上面的描述還是非常枯燥，我用一個小故事來比喻一下吧：
mkt 深入調查，深入思考之后，提出了一個十年的愿景，大聲說：兄弟們，咱們應該打打兔子啊！這個兔子看似是一個好生意，搞好了，咱們未來十年吃香的喝辣的?? 于是大家都很激動很興奮，摩拳擦掌，準備吃香的喝辣的。于是，首先找來狗頭軍師cmk研究了一番，深入兔子，做訪談，搞測試，非常花樣，非常科學。搞定了，提供分析報，曰：”關于where to play，西山兔子多，因為有很多兔子洞，有很多兔子毛，有很多兔子草，有很多兔子屎??那個然后，關于how to win，我們測試過了，兔子都喜歡糖衣炮彈，而且要綠色的才好用。那些個大體肥的公兔子，一槍撩不倒得兩槍。那些個小兔子不要打，要給他們吃搖頭丸上癮日后就好捉了，這叫pome ??總之怎么收拾兔子們，搞得清清楚楚。最后cmk繼續(xù)說，幫主，按照西山兔子談戀愛/走婚的方式，應該還有30%的增長率，這些兔子可以打很多很多年，咱們發(fā)啦，咱們不用當土匪咯??（作吳孟達狀） 于是mkt就跟科學家r&d說，打兔子，咱們現(xiàn)在的大炮不好使阿，哥們想想招兒，咱們需要一個啥啥啥的東東，專門發(fā)射糖衣炮彈，還要綠色的。于是r&d用一個星期造了一桿好槍，在花半年的時間證明白兔子黑兔子黃兔子男兔子女兔子老兔子小兔子長兔子短兔子，反正什么兔子都很享受這個槍。那感覺就跟007的軍火庫似的。說實在的，咱們這個科學家研發(fā)還挺牛的，除了造出來的子彈阿槍阿總是比別人的貴不經(jīng)濟之外，性能還真沒說的，剩下全是優(yōu)點了。
所以就找到了ps工匠工程師技師們，哥們們造槍阿，造子彈阿，熱火朝天啊，精益求精啊，一分鐘都不浪費，大量的各種各樣的子彈槍支彈藥準確地制造出來便宜還精確的分布到各個陣地??要說起來，ps哥們是最夠意思了，吃苦在前，生意越好越辛苦；享樂在后，每天精密定時定點，絲毫不差。雖然躲在大后方安全，但是總是當幕后英雄也是辛苦人家了。好哥們?。ㄗ髋Ｄ鯛睿?/p>
拿著狗頭軍師cmk畫的地圖，拿著r&d研發(fā)的，ps制造的彈藥咱們最可愛的人cbd就出發(fā)上陣了?；旧蟘bd同學負責地面進攻，mkt同學也不能閑著阿，開著飛機當空軍，后座上還拉上狗頭軍師cmk搞實施偵察。地面，cbd的同學們就開火兒了，打兔子啊，天上，mkt同學也開火了，打兔子啊??r&d同學在緊張的觀察他們的槍彈性能如何，f&a同學在緊張的研究打出去的子彈和收回來的兔子是否有的賺??另外還沒忘算上槍的損耗和大家吃的面餅口糧。突然聽到cmk一聲慘叫：”居然有人跟我們搶兔子??！”聽到前面mkt一
發(fā)狠”那連人一起打??”
基本上，兔子的生意就是這樣了，今后這十幾年，吃香的喝辣得??過了幾天，不甘寂寞的mkt又找到了狗頭軍師cmk說：”呃，兄弟啊，我琢磨著這個貂皮黃鼠狼皮，這個生意有點意思，你琢磨著，這后山有多少？??”
當然，消費者可不是兔子，所有的生意都是在全心重視消費者需求，滿足消費者意愿的基礎上進行的。用兔子作比喻，只是想說明這樣的一個激烈而精彩的工作過程。這樣的故事，每天都在寶潔發(fā)生著，等著你的創(chuàng)意，等著你的出色！
這就是為什么我們說每一個abm （assistant brand manager），從招進來第一天開始，就是朝著總經(jīng)理（general manager，公司的生意領導人）進行培養(yǎng)，而不是所謂”招工”；這就是為什么，寶潔在每一個abm身上投入每年近百萬的資源培養(yǎng)，為了未來公司的領導人不惜代價。這就是為什么一個新人，即使從零開始，在市場部的培養(yǎng)和機遇之下，依然可以以最快的速度成長，積累自身市場價值，成為年輕有為的商業(yè)精英。這也是為什么大家講mkt稱為：marketing university，而不是marketing department，甚至很多人認為在這里的知識積累，要超過國際頂尖的商學院的原因。
同樣，其實寶潔沒有專門的司令部部門，而mkt要負責最后的生意責任。生意不好沒有人比mkt更著急，更睡不著覺。 從當abm的第一天起，就身負了這樣的責任。能夠提供給新人如此機會的職位，的確是不太多。
3.財務部
寶潔公司財務部崗位：崗位的選擇通常是生意需要和個人興趣的結合，你可以通過年度發(fā)展計劃提出你短期和長期的興趣方向。寶潔公司財務部主要有: 銷售部財務經(jīng)理、供應鏈財務經(jīng)理、核心生意部財務經(jīng)理、稅務/資金運營財務經(jīng)理、會計部等。
1.customer business development finance 銷售部，生意的最前線，是個斗志昂揚，也是個血雨腥風的地方－稍微有點夸張，哈？不過，真的，“商場如戰(zhàn)場”，我們每一個銷售部的同事都是勇敢的戰(zhàn)士，奮斗在生意的第一線。那么，財務部呢？我們就是重要的智囊團。通過了解每一個客戶的生意狀況/銷售瓶頸，來幫助銷售部建立生意計劃，發(fā)展客戶關系。當然，除了咱們財務部，智囊團里還有供應鏈經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理、it經(jīng)理等。這樣，就你個人而言，就可以更加充分的了解生意方方面面的影響因素。
2．production supply finance （供應鏈財務經(jīng)理）
供應鏈/工廠是生意的大后方，既然是大后方，就要做到穩(wěn)定高效。財務經(jīng)理可謂重擔在肩，成本控制會直接決定產品經(jīng)濟結構的合理性。從供應商的選擇策略，到機器設備投資方式，從人員效率最大化到運輸成本最小化，在這里，你可以學習到整條供應鏈的生意細節(jié)。并且，你的聰明才智一定能夠幫助公司實現(xiàn)利潤最大化的。
3．global business unit finance （核心生意部財務經(jīng)理）
核心生意部，就是“核心”，從產品促銷到新品開發(fā)，從三年計劃到十年規(guī)劃，與各路生意伙伴切磋策略，大家各有高招－市場部新概念層出不窮，消費者研究部發(fā)現(xiàn)新的購物習慣，研發(fā)部的科學家新配方又研制成功，當然，也少不了財務部的利潤最新預測，－ 既有合作成功的樂趣，也有各執(zhí)己見的爭論，但總體目標是一致的：實現(xiàn)股東利益最大化。在這里，智慧的火花每天碰撞，來體驗一下做business man的樂趣吧。
4．ta_/treasury finance （稅務/資金運營財務經(jīng)理）
可別以為稅務管理，只會背稅法就行了。在這里，你需要清楚的了解生意具體結構。公司形
式的設計還要靠你呢！資金管理更是需要相當?shù)墓芾硭健?/p>
5.financial solution service （會計部）
這可是咱們財務部的大本營，應收帳款、應付帳款、資產負債表會使你樣樣精通。寶潔公司大中國區(qū)的帳務盡在你的掌握之中，不僅如此，和全球寶潔公司的帳務接口更是給你機會去了解全球的財務狀況。世界之大，你會感同身受；世界之近，又真的好像地球村。。 4信息決策方案部,
寶潔公司ids部門
ids – information decisions & solution, 全稱信息決策方案部, 是通過為寶潔公司的各個業(yè)務部門提供信息分析, 決策系統(tǒng)與解決方案從而實現(xiàn)領導公司業(yè)務流程的變革. ids 是一個最為國際化的部門組織結構, 實現(xiàn)全球無邊界的信息共享與方案支持, 為中國畢業(yè)生提供了非常好的國際it職業(yè)經(jīng)理人成長環(huán)境.
寶潔公司ids部門在業(yè)界的競爭優(yōu)勢
寶潔公司ids部門在同行業(yè)中占有領先優(yōu)勢, 它不僅向所在企業(yè)提供傳統(tǒng)it部門的基礎設施軟硬件服務, 更重要的在于它貼近和了解各個商業(yè)部門的實際運作流程, 從而提供最為科學有效的商業(yè)應用解決方案, 包括商業(yè)分析, 業(yè)務咨詢, 電子商務, 渠道銷售支持系統(tǒng), 企業(yè)供應鏈系統(tǒng) , 等等. 同時寶潔與全球眾多it廠商都是戰(zhàn)略聯(lián)盟, 將他們強勁的技術力量轉化為促進寶潔公司各個業(yè)務部門商業(yè)流程優(yōu)化的無限動力. 比如, 寶潔是sap在全球最大的商業(yè)客戶之一, 與思科, hp, ibm, 埃森哲, 施樂等公司全球簽署了it領域廣泛的合作協(xié)議, 共同探索最為先進的信息技術商業(yè)應用的成功范例.
我是否適合加入寶潔公司ids部門呢?
寶潔公司ids部門在公司統(tǒng)一招聘篩選人才的基礎上, 歡迎對以下一些能力具備一定程度或有濃厚興趣的本科以上學歷的應往屆畢業(yè)生踴躍報名: 項目管理, 商業(yè)流程變革, 商業(yè)分析, 服務及運營管理, 企業(yè)架構管理, 等等.公司將會提供相關的培訓和業(yè)界認可的資質考試， 比如pmp，itil, sap certified等。
ids部門的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展方向
寶潔公司ids部門是cio的搖籃, 為員工提供了一個在專業(yè)技術, 商業(yè)應用和領導力方面快速成長的環(huán)境, 領導和推動寶潔全球商業(yè)流程變革. 具體的成長經(jīng)歷大致為:
系統(tǒng)分析員/系統(tǒng)經(jīng)理: 負責在一定商業(yè)領域ids解決方案的建立, 執(zhí)行和維護, 比如銷售, 市場, 供應鏈, 財務領域等等.
區(qū)域經(jīng)理:負責與相關業(yè)務部門建立戰(zhàn)略工作規(guī)劃, 確保所領導的組織能夠高效運作完成
各項業(yè)務指標, 項目執(zhí)行.
副總監(jiān)/總監(jiān): 領導ids部門制定遠景, 目標, 與公司高層和全球其它市場的ids部門管理者緊密聯(lián)系實現(xiàn)ids部門價值的最大化.
cio: 負責全球寶潔的信息決策管理, 戰(zhàn)略部署和組織建設發(fā)展.
第三篇：寶潔公司
寶潔公司
清潔劑和化妝品之王
目錄
企業(yè)簡介
世界最大的日用消費品公司之一
在全球80多個國家設有工廠及分公司，所經(jīng)營的300多個品牌的產品暢銷160多個國家和地區(qū)
包括洗發(fā)、護發(fā)、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產品、婦女衛(wèi)生用品、醫(yī)藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。
企業(yè)文化
pest分析
? 政治法律環(huán)境分析
? 技術環(huán)境分析
? 社會文化環(huán)境分析
? 經(jīng)濟環(huán)境分析
pest分析
1 社會主義新農村建設為日化行業(yè)帶來商機
2 “十五”規(guī)劃提出發(fā)展包括日化在內的輕工業(yè)
3 從今年4月1日起取消了護膚護發(fā)用品的消費稅，高檔護膚品的消費稅率從8%上調至30%
4 國家不斷出臺規(guī)范日化行業(yè)相關法律
5 其他產業(yè)政策
pest分析
1 追求可持續(xù)發(fā)展是技術創(chuàng)新的源泉，而環(huán)保節(jié)能也推動了寶潔進行技術創(chuàng)新，這些創(chuàng)新既能提高利潤，也能增加銷售收入。
2 據(jù)了解，寶潔公司計劃未來五年內最少生產累計價值200億美元的對環(huán)境影響比較小的產品。而在今年，寶潔還加入了《哥本哈根氣候變化框架公約》，制定了XXXX年全球減碳足跡的指標，并表示將及時公布階段性減碳的結果。
pest分析
1 受到環(huán)保、能源等原因影響
2 我國日化產品結構將從基本消費向個性化消費轉變
3 我國日化市場將從以城市為主向城鄉(xiāng)并重轉變
4 寶潔公益在中國的企業(yè)形象良好
pest分析
1 我國人口眾多以及人民消費水平的迅速提高，日化市場需求潛力巨大 2 近20年來，我國化妝品年銷售額以年均23.8%的速度迅猛增長 3 中國物流不盡如人意
4 中國的信息化還不是十分普遍
5 原材料價格的上升
6 金融危機對日化產業(yè)的影響
7統(tǒng)計圖表
XXXX年-XXXX年中國日化行業(yè)銷售額情況
洗發(fā)水市場份額
洗衣粉市場份額
牙膏市場份額
護膚品市場份額
寶潔五力競爭模型分析
潛在進入者分析
（一）可能進入者和進入方式
? 1、外資本紛紛介入。一些多元化經(jīng)營的企業(yè)將目光投向日化行業(yè):酒業(yè)巨頭五糧液進軍日化,推出?°絲姿?±品牌；娃哈哈集團試水兒童化妝品等； 健康藥業(yè)與濟南東風制藥聯(lián)合開發(fā)新膚螨靈系列產品；制藥企業(yè)以其專業(yè)背景進入日化行業(yè)尤為引人注目。
? 2、多有經(jīng)驗和實力的經(jīng)銷商開始著手建立自己的品牌,如九鑫集團打造的?°螨婷?±品牌。
? 3、一些日化行業(yè)的從業(yè)人員，有了一定的資金和網(wǎng)絡后，渴望擁有自己的品牌。? 4、部分技術發(fā)明人或專利持有者，著手組建自己的工廠。主要的進入方式有：有實力的企業(yè)投資開發(fā)新的產品，打造新的品牌；部分企業(yè)強強聯(lián)合，共同開發(fā)新品牌；資金較弱的企業(yè)或個人定牌生產（oem）。
? （二）進入障礙
? 1、規(guī)模經(jīng)濟
因日化產品的生產工藝和設備相對簡單，又加上日化行業(yè)競爭加劇，大量專業(yè)oem廠家的出現(xiàn)大大降低了日化行業(yè)的最小有效規(guī)模，也為潛在進入者降低了門檻。
? 2、差異化?
對新進入者而言，差異化包含兩層含意：首先是產品差異化,在日化產品同質化日益明顯的今天，差異化將是新進入者手中的一柄利器;其次是品牌差異化,消費者日益成熟的品牌意識則成為新進入者的一大障礙。
? 3、資金需求
日化行業(yè)一向因進入資金需求較低而使大量的外行業(yè)者進入。眾多的oem專業(yè)廠家的出現(xiàn)導致只要有幾十萬元甚至幾萬元就可擁有自己的品牌。
潛在進入者分析
4、獲得分銷渠道
對于多數(shù)潛在進入者來說，對其進入構成最大障礙的是能否順利獲取分銷渠道。由于分銷能力的限制及對風險的厭惡，分銷商往往不愿意經(jīng)銷新的廠家的產品，新進入者必須花大力氣建設新的銷售網(wǎng)絡，而這就會降低其利潤水平。目前，三四級市場的渠道獲取相對容易，但網(wǎng)點質量較差；一二級市場的大中型賣場的入場難度較大，且各種費用居高不下，新進入者沒有一定的實力或特殊的產品功效，則很難立足.
? 5、轉換成本
所謂轉換成本就是購買者將一個供應商的產品轉換成使用另一個供應商的產品所支付的一次性成本，主要包括雇員再培訓的成本、購置新設備的成本以及檢測費用等，甚至包括中間關系的處理成本。整體上講，洗化行業(yè)的轉換成本較低，有利于潛在進入者進入。
? 6、有關法律和政策的限制
以前國家對特殊用途產品的審批較為嚴格，一般用途的洗化產品的法規(guī)限制較為寬松，自sda更名為sfda,化妝品被納入藥品管理范疇,新安全法規(guī)的出臺將對良莠不齊的日化市場來一次大清理,許多中小日化企業(yè)被淘汰出局。
? 7、障礙的其它來源
專利和專有技術,首創(chuàng)品牌的優(yōu)勢,學習曲線效應等。 ?
供應商分析
買方分析
替代品分析
產業(yè)內部競爭分析
經(jīng)營理念
聯(lián)合利華
人造奶油公司和英國lever brothers香皂公司于 1929年合并而成?？偛吭O于荷蘭鹿特丹和英國倫敦，分別負責食品及洗劑用品事業(yè)的經(jīng)營。在全球75個國家設有龐大事業(yè)網(wǎng)絡，擁有500家子公司，員工總數(shù)近30萬人，是全球第二大消費用品制造商, 年營業(yè)額超過美金400億元,是全世界獲利最佳的
公司之一
聯(lián)合利華產品
寶潔vs聯(lián)合利華：不是冤家不聚首
? 寶潔目前在中國的產品涵蓋范圍很廣，產品系列完善，而且有很強的銷售系統(tǒng)。其廣告戰(zhàn)略非常有效。
? 聯(lián)合利華的產品系列沒有寶潔的多，而且產品比較單一，聯(lián)合利華只在長三角一帶做的不錯，在中國其他大部分地方不如寶潔。 ? 不過聯(lián)合利華也不會善罷甘休，寶將會與潔打持久戰(zhàn)
隆力奇
? 江蘇隆力奇生物科技股份有限公司是目前國內規(guī)模最大、技術力量最先進的日化產品、養(yǎng)生保健品的研究、開發(fā)和產銷基地。公司擁有員工總數(shù)兩萬余名，其中大學生、研究生、博士生和專家的比例超過35%。發(fā)展24年來，始終健康、穩(wěn)定地向前發(fā)展，成為今天民族日化行業(yè)的領軍品牌。
隆力奇產品
隆力奇vs寶潔：“中國第一”和“世界第一”
? 目前，兩者之間雖然還不具有對等性，但是兩者在日化行業(yè)分別扮演著“中國第一”和“世界第一”的市場角色。它們不但具有可比性，而且還是今后中國低端市場中不可回避的對手，因為隆力奇和寶潔分別是中外兩大日化品牌的杰出領軍人，也是日化市場高端和低端品牌中最具實力的兩極代表，彼此有著各自的優(yōu)勢和忠實的消費群體。
? 中國日化市場上已經(jīng)形成明顯的“高端寶潔，中低端隆力奇”的占位格局，隆力奇和寶潔之間的競爭緣于今后共同的目標市場——廣闊的新農村市場。隆力奇將是寶潔向低端市場擴張的主要阻擊手，并以此市場為焦點展開產品研發(fā)、價格、廣告、渠道等方面的競爭。
競爭態(tài)勢矩陣cpm
swot分析
swot分析
寶潔swot戰(zhàn)略匹配
外部因素評價矩陣 efe
內部因素評價矩陣 ife
ife分析
efe&ife分析
寶潔洗發(fā)水bcg矩陣
qspm矩陣 qspm矩陣分析
第四篇：寶潔公司
寶潔公司（中國）的營銷4p組合策略研究
【摘要】本文主要分析寶潔公司在中國經(jīng)營公司的過程中體現(xiàn)的營銷4p組合策略，包括產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。其中通過產品策略體現(xiàn)寶潔產品的多樣化及精細化；通過價格策略表現(xiàn)了寶潔在商業(yè)上獨有的地位以及靈活的定價方法、系統(tǒng)地運籌產品價格；通過渠道策略說明了寶潔在發(fā)展過程中的改變戰(zhàn)略，其發(fā)展歷程指明了一條如何做到最好的路徑；而促銷策略則把寶潔的產品推廣到中國的每一片土地， 讓每一位消費者都滿意。
【關鍵字】寶潔公司 產品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略
一、寶潔在中國
一九八八年，寶潔公司在廣州成立了在中國的第一家合資企業(yè)－廣州寶潔有限公司，從此開始了其中國業(yè)務發(fā)展的歷程。寶潔大中華區(qū)總部位于廣州，目前在廣州、北京、上海、成都、天津、東莞及南平等地設有多家分公司及工廠，員工總數(shù)超過七千人，在華投資總額超過十七億美元。二十多年來，寶潔在中國的業(yè)務發(fā)展取得了飛速的發(fā)展，主要表現(xiàn)在：建立了領先的大品牌，保持了業(yè)務強勁的增長，建立了出色的組織結構，承諾做模范企業(yè)公民等。公司宗旨是：為現(xiàn)在和未來的世世代代，提供優(yōu)質超值的品牌產品和服務，在全世界更多的地方，更全面的，親近和美化更多消費者的生活。寶潔公司通過自己對營銷4p組合策略的實現(xiàn)及研究，得出適合自己公司的各種營銷策略，包擴產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。
二、營銷4p組合策略
1、產品策略
（1）多品牌策略
關于品牌，寶潔的原則是：如果某一個種類的市場還有空間，最好那些“其他品牌”也是寶潔公司的產品。因此寶潔的多品牌策略讓它在各個產業(yè)中都擁有極高的市場占有率。寶潔的產品在各個領域均有涉及，產品琳瑯滿目。洗護發(fā)用品有：飄柔、潘婷、海飛絲和潤妍洗發(fā)護發(fā)系列；個人清潔用品有：舒膚佳香皂、玉蘭油香皂等；護膚用品有：玉蘭油護膚系列、skii等；口腔護理用品有：佳潔士牙膏、佳潔士牙刷；家居護理產品有：碧浪、汰漬洗衣粉，速易潔，紡必適；嬰兒護理用品：幫寶適紙尿片。
在中國市場上，寶潔有8種洗衣粉品牌、8種肥皂品牌、5種洗發(fā)精品牌和3種牙膏品牌，然而每種品牌的訴求都不一樣。其中洗發(fā)類產品品牌訴求均不一樣，例如海飛絲與潘婷，作為國際的去屑美發(fā)護理專家，寶潔公司的海飛絲品牌于1963年帶來了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除頭屑的洗發(fā)露。自此，有效去除頭屑成為海飛絲品牌深受全球消費者喜愛的最出色的功效。而作為寶潔公司旗下的秀發(fā)護理專家，潘婷品牌在全球一貫致力于健康頭發(fā)的護理，相信美麗源自健康，提供各種秀發(fā)問題的解決方案。
（2）新產品開發(fā)策略
首先，通過持續(xù)的新產品開發(fā)，寶潔公司致力于開發(fā)和制造特別為中國市場設計的產品。
寶潔公司重視產品質量和本地化。1998年，寶潔與清華大學在北京合作建立了一個技術中心根據(jù)中國消費者的需求設計產品，為中國市場服務。
寶潔在中國推出的第一個產品是海飛絲。當時，經(jīng)過詳細的市場調查，寶潔發(fā)現(xiàn)許多中國人有頭屑，而且，沒有一家中國公司生產含有祛頭屑技術的洗發(fā)水。因此，寶潔 1
決定推出海飛絲進入中國市場，很快成為中國頭發(fā)護理生產商中祛頭屑洗發(fā)水的代表。XXXX年海飛絲又推出新產品海飛絲·思源復活組合，海飛絲·思源復活組合靈感來自深海和礦物元素高純度水漾精華，結合礦物質配方研制而成。能有助改善發(fā)絲鎖水能力，提升保濕效果，讓秀發(fā)順滑有活力秀發(fā)盈潤順滑，充滿生機。
XXXX年全新升級后的碧浪擁有更加杰出的衣物潔凈功效，碧浪“污漬自溶技術”可以將污漬結構打碎分解，使其自動溶解，不需要用力搓洗便可以幫助消費者對抗塵漬，油漬，食物漬等任何頑固污漬，帶來堪稱完美的星級潔凈體驗。與此同時，碧浪最大限度的保護衣物纖維，帶來“潔凈如新”衣物洗護效果, 讓每一位中國女性每天享受“潔凈如新”的時尚生活，幫助她們實現(xiàn)美麗夢想，展現(xiàn)自信風采。
寶潔公司在產品開發(fā)過程中聯(lián)合兩股最強的力量—對消費者的理解和科技，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新，而不需要從表現(xiàn)或價值方面作取舍。同時時刻牢記創(chuàng)新的追求，根據(jù)可持續(xù)發(fā)展的標準以多種形式，從產品配方到包裝將創(chuàng)新應用到產品中。在產品包裝上，采取改善包裝，減少材料的措施，實現(xiàn)產品的可持續(xù)創(chuàng)新。
2、價格策略
寶潔進入中國以來一直采取的是市場撇脂的價格策略，也就是高價策略，這對寶潔迅速實現(xiàn)在中國的盈利以及十多年的高速發(fā)展居功至偉。但在進入1990年代中后期以后，面對殘酷的競爭局勢，為了有效的回應對手，挽留顧客，寶潔陸續(xù)對自己各類的產品進行了與競爭者競爭的價格戰(zhàn)略。
（1）寶潔pk聯(lián)合利華：聲東擊西
XXXX年初，聯(lián)合利華在中國市場推出去屑洗發(fā)水品牌清揚，目標直指寶潔的海飛絲。隨后，兩大日化巨頭針鋒相對，一系列價格殺伐手段讓人眼花繚亂。同年4月，戰(zhàn)幕拉開，在各大零售賣場，200ml清揚定價19.70元，有意識地與相同容量和品質的寶潔產品海飛絲拉開距離，以標榜高端身份。針對清揚撇脂定價法的挑戰(zhàn)，強悍的寶潔并沒跟隨拉高，而是借勢逆向而行，把價格降得更低，以孤立、化解清揚的高端策略：首先將原有400ml海飛絲洗發(fā)水從34.90元降為30.50元，買400ml送200ml；其次，寶潔主動擴大重點零售終端的自然陳列和付費陳列位置，刻意加大了終端促銷力度。面對寶潔“買贈+促銷”的低價戰(zhàn)術，聯(lián)合利華的高價策略顯然失效。
清揚不得不放棄撇脂定價策略，為了搶占市場份額，采取相同的折扣策略，在推出加量不加價的洗發(fā)水特惠裝的同時，又將聯(lián)合利華旗下的旁氏、力士等，悉數(shù)拖入戰(zhàn)火，與寶潔展開了貼身肉搏戰(zhàn)。
雙方正打得如火如荼之際，XXXX年8月，寶潔明修棧道，暗度陳倉，適時采取了產品的差異化策略，用全新包裝的海飛絲產品，海飛絲的月牙彎刀新套盒裝一經(jīng)面市，市場好評如潮。面對對手的突然變陣，此時的清揚顯然有些不適應了。
XXXX年9月，海飛絲與清揚的對決最終以前者勝出落下帷幕。而縱觀整個過程，寶潔成功的定價策略無疑發(fā)揮了巨大的作用。
（2）寶潔pk納愛斯：低價狙擊高端
寶潔與納愛斯的另一場名為“射雕”的戰(zhàn)爭，更是驗證了這個老牌企業(yè)運用價格策略的老道手法。
1999年，納愛斯的莊啟傳引進了全世界第四臺全自動噴粉設備，雕牌洗衣粉價格因此一舉降至29元/箱，突破了30元的心理防線。與價格相對應，雕牌的親情廣告在1.5億元廣告費的支撐下開始狂轟亂炸。XXXX年以后，高舉低價策略的雕牌，已直接威脅到了行業(yè)老大寶潔的江湖地位。隨后，寶潔打了一場漂亮的“市場保衛(wèi)戰(zhàn)”，目標直指最大的出頭鳥—“雕牌”。
XXXX年底，一向在央視出手“拮據(jù)”的寶潔以1.7億元的廣告額成為了當年的標王，一個家喻戶曉的光頭明星郭冬臨在電視上拿著汰漬洗衣粉走家串戶，訴求點是：價格便宜。與之相配合，寶潔宣布旗下汰漬、碧浪洗衣粉全線降價！原來每袋3元多的洗衣粉，一步到位降到1元多，比以低價出名的雕牌還要便宜。
寶潔洗衣粉全線降價，無疑對雕牌構成了嚴重的沖擊。此時，雕牌的低價已到谷底，不可能再針鋒相對地大打價格戰(zhàn)，原先在洗衣粉上的強勁攻勢，因此受阻。
（3）寶潔pk市場：漲價操控
寶潔變相漲價早就悄悄進行，在XXXX年，寶潔就將洗衣粉規(guī)格進行了調整，實行“減量不加價”的方式，比如520g的包裝改成了508g等。而這種試探性的漲價方式并沒有引起消費者的過多注意，因此寶潔而后才敢大膽地宣布提價。在洗衣粉直接提價的同時，潘婷也進入了提價行列，這是寶潔公司在全球市場銷售量最大的品牌，價格敏感度相對較低而銷量卻比較剛性。這一次，寶潔將潘婷洗發(fā)水直接提價5%，護發(fā)素提價25%。而對于寶潔旗下的另外兩大品牌飄柔和海飛絲，價格卻絲毫沒動。飄柔家庭護理400ml裝，依然還保持著當年震撼的9.9元。之所以不提價，就在于海飛絲貨架旁，總是競爭對手聯(lián)合利華的新產品——清揚。海飛絲不提價，清揚也不敢輕舉妄動，聯(lián)合利華主推的這一新品牌就被牢牢地拖住。
通過以上的案例，可見靈活地定價、系統(tǒng)地運籌，不僅僅關乎一個產品的好賣與否，而是一項系統(tǒng)的復雜工程。
3、渠道策略
曾經(jīng)流產的“君子協(xié)定”
在寶潔進入中國的最初五年時間里，寶潔選擇的代理商大多是廣州肥皂廠在全國各地的商業(yè)客戶。這些傳統(tǒng)的貿易企業(yè)在多年的計劃體制中，建立了層層的商業(yè)輻射網(wǎng)絡，自省級站，市級站，縣級站一直到村級供銷社。然而，這個商業(yè)網(wǎng)絡卻幫助了寶潔公司最初的業(yè)務發(fā)展，海飛絲，飄柔就是靠這個網(wǎng)絡被成功的推廣。
隨著寶潔生意的初步成功，寶潔加快了各種產品的推出步伐，并提出了全新的分銷理念，強調市場工作的4p。爾后寶潔公司下定決心在中國培養(yǎng)具有先進營銷理念的，可以承擔分銷職能的分銷商。
在之后的幾年中，分銷商之間“打”得非常厲害，因為當時寶潔給分銷商的價格都是統(tǒng)一的，為了爭取更多的市場份額，供銷商之間的競爭更多的是通過特價和促銷的手段來完成的，導致寶潔的市場價格相當混亂，這無疑影響了寶潔的品牌形象。在最混亂的時候，寶潔公司的北京市場銷售總監(jiān)召集了北京的分銷商簽訂了一份的“君子協(xié)定”，該協(xié)定不僅為各分銷商劃分了固定的分銷區(qū)域，而且規(guī)定，不能跨地區(qū)經(jīng)銷，在代理的范圍內不能打價格戰(zhàn)等等。
在市場經(jīng)濟比較充分的今天，這份現(xiàn)在看起來頗有些滑稽的“君子協(xié)定”，在當時其實也沒有發(fā)揮多大的作用。
“人海戰(zhàn)術”的發(fā)展瓶頸
在1993年至1998年期間，寶潔發(fā)展了大量的經(jīng)銷商，依靠傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術”，其產品分銷率得到了極大提高。但是大量的問題也接踵而至：當時寶潔在全國有300多家分銷商，但各家生意規(guī)模都比較小，而且競爭激烈，“串貨”現(xiàn)象嚴重。零售市場由于連鎖零售終端大量出現(xiàn)，他們希望和寶潔公司進行直接合作，這無疑擠壓了分銷渠道的生存空間。這些都促使寶潔公司的渠道改革勢在必行。
但是由于寶潔分銷商的生意規(guī)模小，競爭很激烈，加上寶潔給的毛利點很低，經(jīng)銷商的獲利能力并不是很高，在這種情況下，經(jīng)銷商之間拼的就是規(guī)模、資金實力和內部的管理。在這場經(jīng)銷商之間的較量中，一些沒有競爭能力的經(jīng)銷商逐漸淡出寶潔的經(jīng)銷
舞臺。
“人工合成”雙贏渠道
與此同時，寶潔也開始考慮對經(jīng)過了市場優(yōu)勝劣汰的分銷商隊伍再進行一次重新的識別和定位。1999年寶潔公司從現(xiàn)有的300多家分銷商中尋找出樂意并有實力和寶潔公司發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的100多家分銷商進行重點發(fā)展，而與余下的分銷商中止了合作關系。
寶潔公司在采用先進的理念和信息系統(tǒng)鞏固分銷商競爭優(yōu)勢的同時，其實自己也在其中不斷的獲取收益。通過ids等先進信息系統(tǒng)的使用，經(jīng)銷商的庫存大大降低了，資金周轉快了，也就意味著銷售額大大增加了。按照利潤來自提高銷售額和降低成本的說法，寶潔的經(jīng)銷商無疑獲得了最大的發(fā)展機會。這不僅使寶潔自身受益匪淺， 而且在互利互惠的商業(yè)操作中，寶潔公司和經(jīng)銷商之間形成的戰(zhàn)略關系也得到了進一步的強化。
4、促銷策略
（1）標準化與差異化策略的有機結合
首先，寶潔公司為了掌握中國市場的第一手資料，組織了兩批市場調研隊伍，一批采用“洋辦法”，即西方公司拿手的市場預測、定量研究、定性分析、座談會、研討會以及商店調查等方式，另一批則采用人盯人的“土辦法”，即派出非專業(yè)調研人員深入大江南北、窮鄉(xiāng)僻壤，研究中國百姓的衣、食、住、行。
（2）具有中國特色的促銷手段
寶潔公司的中國特色也體現(xiàn)在產品的促銷方式上，例如，積極參與中國衛(wèi)生部推動的“全國牙病防治新長征活動”，沿著當年中國工農紅軍的長征路線，在廣大的“老、少、邊、窮”地區(qū)開展口腔衛(wèi)生宣傳，并贈送大量牙科醫(yī)療器械和口腔保護用品??此外，寶潔公司還推出抗衰老潔面產品“玉蘭油活膚潔面乳”，向世界最大的老年人口群發(fā)動了強大的促銷攻勢。由于中國電視的普及率已經(jīng)很高，寶潔公司的電視廣告在其促銷組合中占有重要地位，不過電視廣告中的主人公已由西方國家標準化的“洋才子佳人”換上了中國民眾喜聞樂見的華人影星和球星，把標準化和差異化廣告策略天衣無縫地結合起來。
（3）無縫分銷策略
所謂“無縫分銷策略”，是指90年代以來跨國公司與中間商或批發(fā)及零售商之間為降低分銷渠道成本與提高分銷效率而采用的一系列團隊式長期互信合作模式。寶潔公司在中國運用無縫分銷策略，具有以下幾個特點：第一，寶潔公司根據(jù)中國市場的特殊分銷結構，從規(guī)模、客戶分布、資金實力、銷售額、儲運能力、市場信譽等方面精心挑選中間商、批發(fā)及零售商，并培養(yǎng)他們成為寶潔公司穩(wěn)定的長期團隊式合作伙伴。第二，寶潔公司在確定中間商、批發(fā)及零售商之后，實施營銷整合計劃協(xié)助中間商、批發(fā)及零售商進行寶潔式的組織與運作方式改造，并在此基礎上進行互補式的分工。
（4）廣告策略
廣告是打響知名度的重要手段，寶潔的每一個新產品上市，都會依靠廣告開路。廣告在電視上熱播時，馬上帶動一陣消費熱潮。但打響知名度之后，寶潔便將廣告維持在一個合理的水平，起到品牌提示作用，決不會無休無止地，如腦白金式的狂轟濫炸，造成曝光過度，以至引起反彈。寶潔的品牌非常多，但這并沒有影響他們在同一個貨架上的相互競爭。究其原因，就在于寶潔對其旗下各品牌的廣告策略各不相同。以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”；飄柔突出的“飄逸柔順”；而潘婷則強調“營養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，這樣三種產品的獨特賣點非常清晰，滿足了不同人群的需要，最大限度地瓜分了市場。
三、總結
經(jīng)過以上對中國寶潔公司的營銷4p組合策略的研究，我們可以得出寶潔公司的優(yōu)勢有：良好的企業(yè)形象而且寶潔知道把自己強的地方做得更強，而不盲目比拼，使強勢品牌獲得更多的政策支持，向國內消費者提供更具性價比的產品。與此同時，中國寶潔對消費者需求進行了科學了解，重視科研技術開發(fā)，加速原材料本地化的進程，用制度的力量聚集協(xié)調動作合力，以個性化拉長產品的生命周期，以目標管理豐富顧客的價值，從而得到消費者的一致好評。同樣寶潔也存在相應的問題：寶潔對國內日化市場價格戰(zhàn)，主要依賴成本控制，寶潔的銷售隊伍是在短缺經(jīng)濟下發(fā)展起來的，缺乏面臨產品過剩時的管理經(jīng)驗，寶潔公司的文化對新思想非常抵觸，并且只從內部提拔員工。伴隨優(yōu)勢與劣勢，寶潔一定會走出屬于自己的一條特色路線。
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第五篇：寶潔cbd部門簡介
cbd是一個什么樣的部門
寶潔公司客戶生意發(fā)展部（customer business
development， cbd），是寶潔生意物流鏈中距離消費者最近的部門?？蛻羯獍l(fā)展部通過與外部合作客戶共同發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系，將我們最優(yōu)質的產品傳遞至各種消費者購物環(huán)境中，小至社區(qū)內的食雜店，便利店，大到超級市場，大賣場，百貨專柜，以及線上購物網(wǎng)站，讓消費者每當希望購買日化產品時就能在各種購物環(huán)境中發(fā)現(xiàn)寶潔的產品, 并且通過最佳的店內陳設贏得消費者選購時的第一真理時刻（fmot）.
cbd有哪些部門，各自的主要職責是什么？
cbd（客戶生意發(fā)展部）中包括以下四個渠道部門：
lhsc（hyper/supper channel）:通過與外部合作伙伴：現(xiàn)代零售渠道商，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系，緊密合作提升寶潔產品在現(xiàn)代零售渠道的市場份額和店內形象，以贏得消費者的最終選擇為目標。
lhsf/distributor management channel分銷商管理渠道：通過與位于各地的合作伙伴：分銷商，一起發(fā)展戰(zhàn)略合作關系，讓產品能更貼近消費者的日常生活。
ldcc（department/counter channel）百貨及專柜渠道：負責百貨商場及大賣場柜臺的賣進與管理。管理的品牌有olay, skii,香水品牌dolce&gabbana、gucci、hugo boss，lacoste、dontblanc、escada，彩妝品牌ma_factor，及博朗。通過與客戶合作賣進柜位、活動、新品并進行美容顧問管理，完成p&g beauty及prestige產品與客戶及消費者做第一線的親密接觸。
lemc（emerging channel）新興渠道: 通過建設并管理近年內出現(xiàn)且迅速發(fā)展的新興購物方式如：網(wǎng)上購物，母嬰店，藥店，美妝店，讓我們的產品通過這些新的購物渠道高效地接觸到我們的消費者，并贏得消費者的青睞。
cbd部門內的職業(yè)發(fā)展路徑
lband 1: key account manager
lband 2: unit manager
lbrand 3: market manager
lband 4: associate director
lband 5: director
lgeneral manager
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