銷售流程管理制度9篇

銷售流程管理制度旨在規(guī)范企業(yè)銷售活動，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，提高客戶滿意度，最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。該制度涵蓋了從潛在客戶識別到售后服務(wù)的全過程，包括但不限于以下方面：

1. 客戶關(guān)系管理：定義如何尋找、接觸和維護(hù)潛在客戶。

2. 銷售機(jī)會管理：規(guī)定如何評估、跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化銷售機(jī)會。

3. 報價與談判策略：明確報價流程、談判技巧和策略。

4. 合同簽訂與執(zhí)行：設(shè)定合同條款、簽訂流程及履行過程中的責(zé)任。

5. 銷售績效評估：制定銷售業(yè)績的衡量標(biāo)準(zhǔn)和激勵機(jī)制。

6. 售后服務(wù)管理：規(guī)定售后服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和處理客戶投訴的程序。

包括哪些方面

1. 銷售策略：定義市場定位、產(chǎn)品定價、銷售渠道選擇等。

2. 客戶服務(wù)：設(shè)定客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶體驗(yàn)。

3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：建立跨部門協(xié)作機(jī)制，確保銷售與內(nèi)部資源協(xié)調(diào)一致。

4. 數(shù)據(jù)分析：利用銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行市場分析，為決策提供依據(jù)。

5. 培訓(xùn)與發(fā)展：定期對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面的培訓(xùn)。

6. 風(fēng)險管理：識別和控制銷售過程中的風(fēng)險，如信用風(fēng)險、競爭風(fēng)險等。

重要性

銷售流程管理制度的重要性在于：

1. 提高效率：標(biāo)準(zhǔn)化流程減少冗余工作，提升銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率。

2. 維護(hù)品牌聲譽(yù)：通過一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶信任，提升品牌形象。

3. 促進(jìn)銷售增長：明確的銷售策略和績效評估推動銷售業(yè)績持續(xù)增長。

4. 防范風(fēng)險：有效的風(fēng)險管理機(jī)制降低業(yè)務(wù)損失，保障企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。

5. 優(yōu)化資源分配：合理的跨部門協(xié)作確保資源有效利用，提升整體運(yùn)營效能。

方案

1. 制定詳細(xì)的操作手冊：編寫全面的銷售流程指南，供銷售人員參考執(zhí)行。

2. 實(shí)施系統(tǒng)化管理：引入crm系統(tǒng)，自動化管理銷售流程，實(shí)時跟蹤銷售進(jìn)度。

3. 定期審查與更新：每季度評估制度執(zhí)行情況，根據(jù)市場變化及時調(diào)整。

4. 建立反饋機(jī)制：鼓勵員工提出改進(jìn)建議，持續(xù)優(yōu)化銷售流程。

5. 強(qiáng)化培訓(xùn)：定期舉辦銷售培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力，確保制度落地執(zhí)行。

6. 績效激勵：設(shè)置公平、透明的激勵制度，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)新性。

通過上述方案，銷售流程管理制度將能夠?yàn)槠髽I(yè)構(gòu)建一個有序、高效且靈活的銷售環(huán)境，助力企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。

銷售流程管理制度范文

第1篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程--項(xiàng)目前準(zhǔn)備

地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(1)--項(xiàng)目前準(zhǔn)備

項(xiàng)目小組的建立

1、項(xiàng)目小組架構(gòu):在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后,成立項(xiàng)目小組。

包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人一名,銷售人員若干,負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣告公司等。

2、項(xiàng)目小組工作內(nèi)容:建立項(xiàng)目檔案;

制定銷售策劃方案;

銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控;

銷售工作的組織和安排;

對銷售效果進(jìn)行分析,調(diào)整相應(yīng)的銷售策略;

對所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn);

與發(fā)展商的接洽;

與外協(xié)公司的接洽;

在今后項(xiàng)目操作中,公司擬考慮采用項(xiàng)目競爭上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則;

銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備

1、答客問

2、尊客咨詢

3、表格:每日上門客戶登記表

房款計算表

廣告日效果(回饋)統(tǒng)計表

每日上門客戶統(tǒng)計表

每周成交統(tǒng)計報表

4、銷售夾(內(nèi)含銷售資料,如:樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、購房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等)

5、文具:計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī),現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。

6、銷售人員簡歷(包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的項(xiàng)目銷售人員)及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話,一分存檔,一分提供給發(fā)展商。

7、物業(yè)管理相關(guān)資料:公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。

銷售流程和銷售業(yè)務(wù)人員收入

1、由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后,制定項(xiàng)目操作流程。

2、由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎懲制度。

3、銷售流程包括:各個關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人;

簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同;

變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容;

各個階段收費(fèi)安排和財務(wù)手續(xù);

4、制定詳細(xì)接待程序及時間排班安排。

培訓(xùn)前踩盤(詳見踩盤要領(lǐng))和踩盤總結(jié)。

項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備

制定詳細(xì)的培訓(xùn)計劃;考核除文字考核外,還要加入情景考核方式。

銷售人員腦力激蕩會

1、銷售流程的推敲

2、現(xiàn)場氣氛如何烘托

3、客戶心理層面的分析和接待用語

4、銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備

5、銷售渠道的拓展

6、客戶可能提出的問題

銷售計劃的制定

(1)銷售時間控制與安排

(2)銷售人員分工

(3)具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人

(4)銷售進(jìn)度和銷售目標(biāo)

項(xiàng)目前銷售培訓(xùn)

1、銷售培訓(xùn)參與人員:包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷售人員

2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備

3、培訓(xùn)內(nèi)容:

(1)環(huán)境分析:包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境(人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?、公共設(shè)施配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。

(2)市場分析:市場現(xiàn)狀和走勢;同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況;競爭對手銷售狀況;

(3)項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃:項(xiàng)目本身特征(包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件);發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況;建筑材料和施工工期等;

(4)策略分析:項(xiàng)目的優(yōu)勢與劣勢;競爭對手和銷售狀況、價格水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解;項(xiàng)目銷售策略的講解;

(5)相關(guān)公司的介紹:發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績;公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo),確立銷售人員的信心等。

(6)銷售流程的講解:發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系;二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工;定金和首期款收取程序;合同簽署的注意事項(xiàng);風(fēng)險的規(guī)避;簽定合同的技巧;

(7)答客問的講解

(8)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容:收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn);公共契約和管理規(guī)則等;

(9)銷售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個人銷售提成水準(zhǔn)及獎懲制度;

(10)結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧;現(xiàn)場銷售氣氛的營造;銷售技巧;語言和體態(tài)技巧;客戶心理分析等;

4、實(shí)地講解:

(1)現(xiàn)場針對項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解;

(2)競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩;

(3)同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪;

5、銷售演練與考核:

由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。

6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。

第2篇 石油銷售公司流程管理細(xì)則

石油銷售公司流程管理辦法

第一章 總則

第一條為了規(guī)范石油銷售公司(以下簡稱hb公司或公司)流程管理,保證公司流程的順暢運(yùn)行和不斷優(yōu)化,確保公司管理體系的有效運(yùn)轉(zhuǎn),在《hb公司規(guī)章制度管理辦法(試行)》的基礎(chǔ)上,特制定本辦法。

第二條本辦法適用于公司各部門業(yè)務(wù)及管理等流程的制定、審批發(fā)布、優(yōu)化、運(yùn)行監(jiān)管及廢止。

第三條流程的管理遵循以下幾點(diǎn)原則:

(一)開放性原則:流程處在不斷優(yōu)化的過程中,隨著公司不斷的發(fā)展,流程也會相應(yīng)發(fā)生更新和變化;

(二)責(zé)任明確原則:綜合辦公室對公司的流程管理體系負(fù)責(zé),各部門對本部門各項(xiàng)流程負(fù)責(zé);

(三)全員參與原則:各流程涉及的部門、崗位均有權(quán)利和責(zé)任對流程及其運(yùn)行過程提出建議。

第二章 組織機(jī)構(gòu)及職責(zé)

第四條公司流程優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)小組是流程管理工作的決策機(jī)構(gòu)。領(lǐng)導(dǎo)小組由公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員及各部門負(fù)責(zé)人組成。主要職責(zé)如下:

(一)負(fù)責(zé)公司流程及優(yōu)化后流程審批工作;

(二)監(jiān)督并指導(dǎo)流程管理體系的運(yùn)行;

(三)協(xié)調(diào)流程管理體系運(yùn)行過程中出現(xiàn)的重大問題;

(四)當(dāng)公司戰(zhàn)略及組織機(jī)構(gòu)出現(xiàn)重大變化時,負(fù)責(zé)啟動流程全面優(yōu)化工作。

第五條綜合辦公室是公司流程管理的歸口部門,主要流程管理職責(zé)如下:

(一)負(fù)責(zé)公司流程的審核工作;

(二)負(fù)責(zé)公司流程運(yùn)行過程中的指導(dǎo)、組織協(xié)調(diào)工作;

(三)負(fù)責(zé)組織公司流程執(zhí)行的監(jiān)測、反饋工作;

(四)負(fù)責(zé)組織公司流程的評價優(yōu)化工作;

(五)負(fù)責(zé)公司流程管理文件的整理、匯編工作。

第六條各部門主要流程管理職責(zé)如下:

(一)負(fù)責(zé)與本部門業(yè)務(wù)相關(guān)流程的制定;

(二)負(fù)責(zé)與本部門業(yè)務(wù)相關(guān)流程的正常運(yùn)行;

(三)負(fù)責(zé)對與本部門業(yè)務(wù)相關(guān)流程執(zhí)行及監(jiān)測;

(四)收集流程運(yùn)行中的反饋信息,負(fù)責(zé)流程優(yōu)化工作。

第三章 流程的制定、修訂和廢止

第七條流程的制定

流程的制定由相應(yīng)責(zé)任部門提出申請,報分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后制定。流程制定過程中的申請、制訂、修改、廢止、論證、審核、批準(zhǔn)與發(fā)布等過程按照規(guī)章制度進(jìn)行管理,參照《hb公司規(guī)章制度管理辦法(試行)》執(zhí)行。

形成流程文件后,綜合辦公室審核并參照《hb公司制度體系文件編號暫行規(guī)定》對其進(jìn)行編號。

第八條流程的評審、優(yōu)化與廢止

流程的評審由綜合辦公室牽頭,在書面征集各部門和各營業(yè)室意見的基礎(chǔ)上,組織各部門定期或不定期進(jìn)行流程集中評審。

(一)各部門負(fù)責(zé)對本部門和對口單位的流程進(jìn)行抽樣評審調(diào)查,被調(diào)查者應(yīng)詳細(xì)填寫《流程評審表》,各部門根據(jù)評審結(jié)果對流程提出優(yōu)化、廢止的建議或意見。

(二)評審工作結(jié)束后,綜合辦公室負(fù)責(zé)對評審結(jié)果進(jìn)行匯總,收集有關(guān)流程優(yōu)化、廢止的建議或意見,并提出具體的流程優(yōu)化、廢止方案,連同其他制度修改意見,報公司領(lǐng)導(dǎo)辦公會議審議。

(三)流程優(yōu)化、廢止方案經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)辦公會議審議通過后,由綜合辦公室根據(jù)流程的歸屬部門,下發(fā)到各相關(guān)部門進(jìn)行流程修改或廢止。

第四章 附則

第九條本規(guī)定由綜合辦公室負(fù)責(zé)解釋和修訂。

第十條本辦法未盡事宜,按國家相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)公司、產(chǎn)品經(jīng)銷公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

第十一條本辦法自頒布之日起施行。

第3篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程--項(xiàng)目的總結(jié)與表彰

地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(3)--項(xiàng)目的總結(jié)與表彰

1、項(xiàng)目總結(jié):

(1)項(xiàng)目操作過程回顧;

(2)項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新;

(3)形成文字留檔備案;

2、項(xiàng)目檔案的歸檔

(1)項(xiàng)目銷售全套銷售工具

(2)將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。

3、根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。

4、項(xiàng)目的對外宣傳安排。

5、客戶的后續(xù)服務(wù):

(1)入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等;

(2)適時的電話問候;

(3)一年后客戶的再跟蹤調(diào)查;

第4篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程--項(xiàng)目銷售階段

地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(2)--項(xiàng)目銷售階段

1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)

目標(biāo):在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度;攔截其他樓盤客戶;塑造產(chǎn)品形象,引發(fā)客戶欲望;累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。

(1)地點(diǎn):公司本部或現(xiàn)場售樓處

(2)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定

(3)進(jìn)現(xiàn)場的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)

(4)部分收受定金,不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊

(5)銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)

2、公開銷售期

目標(biāo):造成公開即暢銷的場面,收獲前期工作成果;將銷售成績迅速傳播并告之客戶;創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛;評價銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。

(1)銷售人員進(jìn)場;

(2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約,以創(chuàng)造人流;

(3)通知引導(dǎo)期已定的客戶,并于公開期補(bǔ)足定金,擴(kuò)大氣氛;

(4)各種現(xiàn)場活動的組織;

3、強(qiáng)銷期:

目標(biāo):加強(qiáng)客戶的介紹;動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動]

(1)客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約;

(2)利用已定客戶介紹客戶成交;

(3)現(xiàn)場活動的組織;

4、穩(wěn)定強(qiáng)銷期

5、銷售后期

目標(biāo):加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳;電話跟蹤有成交欲望的客戶;加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

(1)延續(xù)銷售氣氛;

(2)通過客戶資料過濾客戶,追蹤客戶;

(3)以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶;

(4)持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約;

(5)研討未售出戶數(shù)之原因,加以改進(jìn);

(6)激勵現(xiàn)有人員士氣,達(dá)成銷售目標(biāo);

第5篇 地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程--售后服務(wù)

地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理銷售管理流程(4)--售后服務(wù)

1、售后服務(wù)分類:按時間分類、按購買服務(wù)人員分、按購買戶型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意向分;

2、建立客戶投訴制度:---客戶意見卡;

內(nèi)容以關(guān)鍵性服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn):如客戶接觸媒體效果時的態(tài)度不同;客戶到達(dá)現(xiàn)場時的第一印象;客戶產(chǎn)生是否購買時的心理感受;客戶在簽定相應(yīng)認(rèn)購書和合約時的感受;重大施工階段時的心理感受(動工、出地面、封頂、交樓等);處理客戶抱怨時客戶的心理感受;

3、關(guān)于服務(wù)品質(zhì)及其評估--檢查日常內(nèi)容和售后服務(wù):有待補(bǔ)充:其它銷售方式(關(guān)于正常銷售現(xiàn)場、展銷會、其它促銷活動)

第6篇 代理項(xiàng)目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程

代理項(xiàng)目銷售經(jīng)理現(xiàn)場銷售管理工作流程

1、優(yōu)先購買權(quán):項(xiàng)目銷售時期本著資源共享、成交優(yōu)先的規(guī)則來實(shí)施操作業(yè)務(wù),公司統(tǒng)一制定廣告發(fā)布,物業(yè)顧問均可向客戶推薦,如遇兩個以上的客戶對同一物業(yè)有購買意向,物業(yè)顧問須通過銷售經(jīng)理確認(rèn)該房號尚未售出,才能銷售出該單位,應(yīng)遵循成交優(yōu)先的原則,先交定金者先得。

2、負(fù)責(zé)向物業(yè)顧問傳達(dá)項(xiàng)目的情況。

3、負(fù)責(zé)督促檢查物業(yè)顧問的精神面貌、考勤及工作狀態(tài)。

4、負(fù)責(zé)定期組織現(xiàn)場銷售例會

5、負(fù)責(zé)定期組織物業(yè)顧問學(xué)習(xí)及模擬解決銷售中的疑難問題。

6、負(fù)責(zé)督促《來訪客戶問卷》、《來訪客戶登記》、《電話咨詢登記》填寫的數(shù)量和質(zhì)量。

7、負(fù)責(zé)指導(dǎo)物業(yè)顧問工作技能的提高。

8、負(fù)責(zé)現(xiàn)場文件、資料的保管和保密工作。

9、負(fù)責(zé)重要客戶、問題客戶的接待,協(xié)調(diào)工作。

10、負(fù)責(zé)在項(xiàng)目結(jié)束后回收物業(yè)顧問的《客戶登記本》。

第7篇 房地產(chǎn)銷售流程管理規(guī)范

房地產(chǎn)銷售流程管理

1.置業(yè)顧問排班 各組銷售組長做好銷售員的日常工作安排,不許遲到(以上午8:30為準(zhǔn),參照各組報前臺值班表),一個賽季內(nèi)遲到一次罰款50元,二次罰款100元,三次黃牌警告并處罰500元;如果有事,必須向銷售組長和主管請假,并于當(dāng)日上午9:00前通知前臺;無故曠工一次罰款150元,二次黃牌警告并處罰500元;罰款從工資內(nèi)扣除。 銷售組長每周要保證5個工作日(每個工作日早上8:30到崗),對組長一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、曠工與上條處罰相同。 置業(yè)顧問每天早上到前臺簽到,不允許代簽,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代簽給予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。

2.前臺分配新來訪客戶 為加強(qiáng)銷售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就建外前臺分配電話和客戶做如下規(guī)定: 對于前臺要明確客戶來電來訪目的,有無置業(yè)顧問,只要客戶說是購房且沒有明確置業(yè)顧問則一律視為新客戶,由前臺按當(dāng)日值班表分配,分配后無論何種情況不再重新分配,即使該客戶與其他銷售員b聯(lián)系過,該客戶仍歸新分配銷售員a所有,銷售員b在當(dāng)日現(xiàn)場不得介入談判,如果強(qiáng)行介入則給予黃牌警告并處罰1000--5000元,如果有特殊情況要上報銷售組長、主管共同商議決定;所有市調(diào)客戶由策劃部負(fù)責(zé)接待。

3.成交原則及撞單處理原則

⑴ 成交原則

為了促進(jìn)競爭,取消客戶確認(rèn)制度,采用“第一成交原則” 、“友好協(xié)商原則” 及“客戶選擇原則”來處理各種“撞單”情況。

_第一成交原則:無論誰先接觸客戶,以最終使客戶簽約的業(yè)績員為最終成交人,享受全部業(yè)績和傭金。

_友好協(xié)商原則:銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一致的意見分單,公司鼓勵銷售員的友好合作精神。

_客戶選擇原則: 多名業(yè)務(wù)名同時跟進(jìn)一個客戶,客戶有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷售員作為他的服務(wù)人,并可以通過書面形式簽字確認(rèn)至策劃營銷總監(jiān),至此其它銷售員不能再跟進(jìn),如客戶投訴,將給予銷售員黃牌。

⑵ 嚴(yán)禁銷售員以打折等方式進(jìn)行惡性競爭,具體處理原則如下:

_兩個銷售員共同跟進(jìn)一個客戶,其中一個(假設(shè)為乙)為爭取客戶,暗示“可以拿到折扣”,如客戶直接投訴,將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷售員投訴,將給予乙警告一次;

_甲深度接觸客戶,乙在不知情的情況下以高折扣成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。 深度接觸指多次與客戶面談并書面向公司確認(rèn)過戶型或房號,有效期為一個月。

_如客戶已經(jīng)委托甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時沒有客戶需求的房號,乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(或引導(dǎo)客戶改變購買意象)成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(或誘導(dǎo)客戶改變購買意象)成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

_無論在乙是否知情的情況下,客戶已在甲處正式成交

第8篇 地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中心日常管理流程

地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中心日常管理流程

1.認(rèn)購基本流程

1)客戶前來看房,銷售人員接待,并第一時間在公共客戶登記本中進(jìn)行客戶登記;

2)銷售人員熱情的為客戶介紹項(xiàng)目,如客戶需要,陪同客戶參觀樣板房;

3)客戶有購買意向時,銷售人員向總值代理公司查詢銷控,并為客戶計價,填寫計價單;

4)客戶確定購買,銷售人員確定房源有效后,帶領(lǐng)客戶到財務(wù)處交納定金,并在財務(wù)處領(lǐng)取認(rèn)購書;

5)認(rèn)購書填寫完畢,交所屬代理公司主管審核,審核完畢后,交客戶簽訂,并同時簽訂其他書面協(xié)議;

6)認(rèn)購書客戶簽訂完成,交回所屬代理公司主管,主管將客戶聯(lián)連同其他資料一并放在項(xiàng)目專用資料袋中交給客戶;

7)認(rèn)購書代理公司當(dāng)天必須輸入明源,并移交發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理;

8)銷售人員跟進(jìn)客戶合同簽約時間,并催促客戶及時交納按揭資料及按時簽訂合同。

2.簽約基本流程

1)當(dāng)日17點(diǎn)前,代理公司主管將次日簽約客戶的登記預(yù)約表報發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理處;

2)客戶到場簽約,銷售人員接待客戶并詢問客戶是否交其銀行按揭辦理資料及取得銀行簽字確認(rèn)的按揭資料確認(rèn)文件;

3)銷售人員填寫付款簽約明細(xì)表后,連同客戶交納的按揭收件證明文件一同交代理公司現(xiàn)場主管進(jìn)行審核,審核完畢,交客戶簽名確認(rèn);

4)銷售人員將所屬代理公司主管和客戶已確認(rèn)的付款明細(xì)表、按揭收件證明文件交發(fā)展商財務(wù)審核,按揭收件證明由發(fā)展商財務(wù)人員收回;

5)銷售人員將已經(jīng)確認(rèn)的付款明細(xì)表交所屬代理公司簽約管理員,簽約管理員按照付款明細(xì)確認(rèn)表的內(nèi)容,在網(wǎng)上輸入客戶資料及相關(guān)數(shù)據(jù),輸入完成后,由銷售人員進(jìn)行審核,審核無誤的,在審核確認(rèn)表上簽名確認(rèn);

6)簽約管理員進(jìn)行打印,并裝訂。連同打印合同、物業(yè)管理相關(guān)資料等交由發(fā)展商現(xiàn)場主管處審核蓋章確認(rèn);

7)已蓋章客戶合同、物業(yè)管理資料及其他相關(guān)資料由簽約管理員交由客戶,需讓客戶在合同領(lǐng)取登記本上進(jìn)行確認(rèn),確認(rèn)收到此合同原件;

8)剩余的合同以及物業(yè)管理資料代理公司簽約管理員裝入資料袋,并在當(dāng)日17點(diǎn)前交發(fā)展商前場管理經(jīng)理處。

日常銷售(簽約)基本流程:

簽約前銷售人員填寫簽約付款明細(xì)表,交代理公司主管、發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理、財務(wù)及客戶、銀行簽字確認(rèn)

銷售人員網(wǎng)簽合同,合同打印后交客戶簽名確認(rèn),并交代理公司主管和合同管理人員審核

a)一審?fù)ㄟ^

交發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理審核并蓋銷售合同專用章

b)簽約有誤

簽約有誤,需填寫合同變更申請表,交房管局修改,并處以銷售人員200元/套的罰款。

交代理公司合同管理人員,允許客戶當(dāng)場帶走一份,其余合同卷宗在當(dāng)日17:00前交發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理存檔及備案

當(dāng)日17:00前,代理公司主管將次日簽約客戶的名單報發(fā)展商現(xiàn)場經(jīng)理并由發(fā)展商財務(wù)人員預(yù)約按揭辦理銀行

注:簽約文本

_商品房買賣合同及補(bǔ)充協(xié)議:一次性付款一式三份,商業(yè)按揭一式五份,公積金或組合按揭一式七份。

_前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議、裝飾裝修管理規(guī)定、業(yè)主臨時公約:各一式三份

_若為別墅,需簽定《花園使用協(xié)議》一式二份

日常管理基本流程:

上午8點(diǎn)45分當(dāng)日早班所有銷售人員到場填寫考勤記錄表,9:00開始站位迎客,最先到達(dá)銷售中心的代理公司獲第一站位。

總值代理公司與上日總值代理公司移交總值本、總銷控以及其他需要移交的物品,并對銷售中心、樣板房等進(jìn)行檢查,填寫檢查記錄表。

總值代理公司負(fù)責(zé)當(dāng)日的考勤記錄工作,負(fù)責(zé)當(dāng)日的銷控記錄。檢查資料架并按要求放入資料,檢查倉庫的情況。

總值代理公司在中午12點(diǎn)前將各項(xiàng)記錄表以電子版的形式交與發(fā)展商現(xiàn)場主管。在每天離場前與發(fā)展商現(xiàn)場主管核對銷控。

第9篇 房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理規(guī)程

房地產(chǎn)銷售中心銷售流程管理

1.考勤制度

各組銷售主管做好銷售員的日常工作安排,每周末向銷售后勤提供各組銷售人員下一周排班表,以便做好考勤記錄。

全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度,不允許代打,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代打卡當(dāng)即給予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理,下班未打卡按早退處理,上、下班均未打卡按曠工處理。

全體員工不得遲到、早退、曠工。銷售人員早班(夏、冬季)以8:30分為準(zhǔn);晚班(夏季)以9:00,(冬季)以9:30為準(zhǔn)。如一個月內(nèi)遲到或早退一次罰款10元,二次罰款20元,三次黃牌警告并處罰30元;無故曠工一次罰款50元,二次黃牌警告并處罰100元;三次以上公司有權(quán)做辭退處理。罰款當(dāng)即以現(xiàn)金形式支付銷售后勤。

如有事假應(yīng)提前一天向銷售經(jīng)理請示,得到同意方可離開,強(qiáng)行離崗者罰100元/次。因事假不能準(zhǔn)時到崗者,而應(yīng)事先通知銷售助理,并扣除當(dāng)日工資(一至二個小時10元,半天20元,一天30元)。如因病假無法準(zhǔn)時到崗者,需出示醫(yī)院當(dāng)天開出的病假條并扣除相應(yīng)工資(一至二小時10元,半天15元,一天20元),如無病假條則視作事假處理。

如一個月內(nèi)請假兩次以上或連續(xù)超過兩天以上的,銷售助理將其情況匯報至總公司由總公司按照的相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理。

銷售主管每周要保證6個工作日(每個工作日早上9:00到崗),當(dāng)天接客戶、熱線組的銷售主管必須早九點(diǎn)到崗。對主管一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、早退、曠工情況,一律與上條處罰相同。

2. 新來訪客戶

為加強(qiáng)銷售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就前臺電話和客戶做如下規(guī)定:

銷售員要明確客戶來電來訪目的,有無聯(lián)系過的銷售人員,只要客戶表明是購房(非市調(diào)類)且沒有明確銷售人員則一律視為準(zhǔn)客戶,按當(dāng)日值班表順序依次接待。如果有特殊情況也要順序接待,事后上報銷售經(jīng)理、銷售主管共同商議決定;明確市調(diào)客戶由銷售經(jīng)理安排人員負(fù)責(zé)接待。禁止銷售員在前臺互相推讓或爭搶客戶,發(fā)現(xiàn)后嚴(yán)肅處理。

注:違反規(guī)定者處以50-100元/次罰款,銷售主管100-200元/次,銷售經(jīng)理承擔(dān)管理責(zé)任200元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。

3. 成交原則及撞單處理原則

⑴ 成交原則

銷售部保護(hù)銷售員工的辛勤勞動,但同時提出獎勤罰懶,多勞多得原則?？蛻舸_認(rèn)制度,采用公平競爭原則 、友好協(xié)商原則來處理各種撞單情況。

■公平競爭原則:

1.從客戶打來第一個熱線電話,第一次走進(jìn)銷售部大門,銷售員按順序依次接待客戶,應(yīng)給予最熱情周到的全程銷售服務(wù),同時做好來訪來電登記。此客戶為該銷售員的客戶,直到最終成交。該銷售員享受全部業(yè)績和傭金。

2. 老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶未明確指定銷售人員的,則按銷售部新客戶標(biāo)準(zhǔn)接待;若指定原銷售員接待則視為原銷售員的老客戶。

3. 老客戶(無論是否成交客戶)介紹新客戶,新客戶與老客戶同來的,則無須再明確銷售人員,由原銷售員接待。

■友好協(xié)商原則:

銷售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一致的意見分單,公司鼓勵銷售員的友好合作精神。

■友好合作原則:

銷售小組、銷售員之間應(yīng)該團(tuán)結(jié)協(xié)作,互相幫助,共同提高專業(yè)知識和銷售技巧,不斷培養(yǎng)自身團(tuán)隊(duì)意識和團(tuán)隊(duì)精神,禁止銷售員為私人利益,說有損整體團(tuán)結(jié)的話和做損害團(tuán)隊(duì)利益的事。

■客戶選擇原則:

如客戶投訴,視情節(jié)輕重將給予銷售員黃牌及開除處理。此客戶由銷售經(jīng)理重新分配銷售員接待,原銷售員不得與客戶聯(lián)系。

⑵ 嚴(yán)禁銷售員以給予優(yōu)惠等方式進(jìn)行惡性競爭,具體處理原則如下:

■禁止銷售員協(xié)助客戶以各種名義,各種目的的抄房行為。

■銷售員在銷售過程中應(yīng)及時委婉的拒絕客戶提出的任何違反《銷售管理制度》規(guī)定、有損公司利益、形象的事。

■有關(guān)兩個銷售員共同跟進(jìn)一個客戶,其中一個(假設(shè)為乙)為爭取客戶,暗示可以拿到優(yōu)惠,如客戶直接投訴,將給予乙計黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷售員投訴,將給予乙警告一次;

■甲深度接觸客戶,乙在不知情的情況下以高折扣或特殊優(yōu)惠成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶,乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

⑶銷售員撞單處理:

●如客戶已經(jīng)委托甲購買(通過甲將定金或誠意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時沒有客戶需求的房號,乙在不知情的情況下推薦客戶其他房號(或引導(dǎo)客戶改變購買意象)成交,則業(yè)績與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶其他房號(或誘導(dǎo)客戶改變購買意象)成交,則傭金、業(yè)績100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。

●無論在乙是否知情的情況下,客戶已在甲處正式成交