- 目錄
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度流程主要涉及以下幾個(gè)核心部分：
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解
2. 客戶關(guān)系管理
3. 銷(xiāo)售流程規(guī)范
4. 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制
5. 培訓(xùn)與發(fā)展
6. 合同管理
7. 問(wèn)題與糾紛處理
包括哪些方面
1. 銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解：明確年度、季度、月度銷(xiāo)售目標(biāo)，并將其細(xì)化到每個(gè)銷(xiāo)售人員。
2. 客戶關(guān)系管理：涵蓋客戶信息收集、分類(lèi)、維護(hù)和提升，以及客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和流程。
3. 銷(xiāo)售流程規(guī)范：從潛在客戶識(shí)別、需求分析、產(chǎn)品介紹、談判、合同簽訂到售后服務(wù)的全過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化。
4. 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)機(jī)制：建立公正、透明的業(yè)績(jī)考核體系，通過(guò)獎(jiǎng)金、晉升等方式激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
5. 培訓(xùn)與發(fā)展：定期進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、溝通能力等方面的培訓(xùn)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)專業(yè)素養(yǎng)。
6. 合同管理：規(guī)范合同簽訂、履行、變更和終止的程序，確保業(yè)務(wù)合法性。
7. 問(wèn)題與糾紛處理：設(shè)立快速響應(yīng)機(jī)制，解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題，及時(shí)處理客戶投訴。
重要性
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度流程對(duì)于企業(yè)至關(guān)重要，它：
1. 提高效率：標(biāo)準(zhǔn)化流程減少冗余工作，提高銷(xiāo)售效率。
2. 保證質(zhì)量：規(guī)范操作確保服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。
3. 激發(fā)潛能：公正的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)新性。
4. 控制風(fēng)險(xiǎn)：有效的合同管理和問(wèn)題處理機(jī)制降低法律風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)利益。
5. 促進(jìn)發(fā)展：持續(xù)的培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)吸引和留住優(yōu)秀人才，推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
方案
1. 制定科學(xué)的銷(xiāo)售目標(biāo)：基于市場(chǎng)分析和歷史數(shù)據(jù)，制定具有挑戰(zhàn)性但可達(dá)的目標(biāo)。
2. 強(qiáng)化crm系統(tǒng)：投入資源完善客戶管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的高效利用。
3. 設(shè)立銷(xiāo)售流程審計(jì)：定期檢查銷(xiāo)售流程執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整優(yōu)化。
4. 實(shí)施績(jī)效管理：結(jié)合銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人貢獻(xiàn)，設(shè)計(jì)多元化的激勵(lì)措施。
5. 舉辦定期培訓(xùn)：邀請(qǐng)內(nèi)外部專家進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)鼓勵(lì)內(nèi)部分享和學(xué)習(xí)。
6. 完善合同模板：法律部門(mén)參與制定標(biāo)準(zhǔn)合同模板，確保合規(guī)性。
7. 建立問(wèn)題解決小組：由銷(xiāo)售、客服和法務(wù)部門(mén)組成，快速響應(yīng)并解決銷(xiāo)售中的問(wèn)題。
通過(guò)上述方案的實(shí)施，企業(yè)將構(gòu)建起一套完善的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度流程，從而提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體效能，推動(dòng)企業(yè)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度流程范文
第1篇 樓盤(pán)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理規(guī)程
項(xiàng)目(樓盤(pán))銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
一、房號(hào)管理
1、房號(hào)管理的作用
●房號(hào)是銷(xiāo)售控制的根本,房號(hào)管理是對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程把握的關(guān)鍵;
●房號(hào)管理直接影響物業(yè)顧問(wèn)的情緒和工作質(zhì)量。
2、房號(hào)管理原則
●項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)重新檢查房號(hào)表,并安排好相應(yīng)的管理事宜;
●房號(hào)保留及房號(hào)放開(kāi)的信息必須公開(kāi)傳遞,堅(jiān)決避免因有人知道有人不知道而定重,或錯(cuò)失成交機(jī)會(huì),以致干擾物業(yè)顧問(wèn)的工作和狀態(tài);
●避免多頭管理,導(dǎo)致情況不清楚,或者安排的房號(hào)核準(zhǔn)缺乏權(quán)威,物業(yè)顧問(wèn)各行其是;
●房號(hào)發(fā)生定重,后一位業(yè)主顧問(wèn)承擔(dān)全部責(zé)任。務(wù)必堅(jiān)持先核準(zhǔn)后定房的原則,若有違反程序者,應(yīng)給予以處罰;
●對(duì)公共事務(wù)協(xié)助較多的業(yè)務(wù)人員,可以照顧房號(hào)的方式獎(jiǎng)勵(lì)成單機(jī)會(huì),并且以公開(kāi)方式在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上提出,以此傳達(dá)你的判斷和決定,鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣;
●項(xiàng)目經(jīng)理為配合銷(xiāo)售而進(jìn)行的房號(hào)留、放策略,在實(shí)施之前應(yīng)與業(yè)務(wù)人員充分溝通,以確保業(yè)務(wù)人員按照策略執(zhí)行;
●項(xiàng)目經(jīng)理是樓盤(pán)正常銷(xiāo)售期間唯一的房號(hào)標(biāo)準(zhǔn)人;
●臨時(shí)定金保留房號(hào)的積極意義在于為正式成交打下基礎(chǔ),項(xiàng)目應(yīng)基于以下原則進(jìn)行判斷和決策;
(1)、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(24小時(shí))無(wú)論有無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì),都留;
(2)、超過(guò)規(guī)定時(shí)間無(wú)第二個(gè)成交機(jī)會(huì)可放、也可留;
(3)、超過(guò)規(guī)定時(shí)間,第二個(gè)成交機(jī)會(huì)要交錢(qián)定房,則放。因此第一個(gè)機(jī)會(huì)面臨補(bǔ)齊定金,經(jīng)理可出面核實(shí),但無(wú)論如何決定,應(yīng)充分溝通。另外,避免一個(gè)房號(hào)為了一個(gè)客戶進(jìn)行多次決定。
二、認(rèn)購(gòu)、大小訂單及合同管理
1、領(lǐng)用權(quán)限
●項(xiàng)目經(jīng)理
●項(xiàng)目經(jīng)理指定專職人員
2、領(lǐng)用程序及使用原則
●樓盤(pán)專項(xiàng)認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單由項(xiàng)目經(jīng)理與發(fā)展商統(tǒng)一編號(hào),核對(duì)數(shù)量,做好編號(hào)登記;
●開(kāi)盤(pán)前由項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人向公司統(tǒng)一領(lǐng)取,按公司規(guī)定辦理零用手續(xù);
●項(xiàng)目經(jīng)理或指定專職人在領(lǐng)用認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單及合同后必須存放在保險(xiǎn)柜,不得隨意散發(fā)和擺放;
●所有銷(xiāo)售人員在領(lǐng)用各項(xiàng)資料時(shí),必須有專門(mén)的登記本進(jìn)行登記,寫(xiě)明領(lǐng)用日期、數(shù)量、編號(hào)、領(lǐng)用人姓名;
●售樓人員在確定顧客購(gòu)買(mǎi)意向后,方可向項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T領(lǐng)用其相關(guān)資料;
●認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單的填寫(xiě)和簽署必須待客戶交錢(qián)或交足定金后方可填寫(xiě)(合同需交清首期),不得提前填寫(xiě),不得將空白認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單或合同交由顧客;
●所有填寫(xiě)內(nèi)容必須清楚,文字端正,不得篡改,日期填寫(xiě)一致,金額大,小一致,所有小寫(xiě)金額數(shù)字前必須填寫(xiě)幣種符號(hào),補(bǔ)充條款須經(jīng)相關(guān)主管批準(zhǔn)后方可填寫(xiě),認(rèn)購(gòu)書(shū)需項(xiàng)目經(jīng)理審核簽字;
●實(shí)習(xí)員工填寫(xiě)尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)合同必須由項(xiàng)目經(jīng)理審核確認(rèn),方可與顧客簽署;
●樓盤(pán)認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單、合同一周整理一次,凡領(lǐng)用而未使用的一周內(nèi)必須上交項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T,項(xiàng)目經(jīng)理或?qū)Ｂ毴藛T每月月底28號(hào)(遇周六則提前一天)必須與公司相關(guān)部門(mén)核對(duì)一次;
●所有人員不得丟失認(rèn)購(gòu)書(shū)、大小訂單、合同,若有丟失且造成損失,則由領(lǐng)用人承擔(dān)責(zé)任。
三、項(xiàng)目檔案管理
1、檔案管理的作用與原則
●項(xiàng)目檔案是為銷(xiāo)售服務(wù)的,是銷(xiāo)售過(guò)程的依據(jù);
●各種發(fā)展商出具的簽字蓋章文件的原件必須在公司存檔;
2、項(xiàng)目檔案的內(nèi)容
a、前期策劃資料
(1)項(xiàng)目有關(guān)用地資料
●建設(shè)用地規(guī)劃許可證
●用地總體規(guī)劃圖
●用地紅線圖
●建設(shè)用地投資許可證
●土地轉(zhuǎn)讓合同書(shū)
●合作建房協(xié)議書(shū)
●預(yù)售許可證
●查丈報(bào)告
●其它
(2)、項(xiàng)目有關(guān)圖紙
●總平面圖
●標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●非標(biāo)準(zhǔn)平面圖
●相關(guān)立面、剖面圖
●家私布置圖
●看樓通道、售樓處平面布置圖
●其它
(3)、策劃報(bào)告
●工作說(shuō)明
●項(xiàng)目前期策劃報(bào)告
●項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告
(4)、會(huì)議紀(jì)要、備忘、傳真(按時(shí)間順序檢索)
●會(huì)議通知
●會(huì)議紀(jì)要
●各項(xiàng)備忘錄
●各項(xiàng)傳真資料
b、執(zhí)行過(guò)程資料:
(1)、有關(guān)銷(xiāo)售資料內(nèi)容
●項(xiàng)目樓書(shū)、折頁(yè)、插頁(yè)、海報(bào)、dm等對(duì)外宣傳資料
●項(xiàng)目各時(shí)段執(zhí)行的價(jià)目表幾付款方式(附加變動(dòng)說(shuō)明)
●房號(hào)表及與預(yù)留房號(hào)考慮
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同及收據(jù)
●每次廣告稿(附加發(fā)布時(shí)間、媒體)
●廣告安排計(jì)劃
●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書(shū)
●各階段現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化照片資料
●其它
(2)、執(zhí)行跟蹤資料內(nèi)容
●項(xiàng)目總銷(xiāo)控表(文字版和電子版)
●項(xiàng)目經(jīng)理周度報(bào)告
●月工作計(jì)劃和總結(jié)
●人員變動(dòng)說(shuō)明
●項(xiàng)目結(jié)算表
●工作獎(jiǎng)罰記錄表
●其它
(3)、項(xiàng)目檔案分類(lèi)
●各階段客戶資料總結(jié)
●各階段銷(xiāo)售情況總結(jié)
3、項(xiàng)目檔案分類(lèi)
(1)業(yè)務(wù)類(lèi)
●價(jià)目表、付款方式等
●預(yù)售許可證、查丈報(bào)告等批準(zhǔn)銷(xiāo)售文件
●尾數(shù)紙、認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同及各類(lèi)票據(jù)
●項(xiàng)目200問(wèn)及承諾書(shū)
●廣告安排計(jì)劃及媒體發(fā)布方案
●房號(hào)管理說(shuō)明(含折扣、房號(hào)更換、特殊優(yōu)惠等說(shuō)明材料)
●表1--表11
●周邊竟?fàn)帢潜P(pán)統(tǒng)計(jì)
(2)、管理類(lèi)
●公司所下達(dá)的各項(xiàng)規(guī)章制度(物業(yè)顧問(wèn)簽字后存檔)
●售樓處的管理細(xì)則
●業(yè)務(wù)員跑盤(pán)及上崗考試考卷
四、項(xiàng)目結(jié)算
1、項(xiàng)目月結(jié)算流程
填寫(xiě)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票→取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
●填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表→交發(fā)展商審核簽字→
(1)每月20號(hào),將所有交首期簽合同的客戶名單,填寫(xiě)項(xiàng)目結(jié)算表;
(2)經(jīng)總監(jiān)審核無(wú)誤的項(xiàng)目結(jié)算表提交發(fā)展商;
●由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票→取回支票及簽字后的項(xiàng)目結(jié)算表→交公司財(cái)務(wù)存檔
(1)、代理費(fèi)金額審核無(wú)誤后,由公司財(cái)務(wù)開(kāi)出發(fā)票;
(2)、項(xiàng)目經(jīng)理取回代理費(fèi)支票,并及時(shí)交公司財(cái)務(wù);
(3)、同時(shí)取回審核后的項(xiàng)目結(jié)算表,并交公司財(cái)務(wù)存檔。
五、現(xiàn)場(chǎng)表格的使用
1、套表使用說(shuō)明
表1、表2--上門(mén)客戶登記表、進(jìn)線電話登記表
●此表由物業(yè)顧問(wèn)或客戶;
●統(tǒng)計(jì)客戶的基本購(gòu)買(mǎi)要素(包括了解途徑、購(gòu)買(mǎi)意向、聯(lián)系電話等);
●時(shí)間欄登記日、時(shí)、分;
●每個(gè)進(jìn)入售樓處或打電話的客戶均須登記(與看樓明顯無(wú)關(guān)的除外)
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)本周上門(mén)量;
●本表現(xiàn)場(chǎng)保管,項(xiàng)目結(jié)束時(shí)統(tǒng)一收回公司存檔。
表3--疑難重點(diǎn)客戶跟蹤
●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě);
●每周由物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě),項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)組織在業(yè)務(wù)討論會(huì)上探討;
●各物業(yè)顧問(wèn)妥善保管,并根據(jù)討論方案進(jìn)行跟蹤;
●每周日項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)抽查跟蹤情況,并將其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)保管。
表4--周業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫(xiě);
●每周日下班前統(tǒng)計(jì)完各項(xiàng)數(shù)據(jù),并組織銷(xiāo)售人員開(kāi)會(huì)分析相關(guān)問(wèn)題;
●每周一上午9:00必須傳真給發(fā)展商和公司,作為每周例會(huì)的探討依據(jù);
●現(xiàn)場(chǎng)每周必須存檔。
表5--廣告統(tǒng)計(jì)表
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫(xiě);
●廣告日當(dāng)天組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析;
●每周向發(fā)展商匯報(bào)時(shí)提交并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔。
表6--售樓處現(xiàn)場(chǎng)輪序表
●此表由物業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě);
●各物業(yè)顧問(wèn)每天按到達(dá)售樓處的先后順序進(jìn)行簽到;并寫(xiě)明到售樓處時(shí)間(日、時(shí)、分);
●各物業(yè)顧問(wèn)根據(jù)接待客戶情況作好接待標(biāo)記;
●項(xiàng)目結(jié)束時(shí)交公司統(tǒng)一存檔。
表7--考勤表
●此表每天由專人進(jìn)行記錄;
●每月底30日必須將項(xiàng)目經(jīng)理簽字的考勤表傳真回公司。
表8--項(xiàng)目結(jié)束
●此表由項(xiàng)目經(jīng)理填寫(xiě);
●每月20日將所有交清首期款和簽合同的客戶填報(bào)項(xiàng)目結(jié)算表;
●項(xiàng)目經(jīng)理審核無(wú)誤后提交給發(fā)展商進(jìn)行審核簽字;
●此表每月必須在現(xiàn)場(chǎng)和公司財(cái)務(wù)進(jìn)行存檔。
表9--成交客戶登記表
●此表由專業(yè)人負(fù)責(zé)填寫(xiě);
●每天將各項(xiàng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)填寫(xiě)完整;
●作為總銷(xiāo)控依據(jù)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)存檔;
●項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔;
表10--會(huì)議記錄綱要表
●此表在開(kāi)會(huì)時(shí)由負(fù)責(zé)人填寫(xiě);
●將各項(xiàng)會(huì)議決定和探討方案進(jìn)行詳實(shí)記錄;
●每為參會(huì)人員必須簽字;
●此表必須現(xiàn)場(chǎng)存檔,項(xiàng)目結(jié)束后交公司存檔。
2、各套表形式及內(nèi)容(見(jiàn)附件表1--表10)
六、項(xiàng)目經(jīng)理掌握銷(xiāo)售折扣的原則
折扣是在銷(xiāo)售過(guò)程中為了促成交易而向發(fā)展商特別申請(qǐng)的一種權(quán)利。折扣使用得當(dāng)與否,關(guān)系到發(fā)展商與我們之間的相互信任關(guān)系。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)對(duì)此高度重視,并遵循以下原則:
(1)折扣管理必須透明化,項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)將自己所掌握權(quán)限告知銷(xiāo)售人員;
(2)明確折扣的使用方法,公證處理各銷(xiāo)售人員的折扣要求;
(3)項(xiàng)目經(jīng)理向發(fā)展商申請(qǐng)折扣原則上超過(guò)3%,若超出此范圍須上報(bào)主管副總;
(4)各樓盤(pán)情況再開(kāi)盤(pán)時(shí)進(jìn)行文字備案存檔;
(5)嚴(yán)禁以則扣換取個(gè)人利益。
第2篇 公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理制度
公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)管理制度(三)
1、目的:公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員能從大局出發(fā),從部門(mén)間工作的協(xié)調(diào)性出發(fā);通過(guò)財(cái)務(wù)管理能為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的工作效率、工作質(zhì)量作出評(píng)價(jià);為公司管理層決策提供數(shù)據(jù)支持。
2、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)前財(cái)務(wù)管理:a)銷(xiāo)售對(duì)方的況狀的評(píng)估,主要是財(cái)政況狀因素的評(píng)估:(定性分析),其次是同行業(yè)竟?fàn)帉?duì)手的情況(對(duì)手強(qiáng)則信用標(biāo)準(zhǔn)低,對(duì)手弱則信用標(biāo)準(zhǔn)高),再者是企業(yè)承受違約風(fēng)險(xiǎn)的能力(自身承受力),最后是客戶的資信程度(6s)具體為客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況、持續(xù)性。b)銷(xiāo)售對(duì)方信用標(biāo)準(zhǔn)確立:(定量分析)。首先估計(jì)客戶拒付賬款的風(fēng)險(xiǎn)即壞賬損失率,其次確定客戶的信用等級(jí),以作為給予或拒絕客戶信用額度的依據(jù),再者設(shè)立信用等級(jí)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),利用客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù),計(jì)算各自的標(biāo)準(zhǔn),并與標(biāo)準(zhǔn)相比較,最后對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)?？傊恰白陨淼难酃夂饬夸N(xiāo)售對(duì)方”。
3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中財(cái)務(wù)管理:發(fā)貨由業(yè)務(wù)部通知倉(cāng)儲(chǔ)部發(fā)貨,倉(cāng)管部出庫(kù)單上必須注明合同編號(hào)。業(yè)務(wù)部合同管理明細(xì)表上標(biāo)明已發(fā)貨數(shù)量、末發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨日期,以便及時(shí)通知各相關(guān)部門(mén)做好履行合同的生產(chǎn)工作。比如:離發(fā)貨期間時(shí)間、原料缺補(bǔ)時(shí)間的推算。倉(cāng)儲(chǔ)部根據(jù)出庫(kù)單及時(shí)登記貨物出庫(kù)數(shù)量,將出庫(kù)單財(cái)務(wù)聯(lián)及時(shí)報(bào)財(cái)務(wù)部登記,以便應(yīng)收賬款的確認(rèn)。
4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)后的財(cái)務(wù)管理:a)以客戶的交易量和交易金分析。該客戶在一年中在公司總交易額的數(shù)量和金額比例以及品種結(jié)構(gòu)比例。b)客戶占用資金情況分析。指客戶通過(guò)與公司的交易占用公司的實(shí)際資金,它對(duì)下一步公司資金的籌劃利用有重要的意義。一般情況下,客戶占用的資金越多,公司的效益就會(huì)進(jìn)一步地下滑,以后經(jīng)營(yíng)籌資的風(fēng)險(xiǎn)越高。但對(duì)待新客戶或是為了市場(chǎng)占有率等原因除外。
5、銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考評(píng)體系:a)營(yíng)銷(xiāo)能力考評(píng),b)客戶發(fā)展能力的考評(píng)c)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考評(píng)。具體考核指標(biāo)與該業(yè)務(wù)員工資掛鉤:實(shí)發(fā)工資=應(yīng)發(fā)工資_(1-實(shí)際本月收款總額/預(yù)定本月收款總額)_(1-實(shí)際訂單貢獻(xiàn)總額/實(shí)際訂單財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)總額)_(年初客戶核對(duì)占用資金總額/實(shí)際客戶占用資金總額_100%
6、業(yè)務(wù)員個(gè)人的應(yīng)發(fā)工資=(底薪+補(bǔ)貼+手機(jī)費(fèi)補(bǔ)貼+伙食費(fèi)補(bǔ)貼)_出勤率
7、本制度由總經(jīng)理簽字后即日生效并執(zhí)行。
第3篇 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員日常工作管理
一.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每日工作內(nèi)容
1.出勤和考勤
每天準(zhǔn)時(shí)上班,做好辦事處的清潔,衛(wèi)生工作.并對(duì)辦事處員工及商場(chǎng)促銷(xiāo)員進(jìn)行考勤,填寫(xiě)《員工考勤表》。
2. 統(tǒng)計(jì)日銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
統(tǒng)計(jì)大商場(chǎng)日銷(xiāo)售量,代理商日出貨量、庫(kù)存量等數(shù)據(jù)。填寫(xiě)《大商場(chǎng)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》、《代理商批發(fā)日?qǐng)?bào)表》、《代理商庫(kù)存日?qǐng)?bào)表》等。
3. 信息反饋
在9:30前向分公司反饋《大商場(chǎng)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表》和其他資料。
4. 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析
對(duì)代理商庫(kù)存(包括網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存、大商場(chǎng)庫(kù)存)、日批發(fā)量、大商場(chǎng)(大電器店)日銷(xiāo)售量及月累計(jì)銷(xiāo)售量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,監(jiān)控。內(nèi)容包括以下三大方面:
a.銷(xiāo)售狀態(tài)分析:增長(zhǎng)、正常、下滑、落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
b.銷(xiāo)售進(jìn)展情況:月銷(xiāo)售計(jì)劃(銷(xiāo)售額和產(chǎn)品品種)的完成進(jìn)展程度。
c.對(duì)代理商的物流管理進(jìn)行分析,控制商品的流向、流量、流速、經(jīng)銷(xiāo)鏈中各環(huán)節(jié)的庫(kù)存量健康、合理,加快老產(chǎn)品、積壓品的消化、避免斷貨或品種不全、商品積壓。
5.電話拜訪
對(duì)三級(jí)市場(chǎng)(縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有計(jì)劃的電話拜訪。拜訪要達(dá)到以下目的:
a.按照《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通,認(rèn)真填寫(xiě)《客戶資料卡》
b.建立良好的廠商客情關(guān)系, 讓他們樹(shù)立一種信念:“我是廠家的經(jīng)銷(xiāo)商”
c.了解市場(chǎng)價(jià)格情況,有無(wú)亂價(jià)和竄貨情況。
d.傳達(dá)公司的最新精神。
e.初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài):銷(xiāo)售情況、價(jià)格變化、新產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、通路渠道、廣告投入及促銷(xiāo)活動(dòng)等。
f.及時(shí)掌握經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)反饋,新產(chǎn)品的銷(xiāo)售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨是否及時(shí)、積壓滯銷(xiāo)品是否需要調(diào)換、售后服務(wù)問(wèn)題等。
6. 市場(chǎng)巡視
每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現(xiàn)場(chǎng)、銷(xiāo)售情況和競(jìng)爭(zhēng)品牌動(dòng)向。與電器店老板、大商場(chǎng)家電部經(jīng)理、柜長(zhǎng)溝通。內(nèi)容與第5步相同。解決他們銷(xiāo)售中出現(xiàn)的實(shí)際困難,如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化活調(diào)換,技術(shù)培訓(xùn)等。
7.組織并參與大商場(chǎng)、電器店現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。
8.對(duì)售后服務(wù)工作的要求。
按照分公司售后服務(wù)要求督促售后服務(wù)人員做好故障機(jī)維修、電話回訪、上門(mén)服務(wù)、維修機(jī)和待修機(jī)的清潔等工作。如遇維修配件短缺,及時(shí)和分公司技術(shù)服務(wù)部聯(lián)系。
9. 完成分公司臨時(shí)布置的任務(wù)。
10.特發(fā)事件的處理。
11. 與代理商碰頭,共同探討月銷(xiāo)售進(jìn)展情況,當(dāng)日銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決方法,市場(chǎng)分析以及下一步的銷(xiāo)售策略。
12. 當(dāng)天工作小結(jié)。
二.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每周工作事項(xiàng)
1.信息反饋
每周一9:30前向分公司反饋以下報(bào)表:《代理商一周批發(fā)量》、《代理商周庫(kù)存報(bào)表》、《大商場(chǎng)庫(kù)存周報(bào)》、有關(guān)售后服務(wù)部門(mén)的報(bào)表。
2.出差〈客戶拜訪〉
每周出差次數(shù)不得少于2次,走訪縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商,并達(dá)到以下目的:
a.與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員日周工作內(nèi)容的第5項(xiàng)相同。
b.與電器店老板溝通,知道他們銷(xiāo)售,做好產(chǎn)品的陳列、演示、及室內(nèi)pop廣告布置等,解決他們實(shí)際銷(xiāo)售中出現(xiàn)的困難:如售后服務(wù)、老產(chǎn)品和積壓品的消化或調(diào)換、技術(shù)培訓(xùn)等。
c.填寫(xiě)〈客戶拜訪出差計(jì)劃及結(jié)果書(shū)〉
3.〈每周促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)〉編寫(xiě)及周促銷(xiāo)活動(dòng)的落實(shí)安排。
4.每周工作例會(huì)
對(duì)促銷(xiāo)員集中進(jìn)行培訓(xùn),并總結(jié)一周銷(xiāo)售工作及其進(jìn)展情況,市場(chǎng)分析等。
5.本周工作小結(jié)
三.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每月工作內(nèi)容
1.下月銷(xiāo)售計(jì)劃的下達(dá)
與代理商一起探討,總結(jié)上月銷(xiāo)售工作,具體落實(shí),分解本月銷(xiāo)售計(jì)劃,市場(chǎng)分析,采取什么營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
2.上遞報(bào)表
a.〈員工考勤表〉,對(duì)象是由分公司支付工資的員工。
b.〈大商場(chǎng)月銷(xiāo)售量匯總表〉(含競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制品牌),〈代理商月出貨量表〉,〈競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格調(diào)查表〉,〈大商場(chǎng)贈(zèng)品發(fā)放表〉,售后服務(wù)有關(guān)的報(bào)表。
3.督促代理商對(duì)聯(lián)銷(xiāo)商場(chǎng)進(jìn)行及時(shí)對(duì)賬,并在25日之前結(jié)出銷(xiāo)售款。
4.售后服務(wù)
每月清理一次維修機(jī)、待修機(jī)、短缺的維修配件等,上報(bào)分公司技術(shù)服務(wù)部,并抄送一份給分公司總經(jīng)理。
第4篇 房地產(chǎn)集團(tuán)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理指引規(guī)程
某房地產(chǎn)集團(tuán)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理指引
銷(xiāo)售管理應(yīng)堅(jiān)持因地制宜,在本辦法規(guī)范的基礎(chǔ)上,各地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,制訂相應(yīng)操作細(xì)則,規(guī)范本地區(qū)公司的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作。
第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人力資源調(diào)配管理
人力資源調(diào)配是指由于各地區(qū)銷(xiāo)售部出現(xiàn)人員結(jié)構(gòu)不合理,造成短期或長(zhǎng)期人力資源浪費(fèi)或不足,地區(qū)公司根據(jù)具體情況對(duì)人員進(jìn)行臨時(shí)或中長(zhǎng)期性再分配;人力資源調(diào)配因素主要有:人力過(guò)剩、人力不足、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、工作不適等。
人力資源調(diào)整申請(qǐng)
1、當(dāng)售樓部出現(xiàn)人力不足時(shí),售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書(shū)面報(bào)告,闡明人力不足的原因,需增加人員數(shù)量,增加人員是屬短期行為還是長(zhǎng)期性質(zhì)等;
2、售樓部出現(xiàn)人力過(guò)剩時(shí),售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書(shū)面報(bào)告,闡明人力過(guò)剩的原因,需減少人員數(shù)量等;
3、舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),售樓主任應(yīng)及時(shí)擬出書(shū)面報(bào)告,闡明本次活動(dòng)需調(diào)入的人員數(shù)量、崗位職責(zé)、專業(yè)水準(zhǔn)等;
4、一個(gè)或多個(gè)售樓部取得成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)后,組織其它售樓部前來(lái)學(xué)習(xí),由營(yíng)銷(xiāo)中心擬書(shū)面報(bào)告,闡明學(xué)習(xí)的目的,具體時(shí)間,人員安排等;
5、新樓盤(pán)即將推出前,組織新項(xiàng)目銷(xiāo)售人員到其它售樓部進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),新項(xiàng)目售樓主任擬出書(shū)面報(bào)告;
6、銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)達(dá)不到公司要求或其本人主動(dòng)提出現(xiàn)有工作不適合自身發(fā)展,所在單位售樓主任或申請(qǐng)人擬書(shū)面報(bào)告,闡明具體原因,建議意見(jiàn)等。
申請(qǐng)報(bào)告的報(bào)送
相關(guān)人員提出書(shū)面申請(qǐng)后,報(bào)項(xiàng)目公司經(jīng)理批閱,然后送地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心,營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)辦或轉(zhuǎn)送地區(qū)行政人事部。
人力資源調(diào)配方案擬定與審批
1、地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心根據(jù)申請(qǐng)報(bào)告進(jìn)行具體分析、結(jié)合各售樓部的實(shí)際情況擬出人力調(diào)整方案。屬于臨時(shí)性增加人員的,首先從其它售樓部借調(diào)專業(yè)人員,如其它售樓部無(wú)人手可調(diào)或不足,則從本系統(tǒng)安排非專業(yè)人員,若仍不足,則向行政人事部提出申請(qǐng);屬長(zhǎng)期性缺員的,首先進(jìn)行系統(tǒng)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)調(diào)整,如確實(shí)調(diào)整不出過(guò)剩人員,則從通知行政人事部公開(kāi)招聘。
2、人力資源調(diào)整方案經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審批后報(bào)地區(qū)主管營(yíng)銷(xiāo)老總批示。
3、對(duì)于調(diào)出營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)或解雇申請(qǐng)報(bào)告,則轉(zhuǎn)交地區(qū)行政人事部,由行政人事部作出處理決議。
人力資源調(diào)配方案的實(shí)施
1、凡屬臨時(shí)性人員調(diào)動(dòng)均由地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心擬辦人員調(diào)整通知,轉(zhuǎn)地區(qū)行政人事部頒布。
2、凡屬永久性人員調(diào)動(dòng)由地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心將批復(fù)的方案交地區(qū)行政人事部,由行政人事部負(fù)責(zé)人事檔案記錄,調(diào)動(dòng)人事關(guān)系,擬辦頒布人員調(diào)整通知。
3、招聘或解雇均由地區(qū)行政人事部按人事制度執(zhí)行。
人力資源調(diào)配監(jiān)督實(shí)施部門(mén)
1、臨時(shí)性人員調(diào)整方案由地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心監(jiān)督實(shí)施。
2、永久性人員調(diào)整方案由地區(qū)行政人事部監(jiān)督實(shí)施。
3、人員招聘及解雇由項(xiàng)目公司及地區(qū)行政人事部監(jiān)督實(shí)施。
第二節(jié) 銷(xiāo)售系統(tǒng)人員管理
各地區(qū)公司銷(xiāo)售系統(tǒng)人員招聘必須按規(guī)定程序進(jìn)行:各項(xiàng)目公司根據(jù)年初的人員編制計(jì)劃進(jìn)行招聘,招聘的人員必須符合招聘條件。項(xiàng)目公司進(jìn)行初試,地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心復(fù)試并加意見(jiàn)后,報(bào)地區(qū)公司行政人事部備案。
應(yīng)聘人員面試合格后,要接受公司培訓(xùn),培訓(xùn)時(shí)間及內(nèi)容因應(yīng)聘職務(wù)不同而異,培訓(xùn)考試合格后方可上崗。
被聘人員試用期對(duì)人員的考核以項(xiàng)目公司考察為主,試用期滿考察合格后方予轉(zhuǎn)正。試用期根據(jù)表現(xiàn)可提前轉(zhuǎn)正。
銷(xiāo)售系統(tǒng)所有人員必須按公司考勤制度執(zhí)行,一般情況下,售樓部不再計(jì)算加班,以補(bǔ)休為主。如果遇特殊情況經(jīng)項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人審批后做特殊處理。
銷(xiāo)售系統(tǒng)所有人員必須嚴(yán)格按工作行為規(guī)范執(zhí)行。
考核制度:考核主要分為月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì),由項(xiàng)目公司按月度考核;季度考核主要是考核銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī);由地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心每季度按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(按銷(xiāo)售金額計(jì))進(jìn)行考核;年度考核由地區(qū)公司行政人事部按全年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。
獎(jiǎng)勵(lì)基金制度:獎(jiǎng)勵(lì)基金來(lái)源有兩種,一是從銷(xiāo)售人員月度獎(jiǎng)金總額中計(jì)提,二是銷(xiāo)售人員違規(guī)扣罰的款項(xiàng);獎(jiǎng)勵(lì)基金主要用于獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出的每月優(yōu)秀銷(xiāo)售人員、每季度銷(xiāo)售高手及營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)舉辦的業(yè)務(wù)交流所需費(fèi)用;
執(zhí)行辦法:地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心每季度須將統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)、考核結(jié)果上報(bào)管線老總,并通知項(xiàng)目公司,由項(xiàng)目公司對(duì)相關(guān)人員的當(dāng)季獎(jiǎng)金作出扣罰,項(xiàng)目公司每月必須將《管理及考核辦法》的執(zhí)行情況反饋給地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心,地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)執(zhí)行過(guò)程具有監(jiān)督、管理和最終執(zhí)行權(quán),一旦發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目公司有包庇行為,地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心將對(duì)相關(guān)責(zé)任人做出雙倍的處罰。
第三節(jié) 銷(xiāo)售案例
各銷(xiāo)售部必須每周向地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心提交銷(xiāo)售案例;
案例的內(nèi)容必須包括:事件過(guò)程、處理方法、總結(jié)與啟示;案例與作要求:表達(dá)內(nèi)容清晰、針對(duì)性強(qiáng)、有借鑒意義;
地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)銷(xiāo)售部報(bào)送上來(lái)銷(xiāo)售案例進(jìn)行篩選,對(duì)較好的案例加于歸納、分析,并在銷(xiāo)售周報(bào)上進(jìn)行刊登;
每月底地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心必須將當(dāng)月的銷(xiāo)售案例匯編成冊(cè),并下發(fā)至各銷(xiāo)售部,供銷(xiāo)售人員閱讀、借鑒,并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心;
每?jī)稍碌貐^(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心組織各銷(xiāo)售部開(kāi)展一次銷(xiāo)售案例演講比賽,并對(duì)獲勝者及對(duì)上一階段最有意義的案例提供單位予以表彰;
年底地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心將全年銷(xiāo)售案例進(jìn)行修訂,并作為公司重要資料存入檔案室,并報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心匯編有關(guān)典范教材。
第四節(jié) 面積計(jì)算
樓宇推售前,項(xiàng)目公司必須通知地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心和審核部有關(guān)計(jì)積事宜;
計(jì)積圖紙出具后,項(xiàng)目公司必須及時(shí)將計(jì)積圖紙送達(dá)地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心;
地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心必須及時(shí)將編好單元號(hào)的計(jì)積圖紙報(bào)送給地區(qū)公司審核部;
地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心和審核部必須嚴(yán)格按照國(guó)家頒布的《房地產(chǎn)測(cè)量方法》以及公司的有關(guān)技術(shù)規(guī)定計(jì)算各樓盤(pán)的面積;
地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心出具的面積表必須經(jīng)地區(qū)公司審核部審核,報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)、審批,之后方可將面積表派發(fā)給相關(guān)部門(mén)及項(xiàng)目公司;
圖紙修改必須及時(shí)通知地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心,因圖紙修改需重新計(jì)積的,必須在出具圖紙后一天內(nèi)送達(dá)地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心;
計(jì)積人員工作失誤導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,視情節(jié)輕重對(duì)責(zé)任人作出相應(yīng)的處罰。
第五節(jié)樓宇定價(jià)
樓宇定價(jià)必須按規(guī)定工作程序進(jìn)行:
1、新推樓盤(pán)定價(jià)報(bào)告必須報(bào)地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心、地區(qū)主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審
批,定價(jià)報(bào)告內(nèi)容應(yīng)包括:價(jià)格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價(jià)目表、付款方式表。
2、在售樓盤(pán)階段性價(jià)格調(diào)整必須經(jīng)地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心及地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示,其定價(jià)報(bào)告內(nèi)容除應(yīng)包括:價(jià)格分布圖、基準(zhǔn)試算表、樓宇價(jià)目表外,還必須附上價(jià)格調(diào)整的理由及分析報(bào)告。
3、個(gè)別樓宇定價(jià)經(jīng)地區(qū)營(yíng)銷(xiāo)老總審批即可,定價(jià)報(bào)告必須明確要求重新定價(jià)的原因、目前的銷(xiāo)售價(jià)位、個(gè)別單元的理想價(jià)位等。
樓宇定價(jià)必須考慮各種定價(jià)因素,住宅:樓層、朝向、景觀、工程進(jìn)度、戶型設(shè)計(jì)、產(chǎn)品供應(yīng)量、等;商鋪:客流量、間隔設(shè)計(jì)、面積、樓層、等;寫(xiě)字樓:地段、通風(fēng)采光、朝向、面積等。
樓宇定價(jià)必須統(tǒng)一使用標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)文件:價(jià)格分布圖范本、基準(zhǔn)試算表范本、樓宇價(jià)目表范本、付款方式表范本、定價(jià)報(bào)告范本等。
地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心制定的價(jià)目表必須報(bào)地區(qū)公司財(cái)務(wù)部審核、地區(qū)公司行政人事部蓋節(jié)方可下發(fā)。
項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格按有效價(jià)目表執(zhí)行,未經(jīng)審批任何部門(mén)(或個(gè)人)不得擅自修改價(jià)目表。
第六節(jié) 認(rèn)購(gòu)書(shū)
地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)起草認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容。
認(rèn)購(gòu)書(shū)內(nèi)容的擬定及修改必須報(bào)項(xiàng)目公司、地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心、財(cái)務(wù)部會(huì)簽、地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心備案。
認(rèn)購(gòu)書(shū)條款確定后,由地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)一排版,項(xiàng)目公司根據(jù)地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心規(guī)定版式印制,認(rèn)購(gòu)書(shū)一式六聯(lián),分別為:客戶、營(yíng)銷(xiāo)中心、項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售部、簽約組、按揭組。
各銷(xiāo)售部必須設(shè)立認(rèn)購(gòu)書(shū)管理臺(tái)帳, 負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。
地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心出具認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)指引,銷(xiāo)售人員必須嚴(yán)格按照認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)指引填寫(xiě),銷(xiāo)售經(jīng)理按要求審核。
認(rèn)購(gòu)書(shū)必須加蓋項(xiàng)目公司銷(xiāo)售專用節(jié),否則無(wú)效。
已經(jīng)簽署的認(rèn)購(gòu)書(shū),項(xiàng)目公司應(yīng)在一天內(nèi)送達(dá)各有關(guān)部門(mén)。
第七節(jié) 購(gòu)房合同
購(gòu)房合同及相關(guān)的證件從房管部門(mén)領(lǐng)回后,項(xiàng)目公司必須及時(shí)通知簽約組前來(lái)領(lǐng)取。
簽約組必須設(shè)立購(gòu)房合同管理臺(tái)帳,負(fù)責(zé)登記合同的交接及使用情況。
由地區(qū)公司法律室負(fù)責(zé)擬定購(gòu)房填寫(xiě)指引,簽約人員必須嚴(yán)格按照購(gòu)房合同填寫(xiě)指引填寫(xiě),經(jīng)指定人員審核無(wú)誤后方可蓋節(jié)、簽字。
購(gòu)房合同內(nèi)容修改(指:填寫(xiě)內(nèi)容修改)必須報(bào)地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心備案。
購(gòu)房合同附件的擬定及修改必須報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批,集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心備案。
集團(tuán)備案合同范本必須公布于銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),以供客戶查閱。
第八節(jié) 催收樓款
項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)必須于每天向銷(xiāo)售部提交一份前一天的《客戶交款清單》。
銷(xiāo)售人員核實(shí)客戶拖欠款房后開(kāi)展催收工作。
催收欠款時(shí),銷(xiāo)售人員必須填寫(xiě)電話跟進(jìn)紀(jì)錄單,并交由銷(xiāo)售經(jīng)理提出處理意見(jiàn)。
業(yè)主提出延遲交款時(shí),必須按規(guī)定報(bào)批:延遲一個(gè)月內(nèi),由項(xiàng)目公司第一負(fù)責(zé)人審批,一個(gè)月以上,必須報(bào)地區(qū)公司財(cái)務(wù)老總審批。
業(yè)主拖欠款項(xiàng),已交定金,未交首期超過(guò)15天按撻定處理;已交部份房款,但其余欠款超過(guò)30天按退房處理;對(duì)于既不交款、又不辦理退房手續(xù)的,提交地區(qū)公司法律室提起法律訴訟。
欠款率超過(guò)當(dāng)年累計(jì)凈銷(xiāo)售額的3.5%,經(jīng)手銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售經(jīng)理須承但相應(yīng)的責(zé)任,并作出相應(yīng)的處罰。
第九節(jié) 房源管理
樓宇推出前,銷(xiāo)售部建立銷(xiāo)控表,樓宇售出后,銷(xiāo)售人員必須及時(shí)將售出單元登記在樓盤(pán)銷(xiāo)控表上。
項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理必須定期核對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)控表,確保銷(xiāo)控表上的資料真實(shí)、可靠。
銷(xiāo)售接近尾聲或售罄時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理將所有銷(xiāo)控表歸檔,以便查閱;
項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)應(yīng)對(duì)本樓盤(pán)所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊(cè),建立臺(tái)帳,詳細(xì)記錄物業(yè)存銷(xiāo)情況,其中包括:已售、未售的住宅、商鋪(含租賃)、車(chē)位,有償移交和無(wú)償移交的小區(qū)配套,公司自用及租借房,有關(guān)記錄須每月報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心備案。
物業(yè)管理中心必須于每月提供空置房明細(xì)表與項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)、售樓部核對(duì)戶數(shù)和面積。
地區(qū)公司物業(yè)公司租賃部必須于每向項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)提供上月物業(yè)租賃情況,作為項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)登記臺(tái)帳的依據(jù),雙方每月應(yīng)對(duì)物業(yè)租賃情況進(jìn)行核對(duì)。
項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)與地區(qū)公司物業(yè)公司財(cái)務(wù)在每月對(duì)空置房數(shù)量進(jìn)行核對(duì)的基礎(chǔ)上,還應(yīng)會(huì)同有關(guān)人員每半年對(duì)空置房進(jìn)行一次盤(pán)點(diǎn),對(duì)盤(pán)點(diǎn)中出現(xiàn)的不符合問(wèn)題應(yīng)立即查找原因,并提出處理方案,報(bào)地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)批示。
物業(yè)移交必須憑項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)開(kāi)具的交樓通知方可交樓,每周由項(xiàng)目公司出具一份交樓清單,經(jīng)物業(yè)管理中心確認(rèn)后作為項(xiàng)目公司向地區(qū)公司物業(yè)公司繳交空置管理費(fèi)的扣減依據(jù)。
任何部門(mén)(或單位)需占用空置房必須報(bào)地區(qū)公司總經(jīng)理審批。
;對(duì)于地區(qū)公司行政人事部通知用于公司招待房、員工宿舍或其他用途的,必須由項(xiàng)目公司憑地區(qū)公司行政人事部通知辦理交樓手續(xù),未辦理交樓手續(xù)的,物業(yè)管理中心不得將空置房提供給他人使用。
業(yè)主因各種原因退房時(shí),由項(xiàng)目公司通知物業(yè)管理中心,物業(yè)管理中心負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。
項(xiàng)目公司必須定期安排人員搞好空置房的清潔衛(wèi)生。
項(xiàng)目公司必須定期安排人員檢查空置房的衛(wèi)生狀況、室內(nèi)裝修、配套設(shè)施的完好性能。
對(duì)于空置時(shí)間較長(zhǎng)的樓宇,項(xiàng)目公司必須提出可行的促銷(xiāo)措施進(jìn)行推售。
第十節(jié) 促銷(xiāo)措施
每一階段的促銷(xiāo)措施方案由項(xiàng)目公司結(jié)合本樓盤(pán)銷(xiāo)售實(shí)際情況而定。
申請(qǐng)促銷(xiāo)措施不但要有具體方案,同時(shí)還必須附上相應(yīng)的依據(jù)。
項(xiàng)目公司申請(qǐng)促銷(xiāo)措施必須提前兩周上報(bào)。
促銷(xiāo)措施方案必須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)中心會(huì)簽,地區(qū)公司領(lǐng)導(dǎo)審批;超于權(quán)限范圍的須報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)管理中心及集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)審批。
促銷(xiāo)措施執(zhí)行通知必須由地區(qū)公司營(yíng)銷(xiāo)中心統(tǒng)一頒發(fā)至各相關(guān)部門(mén)及項(xiàng)目公司。
未經(jīng)批準(zhǔn),項(xiàng)目公司不得擅自推出各項(xiàng)促銷(xiāo)措施。
第十一節(jié) 宣傳物料、廣告制作驗(yàn)收規(guī)定
宣傳物料、廣告制作必須簽署相關(guān)合同(如:制作合同、印刷合同)。
合同中必須明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及違約責(zé)任。
物品驗(yàn)收時(shí)必須提交相關(guān)的驗(yàn)收材料。
物品驗(yàn)收必須使用統(tǒng)一的驗(yàn)收確認(rèn)表。
驗(yàn)收工作必須由地區(qū)公司指點(diǎn)定的責(zé)任部門(mén)及經(jīng)辦部門(mén)共同完成。
對(duì)于達(dá)不到驗(yàn)收要求的,按合條款處理,對(duì)于因驗(yàn)收人員失職導(dǎo)致公司經(jīng)濟(jì)損失的,按制度查處。
宣傳物料驗(yàn)收須提交驗(yàn)收證明材料。
廣告制作驗(yàn)收須提交驗(yàn)收證明材料
。
第5篇 某地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法
地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理辦法
一、現(xiàn)場(chǎng)接待
客戶接待、熱線接聽(tīng)制度
為了促進(jìn)銷(xiāo)售員公平競(jìng)爭(zhēng),充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性,將接待方式采用輪流接待制:
銷(xiāo)售第一人:接待來(lái)訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項(xiàng)目相關(guān)情況,解答客戶所出的有關(guān)問(wèn)題;
銷(xiāo)售第二人:做好接待客戶的準(zhǔn)備工作;
其他人:回訪客戶或協(xié)助完成銷(xiāo)售工作
■接待客戶:
有客戶進(jìn)門(mén)所有在銷(xiāo)售大廳的員工同時(shí)喊歡迎參觀。按順序排在第一位的置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)起身招呼(不得經(jīng)催叫后再行接待,以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象)上前問(wèn)候:您好,歡迎參觀。然后簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶是否曾來(lái)參觀過(guò),是否已有置業(yè)顧問(wèn)接洽過(guò),分以下幾種情況:
1)若客戶說(shuō)與某位置業(yè)顧問(wèn)有過(guò)聯(lián)系,則及時(shí)通知該置業(yè)顧問(wèn),由該置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待。
2)若客戶說(shuō)沒(méi)有聯(lián)系過(guò)或以前聯(lián)系過(guò)但已忘記置業(yè)顧問(wèn)姓名,且置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有在接待客戶登記表中登記過(guò),則該客戶應(yīng)視為新客戶,帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹,并耐心詢問(wèn)其購(gòu)房意向,負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)設(shè)法問(wèn)知客戶信息獲取渠道,并在客戶走后在客戶來(lái)訪單中填寫(xiě)清楚。
3)如遇同行市調(diào)也視為新客戶(不填寫(xiě)客戶來(lái)訪登記),熱情接待,絕不能看不是客戶就不理睬。
■接聽(tīng)熱線:
銷(xiāo)售主管在接聽(tīng)熱線時(shí)應(yīng)首先致問(wèn)候語(yǔ),報(bào)項(xiàng)目名稱,并詢問(wèn)客戶以前是否聯(lián)系過(guò),然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問(wèn)(判別方法同接待客戶)。銷(xiāo)售主管每天還應(yīng)將上門(mén)客戶總量(新客戶量)、熱線及市調(diào)量報(bào)告給營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理,作為銷(xiāo)售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)。
(2)客戶接待、熱線接聽(tīng)要求(見(jiàn)培訓(xùn)資料)
二、認(rèn)購(gòu)定金
認(rèn)購(gòu)定金:定金為人民幣50000元/套?？蛻粼诮患{定金的時(shí)候簽署認(rèn)購(gòu)書(shū),保留時(shí)間定為7日,若客戶在約定的時(shí)間內(nèi)無(wú)法簽約付款,則該房號(hào)被銷(xiāo)控視為可銷(xiāo)售房號(hào),由置業(yè)顧問(wèn)重新銷(xiāo)售。在公司正式取得銷(xiāo)售證之前,定金可隨時(shí)退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請(qǐng)書(shū)。在取得銷(xiāo)售證之后,定金原則上不予退還。
誠(chéng)意金:在產(chǎn)品促銷(xiāo)期(包括展會(huì)等)可收取誠(chéng)意金2000元/套。保留時(shí)間暫定為二日,且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時(shí)間內(nèi)無(wú)法補(bǔ)足認(rèn)購(gòu)定金,則公司有權(quán)將其認(rèn)購(gòu)的單元進(jìn)行重新銷(xiāo)售,誠(chéng)意金視情況是否給予退還。
三、簽約
客戶在與公司簽訂合同時(shí)必須付足首付款,若客戶簽約時(shí)付款不足,必須由置業(yè)顧問(wèn)向銷(xiāo)售經(jīng)理申請(qǐng),批準(zhǔn)后方可簽約,且不得記入個(gè)人、總體業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì),直至客戶補(bǔ)足之后方可計(jì)算業(yè)績(jī)。
客戶購(gòu)房合同的簽署由置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶到簽約會(huì)計(jì)處簽署,首先由置業(yè)顧問(wèn)與客戶簽定合同確認(rèn)單(約定單價(jià)、總價(jià)、單元號(hào)、付款方式、交房費(fèi)用等),交由銷(xiāo)售經(jīng)理核對(duì),由銷(xiāo)售經(jīng)理簽字。再到財(cái)務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。
四、合同履行(催款、催交文件)
置業(yè)顧問(wèn)需協(xié)助公司財(cái)務(wù)部、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售文員催促客戶交納房款,交齊購(gòu)房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件,以便盡快完成公司的銷(xiāo)售回款任務(wù)。
五、業(yè)務(wù)制度
1、客戶接待制度
置業(yè)顧問(wèn)須團(tuán)結(jié)互助,不得爭(zhēng)搶客戶,發(fā)揚(yáng)同心同力,勇于奉獻(xiàn)的精神,熱情誠(chéng)墾,耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。
1)實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制,輪流接待客戶(包括電話咨詢),每天由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶,置業(yè)顧問(wèn)早到或晚走接待的客戶不計(jì)入輪流順序(值班時(shí)間接待客戶不計(jì)入輪流順序)。
2)在本該甲置業(yè)顧問(wèn)接待時(shí),甲置業(yè)顧問(wèn)因去洗手間,吃飯等原因不在接待區(qū)域,甲置業(yè)顧問(wèn)則視為自動(dòng)放棄該次接待,總的接待順序不變。
3)和置業(yè)顧問(wèn)有聯(lián)系的客戶再次上銷(xiāo)售接待中心或電話咨詢,而該置業(yè)顧問(wèn)不在,其他置業(yè)顧問(wèn)(以倒數(shù)第一接待的人員排序)有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問(wèn),此次接待不計(jì)為輪流序列。
4)由置業(yè)顧問(wèn)電話聯(lián)系而來(lái)的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動(dòng)找某位置業(yè)顧問(wèn),此置業(yè)顧問(wèn)在現(xiàn)場(chǎng),此次接待不計(jì)為輪流序列。此置業(yè)顧問(wèn)不在現(xiàn)場(chǎng),其他置業(yè)顧問(wèn)按第3條款幫忙接待。如果不主動(dòng)找某位置業(yè)顧問(wèn),按新客戶正常接待。
5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過(guò)來(lái)的客戶,通過(guò)填寫(xiě)內(nèi)部客戶登記表后交給營(yíng)銷(xiāo)部,由銷(xiāo)售主管備案,由銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問(wèn)接待、跟蹤;成交后將給推薦人員一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)。(具體執(zhí)行方案見(jiàn)傭金制度)
2、客戶登記制度
置業(yè)顧問(wèn)需認(rèn)真填好客戶來(lái)電、來(lái)訪登記表,(內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名,電話號(hào)碼、來(lái)訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等)。由銷(xiāo)售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對(duì)錄入情況并及時(shí)報(bào)銷(xiāo)售文員備案。以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù),為公司積累客戶資料。
注意:客戶確認(rèn)中時(shí)間以電腦錄入時(shí)間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問(wèn)未進(jìn)行客戶登記,發(fā)生與其他置業(yè)顧問(wèn)撞單事件,責(zé)任自負(fù),其業(yè)績(jī)和傭金歸屬由案場(chǎng)經(jīng)理酌情分配。
3、工作日記制度
①置業(yè)顧問(wèn)必須將客戶資料填寫(xiě)在工作日記上,記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括:接電來(lái)訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問(wèn)在工作中遇到的問(wèn)題等(應(yīng)及時(shí)記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的問(wèn)題和要求)。
②每跟蹤一次客戶,記錄要全面、詳細(xì),如年月日,客戶反饋的意見(jiàn)必須記錄在工作日記上,并要及時(shí)歸納,整理,個(gè)人不能解決的,交銷(xiāo)售主管協(xié)助解決處理;
③工作日記是用來(lái)記錄置業(yè)顧問(wèn)一天工作情況,也是銷(xiāo)售經(jīng)理用來(lái)衡量各置業(yè)顧問(wèn)的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn),還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問(wèn)撞單時(shí),銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷(xiāo)售主管。
4、周報(bào)、月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度
置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在每周五下班前1小時(shí)將本周工作情況進(jìn)行小結(jié),填定工作周報(bào)表,交銷(xiāo)售主管檢查,并及時(shí)報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理。工作周報(bào)表包括接待統(tǒng)計(jì)、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)兩部分。月報(bào)于每月28日交置銷(xiāo)售經(jīng)理檢查、匯總,并及時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理。
5、成交登記制度
內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期:置業(yè)顧問(wèn)在客戶簽認(rèn)購(gòu)書(shū)并付足50000元/套認(rèn)購(gòu)定金后,將認(rèn)購(gòu)書(shū)(即定單)交由銷(xiāo)售主管簽字確認(rèn)后由銷(xiāo)售經(jīng)理登記計(jì)算傭金。在客戶簽署正式購(gòu)房合同付清首付款后,將合同確認(rèn)單交銷(xiāo)售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總,經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理、財(cái)務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后,由財(cái)務(wù)
部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。
正式銷(xiāo)售期:在客戶簽署購(gòu)房合同交齊首付款后,由置業(yè)顧問(wèn)填寫(xiě)成交確認(rèn)單交銷(xiāo)售主管登記,每月底由銷(xiāo)售主管匯總交由銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理,由財(cái)務(wù)部核算傭金。
成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者,責(zé)任自負(fù)。
6、客戶的認(rèn)購(gòu)及銷(xiāo)控管理制度
①客戶的認(rèn)購(gòu)原則上以簽訂購(gòu)房預(yù)定書(shū)并交付定金為準(zhǔn),樓盤(pán)的銷(xiāo)售由案場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管統(tǒng)一掌握,客戶一旦要認(rèn)購(gòu)落定,必須核對(duì)好單元、房?jī)r(jià)及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。
②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書(shū),嚴(yán)格按照預(yù)定書(shū)上制定的條款執(zhí)行,如須保留或下小定,需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留,原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問(wèn)在洽談過(guò)程中應(yīng)給予客戶充分考慮。
③客戶在認(rèn)購(gòu)過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)不得私自向客戶承諾、暗示價(jià)格上的折扣或超出銷(xiāo)售解釋范圍以外的內(nèi)容,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。(扣除傭金直至開(kāi)除)
7、例會(huì)、培訓(xùn)及考核制度
(1)例會(huì)
銷(xiāo)售中心每周一固定為例會(huì)日,由銷(xiāo)售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想,同時(shí)置業(yè)顧問(wèn)可將在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的一些情況,需要哪些部門(mén)給予配合向銷(xiāo)售經(jīng)理反映,由銷(xiāo)售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問(wèn)必須按時(shí)出席例會(huì),不得缺勤。如遇特殊情況,須經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。
(2)培訓(xùn)
培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情,提高工作效益的有效途徑,所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對(duì)待并嚴(yán)格考勤,違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。
a.培訓(xùn)包括每天早上的簡(jiǎn)短例會(huì),以及視工作需要舉行的不定期討論。
b.培訓(xùn)時(shí),全體人員須積極配合,努力提高自己對(duì)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)的認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。
c.除了開(kāi)盤(pán)前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外,應(yīng)針對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售階段及項(xiàng)目進(jìn)展情況隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn),使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能及時(shí)傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問(wèn),以便傳遞給客戶。
d.考核制度:營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理可隨時(shí)考核置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售技能。對(duì)于不符合要求的置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)停止其接待客戶,待再次考核合格后方可上崗。
8、客戶合同更名原則
為了杜絕人為的炒作行為,原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬(夫妻、子女、父母)才可更名。更名時(shí)必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明(戶口本、結(jié)婚證),填寫(xiě)客戶更名申請(qǐng)表,按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。
9、輪休與輪值制度
公司實(shí)行銷(xiāo)售員工輪流休息制度和輪流值班制度,包括中午(11:30-13:00)和晚上(18:00-21:00)值班,具體由銷(xiāo)售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表,全體人員須遵照?qǐng)?zhí)行。
1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付,發(fā)現(xiàn)一次罰款20元,無(wú)故缺席或早退則視為曠工處理。
2)值班互換須征得銷(xiāo)售主管同意,否則一次罰款20元。
3)應(yīng)保持不少于2人同時(shí)值班。
4)展銷(xiāo)會(huì)期間,展場(chǎng)與現(xiàn)場(chǎng)人員調(diào)配以輪流制,必須服從安排。
六、業(yè)績(jī)歸屬
置業(yè)顧問(wèn)錄入的客戶確認(rèn)及工作日?qǐng)?bào)表為判定業(yè)績(jī)歸屬的重要依據(jù)
1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問(wèn)協(xié)助客戶炒房,不得做私單,違者案場(chǎng)經(jīng)理有權(quán)報(bào)經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退,未提傭金不予發(fā)放。
2、置業(yè)顧問(wèn)跟蹤客戶兩個(gè)月內(nèi)視為有效,超過(guò)兩個(gè)月未跟蹤則視為無(wú)效客戶,如兩個(gè)月以上該客戶主動(dòng)找該置業(yè)顧問(wèn)仍視為該置業(yè)顧問(wèn)之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話,并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷(xiāo)售人員為準(zhǔn),只有姓名無(wú)聯(lián)系電話者非有效客戶;
3、凡同屬一家人或同一公司,當(dāng)購(gòu)買(mǎi)同一套單位均視為同一客戶,為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問(wèn)的為有效客戶;如家庭或同一公司分兩路,留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問(wèn)促成成交的,在另一置業(yè)顧問(wèn)一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明,該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問(wèn),提成按5:5分成。
4、客戶指名的置業(yè)顧問(wèn),若無(wú)其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問(wèn)有效客戶。
5、搶單撞單處理:
1)搶單指置業(yè)顧問(wèn)明知客戶與其它置業(yè)顧問(wèn)接觸過(guò),仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類(lèi)事項(xiàng),搶單置業(yè)顧問(wèn)予以辭退,該客戶的業(yè)績(jī)傭金歸屬原置業(yè)顧問(wèn),扣發(fā)搶單置業(yè)顧問(wèn)其它未提傭金。
2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問(wèn)與同一客戶聯(lián)系,若發(fā)生此類(lèi)事項(xiàng),按下列方式處理:
a.客戶未簽約,在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問(wèn);客戶簽約后一周內(nèi),業(yè)績(jī)歸簽約置業(yè)顧問(wèn),傭金平分;
b.超過(guò)客戶有效期后的撞單視為非撞單,客戶成交業(yè)績(jī)傭金均歸簽約置業(yè)顧問(wèn);
c.看房客戶替真正購(gòu)房客戶咨詢情況時(shí),而本人又無(wú)法與其聯(lián)系的,接待置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在銷(xiāo)售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時(shí),業(yè)績(jī)傭金雙方平分,如未登記的原置業(yè)顧問(wèn)不分享業(yè)績(jī)傭金;
d.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況,雙方可私下協(xié)商,如協(xié)商不成則報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理解決。
八、折扣管理
1.銷(xiāo)售經(jīng)理:視定價(jià)方案和銷(xiāo)售階段而定,以公司發(fā)文為準(zhǔn)。
2.置業(yè)顧問(wèn):無(wú)折扣權(quán)限
3.除銷(xiāo)售統(tǒng)一的策略,原則上不打折。
4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價(jià)格,現(xiàn)場(chǎng)須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約,原則上成交價(jià)格不可低于《銷(xiāo)售價(jià)格表之底價(jià)》。
九、銷(xiāo)售傭金管理
為了有效地促進(jìn)銷(xiāo)售,按市場(chǎng)慣例,采用底薪+傭金的薪酬體系,即按樓盤(pán)銷(xiāo)售額的百分比計(jì)提團(tuán)隊(duì)和個(gè)人傭金。(詳細(xì)見(jiàn)傭金制度):
1、提成的計(jì)算:見(jiàn)傭金制度
2、發(fā)放方法
銷(xiāo)售獎(jiǎng)金額=銷(xiāo)售額_提成比率---應(yīng)交所得稅
(銷(xiāo)售額:在單位時(shí)間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷(xiāo)售回款額)
3、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金:按銷(xiāo)售回款額計(jì)發(fā)
4、提成的發(fā)放時(shí)間:每月5日發(fā)放上月提成;
5、特別獎(jiǎng)勵(lì):為公司提出合理化建議,致使成本下降、售價(jià)上升、品牌提升,由部門(mén)向公司申報(bào)公司獎(jiǎng)勵(lì)。(其它詳見(jiàn)傭金制度)
十、合同管理辦法
1、營(yíng)銷(xiāo)部牽頭,經(jīng)公司相關(guān)部門(mén)審核,確定示范合同。
2、價(jià)格在審定權(quán)限范圍內(nèi),且合同無(wú)變動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)部可直接辦理手續(xù)。
3、示范合同基本條款如有變動(dòng),需報(bào)總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)審批后,方可辦理。
第6篇 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)交接管理制度
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)交接管理制度
1).無(wú)論何種原因形成的人員離職,都必須上報(bào)銷(xiāo)售部,在獲得批準(zhǔn)后,離職人員方可進(jìn)行業(yè)務(wù)交接。
2).與公司內(nèi)職能部門(mén)有業(yè)務(wù)銜接的,銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)通知至相關(guān)部門(mén),及時(shí)辦理交接及變更手續(xù),防止在財(cái)、物管理上出現(xiàn)紕漏。所有離職人員必須通過(guò)相應(yīng)的財(cái)務(wù)審計(jì)。
3).與經(jīng)銷(xiāo)單位有業(yè)務(wù)關(guān)系或直接管理錢(qián)物的,必須將所有業(yè)務(wù)及錢(qián)物交接清楚,否則不得辦理離崗手續(xù),其未交清楚的應(yīng)收款及錢(qián)物按個(gè)人欠款處理。有違法違紀(jì)行為的另行處理。
4).在離職人員離崗?fù)瑫r(shí)須將銷(xiāo)售部書(shū)面通知送達(dá)至相關(guān)客戶,以防止出現(xiàn)離崗后私提貨款及貨物現(xiàn)象。
第7篇 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員建帳對(duì)帳管理制度
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳管理制度
1)、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來(lái)賬目情況,并須始終保持往來(lái)賬目清楚、數(shù)額相符。
2)、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的銷(xiāo)售品種、銷(xiāo)售數(shù)量、發(fā)票號(hào)、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等,以書(shū)面形式告知有關(guān)銷(xiāo)售主管,銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)落實(shí)核對(duì),及時(shí)與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行對(duì)帳。
3)、一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況,要及時(shí)匯報(bào)盡快核對(duì)清楚。
4)、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi),無(wú)論屬何種原因造成的往來(lái)賬目不符,業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況,對(duì)責(zé)任者作出批評(píng)教育,限期查清帳目,給予經(jīng)濟(jì)處罰,直至辭退等處理決定。對(duì)構(gòu)成犯罪者,將依法予以追究。
第8篇 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員管理制度(范本)
第一章 總則
第一條 為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行,維護(hù)公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。
第二條 本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。
第三條 凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。
第二章 業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則
第一條 業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正,品德高尚,誠(chéng)實(shí)守信,對(duì)公司擁戴忠誠(chéng),熱愛(ài)本職工作,有奉獻(xiàn)精神,嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。
第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛(ài),團(tuán)結(jié)互助,要具備團(tuán)隊(duì)意識(shí),有矛盾糾紛要妥善解決,或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,情節(jié)特別嚴(yán)重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴(yán)厲,是因?yàn)樵阡N(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)
第三條業(yè)務(wù)員是對(duì)外代表公司形象的重要“代言人”,每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng),不得作出有損公司信譽(yù)的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金。
第四條公司本著充分保障每個(gè)業(yè)務(wù)員利益的原則,嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù),乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金,并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。
第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價(jià)從其工資中扣除。
第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并送公安機(jī)關(guān)依法處理。
第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的商業(yè)秘密告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。
第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例
第一條 業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定,具體獎(jiǎng)懲規(guī)定詳見(jiàn)《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。
第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書(shū)面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問(wèn)題,予以總結(jié)歸納,幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
第三條業(yè)務(wù)員在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過(guò)于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。
第四條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得從事與工作無(wú)關(guān)的活動(dòng),公司的電話不得用來(lái)做與工作無(wú)關(guān)的閑聊。
第五條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得瞎晃閑逛,不得到各個(gè)部門(mén)串崗聊天消磨時(shí)光,影響他人的工作。
第六條業(yè)務(wù)員的請(qǐng)假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個(gè)月請(qǐng)事假不得超過(guò)三天。事假超過(guò)三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當(dāng)月曠工超過(guò)15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫(xiě)出情況說(shuō)明報(bào)上級(jí)主管審批。請(qǐng)病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。
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