銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第1篇
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這次來(lái)到xx報(bào)道，恰逢趕上駱總關(guān)于x月份市場(chǎng)銷(xiāo)售的總結(jié)會(huì)議及x月銷(xiāo)售提案的實(shí)施會(huì)議，通過(guò)兩天的會(huì)議，讓我這個(gè)剛加入的新成員感觸很深。以下是個(gè)人x月份工作總結(jié)。
首先通過(guò)林總的介紹，我了解到，我們xx銷(xiāo)售處，主要有六個(gè)業(yè)務(wù)處組成，其包括金寨、霍邱、壽縣、舒城、鳳臺(tái)、霍山，目前培養(yǎng)比較成熟的市場(chǎng)是金寨、霍邱、壽縣，對(duì)于舒城、鳳臺(tái)和霍山是接下來(lái)需要進(jìn)一步開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，對(duì)于每個(gè)業(yè)務(wù)處，分別有一個(gè)業(yè)代負(fù)責(zé)。能夠來(lái)到六安銷(xiāo)售處，我感到非常榮幸，因?yàn)檫@是一支斗志昂揚(yáng)，團(tuán)結(jié)一心，擁有著光輝戰(zhàn)績(jī)的團(tuán)隊(duì)，上個(gè)月我們銷(xiāo)售處拿到了華東地區(qū)銷(xiāo)售量第一的錦旗，對(duì)于這個(gè)成績(jī)，我想銷(xiāo)售處的每個(gè)成員都為此付出了艱辛的努力，這里的每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是值得我敬佩和學(xué)習(xí)的榜樣，他們其中，有些做業(yè)務(wù)十幾年的，有些和我年齡相仿，但是他們卻在自己平凡的工作中不斷創(chuàng)造著佳績(jī)，由此讓我豁然發(fā)現(xiàn)，他們成功的背后，都有一個(gè)人，那就是駱經(jīng)理，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，xx銷(xiāo)售處，這個(gè)團(tuán)隊(duì)，是林經(jīng)理一手帶出來(lái)的，他們能夠團(tuán)結(jié)在一起為實(shí)現(xiàn)同一個(gè)目標(biāo)而努力奮斗，這得歸功于林總領(lǐng)導(dǎo)有方，林總講：“我?guī)У倪@只隊(duì)伍，過(guò)去我們是土八路，打一槍換一個(gè)地方，打游擊戰(zhàn)，現(xiàn)在我們要向正規(guī)軍轉(zhuǎn)變，要記著我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)”。所以說(shuō)能夠來(lái)到六安銷(xiāo)售處，認(rèn)識(shí)林總帶領(lǐng)的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，我感到非常高興和榮幸，希望能夠早日融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，和大家一起戰(zhàn)斗。
其次，通過(guò)林總對(duì)于x月份銷(xiāo)售情況的總結(jié)，我深深的認(rèn)識(shí)到，工作會(huì)議總結(jié)的重要性，通過(guò)這樣的工作總結(jié)會(huì)議，能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)我們工作的不足以及出現(xiàn)的問(wèn)題，x月份，雖說(shuō)我們最終是圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，但這是不夠的，因?yàn)槲覀兪莤x銷(xiāo)售處，我們是整個(gè)華東的銷(xiāo)售標(biāo)桿，我們對(duì)自己就要有更高的要求，就要不斷的超越自我，在各個(gè)方面都要起到先鋒模范帶頭作用。對(duì)于取得的成績(jī)，駱總并沒(méi)有沾沾自喜，但是對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題，林總毫不留情，對(duì)于每一個(gè)業(yè)務(wù)員出現(xiàn)的問(wèn)題，駱總都一一進(jìn)行批評(píng)指正，希望他們?cè)缛諏?duì)出現(xiàn)的問(wèn)題能夠盡快實(shí)施執(zhí)行解決，對(duì)于每次公司的會(huì)議精神，林總都認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)，就比如公司新出的50專(zhuān)案，林總在談的同時(shí)并要求每個(gè)業(yè)務(wù)員分別談一談自己的理解，這樣達(dá)成雙向溝通，對(duì)于理解出現(xiàn)的偏差，駱總及時(shí)指正，最終讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員都能夠真正領(lǐng)會(huì)公司的精神，從而將公司的政策方針有效的執(zhí)行和傳達(dá)下去，這讓我認(rèn)識(shí)到，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，你首先要注意溝通，一個(gè)良好的溝通，其能夠提高員工運(yùn)用信息的能力，從而使工作效率得以提高。
再次，林總對(duì)x月份工作計(jì)劃進(jìn)行了明確的分工和布置。
1.對(duì)于x月份，駱總根據(jù)每個(gè)市場(chǎng)近三年的銷(xiāo)售情況及目前的銷(xiāo)售任務(wù)，酌情制定了每個(gè)市場(chǎng)x月份的銷(xiāo)售量，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員自己說(shuō)出銷(xiāo)量并確認(rèn)自己的銷(xiāo)售任務(wù)，制定獎(jiǎng)罰制度，等到月底看每個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成情況，然后進(jìn)行工作總結(jié)，對(duì)于內(nèi)部要求任務(wù)完成不合格及出現(xiàn)違反紀(jì)律的情況，都按照獎(jiǎng)罰制度執(zhí)行，罰款所得費(fèi)用用于獎(jiǎng)勵(lì)及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立良好的獎(jiǎng)罰機(jī)制，以督促和激勵(lì)員工很好的工作。
2.對(duì)于x月份的提案，林總進(jìn)行了傳達(dá)，對(duì)于公司x月份的促銷(xiāo)案，駱總要求每個(gè)業(yè)務(wù)員要認(rèn)真執(zhí)行并做到細(xì)處，就比如說(shuō)，促銷(xiāo)送禮品的問(wèn)題，什么坎及送價(jià)值多少錢(qián)的禮品，送什么東西什么型號(hào)的，一定要具體，促銷(xiāo)時(shí)不能以底價(jià)銷(xiāo)售，返還禮品但絕不能返還現(xiàn)金，如果直接給客戶(hù)現(xiàn)金，那么這只會(huì)讓我們以后的銷(xiāo)售道路越來(lái)越難走。這讓我認(rèn)識(shí)到在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們一定要穩(wěn)定市場(chǎng)的價(jià)位，以保證每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配，從而延長(zhǎng)我們產(chǎn)品在市場(chǎng)上的壽命，以創(chuàng)造更大的效益。
3.根據(jù)工作的需要及隊(duì)伍管理的正規(guī)化，林總要求每個(gè)業(yè)務(wù)員必須配備筆記本，現(xiàn)在硬件設(shè)施已基本落實(shí)到位，接下來(lái)林總要求每個(gè)業(yè)務(wù)員要認(rèn)真學(xué)習(xí)并利用好電腦，以后希望能夠進(jìn)行視頻會(huì)議，以及完成客戶(hù)資料的錄入及統(tǒng)計(jì)工作，已很好的完成分區(qū)建線(xiàn)表及市場(chǎng)透視表，從而更好的服務(wù)于我們的工作。這讓我認(rèn)識(shí)到這是一只在不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，他們不會(huì)停下腳步，為了更高的目標(biāo)，他們正不斷的超越著自我，一邊學(xué)習(xí)一邊成長(zhǎng)，這讓我深感自己還有很長(zhǎng)的路要走，比起他們，我們并沒(méi)有什么優(yōu)越性，我一定要沉下心來(lái)，在這樣一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里認(rèn)真學(xué)習(xí)。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第2篇
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一、工作介紹
公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織，一個(gè)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)部，就是我所在的這個(gè)部門(mén)，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。
而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶(hù)，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話(huà)聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶(hù)賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶(hù)滿(mǎn)意的話(huà)，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
剛開(kāi)始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì)被分批集中到會(huì)議試開(kāi)會(huì)，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎(jiǎng)處罰決定，因?yàn)閯倎?lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話(huà)，公司會(huì)與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開(kāi)始了自己的電話(huà)銷(xiāo)售工作。當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶(hù)電話(huà)表，這份電話(huà)表是由小組負(fù)責(zé)電話(huà)查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話(huà)單，主要寫(xiě)了如何與客戶(hù)溝通交流的對(duì)話(huà)示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話(huà)，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話(huà)，或直接拒絕，這份對(duì)話(huà)單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是。 拿著這份用來(lái)參考的對(duì)話(huà)單，把電話(huà)表上的電話(huà)全打完，我精略看了一下，電話(huà)表上有大約100多個(gè)電話(huà)呢。而我的辦公桌上只有一部電話(huà)，我只好先把對(duì)話(huà)單看了個(gè)明白，然后，拿起電話(huà)表打出了第一個(gè)電話(huà)。電話(huà)接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話(huà)接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話(huà)都和對(duì)方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對(duì)方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。
打完了第一個(gè)電話(huà)，我絕的有了些底氣，于是又照著電話(huà)表打了下去，這其中有的電話(huà)打不通，或者是空號(hào)，這種情況很多，或者就是電話(huà)號(hào)是別的公司的，估計(jì)是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新，這種情況也很多的，還有的就是對(duì)方客服人員接電話(huà)，可能她們經(jīng)常接這樣的電話(huà)吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說(shuō)要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說(shuō)所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷(xiāo)售電話(huà)，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。
我們組長(zhǎng)何偉偉對(duì)我說(shuō)，每天要盡可能的多打電話(huà)，這樣潛在的客戶(hù)就能發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了，她讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶(hù)名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話(huà)，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話(huà)打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢(qián)給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶(hù)進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話(huà)銷(xiāo)售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习?，?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。
同時(shí)，當(dāng)我們打的電話(huà)數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，工作強(qiáng)度非常大。
三、實(shí)習(xí)心得
每天來(lái)到公司后，我們都要從組長(zhǎng)手里拿最新的電話(huà)單，在全天打超過(guò)100個(gè)電話(huà)，有時(shí)候會(huì)突然覺(jué)的好無(wú)聊，因?yàn)楦杏X(jué)電話(huà)單上的東西，很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺(jué)，你不知道什么時(shí)候才能有客戶(hù)會(huì)與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期，組長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來(lái)，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長(zhǎng)說(shuō)的很對(duì)，于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了，和客戶(hù)聊天、嘮家常，總之讓客戶(hù)對(duì)你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴(lài)的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第3篇
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銷(xiāo)售頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告周記
第一周：
通過(guò)緊張的面試，我終于如愿進(jìn)入到公司的銷(xiāo)售崗位實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期為三個(gè)月。學(xué)銷(xiāo)售近三載，但真正的接觸實(shí)際的工作，這還是頭一次，心里難免有些忐忑。好在單位給我安排的老師比較理解我現(xiàn)在的心情，馬上帶領(lǐng)我熟悉出納的工作流程。xx有限公司是一家以服裝生產(chǎn)加工銷(xiāo)售為一體的中韓合資企業(yè)，往來(lái)款項(xiàng)主要以電匯和承兌匯票為主，現(xiàn)金的收付較少。但由于我初來(lái)乍到，對(duì)很多業(yè)務(wù)都不熟悉，老師給我講的第一課便是現(xiàn)金收付時(shí)要需要注意的地方。比如收到現(xiàn)金要當(dāng)面點(diǎn)清金額，還有學(xué)會(huì)辨別真幣假幣，雖然單位有驗(yàn)鈔機(jī)，但機(jī)器只是輔助工具，驗(yàn)鈔機(jī)檢驗(yàn)過(guò)后必須在清點(diǎn)一遍。點(diǎn)清金額后，便要開(kāi)出收款收據(jù)，詳細(xì)寫(xiě)明付款單位的名稱(chēng)、認(rèn)證填寫(xiě)大小寫(xiě)金額等，在審核無(wú)誤后在收款收據(jù)上簽字以及加蓋現(xiàn)金收訖章。這一周學(xué)的內(nèi)容不是很多，最主要的還是盡快適應(yīng)單位的節(jié)奏以及熟悉各個(gè)部門(mén)的工作，以便在工作中能很好的協(xié)作。
第二周：
通過(guò)第一周的環(huán)境適應(yīng)階段，我也基本上跟的上單位的節(jié)奏了。但仍是對(duì)出納崗位的工作感念有些模糊，之前，我以為出納只是跑一下銀行，算一下現(xiàn)金，認(rèn)為只不過(guò)是些簡(jiǎn)單而瑣碎的工作。在實(shí)習(xí)過(guò)程中的探索和工作后，我改變了原來(lái)的看法，即使瑣碎的工作也是很不簡(jiǎn)單的。
這一周我的主要學(xué)習(xí)任務(wù)是“跑銀行”。單位收付業(yè)務(wù)主要是通過(guò)銀行完成的，所以這一周我的工作量突增，幾乎一半的時(shí)間是在各個(gè)銀行之間穿梭。掛號(hào)、排隊(duì)、填寫(xiě)匯款單、取款單。回到單位后，還要打出銀行對(duì)帳單，然后填寫(xiě)收款收據(jù)，加蓋銀行收訖章。最后便運(yùn)用到在學(xué)校學(xué)到的知識(shí)了，那便是登日記賬。把每一筆款項(xiàng)仔細(xì)認(rèn)真的登記在賬簿上。
第三周：
這一周正好趕上月底，我在老師的帶領(lǐng)下，對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金、銀行對(duì)賬單以及日記賬進(jìn)行了全面的清點(diǎn)，做出現(xiàn)金、銀行存款月報(bào)表交到會(huì)計(jì)處。并除去企業(yè)必要的零星開(kāi)支后的多余現(xiàn)金存到銀行，當(dāng)然這個(gè)任務(wù)一如既往的交到我手上。月初是財(cái)務(wù)科最忙的階段，不但要結(jié)賬還要填制憑證做出報(bào)表并繳納稅金，雖然我不是會(huì)計(jì)人員但也非常忙碌，要把收到的收據(jù)、電匯單據(jù)、增值稅發(fā)票、車(chē)票等等一系列的單據(jù)分門(mén)別類(lèi)后交到不同職責(zé)的會(huì)計(jì)處。雖然緊張忙碌但我也感覺(jué)到從沒(méi)有過(guò)的充實(shí)，在所有人都忙碌的時(shí)候我也身在其中，這讓我感覺(jué)到我終于成為財(cái)務(wù)科的一員。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第4篇
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作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售，你們知道自己的實(shí)習(xí)報(bào)告要怎么寫(xiě)嗎?下面是小編為大家整理的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告范文，歡迎閱讀。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告一
我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。商用車(chē)車(chē)作為一種人們營(yíng)運(yùn)的交通工具，人們對(duì)它的要求也越來(lái)越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來(lái)商用汽車(chē)貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車(chē)貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的 4s 店形式，在國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，就連市場(chǎng)上微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨車(chē)等銷(xiāo)售商也在這方面下了很大功夫，希望這篇實(shí)習(xí)報(bào)告可以供大家參考。
20__年4月，我正式走進(jìn)廣東__車(chē)公司，廣州__東風(fēng)汽車(chē)項(xiàng)目這集團(tuán)公司開(kāi)始了工作。公司給我們安排的是銷(xiāo)售部門(mén)，由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生，以前學(xué)的專(zhuān)業(yè)就是汽車(chē)，在基本的產(chǎn)品知識(shí)還不是很陌生，但對(duì)于東風(fēng)汽車(chē)的各款車(chē)型還不是很了解的，在銷(xiāo)售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的，如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解更無(wú)從說(shuō)起讓客戶(hù)去知道，去了解，去選擇我們的產(chǎn)品。我們開(kāi)始的工作是了解產(chǎn)品知識(shí)，參加公司的汽車(chē)知識(shí)培訓(xùn)，剛剛平時(shí)的工作是擦車(chē)、頂輪胎、把展場(chǎng)上的汽車(chē)分類(lèi)管理。剛開(kāi)始做這項(xiàng)工作是很慢的，要熟悉車(chē)型，牢記車(chē)的配置，上牌噸位，車(chē)廂尺寸，駕駛室的寬窄，因?yàn)樽鳛樯逃密?chē)的銷(xiāo)售不比乘用車(chē)，銷(xiāo)售商用車(chē)要了解還學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，因?yàn)樗拥慕咏鼘?shí)際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車(chē)將是客戶(hù)日后作為賺錢(qián)養(yǎng)家的工具，所以它更加具有挑戰(zhàn)性，更加具有難度。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，有許多的事情對(duì)于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會(huì)好點(diǎn)，有了前面的教訓(xùn)就會(huì)將后面的事情做的好點(diǎn)，而每次只要比上次好一點(diǎn)就會(huì)把自己的工作做好的，這也是我進(jìn)公司感觸到的，對(duì)開(kāi)始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。
銷(xiāo)售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已，在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門(mén)和各部門(mén)的職責(zé)，于是開(kāi)始介入銷(xiāo)售的部分工作了，比如說(shuō)幫老銷(xiāo)售顧問(wèn)填寫(xiě)表格，打購(gòu)置稅申請(qǐng)表，那些幫助老銷(xiāo)售顧問(wèn)的那些其實(shí)在以后的銷(xiāo)售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實(shí)更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開(kāi)始正式銷(xiāo)售的時(shí)候都用到了。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了交車(chē)的基本流程，如何開(kāi)發(fā)票，打購(gòu)置稅，寫(xiě)交車(chē)確認(rèn)表，填寫(xiě)保修手冊(cè)，還有一些資料的整理，什么是交給客戶(hù)的，什么是留在公司存檔的，哪些是買(mǎi)購(gòu)置稅用的，哪些是準(zhǔn)備上牌用的。銷(xiāo)售的主要目的還是銷(xiāo)售汽車(chē)，在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，我們一起去的學(xué)生只有我是學(xué)汽車(chē)的，所以在培訓(xùn)的時(shí)候我還是感覺(jué)很輕松的，培訓(xùn)我們的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心，還要我們做產(chǎn)品的對(duì)比，上去做匯報(bào)，主要都是去了解車(chē)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車(chē)，配置價(jià)格之類(lèi)，在與我們場(chǎng)上的車(chē)做對(duì)比，為什么人家的車(chē)好賣(mài)，分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，怎么樣去做調(diào)整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車(chē)的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，天籟的長(zhǎng)寬高以及這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率和最大扭矩等，東風(fēng)日產(chǎn)的車(chē)型較多，有九款車(chē)型，意味著就必須記得九種不同的長(zhǎng)寬高、車(chē)重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒(méi)有了以前上課的那種復(fù)雜程度，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶，在工作學(xué)習(xí)中還明白了銷(xiāo)售流程，客戶(hù)開(kāi)發(fā)、接待、咨詢(xún)、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車(chē)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程，在每個(gè)過(guò)程中我們都有現(xiàn)場(chǎng)演練。
汽車(chē)銷(xiāo)售流程:
1. 接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。
2. 咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
4. 車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
5. 試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有順其自然的感覺(jué)。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告二
一畢業(yè)實(shí)習(xí)情況
實(shí)踐時(shí)間：20__年2 月7日至5月15 日
實(shí)踐地點(diǎn)：四川省達(dá)州市
實(shí)踐目的： 1、鞏固、充實(shí)、加深所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，與基礎(chǔ)理論知識(shí)。
2、利用所學(xué)知識(shí)解決生活中所遇到的實(shí)際情況與問(wèn)題。
3、將創(chuàng)新精神發(fā)揮到實(shí)習(xí)工作中，做到理論聯(lián)系實(shí)際，利用新知識(shí)解決新問(wèn)題。
4、熟練掌握該類(lèi)職業(yè)所需的相關(guān)計(jì)算機(jī)操作等技能。
5、在工作中養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、實(shí)事求是的工作習(xí)慣。
實(shí)習(xí)單位及崗位介紹
1實(shí)習(xí)單位概況
創(chuàng)建于 1994 年的___汽車(chē)股份有限公司，是一家提供全面汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的專(zhuān)業(yè)集團(tuán)公司。歷經(jīng)16 年的發(fā)展與變革，今天的申蓉，已壯大成為擁有數(shù)億元資產(chǎn)、190名員工，集多品 牌汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、金融、保險(xiǎn)、快修美容連鎖、汽車(chē)配件銷(xiāo)售、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團(tuán)。目前，四川申蓉汽車(chē)集團(tuán)旗下?lián)碛?1多個(gè)4s 專(zhuān)營(yíng)店，24 個(gè)控股子 公司，數(shù)十個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展廳。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達(dá)、奇瑞汽車(chē)、東 風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標(biāo)致、上汽榮威、北京現(xiàn)代、進(jìn)口現(xiàn)代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上 海匯眾等十多個(gè)主流汽車(chē)品牌。20__ ；年4 月，___汽車(chē)股份有限公司被新疆廣匯實(shí)業(yè)（投 資）有限責(zé)任公司收購(gòu)，成為其旗下子公司。截止目前未對(duì)社會(huì)各界相關(guān)新聞消息。
2、實(shí)習(xí)崗位介紹
（1）實(shí)習(xí)崗位：銷(xiāo)售助理。
（2）職務(wù)職責(zé)：
管理相關(guān)銷(xiāo)售文檔數(shù)據(jù)，處理相關(guān)銷(xiāo)售訂單，與購(gòu)車(chē)客戶(hù)以及二級(jí)商溝 通協(xié)調(diào)，候補(bǔ)銷(xiāo)售顧問(wèn)，在銷(xiāo)售顧問(wèn)缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習(xí)提 升，為提升為銷(xiāo)售顧問(wèn)做好理論知識(shí)與實(shí)踐準(zhǔn)備。
（3）職務(wù)特點(diǎn)：
負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售合同及其他營(yíng)銷(xiāo)文件資料的管理、歸類(lèi)、整理、建檔和保管工 作；負(fù)責(zé)各類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫(xiě)，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢(xún)；完成營(yíng)銷(xiāo)部部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
（4）工作技巧與方法：
首先，要做好訪前計(jì)劃?？蛻?hù)形形色色，第一次接觸便需要通過(guò)其言 行舉止大致了解客戶(hù)的愛(ài)憎喜惡，這樣便可以在接下來(lái)的交流與溝通里面做到察言觀色，投其 所好，促進(jìn)交易達(dá)成。其次，完善計(jì)劃內(nèi)容項(xiàng)目。在這里可以借用一句古語(yǔ)說(shuō)明：有備無(wú)患。 計(jì)劃內(nèi)容里，盡量理清時(shí)間，地點(diǎn)，人物，拜訪原因，拜訪時(shí)所需介紹內(nèi)容，拜訪結(jié)束可能出 現(xiàn)的結(jié)果及其分別的處理方案。再次，利用 fab 介紹法著重告訴客戶(hù)產(chǎn)品的特征，功效，及能 夠帶給客戶(hù)的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶(hù)之間的距離。最后，做 好售后追蹤，要讓客戶(hù)信任銷(xiāo)售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售 后追蹤，才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，才能提高客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹率。
（5）實(shí)習(xí)內(nèi)容以及過(guò)程
入職培訓(xùn)階段
20__ ；年2 月7 日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來(lái)等候上班 之前的培訓(xùn)安排。
2月8日我們一群人從達(dá)州來(lái)到了成都的第一個(gè)培訓(xùn)站：上海大眾申蓉圣飛公司。在這里，人事培訓(xùn)主管給我安排了一位師傅，是一個(gè)叫朱琳的銷(xiāo)售顧問(wèn)，墻上的公告欄里 我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開(kāi)始是跟著師傅學(xué)習(xí)電話(huà)接待技巧與話(huà)術(shù)。開(kāi)始也 覺(jué)得挺簡(jiǎn)單，必須講的話(huà)也就這幾句：您好，___公司，我是銷(xiāo)售顧問(wèn) ；__ ；請(qǐng)問(wèn)有 什么可以幫您?請(qǐng)問(wèn)您怎么稱(chēng)呼?請(qǐng)問(wèn)可以留下您的手機(jī)號(hào)碼嗎，方便以后有活動(dòng)的時(shí)候聯(lián)系 到您。請(qǐng)問(wèn)還有什么可以幫忙的嗎?好的，感謝您的來(lái)電，請(qǐng)您先掛機(jī)。這里師傅告訴我們，在接電話(huà)的時(shí)候必須等待對(duì)方先掛機(jī)，這是一種做人的基本禮節(jié)。
2月9日，師傅給了我一本___內(nèi)部基礎(chǔ)汽車(chē)知識(shí)培訓(xùn)資料，對(duì)汽車(chē)一無(wú)所知的我知道了汽車(chē)可以根據(jù)軸距分為以下幾種：2600mm 以下屬于 ao 型，2602700mm 屬于 a 型，2700mm 以上則屬于 b 型車(chē)。按照動(dòng)力裝 置區(qū)分則可以分為：內(nèi)燃機(jī)車(chē)，電動(dòng)機(jī)車(chē)。按照車(chē)身造型分類(lèi)又可分為：旅行車(chē)，兩廂車(chē)，三 廂車(chē)，suv，mpv 商務(wù)多用途汽車(chē)，cross 車(chē)型。
2月13日，軍訓(xùn)開(kāi)始，為期三天的軍訓(xùn)要訓(xùn)練的內(nèi)容與高中大學(xué)幾乎無(wú)差，于我最痛苦的 便是拖著重感冒的身體每天起早來(lái)到這里訓(xùn)練。一起軍訓(xùn)的同事與以前的班級(jí)不一樣，我們是 來(lái)自集體的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門(mén)里最底層的員 工。達(dá)州園區(qū)，攀枝花園區(qū)，城北園區(qū)等。一共 51 名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我 們一群人照各種區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)劃分似乎都只能用四個(gè)字形容：參差不齊。毫無(wú)意外，簡(jiǎn)約的時(shí)候我 們的表現(xiàn)畢竟是好不過(guò)高中時(shí)候，但好歹還算整齊。
2月16 日開(kāi)始了理論培訓(xùn)，主要的都是公 司的企業(yè)文化與平時(shí)工作的規(guī)章制度之類(lèi)。令我印象非常深刻的一課應(yīng)該是在講申蓉 logo 的含義的時(shí)候。飛翔的翅膀，前進(jìn)的車(chē)輪，滿(mǎn)意的 ok 手勢(shì)，發(fā)動(dòng)中的引擎，英文名的首字母s，通 往夢(mèng)想曲折的 s 型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神，應(yīng)該說(shuō)是每一個(gè)員工都在時(shí)刻準(zhǔn)備 著的標(biāo)志，也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。 跟崗實(shí)習(xí)階段 理論培訓(xùn)考試完后就開(kāi)始了正式的跟崗實(shí)習(xí)，就是開(kāi)始跟著之前的師傅開(kāi)始在一旁觀察如 何開(kāi)展各項(xiàng)工作，過(guò)于繁忙的時(shí)候也幫忙打下手。剛開(kāi)始跟著師傅還不習(xí)慣，畢竟作為一個(gè)與 交流無(wú)關(guān)的人站在旁邊是顯得多余了些，慢慢地我也就學(xué)會(huì)了不做個(gè)無(wú)關(guān)的人，有時(shí)候給師傅 幫腔，有時(shí)給客戶(hù)端杯水，漸漸地也就明白了，要銷(xiāo)售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人，那么拉 近你與客戶(hù)的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習(xí)到了
3月2日，這天開(kāi)始重新做了安排， 我從電話(huà)組調(diào)到了網(wǎng)絡(luò)組。電話(huà)組是主要學(xué)習(xí)了電話(huà)接待，還有電話(huà)預(yù)約客戶(hù)接待，那么自然 網(wǎng)絡(luò)組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò)訂單。 參加完上海大眾的內(nèi)部培訓(xùn)以后，終于接到了一個(gè)通知，按照工程進(jìn)度，我們回到達(dá)州區(qū) 之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車(chē)系為：fit 飛度 city 鋒范，雅閣，歌詩(shī)圖，奧德賽。接受了一個(gè)月的德系車(chē)相關(guān)培訓(xùn)后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒(méi)有共同賣(mài)點(diǎn)的日系車(chē)。但哲 學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車(chē) 的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也就能根據(jù)我們所了解到的知識(shí)來(lái)給客戶(hù)講得面面俱到，也正因如此而獲得更高 的滿(mǎn)意度。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告三
時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)四年的時(shí)光就要過(guò)去，我們也要步入社會(huì)了。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮再三，我覺(jué)得現(xiàn)在是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，而當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)早已轉(zhuǎn)到買(mǎi)方市場(chǎng)。怎樣了解客戶(hù)，把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，并讓客戶(hù)滿(mǎn)意，是當(dāng)前最需要的一種工作。所以說(shuō)，在當(dāng)前，銷(xiāo)售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來(lái)講，由于在當(dāng)前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿(mǎn)天飛，怎樣讓客戶(hù)選擇自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，所以銷(xiāo)售工作也是非常鍛煉人的一種工作。銷(xiāo)售不光是需要良好的口才的，同時(shí)要有縝密的思維，需要了解客戶(hù)的思想。我雖然不是學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)，但是我是數(shù)學(xué)功底出身，我有著縝密的思維，平時(shí)又善于思考，所以我認(rèn)為做銷(xiāo)售工作我是有一定優(yōu)勢(shì)的。再者，銷(xiāo)售也是一個(gè)很鍛煉人的職位。如果能在這方面做得好的話(huà)，對(duì)以后的發(fā)展有很大的好處。于是我在20__年2月22日走進(jìn)了商丘__汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司實(shí)習(xí)。
目的和要求
了解汽車(chē)銷(xiāo)售模式與過(guò)程，普及一些平時(shí)缺乏的汽車(chē)方面的知識(shí)。同時(shí)，將理論知識(shí)應(yīng)用于社會(huì)實(shí)踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實(shí)習(xí)能力，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，積累工作經(jīng)驗(yàn)，接受社會(huì)的檢閱，讓自己盡快的適應(yīng)這個(gè)日新月異的社會(huì)。
另外，增強(qiáng)自身的勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感也是我此次實(shí)習(xí)的目的。同時(shí)，加強(qiáng)自身素質(zhì)，學(xué)習(xí)更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流；了解銷(xiāo)售公司的管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)書(shū)本知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用；加深自己對(duì)汽車(chē)在國(guó)民生活中的地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固思想，激發(fā)激情。
具體要求包括：
1、培養(yǎng)從事汽車(chē)銷(xiāo)售人員工作的業(yè)務(wù)能力，了解汽車(chē)銷(xiāo)售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)怎樣做好一個(gè)好員工，怎樣和同事相處。
2、理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用平時(shí)所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實(shí)踐中的具體問(wèn)題。
3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高個(gè)人綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中虛心向廣大工作人員請(qǐng)教，虛心學(xué)習(xí)他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風(fēng)，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
4、培養(yǎng)艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會(huì)責(zé)任感，形成愛(ài)崗敬業(yè)、熱愛(ài)勞動(dòng)的良好品德。
5、為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素質(zhì)與社會(huì)實(shí)踐之間的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充自己，武裝自己，為求職與將來(lái)的工作做好充分的知識(shí)積累和能力儲(chǔ)備。
三實(shí)習(xí)內(nèi)容與過(guò)程
從20__年2月22日開(kāi)始在商丘__汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司進(jìn)行實(shí)習(xí)。我是信息與計(jì)算科學(xué)專(zhuān)業(yè)，與汽車(chē)沒(méi)有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開(kāi)始，我現(xiàn)在公司做了一下簡(jiǎn)單的培訓(xùn)。了解了一下長(zhǎng)城汽車(chē)與本公司的發(fā)展歷史。與此同時(shí)，還要了解車(chē)型性能及優(yōu)缺點(diǎn)。在銷(xiāo)售經(jīng)理王經(jīng)理的指導(dǎo)下，循序漸進(jìn)的加深了對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)的了解。又通過(guò)在售后維修部門(mén)的實(shí)習(xí)參觀，對(duì)長(zhǎng)城汽車(chē)的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個(gè)更深的認(rèn)識(shí)。通過(guò)第一個(gè)星期的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，我從一個(gè)對(duì)汽車(chē)一無(wú)所知的門(mén)外漢變成了一個(gè)有一定功底的銷(xiāo)售人員。
1、汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)流程
通過(guò)學(xué)習(xí)我知道了汽車(chē)銷(xiāo)售的8個(gè)流程： 汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖
接待 咨詢(xún) 車(chē)輛介紹 試乘試駕 報(bào)價(jià)協(xié)商 簽約 成交 交車(chē) 售后跟蹤
通過(guò)前期的公司簡(jiǎn)單培訓(xùn)以及對(duì)老員工的觀摩、自己的親身實(shí)踐、師傅王經(jīng)理的時(shí)常教導(dǎo)，我對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的流程很快就有了一個(gè)基本的了解。再后來(lái)，每一個(gè)環(huán)節(jié)我都親身參與其中，對(duì)流程的基本形式、目的和要求了然于胸。
（1）接待：接待客戶(hù)一般說(shuō)的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶(hù)拜訪，而是已經(jīng)預(yù)約的客戶(hù)拜訪。對(duì)于陌生的客戶(hù)拜訪，注重的是第一印象。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶(hù)通常對(duì)購(gòu)車(chē)經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待會(huì)消除客戶(hù)的負(fù)面情緒，為購(gòu)買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì)于已經(jīng)預(yù)約好的客戶(hù)，則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然，也要在接待過(guò)程呈現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。
（2）咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓 客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
（3）車(chē)輛介紹：要點(diǎn)是針對(duì)客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶(hù)傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的，只有這樣客戶(hù)才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認(rèn)可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。
（4）試乘試駕：這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應(yīng)針對(duì)客戶(hù)的需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
（5）報(bào)價(jià)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì)感到他是在和一位誠(chéng)實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì)全盤(pán)考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。
（6）簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
（7）交車(chē)：交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗(yàn)，那么就為長(zhǎng)期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶(hù)滿(mǎn)意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶(hù)在交車(chē)時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問(wèn)題。 （8）售后跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì)返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車(chē)出售后對(duì)客戶(hù)的跟蹤是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門(mén)的責(zé)任。
2、汽車(chē)售后服務(wù)流程
汽車(chē)售后服務(wù)流程主要有10個(gè)步驟:預(yù)約、接待、咨詢(xún)、派工、診斷、客戶(hù)認(rèn)可追加項(xiàng)目、維修、質(zhì)檢、交車(chē)、跟蹤。在短短的1個(gè)月的實(shí)習(xí)中，汽車(chē)售后服務(wù)的每個(gè)流程都有有所了解，但是只參與了預(yù)約、接待、咨詢(xún)這三個(gè)環(huán)節(jié)的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶(hù)在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù)，也可最大限度減少客戶(hù)在接受服務(wù)前的等待時(shí)間.預(yù)約安排可以避開(kāi)峰值時(shí)間，以便使服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶(hù)接觸.；在客戶(hù)來(lái)訪的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心.在客戶(hù)到來(lái)時(shí)，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶(hù)的情緒，便于更好的和客戶(hù)進(jìn)行溝通并理解其要求.，這就是接待的重要作用；咨詢(xún)是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶(hù)對(duì)服務(wù)人員和服務(wù)部門(mén)的信心的良機(jī).通過(guò)體現(xiàn)誠(chéng)摯的服務(wù)態(tài)度，傳達(dá)提供其所需服務(wù)的意愿以及對(duì)客戶(hù)個(gè)性化需求的關(guān)注， 服務(wù)人員會(huì)贏得客戶(hù)的信任.這有助于消除客戶(hù)的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛(ài)車(chē)所遇到的問(wèn)題。以上是我實(shí)際的感受，其實(shí)說(shuō)起來(lái)短短百字，但是做起來(lái)卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。
3、汽車(chē)日常保養(yǎng)
對(duì)于汽車(chē)而言，日常保養(yǎng)是非常重要的。有些客戶(hù)是第一次買(mǎi)車(chē)，第一次用車(chē)，不太懂得保養(yǎng)。這就需要我們向他們講解。通過(guò)一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我對(duì)汽車(chē)的保養(yǎng)知識(shí)有了一個(gè)初步的了解。
汽車(chē)保養(yǎng)的目的：
（1）汽車(chē)如果長(zhǎng)期不保養(yǎng)的話(huà)，很可能出現(xiàn)事故，經(jīng)常保養(yǎng)的汽車(chē)可以避免一些事故。
（2）法規(guī)對(duì)汽車(chē)有一定的規(guī)定，保養(yǎng)可以不違規(guī)。
（3）延長(zhǎng)汽車(chē)的壽命，保持較好的車(chē)況，這是我們普遍知道的。所以汽車(chē)就像我們的皮膚一樣，需要經(jīng)常的保養(yǎng)。那么汽車(chē)怎樣保養(yǎng)呢?汽車(chē)保養(yǎng)需要做的幾項(xiàng)工作：清潔汽車(chē)外表，檢查門(mén)窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門(mén)鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機(jī)油量、油箱內(nèi)的燃油儲(chǔ)量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉(zhuǎn)向盤(pán)、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)后，察看儀表工作是否正常，傾聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)有無(wú)異響。檢查車(chē)輛有無(wú)漏水、漏油、漏氣、漏電等 四漏 現(xiàn)象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現(xiàn)問(wèn)題，可以找售后，當(dāng)然自己可以解決的也可以自己解決。
4、實(shí)習(xí)心得與收獲
實(shí)習(xí)單位在我的家鄉(xiāng)，雖然我在鄉(xiāng)下，但一個(gè)半小時(shí)的車(chē)程就把我送到了這個(gè)社會(huì)旅途開(kāi)始的地方。曾經(jīng)的期盼，曾經(jīng)的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個(gè)月的錘煉。
來(lái)到__后，無(wú)論領(lǐng)導(dǎo)還是同事都比較熱情。這讓本以為社會(huì)會(huì)冷漠一點(diǎn)的我心里暖暖的。剛開(kāi)始，我接受了公司的培訓(xùn)，了解一下公司的文化以及長(zhǎng)城汽車(chē)的歷史。培訓(xùn)下面，還會(huì)發(fā)給我一些書(shū)，是關(guān)于汽車(chē)的基礎(chǔ)參數(shù)的，這些對(duì)我來(lái)說(shuō)是很陌生的，只有努力的去記憶，去學(xué)習(xí)。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關(guān)汽車(chē)銷(xiāo)售的知識(shí)我?guī)缀跻粺o(wú)所知。不過(guò)同事們以及師傅都愿意幫助我，我在學(xué)習(xí)中不斷的完善自己。這里不比學(xué)校里輕松的環(huán)境，但也是這種緊張的環(huán)境點(diǎn)燃了我的激情。我渴望不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步。在這里我分到一個(gè)師傅：王經(jīng)理，但其實(shí)，這里每一個(gè)人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問(wèn)，只有這樣才能得到更多的知識(shí)。在這一個(gè)月里，我基本上每天白天跟在師傅后面學(xué)習(xí)怎樣與客戶(hù)交流，怎樣讓客戶(hù)滿(mǎn)意，在哪個(gè)階段可以引導(dǎo)客戶(hù)簽訂單 到了晚上就要背資料，因?yàn)榘滋斓膶W(xué)習(xí)是不夠的，也需要鞏固與加深。有時(shí)感覺(jué)自己真是個(gè)菜鳥(niǎo)，好多知識(shí)都不知道，特別是其他公司競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的資料。所以在平時(shí)的學(xué)習(xí)中不僅要埋頭了解自己，還要了解對(duì)手，了解市場(chǎng)。還記得剛跟師傅學(xué)習(xí)的時(shí)候，我只能給師傅打下手，做一些簡(jiǎn)單的工作。第一次開(kāi)發(fā)票還要師傅逐條交代。不過(guò)師傅很好，當(dāng)我學(xué)習(xí)不理想時(shí)，師傅不僅沒(méi)有責(zé)備，而且給的更多的是鼓勵(lì)。在師傅和同事們的幫助下，我慢慢的成長(zhǎng)起來(lái)，現(xiàn)在還記得和一個(gè)同事談成一個(gè)客戶(hù)時(shí)的喜悅之情。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第5篇
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2003年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下，我們 2001級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4s”汽車(chē)銷(xiāo)售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—nissan汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)。通過(guò)對(duì)公司的實(shí)地參觀以及公司銷(xiāo)售顧問(wèn)的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步了解了“4s”汽車(chē)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售模式及該模式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售“4s”模式的感性認(rèn)識(shí)，并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，對(duì)這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地考察到的各種資料、信息進(jìn)行了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)。
一．兩家“4s”汽車(chē)銷(xiāo)售公司簡(jiǎn)介
（一）湖北三環(huán)海通汽車(chē)有限公司
湖北三環(huán)海通汽車(chē)有限公司是上海通用汽車(chē)有限公司授權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷(xiāo)售公司投資興建的“四位一體”別克汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，注冊(cè)資本八百萬(wàn)元。公司地處318國(guó)道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車(chē)銷(xiāo)售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車(chē)間、車(chē)庫(kù)四個(gè)部分組成。現(xiàn)有員工61人，其中專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和技術(shù)人員53，管理人員8人。
當(dāng)我們走進(jìn)寬闊的銷(xiāo)售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國(guó)民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺(jué)享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷(xiāo)售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂(lè)，使顧客在參觀欣賞各款汽車(chē)時(shí)倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專(zhuān)營(yíng)店借鑒的。大廳的陳列，面對(duì)產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂(lè)區(qū)。
三環(huán)海通汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司堅(jiān)持顧客至上的原則，
以?xún)?yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù)，體貼周到的售后維修
并通過(guò)購(gòu)車(chē)、上牌、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、車(chē)輛定損索賠
等“一條龍服務(wù)”，24小時(shí)緊急救援，為顧客提供了
方便，贏得了廣大用戶(hù)的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代
理的品牌有別克君威、賽歐（2款）、gl8等四款車(chē)型。
武漢三環(huán)海通公司4s中心從銷(xiāo)售引導(dǎo)、維修
服務(wù)、配件供給、信息反饋都達(dá)到一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。
“合格的產(chǎn)品、滿(mǎn)意的服務(wù)、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有：
配件價(jià)格、工時(shí)透明：配件、服務(wù)工時(shí)明碼標(biāo)價(jià)；封閉式配件運(yùn)作體系，所有配件確保
原廠供應(yīng)，價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。
快速保養(yǎng)通道：采用預(yù)約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量；專(zhuān)設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速
接待；規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車(chē)輛工作。
一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù)：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛(ài)車(chē)計(jì)劃”，詳細(xì)解釋維修內(nèi)容及費(fèi)用支出；維修后，主動(dòng)出示替換配件。
兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車(chē)提供兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費(fèi)換原配機(jī)油（賽歐2次）
靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。
售車(chē)一條龍服務(wù)：在顧客購(gòu)車(chē)后，公司可代辦驗(yàn)車(chē)，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛(ài)車(chē)。
個(gè)性裝飾、扮靚愛(ài)車(chē)：專(zhuān)門(mén)設(shè)立汽車(chē)精品部，可根據(jù)顧客的需求，提供個(gè)性化汽車(chē)裝飾服務(wù)，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專(zhuān)業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，方便快捷。
主動(dòng)式關(guān)懷服務(wù)：購(gòu)車(chē)三天、一周及一個(gè)月內(nèi)電話(huà)關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑問(wèn)，定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時(shí)提供咨詢(xún)服務(wù)。
分期購(gòu)車(chē)、輕松擁有：可辦理分期購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛(ài)車(chē)。
（二）湖北三環(huán)勁通汽車(chē)有限公司
湖北三環(huán)勁通汽車(chē)有限公司是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專(zhuān)營(yíng)店，獨(dú)家東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車(chē)產(chǎn)品。
專(zhuān)營(yíng)店用全透明玻璃材料作專(zhuān)營(yíng)店門(mén)面設(shè)計(jì)，以方便往來(lái)人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車(chē)產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來(lái)，面前一棵巨大的圣誕樹(shù)和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺(jué)。五輛汽車(chē)展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷(xiāo)售大廳內(nèi)，據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺(jué)效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)行6方位繞車(chē)觀看，即可對(duì)整車(chē)的車(chē)前方、駕駛室、車(chē)后座、車(chē)后方、車(chē)側(cè)方和引擎室6個(gè)方位繞車(chē)觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的nissan新藍(lán)鳥(niǎo)系列，還有充滿(mǎn)生活情趣的nissan sunny（陽(yáng)光）、實(shí)用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的paladin（帕拉?。┑溶?chē)型。
東風(fēng)nissan專(zhuān)營(yíng)店是于2000年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專(zhuān)營(yíng)店，現(xiàn)與日本nissan公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國(guó)開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。至今三環(huán)勁通已銷(xiāo)售整車(chē)2500余臺(tái)，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車(chē)15000多臺(tái)，營(yíng)業(yè)額達(dá)到4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達(dá)到5200萬(wàn)元。
勁通公司從顧客進(jìn)門(mén)開(kāi)始便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4s汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來(lái)的，所以勁通公司十分重視與客戶(hù)建立長(zhǎng)期友好的的關(guān)系。在汽車(chē)銷(xiāo)售出去時(shí)，每輛車(chē)都加了四分之一的油，這是因?yàn)榭紤]到一些客戶(hù)由于是新手，開(kāi)車(chē)回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來(lái)可以使顧客無(wú)論在武漢市的哪個(gè)地方都有足夠的油可以從該店順利駕車(chē)回家，這是其他汽車(chē)銷(xiāo)售公司都沒(méi)有做到的。專(zhuān)營(yíng)店分銷(xiāo)售部、服務(wù)部、配件部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門(mén)，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶(hù)關(guān)懷流程三個(gè)方面：
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第6篇
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赤壁市禁漁區(qū)域內(nèi)包括長(zhǎng)江岸線(xiàn)17公里，皤河全長(zhǎng)53.43公里，西涼湖面積6萬(wàn)畝，推動(dòng)恢復(fù)長(zhǎng)江流域水生態(tài)環(huán)境責(zé)任重大。自“禁漁”工作開(kāi)展以來(lái)，我局立足部門(mén)職能，認(rèn)真貫徹落實(shí)關(guān)于長(zhǎng)江“十年禁漁”重要指示批示精神，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管執(zhí)法，嚴(yán)厲打擊銷(xiāo)售長(zhǎng)江水產(chǎn)品的違法行為，有效阻斷“江魚(yú)”的流通渠道，前期工作取得了一定成效，人民日?qǐng)?bào)新媒體平臺(tái)、新華號(hào)全媒體平臺(tái)、中國(guó)質(zhì)量報(bào)、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)、湖北日?qǐng)?bào)等多家新聞媒體先后對(duì)我局禁漁工作進(jìn)行了宣傳報(bào)道?，F(xiàn)將有關(guān)工作情況匯報(bào)如下：
一、工作開(kāi)展情況
（一）提高政治站位，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。把長(zhǎng)江禁漁專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)作為當(dāng)前重大政治任務(wù)來(lái)抓，認(rèn)真落實(shí)市委、市政府禁漁工作部署。一是成立了領(lǐng)導(dǎo)小組。下發(fā)了《關(guān)于打擊市場(chǎng)銷(xiāo)售長(zhǎng)江流域重點(diǎn)水域非法捕撈漁獲物專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)方案》，明確了工作目標(biāo)、工作任務(wù)、行動(dòng)安排、工作要求。根據(jù)市政府要求，由我局牽頭，聯(lián)合市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、商務(wù)局、城管執(zhí)法局、環(huán)保局等部門(mén)，抽調(diào)專(zhuān)人成立了聯(lián)合整治專(zhuān)班。二是召開(kāi)了專(zhuān)題會(huì)議。先后組織召開(kāi)了長(zhǎng)江流域禁捕“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”會(huì)和餐飲流通環(huán)節(jié)“長(zhǎng)江禁漁”專(zhuān)項(xiàng)整治工作會(huì)和“長(zhǎng)江禁漁”工作督辦推進(jìn)會(huì)等會(huì)議，進(jìn)一步壓實(shí)了執(zhí)法人員和經(jīng)營(yíng)者的責(zé)任。三是開(kāi)展了廣泛宣傳。在城區(qū)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及市內(nèi)禁漁水域懸掛宣傳橫幅80余條，在全市集貿(mào)市場(chǎng)、商超、餐飲服務(wù)單位張貼“禁漁”宣傳海報(bào)2000余份，在禁漁重點(diǎn)地域赤壁鎮(zhèn)方向設(shè)置大型戶(hù)外長(zhǎng)江禁漁宣傳廣告一處，與經(jīng)營(yíng)戶(hù)簽訂《禁止加工、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)江流域重點(diǎn)水域水產(chǎn)品承諾書(shū)》610份，印制了《赤壁市長(zhǎng)江流域禁捕禁用漁具銷(xiāo)售管理臺(tái)賬》100份發(fā)放至全市各漁具銷(xiāo)售店。
（二）嚴(yán)格市場(chǎng)監(jiān)管，加強(qiáng)執(zhí)法整治。一是全面摸清底數(shù)。對(duì)全市沿江、沿湖餐飲經(jīng)營(yíng)單位、水產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戶(hù)開(kāi)展全面排查，摸清市場(chǎng)底數(shù)，建立監(jiān)管臺(tái)賬；檢查并督促市場(chǎng)主體嚴(yán)格落實(shí)索證索票制度、進(jìn)貨查驗(yàn)記錄制度，不采購(gòu)、不經(jīng)營(yíng)非法捕撈漁獲物。經(jīng)查，全市有51戶(hù)餐飲單位經(jīng)營(yíng)江鮮，其中：經(jīng)營(yíng)江魚(yú)的單位44 戶(hù)，經(jīng)營(yíng)皤河流域魚(yú)類(lèi)的7 戶(hù)。有145戶(hù)經(jīng)營(yíng)戶(hù)從事水產(chǎn)品加工銷(xiāo)售，其中農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)139戶(hù)、超市5戶(hù)、生鮮水產(chǎn)品店1戶(hù)。二是加大廣告網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)力度，采用“互聯(lián)網(wǎng)+監(jiān)管”的模式，線(xiàn)上線(xiàn)下監(jiān)測(cè)密切結(jié)合。截至目前，出動(dòng)執(zhí)法人員417人次，共監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)主體223家,其中監(jiān)測(cè)電商平臺(tái)165個(gè)次,督促下架(刪除、屏蔽)非法交易信息29條；三是加大違法行為查處力度。截止目前，共出動(dòng)執(zhí)法人員3275人次，檢查餐飲單位5972家次。對(duì)9家牌匾上有長(zhǎng)江活魚(yú)、長(zhǎng)江野生魚(yú)、江魚(yú)等字體廣告的餐館招牌進(jìn)行拆除或更名；對(duì)32家餐館及商鋪的門(mén)窗、立柱、墻面、柜臺(tái)等印有長(zhǎng)江魚(yú)類(lèi)字體、圖案的135處廣告予以清除；對(duì)32家餐館或商鋪宣傳有長(zhǎng)江魚(yú)類(lèi)文字的菜譜、菜單、名片及時(shí)進(jìn)行了糾正。聯(lián)合整治專(zhuān)班查獲的一起違法銷(xiāo)售電魚(yú)工具案已交農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門(mén)處理。配合市農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門(mén)、公安部門(mén)取締神山鎮(zhèn)西湖村、西梁村以及非法小魚(yú)蝦加工點(diǎn)3處。
（三）強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，保障轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)業(yè)。針對(duì)退捕漁民轉(zhuǎn)產(chǎn)后的生產(chǎn)生活難題，我局積極強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，幫扶引導(dǎo)退捕漁民就地就近從事種養(yǎng)殖業(yè)、物流快遞業(yè)等就業(yè)創(chuàng)業(yè)。赤壁漁業(yè)隊(duì)漁民李某，禁漁后一直閑賦在家，轄區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管所了解其會(huì)開(kāi)三輪車(chē)，積極引導(dǎo)其從事快遞業(yè)務(wù)，月收入3000元。通過(guò)幫扶引導(dǎo)，共有75名退捕漁民實(shí)現(xiàn)再就業(yè)，其中企業(yè)吸納9人，自主創(chuàng)業(yè)6人，靈活就業(yè)60人。
二、存在問(wèn)題
(一)經(jīng)營(yíng)戶(hù)主體責(zé)任落實(shí)不到位。經(jīng)營(yíng)戶(hù)意識(shí)淡薄，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到當(dāng)前長(zhǎng)江十年禁漁工作的緊迫性和重要性，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，水產(chǎn)品索票索證制度及臺(tái)賬記錄不規(guī)范。
（二）案件查處方面經(jīng)驗(yàn)不足。執(zhí)法人員無(wú)法區(qū)別江魚(yú)增加了執(zhí)法難度，在此方面沒(méi)有類(lèi)似可借鑒的案例，專(zhuān)業(yè)執(zhí)法隊(duì)伍力量薄弱，除了聯(lián)合其他部門(mén)取締了三個(gè)非法加工窩點(diǎn)，無(wú)禁漁方面案件立案。
（三）禁漁宣傳力度不夠。雖然在全市范圍內(nèi)開(kāi)展了多種形式的宣傳工作，但是少數(shù)漁民、餐飲經(jīng)營(yíng)戶(hù)以及消費(fèi)者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到此項(xiàng)工作的重要性，仍抱有僥幸心理，存在非法交易行為。
三、工作建議
（一）嚴(yán)監(jiān)管，督促經(jīng)營(yíng)者落實(shí)主體責(zé)任。以禁漁區(qū)域內(nèi)的餐飲服務(wù)單位、魚(yú)販子為監(jiān)管重點(diǎn)，嚴(yán)格要求其落實(shí)索證索票和進(jìn)貨查驗(yàn)制度，確保餐桌無(wú)“江魚(yú)”。
（二）強(qiáng)能力，進(jìn)一步提高執(zhí)法人員的能力。聯(lián)系農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門(mén)，對(duì)我局執(zhí)法人員進(jìn)行一次專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)；舉辦案件分析大講堂，通過(guò)以案說(shuō)法的形式提高執(zhí)法人員的執(zhí)法辦案水平。
（三）重宣傳，實(shí)行有獎(jiǎng)舉報(bào)。進(jìn)一步聯(lián)系群眾，堅(jiān)持禁漁為了群眾、依靠群眾的原則全面開(kāi)展禁漁宣傳，鼓勵(lì)舉報(bào)禁漁期違法行為和個(gè)人。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第7篇
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一個(gè)歷盡艱辛發(fā)展起來(lái)的合作社一個(gè)月?lián)p失高達(dá)160萬(wàn)元；
一個(gè)獲得“綠色食品”認(rèn)證的葡萄品牌差點(diǎn)毀于一旦……
這樣的窘境，最初源于“無(wú)籽葡萄打了避孕藥”的謠言沖擊。然而，葡萄遭遇銷(xiāo)售困局，僅僅是謠言之禍嗎？
在屢次“謠言傷農(nóng)”的背后，政府、公眾、農(nóng)戶(hù)又該做什么？在關(guān)鍵時(shí)候如何扛起幫扶之責(zé)？帶著這樣的思考，記者繼續(xù)深入調(diào)查。
農(nóng)戶(hù)：相關(guān)部門(mén)對(duì)“傷農(nóng)謠言”熟視無(wú)睹――面對(duì)傳聞之禍，誰(shuí)來(lái)終結(jié)謠言？
就在“無(wú)籽葡萄打了避孕藥”的謠言在網(wǎng)上瘋傳的同時(shí)，各種版本的傳言繼續(xù)在“朋友圈”中大肆傳播：如“無(wú)籽葡萄這樣甜，是用牛奶灑的。”對(duì)此，湖南省郴州市蘇仙區(qū)葡萄種植大戶(hù)周外清苦笑著說(shuō)：“本來(lái)無(wú)籽葡萄生產(chǎn)成本就很高，我花錢(qián)買(mǎi)牛奶倒在葡萄地里當(dāng)肥施，得不償失，還不如直接省下這牛奶錢(qián)?！?/p>
“辛辛苦苦大半年，一朝毀在謠言前?！辈簧俜N植大戶(hù)如此感傷地說(shuō)。然而，就在大戶(hù)“受傷”時(shí)，記者接到農(nóng)民反映，稱(chēng)相關(guān)部門(mén)卻熟視無(wú)睹。一些農(nóng)戶(hù)說(shuō)：“從8月底各種傳聞鋪天蓋地襲來(lái)時(shí)，直到記者9月26日實(shí)地采訪前，從未接到相關(guān)部門(mén)的主動(dòng)咨詢(xún)，也沒(méi)有派專(zhuān)人上門(mén)實(shí)地調(diào)查受損情況?！?/p>
“鮮活農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性很強(qiáng)，如果不能及時(shí)銷(xiāo)售，農(nóng)戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)會(huì)受損，而謠言若不能及時(shí)澄清，整個(gè)產(chǎn)業(yè)則可能長(zhǎng)時(shí)間不振?！敝袊?guó)農(nóng)學(xué)會(huì)葡萄分會(huì)會(huì)長(zhǎng)晁無(wú)疾痛心疾首地說(shuō)。
湖南省農(nóng)科院園藝研究所副所長(zhǎng)、研究員李先信認(rèn)為，相關(guān)部門(mén)應(yīng)當(dāng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)、搜集信息，并迅速、準(zhǔn)確地進(jìn)行研判，倘若證實(shí)傳聞是謠言，就應(yīng)該把謠言扼殺在“搖籃”中；合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體要為自己撐起“保護(hù)傘”，建立產(chǎn)品追溯體系，自覺(jué)接受社會(huì)監(jiān)督，同時(shí)要通過(guò)正規(guī)、權(quán)威的行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)組織傳遞資訊；此外，公眾需要提高自身素質(zhì)，不輕信和散布不實(shí)言論。
“對(duì)傷農(nóng)謠言，要澄清更要追責(zé)?！背恢菔修r(nóng)經(jīng)站副站長(zhǎng)李小勤認(rèn)為，對(duì)故意制造謠言的責(zé)任人要嚴(yán)懲不貸。
有專(zhuān)家認(rèn)為，讓公眾不輕信謠言，有賴(lài)于對(duì)農(nóng)業(yè)科技的進(jìn)一步普及推廣。相關(guān)部門(mén)要利用農(nóng)博會(huì)等契機(jī)，組織實(shí)質(zhì)性、互動(dòng)性的專(zhuān)場(chǎng)農(nóng)業(yè)科技推廣會(huì)。
就在郴州等地的部分葡萄銷(xiāo)售受阻的時(shí)候，湖南葡萄種植大縣澧縣的葡萄卻賣(mài)得不錯(cuò)。湖南省葡萄協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王先榮告訴記者，葡萄暢銷(xiāo)的關(guān)鍵因素在于品質(zhì)有保證、品牌叫得響、銷(xiāo)售渠道暢。
湖南省葡萄協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、郴州市宜章縣葡萄種植大戶(hù)李恪山坦言，他們基地生產(chǎn)的無(wú)籽葡萄價(jià)格從15元/斤降到8-10元/斤，2萬(wàn)斤滯銷(xiāo)。他認(rèn)為，除了謠言沖擊外，還有農(nóng)業(yè)電商等銷(xiāo)售渠道本身不暢通的原因。
常德市農(nóng)經(jīng)局局長(zhǎng)、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師張業(yè)湘認(rèn)為，一方面要建立頂層預(yù)警和響應(yīng)機(jī)制，一旦發(fā)生大面積滯銷(xiāo)特別是因謠言沖擊致使農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售難現(xiàn)象，政府相關(guān)部門(mén)要幫扶農(nóng)戶(hù)積極拓展銷(xiāo)售渠道，打通“線(xiàn)上”“線(xiàn)下”兩條路子，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售；另一方面，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)要進(jìn)行前瞻性的整體規(guī)劃和設(shè)立科學(xué)的運(yùn)行機(jī)制，以品牌促銷(xiāo)售，以銷(xiāo)售倒逼生產(chǎn)。
城管：因創(chuàng)建文明城市不再設(shè)立城區(qū)臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)――承擔(dān)民生之責(zé)，誰(shuí)來(lái)幫扶銷(xiāo)售？
“對(duì)于普通農(nóng)民而言，經(jīng)歷過(guò)這樣一次‘豐產(chǎn)不豐收’的傷害，‘播下的是希望，收獲的是失望’，不僅是投入的損失，而且是心血的白費(fèi)，關(guān)鍵是信心的喪失，有的農(nóng)戶(hù)因此債臺(tái)高筑，有的家庭甚至一蹶不振，給社會(huì)和諧穩(wěn)定帶來(lái)隱患。因此，抓好農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，確保農(nóng)民勞動(dòng)有收獲、付出有回報(bào)、生產(chǎn)有效益，是各級(jí)黨委政府必須肩負(fù)的責(zé)任。”
這是今年3月郴州市委書(shū)記易鵬飛在《把農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售作為重大民生抓實(shí)抓好》一文中作出的分析。在他看來(lái)，抓民生要抓關(guān)鍵，把農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就是重大民生。
雖然地方領(lǐng)導(dǎo)高度重視，然而在這次“謠言沖擊葡萄銷(xiāo)售”現(xiàn)象發(fā)生后，郴州一些相關(guān)部門(mén)的反應(yīng)卻慢了許多?！耙?yàn)槭莻髀?，總想著相關(guān)部門(mén)會(huì)主動(dòng)向公眾澄清，心想政府一‘正言’，謠言就會(huì)不攻而破。”周外清說(shuō)。
從8月底以來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)來(lái)采摘的市民不多了，外地網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者少了，就連原來(lái)最喜歡搶購(gòu)無(wú)籽葡萄的批發(fā)商都挑三揀四。在這些渠道被堵塞的情況下，一些種植大戶(hù)將希望寄托在郴州本地市場(chǎng)銷(xiāo)售，但事與愿違。郴州城管部門(mén)聲稱(chēng)：一方面，由于葡萄傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季是6-8月份，因此到9月份，市場(chǎng)外的臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)已經(jīng)全部停設(shè)了；另一方面，由于郴州正在創(chuàng)建“全國(guó)文明城市”，市場(chǎng)外面不允許擺攤設(shè)點(diǎn)銷(xiāo)售葡萄等農(nóng)產(chǎn)品了。
9月12日，等不起的周外清打了個(gè)報(bào)告，請(qǐng)求在蘇仙區(qū)蔬菜市場(chǎng)擺攤售賣(mài)。9月12日、13日，蘇仙區(qū)良田鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府和區(qū)農(nóng)業(yè)局分別證明“情況屬實(shí)”。此后，蘇仙區(qū)領(lǐng)導(dǎo)李定河作出批示：請(qǐng)城管執(zhí)法實(shí)地核查。
據(jù)周外清說(shuō)，他拿著報(bào)告到郴州市城管局蘇仙執(zhí)法支隊(duì)申請(qǐng)。一工作人員聲稱(chēng)：“現(xiàn)在開(kāi)湘南投洽會(huì)，很忙。”爾后，這名工作人員又說(shuō)：“先將報(bào)告拿回去，到時(shí)等通知?！钡钡?月29日，都沒(méi)有接到回復(fù)，批示也不見(jiàn)下文。
筆者就此詢(xún)問(wèn)了該支隊(duì)辦公室主任李志強(qiáng)。李志強(qiáng)說(shuō)：“早已通知周外清去現(xiàn)場(chǎng)核查，但周外清當(dāng)時(shí)稱(chēng)正在鄉(xiāng)村旅游節(jié)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售葡萄，由于安保原因，出去了很難進(jìn)來(lái)。”李志強(qiáng)解釋?zhuān)谐枪芫忠?guī)定6月15日-8月30日，在城區(qū)統(tǒng)一規(guī)范設(shè)立臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)方便農(nóng)戶(hù)進(jìn)城銷(xiāo)售，但現(xiàn)在早過(guò)了規(guī)定的時(shí)間，不再批設(shè)臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)。
李志強(qiáng)坦陳：“我們也知道有些瓜果還處于大量銷(xiāo)售期間，但這樣的特殊情況，要找區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示。像周外清的報(bào)告雖然區(qū)領(lǐng)導(dǎo)批示了，也要雙方到現(xiàn)場(chǎng)核查，找到一個(gè)不影響市容的地方，向區(qū)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告批復(fù)后才會(huì)同意在市場(chǎng)外設(shè)立臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)。”
9月30日，筆者采訪了郴州東菀閣農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)辦公室主任方曙仁。方曙仁回應(yīng)：“現(xiàn)在在搞整治，市場(chǎng)外面不準(zhǔn)設(shè)立臨時(shí)銷(xiāo)售點(diǎn)了，農(nóng)戶(hù)可以到市場(chǎng)里面去擺攤設(shè)點(diǎn)，但大多是過(guò)道等臨時(shí)性攤位，這些攤位都極其緊張，即便是早上四五點(diǎn)鐘去也很難搶到?！?/p>
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第8篇
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家電下鄉(xiāng)推廣工作在全市實(shí)施時(shí)間統(tǒng)一暫定為4年，即從2009年2月1日～2013年1月底止。力爭(zhēng)通過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)期的努力，擴(kuò)大家電產(chǎn)品下鄉(xiāng)，提高農(nóng)民家電消費(fèi)水平,加快農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)，拉動(dòng)我市的消費(fèi)需求持續(xù)增長(zhǎng)。
二、工作內(nèi)容
（一）建立工作組織機(jī)構(gòu)。建立家電下鄉(xiāng)工作聯(lián)席會(huì)議制度。市聯(lián)席會(huì)議組成人員名單具體如下:
召集人：*
聯(lián)席辦公會(huì)議辦公室設(shè)在市貿(mào)發(fā)局,具體負(fù)責(zé)全市家電下鄉(xiāng)各環(huán)節(jié)工作的確定、推進(jìn)和協(xié)調(diào)，辦公室主任由陳燕敦同志兼任。各縣（市）區(qū)、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）也應(yīng)成立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，指定負(fù)責(zé)家電下鄉(xiāng)日常管理工作的部門(mén)?？h（市）區(qū)領(lǐng)導(dǎo)組織機(jī)構(gòu)成員還應(yīng)增加公安、宣傳、金融等部門(mén)，確定的工作機(jī)構(gòu)應(yīng)負(fù)責(zé)做好家電下鄉(xiāng)的宣傳、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案登記及處理銷(xiāo)售環(huán)節(jié)有關(guān)問(wèn)題等具體工作。各級(jí)財(cái)政都要安排相應(yīng)的工作經(jīng)費(fèi)支持開(kāi)展家電下鄉(xiāng)的各項(xiàng)工作。
（二）明確補(bǔ)貼對(duì)象和標(biāo)準(zhǔn)。按照商務(wù)部、財(cái)政部規(guī)定，財(cái)政補(bǔ)貼家電下鄉(xiāng)的產(chǎn)品及銷(xiāo)售價(jià)格為：彩電每臺(tái)2000元以下(含2000元)，冰箱(含冰柜)每臺(tái)2500元以下，手機(jī)每部1000元以下，洗衣機(jī)每臺(tái)2000元以下，具體產(chǎn)品品牌、規(guī)格及價(jià)格由商務(wù)部、財(cái)政部組織全國(guó)招標(biāo)，以招標(biāo)公告為準(zhǔn)；納入財(cái)政補(bǔ)貼家電下鄉(xiāng)的對(duì)象為持有我市農(nóng)業(yè)戶(hù)籍的農(nóng)民，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)規(guī)定的家電產(chǎn)品給予按銷(xiāo)售價(jià)格13%的財(cái)政資金補(bǔ)貼；補(bǔ)貼家電的數(shù)量為每戶(hù)農(nóng)民四年內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品最多補(bǔ)貼1臺(tái)。
（三）確定家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品具體型號(hào)與價(jià)格。由商務(wù)部、財(cái)政部聯(lián)合招標(biāo)確定家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家、型號(hào)、價(jià)格，招標(biāo)機(jī)構(gòu)為中國(guó)電子進(jìn)出口總公司。由市電子信息產(chǎn)業(yè)辦負(fù)責(zé)，主動(dòng)配合省信息產(chǎn)業(yè)廳，積極組織我市家電生產(chǎn)企業(yè)參加投標(biāo)，盡可能擴(kuò)大地產(chǎn)家電銷(xiāo)售。家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品投標(biāo)人條件：必須是合法注冊(cè)的、具有較強(qiáng)自主生產(chǎn)能力的企業(yè)，其生產(chǎn)、管理、物流能力足以保障中標(biāo)產(chǎn)品的供應(yīng)；投標(biāo)人及其投標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須具有iso9001：2000版質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書(shū)，并在有效期內(nèi)；投標(biāo)人及其投標(biāo)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須具有環(huán)境管理體系iso14001認(rèn)證證書(shū)，并在有效期內(nèi)；投標(biāo)人須具有完善的售后服務(wù)體系，具有24小時(shí)呼叫中心；維修服務(wù)能力須覆蓋所投標(biāo)地區(qū)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)在所投標(biāo)地區(qū)的縣（市）覆蓋率不得低于90%等。
（四）確定銷(xiāo)售企業(yè)和網(wǎng)點(diǎn)，做好家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售工作。
1、銷(xiāo)售企業(yè)由商務(wù)部、財(cái)政部通過(guò)招標(biāo)方式在我省推薦的企業(yè)中確定。市貿(mào)發(fā)局應(yīng)主動(dòng)配合省經(jīng)貿(mào)委會(huì)、省財(cái)政廳，向商務(wù)部、財(cái)政部積極推薦我市家電下鄉(xiāng)的銷(xiāo)售企業(yè)。銷(xiāo)售企業(yè)的基本條件是：（1）具備合法家電流通經(jīng)營(yíng)資格及獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，可以是家電零售企業(yè)，也可以是生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立的經(jīng)銷(xiāo)公司或省級(jí)商；（2）資信狀況良好；（3）年家電產(chǎn)品銷(xiāo)售額位居省內(nèi)前列，一般在3億元以上；（4）配送能力覆蓋省內(nèi)所有縣（市、區(qū)）；（5）銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)原則上覆蓋省內(nèi)所有縣（市、區(qū)），且網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、服務(wù)水平處當(dāng)?shù)厍傲?。中?biāo)銷(xiāo)售企業(yè)要向省經(jīng)貿(mào)委報(bào)送承諾書(shū)（附件1），在產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、誠(chéng)信和服務(wù)等方面做出明確承諾，并制定對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一的工作要求，包括設(shè)立專(zhuān)柜、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。中標(biāo)銷(xiāo)售企業(yè)要在每個(gè)縣（市）區(qū)城區(qū)設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，盡可能在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，按國(guó)家規(guī)定提供免費(fèi)保修服務(wù)。
2、家電銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的基本條件是：（1）必須是中標(biāo)銷(xiāo)售企業(yè)的直營(yíng)、加盟或授權(quán)的網(wǎng)點(diǎn)；（2）銷(xiāo)售規(guī)模及服務(wù)水平居所在地區(qū)前列，具備送貨、安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)等服務(wù)能力；（3）具備開(kāi)具稅務(wù)發(fā)票的條件；（4）配備計(jì)算機(jī)及聯(lián)網(wǎng)設(shè)備和操作人員。中標(biāo)銷(xiāo)售企業(yè)設(shè)定的家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)持營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、中標(biāo)企業(yè)的加盟協(xié)議、授權(quán)書(shū)或證明及作為中標(biāo)企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的其他文本材料，到縣(市)區(qū)經(jīng)貿(mào)局（貿(mào)發(fā)局）登記確認(rèn)備案并簽署銷(xiāo)售服務(wù)責(zé)任書(shū)（附件2）。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要在明顯位置懸掛統(tǒng)一的家電下鄉(xiāng)指定店標(biāo)識(shí)，張貼統(tǒng)一的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品公示欄和農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)須知，積極為農(nóng)民免費(fèi)提供送貨上門(mén)、安裝調(diào)試、使用輔導(dǎo)、上門(mén)維修等服務(wù)，并做好銷(xiāo)售信息登記工作，產(chǎn)品銷(xiāo)售后三個(gè)工作日內(nèi)應(yīng)將銷(xiāo)售信息錄入到家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)。對(duì)于未設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各縣（市）區(qū)要組織中標(biāo)銷(xiāo)售企業(yè)定期開(kāi)展集中銷(xiāo)售、維修等活動(dòng)。
（五）保障貨源供應(yīng)及銷(xiāo)售價(jià)格。中標(biāo)企業(yè)要制定補(bǔ)貼類(lèi)家電商品的供應(yīng)計(jì)劃,每月底向市貿(mào)發(fā)局報(bào)送。要搞好商品配送,及時(shí)調(diào)整供貨計(jì)劃和組織貨源,制定切實(shí)可行的應(yīng)急預(yù)案，保證全市各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)貨源均衡供應(yīng)。各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)要嚴(yán)格按照家電產(chǎn)品的中標(biāo)價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，中標(biāo)企業(yè)不得因?qū)嵭醒a(bǔ)貼商品熱銷(xiāo)而提高供貨價(jià)格。如發(fā)現(xiàn)或舉報(bào)查實(shí)中標(biāo)企業(yè)隨意提高供貨價(jià)格，由市貿(mào)發(fā)局、財(cái)政局上報(bào)省經(jīng)貿(mào)委、省財(cái)政廳取消其供貨商和銷(xiāo)售企業(yè)資格。
（六）做好補(bǔ)貼資金的審核發(fā)放。在實(shí)施家電下鄉(xiāng)期間內(nèi)，農(nóng)民持購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的發(fā)票原件及復(fù)印件、身份證明原件（包括居民身份證或公安戶(hù)籍管理部門(mén)出具的證明）、農(nóng)業(yè)戶(hù)籍的戶(hù)口簿原件、補(bǔ)貼類(lèi)家電產(chǎn)品專(zhuān)用標(biāo)識(shí)卡、購(gòu)買(mǎi)人儲(chǔ)蓄存折以及管理部門(mén)需要的其他材料，到戶(hù)口所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)申報(bào)補(bǔ)貼。家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼資金的管理辦法按照省財(cái)政廳文件執(zhí)行。
（七）加強(qiáng)宣傳推動(dòng)。市及各縣（市）區(qū)經(jīng)貿(mào)、財(cái)政、宣傳部門(mén)要充分利用廣播、電視、報(bào)紙等各種媒體，通過(guò)新聞會(huì)等形式，廣泛宣傳家電下鄉(xiāng)政策，使廣大農(nóng)民真正認(rèn)識(shí)到家電下鄉(xiāng)是黨和政府采取的一項(xiàng)惠民政策，使農(nóng)村消費(fèi)者了解這一政策的具體內(nèi)容、組織形式、實(shí)施方法、購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)助程序等。各縣（市）區(qū)還要采取向每個(gè)農(nóng)戶(hù)發(fā)放宣傳資料、每村設(shè)立公示欄、每店懸掛商品信息版、每周集中一次信息的宣傳辦法，結(jié)合本地實(shí)際向農(nóng)民宣傳，使廣大農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售地點(diǎn)、銷(xiāo)售產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格及財(cái)政補(bǔ)貼申報(bào)兌付程序等有全面了解。中標(biāo)企業(yè)要制訂本企業(yè)的宣傳計(jì)劃，統(tǒng)一宣傳內(nèi)容和形式，不得虛假宣傳，誤導(dǎo)農(nóng)民。組織重大活動(dòng)特別是大型促銷(xiāo)活動(dòng)，要提前向所在地縣級(jí)以上經(jīng)貿(mào)部門(mén)報(bào)告。
（八）開(kāi)展工作人員培訓(xùn)?？h、鄉(xiāng)有關(guān)部門(mén)工作人員由各縣（市）區(qū)負(fù)責(zé)培訓(xùn)。中標(biāo)企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人和信息錄入員由中標(biāo)銷(xiāo)售企業(yè)負(fù)責(zé)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容主要是學(xué)習(xí)有關(guān)政策、工作要點(diǎn)、信息管理系統(tǒng)、網(wǎng)點(diǎn)備案及審核發(fā)放補(bǔ)貼資金程序等。
（九）加強(qiáng)監(jiān)督檢查。
1、各級(jí)經(jīng)貿(mào)部門(mén)定期對(duì)本地區(qū)家電下鄉(xiāng)推廣情況和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并向上一級(jí)主管部門(mén)反饋。各級(jí)財(cái)政部門(mén)加強(qiáng)對(duì)補(bǔ)貼資金的監(jiān)管，確保補(bǔ)貼資金及時(shí)、足額發(fā)放到農(nóng)民手中。承擔(dān)家電下鄉(xiāng)任務(wù)的企業(yè)要派專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)監(jiān)控產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通以及網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售、服務(wù)等情況，定期向市貿(mào)發(fā)局、財(cái)政局報(bào)告。
2、各級(jí)經(jīng)貿(mào)部門(mén)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)、銷(xiāo)售及維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的考核，特別是要加大對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格、宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售服務(wù)及維修標(biāo)準(zhǔn)、退換貨處理、信息系統(tǒng)及發(fā)票使用等方面的檢查力度。
3、各級(jí)經(jīng)貿(mào)、財(cái)政、工商、質(zhì)監(jiān)部門(mén)要設(shè)立投訴電話(huà)和信箱，接到舉報(bào)、投訴后，通過(guò)實(shí)地調(diào)查、電話(huà)調(diào)查、現(xiàn)場(chǎng)辦公等方式認(rèn)真進(jìn)行核實(shí)，經(jīng)查屬實(shí)的要及時(shí)進(jìn)行處理。對(duì)于違反政策規(guī)定、不履行投標(biāo)承諾及中標(biāo)協(xié)議、騙取補(bǔ)貼資金、坑農(nóng)害農(nóng)以及擾亂市場(chǎng)秩序等行為，要立即制止，并向市貿(mào)發(fā)局、財(cái)政局、工商局、質(zhì)監(jiān)局報(bào)告。
4、各級(jí)有關(guān)部門(mén)要按照《零售商促銷(xiāo)行為管理辦法》(商務(wù)部令2*年第16號(hào)),加強(qiáng)對(duì)中標(biāo)企業(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)行為的監(jiān)管。試點(diǎn)期間承擔(dān)家電下鄉(xiāng)推廣工作的中標(biāo)企業(yè)和指定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不得就家電下鄉(xiāng)搞限時(shí)限量促銷(xiāo)，其他促銷(xiāo)活動(dòng)要與家電下鄉(xiāng)售貨現(xiàn)場(chǎng)相分離。
三、工作步驟
（一）準(zhǔn)備階段（2009年1月至2009年2月）。市、縣成立家電下鄉(xiāng)工作機(jī)構(gòu)，各縣（市）區(qū)還應(yīng)明確各鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電下鄉(xiāng)工作機(jī)構(gòu)（負(fù)責(zé)受理農(nóng)民申領(lǐng)家電下鄉(xiāng)財(cái)政補(bǔ)貼的機(jī)構(gòu)），制定家電下鄉(xiāng)工作實(shí)施方案，舉辦家電下鄉(xiāng)工作培訓(xùn)班，并做好宣傳工作。銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)做好貨源采購(gòu)上架工作。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第9篇
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國(guó)家工商總局于6月7日公布了一批重大假冒偽劣種子、肥料坑農(nóng)案件。這次集中曝光的10起假劣種子案件包括：
四川國(guó)豪種業(yè)有限公司酉陽(yáng)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)銷(xiāo)假種子案、吉林吉源種業(yè)有限公司大安經(jīng)銷(xiāo)部經(jīng)銷(xiāo)假冒“鐵”牌種子案、山東濟(jì)南長(zhǎng)清區(qū)萬(wàn)德農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站經(jīng)銷(xiāo)無(wú)標(biāo)簽玉米種子案、新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)三師五十三團(tuán)為無(wú)照生產(chǎn)銷(xiāo)售的棉種提供便利案、河北涿州張某非法生產(chǎn)包裝假劣種子案、安徽壽縣壽陽(yáng)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司經(jīng)銷(xiāo)的種子與生產(chǎn)許可證標(biāo)簽不符案、湖北遠(yuǎn)安縣明鳳鎮(zhèn)代先斌非法經(jīng)銷(xiāo)假劣種子案、福建明溪縣新大地種子經(jīng)營(yíng)部經(jīng)銷(xiāo)假種子案、重慶豐都縣古某經(jīng)銷(xiāo)劣質(zhì)種子案、四川綿陽(yáng)呂某經(jīng)營(yíng)假冒玉米種子案。
另外10起假劣肥料案件包括：河南盧氏縣煙草公司經(jīng)銷(xiāo)無(wú)產(chǎn)品檢驗(yàn)合格證肥料案、吉林中農(nóng)資聯(lián)合貿(mào)易公司洮南分公司經(jīng)銷(xiāo)不合格復(fù)合肥案、江蘇阜寧縣唐某經(jīng)銷(xiāo)假冒偽劣化肥案、山東濟(jì)陽(yáng)縣周某制售劣質(zhì)肥料案、重慶豐都縣植保植檢站高鎮(zhèn)第一服務(wù)部經(jīng)銷(xiāo)不合格復(fù)混肥案、福建福州豐農(nóng)化肥有限公司違規(guī)銷(xiāo)售化肥案、湖北鄖縣謝某以不合格肥料冒充合格產(chǎn)品案、江西吉水縣峰力復(fù)合肥制造有限公司以不合格復(fù)合肥冒充合格復(fù)合肥銷(xiāo)售案、安徽界首市邢某銷(xiāo)售不合格肥料案、山西清徐縣興農(nóng)服務(wù)部銷(xiāo)售侵犯“天脊”牌硝酸磷肥商標(biāo)專(zhuān)用權(quán)案。
警惕廣告陷阱
近日，有熱心讀者致電本刊，舉報(bào)湖北武漢幾家公司投放虛假?gòu)V告，并涉嫌非法經(jīng)營(yíng)。此類(lèi)廣告包括：“xx衛(wèi)星電視信號(hào)接收器” “藥王”“透視儀” 等。望廣大讀者朋友提高警惕，不要輕信其承諾，若曾遭此類(lèi)虛假?gòu)V告誤導(dǎo)并造成經(jīng)濟(jì)損失，請(qǐng)盡快與武漢市公安局取得聯(lián)系（聯(lián)系電話(huà)：027-110），協(xié)助調(diào)查。
安康老板陷入“連鎖”圈套
“3800元買(mǎi)套西服，兩年后可得到380萬(wàn)元的回報(bào)”。在親朋、同鄉(xiāng)們謊言的誘惑下，陜西安康80多名個(gè)體老板竟相奔赴云南搞“連鎖銷(xiāo)售”。其實(shí)所謂的“連鎖銷(xiāo)售”就是傳銷(xiāo)，讓加盟者購(gòu)買(mǎi)珠海一家貿(mào)易公司的三大產(chǎn)品之一，譬如西服，每套3800元。組織者稱(chēng)投資3800元兩年能掙380萬(wàn)元；購(gòu)買(mǎi)10套產(chǎn)品，發(fā)展65個(gè)下線(xiàn)，兩年能掙680萬(wàn)元……從去年春節(jié)后至今年5月底，先后有安康個(gè)體老板80多人進(jìn)入圈套， 260多萬(wàn)元“投資”打了水漂。
銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告 第10篇
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論文摘要:面時(shí)加入wto中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)搶占農(nóng)村市場(chǎng)至關(guān)重要。討論農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的市場(chǎng)調(diào)研、梢售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、廣告?zhèn)鞑ニ膫€(gè)核心問(wèn)題很有必要。同時(shí)采用紅桃k公司成功開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的案例時(shí)本文觀點(diǎn)進(jìn)行了論證。
一、引育
中國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國(guó)農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長(zhǎng)到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國(guó)農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大購(gòu)買(mǎi)潛力對(duì)醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無(wú)疑向，21世紀(jì)，在中國(guó)。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問(wèn)題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動(dòng)難度大，投人時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)舉步維艱。這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。
二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)分析
(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)
在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場(chǎng)都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展，即省會(huì)城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。
(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。
(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同
農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會(huì)很快改變。
(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品
農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒(méi)有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷(xiāo)售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購(gòu)藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)基本屬于otc市場(chǎng).
(五)管理無(wú)序
相對(duì)于城市市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理存在混亂無(wú)序的問(wèn)題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。
針對(duì)以上農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4c”的觀念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)對(duì)待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無(wú)，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開(kāi)辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的幾個(gè)核心問(wèn)題很有必要。
三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)核心問(wèn)題分析
(一)市場(chǎng)調(diào)研分析
市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)開(kāi)辟農(nóng)村市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
市場(chǎng)調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問(wèn)題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿(mǎn)足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對(duì)藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開(kāi)放以來(lái)，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語(yǔ)。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購(gòu)藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見(jiàn)效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會(huì)被認(rèn)為無(wú)效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過(guò)全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷(xiāo)策略.
(二)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析
對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢(qián)，農(nóng)村市場(chǎng)更是因?yàn)槠涞赜蚍稚?、?gòu)買(mǎi)力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn):1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來(lái)自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會(huì)與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷(xiāo)網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷(xiāo)商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國(guó)農(nóng)村的經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會(huì)由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。
(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題分析
醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長(zhǎng)期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購(gòu)藥時(shí)唯一考慮的因素;對(duì)急性病，一次性購(gòu)藥花錢(qián)多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過(guò)10元，購(gòu)買(mǎi)時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國(guó)農(nóng)民是很會(huì)算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動(dòng)人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來(lái)了極大的危害，隨著國(guó)家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)gmp認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過(guò)關(guān)的藥品將會(huì)越來(lái)越難銷(xiāo)。3.包裝。農(nóng)民買(mǎi)藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷(xiāo)售。因此，在農(nóng)村銷(xiāo)售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱(chēng)上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)，是企業(yè)成功開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)最關(guān)鍵的一面.
(四)廣告?zhèn)鞑?wèn)題分析
由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及保健知識(shí)的普及。因此，要想開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷(xiāo)售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)。利用各種煤體對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識(shí)普及，使他們能了解、會(huì)使用各種常用藥品將對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來(lái)源主要有三:首先，最重要的途徑是通過(guò)各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺(tái)、省級(jí)電視臺(tái)、本地電視臺(tái))、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類(lèi)店頭pop廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī) 生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對(duì)這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過(guò)于高昂;路牌廣告制作成本太高而無(wú)法普及……而墻體廣告由于形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場(chǎng)宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對(duì)提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠(chéng)度極高。因此，樹(shù)立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)十分重要.
四、實(shí)證分析:紅桃k集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
(一)調(diào)研分析
紅桃k公司在推出生血?jiǎng)┣?，進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國(guó)婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場(chǎng)。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場(chǎng)調(diào)研中詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級(jí)的評(píng)價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見(jiàn)的失血或多種原因?qū)е碌呢氀?，直接刺激著農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血的需求。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動(dòng)手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說(shuō)明，紅挑k生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場(chǎng)的。
(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略
市場(chǎng)上補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃k公司經(jīng)過(guò)反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃k生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚?gòu)買(mǎi)，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購(gòu)買(mǎi)，部分人作為藥品購(gòu)買(mǎi);經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購(gòu)買(mǎi)，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃k在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠(chéng)消費(fèi)者，說(shuō)明其定價(jià)是合理的。
(三)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)建
紅桃k認(rèn)真地研究與建立營(yíng)銷(xiāo)渠道有關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對(duì)分散;農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商多，經(jīng)銷(xiāo)終端多，但規(guī)模相對(duì)較小;農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者較容易相信信息，但對(duì)大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃k組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷(xiāo)員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷(xiāo)售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷(xiāo)商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)終端，以保證貨、款流通的順楊。
(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>
熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角式廣告語(yǔ):‘呼兒梅吃，中國(guó)出7紅桃k’，這句話(huà)簡(jiǎn)單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專(zhuān)題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶(hù)曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫(huà)面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)。紅桃k;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語(yǔ)以標(biāo)語(yǔ)的形式屆臼在農(nóng)戶(hù)堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見(jiàn)，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。
紅桃k集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號(hào)，幾萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)大軍9年里累計(jì)銷(xiāo)售額超過(guò)6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃k集團(tuán)股份有限公司在中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為33.96%.
