銷售主管晉升報(bào)告 第1篇
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經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主題，全球競爭已成定局。加入世界貿(mào)易組織后的中國市場作為世界市場的一個新的組成部分，成為全球各大企業(yè)的必爭之地，特別是家電行業(yè)，跨國家電巨頭紛紛進(jìn)入中國市場和本土家電制造企業(yè)展開了激烈的市場競爭，中國家電行業(yè)競爭日益白熱化。特別是在近幾年的日子都會很難過一全球興起的新的貿(mào)易保護(hù)主義、人民幣升值的壓力、國內(nèi)價格戰(zhàn)的加劇等等，對中國家電企業(yè)來說都是新的嚴(yán)峻的考驗(yàn)，中國家電行業(yè)面臨新一輪的洗牌。
一、振興家電公司整合營銷概況
1.1 振興家電公司概況
振興家電公司是一家新興的小家電專業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機(jī)等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機(jī)被列為省級星火計(jì)劃項(xiàng)目，市場占有率80%以上。
振興家電公司的營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，在全國主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級城市建立了200多個服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個市場主要的百貨零售商場、家電專營商場、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷售。振興家電公司豆?jié){機(jī)還遠(yuǎn)銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等海外20多個國家和地區(qū)。
振興家電公司擁有一支具有強(qiáng)大凝聚力、團(tuán)結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊(duì)伍。多年來，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個充分施展自身才華的廣闊舞臺，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進(jìn)人體健康盡一份自己的力量。
1.2 振興家電公司營銷發(fā)展歷程
振興家電公司開始營銷模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制；即生產(chǎn)廠家-批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商）-國營百貨商場-消費(fèi)者的方式。振興家電公司把全國劃分為七個大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)幾個省市的業(yè)務(wù)。
振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國營百貨商場。在權(quán)力分配方面，國營百貨商場占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時是賣方市場，市場發(fā)育很不完善，）家類似于商家的生產(chǎn)車間。在中產(chǎn)品線的組織、價格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對的掌控能力很弱。當(dāng)時各個廠家之間的模式差別不大，各個廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當(dāng)薄弱，覆蓋程度低。
進(jìn)入21世紀(jì)，振興家電公司在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級市場，對以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢現(xiàn)代，一般實(shí)行直營經(jīng)銷制；而在發(fā)達(dá)地區(qū)的二、四級市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。
本世紀(jì)初，振興家電公司進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)變革。過去振興家電公司對外是集團(tuán)，對內(nèi)是工廠?，F(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機(jī)事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷售中心、財(cái)務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機(jī)、小家電（電磁爐、榨汁機(jī)、開水煲、營養(yǎng)煲等）分開營銷。成立豆?jié){機(jī)部、小家電部，豆?jié){機(jī)和小家電分別擁有自己獨(dú)立的營銷渠道，各部的營銷人員也相互獨(dú)立。變原先的七個大區(qū)為五個大區(qū)；成立ka一部，專門負(fù)責(zé)：家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳等大超市的銷售；ka二部，專門負(fù)責(zé)：國美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營銷模式。
二、振興家電公司整合營銷中存在的問題
振興家電公司營銷的建設(shè)和管理取得了很大的成績，但隨著小家電行業(yè)營銷環(huán)境的變化和家電營銷的巨大變化，振興家電公司的營銷也表現(xiàn)出了許多問題。
2.1 營銷模式單一
振興家電公司營銷模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷商和大客戶，還沒形成良好的多營銷體系，沒能充分體現(xiàn)小家電營銷的特點(diǎn)。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營銷和電視購物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒有開發(fā)，沒能充分發(fā)揮小家電體積小、銷售靈活的優(yōu)勢。
2.2 控制力度有限
銷售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷、費(fèi)用支持等方案都必須報(bào)總部批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長，使得振興家電公司的市場反應(yīng)能力存在滯后于競爭對手的危險。應(yīng)該減少的管理層級，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強(qiáng)化服務(wù)，弱化管理。
振興家電公司在對家電連鎖商城和連鎖大超市實(shí)行直供以后，由于這些大客戶資金實(shí)力非常強(qiáng)，又不僅只是振興家電公司對他們實(shí)行直供，所以這些大客戶有著非常強(qiáng)的議價能力。造成振興家電公司對大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對渠道的持久、有效控制，變革成為必然。
2.3 營銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)營銷能力下降
振興家電公司營銷隊(duì)伍青黃不接，缺乏高級專業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營銷能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對振興家電公司銷售人員做了一個調(diào)查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷好產(chǎn)品。
2.4 存在沖突
1.直供與經(jīng)銷商存在沖突
由于振興家電公司對某些全國性的大客戶進(jìn)行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價，零售價也較低：而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價格的沖突。國美，蘇寧，以及家樂福超市等渠道往往有打低價的現(xiàn)象，對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生了沖擊。市場的秩序出現(xiàn)了混亂，長此以往，必然會削弱經(jīng)銷商對工廠的信心，動搖合作的基礎(chǔ)。
2.供貨、物流管理存在沖突
振興家電公司經(jīng)銷商和振興家電公司在物流配送問題上常常會產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經(jīng)銷商擁有商品所有權(quán)。因?yàn)槭袌鰶Q定了經(jīng)銷商的利益，所以在供貨問題上經(jīng)銷商希望旺市時能夠及時提到貨，而淡市時能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時整體服務(wù)連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。
三、振興家電公司整合營銷的策略
振興家電公司營銷整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對進(jìn)行有效維護(hù)。
3.1 積極開展多元化營銷
振興家電公司要想在國內(nèi)外市場上保持持久競爭力，必須改變以前目標(biāo)市場集中度過高的現(xiàn)象，實(shí)施目標(biāo)市場多元化策略。振興家電公司在進(jìn)行市場營銷過程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標(biāo)市場的結(jié)構(gòu)，在以重要市場為主要目標(biāo)市場的同時，積極開拓消費(fèi)潛力巨大的新興市場，逐步改變目標(biāo)市場過度集中的狀況，最終實(shí)現(xiàn)以主要市場為重點(diǎn)，新興市場為支撐，發(fā)達(dá)市場和潛力市場合理分布的多元化目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個籃子里”,我想這也適合我國家電出口企業(yè)對目標(biāo)市場的選擇上，要努力實(shí)現(xiàn)多元化的目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)。
3.2 提升公司市場營銷控制力
振興家電公司營銷整合后，要經(jīng)常檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績是否一致，如果不一致或沒有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動，以保證市場營銷計(jì)劃的完成。主要從以下方面入手：
1.月度計(jì)劃控制
由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，一線管理者認(rèn)真審核并作出處置意見。報(bào)告類型包括月度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度、費(fèi)用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營業(yè)點(diǎn)的定期情況、其他專題報(bào)告等。
2.年度計(jì)劃控制
要達(dá)成全年目標(biāo)，在過程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對市場計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督，及時糾偏。年度計(jì)劃控制可以通過銷售分析、市場份額分析、營銷費(fèi)用與銷售額分析、財(cái)務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。
3.盈利控制
對各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評價、控制。
4.戰(zhàn)略控制
主要市場營銷管理者采取一系列行動，使實(shí)際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。
5.營銷審計(jì)
營銷審計(jì)是對企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營銷活動諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會、找出問題、提出改善營銷工作的計(jì)劃和建議。市場營銷審計(jì)的基本內(nèi)容包括市場營銷環(huán)境審計(jì)、市場營銷戰(zhàn)略審計(jì)、市場營銷組織審計(jì)、市場營銷系統(tǒng)審計(jì)、市場營銷贏利能力審計(jì)和市場營銷職能審計(jì)。
進(jìn)入21世紀(jì)以來，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競爭的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)的購買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點(diǎn)的市場營銷組織形式和營銷控制方法，來不斷提升企業(yè)的整體市場競爭能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競爭中，一次次地?fù)敉肆烁偁帉κ职l(fā)起的猛攻，市場占有份額和銷售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強(qiáng)勁增長勢頭，在激烈的市場競爭中贏得主動權(quán)。
3.3 開展人才激勵，提升營銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)營銷能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實(shí)施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來，而建立人才激勵機(jī)制是一項(xiàng)有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機(jī)制，提高振興家電公司的經(jīng)濟(jì)效益，可以從以下幾點(diǎn)做起：
1.以激勵機(jī)制，吸引高素質(zhì)人才
振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對于營銷團(tuán)隊(duì)而言，優(yōu)秀的營銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營銷人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專業(yè)的營銷知識、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強(qiáng)的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營銷人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應(yīng)的回報(bào)。振興家電公司的激勵機(jī)制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態(tài)度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。
2.將個人利益與振興家電公司利益相結(jié)合
振興家電公司的管理者要清楚認(rèn)識到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機(jī)器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營銷團(tuán)隊(duì)作為振興家電公司的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機(jī)制的制定要堅(jiān)持一個基本原則，那就是要將個人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營銷人員激勵機(jī)制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果振興家電公司都沒有收益，那何談個人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個振興家電公司的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對營銷人員實(shí)行合理、有效地激勵機(jī)制，實(shí)現(xiàn)振興家電公司利益和營銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。
3.振興家電公司的激勵機(jī)制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合對營銷人員實(shí)行激勵，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵機(jī)制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴(yán)格管理也要同步進(jìn)行。高素質(zhì)的營銷人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營目標(biāo)。
營銷中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營銷服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營銷人員的素質(zhì)，就要進(jìn)一步完善對銷售人員的管理。
4.規(guī)范營銷人員的挑選、招聘、流動和晉升。
（1）營銷人員的挑選、招聘。企業(yè)的營銷工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選營銷人員。這不僅是因?yàn)槠胀I銷人員和高效率營銷人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯人將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。一方面，如果營銷人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動造成的經(jīng)濟(jì)損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營銷人員成為管理決策的首要問題。
一個合格的營銷人員應(yīng)具備的特征：熱愛銷售工作，具有敬業(yè)精神；頭腦敏銳、反應(yīng)迅速；堅(jiān)忍不拔、扎實(shí)可靠；熱情待人、積極主動；忠誠可信、有禮有義。
（2）營銷人員的流動和晉升。在某一營銷區(qū)域工作一段時間后的人員，可能因?yàn)楦鞣N原因進(jìn)行內(nèi)部或外部調(diào)動。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng)；由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機(jī)會，有可能進(jìn)行銷售部門內(nèi)部調(diào)動；而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進(jìn)行企業(yè)內(nèi)的部門調(diào)動。作為被調(diào)動人員，必須服從企業(yè)的分配，個人意見只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個制度分工資級別和職務(wù)晉升兩種類型。盡管營銷人員的收入主要是獎金制，但仍可參加企業(yè)的工資級別的晉升；而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競爭。管理者可以通過幾個方面獲得營銷人員工作的信息，最重要的來源的銷售報(bào)告和銷售業(yè)績。同時，還可以通過其他的來源：個人觀察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。
5.加強(qiáng)營銷人員的培訓(xùn)
對營銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：
（1）入職強(qiáng)化訓(xùn)練。突出以下重點(diǎn)：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來銷售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開始就應(yīng)該向銷售人員展示振興家電公司的價值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷售人員的忠誠；介紹基本的制度；通過設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)活動激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力；職業(yè)化銷售經(jīng)理人的思想培訓(xùn)；初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。
（2）銷售專項(xiàng)訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹；介紹公司內(nèi)部銷售資源；公司客戶類型介紹；準(zhǔn)客戶的接近與訪問；振興家電公司產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)；典型問題處理訓(xùn)練；訓(xùn)練公司的銷售流程。
（3）隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營銷人員隨崗實(shí)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷售經(jīng)驗(yàn)。
（4）集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷售人員每年都要進(jìn)行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷售人員的整體素質(zhì)。特別是進(jìn)行營銷調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，提升凝聚力和進(jìn)取心；通過培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問題；為新的市場策略或管理變革做準(zhǔn)備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線銷售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進(jìn)行；選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師；培訓(xùn)前準(zhǔn)備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時間的選擇，地點(diǎn)的安排，培訓(xùn)人員的通知；培訓(xùn)實(shí)施，實(shí)施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)評估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進(jìn)行必要的考試，評估培訓(xùn)效果。
3.4 主動化解架道沖突
振興家電公司營銷整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動化解沖突。
1.平衡各梁道之間的利益，維護(hù)價格穩(wěn)定
主要的就是之間，區(qū)域之間價格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級差價格制度，各級價格透明公開，返點(diǎn)等激勵手段可以略有不同，根據(jù)各希望達(dá)到的目標(biāo)來設(shè)返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)價格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點(diǎn)應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價格與實(shí)體的零售價格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷和促銷費(fèi)用也應(yīng)在間進(jìn)行平衡，以保證終端價格的穩(wěn)定。
2.差異化組合各產(chǎn)品
（1）按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。
例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風(fēng)險很大，可選擇風(fēng)險較小的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。而成長期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時銷售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因?yàn)樗ネ似诘漠a(chǎn)品，銷售量少、利潤低，不足以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的快速消費(fèi)反應(yīng)所帶來的投入。
（2）按消費(fèi)者的購買習(xí)慣和目標(biāo)消費(fèi)者的購買需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營銷。如果是團(tuán)購或大批量訂購，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，消費(fèi)者可以享受送貨上門服務(wù)，振興家電公司可以實(shí)現(xiàn)物流成本的分?jǐn)偂?/p>
3.有效管理竄貨行為
竄貨是中國企業(yè)存在的普遍問題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷售區(qū)域區(qū)別開，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴(yán)懲；振興家電公司可以設(shè)專門部門和專門人員進(jìn)行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴(yán)肅認(rèn)真對待，要經(jīng)常走訪市場，進(jìn)行現(xiàn)場辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時，要認(rèn)真分析原因，然后有針對性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場做細(xì)做好，把銷售區(qū)域合理劃分，把合理庫存、合理有效的促銷方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強(qiáng)市場基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價格體系建立起來。
4.完善溝通機(jī)制
為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機(jī)制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認(rèn)真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機(jī)制，專門處理有關(guān)沖突的問題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。
結(jié) 論
銷售主管晉升報(bào)告 第2篇
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張晉瑜（mike chang）
升任安索帕亞太區(qū)角色
張晉瑜（mike chang）升任安索帕亞太區(qū)技術(shù)方案架構(gòu)指導(dǎo)( technology solution architect) 一職。mike將繼續(xù)帶領(lǐng)并強(qiáng)化知世-安索帕上海辦公室的技術(shù)實(shí)力，致力于升格銷售安索帕在亞太地區(qū)整體技術(shù)服務(wù)與產(chǎn)品的價值，尤其是在亞太地區(qū)與日俱增的高技術(shù)含量項(xiàng)目。
gordon domlija、易曉全（sarah yi） 晉升
傳立媒體（mindshare）近日宣布了上海與北京兩位高管的晉升。gordon domlija先前擔(dān)任總經(jīng)理的職務(wù)，目前晉升為董事總經(jīng)理，并主管重要的國際客戶。易曉全（sarah yi）先前擔(dān)任總經(jīng)理的職務(wù)，目前被晉升為董事總經(jīng)理，負(fù)責(zé)伊利團(tuán)隊(duì)。
吳凡（ng fan）、區(qū)健昌升調(diào)
盛世長城廣州辦公室執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)吳凡（ng fan）近日被調(diào)往上海，出任上海辦公室執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)。吳凡是美術(shù)出身，曾連續(xù)兩年被《c amp a i g n b r i ef》雜志評為香港兩大頂尖創(chuàng)意人之一。
在盛世長城重鎮(zhèn)廣州，原來的創(chuàng)意群總監(jiān)區(qū)健昌已經(jīng)被升任為執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)廣州辦公室的創(chuàng)意事宜。此前，黃展揚(yáng)已經(jīng)加入該公司擔(dān)任互動創(chuàng)意總監(jiān)。
kerry kiyohara升職
北京電通日前任命kerry kiyohara 為全球業(yè)務(wù)統(tǒng)括。kiyohara的使命是為中國市場的全球品牌提供營銷方案，并代表中國品牌在全球市場充分利用電通關(guān)系網(wǎng)的實(shí)力。kiyohara來自洛杉磯，在亞洲工作和生活了二十多年。在其職業(yè)生涯中，他還與ibm、柯達(dá)、美國運(yùn)通等許多國際品牌有過合作。
eliot lin
升任麥肯北京董事總經(jīng)理
麥肯國際集團(tuán)日前任命eliot lin為麥肯北京董事總經(jīng)理，過去十年中，eliot lin一直負(fù)責(zé)麥肯廣告臺灣的運(yùn)營。在新角色中，eliot lin將向大中華區(qū)首席執(zhí)行官th peng匯報(bào)工作，負(fù)責(zé)全面指導(dǎo)北京的運(yùn)營，包括建立客戶關(guān)系以及創(chuàng)建伙伴關(guān)系。
justin billingsley
出任saatchi大中華區(qū)首席執(zhí)行官
justin billing sley日前被提拔為saatchi & saatchi大中華區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官，這是大中華區(qū)首次從亞太區(qū)分離而直接向全球辦事處匯報(bào)工作。saatchi & saatchi表示，大中華區(qū)的重組表明了總公司對大中華區(qū)的重視，并表明公司未來在中國增加投資的意圖。saatchi & saatchi于1992年進(jìn)入中國， 目前在北京、上海、廣州和香港設(shè)有辦事處。
加盟
王德生 黑弧奧美
著名資深廣告人王德生（ericwang） 加盟黑弧奧美，擔(dān)任西南公司總經(jīng)理一職，兼任全國執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)。此次加盟黑弧奧美，是協(xié)助其鞏固并進(jìn)一步開拓西南市場，推進(jìn)黑弧奧美整體品牌建設(shè)及360°整合傳播在西南地區(qū)的落地施行。同時，他也將協(xié)助黑弧奧美完成集團(tuán)內(nèi)創(chuàng)意標(biāo)準(zhǔn)建立和總結(jié)的工作。
王志強(qiáng)（kenjie wong） 實(shí)力傳播
王志強(qiáng)（kenjie wong）已于近日加盟實(shí)力傳播旗下的非傳統(tǒng)傳播策劃部門n ewc a s t，出任中國區(qū)總經(jīng)理一職。在新職位上，他將專注于投資回報(bào)(roi)，為newc ast的客戶提供整合營銷解決方案。
andy edwards bbh中國
百比赫廣告公司（bbh china）正式任命andy edwards為其新任策劃總監(jiān)。在加入bbh前，andy就職于荷蘭阿姆斯特丹180傳播公司。此外，他工作過的知名廣告公司還包括wcrs公司和英國廣告公司m&c saatchi。
李兆光（kevin lee） leagas delaney
上海奧美前執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)李兆光（kev i n l e e），近期加入英國獨(dú)立創(chuàng)意機(jī)構(gòu)leagas delaney上海辦公室， 成為合伙人兼執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)。leag as delaney是一家獨(dú)立創(chuàng)意機(jī)構(gòu)，其倫敦總部在當(dāng)?shù)睾苡忻麣猓?009年秋天在上海開設(shè)辦公室，上海大佬是前dmg上海董事總經(jīng)理jacob johansen。
bear han和betty jiang 睿獅中國
睿獅中國日前分別任命bear han和bett y jiang為資深創(chuàng)意總監(jiān)和創(chuàng)意總監(jiān)。han來自臺灣，是一位具有美術(shù)背景的創(chuàng)意總監(jiān)。jiang擁有悉尼大學(xué)商科碩士學(xué)位，于1996年開始從事文案寫作， 并在快速消費(fèi)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、零售和奢侈品領(lǐng)域擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。
宋成 智威湯遜香港
身兼創(chuàng)意總監(jiān)、設(shè)計(jì)師及電影導(dǎo)演三職的亞洲一流創(chuàng)意人sylvester (sly) song（宋成）加盟香港智威湯遜，擔(dān)任執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)一職。在此次加入智威湯遜之前，song在揚(yáng)?羅必凱香港任職區(qū)域創(chuàng)意總監(jiān)，負(fù)責(zé)高露潔。
胡波（paul hu） 路虎
大眾汽車(中國)市場營銷總監(jiān)胡波（paul hu）日前入職路虎，負(fù)責(zé)市場營銷。6月1日起，胡波將開始擔(dān)任路虎中國執(zhí)行副總裁一職。之前，他曾擔(dān)任大眾汽車營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)大中華區(qū)的網(wǎng)絡(luò)管理、營銷和銷售。
graham fink 奧美集團(tuán)
奧美中國將迎來新的中國區(qū)首席創(chuàng)意官，這次是由倫敦空降而來――m&c saatchi現(xiàn)任的創(chuàng)意總監(jiān)graham fink。graham fink將全權(quán)統(tǒng)領(lǐng)奧美中國網(wǎng)絡(luò)的所有創(chuàng)意事務(wù)，涵蓋17個分支。他將坐鎮(zhèn)上海，管理的客戶包括卡夫、英國石油、聯(lián)想、摩托羅拉等等。
黃展揚(yáng)（barry wong） 盛世長城
新加坡創(chuàng)意人黃展揚(yáng)（b a r r y wong）日前已經(jīng)加入盛世長城廣州辦公室擔(dān)任互動創(chuàng)意主管。之前，他在mrm 中國擔(dān)任執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)，服務(wù)英特爾和微軟。在新職上，他將負(fù)責(zé)包括美贊臣在內(nèi)的客戶互動創(chuàng)意事宜。
梁俊華 凱帝珂
凱帝珂( k i n e t i c )正式任命梁俊華(billy leung)為北京辦公室總經(jīng)理。梁俊華將會負(fù)責(zé)凱帝珂北京的業(yè)務(wù)運(yùn)營和戰(zhàn)略發(fā)展，并直接向凱帝珂中國總裁劉志彥述職。
florence garcon nurun上海
日前，florence garcon已經(jīng)正式加入nurun上海辦公室擔(dān)任歐萊雅業(yè)務(wù)總經(jīng)理一職，主要負(fù)責(zé)歐萊雅小組的日常業(yè)務(wù)。歐萊雅小組整個工作團(tuán)隊(duì)將直接向florence進(jìn)行匯報(bào)，并針對歐萊雅的網(wǎng)絡(luò)營銷及策略展開一項(xiàng)雄心勃勃的新計(jì)劃。
林俊明 s.i. partners
英國市場營銷業(yè)顧問公司s.i. partners 為配合亞州區(qū)的龐大需求，于香港成立亞洲區(qū)總部，林俊明出任s.i. partners亞洲區(qū)主席。他曾任電通廣告亞洲區(qū)創(chuàng)意總監(jiān)及香港lintas總裁。s.i. partners專門為市場營銷、媒體及科技行業(yè)提供結(jié)合商業(yè)及企業(yè)融資的獨(dú)有顧問服務(wù)。
david jessop 安索帕香港
安索帕香港日前任命智威湯遜香港數(shù)字業(yè)務(wù)小組xm前主管david jessop 為業(yè)務(wù)總監(jiān)。在新角色中，他將致力于公司的市場營銷傳播以及社交媒體業(yè)務(wù)， 負(fù)責(zé)包括新濠天地、皇家芝華士以及msig在內(nèi)的本地和區(qū)域客戶。
doug pearce 宏盟
宏盟媒體集團(tuán)任命資深媒體人d o u g p e a rc e為中國區(qū)首席執(zhí)行官。之前，p e a r c e曾擔(dān)任埃森哲咨詢公司(accenture)媒體管理團(tuán)隊(duì)的亞太區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人。在新角色中，pearce將與資深的中國領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)通力合作，負(fù)責(zé)集團(tuán)在中國所有業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)工作。
艾琳（alison wright） 睿橋公關(guān)
睿橋公關(guān)（red bridge）近日正式任命艾琳（alison wright）為管理合伙人，與公司另外兩位管理合伙人――彭莉和王圣妮共同享有公司股權(quán)。同時， 艾琳將和兩位合伙伙伴一同承擔(dān)公司內(nèi)部的管理職責(zé)，并直接服務(wù)于一些重要客戶。
曾啟明（mike zeng） 優(yōu)盟中國
優(yōu)盟媒體（u m）宣布任命曾啟明（mike zeng）為優(yōu)盟中國數(shù)碼總監(jiān)。他將與現(xiàn)有數(shù)碼團(tuán)隊(duì)以及mediabrands亞太區(qū)數(shù)碼總監(jiān)arun kumur緊密合作，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌優(yōu)盟全國客戶的數(shù)碼媒體業(yè)務(wù)。優(yōu)盟媒體對曾啟明的任命體現(xiàn)了其對發(fā)展和拓展數(shù)碼媒體服務(wù)的重視。
劉志明（arming liu） 奧美
西岸奧美（h- l ine ogilv y）正式任命劉志明（arming liu）為副總裁。他將為主要客戶的傳播項(xiàng)目提供傳播規(guī)劃、策略企劃、執(zhí)行管理等支持。未來他也將協(xié)助新業(yè)務(wù)的開發(fā)，以及加強(qiáng)西岸奧美數(shù)碼公關(guān)方面的實(shí)力。
李家舜（michael lee） 盛世長城
前奧美上海董事總經(jīng)理李家舜（michael lee）已經(jīng)正式加入盛世長城（上海）擔(dān)任董事總經(jīng)理一職。在奧美時期，李家舜后來還擔(dān)任奧美南中國區(qū)首席運(yùn)營官和奧美大中華區(qū)策略發(fā)展總裁。在2010年，他離開了奧美轉(zhuǎn)而去追尋其他的商業(yè)機(jī)會。
鄭于聰（yi-chung tay） im2.0
百事公司前大中華區(qū)市場副總裁鄭于聰(yi-chung tay)日前已經(jīng)出任im2.0 互動營銷總裁兼coo一職，負(fù)責(zé)公司在互動營銷業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略規(guī)劃及運(yùn)營管理工作。董本洪(chris tung)于去年10月出任im2.0互動營銷ceo。
梅利君 博睿傳播
資深媒體人梅利君日前已經(jīng)加入陽獅銳奇并擔(dān)任后者旗下的博睿傳播中國區(qū)顧問。梅利君將配合博睿傳播新上任的首席執(zhí)行官何文曄，協(xié)助博睿傳播搭建更廣闊的業(yè)務(wù)平臺，加速博睿傳播的戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程，拓展博睿傳播在中國的業(yè)務(wù)。
離職
羅鳳菁(yvonne lo) （m&c saatchi香港
自20 0 9年11月以來一直擔(dān)任m&c s aatchi香港辦公室首席執(zhí)行官的羅鳳菁( yvo n n e l o )日前宣布離任。m& c saatchi亞洲首席執(zhí)行官chris jacques 將兼任羅鳳菁之職，公司目前尚沒有計(jì)劃尋找替補(bǔ)人選。
魏洪蕊 百度
百度游戲事業(yè)部總經(jīng)理魏洪蕊近期離職，百度聯(lián)盟發(fā)展部的王菲將接替其工作。百度游戲事業(yè)部主要從事網(wǎng)頁游戲聯(lián)合運(yùn)營的業(yè)務(wù)，去年10月曾宣布推出“雙百計(jì)劃”，扶持游戲行業(yè)發(fā)展。王菲的接替， 在一定程度上意味著百度游戲事業(yè)部的發(fā)展方向短期內(nèi)不會有明顯改變。
黃卿燕（ching ian wee） 實(shí)效營銷
自2 0 0 8年起擔(dān)任實(shí)力媒體旗下的實(shí)效營銷(equinox)董事總經(jīng)理的黃卿燕(ching ian wee)，日前已經(jīng)從該公司離職。實(shí)效營銷的現(xiàn)任總經(jīng)理曾藝民(manfred tsang)將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，直接向?qū)嵙γ襟w中國區(qū)董事總經(jīng)理郭志明(derek kwok)述職。
銷售主管晉升報(bào)告 第3篇
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1、時刻準(zhǔn)備著抓住機(jī)會。
善于抓住機(jī)會，并且為抓住稍縱即逝的機(jī)會做了充分的準(zhǔn)備。比如某同事，畢業(yè)進(jìn)公司工作才兩年就連續(xù)得到幾次提升，現(xiàn)在比同期來的員工高出2個級別，已經(jīng)走入了營銷高層領(lǐng)導(dǎo)視野，成為儲備省級經(jīng)理的有力人選。這位同事有激情，敢想敢干，恰逢高層領(lǐng)導(dǎo)到他所在辦事處檢查工作，其和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作思路清晰，很有想法，正好他管理的經(jīng)銷商對其工作也贊不絕口，過不多久其就由主管被破格提升為地區(qū)經(jīng)理。
2、晉升比較快的銷售人員一般都有自己的“秘密武器”。
要么能說善講，大小會議新觀念、新思路不斷；要么能寫東西，匯報(bào)、總結(jié)、市場方案寫的是條理清楚、觀點(diǎn)鮮明、人人愛看；要么就是特別勤奮，老黃牛式的。其實(shí)做市場沒什么訣竅，一句話說的好：世上本沒有路，走的人多了，就成了路。做銷售的人，多跑市場，多下基層，銷量也就出來了。
3、善于處理人際關(guān)系。可以和某些同事不成為朋友，但絕不樹敵。如果得罪了某個人，某個時候他的一句話，一個小動作就可能讓你的努力付諸東流。
4、碰到貴人，也就是在一個組織中要有欣賞自己的營銷高層。
記得大學(xué)畢業(yè)的時候一個老師告訴我：工作要努力，但更要有人提拔?，F(xiàn)在想來就是職業(yè)生涯中要有一些貴人相助吧。筆者剛畢業(yè)的時候脾氣比較火爆，但有激情，勤奮，也敬業(yè)，曾經(jīng)因?yàn)榈米镒约旱捻旑^上司差點(diǎn)被清理出去了，就是因?yàn)榕龅搅诉@樣一個貴人而得以過關(guān)，并在以后的職業(yè)生涯中得到其很多的點(diǎn)撥和提攜。再觀察我身邊的比較風(fēng)光的同事，澳門都是在某個時候被某位“貴人”發(fā)現(xiàn)并得到其一路的提攜。
銷售主管晉升報(bào)告 第4篇
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電子商務(wù)日漸成為傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)一步開拓的一個熱門渠道和領(lǐng)域。但在發(fā)展過程中，線上與線下左右手“互搏”、電商運(yùn)營成本高等問題也困擾著傳統(tǒng)企業(yè)。
即日起，本報(bào)推出系列報(bào)道“關(guān)注晉江電商”，探訪本土企業(yè)電商之路，剖析企業(yè)電商化過程中所遇到的種種問題。
傳統(tǒng)企業(yè)電商“熱”
持續(xù)升溫
近日，作為傳統(tǒng)企業(yè)的晉江特翔體育用品有限公司已經(jīng)組建好電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備試水電商領(lǐng)域。“傳統(tǒng)鞋服企業(yè)嘗試電子商務(wù)將是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。在我看來，未來的20年到30年，所有的企業(yè)都會成為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)會像水電一樣變成無所不在的基礎(chǔ)設(shè)施，貫穿每個企業(yè)發(fā)展的始終?！痹摴究偨?jīng)理丁翔軍表示。
無獨(dú)有偶。這幾日，晉江市順超（福建）鞋業(yè)有限公司總經(jīng)理王清波一直忙著和生產(chǎn)副總商談協(xié)調(diào)流水線一事。順超公司在“五一”時全面啟動新的網(wǎng)絡(luò)休閑鞋品牌———百尼路。
事實(shí)上，眾多傳統(tǒng)企業(yè)正試水電商這一領(lǐng)域。在剛剛成立不久的中國鞋都電子商務(wù)中心，就有超過200多個品牌鞋企入駐，而這其中，大部分是想要開拓電子商務(wù)渠道的傳統(tǒng)企業(yè)。“通過電商平臺，把設(shè)計(jì)好的鞋樣放到網(wǎng)上，然后對這款鞋樣進(jìn)行全方位的包裝操作，把這款鞋樣打造成熱銷品。此后，根據(jù)消費(fèi)者的訂單情況，電商企業(yè)再下單給鞋企生產(chǎn)?！敝袊茧娮由虅?wù)中心負(fù)責(zé)人告訴記者，電商成為傳統(tǒng)中小鞋企突破發(fā)展瓶頸的重要渠道。
線上線下差異化發(fā)展
實(shí)際上，傳統(tǒng)鞋服企業(yè)做電商，一致的問題就是線上線下的沖突：傳統(tǒng)渠道商和加盟商的利益沖突。
在業(yè)內(nèi)人士看來，傳統(tǒng)企業(yè)要做到這種平衡，必須差異化發(fā)展。“具體來說，就是產(chǎn)品差異化、價格差異化。比如產(chǎn)品差異化，傳統(tǒng)企業(yè)必須為電商打造產(chǎn)品專供款，或者為自己的品牌做‘子品牌’?；蛘邚目钍较盗?，或者從制作材料著手，打造差異化產(chǎn)品。”電子商務(wù)觀察員魯振旺表示。
在線上與線下進(jìn)行產(chǎn)品差異化發(fā)展方面，特步的例子值得大部分傳統(tǒng)企業(yè)借鑒。2012年，特步打造了一款網(wǎng)絡(luò)專供商品“步步庚心”。這款商品結(jié)合了特步的明星資源，特步只在網(wǎng)上發(fā)售，盡管價格超過同品牌普通產(chǎn)品在線下銷售的均價，但這款產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上卻依然暢銷。在今年，特步計(jì)劃開發(fā)更多的“網(wǎng)絡(luò)專供”。
安踏體育董事局主席丁世忠同樣提出了差異化的產(chǎn)品線。“如果商品在線上線下沒有差別，矛盾是很大的。過去很多泉州的品牌，可能就是自己開了一兩個旗艦店，卻在各大網(wǎng)站有著幾百家店鋪，其實(shí)都是黑店，到處串貨，非?；靵y。如果一個品牌公司，商品一樣，線上不可能更便宜?！倍∈乐覐?qiáng)調(diào)。
為了解決這個問題，丁世忠說，安踏將采取商品差異化的措施?！耙?yàn)榫€下的店絕大部分面積就150-200平方米，店內(nèi)產(chǎn)品約幾百種，但是網(wǎng)上有上千種，所以做到差異化是可行的。”
“四步走”殺出
“成本高”重圍
傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商不僅僅面臨線上與線下相沖突的難題，同時也面臨著電商運(yùn)營整體成本大幅提升的尷尬?！疤貏e是人才和推廣費(fèi)用不斷上升，抬高了傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商領(lǐng)域的門檻?，F(xiàn)在這個行業(yè)，你想產(chǎn)品有銷量，那就要‘燒錢’。”丁翔軍無奈地表示。
與傳統(tǒng)銷售渠道相比，電商并不便宜。在晉江陳埭專門做電子商務(wù)的林先生算了一筆賬：以他在淘寶推出的一款新鞋為例，在某天的5小時內(nèi)共賣出6000雙，但這個龐大銷量是投入巨額廣告費(fèi)換來的。
林先生告訴記者，當(dāng)天，他在某網(wǎng)四個位置做了廣告：首頁焦點(diǎn)圖、首頁一屏、三屏，還有一個類目搜索側(cè)邊欄。“粗略算下，當(dāng)天的廣告費(fèi)大概20萬元?！?他告訴記者，一雙鞋按99元秒殺價來算的話，也就60萬銷售額?！八阆吕麧?，若要保證不虧本，這雙鞋的成本不能高于60元，否則就虧大了?！逼鋵?shí)，這個算法還不包括物流、倉儲等其他費(fèi)用。
那么，傳統(tǒng)企業(yè)電商之路如何博出位？對此，對于電子商務(wù)頗有研究的營銷專家曾有齊給傳統(tǒng)企業(yè)提出“四步走”的轉(zhuǎn)型路線。
銷售主管晉升報(bào)告 第5篇
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時下，在很多大型企業(yè)里，基本上都單獨(dú)設(shè)立了營銷公司或是企業(yè)營銷中心，在這里我們暫且通稱其為“營銷系統(tǒng)”。在這個以市場推廣和銷售業(yè)務(wù)為重心的組織內(nèi)部，為了確保作業(yè)目標(biāo)和管理制度的組織實(shí)施、細(xì)化職能分工、明確各個歸口的權(quán)責(zé)關(guān)系、減少和抑制人為的人事紛爭、加強(qiáng)協(xié)調(diào)促進(jìn)溝通，營銷系統(tǒng)內(nèi)部往往都還分別設(shè)立人力資源部或是行政人事部，其目的初衷是為了更好地推動和支持營銷作業(yè)流程的各項(xiàng)工作。
眾所周知，營銷系統(tǒng)下轄的人力資源部門主要的工作職責(zé)原本是以人事招募、員工培訓(xùn)、勤績考評、后勤管理以及外部公共事務(wù)關(guān)系處理為工作范疇的。但是基于人事系統(tǒng)在組織內(nèi)的敏感身份和特殊地位，加之很多企業(yè)對于人事系統(tǒng)和營銷系統(tǒng)的權(quán)責(zé)界定模糊，人力資源部門往往還扮演著場上球員和裁判員的雙重特殊身份，繼而失去了自身的重心、陷入了內(nèi)部營銷的迷局當(dāng)中了，迷離之際往往是人為引發(fā)和導(dǎo)致工作間的水平?jīng)_突、甚至激化組織內(nèi)部的垂直沖突。
在過去的一段時間里，筆者所擔(dān)任營銷顧問的廣東一家大型化妝品企業(yè)，在營銷系統(tǒng)內(nèi)部就上演了一連串的以人事部門為主角進(jìn)行演繹的“連續(xù)劇”。由于組織內(nèi)部積怨和紛爭的長期矛盾，導(dǎo)致企業(yè)過度的管理內(nèi)耗、一時間企業(yè)深陷逆境和尷尬之中……在這里，透視這則真實(shí)的案例，角色的錯位和落敗的實(shí)例以及管理的負(fù)方向陣痛，也許不僅僅留給我們的是品評和體味，留下更多的應(yīng)該是三分警醒和七分反思。
【案例回顧】
廣東××化妝品公司是一家生產(chǎn)護(hù)膚品和洗護(hù)用品的股份制企業(yè)，兼做oem代工業(yè)務(wù)，企業(yè)歷經(jīng)了10年的發(fā)展歷程，終于形成了有序完備的市場網(wǎng)絡(luò)和一定的市場規(guī)模，并且在國內(nèi)市場具有了一定的知名度和影響力。
面對著企業(yè)的迅速發(fā)展和國內(nèi)市場主營銷售業(yè)務(wù)的急速擴(kuò)張，企業(yè)老板陳先生更是雄心勃勃，為了致力于強(qiáng)化和提升企業(yè)的核心競爭力，一方面邀請國內(nèi)知名廣告公司協(xié)助企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品企劃、新業(yè)務(wù)的開發(fā)；另一方面更是化重金購買了央視和衛(wèi)視的廣告時段，并聘請外腦（媒介專家）指導(dǎo)和參與企業(yè)的廣告媒介的投放和運(yùn)作。一連串的這些“大手筆”運(yùn)作在企業(yè)10年來的發(fā)展歷程中是從來沒有過的，企業(yè)上下皆是為之鼓舞。
立足于企業(yè)未來3－5年的目標(biāo)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)老板陳先生深知自己心力交瘁、必須讓賢，在企業(yè)內(nèi)部，為了強(qiáng)化兩權(quán)（所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)）的有效分離，推行企業(yè)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、程序化的市場化運(yùn)作，公司繼而在廣州設(shè)立了營銷公司，并史無前例地?cái)S重金為代價聘請了一位日化行業(yè)內(nèi)的知名職業(yè)經(jīng)理人嚴(yán)詡（通過關(guān)系引薦）擔(dān)任營銷公司總經(jīng)理一職，全面負(fù)責(zé)營銷公司的日常業(yè)務(wù)和管理工作。
嚴(yán)詡上任后，隨即同企業(yè)老板陳先生進(jìn)行了深入的交流和溝通，不久便向老板遞交了《企業(yè)2006年度目標(biāo)管理方案》和《2006年度的市場操作計(jì)劃和執(zhí)行預(yù)算》，老板陳先生深為新聘總經(jīng)理嚴(yán)詡的職業(yè)水準(zhǔn)和專業(yè)精神所欣賞，在嚴(yán)詡剛?cè)肼毜牡谝粋€月，陳老板每每在營銷公司的例會上幫助嚴(yán)詡樹立威信，并大加贊賞，突然在最后一次的管理例會上陳老板性情所致，“從下次的例會開始，我就不用參加了……”果真，此后陳老板就再也沒有參加過企業(yè)的管理例會，似乎也很少到營銷公司來巡視了，久而久之，映入員工們眼簾的只有了大門緊鎖的董事長辦公室。
履新后的嚴(yán)詡深為企業(yè)老板陳先生的舉動所感動和折服，為了加快營銷公司的組建工作，總經(jīng)理嚴(yán)詡很快同老板陳先生就營銷公司的人事問題進(jìn)行了溝通，溝通的結(jié)果是：陳老板完全同意嚴(yán)詡對于營銷公司下設(shè)市場部、銷售部、客戶服務(wù)部、行政人事部、財(cái)務(wù)部和物流部的要求。為了盡快新老業(yè)務(wù)工作的對接，促使各項(xiàng)工作早上軌道，嚴(yán)詡隨即召來了自己的得力舊部劉斌出任營銷公司營銷總監(jiān)一職（通過了企業(yè)老板陳先生的面試和認(rèn)可），又通過朋友推薦聘用了一位張小姐出任公司的市場部品牌經(jīng)理（市場部經(jīng)理空缺），當(dāng)正在為人事部門的負(fù)責(zé)人犯難時，又有好友鼎力推薦來了一位陸先生，隨即被委任為行政人事部經(jīng)理。
組建后的新團(tuán)隊(duì)，新老同事都在各自的崗位上開始了緊張的工作：總經(jīng)理嚴(yán)詡致力于企業(yè)的產(chǎn)品策略、目標(biāo)預(yù)算和管理制度的統(tǒng)籌工作當(dāng)中；新任營銷總監(jiān)劉斌則忙于營銷制度的建設(shè)、銷售隊(duì)伍的組建以及銷售渠道的布控工作；市場部品牌經(jīng)理張小姐則會同市場部同事認(rèn)真地投入到市場狀況和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以及品牌提升的系統(tǒng)化工作進(jìn)程當(dāng)中；行政人事部陸川則亦忙于營銷公司的各項(xiàng)內(nèi)勤（辦公用品采購和各項(xiàng)管理制度編撰）和外勤（工商證照辦理）服務(wù)工作當(dāng)中。
一開始，大家彼此配合得非常緊密、可謂相得益彰，但是，微妙的變化卻發(fā)生在新員工拿到第一個月的薪水之后，陸川卻心事重重的拿著一大疊公司的管理制度文件和工資表找到了營銷總監(jiān)劉斌，就薪資制度提出了自己的看法和意見，但是幾個回合下來，敏感的劉斌就知道了陸川不是對制度有疑義，而是對于自己的薪資有微詞。相反，這并不是進(jìn)入公司的時候沒有談好，而是進(jìn)入公司后，看到了其他同事的薪資后，心理產(chǎn)生了強(qiáng)烈的抵觸情緒，隨后營銷總監(jiān)向?qū)Ψ矫鞔_指出了三點(diǎn)：一則，這樣薪資結(jié)構(gòu)是日化行業(yè)的普遍標(biāo)準(zhǔn)；二則，這是一間銷售公司，如果不能給營銷人才提供具有競爭力的薪資是很難留住人才的，沒有了人才的積累和沉淀，談何企業(yè)再發(fā)展和規(guī)模壯大；三則，等待合適的機(jī)會會就這個問題同總經(jīng)理進(jìn)行反映和提報(bào)的。當(dāng)陸川得到了滿意的答復(fù)后，似乎變得一下子精神百倍。
此后一段時間里，陸川經(jīng)常性地進(jìn)出營銷總監(jiān)劉斌的辦公室，并向劉斌坦誠：雖說行政人事部經(jīng)理的直線經(jīng)理不是營銷總監(jiān)，但是總經(jīng)理嚴(yán)詡有交待，凡事要多和劉斌進(jìn)行交流、溝通，所有關(guān)于營銷公司的事情上報(bào)總經(jīng)理之前必須要和營銷總監(jiān)通氣，只有把提供給營銷系統(tǒng)的后勤保障和服務(wù)工作做好了，自己的職責(zé)才算盡到了，有了這樣的行政人事部經(jīng)理作后勤部長，劉斌一度暗自慶幸自己的運(yùn)氣好。
面對企業(yè)在經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)方向上的轉(zhuǎn)型，繁雜的各項(xiàng)工作壓得大家喘不過氣來，在起初的三個月里，團(tuán)隊(duì)中的所有人都非常辛苦、干工作也都非常拼命，各部門的員工工作日基本上都在加班，市場部、銷售部和財(cái)務(wù)部的員工連周六、周日基本上也很少休息過。
俗話說：不經(jīng)事看不出一個人。適逢又一個休息日加班，陸川來到了中途也來到了公司，找到了營銷總監(jiān)劉斌“閑聊”起來，期間，由于陸川的一席帶有攻擊性的評論引起了劉斌的極大不滿，雙方繼而產(chǎn)生了一些爭論，或許是持續(xù)性的工作會使人的性情容易變得脆弱、沖動和不理智，盡管事后劉斌也為自己的不冷靜而懊惱，但是他深知自己的部屬的責(zé)任心和敬業(yè)精神，部屬已經(jīng)這樣辛苦的努力工作了，作為上司和領(lǐng)導(dǎo)，所以他斷然不能容忍和接受別人在他本人面前，對他的直接下屬的人品、言論以及能力進(jìn)行指指點(diǎn)點(diǎn)和評頭論足。陸川極其不自然地表示了抱歉，一臉凝重地走出了營銷總監(jiān)辦公室。
面對繁雜的工作項(xiàng)目、瑣碎的業(yè)務(wù)表單處理、計(jì)劃和文案的統(tǒng)籌工作，終于有人受不了了，市場部品牌經(jīng)理張小姐由于家庭原因第一個提出了辭職。
在張小姐離職后，雖說公司很快又增補(bǔ)了兩名品牌經(jīng)理，但是面對業(yè)務(wù)骨干的離去還是帶給了團(tuán)隊(duì)一些意想不到的“陣痛”。在張小姐在離職后的日子里，陸川曾經(jīng)在不同的場合都表示出了對于張小姐的不屑，并歇斯底里地找到營銷總監(jiān)劉斌進(jìn)行抱怨：一則，為什么自己的級別比市場部品牌經(jīng)理的級別要高，而薪資還要低2000元呢？二則，為什么同是部門經(jīng)理，卻同崗而不同酬？（陸川月薪3500元，財(cái)務(wù)部經(jīng)理月薪5000元）三則，行政人事部經(jīng)理在公司里最沒有地位，連各項(xiàng)費(fèi)用補(bǔ)貼都是最低的。聽完陸川的牢騷，營銷總監(jiān)劉斌在耐心撫慰之余，也只能解釋這是公司制度和目標(biāo)預(yù)算，希望能夠理解，如果確有疑義、有必要也可以等總經(jīng)理出差返回公司后進(jìn)行反映。聽完?duì)I銷總監(jiān)不疼不癢的勸說后，陸川顯然不滿意這樣的說法，徑直獨(dú)自悶著頭走出了營銷總監(jiān)辦公室。
此后不久的一天，總經(jīng)理嚴(yán)詡找到了營銷總監(jiān)劉斌，深入探討了成功管理者的話題，并要求營銷總監(jiān)做好管理者的船長，主動和各部門經(jīng)理保持定期和不定期的溝通機(jī)制，并極力鼓動要把“非主營業(yè)務(wù)”的重心和精力放在行政人事部門。
雖說劉斌沒有體會到總經(jīng)理嚴(yán)詡的刻意安排和良苦用心，但是，還是遵照總經(jīng)理嚴(yán)詡的交待和囑咐，劉斌主動約了陸川出來喝茶聊天，當(dāng)劉斌同陸川在一間咖啡廳坐下來，幾句寒暄過后，陸川便開始了自己的“開場秀”：一方面，自己和總經(jīng)理嚴(yán)詡的老同學(xué)的鐵哥們，是嚴(yán)詡和鐵哥們力邀他才肯出山幫忙的；另一方面，反正大家都是在打工，又何必太認(rèn)真……
面對陸川頤指氣使的“激昂陳詞”，劉斌強(qiáng)忍不悅、保持了高度的克制，但是陸川非但沒有絲毫收斂，談得興起之余更是徑直道出了自己心中的不愉快：一則，自己因?yàn)榘堰@份工作看的很重，所以在公司不計(jì)個人得失，情愿比別人多付出，但是公司總應(yīng)該站在他個人的角度替他想想才對呀？！二則，自己是有家的人，開銷比較大，不比公司的那些小青年“無牽無掛”；三則，自己每月實(shí)際的交通費(fèi)和電話費(fèi)支出，同公司給予的費(fèi)用補(bǔ)貼額度相比是倒掛的，自己還要貼錢……
如果說陸川說自己的這些雞毛蒜皮的事情還勉強(qiáng)可以被接受的話，他不應(yīng)該變相地為了證實(shí)自己的忠誠，在營銷總監(jiān)劉斌面前歷陳市場部和銷售部的員工的表現(xiàn)，甚至將某某員工私下對于公司和公司領(lǐng)導(dǎo)的評論再一次搬到了桌面上來。無奈之下，劉斌再次聲明要求陸川以后不要針對營銷系統(tǒng)的員工進(jìn)行品評和“圈點(diǎn)”。
一次不太愉快的溝通在尷尬的氣氛中結(jié)束了，非但原有的“隔閡”似乎沒有被消除，彼此間的芥蒂卻變得更加“牢固”了，或許從那一刻起，各自內(nèi)心都不同程度地發(fā)生了根本性的心里感應(yīng)和微妙變化。
在期盼問題出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)的一刻始終卻還沒有出現(xiàn)，6月初的一天，從總經(jīng)理辦公室里傳出了“聲嘶力竭”的呵斥聲，員工從沒有見總經(jīng)理發(fā)這么大的火，事情緣起于行政人事部報(bào)來的亟待簽批的營銷公司當(dāng)月考勤表，其中一頁加班考勤以及結(jié)算加班工資申請表引起了總經(jīng)理的關(guān)注，召來陸川進(jìn)行詢問，陸川給出的解釋是：“五一期間干部放棄休息日，在公司輪值，很辛苦，如果沒有加班費(fèi)給予補(bǔ)貼，員工會有想法的，以后誰也不愿意再值班和加班了?！痹诳偨?jīng)理嚴(yán)詡一番申斥和教育后，陸川似乎仍然覺得非常為難，最后嚴(yán)詡只得強(qiáng)行勒令其將加班費(fèi)折算成標(biāo)準(zhǔn)工作日進(jìn)行換休和安排倒休。
如果說經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使導(dǎo)致人事紛爭，但是經(jīng)濟(jì)利益的滲透卻不能夠消除人事內(nèi)耗的發(fā)生。國慶節(jié)前夕的一天，營銷公司準(zhǔn)備評選和表彰半年度的先進(jìn)個人，總經(jīng)理嚴(yán)詡將此事交付給了營銷總監(jiān)劉斌，劉斌經(jīng)過認(rèn)真權(quán)衡將僅有的兩個一等獎指標(biāo)的其中一個分配給了行政人事部經(jīng)理陸川，陸川得到了“意外”的4000元獎金的時候，很難猜想到他心里會心存感激。但是，就在國慶節(jié)后上班的第一天，陸川又找到了總經(jīng)理嚴(yán)詡，“不好意思”地詢問，聲稱起初來公司的之時，總經(jīng)理嚴(yán)詡曾經(jīng)許諾給他只要干得出色，定會有額外的獎勵，陸川便提到現(xiàn)在公司都認(rèn)可他是“先進(jìn)個人”了，能否請總經(jīng)理嚴(yán)詡給予兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，無奈之下嚴(yán)詡經(jīng)不起陸川的軟磨硬泡，同意再給其一次性4000元的獎勵（要求其用票據(jù)從公司借款中進(jìn)行沖抵），并要求其守口如瓶、不要聲張。
為了顧全大局，此后不久在營銷總監(jiān)的直接運(yùn)控下，陸川的各項(xiàng)費(fèi)用補(bǔ)貼都得到了適當(dāng)?shù)奶岣?。但是，期間系統(tǒng)內(nèi)的人事內(nèi)耗和紛爭每日都一直還在陸續(xù)上演――從不遲到的陸川不知道什么原因，變得經(jīng)常會上班遲到，下班按點(diǎn)守時，而且還時不時的突然請上一天病假。
整個事件的轉(zhuǎn)折點(diǎn)卻發(fā)生在此后的一段時間，緣起于一份企業(yè)晉升通報(bào)文件：經(jīng)過銷售部經(jīng)理提名、營銷總監(jiān)核準(zhǔn)，將在銷售部門一貫表現(xiàn)優(yōu)秀的一位助理破格提拔為主管。而后，陸川就該員工的晉薪問題，迅速找到了營銷總監(jiān)進(jìn)行溝通，當(dāng)?shù)玫搅税凑展粳F(xiàn)行制度進(jìn)行平等對接的指令后，陸川立即義正詞嚴(yán)地提出了反對意見：一則，這位助理按照晉級崗位晉薪后，將會和自己的薪資一樣，他個人無法接受；二則，因?yàn)檫@位助理同他是同時進(jìn)入公司的，憑什么她就可以晉薪，而自己的晉薪問題卻一直還沒有蹤影。唇槍舌劍幾個回合下來，在兩個問題都沒有得到滿意的答復(fù)后，陸川悻悻之余還在建議，該晉級員工的各項(xiàng)補(bǔ)貼能否暫時維持原有標(biāo)準(zhǔn)，暫時不做調(diào)整，當(dāng)其再一次遭到嚴(yán)正回絕后，這次原本就不太成熟的溝通，最后只有以溝通無果而告終。
按常理，原本以為這次毫無意義的溝通到此就算劃上了休止符，但是這一次深陷迷離的陸川，非但迷失了自己、而且更不能自拔，也許意念和情緒真的是崩潰了。他不明白在自己看過來自己在公司的貢獻(xiàn)最大、付出最多，為什么近一年來“換來”的只有表彰而沒有得到晉薪的機(jī)會。情急之下，他再一次找到了公司總經(jīng)理嚴(yán)詡，以辭職為前提即而提出了公司給其晉薪的要求，卻遭到了總經(jīng)理嚴(yán)詡的斷然反對和申斥……
從總經(jīng)理嚴(yán)詡的態(tài)度上看不到任何轉(zhuǎn)機(jī)，陸川次日便毅然選擇了離職、遞交了辭呈，可以說他是負(fù)氣而走，在這之余周圍的很多同事還頗有微辭、甚至不解……
在陸川離開企業(yè)后的一周時間里，企業(yè)中各種版本的傳聞和矛盾瞬時都指向了營銷總監(jiān)劉斌：其一：陸川是老實(shí)人，給公司付出了那么多，到頭來只落得“狡兔死，走狗烹”；其二：陸川和公司有些領(lǐng)導(dǎo)一直不和，這次是遭人暗算的結(jié)果；其三：陸川為了維護(hù)員工利益（堅(jiān)持員工的有償加班立場）未果，所以壯士斷腕、舍生取義；其四：陸川覺得在這里受擠對、工作不開心，所以另謀了高就。
銷售主管晉升報(bào)告 第6篇
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培，即培養(yǎng)；訓(xùn)，即訓(xùn)練。市場培訓(xùn)就是對市場銷售人員從知識、技能和態(tài)度三個方面有針對性的進(jìn)行教育、培養(yǎng)和訓(xùn)練。本制度的制訂，旨在使市場部的銷售培訓(xùn)工作能規(guī)范化、制度化、系統(tǒng)化，為長富集團(tuán)公司開拓市場、強(qiáng)化市場管理功能，培養(yǎng)和訓(xùn)練一支有較強(qiáng)戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍提供保證。從本制度執(zhí)行生效之日起，希望各相關(guān)部門和人員配合執(zhí)行，形成有長富特色的培訓(xùn)文化，從而把培訓(xùn)和銷售工作做得更好。
一培訓(xùn)計(jì)劃制度
1.1每年要根據(jù)公司的方針目標(biāo)，由市場部培訓(xùn)人員制訂與年度營銷戰(zhàn)略目標(biāo)相一致的長期、中期和短期培訓(xùn)計(jì)劃。
1.2長期計(jì)劃時間跨度為一個財(cái)務(wù)年度，計(jì)劃中需明確各季度參加培訓(xùn)的對象、人數(shù)，全年培訓(xùn)課程的設(shè)置，時間安排，以便各崗位年前調(diào)配人員，經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
1.3中期計(jì)劃時間跨度為一季度(三個月)，該計(jì)劃是建立在長期計(jì)劃的基礎(chǔ)上分解計(jì)劃，根據(jù)年度計(jì)劃執(zhí)行的實(shí)際進(jìn)展情況制定，允許對長期計(jì)劃進(jìn)行必要的修改或修正。
1.4短期計(jì)劃時間跨度為一個月，該計(jì)劃是進(jìn)一步對中期計(jì)劃的分解執(zhí)行計(jì)劃，內(nèi)容應(yīng)包括具體計(jì)劃執(zhí)行人，監(jiān)督考核人，培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)對象及其選擇條件，課程設(shè)置和培訓(xùn)方式，以及培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的詳細(xì)預(yù)算。
1.5培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)履行申報(bào)、審核、審批程序。長期計(jì)劃應(yīng)由市場部申報(bào)行政部制定全公司年度培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)分管副總經(jīng)理審核，經(jīng)總經(jīng)理審批執(zhí)行；中期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核，報(bào)分管副總審批執(zhí)行；短期計(jì)劃由部門經(jīng)理審核、審批執(zhí)行。
二.培訓(xùn)時間保證制度
2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時間的培訓(xùn)，培訓(xùn)時間和培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)不同的崗位而確定；并把公司員工的培訓(xùn)時間落實(shí)情況與個人薪酬、職務(wù)升遷掛鉤，把經(jīng)銷商的時間落實(shí)情況與公司對他們的各項(xiàng)支持力度掛鉤。
2.2經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓(xùn)時間不得少于4個小時；各供奶中心工作人員、業(yè)務(wù)員不得少于8個小時；總經(jīng)銷商不得少于2個工作日。
2.3公司業(yè)務(wù)主管接受培訓(xùn)時間每年不得少于3個工作日，新進(jìn)業(yè)務(wù)人員要接受為期7天的系統(tǒng)崗前培訓(xùn)。
2.4部門經(jīng)理接受管理培訓(xùn)時間不得少于2個工作日。
2.5其他崗位工作人員培訓(xùn)時間不得少于2個工作日。
三.培訓(xùn)簽到制度
3.1培訓(xùn)需執(zhí)行簽到制度，每次培訓(xùn)提前5分鐘進(jìn)行簽到。
3.2培訓(xùn)簽到表作為受培訓(xùn)對象考核的一項(xiàng)依據(jù)，建檔保存。
3.3凡在培訓(xùn)課程結(jié)束前10分鐘離開培訓(xùn)現(xiàn)場的，此次簽到視為無效。
四.培訓(xùn)考評制度
4.1每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有參加培訓(xùn)人員必須接受培訓(xùn)考評，考評可采取口試、筆試或調(diào)查問卷等多種形式?？荚u成績以百分制形式給出。
4.2培訓(xùn)教師和培訓(xùn)課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調(diào)查問卷等形式?？荚u成績以百分制形式給出。
4.3對總經(jīng)銷商建立單獨(dú)培訓(xùn)考評體系，根據(jù)經(jīng)銷商對培訓(xùn)工作的配合程度如網(wǎng)點(diǎn)召集率、考核合格率、對培訓(xùn)制度的執(zhí)行程度等多個方面綜合打分，劃分4個等級，即a、b、c、d，每個等級再以“+、++、-、--”4個梯度加以區(qū)分。
4.4考評結(jié)果將予以公布，每次接受培訓(xùn)的情況將作為提供網(wǎng)點(diǎn)扶持力度、經(jīng)銷商支持政策或個人工資晉級、職務(wù)升遷調(diào)整的客觀依據(jù)，建檔保存。
五、培訓(xùn)獎懲制度
5.1培訓(xùn)獎懲是根據(jù)對培訓(xùn)時間保證制度、簽到制度和考評制度的執(zhí)行結(jié)果而制訂的相關(guān)制度。啟用上述任何一個制度，都適用本制度。
5.2公司員工培訓(xùn)時間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓(xùn)中參加；如有三次不參加培訓(xùn)者，取消接受培訓(xùn)的資格。
5.3總經(jīng)銷商級別為a級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動支持和廣告投放優(yōu)先，由公司組織的各項(xiàng)促銷活動，需總經(jīng)銷出資的費(fèi)用公司承擔(dān)80%；b級經(jīng)銷商在享受待遇上僅次于a級經(jīng)銷商，需總經(jīng)銷出資的活動費(fèi)用公司承擔(dān)70%；c級經(jīng)銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于b級經(jīng)銷商，活動費(fèi)用由公司承擔(dān)50%；d級經(jīng)銷商不享受待遇，在本此培訓(xùn)結(jié)束后的3個月內(nèi)公司不提供任何支持，一年內(nèi)所有活動費(fèi)用由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。
5.4培訓(xùn)成績優(yōu)異的員工可在工資晉級、升遷方面優(yōu)先，每次培訓(xùn)成績在前三名者，可進(jìn)入公司“人才蓄備庫”，列為重點(diǎn)培養(yǎng)對象。每次培訓(xùn)成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點(diǎn)檢查對象，一年中累計(jì)三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調(diào)整對象；培訓(xùn)不及格者，需參加下一輪培訓(xùn)，三輪培訓(xùn)不及格者，給出紅色特別嚴(yán)重警告，列為淘汰、調(diào)整對象；
六、培訓(xùn)檔案管理制度
6.1在每次培訓(xùn)結(jié)束后，所有培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)記錄和考評資料等，都應(yīng)由市場部行政管理員分類建檔保存；重要檔案資料應(yīng)交公司行政部檔案管理員保存。
銷售主管晉升報(bào)告 第7篇
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這位西太平洋大學(xué)工商管理學(xué)博士，在他的校友唐驗(yàn)身處“學(xué)歷門”漩渦時，曾高調(diào)公開聲援，未料“給唐總補(bǔ)了一槍”并引火燒身。
自2000年左右從故多四川來到北京，此后十年的“成功”史上，利用媒體進(jìn)行包裝，并將知名度轉(zhuǎn)換為“生產(chǎn)力”，禹晉永一直如魚得水。但這一次，局面已然失控，那些曾經(jīng)耀眼的光環(huán)終成“人肉搜素”的把柄。
“禹晉永事件”已超乎學(xué)歷、經(jīng)歷、捐贈、頭銜等方面的造假，“不再是道德層面的問題了，他已經(jīng)涉賺犯罪。”中國政法大學(xué)副教授吳丹紅認(rèn)為。2010年7月23日，呈丹紅以公民身份向北京市公安局海淀分局報(bào)案，目前尚未獲公安部門立案。
據(jù)《財(cái)經(jīng)》記者在北京、梁山、天津、重慶調(diào)查，除文首兩樁丑聞，在被黃光裕解雇后，禹晉永還涉賺在天津、重慶等地以空殼公司洽談?wù)卮蠊こ添?xiàng)目，最后均因無力消化而流產(chǎn)，前期的巨大投入最后被當(dāng)?shù)卣駟巍?/p>
而在這張畫餅不斷膨脹的過程中，未經(jīng)核實(shí)的媒體報(bào)道、急功近利的地產(chǎn)商人以及地方政府招商引資的迫切心志，皆是其生存土壤。
以禹晉永為鏡，映照出的是房地產(chǎn)行業(yè)的混亂一面，此道“高手”亦遠(yuǎn)不止他一個人。
綿陽日事
據(jù)禹晉永提供給桑山縣工商局的履歷表生于1963年1月12日的禹晉永，15歲即進(jìn)入武漢軍區(qū)服役；1982年轉(zhuǎn)業(yè)進(jìn)入綿陽市公安局任干警；1990年起任綿陽市糧食局科長；1993年在四川省綿陽市土地開發(fā)建設(shè)總公司任總經(jīng)理兼黨委書記；1995年出任四川永嘉房地產(chǎn)投資開發(fā)集團(tuán)董事長、總裁；1999年起，他任職臺灣凱勝工業(yè)集團(tuán)(下稱臺灣凱勝)的董事長助理、總栽。
但據(jù)綿陽市糧食局一名老員工介紹，禹父為任職綿陽縣糧食局退休干部，禹本人于上世紀(jì)80年代初進(jìn)人該局工作。1992年前后行政區(qū)劃調(diào)整，他到了綿陽市涪城區(qū)糧食分局，但一直是普通干部。
關(guān)于其“公安局干警”經(jīng)歷，綿陽市公安局政治部工作人員在檢索了所有的數(shù)據(jù)庫后回復(fù)《財(cái)經(jīng)》記者，里面沒有找到禹晉永或禹晉勇的名字。
上述糧食局老員工說，在糧食局工作時，禹晉永的“口碑就不好，不實(shí)在，喜歡吹牛，做事也不暗實(shí)”。上世紀(jì)90年代他離開糧食系統(tǒng)后，同事們便再無其消息。
禹晉永離開糧食局直至北上京城闖蕩前的這段經(jīng)歷，無處查證。不過，這段經(jīng)歷并未給他帶來財(cái)富。據(jù)其自稱，2000年他攥著姐姐給的4000元錢，抵京當(dāng)夜，“就睡在職工宿舍的大門口，那天晚上北京下大雪，這一刻我永遠(yuǎn)都記得?！?/p>
2000年或2001年，禹晉永來到臺灣凱肚的全資子公司北京創(chuàng)紀(jì)電子有限公司(下稱北京創(chuàng)紀(jì))應(yīng)聘分管銷售的高管職務(wù)。其在北京創(chuàng)紀(jì)的前同事介紹，當(dāng)時企業(yè)在液晶領(lǐng)域的發(fā)晨需要資金，“說很大”的禹及時出現(xiàn)，承諾能幫公司找到資金。
但資金并未隨著禹晉永的就任而來。這名前同事回憶，“他動不動就申請談項(xiàng)目的經(jīng)費(fèi)，每次都是數(shù)萬，而這些項(xiàng)目一聽就不著邊?！焙髞碓摴矩?cái)務(wù)經(jīng)理偶然發(fā)現(xiàn)一份禹不服判決的司法上訴材料，“我們這才知道，他在四川有官司在身。”
梁山“第一桶金”
2001年年底，在禹晉永的建議下，臺灣凱勝的老板成立北京凱愛投資有限公司(下稱北京凱愛)。公司注冊資本1000萬元，法人代表為北京創(chuàng)紀(jì)總經(jīng)理彭麗新，股份則由彭麗新和財(cái)務(wù)王穎兩人代持，出資額分別為700萬元和300萬元，禹晉永出任ceo。
但接下來一個月內(nèi)，經(jīng)兩次股權(quán)轉(zhuǎn)讓后，這1000萬元注冊資本的股權(quán)結(jié)構(gòu)變?yōu)橛頃x永占51％、王穎占30％，彭麗新占19％，法人代表也變?yōu)橛頃x永。知情員工透露，這并非正常變更，禹晉永并未實(shí)際出資，只“因?yàn)榇颇亢凸露际怯頃x永把持著”。
北京凱愛成立不久，禹離開北京創(chuàng)紀(jì)。到2004年，禹晉永先后以“凱愛”之名成立了凱愛置業(yè)有限公司(下稱凱愛置業(yè))等系列公司。此外，他還在山東省梁山縣建立了山東凱愛置業(yè)有限公司梁山開發(fā)分公司、梁山凱愛科技開發(fā)有限公司。
這些公司的法人代表和股東，除禹晉永外，還有其兄禹晉川及其妻舅趙紅衛(wèi)等，但納稅額、對外投資額、銷售收人均是零，惟一可堪查證的“投資”是出資100萬元購買了位于豐臺區(qū)六里橋蓮馨嘉園的―套房產(chǎn)用做辦公室。
大多數(shù)“凱愛系”公司因未參加年檢而被吊銷，僅存凱愛置業(yè)(后更名為凱愛資本投資有限公司)。
工商資料顯示，2003年注冊成立的凱愛置業(yè)，不到一年后，注冊資本從50萬元驟增至12494萬元，新增的l 2億余元是位于梁山縣楊營鎮(zhèn)薛閣村以東、公明路以南的一塊1500畝的土地使用權(quán)價值。
但這塊土地的使用權(quán)歸屬已被證偽。
2002年年底，禹晉永以北京凱愛名義瓶人來到梁山，與當(dāng)?shù)厍⒄勁d建高科技工業(yè)園項(xiàng)目。據(jù)禹晉永的對外招標(biāo)公告，這個項(xiàng)目號稱投資10億元，包括興建信息數(shù)碼港、五星級多功能大酒店、shopping mall、高爾夫球場。但一位當(dāng)?shù)馗刹空f，“奇怪的是，這么有實(shí)力，禹晉永公司的人居然在鎮(zhèn)上待了幾個月，吃住都由管委會負(fù)責(zé)。”
由于投資一直沒到位，土地并未完成轉(zhuǎn)讓。梁山縣國土局梁山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)分局地籍管理科閆成告知《財(cái)經(jīng)》記者，這塊地當(dāng)時已獲批準(zhǔn)由農(nóng)用地轉(zhuǎn)為建設(shè)用地，但因其投資一直未到位，最后并未給禹晉永。
但在凱愛置業(yè)的工商資料中，由北京中潤華會計(jì)師事務(wù)所出具的《財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移專項(xiàng)報(bào)告》顯示，該地塊的使用權(quán)已為禹晉永所有，其依據(jù)為梁山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)“梁經(jīng)開字[2004]字第002號”文件，以及梁山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)土地管理分局簽發(fā)的“梁國用[2004]字第007號土地使用證”。
而據(jù)閏成出示的土地證書簽收簿，上述土地使用證的權(quán)益人為丁淑玲，與禹晉永及凱愛置業(yè)無關(guān)，“他所謂的土地使用證涉嫌造假?！?/p>
另據(jù)公開報(bào)道，上列會計(jì)師事務(wù)所查證在2003年和2004年并未出具上述《財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移專項(xiàng)報(bào)告》。這意味著，凱愛置業(yè)用于增資的驗(yàn)資報(bào)告亦涉嫌造假。
“凱愛網(wǎng)”牛皮
2000年抵京不久，禹晉永報(bào)名參加了美國西太平洋大學(xué)工商管理博士(dba)三班。據(jù)其同學(xué)回憶，這個項(xiàng)目為期兩年，課程設(shè)在北京大學(xué)校園內(nèi)，授課者包括美國和北大的教師，學(xué)員每個月須交一份論文，共需繳學(xué)費(fèi)和手續(xù)費(fèi)等十幾萬元。
雖有知情人透露，“其英文訶匯量不到50個，連doctor都不會拼寫”，但這個兩年修得的博士學(xué)位，仍使得他以“中國地產(chǎn)界僅有的三位博士之一”之名頻頻亮相媒體，并公開自稱具有清華、
北大、人大、中央財(cái)大等知名大學(xué)兼職教授，中國科學(xué)院研究生院mba導(dǎo)師，北京大學(xué)公共經(jīng)濟(jì)管理研究中心理事長等頭銜。
2004年，禹晉永推出凱愛中國網(wǎng)。一位參與創(chuàng)建者稱，網(wǎng)站內(nèi)容多為剽竊，且拖欠員工工資，“讓我們各自承包網(wǎng)站的一個板塊，銷售網(wǎng)站看電影的點(diǎn)卡?！边@名員工四個月僅有千余元工資，一怒之下將禹告上法庭。
在禹晉永對媒體的自我描述里，這一年他的財(cái)富“已經(jīng)超越了因借殼上市成為中國首富的黃光裕”。這筆巨額財(cái)富來自2004年“8?31”土地大限前，通過凱愛置業(yè)斥資50億元收購、控股25家房地產(chǎn)企業(yè)，儲備近600萬平方米土地；此后通過其在美國內(nèi)華達(dá)州設(shè)立的美國凱愛世界網(wǎng)絡(luò)有限公司(kiworld network corp)反向收購凱愛置業(yè)，將土地資產(chǎn)裝入網(wǎng)絡(luò)公司。2005年底，凱愛中國網(wǎng)被出售并被保薦到美國納斯達(dá)克上市。
但據(jù)凱愛置業(yè)工商資料，2004年的對外投資為零。納斯達(dá)克官網(wǎng)的上市公司名單里，更沒有“ki world network corp”這家公司。
美國內(nèi)華達(dá)州州務(wù)卿ross miller個人官網(wǎng)資料顯示，該公司于2004年1月11日注冊于該州雷諾市，注冊資本為50萬美元，董事長、董事長秘書、出納均為禹晉永，在禹聲稱“被出售”前半年的2005年3月，即已被注銷。
“借名”黃光裕
早在2004年中，黃光裕借殼上市成為內(nèi)地首富之后，禹晉永謀得機(jī)會與其會面。其司自稱“留美經(jīng)歷”“雙博士學(xué)位”“1000多方平方米項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”以及“十幾家國外基金支撐”，這些言辭打動了新晉首富，一位北京國美置業(yè)有限公司(下稱國美置業(yè))離職高管告訴《財(cái)經(jīng)》記者，“黃光裕聽了半截，拍板說，你要什么條件?”
當(dāng)年12月，國美置業(yè)注冊成立，禹晉永出任總經(jīng)理，待遇為年薪40萬元、凈利潤4％的提成外加每年50萬元的費(fèi)用報(bào)銷額度。彼時黃光裕初嘗資本杠桿甜頭，熱衷于將實(shí)業(yè)與資本聯(lián)動，他曾對房地產(chǎn)業(yè)務(wù)部下稱，“我做房地產(chǎn)還要投錢的話，還要你們有什么用?”為避免專業(yè)人士陷入傳統(tǒng)思維的窠臼，黃刻意聘用專業(yè)背景不明顯的高管。
公司成立初期，禹晉永“資產(chǎn)權(quán)益化、權(quán)益資本化”的“資本地產(chǎn)”理論曾一度讓同事感到炫目，但不久，其便顯露出對房地產(chǎn)基本業(yè)務(wù)知識的匱乏?！斑B容積率都不懂，拿下地后，七天就要開工，五個月交樓。他不知道，拿地后不算規(guī)劃設(shè)計(jì)，光前期報(bào)批就得至少半年?！鄙鲜鰢乐脴I(yè)離職高管回憶，被質(zhì)疑后，禹晉永回應(yīng)說“你們就是目光短淺”。
這期司很大一部分時司禹晉永用來接受媒體采訪，“地產(chǎn)界的資本玩家”“中國資本地產(chǎn)理論原創(chuàng)者”“知本家”等頭銜紛至沓來。
禹晉永的主要任務(wù)是找地，“看得多，談成的少?！边@位高管回憶，“像很多地產(chǎn)商一樣，黃光裕當(dāng)時見地就拿，拿到后拖著不付全款，只交少量土地出讓金。反正政府對開發(fā)商囤地打擊也不嚴(yán)，何況他跟相關(guān)部門的關(guān)系也很好?！?/p>
2005年4月，國美置業(yè)以4100萬元保證金、8.05億元拍得北京市豐臺區(qū)西南四環(huán)地塊，用于開發(fā)“國美商都”項(xiàng)目。禹晉永延續(xù)了在梁山、凱愛網(wǎng)的“高科技”包裝路徑，力主將項(xiàng)目包裝成“世界電子電器高科技體驗(yàn)中心”。
但其所謂的“高科技”概念并未得到認(rèn)真討論，在此過程中起到主導(dǎo)作用的，是另一位以顧可身份與會，號稱某“中國地產(chǎn)營銷教父”的嫡傳弟子。“我們當(dāng)時給豐臺項(xiàng)目的定價是14000元／平方米，但此人提出每平方米要賣3萬元，而且1平方米都不賣，要作價100多個億裝入上市公司，再翻四五十倍賣給股民?！边@個思路得到黃光裕的認(rèn)同。但這個號稱投資38億元的項(xiàng)目，定位幾經(jīng)調(diào)整，一直未完成銷售，沉淀了國美不少資金。
不過上述高管認(rèn)為，責(zé)任并不能由禹晉永一人承擔(dān)，“在資本地產(chǎn)理論上，他倆可謂相互影響，何況禹晉永的權(quán)力其實(shí)很有限，拍板都是黃光裕做的。”
2005年8月前后，有員工舉報(bào)禹晉永存在安插親友、業(yè)務(wù)能力低下等，口]題，隨后9月間，禹晉永被黃光裕以“泄露公司發(fā)展計(jì)劃”之名辭退。
天津再試水
“國美置地”的失落收場，并不妨礙禹晉永攜“黃光裕地產(chǎn)搭檔”之名再戰(zhàn)江湖。
賦閑近一年之后，2006年7月，禹晉永在香港成立中國世資控股集團(tuán)有限公司(下稱中國世代)，號稱注冊資本10億元、背后有13家海外基金支持。但該公司真實(shí)的注冊資本僅1萬港元，大股東史維學(xué)出資8500港元，禹晉永出資1500港元。
兩年后，高晉永另成立中國世資集團(tuán)有限公司，僅兩字之別，注冊資本也是1萬港元，其中禹晉永出資8500港元，趙紅衛(wèi)、禹愛麗、禹晉川各出資500港元。
離開國美后，不再限于在媒體上對自我形象進(jìn)行包裝，禹晉永更熱衷于尋機(jī)與各級政府官員合影，其中不乏前全國人大副委員長、前建設(shè)部部長、重慶湖北兩省市主要領(lǐng)導(dǎo)等。高調(diào)懸掛于其個人網(wǎng)站，這為他在地方接洽項(xiàng)目陡增“形象分”。
2005年起，他開始與天津市靜?？h接觸，并初步達(dá)成開發(fā)約4000畝的世代新城項(xiàng)目。2008年1月，此地塊在天津市土地交易中心掛牌交易，起拍價為6.68億元，競買保證金為3億元。項(xiàng)目要求建設(shè)投資15億元的酒店、投資7億元的國際會展中心和投資4億元的高檔寫字樓。
但禹晉永所在的公司并沒按時交納保證金并摘牌，最終該項(xiàng)目地塊流拍。此后，靜海縣政府通知廢止與禹晉永簽署的合作框架性協(xié)議，雙方在2008年8月前后正式“分手”。
曾參與該項(xiàng)目談判的靜?？h政府人士對《財(cái)經(jīng)》記者稱，禹晉永想通過“空手套白狼”的方式獲得土地開發(fā)權(quán)，最終項(xiàng)目流產(chǎn)，給靜?？h帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。
在該地塊掛牌前，靜?？h政府承諾2008年1月30日前全部完成拆遷。為此該縣政府于2007年年底下發(fā)通知，要求在2008年位于該地塊的磚瓦廠停產(chǎn)、兒童樂園拆遷，配合項(xiàng)目正常開工。最后，國有背景的磚瓦廠1000多名職工全部被買斷工齡，平均補(bǔ)償為7萬余元。
當(dāng)?shù)刂槿耸抗浪?，靜?？h在這個項(xiàng)目上直接損失至少超過1億元，且都由政府埋單。
重慶“烏有樓”
天津試水同期，2008年可，禹晉永高調(diào)宣布投資440億元在重慶大渡口區(qū)建勝鎮(zhèn)做整體開發(fā)，其中核心區(qū)是號稱385米高的七星級酒店。如今，這里的農(nóng)田山坡司樓宇參差不齊，仍是一片城郊結(jié)合部景象。
之前2006年6月，大渡口區(qū)將釣魚嘴半島列入開發(fā)計(jì)劃，先后有多地投資商表達(dá)投資意愿。一年后，該項(xiàng)目為禹晉永獲知，2007年8月他主動拜訪了區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)，意圖將釣魚嘴半島分東西兩岸分別開發(fā)。其中，他最屬意的是土地一級開發(fā)權(quán)。
當(dāng)年11月，禹晉永向大渡口區(qū)提出規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，大致是以兩棟建筑面積25萬平方米的超七星級酒店為核心的國際化中央休閑商務(wù)區(qū)(crbd)。
crbd曾被作為開發(fā)首選方案?！暗@個項(xiàng)目的前期投資在100億元以上?！痹搮^(qū)政府工作人員說，禹晉永當(dāng)時稱，100億元的資金并不算大，中國世代成立一年多來，參與、控制開發(fā)的項(xiàng)目有16個，自己開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)項(xiàng)目有1300萬平方米。
2008年7月，禹晉永與大渡口區(qū)區(qū)長簽訂《釣魚嘴半島項(xiàng)目開發(fā)意向協(xié)議》。不過大渡口區(qū)分管宣傳的人士當(dāng)時卻發(fā)現(xiàn)，他們力主推出的“crbd”，被禹晉永主動約集的媒體報(bào)道成“超七星酒店”，這讓他們壓力很大，“實(shí)際上這時候規(guī)劃方案并未最終敲定。”
該人士解釋，意向協(xié)議的前提是禹晉永必須先與重慶地產(chǎn)集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，在重慶大渡口區(qū)注冊公司，先投入至少10億元資金。直到現(xiàn)在，禹晉永在當(dāng)?shù)夭⑽醋怨?，遑論投資。
“他這樣先入為主的消息，讓外界誤以為他們已經(jīng)得到了開發(fā)權(quán)。”這位區(qū)政府人士說，當(dāng)時重慶方面并不同意中國世代在沒有真金白銀投入的情況下?lián)碛型恋匾患夐_發(fā)權(quán)。而沒有一級開發(fā)權(quán)，禹晉永顯然不能通過銀行渠道取得資金。
2009年3月底，禹晉永最后一次與重慶方面協(xié)談此項(xiàng)目，此后再無下文。
“房地產(chǎn)本身并不具有產(chǎn)業(yè)特征，只能算個行當(dāng)，而開發(fā)商只能算是集合商。因?yàn)橥恋厥亲鈦淼模驀腋锻恋爻鲎尳?；房子是建筑公司做的；設(shè)計(jì)是由設(shè)計(jì)公司來做的。將別人的東西集合起來，僅此而已?！庇頃x永曾向媒體分析。
利用項(xiàng)目用地獲得銀行授信，再通過銷售回款實(shí)現(xiàn)滾動開發(fā)，為房地產(chǎn)開發(fā)慣用手段。禹晉永試圖以空殼公司組合銀行資金與政府批文等資源坐享暴利，亦為諸多地產(chǎn)商人“成功史”的前半段。
銷售主管晉升報(bào)告 第8篇
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銷售人員晉升述職報(bào)告我來到銷售部工作已有一年。在這一年的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了銷售部領(lǐng)導(dǎo)們寬容的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了銷售部人員“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也體會到了銷售部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會成為銷售部的一份子而感到榮幸。
一年以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我20xx年的工作情況向各位述職。
今年我的銷售工作重點(diǎn)：
一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。
作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護(hù)市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。
二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理。
具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議；隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實(shí)行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價；對銷售市場進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作。
三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀銷售部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計(jì)劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。
短短一年時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強(qiáng)；
2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
未來我將努力改進(jìn)工作方法，相信自己在以后的銷售工作中業(yè)績會有質(zhì)的提升。
銷售人員晉升述職報(bào)告各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
你們好！
我被任命為xx銷售主管以有一段時間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個匯報(bào)，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。
說句實(shí)話，剛上任時我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，但我從未有過現(xiàn)場管理工作，對管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無所有；第二面臨我們這項(xiàng)目都是些新手，對于房產(chǎn)這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團(tuán)隊(duì)，怎樣管理好現(xiàn)場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。
有句話說的好“路是人走出來的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理，人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。
在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題?，F(xiàn)在差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實(shí)際也是在給自己鞏固知識，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有些知識不運(yùn)用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展。現(xiàn)在售樓部各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。
我們雖然進(jìn)場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊(duì)伍，卻有著堅(jiān)定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。
就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗(yàn)，可是面對客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場，銷售人員沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。
當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒有跟經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房兩賣，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點(diǎn)也是以后我們要特別注意的。現(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。
而我也經(jīng)過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結(jié)，開會也不知道說些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。
到目前為止，包括開發(fā)商的關(guān)系戶一起，我們總共是簽定認(rèn)購協(xié)議115套，這離我們所定的任務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，從目前的客戶登記情況來看還是較理想的，可要完成目標(biāo)就要在努力，要及時跟銷售員溝通，銷售員也要及時跟客戶溝通。
所以我也會不定時的檢查銷售員的客戶登記本，跟蹤內(nèi)容，統(tǒng)計(jì)客戶所提出來的問題。每天的例會也會收集銷售員所反應(yīng)上來的問題，然后及時的給她們解答問題。
下月就要開盤了，為了更好的完成項(xiàng)目的營銷工作，實(shí)現(xiàn)雙贏，我們除做好自己的本職工作外，積極配合公司領(lǐng)導(dǎo)的安排，以銷售為目的，為下月的銷售高潮奠定基礎(chǔ)。
銷售主管晉升報(bào)告 第9篇
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“希望像別人一樣有錢買摩托車”
1987年，丁世忠?guī)е?00雙從老家晉江帶來的運(yùn)動鞋來到北京，靠一己之力全部推銷掉。雖然生意火暴，但他還是意識到，與同行相比，同樣質(zhì)量的晉江鞋，只能賣出更低的價格，造成這一差異的原因就是，晉江的產(chǎn)品沒有品牌，而沒有品牌的鞋子在競爭中必然處于劣勢。這時，丁志忠才17歲，初中還未畢業(yè)。
丁世忠從小在制鞋作坊里長大，對經(jīng)商充滿了興趣。后來他回憶說，希望生活得更好，希望像別人一樣有錢買摩托車，是他最初的經(jīng)商動力。
他所在的福建晉江陳埭鎮(zhèn)是一個容易萌生商業(yè)細(xì)胞的地方。當(dāng)?shù)厝擞兄龊Ｖ\生的傳統(tǒng)，海外僑民賺了錢，會輸送資本回來，并帶來市場信息和訂單，因此催生了當(dāng)?shù)氐闹圃鞓I(yè)。1980年代初，晉江陳埭鎮(zhèn)就已經(jīng)興起了一批制鞋作坊。海外的晉江僑民為這些作坊帶來了最初的訂單。
當(dāng)?shù)剞r(nóng)民丁和木在1980年代中期參與過陳埭鎮(zhèn)一家村辦鞋廠的創(chuàng)辦。1991年前后，他又變賣了家里的谷子、雞、鴨等一切可以換錢的東西，并在族親的資助下，籌集到五六萬元錢，單獨(dú)成立了一家制鞋作坊，這便是安踏的前身。
丁世忠是上世紀(jì)八九十年代到北京賣鞋的幾百個晉江人中的一個。他在北京最主要的一些商場，如王府井商場開設(shè)了晉江鞋專柜。丁世忠從那時起開始學(xué)會研究消費(fèi)者類型，留心什么樣的鞋有更大的銷路。
1994年，丁世忠?guī)е本┵嵉降?0萬元回晉江的，那時鞋廠已經(jīng)開設(shè)，由他的父親和哥哥在運(yùn)營。丁世忠回晉江后，當(dāng)起主管營銷的副總經(jīng)理。1994年，在換了幾個廠名以后，丁家父子決定將廠名和產(chǎn)品品牌統(tǒng)一為“安踏”。這個品牌含有“安心創(chuàng)業(yè)，腳踏實(shí)地”的意思。
兩年之后，丁世忠獲得家族企業(yè)的主導(dǎo)權(quán)。他成為安踏的總經(jīng)理，父親丁和木正式退居二線；哥哥丁世家性格溫和，不喜歡出頭，專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)事務(wù)；中專畢業(yè)、學(xué)財(cái)務(wù)出身的妹妹丁雅麗掌握起公司的錢袋子?！胺浅Ｐ疫\(yùn)的是，丁世忠有一個非常好的父親，及早地放權(quán)給兒子，而他的哥哥和妹妹跟他形成了非常好的互補(bǔ)關(guān)系，沒有爭權(quán)，沒有內(nèi)斗。”
求解“安踏是誰”
對安踏來說，1999年是一個關(guān)鍵年，安踏第一個請?bào)w育明星做代言人。安踏聘請乒乓球名將孔令輝出任安踏品牌形象代言人，從而開始了與中國乒乓球協(xié)會長迭數(shù)年的合作。2002年4月，安踏與中國國家男子籃球隊(duì)主力球員、nba球星巴特爾簽約，聘請巴特爾擔(dān)任安踏產(chǎn)品形象代言人，使安踏歷史性成為第一個nba球員在國外賽場穿著的中國運(yùn)動品牌；2003年6月，安踏和巴特爾一起分享了歷史上第一個獲得nba總冠軍亞洲球員的榮耀……
明星代言廣告的成功引發(fā)了同城兄弟的競相模仿，晉江市政府也推動安踏經(jīng)驗(yàn)在其他企業(yè)身上的“復(fù)制”，對崛起的名牌進(jìn)行獎勵扶持。一時間，“造牌”運(yùn)動興起，cctv-5出現(xiàn)了幾十個各類明星為晉江鞋企代言的廣告，cctv-5也被戲稱為“陳埭頻道”(陳埭鎮(zhèn)是晉江鞋業(yè)的發(fā)源地，大部分晉江鞋企聚集的地方)，
安踏依靠短期內(nèi)用巨大的投入砸市場的策略被同城兄弟們紛紛效仿。丁世忠意識到，必須給“安踏是誰”這個問題注入新鮮持久的答案2006年，丁世忠將品牌業(yè)務(wù)交給廣告商智威湯遜。
經(jīng)過三個多月的時間，智威湯遜幫助安踏鎖定了現(xiàn)實(shí)中的消費(fèi)群體：一群生活在二、三線城市的普通年輕人，一些不堪學(xué)業(yè)壓力的高中生，一些迫切需要自我實(shí)現(xiàn)的大學(xué)生，以及在職場底層努力打拼、渴望出人頭地的職場新人。他們的共同特性，就是“草根”，是“大多數(shù)”，是非精英族群的基層大眾。
基于品牌對象的明確，安踏進(jìn)一步探究品牌對象的生活方式和價值觀，發(fā)現(xiàn)了這一人群有著共通的價值觀：沒有過人的天賦，沒有顯赫的背景，但內(nèi)心充滿希望，積極向上，不懈努力，即使一次次的失敗。也不屈不撓，堅(jiān)定不移地執(zhí)著追求自己的夢想。
以前只以簡單的年齡細(xì)分的、模糊的品牌對象漸次清晰起來，于是，安踏毫不猶豫地鎖定草根族，決心來實(shí)現(xiàn)與自己的目標(biāo)消費(fèi)者的無縫時接，提出“永不止步”的口號。“永不止步”的表現(xiàn)形式限于兩種：一是平凡人通過努力實(shí)現(xiàn)突破：二是個人由成功到失敗再到成功。
通過對消費(fèi)群體的深入研究。丁世忠為安踏找到了明確的定位和方向，此后，安踏壓抑住價格上調(diào)的沖動，擺脫了娛樂方向的誘惑，專注于專業(yè)運(yùn)動之路，并開始有策略地尋找一些尚未成名卻始終在奮斗的運(yùn)動員代言。
在廣告策略上，安踏開始擺脫借以成名的明星代言模式，轉(zhuǎn)而贊助體育賽事，比如安踏一年為中國籃球聯(lián)賽(cba)提供的贊助費(fèi)是4000萬元。丁世忠認(rèn)為，與其他一些企業(yè)聘請國際明星動輒花費(fèi)敬千萬元的代價相比，“我們又是一筆劃算的生意”。
有了品牌知名度后，安踏開始打破運(yùn)動鞋專業(yè)制造商的身份界限，2002年開始涉足運(yùn)動服裝領(lǐng)域。安踏的這一舉動竟然也非常順利，四五年之后，運(yùn)動服裝貢獻(xiàn)的收入與運(yùn)動鞋不相上下。據(jù)一位安踏前高管介紹，2006年，安踏突破兩個“千萬”：運(yùn)動鞋銷售1000萬雙，運(yùn)動服裝銷售1000萬件。
值得一提的是，上馬服裝項(xiàng)目的同時，品牌專賣店這一零售終端概念也被導(dǎo)入，這是安踏發(fā)展歷程中的重要一步。此前安踏只是在各大綜合商場擁有專門的運(yùn)動鞋銷售專柜，隨著服裝等品種的增加，安踏作為獨(dú)立的品牌專賣店成為可能丁世忠認(rèn)為，品牌的打造不單單依靠廣告，也要依靠強(qiáng)大的銷售渠道。
此后，丁世忠關(guān)于“安踏是誰”的追問并沒有絲毫放松，每一步發(fā)展，都在為這個問題尋找新的答案
在丁世忠看來，安踏在2007年香港上市之后，已經(jīng)進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)?！耙粋€企業(yè)的上市，只是這個企業(yè)成功的第一步，安踏在上市之前已經(jīng)成為中國最好的體育用品公司之一。上市之后，第二個目標(biāo)應(yīng)該成為全球最好的體育公司之一?！?/p>
“專業(yè)人做專業(yè)事”
在福建晉江，前跨國公司高管最集中的地方，可能就是安踏公司總部。安踏60％的總監(jiān)或副總監(jiān)都來自像沃爾瑪、寶潔這樣的跨國公司。
安踏無疑也是跨國機(jī)構(gòu)人員經(jīng)常可以碰頭的地方。丁世忠聘用智威湯遜為其做廣告策劃，聘用科爾尼為其做戰(zhàn)略咨詢，聘用摩根士丹利為其做上市承銷服務(wù)……給予充分的授權(quán)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，是丁世忠極力主張的。
在與湯姆斯接觸過程中，丁世忠與時任湯姆斯中國首席代表的朱正中結(jié)識。朱是美籍華人，曾任可口可樂中國區(qū)副總裁，并且是摩根士丹利專家顧問團(tuán)成員，對摩根士丹利投資蒙牛、南孚等企業(yè)均提供過管理上的建議。不久后，朱被丁世忠委任為安踏戰(zhàn)略顧問。
在朱的引薦下，摩根士丹利2003年曾與丁世忠接觸，有意注資給安踏。但當(dāng)
時的丁世忠認(rèn)為安踏暫時不需要錢。
2004年以前，丁世忠并不是一個舍得放權(quán)的人。但現(xiàn)在，丁已經(jīng)把放權(quán)作為公司的一項(xiàng)制度進(jìn)行建設(shè)。“放權(quán)和激勵，是王良星最顯著的管理特點(diǎn)，丁的這一思想，直接來自于王良星的影響?！?/p>
王良星是丁志忠從小玩到大的伙伴。在丁世忠并不廣泛的交友圈里，王良星是他最鐵的知己。王創(chuàng)辦的利朗也是休閑服裝業(yè)的一支勁旅。從兩年前開始，安踏每個事業(yè)部的總監(jiān)均獲得授權(quán)，不必事事向丁世忠請示匯報(bào)。他的確沒有讓授權(quán)之事淪為空談。一位公司業(yè)務(wù)主管來到他的辦公室，向他匯報(bào)一個情況：由于給美國客戶配送的一批運(yùn)動鞋發(fā)生了號碼錯誤，對方索賠3萬美元。這位主管問丁世忠該怎么辦。丁世忠說：“你不要問我該怎么辦!你自己來決定該不該賠，并且查出誰應(yīng)該為這起錯誤負(fù)責(zé)?！边@位主管只好退出丁世忠的辦公室。
有了授權(quán)和責(zé)任機(jī)制后，丁世忠不怕犯錯。有一次安踏承諾給經(jīng)銷商的一批貨物沒有按時交付。雖然對方?jīng)]有要求賠償，但丁世忠知道后主動提出賠償300萬?！百r償金是公司埋單的。相關(guān)責(zé)任人受到了批評。這以后，再也沒有出現(xiàn)類似的錯誤。因?yàn)閯诱娓竦馁r償過，他們就知道。這種錯誤不能再犯?！?/p>
推崇新管理方式后，丁世志忠也將自己從公司事務(wù)中解放了出來，在公司每天只簽署不到5份文件，每個月只參加3個內(nèi)部會議。他將大量時間用于吸收有效信息，與公司員工進(jìn)行交流，并且清醒地思考公司的戰(zhàn)略問題。
一個品牌主義信仰者
安踏公司唯一不變的，就是不斷塑造新的品牌價值元素。這種價值，不僅積極推進(jìn)安踏差異化策略，實(shí)現(xiàn)品牌個性和可見度，以及超越競爭；而且為企業(yè)提升資源整合力大開方便之門。具體而言，品牌化就是深植品牌的各個細(xì)節(jié)。所有環(huán)節(jié)對價值有貢獻(xiàn)時，才會有品牌。細(xì)節(jié)，主要包括了品牌特色、品牌利益、品牌價值、品牌文化、品牌個性和品牌對象等六方面，目的是滿足顧客的情感需求、體驗(yàn)需求和經(jīng)濟(jì)需求等三大需求，以顧客為中心，為顧客創(chuàng)造價值。即與顧客建立聯(lián)系，比如信任關(guān)系，顧客便會把他們的注意力、忠誠和金錢回報(bào)給這個品牌的價值工程。
1999年安踏率先提出了“我喜歡我選擇”的品牌主張，以及形象代言孔令輝的出色表現(xiàn)，跳出同城兄弟的肉搏戰(zhàn)的圈子，提升了自己在全國范圍內(nèi)的品牌知名度，開始了安踏的里程碑時代。2005年在同城兄弟的強(qiáng)力堵截，主導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理悄然已變，以及國際品牌的兇猛打壓下，安踏品牌快速老化和空洞化。市場的巨變，促使安踏重塑品牌化的覺醒。
從1995年贊助體育賽事開始，到2000年悉尼奧運(yùn)、2002年世界杯、2004年雅典奧運(yùn)、2006年多哈亞運(yùn)會、以至2008年奧運(yùn)等頂級體育活動，安踏無不借勢體育賽事，不斷提升品牌的知名度和含金量。
2007年8月8日，距離北京奧運(yùn)會還有整整一年時間，安踏公司吹響了全面啟動奧運(yùn)戰(zhàn)略的號角。奧運(yùn)廣告宣傳系列之《宣言篇》率先在cctvi、cctv2、cctv3、cctv5、cctv8、湖南衛(wèi)視、安徽衛(wèi)視、上海東方衛(wèi)視等電視媒體密集投放，同時大放網(wǎng)絡(luò)江湖“英雄帖”，“風(fēng)雨再添”新浪、搜狐、網(wǎng)易等各大門戶網(wǎng)站。一并兵戈縱橫。安踏陸續(xù)推出奧運(yùn)備戰(zhàn)系列、奧運(yùn)奪金系列、奧運(yùn)未來系列等奧運(yùn)廣告全方位詮釋“永不止步”的品牌精神，沖刺奧運(yùn)!
不惜重金，打造體育明星代言品牌的陣容。孔令輝、巴特爾、王皓、馮坤、王博……2007年10月18日上午，宣布簽約nba休斯敦火箭隊(duì)的全明星球員史蒂夫-弗朗西斯。11月9日，安踏再次簽約nba球星路易斯-斯科拉。強(qiáng)大的代言人陣容成為安踏品牌世界的有力支柱，這也是與其他品牌深入較量的基礎(chǔ)。
不間斷贊助體育賽事、體育冠名、組織體育大眾化活動等，制造口碑與輿論的話語權(quán)。經(jīng)過十五年的體育營銷的積累，深入理解和把握體育精神，使安踏專業(yè)化體育路線的品牌戰(zhàn)略更深入人心，也提升了安踏與國際大牌對決的經(jīng)驗(yàn)。
不遺余力地把“永不止步”的品牌核心價值，融入到現(xiàn)代體育精神中，并始終貫穿體育營銷等各項(xiàng)品牌傳播中，成就品牌權(quán)益。
體育營銷的核心，在于借勢，進(jìn)而“追勢”，再而“成市”。安踏善于學(xué)習(xí)其他品牌的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身的現(xiàn)狀，找出轉(zhuǎn)身的路徑。
銷售主管晉升報(bào)告 第10篇
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營業(yè)員的構(gòu)成
與中國式家電連鎖不同，百思買的營業(yè)員分為正式職員和實(shí)習(xí)生，但都是賣場直接管理。一般進(jìn)入百思買做營業(yè)員要經(jīng)過三輪嚴(yán)格的面試之后，才能夠成為百思買的正式員工。除了學(xué)歷要求以外，百思買更加重視員工的溝通能力和團(tuán)隊(duì)意識等技能。因?yàn)槭墙?jīng)過了嚴(yán)格篩選，這些人在成為百思買的正式員工之后都會非常努力地工作，跳槽率較低。該店某銷售手機(jī)的營業(yè)員告訴記者，她原來是國內(nèi)某家電賣場的導(dǎo)購員，是依靠朋友介紹去的。而進(jìn)入百思買是經(jīng)過了三輪面試之后才進(jìn)來的。雖然她的學(xué)歷只有高中，但是因?yàn)橛屑译婁N售的經(jīng)驗(yàn)，而且有基本的英語會話能力，她才獲得了這個職位，而且是從最基礎(chǔ)的銷售專員開始做起。她告訴我，經(jīng)常有一些在上海生活的香港人或者是外國人來這里購物，因此，會講英語對于一個銷售專員來說很重要。
另外，百思買店內(nèi)還有近三分之一的銷售實(shí)習(xí)生。這些實(shí)習(xí)生都是在校的大學(xué)生，經(jīng)過百思買的面試和培訓(xùn)之后，成為賣場銷售的重要組成部分和非?；钴S的群體。按照要求，這些實(shí)習(xí)生每個月要在百思買的賣場里工作100小時以上。因此，基本上每個周末這些實(shí)習(xí)生都會把自己的業(yè)余時間“貢獻(xiàn)”給百思買的賣場。一個實(shí)習(xí)生告訴我，在國內(nèi)家電賣場做廠家的臨促與在百思買做實(shí)習(xí)生是完全不同的。在這里能夠?qū)W到更多的銷售技巧和產(chǎn)品知識，同時未來畢業(yè)后成為百思買正式員工的機(jī)會也更大。因?yàn)闊o論是實(shí)習(xí)生還是正式銷售專員，都是百思買統(tǒng)一管理并記錄在冊的，其工作的經(jīng)歷都是有據(jù)可查的。
而國內(nèi)的家電專業(yè)賣場中，有三部分人員構(gòu)成，數(shù)量最大的是廠家和供應(yīng)商的導(dǎo)購員，賣場和供應(yīng)商對其進(jìn)行雙重管理；還有一部分負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)、倉儲以及對促銷員等管理工作的是賣場自己的員工，直接歸屬于賣場；另外一部分就是節(jié)假日的臨時促銷人員，大部分是由供應(yīng)商管理的。
營業(yè)員的歸屬
與中國式家電賣場中導(dǎo)購員待遇與其業(yè)績直接掛鉤的考核方式不同，百思買對于營業(yè)員的考核不是看他的業(yè)績，而是看他的服務(wù)水平和服務(wù)意識，看他的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看他對產(chǎn)品知識的了解等等。因此，百思買營業(yè)員的待遇與業(yè)績的多少基本沒有關(guān)系。而是按照不同的級別領(lǐng)取相應(yīng)的報(bào)酬。以一名最低等級的銷售專員為例，她每月的工資是2000元，無論她銷售多少產(chǎn)品，銷售了哪個品牌的產(chǎn)品，都是這個工資待遇。銷售專員以上分別是一級營業(yè)專員、二級營業(yè)專員、銷售主管和銷售經(jīng)理。每個級別對應(yīng)相應(yīng)的薪酬待遇，而考核晉升的標(biāo)準(zhǔn)更多的是服務(wù)等軟指標(biāo)，而非業(yè)績之類的硬指標(biāo)。當(dāng)你想購買一個產(chǎn)品的時候，銷售專員會按照你的需求，為你介紹商品。
而在中國家電賣場，絕大多數(shù)穿著賣場制服的銷售人員都不是賣場的職員，而是各個家電公司派往終端的銷售代表。他們的工資待遇與該品牌的業(yè)績直接掛鉤，勞動關(guān)系、三險一金等都由廠家負(fù)責(zé)；在管理上，則接受廠家和賣場的雙重管理。這些導(dǎo)購員的工資是由兩部分組成的，一部分是固定工資，這部分一般與當(dāng)?shù)氐淖畹凸べY為標(biāo)準(zhǔn)，另一部分是銷售提成。如果是制品牌的導(dǎo)購員，基本工資一般是廠家出，而銷售提成則由當(dāng)?shù)氐纳探Y(jié)算。
2008年起，隨著門店經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，國美、蘇寧在推行賣場品類化經(jīng)營的同時，也開始推動導(dǎo)購員自有化。目前很多國美導(dǎo)購員也屬于國美的員工。但是供應(yīng)商反映，國美等家電賣場對于導(dǎo)購員的管理還是比較初級的層面，在培訓(xùn)和服務(wù)意識上還很大的提升空間。專業(yè)人士分析，導(dǎo)購員歸屬問題的背后是經(jīng)營模式整個體系的延伸，只是一個表象而已。國美蘇寧實(shí)行的是返點(diǎn)式的商業(yè)模式，這種模式的核心建立在家電供給商對在國美蘇寧等家電連鎖售出的銷售額進(jìn)行百分比返點(diǎn)上。這種模式不論渠道中產(chǎn)品盈虧與否，都在一定的賬期內(nèi)按照固定的百分比將銷售額劃扣為連鎖企業(yè)的利潤。因此，供應(yīng)商為了降低費(fèi)用點(diǎn)，自己控制導(dǎo)購員想方設(shè)法提高銷售額。而百思買是買斷商品的經(jīng)營模式。這就要求百思買須在店面實(shí)行精細(xì)化管理，降低各種費(fèi)用的支出。1989年，當(dāng)時還是美國第二大家電渠道賣場的百思買強(qiáng)力啟動了零促銷員籌劃，將廠商促銷員全部清退，倡導(dǎo)無偏向顧問式導(dǎo)購。并遭到多個依靠推銷員銷售高檔產(chǎn)品制造商的抵制。但百思買最終贏得了消費(fèi)者的歡心，并在2005年超越成為美國第一大家電連鎖企業(yè)。
營業(yè)員的服務(wù)
百思買的銷售專員從初級的銷售專員開始做起，如果能夠在工作中完成了賣場考核的基本指標(biāo)，可以晉升為一級銷售專員，然后是二級銷售專員，銷售主管，最高等級是銷售經(jīng)理。這一層層的提升，是靠能夠更優(yōu)質(zhì)地為消費(fèi)者服務(wù)，能夠與自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)而獲得的。一位百思買的銷售專員告訴記者，她在進(jìn)入百思買徐家匯店的4個月之后晉升為一級銷售專員，工資是多少自己還不知道。但是她認(rèn)為，自己在這里感覺很輕松，沒有了國內(nèi)家電賣場像戰(zhàn)爭一樣的工作方式，每天可以帶著真誠的笑容跟消費(fèi)者溝通。因?yàn)橥轮g不存在利益沖突，所以大家的團(tuán)隊(duì)意識都非常強(qiáng)。例如，她在給一個顧客介紹手機(jī)的時候發(fā)現(xiàn)，其中的一個功能不是很懂，這時候她會請求其他的同事來協(xié)助。這時候大家比拼的是如何掌握更多的產(chǎn)品知識，如何讓消費(fèi)者更滿意等。為此，他們每個月不但要接受多次的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，更有服務(wù)方面的考核。記者發(fā)現(xiàn)，百思買的每個銷售專員手里總是拿著一個夾子，仔細(xì)詢問才知道，這個夾子里是銷售單據(jù)。為了能夠在開單的同時，不影響為其他顧客介紹商品，他們隨身攜帶可以站著為顧客開單的夾子。在他們的腰間還掛著一個透明的塑料盒子，里面放著一個體積較小的商品，可以隨時推薦給消費(fèi)者。
隨著級別的提升，銷售專員做到銷售經(jīng)理的時候，就要負(fù)責(zé)整個樓層的管理工作。在廠商分離的國內(nèi)家電賣場中，導(dǎo)購員的晉升與賣場無關(guān)，最多是在供應(yīng)商的公司做到業(yè)務(wù)員而已。而賣場內(nèi)柜組長與導(dǎo)購員之間是純粹的強(qiáng)制型管理關(guān)系。因此，從發(fā)展的空間看，百思買給銷售專員提供了更為廣闊的空間，讓每個銷售專員都有從基層的銷售做起到管理賣場的晉升通道。
