女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第1篇
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“我們的快速反應(yīng)能力夠不夠?能夠持續(xù)滿足消費(fèi)者的需求嗎?”
國內(nèi)的品牌服裝企業(yè)經(jīng)常這樣問自己。
從產(chǎn)品創(chuàng)意到上架銷售，中間這段時(shí)間稱為前導(dǎo)時(shí)間。不同的服裝細(xì)分市場(chǎng)，客戶需求特性不同，所對(duì)應(yīng)的前導(dǎo)時(shí)間也不同。
比如，孩子的皮膚嬌嫩，童裝要強(qiáng)調(diào)天然環(huán)保；相比之下，女裝更強(qiáng)調(diào)款式和變化，所以，女裝的前導(dǎo)時(shí)間一般比童裝短，同樣是女裝，比起職業(yè)女裝來，少女裝更強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和流行，前導(dǎo)時(shí)間也要求更短些。
但前導(dǎo)時(shí)間是不是越短越好呢?這也不能一概而論。前導(dǎo)時(shí)間最短不見得業(yè)績結(jié)果最佳。一般來說。前導(dǎo)時(shí)間短于某個(gè)臨界點(diǎn)后，生產(chǎn)和物流的成本會(huì)急劇攀升，這時(shí)，繼續(xù)縮短前導(dǎo)時(shí)間，在經(jīng)濟(jì)上已不再劃算。因此，企業(yè)真正需要的是“最佳前導(dǎo)時(shí)間”。
所謂最佳，就是既要反應(yīng)足夠快，滿足顧客對(duì)時(shí)尚的要求，又要成本足夠低，使售價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力。在最佳前導(dǎo)時(shí)間下，企業(yè)的單店業(yè)績和收效，以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力，都接近最優(yōu)。
可以說，企業(yè)提升快速反應(yīng)能力的過程，就是讓企業(yè)產(chǎn)品不斷接近最佳前導(dǎo)時(shí)間的過程。在此期間，企業(yè)所建立起來的流程組織、績效制度、員工隊(duì)伍和企業(yè)文化，就構(gòu)成了企業(yè)的快速反應(yīng)體系。
企業(yè)是一個(gè)生命體，要建立這樣一套體系，非朝夕可就，更不能眉毛胡子一把抓。一粒種子長成的大樹，天然地要求每一片葉子的成長，都要與其他枝條的成長匹配協(xié)同。見到別人直腰走路好，便馬上用兩個(gè)夾板治羅鍋，羅鍋非但治不好，人恐怕還要被夾死了。
不同的企業(yè)，有不同的歷史和現(xiàn)狀，建立快速反應(yīng)體系，也有各自合適的切入點(diǎn)。
為了找到這個(gè)切入點(diǎn)，企業(yè)可以先找出自身快速反應(yīng)能力建設(shè)上的不足，以此從點(diǎn)到線，再由線及面，經(jīng)由一系列前后銜接的變革，完成從“慢”到“快”的轉(zhuǎn)型。
為此，企業(yè)可以從以下五個(gè)方面，做一下自我檢測(cè)。
1.企業(yè)有一個(gè)精確到天、精確到門店的新品上市計(jì)劃嗎?
拿一個(gè)國內(nèi)男裝企業(yè)來說，有一段時(shí)間，其全國鋪貨策略就是兩句話，“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”。在營銷部門，從高層到中層，再從中層到基層，凡被問到如何鋪貨，統(tǒng)統(tǒng)回答這兩句。
應(yīng)該說，這兩句話沒有錯(cuò)。
中國幅員遼闊，地區(qū)間有顯著的季節(jié)差異，一款產(chǎn)品可以在全國跟著季節(jié)的腳步去上市。比方說，一款秋冬服裝，哈爾濱和廣州兩地經(jīng)銷商都訂了貨，因?yàn)槎颈狈絹淼迷纾?，廠家應(yīng)該先生產(chǎn)哈爾濱的訂單，然后再生產(chǎn)廣州的訂單。這樣，既均衡了工廠的產(chǎn)能，又可以提前觀察一下哈爾濱的市場(chǎng)反應(yīng)，判斷廣州的訂單訂量是不是要修正。
雖然說起來是這個(gè)道理，可要是沒有一個(gè)精確到款式和數(shù)量、具體到門店和日期的新品上市計(jì)劃，這兩句好的思路，在實(shí)際執(zhí)行起來，就難保不走樣。
讓我們看這家男裝企業(yè)的實(shí)際情形：訂貨會(huì)后，匯總了經(jīng)銷商的訂單，生產(chǎn)部發(fā)現(xiàn)單靠“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”這樣兩句話，根本沒法把總訂單拆成多個(gè)子訂單。因此，在實(shí)際安排生產(chǎn)時(shí)，還是不分南北，只要一款服裝全國訂5千件，那就一口氣生產(chǎn)5千件，完全不管其中有多少南方訂的、有多少北方訂的。
當(dāng)總目標(biāo)抽象不具體，各部門就只會(huì)依本位主義行事。營銷部只管到了季節(jié)要貨，生產(chǎn)部只顧著壓低成本。雙方缺少溝通，自然也沒有互相理解，不是生產(chǎn)抱怨?fàn)I銷做事沒計(jì)劃，就是營銷抱怨生產(chǎn)供貨太遲。
當(dāng)生產(chǎn)與營銷沒有配合的準(zhǔn)繩，產(chǎn)銷協(xié)同就變成了打不完的口水仗。
這家企業(yè)為了能有這個(gè)準(zhǔn)繩，責(zé)成營銷部編制一個(gè)要貨計(jì)劃。但這個(gè)計(jì)劃基本由營銷部自作主張，沒考慮工廠生產(chǎn)方面的要求，這使計(jì)劃成了生產(chǎn)部永遠(yuǎn)也無法完成的任務(wù)。這樣的計(jì)劃，得不到產(chǎn)、銷的認(rèn)同，有也相當(dāng)于沒有。
制訂這樣一個(gè)計(jì)劃，一方面，要依據(jù)經(jīng)銷商的訂單，另一方面，要結(jié)合工廠的產(chǎn)能實(shí)際，很多時(shí)候，還得加上對(duì)產(chǎn)品在全國各地適銷季節(jié)的把握，以及對(duì)門店季內(nèi)貨品組合的規(guī)劃。制訂這樣一個(gè)計(jì)劃，不是某個(gè)部門可以單獨(dú)閉門造車出來的。
2.總部能否及時(shí)得到全國門店銷售情況的數(shù)據(jù)?
在先后擁有紅雙喜和樂途品牌后，李寧公司已成為一家多品牌運(yùn)營的企業(yè)，但李寧牌產(chǎn)品依然是李寧公司的業(yè)績主體。2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品的收入占李寧公司總收入的90％以上。
2009年上半年，李寧牌在全國有門店6809間，同比增長16％-李寧牌的鞋、服裝、器材及配件銷售收入37億元，同比增長24.5％。從數(shù)據(jù)看，銷售收入增速超過門店增速，似乎形勢(shì)一片大好。不過，這不是全部。
細(xì)分析李寧牌產(chǎn)品的渠道，有特許經(jīng)銷和自營。對(duì)特許經(jīng)銷，只要公司把產(chǎn)品賣給了經(jīng)銷商，就可以算公司的收入；對(duì)自營，則只有賣給了最終消費(fèi)者，才能算公司的收入。前者是批發(fā)，后者是零售。
2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品自營渠道銷售4.1億元，同比僅增長7.8％。一般說來，比起經(jīng)銷商的門店，自營店的位置更優(yōu)越，購物環(huán)境更好，單店業(yè)績通常比經(jīng)銷商的要好。自營店表現(xiàn)平常，經(jīng)銷商當(dāng)然也不會(huì)好到哪里去。可2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨32.9億元，同比大增27％，遠(yuǎn)超過自營7.8％的增長。
為什么會(huì)這樣呢?毫無疑問，在2009年上半年，經(jīng)銷商相當(dāng)一部分進(jìn)貨，并沒有在當(dāng)期最終銷售掉，而是變成庫存積壓在庫房。
這是許多品牌服裝廠商的運(yùn)營模式：不斷征募新經(jīng)銷商、新增加盟門店、使用壓貨等手段，使經(jīng)銷商總體進(jìn)貨速度遠(yuǎn)高于其實(shí)際銷售速度，通過外延式的增長，在繁榮期迅速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式成長。這種模式的缺點(diǎn)，是渠道的資金鏈繃得過緊，市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，經(jīng)銷商就可能會(huì)突然大批死亡。
壓貨以求增長的外延式擴(kuò)張的關(guān)鍵，是沉淀在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的庫存不能超過某個(gè)閾值。這種模式的缺點(diǎn)，是渠道的資金鏈繃得過緊，市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，經(jīng)銷商就可能會(huì)突然大批死亡。
在杭州，甚至見過這樣的例子：某品牌的浙江省商的庫存，貨值超過7000萬元，甚至高于品牌廠商自己的庫存貨值?？此破放茝S商借用了省代的資金發(fā)展了自己，但省代一旦資金斷裂，其庫存品低價(jià)傾瀉到市場(chǎng)，該品牌不但要退出整個(gè)浙江省，甚至全國市場(chǎng)都可能保不住。
品牌廠商與經(jīng)銷商之間，是一種唇齒相依的關(guān)系。
所以，這種外延式增長方式的關(guān)鍵，是沉淀在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的庫存不能超過某個(gè)閾值。要掌握這個(gè)分寸點(diǎn)，品牌廠商必須掌握門店的銷售數(shù)據(jù)，這既是預(yù)測(cè)市場(chǎng)的前提，也是調(diào)整計(jì)劃的依據(jù)。
但國內(nèi)有不少服裝品牌，盡管規(guī)模已經(jīng)有十多個(gè)億，卻依然對(duì)全國的最終銷售情況兩眼一抹黑，尤其是對(duì)經(jīng)銷商渠道，更是半點(diǎn)準(zhǔn)數(shù)都沒有，
只是憑經(jīng)驗(yàn)和感覺拍腦袋。隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，這種拍腦袋的風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。
為了保證門店與總部的信息暢通，像艾格、h&m等品牌，干脆自營幾乎所有門店，直接掌控終端。但對(duì)國內(nèi)許多服裝品牌來說，實(shí)力不夠，還需要借助經(jīng)銷商擴(kuò)張渠道。這時(shí)，如何才能掌握經(jīng)銷商的真實(shí)銷售動(dòng)態(tài)，使總部的決策不偏離過遠(yuǎn)，就成了品牌廠家的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。
3.門店是否能夠及時(shí)得到完整的業(yè)務(wù)信息?
國內(nèi)多數(shù)服裝品牌，一年召開兩次訂貨會(huì)，部分品牌做到了一年4次，少數(shù)品牌做到6次甚至更多。在每次訂貨會(huì)上，各品牌都會(huì)推出成百上千款新品，供經(jīng)銷商訂貨。訂貨會(huì)結(jié)束，品牌廠商統(tǒng)計(jì)各款總訂量，對(duì)于一些總訂量過少的款式，投產(chǎn)不劃算，便會(huì)取消生產(chǎn)。
按理說，畢竟訂貨會(huì)上已有人訂過，現(xiàn)在取消生產(chǎn)了，起碼應(yīng)該通知一聲?？啥鄶?shù)服裝品牌并不及時(shí)通知經(jīng)銷商這些變更。
這還不是最過分的。以一個(gè)國內(nèi)服裝品牌為例，在其訂貨會(huì)上，給每件樣品用的是臨時(shí)編號(hào)，經(jīng)銷商對(duì)著臨時(shí)編號(hào)下單。等投產(chǎn)時(shí)，這家企業(yè)會(huì)給每個(gè)樣品再定個(gè)正式編號(hào)，經(jīng)銷商將來收到的是只有正式編號(hào)的貨。問題是這家企業(yè)的經(jīng)銷商拿不到臨時(shí)編號(hào)和正式編號(hào)的對(duì)照表!經(jīng)銷商壓根核對(duì)不出來收到的貨品究竟是不是自己的原始訂單。
為什么不給經(jīng)銷商對(duì)照表呢?經(jīng)過詢問以后才知道，問題卡在中間環(huán)節(jié)。對(duì)企業(yè)職能部門來說，倘若經(jīng)銷商拿到了對(duì)照表，在收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)與訂單不符，就會(huì)投訴。這時(shí)，那些因部門工作失誤造成的訂單偏差，就會(huì)暴露出來，讓他們?cè)獾嚼习宓挠?xùn)斥。久而久之，職能部門就打著“解釋起來太麻煩”、
“保護(hù)經(jīng)營機(jī)密”的旗號(hào)，不把對(duì)照表發(fā)給經(jīng)銷商，骨子里其實(shí)是希望借此擺脫經(jīng)銷商的監(jiān)督約束。
這只是企業(yè)信息傳遞扭曲的一個(gè)小例子。在企業(yè)中，倘若業(yè)務(wù)信息不能傳遞到對(duì)應(yīng)的崗位，就不能形成正確的決策，那么，這些業(yè)務(wù)信息就實(shí)現(xiàn)不了任何價(jià)值。一旦總部取消了前方的業(yè)務(wù)知情權(quán)，往往也就意味著企業(yè)去了做出更佳決策的機(jī)會(huì)。
當(dāng)然，在組織中，更多的信息傳遞不暢并非來自故意，而是因?yàn)闆]有完備的流程和制度。
拿前面提到的“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”來說，當(dāng)問這家企業(yè)的高層：某一個(gè)具體的款式，在某一個(gè)具體的日期，是否應(yīng)該鋪到某個(gè)門店?高層聽了，都是當(dāng)場(chǎng)就可以給出答案。不過，這些答案存在于高層的腦海里，別人看不見摸不著，在沒有外化為一個(gè)詳細(xì)明晰的文件前，中層沒法具體執(zhí)行。
在服裝行業(yè)，沒有哪個(gè)層級(jí)比一線的銷售人員更加貼近和了解消費(fèi)者，組織要逐一地站在每一個(gè)前端崗位的立場(chǎng)，評(píng)估是否已經(jīng)為其營造了完整及時(shí)的業(yè)務(wù)信息環(huán)境，使其能做出更加有價(jià)值的決策。
4.企業(yè)的生產(chǎn)訂單能夠根據(jù)銷售情況按月(甚至按周)調(diào)整嗎?
這個(gè)問題對(duì)應(yīng)的是企業(yè)產(chǎn)銷銜接的柔性。
當(dāng)今世界上，像zara那樣，能將大多數(shù)產(chǎn)品的前導(dǎo)時(shí)間都控制在半個(gè)月以內(nèi)，堪稱一個(gè)奇跡。達(dá)到zara這水平，非朝夕可就。但對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，只要肯用心，都不難把一部分產(chǎn)品的前導(dǎo)時(shí)間壓縮到比較短。
比如，當(dāng)某款產(chǎn)品由老板親自督辦時(shí)，這時(shí)，老板的目光就成了提高內(nèi)部工作效率的鞭子。從計(jì)劃到生產(chǎn)，從研發(fā)到營銷，所有環(huán)節(jié)的效率都會(huì)加快很多。原先要一周才能出樣衣，現(xiàn)在兩夜就趕出來了；原先要半個(gè)月才能和面料商談妥合同，現(xiàn)在當(dāng)場(chǎng)就可以拍板了；原先的前導(dǎo)時(shí)間怎么也要三個(gè)月，現(xiàn)在一下子就變成一個(gè)月。
不過，這種老板親自督辦下的快，是一種非常態(tài)的快。老板不可能別的什么也不做，只盯著一件事。只要老板的目光投向了別處，馬上，從計(jì)劃到生產(chǎn)，從研發(fā)到營銷，所有環(huán)節(jié)的效率又會(huì)恢復(fù)為常態(tài)。
但對(duì)企業(yè)來說，這種非常態(tài)的快捷也很有意義。
即使像白領(lǐng)、秋水伊人這樣的女裝品牌，也從來沒想過要把全部產(chǎn)品的前導(dǎo)時(shí)間壓縮到半個(gè)月內(nèi)。對(duì)這些服裝品牌來說，能夠?qū)⒉糠之a(chǎn)品前導(dǎo)時(shí)間壓縮短些，使企業(yè)可以應(yīng)對(duì)一些特殊情形就夠了。比如，設(shè)計(jì)了一款高時(shí)尚的新品，但拿不準(zhǔn)消費(fèi)者是否接受，就等適銷季節(jié)快到了，潮流趨勢(shì)比較確定，能看準(zhǔn)后再下單；再比如，季中出現(xiàn)新流行，而自己的新品中偏偏又沒有，為了不落伍，抓緊推出一款跟上。這些時(shí)候，都需要這種非常態(tài)的快。
企業(yè)的快速反應(yīng)，就是在不斷地把這種非常態(tài)習(xí)慣變?yōu)槌B(tài)。一個(gè)企業(yè)越是能自如地進(jìn)入這種快捷，就越是能規(guī)避設(shè)計(jì)偏差、響應(yīng)市場(chǎng)需求。
現(xiàn)在，季前訂貨與季中補(bǔ)貨的比例，國內(nèi)做得比較好的企業(yè)，也只是七三開的樣子，70％提前備貨式生產(chǎn)，30％可以季中調(diào)整。不過，這30％多是現(xiàn)成的已有款式增加或減少產(chǎn)量，而非另行組織原輔料推出全新款式。
5.企業(yè)內(nèi)部是否有一整套運(yùn)行良好的響應(yīng)機(jī)制，可以隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，而又不會(huì)引起混亂?
這說的是企業(yè)研產(chǎn)銷銜接的柔性。
企業(yè)研產(chǎn)銷銜接如臂使指，收放自如，是很多企業(yè)的夢(mèng)想。但要做到這一點(diǎn)，需要有一整套運(yùn)行良好的流程，建立起覆蓋各環(huán)節(jié)的應(yīng)變響應(yīng)機(jī)制，可以隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，而又不會(huì)引起混亂，讓企業(yè)成為一個(gè)銜接無隙、高度協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。
做到這一步時(shí)，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)通常要做出相應(yīng)的調(diào)整。
我們思考品牌服飾企業(yè)的快速反應(yīng)模式時(shí)，通常會(huì)從最初的設(shè)計(jì)開始，再到商品企劃，直至最終成品配送到門店。但當(dāng)我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中推動(dòng)建立快速反應(yīng)模式時(shí)，通常從打通門店與總部營銷部門的聯(lián)系開始，再到打通營銷與生產(chǎn)的聯(lián)系，最后才是研產(chǎn)銷三者的銜接。
之所以有這樣的區(qū)別，是因?yàn)槲覀冊(cè)谒伎甲兏锬繕?biāo)時(shí)，是從假設(shè)著眼，而在推動(dòng)變革實(shí)現(xiàn)時(shí)，是從問題入手。從問題人手的好處，是前進(jìn)的每一步，除了會(huì)幫助組織系統(tǒng)完善外，還使現(xiàn)實(shí)問題有改善，這使變革的每一步，都更容易獲得員工的認(rèn)同。
女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第2篇
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如果你所在地區(qū)的消費(fèi)水平尚不能跟經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相比,那么你就不能輕易盲目地引進(jìn)高價(jià)位的服裝;如果你店鋪周圍連著開了很多家的休閑裝品牌,競(jìng)爭(zhēng)特別激烈,那么你可以錯(cuò)開經(jīng)營范圍,將目標(biāo)鎖定在淑女裝或職業(yè)裝上,效果一定會(huì)更好;又或者當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者偏愛產(chǎn)地在上海的女裝,不喜歡廣東產(chǎn)的,那么你可以優(yōu)先考慮加盟上海的品牌……把這些問題都明確了,根據(jù)這些情況來決定加盟品牌的大致定位,再有的放矢地找尋加盟品牌,才能事半功倍,提高成功率。
在你決定加盟的品牌之前,以下問題的答案你一定要心中非常清晰――?你希望加盟男裝、女裝還是童裝品牌??當(dāng)?shù)啬芙邮艿漠a(chǎn)品價(jià)格是多少?
你希望加盟的品牌風(fēng)格是休閑裝、職業(yè)裝還是淑女裝??當(dāng)?shù)叵M(fèi)者在服裝購買上有什么特殊的偏好??你計(jì)劃投資多少金額?這時(shí)候你的目標(biāo)品牌范圍已經(jīng)縮小到了一定程度,可能已經(jīng)產(chǎn)生了幾家候選的品牌,然后你可以再根據(jù)我們后面提到的項(xiàng)目一條條來進(jìn)行篩眩no.2產(chǎn)品受歡迎程度服裝是特殊的商品,它的購買完全取決于消費(fèi)者對(duì)商品的喜愛程度。正因?yàn)槿绱?你所要加盟的品牌服裝在當(dāng)?shù)氐目诒欠窳己?產(chǎn)品受歡迎的程度如何,都是需要重點(diǎn)考察的因素。
這可以分幾方面來考察。首先,該品牌在全國各地區(qū)的受歡迎程度如何?在消費(fèi)者心目當(dāng)中的地位如何?你可以直接向品牌公司索取其以往的銷售數(shù)據(jù),也可以從側(cè)面了解,由商嘗經(jīng)營過該品牌的商處了解到它的銷售情況。
其次,根據(jù)該品牌的定位以及產(chǎn)品風(fēng)格,在當(dāng)?shù)卮蟾庞卸嗌俦壤娜藭?huì)對(duì)此產(chǎn)品有興趣購買?由此來判斷你的目標(biāo)顧客群人數(shù)是不是足夠。
第三,要看它的產(chǎn)品定價(jià)在類似品牌中是不是具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力?設(shè)計(jì)風(fēng)格跟當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和偏好是不是吻合,盡量避免矛盾和沖突的可能性。
需要指出的是,產(chǎn)品的受歡迎程度一方面是一個(gè)品牌多年來慢慢沉淀的結(jié)果,另一方面也是跟公司的廣告支持密切相關(guān)的。如果一個(gè)品牌持續(xù)性地在全國性的媒體上投放廣告,保持一定的媒體曝光率,跟它的受歡迎程度一定是成正比的。
n0.3合理的利潤空間
好了,這一條當(dāng)然是最重要的原則之一。加盟公司能不能給你足夠的利潤空間?只看表面的供貨折扣和換貨率,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還有很多隱性的項(xiàng)目可能是你看不到的。還是讓我們粗略末算上一筆帳吧。
你需要的投入大概有:
店鋪?zhàn)饨?可能需要一次性支付三個(gè)月甚至半年的租金)?店鋪裝潢費(fèi)用(一次性投入)?貨品資金(如45%的進(jìn)貨折扣,那么零售價(jià)值在10萬元的貨品,你需要支付4.5萬)?人員工資?每月的店面日常開銷(水電費(fèi)用等)預(yù)計(jì)的收入:根據(jù)店鋪所在商圈的客流量和周邊品牌的銷售情況,估計(jì)每天銷售件數(shù),做好最低最好兩種打算,從而得出每天的營業(yè)額幅度。一定要記得考慮打折銷售的因素,很多時(shí)候商品并不是按照零售定價(jià)來銷售的,會(huì)有很多促銷和折扣。
接下去把預(yù)計(jì)的收入和投資相減,估計(jì)一下你的利潤范圍大概會(huì)在什么樣的空間?利潤率最高能到多少,最低又是多少?大約多長時(shí)間能夠收回它投資?孰優(yōu)孰劣,高低立現(xiàn)。
no.4公司發(fā)展?fàn)顩r
了解清楚品牌公司的發(fā)展情況,包括發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和未來走勢(shì),對(duì)你的選擇決定十分重要。作為你的供貨商,同時(shí)也是生意的合作伙伴,你的發(fā)展是和公司的發(fā)展密不可分的。我們當(dāng)然希望選擇一家信用度好、成熟且健康發(fā)展的公司來一起合作。
?如果條件有限的話,至少應(yīng)該弄清楚公司的以下基本情況:?發(fā)展第一家加盟店到現(xiàn)在有多少年歷史??目前有多少家直營店,多少家加盟店?計(jì)劃擴(kuò)張到多少家店??這家公司的信用情況好嗎??公司同時(shí)經(jīng)營的品牌一共有幾個(gè)??除了總部之外.公司有沒有全國其他地區(qū)的分公司或辦事處??公司是否有擁有自己的生產(chǎn)基地??你接觸到的公司銷售人員是否夠?qū)I(yè)?當(dāng)然,這里要指出的是,成熟且發(fā)展良好的公司一般選擇加盟商的條件較高,收取的加盟費(fèi)也高,就是說準(zhǔn)入門檻高廠,同時(shí)能提供的各項(xiàng)支持和服比較完善,你的成功保障相對(duì)高些;而剛剛起步的小公司在這方面沒有限制或者限制很少,但是由寸:尚未定型,叮能遇到的各種問題會(huì)比較多,相對(duì)冒的風(fēng)險(xiǎn)要大些。兩者的取舍就要看你自己的投資預(yù)算和生意經(jīng)驗(yàn)了。
no.5供貨是否正常
這一條往往會(huì)被很多人忽略掉,但其實(shí)確實(shí)非常重要的。哪怕你在其他方面都傲的完美無缺,但你想要的暢銷品種經(jīng)常要斷貨,你的生意怎么會(huì)好呢?同時(shí),要在加盟之前了解清楚這一點(diǎn)還是有點(diǎn)難度的。因?yàn)槿绻阒苯亓水?dāng)?shù)貑柟镜匿N售人員,他們一定會(huì)拍著胸脯告訴你,讓你放心,他們的供貨非常好。而實(shí)際情況是,現(xiàn)在國內(nèi)很多的中小品牌在這方面或多或少都會(huì)存在問題,這了點(diǎn)一定要有充分的思想準(zhǔn)備――除非你選擇的是有一定規(guī)模的成熟品牌,你才可以充分信任他們。
不過有難度不等于就沒有辦法了。你可以通過公司,或者其他種種渠道拿到目前正在經(jīng)營(或曾經(jīng)經(jīng)營過)該品牌的加盟商的電話號(hào)碼,直接打電話去咨詢他們,得到的回答才是最真實(shí)可信的。
no.6培訓(xùn)和服務(wù)支持
最后一點(diǎn),其實(shí)也是最重要的一點(diǎn)。很現(xiàn)實(shí)的問題,目前我們的很多從事服裝生意的加盟商大多缺乏生意經(jīng)驗(yàn),要保證生意的高成功率,非常需要公司的培訓(xùn)支持。從店鋪形象、陳列指導(dǎo),小到貨品管理、促銷手段的運(yùn)用,如果公司能夠有一整套的方法培訓(xùn)你,那你生意的成功就有了一大半的保證,反之則前途渺茫。
女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第3篇
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然而，由于內(nèi)部人才及觀念的滯后、外部渠道轉(zhuǎn)型的障礙及品牌傳播高投入的壓力等，成功的企業(yè)又少之又少。批發(fā)型企業(yè)到底該如何轉(zhuǎn)型呢？有沒有可以直通品牌之路的捷徑呢？下面我們探討的正是這樣一個(gè)典型的實(shí)例。
一、**企業(yè)背景
**企業(yè)，廣州的一個(gè)批發(fā)型企業(yè)，規(guī)劃了三個(gè)品牌:
品牌a：走低檔批發(fā)路線，用于抵擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
品牌b：走中檔批發(fā)路線，是目前主要開發(fā)的一個(gè)品牌，主要的利潤來源
品牌c：欲規(guī)劃走高檔品牌，進(jìn)行品牌化經(jīng)營
（注：三個(gè)品牌的產(chǎn)品風(fēng)格一樣。）
由于產(chǎn)品定位比較準(zhǔn)確，設(shè)計(jì)有一定的特色，b品牌近兩年在批發(fā)市場(chǎng)取得了一定的成功，因此，有意在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌化經(jīng)營轉(zhuǎn)型，開發(fā)c品牌。
如何對(duì)c品牌進(jìn)行開發(fā)，并由此帶領(lǐng)*企業(yè)進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)型是我們的主要任務(wù)。
然而，開發(fā)c品牌的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里呢？企業(yè)的現(xiàn)有資源可以滿足c品牌的開發(fā)嗎？我們首先從行業(yè)的分析著手。
二、女裝行業(yè)的品牌驅(qū)動(dòng)力分析
1．女裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)
根據(jù)中華商業(yè)信息監(jiān)測(cè)中心的數(shù)據(jù)，2005年5月份女裝前十位品牌綜合市場(chǎng)占有率為15.9%，2006年10月創(chuàng)歷史記錄，前十位品牌集中度為25.91%，行業(yè)整體牌集中度仍然很低。分析中國目前大眾女裝市場(chǎng)，主要有幾股勢(shì)力構(gòu)成：
·國際二線品牌：如only/艾格/esprit等，他們?cè)谌珖鞯嘏琶谇笆?，這些品牌在品牌和渠道方面都很成熟。
·區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌：如粵派（包括深圳）、杭派、滬派和京派女裝中的一些強(qiáng)勢(shì)品牌，她們有一定的區(qū)域品牌影響力，但是與國際二線品牌仍有很大差距，以文化和個(gè)性制勝，但是品牌力整體較弱，擴(kuò)展后勁不足。
·特色個(gè)性品牌：品牌影響力較低，依靠特色帶來的自然增長維持一定的市場(chǎng)份額，作為市場(chǎng)的補(bǔ)充，比較具有發(fā)展?jié)摿?。比如杭州武林路特色女裝街所匯集的部分品牌。目前，走特色路線成功的，筆者以為深圳女裝居多。
2．品牌驅(qū)動(dòng)要素分析
分析上述三類品牌的成功要素，主要有以下幾類：
·產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)：如渠道、品牌知名度等不高，以特色風(fēng)格突圍的一些品牌。
·品牌驅(qū)動(dòng)：如杭派女裝以鮮明的地域文化特色取勝。
·終端驅(qū)動(dòng)：如“白領(lǐng)”以體驗(yàn)式的終端突圍而出。
·分銷驅(qū)動(dòng)：如艾格和only、哥弟等國際化的品牌，以強(qiáng)勢(shì)的渠道管理，和有針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)，在全國進(jìn)行擴(kuò)張。
·傳播驅(qū)動(dòng)：在服裝行業(yè)，單純以傳播驅(qū)動(dòng)的品牌比較少，而大面積進(jìn)行傳播的品牌也比較少，只有國際二線品牌和一些強(qiáng)勢(shì)的地域性品牌才有勢(shì)力進(jìn)行傳播，而且一般傳播也是配合終端進(jìn)行傳播。
如上圖，根據(jù)目前行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以上幾類要素在行業(yè)中的地位是不一樣的：
（1） 其中品牌和產(chǎn)品要素屬于基礎(chǔ)要素。（這里的基礎(chǔ)是指，它們是建立最終的品牌形象的前提），對(duì)于轉(zhuǎn)型中的品牌來說，就是要一開始就有一個(gè)明晰的品牌規(guī)劃（包括品牌定位、核心價(jià)值和個(gè)性，及產(chǎn)品表現(xiàn)等），這是其他一切工作的方向和靈魂。
（2） 對(duì)于女裝行業(yè)來說，很明顯，目前的核心驅(qū)動(dòng)要素是分銷，其次是終端的塑造。分銷擴(kuò)張和終端拉動(dòng)是女裝品牌快速擴(kuò)展的捷徑。
（3） 相反，如果以傳播作為驅(qū)動(dòng)，龐大的資金投入是很多中小企業(yè)很難承受的，而且單純以傳播驅(qū)動(dòng)也是比較危險(xiǎn)的。因此傳播要素相對(duì)來說是推動(dòng)要素。
具體對(duì)于企業(yè)來說，選擇不同的品牌驅(qū)動(dòng)要素對(duì)企業(yè)的能力、實(shí)力和資源的要求是不一樣的，在每個(gè)驅(qū)動(dòng)要素上，還要根據(jù)企業(yè)的資源和資金狀況，選擇重點(diǎn)突破口，以不同的步驟去分步突破。
有實(shí)力的企業(yè)可以幾個(gè)要素同時(shí)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)，但是對(duì)于規(guī)模和能力都欠佳的中小企業(yè)來說，則必須選擇一個(gè)重點(diǎn)要素去突破，其它要素圍繞重點(diǎn)要素服務(wù)。
三、 **企業(yè)資源診斷與突破點(diǎn)分析
1．*企業(yè)現(xiàn)有資源診斷
·產(chǎn)品：有特色，風(fēng)格鮮明，而且已經(jīng)被市場(chǎng)接受，但是產(chǎn)品線比較短，產(chǎn)品單一。主要是目前三個(gè)品牌同時(shí)開發(fā)，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)資源不足。
·品牌：目前著重開發(fā)的b品牌，休閑款式，客戶群在35歲以上，對(duì)目前的款式比較認(rèn)可。
·渠道：有批發(fā)渠道，特別是有一些穩(wěn)定的大客戶，自發(fā)形成的，尚無有意識(shí)的渠道管理。由于批發(fā)渠道是以產(chǎn)品為驅(qū)動(dòng)的，當(dāng)產(chǎn)品開發(fā)不足時(shí)，沒有管理，渠道的穩(wěn)定性就受影響。但是尚有開發(fā)的潛力。
·終端：對(duì)批發(fā)商的終端和最終的零售終端都沒有有意識(shí)的管理，也不了解終端的狀況。但是其中的一些大客戶有自己的零售終端網(wǎng)點(diǎn)，而且如果有政策，他們有開發(fā)終端的資源和潛力。
·傳播：*公司沒有任何傳播的手段與措施，靠產(chǎn)品自然銷售，但是商會(huì)自己組織一些傳播。
·組織驅(qū)動(dòng)：組織機(jī)構(gòu)設(shè)置以生產(chǎn)為導(dǎo)向，營銷組織不健全，內(nèi)部品牌驅(qū)動(dòng)力不強(qiáng)，但法人品牌意志比較強(qiáng)。
2．資源評(píng)估
3．三個(gè)品牌的戰(zhàn)略角色分配
如上所述，在生產(chǎn)開發(fā)、資金投入和渠道等種種資源都不足的情況下，要想進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)型，*企業(yè)必須堅(jiān)持循序漸進(jìn)的過渡性策略，對(duì)三個(gè)品牌進(jìn)行重新定位，使得一方面能夠集中精力開發(fā)現(xiàn)有的b品牌，創(chuàng)造現(xiàn)金流，同時(shí)又能夠挖掘優(yōu)勢(shì)資源，逐步開發(fā)c品牌，為品牌轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，我們對(duì)*企業(yè)現(xiàn)有三個(gè)品牌的戰(zhàn)略定位如下：
在此基礎(chǔ)上，下面我們重點(diǎn)談c品牌的過渡性策略，這也是*企業(yè)進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。
四、*企業(yè)過渡時(shí)期的品牌轉(zhuǎn)型之路
通過對(duì)*企業(yè)品牌驅(qū)動(dòng)資源的綜合分析，結(jié)合三個(gè)品牌的戰(zhàn)略定位，我們認(rèn)為，對(duì)c品牌的轉(zhuǎn)型，可以根據(jù)企業(yè)的資源現(xiàn)狀走過渡時(shí)期的品牌轉(zhuǎn)型之路：
·做好品牌基礎(chǔ)規(guī)劃：明確品牌定位，樹立品牌個(gè)性，以個(gè)性驅(qū)動(dòng)整個(gè)品牌體系。
·重點(diǎn)進(jìn)行渠道突破：利用現(xiàn)有資源開發(fā)終端，逐步對(duì)渠道進(jìn)行過渡。
·終端細(xì)化，做好樣板：終端精細(xì)化運(yùn)作，以最低的成本起到最大化的傳播效果。
1． 做好品牌基礎(chǔ)規(guī)劃
1） 品牌定位及核心價(jià)值挖掘
第一步：行業(yè)機(jī)會(huì)分析
有突破點(diǎn)，究竟從何突破呢？這還要看女裝市場(chǎng)的消費(fèi)者機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
分別分析1000元上下排名前十位的女裝可以看出，年輕女裝占據(jù)了大半壁江山，中年成熟特色女裝缺乏，千元以下女裝全是年輕女裝，千元以上女裝中僅有“凱撒、沐蘭”近年開始推出專門針對(duì)中年女性的中高檔品牌服裝。而30－50歲的城市中青年女性不僅對(duì)個(gè)性品位的女裝有更強(qiáng)烈的需求，而且也是最有消費(fèi)能力的一群人。因此，中青年特色女裝就成為該品牌的一個(gè)重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
第二步：目標(biāo)消費(fèi)者定位與分析
根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和企業(yè)的現(xiàn)狀可以確定，c品牌必須走特色的中年成熟女裝之路，而b品牌可以堅(jiān)持原有的方向。對(duì)現(xiàn)有中年女性市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，c品牌定位為30-45歲的中青年職業(yè)白領(lǐng)女性：
她們面臨人生的三大危機(jī)：“人老珠黃，身材變形的危機(jī)”，“婚姻的危機(jī)”，“事業(yè)上新人輩出的危機(jī)”。她們要在自我、家庭、事業(yè)和社會(huì)等各種關(guān)系中去平衡，她們不愿做傳統(tǒng)的婦女，喜歡拋頭露面，追求自己的價(jià)值。她們?cè)谛睦砩峡释焕斫?，在穿著上希望能掩蓋身體缺陷，展現(xiàn)成熟自我，又不失年輕人的時(shí)尚和個(gè)性，使自己在職場(chǎng)中、老公心中和孩子們心中依舊受歡迎，依然如年輕時(shí)一樣具有活力和生命力。
她們是21世紀(jì)的新中年女性，她們?yōu)樽约憾?，她們決定自己穿什么。
第三步：品牌核心價(jià)值挖掘：
·根據(jù)上述對(duì)這部分女性的心理分析，我們確定c品牌的品牌定位：
新中年女性的貼身時(shí)尚設(shè)計(jì)師。
·進(jìn)一步確定了其核心價(jià)值：
貼身的，注重品質(zhì)的，個(gè)性的，懂得欣賞女人的，懂得平衡之道的
·品牌主張：
懂得欣賞自己的女人最美麗
·廣告語：***，新中年制造
2）生產(chǎn)與設(shè)計(jì)執(zhí)行
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)要在現(xiàn)有b品牌風(fēng)格的基礎(chǔ)上，一切圍繞品牌的核心價(jià)值去創(chuàng)新。為了最大化的利用資源。我們提出在產(chǎn)品的開發(fā)上三個(gè)品牌資源共享的方法：
·在b品牌的現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上做加減法，在b品牌的基礎(chǔ)上加上某些元素，并進(jìn)行創(chuàng)新，成為c品牌，比如面料方面，裝飾方面等。
·相反，在b品牌的基礎(chǔ)上，減去某些元素，降低成本，可以作為a品牌。
·具體在設(shè)計(jì)上，為增加品牌的影響力，可以選擇國內(nèi)比較優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師進(jìn)行合作，利用設(shè)計(jì)師的影響來擴(kuò)大品牌的影響。
·其他的方法還比如：在堅(jiān)持風(fēng)格統(tǒng)一的前提下，廣泛的尋找類似風(fēng)格的產(chǎn)品進(jìn)行跟進(jìn)性整合創(chuàng)新。
2． 重點(diǎn)進(jìn)行渠道突破
1）b品牌——重點(diǎn)完善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，輔助規(guī)劃新的網(wǎng)絡(luò)
由于b品牌的網(wǎng)絡(luò)都是自然增長的，沒有有意識(shí)的去進(jìn)行管理，核心網(wǎng)絡(luò)尚不穩(wěn)固，也沒有有意識(shí)的開發(fā)新的市場(chǎng)，因此，我們認(rèn)為，在渠道方面，*企業(yè)下一步的工作重點(diǎn)是：重點(diǎn)完善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，輔助開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)，以保障b品牌能持續(xù)創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。如下圖：
為此，要首先做好一個(gè)基礎(chǔ)工作，就是現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域的劃分，我們按照重點(diǎn)經(jīng)銷商所在的區(qū)域并結(jié)合中國不同地區(qū)服裝消費(fèi)的差異性和潛力性，將現(xiàn)有市場(chǎng)劃分為：
a核心市場(chǎng)（現(xiàn)有經(jīng)銷商中銷量較大的重點(diǎn)經(jīng)銷商所在的區(qū)域）；如哈爾濱的經(jīng)銷商一直銷量最大，那么整個(gè)東北地區(qū)就被作為核心區(qū)域開發(fā)，而哈爾濱的經(jīng)銷商也就是區(qū)域的獨(dú)家總經(jīng)銷；
b重點(diǎn)市場(chǎng)（銷量次一級(jí)的經(jīng)銷商及一些比較有潛力的市場(chǎng)）；如西安的經(jīng)銷商銷量一般，但是考慮到該品牌比較適合北方，西安比較有潛力，就把陜西及其周邊的區(qū)域作為下一步要開發(fā)的重點(diǎn)市場(chǎng)來對(duì)待。
c一般市場(chǎng)。
2）c品牌——在b品牌銷售比較好的核心市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域突破
首先鼓勵(lì)核心優(yōu)秀批發(fā)商自建終端，這里有兩個(gè)方向：
·商場(chǎng)：全力進(jìn)入核心城市一兩家大型的商場(chǎng)（對(duì)于*企業(yè)來說，二三級(jí)城市的一二類商場(chǎng)，一級(jí)城市的二三類商場(chǎng)是比較理想的選擇），作為旗艦店和形象工程，*企業(yè)加強(qiáng)管理。
·專賣店：在核心的商圈建立專賣店。
其他方向，比如有勢(shì)力的企業(yè)可以根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力，選擇自己在核心城市建立旗艦店，給經(jīng)銷商提供樣板。
具體可以沿著下圖的擴(kuò)展路徑，首先是樣板店的打造：
在樣板市場(chǎng)有樣板經(jīng)銷商的樣板店突破后，就可以順勢(shì)打造樣板城市——樣板區(qū)域，進(jìn)而擴(kuò)展到其他核心市場(chǎng)，然后是重點(diǎn)市場(chǎng)。（值得注意的是，由于服裝消費(fèi)有比較強(qiáng)的地域差異，因此兩個(gè)核心區(qū)域之間也許不可能進(jìn)行同等的復(fù)制。如東北市場(chǎng)的模式不可能完全復(fù)制到廣州市場(chǎng)，因?yàn)樵跂|北也許走商場(chǎng)較好，而廣州也許走專賣店較好。）
這里還有一個(gè)前提條件，就是c品牌吸引經(jīng)銷商開終端的理由有哪些呢？不能吸引經(jīng)銷商，區(qū)域擴(kuò)張就是空話。我們從c品牌與b品牌的對(duì)比中可以看出，c品牌對(duì)經(jīng)銷商的吸引力在于以下幾個(gè)方面：
·更優(yōu)秀的產(chǎn)品
·更高的價(jià)格空間
·更好的政策
·更多的宣傳扶持
3． 終端運(yùn)作打造樣板店
具體樣板店如何打造呢？這就是下一步的終端運(yùn)作的工作。
這方面我們認(rèn)為，對(duì)于中高端定位的女裝來說，一開始就必須樹立良好的終端形象，這樣下一步的擴(kuò)展才能順利進(jìn)行。比如圍繞品牌定位，首先在核心城市打造樣板概念店，樹立品牌形象，如“以新中年生活”為主題的概念店（旗艦店），一開始就樹立比較高端的形象，然后圍繞概念店再發(fā)展一般的終端（把概念店的某些元素去掉）。
（注：在初期產(chǎn)品線不夠的情況下，可以把b品牌走批發(fā)市場(chǎng)的部分爆款添加進(jìn)去，或者一些類似風(fēng)格的牌子；同時(shí)，c品牌的終端店在日常還可以以促銷的方式消化b品牌的庫存等。）
在終端體驗(yàn)的塑造上，要根據(jù)*企業(yè)的資源現(xiàn)狀，采取小投入、精細(xì)化運(yùn)作的方針，通過細(xì)節(jié)體驗(yàn)的打造，來體現(xiàn)品牌的核心價(jià)值，傳播品牌的形象：
·終端設(shè)計(jì)和服裝展示：
體現(xiàn)時(shí)尚中年的品牌定位，區(qū)別于一般的店面設(shè)計(jì)，既有穩(wěn)重和成熟感，又有活力感。
·終端體驗(yàn)環(huán)境的營造。
如體驗(yàn)物料設(shè)計(jì)：休閑茶座；服飾選擇技巧、穿著搭配等書刊；女性婚姻情感類書刊和影碟等；中年可用的簡(jiǎn)單飾品等…
·導(dǎo)購服務(wù)：
體現(xiàn)體貼、理解中年女人的情感服務(wù)，給顧客以知心朋友般的感覺。
五、組織變革：品牌變革的關(guān)鍵保障
對(duì)于轉(zhuǎn)型中的企業(yè)來說，在“萬事具備”的情況下，必須準(zhǔn)備好“組織變革”的東風(fēng)，才能最終推動(dòng)變革的進(jìn)行。否則沒有強(qiáng)有力的組織推動(dòng)，再好的計(jì)劃也會(huì)中途而廢的。
對(duì)于批發(fā)型企業(yè)來說，組織變革的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：
·一是法人的意志和意識(shí)要強(qiáng)，要有堅(jiān)決變革的決心，要首先轉(zhuǎn)變觀念（市場(chǎng)觀念、終端管理的觀念和消費(fèi)者觀念），并以堅(jiān)強(qiáng)的意志去推動(dòng)整個(gè)組織的變革。
·二是抓住核心部門的變革，一般是營銷組織，其次就是相關(guān)聯(lián)的研發(fā)和設(shè)計(jì)開發(fā)部門，如下圖：
做批發(fā)渠道和直接做品牌型終端有本質(zhì)的不同。做品牌型終端，因?yàn)橐苯咏佑|消費(fèi)者，因此市場(chǎng)研究、消費(fèi)者研究、終端管理等職能就非常重要，這就要求轉(zhuǎn)型中的批發(fā)型企業(yè)必須首先做好營銷組織的變革，一是從觀念上進(jìn)行變革，有緊貼市場(chǎng)、以消費(fèi)者為導(dǎo)向的觀念，二是要建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營銷組織，強(qiáng)化執(zhí)行力，三是推動(dòng)研發(fā)設(shè)計(jì)部門以市場(chǎng)為導(dǎo)向的變革。沒有研發(fā)部門的轉(zhuǎn)型，品牌轉(zhuǎn)型就沒有最重要的產(chǎn)品供應(yīng)保障。
批發(fā)性企業(yè)的組織變革需要注意的是，組織的變革并不要求全面的變革，全面的變革會(huì)帶來很多陣痛，可能會(huì)遭遇重重障礙，因此關(guān)鍵是抓住核心部門的變革，由核心部門的變革推動(dòng)其他相關(guān)部門的變革。同時(shí)，變革后的組織要在科學(xué)性的基礎(chǔ)上，保持原有組織的靈活性，不能為科學(xué)而科學(xué)，使組織陷于僵化，失去變革的本意。
六、制定變革時(shí)間表：按照緊要次序分步執(zhí)行
在執(zhí)行層面，就是要把規(guī)劃的方方面面，按照緊要次序列項(xiàng)，排定推動(dòng)時(shí)間表，并制定實(shí)施控制計(jì)劃，及時(shí)糾偏。
例如，對(duì)*企業(yè)來說，上述幾項(xiàng)工作的推進(jìn)次序應(yīng)該是：
1． 做好組織變革的基礎(chǔ)工作：
營銷組織的完善，提供基本的人力資源和制度支持；
相關(guān)的研發(fā)組織和流程的完善，使產(chǎn)品供應(yīng)能夠盡快跟上。
2． 渠道網(wǎng)絡(luò)的完善和開拓，包括區(qū)域規(guī)劃、政策制定、經(jīng)銷商管理和招商模型的構(gòu)建等。
3． 系統(tǒng)的品牌規(guī)劃和培訓(xùn)。
女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第4篇
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馬上就要到七夕了，在這個(gè)充滿愛的日子里，很多地方都會(huì)舉辦活動(dòng)，那么七夕活動(dòng)方案怎么寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼?021七夕情人節(jié)活動(dòng)方案最新范本，希望能幫助到大家!
2021七夕情人節(jié)活動(dòng)方案18月_日，是中國傳統(tǒng)的節(jié)日——七夕情人節(jié)。上古傳說中，農(nóng)歷7月7是天上癡男怨女牛郎、織女一年一度鵲橋相會(huì)的日子。引申到現(xiàn)在，特別是近些年來，七夕情人節(jié)已成為當(dāng)代時(shí)尚男女追崇時(shí)尚、表達(dá)愛意的一個(gè)特殊節(jié)日，和二月十四日情人節(jié)有異曲同工之妙。
為作出ktv經(jīng)營特色，充分體現(xiàn)ktv的經(jīng)營風(fēng)格，特依照目前公司經(jīng)營情況、棗莊市民娛樂市場(chǎng)變化，針對(duì)七夕情人節(jié)消費(fèi)群體，作出如下活動(dòng)策劃。
一、活動(dòng)主題
《七夕情人節(jié)ktv全新時(shí)尚主題派對(duì)活動(dòng)》
《愛情沖擊波 尋找你心中的女神》
二、活動(dòng)時(shí)間
_
三、活動(dòng)目的
1、通過本次活動(dòng)，提高ktv在棗莊餐飲娛樂市場(chǎng)的品牌號(hào)召力;
2、提高80%的`日均營業(yè)額。
(活動(dòng)結(jié)束后，由財(cái)務(wù)部向總經(jīng)理匯報(bào)活動(dòng)結(jié)果)
四、活動(dòng)構(gòu)想
本次活動(dòng)借鑒北京、上海、深圳，杭州、酒吧已行之有效的促銷方法，結(jié)合當(dāng)?shù)貖蕵穲?chǎng)所活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)當(dāng)前時(shí)尚都市男女喜歡尋
找激情、尋找新鮮刺激的消費(fèi)心理來進(jìn)行策劃整合。活動(dòng)采用大型交友的方法，鼓勵(lì)來ktv的客人努力同“陌生人說話”，再通過我們對(duì)交友活動(dòng)程序仔細(xì)、嚴(yán)正的調(diào)配方法控制，相信一定能制造出一種歡快、新鮮的泡吧生活模式(具體控制方法見策劃案第六項(xiàng)愛情沖擊第一波)。
五、活動(dòng)方法
1、整合公司各部門客戶資源，統(tǒng)一以短信息的形式向客人活動(dòng)信息;
2、通過戶外廣告、dj臺(tái)(可邀請(qǐng)ktv
dj一名)、led顯示屏、包房電腦等向近期光顧公司的客人活動(dòng)信息、內(nèi)容、活動(dòng)方法;
3、精心布置活動(dòng)場(chǎng)地，爭(zhēng)取創(chuàng)造出一個(gè)浪漫、優(yōu)美的節(jié)日氣氛;
4、本活動(dòng)以ktv一層大廳為活動(dòng)中心，包房為輔;
5、凡2日光臨ktv女賓，均可在吧臺(tái)領(lǐng)取玫瑰花一支;
6、來店開臺(tái)、開包房即隨臺(tái)贈(zèng)送巧克力兩枚。
六、活動(dòng)內(nèi)容
愛情沖擊第一波：“尋找你心中的女神”(要著重考慮)
①、活動(dòng)口號(hào)：堅(jiān)決同陌生人說話;
②、本店自行設(shè)計(jì)交友卡，男(綠色)、女(粉紅色);交友卡內(nèi)容為：姓名(呢稱)、年齡、愛好、工作、對(duì)他/她的要求;
③、客人開臺(tái)/包房后，即送給客人交友卡，讓客人自行填寫;
④、客人可通過觀察，然后委托服務(wù)員將交友卡送給心儀的他/她;
⑤、如果雙方有意，可通過服務(wù)員從中雙方溝通后開始約會(huì);
愛情沖擊第二波：“炫自己，火辣mm召集令”(此計(jì)劃含大廳及包房)，由本店安排專人對(duì)當(dāng)晚到場(chǎng)女賓進(jìn)行觀察，如發(fā)現(xiàn)有青春靚麗的女生，可通知下屬邀請(qǐng)她于特定時(shí)間上臺(tái)做簡(jiǎn)單表演(主持人、表演時(shí)間另行安排)，表演結(jié)束后可領(lǐng)取本店特制雞尾酒卡一張，憑酒卡可到雞尾酒吧領(lǐng)取指定雞尾酒一杯(此項(xiàng)活動(dòng)的評(píng)選由本店店長簽批為準(zhǔn))。
愛情沖擊第三波：“真情告白”
凡是七夕情人節(jié)當(dāng)晚光顧ktv之熱戀情侶，ktv可為他們提供走上dj臺(tái)，大聲表達(dá)愛意的機(jī)會(huì)。并可獲贈(zèng)香檳酒一支(特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感動(dòng)她/他)。
愛情沖擊第四波：“浪漫激情” (此計(jì)劃含大廳及包房)
活動(dòng)期間8月1日—2日，凡消費(fèi)一打啤酒以上或消費(fèi)額滿300，均可獲8月26日0：00分現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)券一張，依此類推。憑抽獎(jiǎng)券現(xiàn)場(chǎng) 抽獎(jiǎng)。
一等獎(jiǎng)：一名 薛國大酒店客房一間/一晚
浪漫裝飾及香檳酒一瓶;
二等獎(jiǎng)：三名 數(shù)碼mp4各一部;
三等獎(jiǎng)：十名 巧克力各一盒
(具體實(shí)施安排另行決定)
七、場(chǎng)景布置
1、大門口：
①、門口櫥窗：廣告牌兩塊，注明活動(dòng)信息;
(2009情人節(jié)活動(dòng)全攻略：ktv邀您和您的他/她一同參加ktv七夕情人節(jié)party，并大聲將你的愛說出來，讓大家見證你們的愛情，一起帶著你們甜甜的愛情，現(xiàn)場(chǎng)表白、傳情。)
②、大門玻璃：貼心形及玫瑰花圖案;
③、大門：粉紅色氣球點(diǎn)綴。
2、大堂：
①、大堂正中用木板做心形簽名墻，用玫瑰花包圍;
②、對(duì)準(zhǔn)大門二樓圍欄大理石墻壁做噴畫雕刻字：七夕情人節(jié)ktv全新時(shí)尚主題派對(duì)活動(dòng)愛情沖擊波尋找你心中的女神;
③、樓梯扶手點(diǎn)綴紅色玫瑰花;
3、大廳：
①、dj臺(tái)：前面面板點(diǎn)綴多色玫瑰花，并用泡沫雕刻：“你是我的玫瑰你是我的花”字樣;
②、圍大廳三周上空圍墻雕刻銀色反光字。大小不一：
唐詩1：乞巧樓前雨傘晴，彎彎新月拌雙星;
鄰家少女都相學(xué)，斗取金盆卜他生。
唐詩2：七月七日長生殿，夜半無人私語時(shí)。
在天愿做比翼鳥，在地愿為連理枝。
宋詞3： 纖云弄巧，飛星傳恨，銀河迢迢暗度。
人間無數(shù)。
柔情似水。佳期如夢(mèng)，忍顧鵲橋歸路?
兩情若是長久時(shí)，又豈在朝朝暮暮。
③、大廳各條立柱用玫瑰花及心形圖案點(diǎn)綴。
4、包房：
①、各包房每張臺(tái)面放置玫瑰花一支;
②、各包房放置活動(dòng)計(jì)劃及細(xì)則一份。
八、活動(dòng)安排
①、策劃部根據(jù)總經(jīng)理意見修改好計(jì)劃案并準(zhǔn)備實(shí)施;
②、營銷部部按圖紙于23日前做好廣告架的制作、安裝工作;
③、大廳部、包房部抽人手配合美工于23日做好布場(chǎng)工作;
④、財(cái)務(wù)部做好抽獎(jiǎng)券及獎(jiǎng)品的安排、發(fā)放工作及活動(dòng)用卡的購買;
⑤、大廳dj臺(tái) 及節(jié)目部安排好活動(dòng)期間音樂路線、節(jié)目的調(diào)整，24日?qǐng)?bào)總經(jīng)理節(jié)目單;
⑥、營銷部于23日前聯(lián)系廣告位位置、薛國大酒店，做好房間及餐飲安排;
⑦、策劃部于22日前推出活動(dòng)廣告(含戶外、電腦)，并做好各種用卡的設(shè)計(jì);
⑧、本店各部門統(tǒng)籌安排，24日統(tǒng)一彩排活動(dòng)流程。
九、結(jié)束
2021七夕情人節(jié)活動(dòng)方案2七夕主題活動(dòng)策劃案
活動(dòng)主題：印象男女 與愛情無關(guān)
活動(dòng)意義：1、增強(qiáng)員工相互之間的了解、溝通及交流，有助于協(xié)調(diào)男女員工的關(guān)系。
2、員工相互之間更多的交流與接觸，對(duì)于我們員工的人際交往能力有積極作用，同時(shí)對(duì)于我們員工以后的職業(yè)生涯也有積極意義的影響。
活動(dòng)內(nèi)容：
(一)活動(dòng)時(shí)間：2017年8月28日
(二)活動(dòng)地點(diǎn)：中網(wǎng)管家大會(huì)議室
(三)活動(dòng)人員：中網(wǎng)管家全體員工
(四)主辦人員：企劃部
(五)活動(dòng)籌備主要步驟：
a、八月二號(hào) 方案審批及主題活動(dòng)參與細(xì)則公布
b、八月四號(hào) 招集主題活動(dòng)參與人員及挑選合適人員并收集基本資料，
，同時(shí)制作主題活動(dòng)ppt。
c、八月五號(hào) 人員及物資落實(shí)
d、八月六號(hào) 布置場(chǎng)地 會(huì)議結(jié)束 活動(dòng)開始 注意：詳見七夕主題活動(dòng)執(zhí)行方案
(六)活動(dòng)流程：
a.開場(chǎng)音樂
b.主持人開場(chǎng)白
c.女生按事先規(guī)定的位置坐好，由主持人分別介紹每位選手的系別專業(yè)、愛好、特長、星座、座右銘、附加上照片等個(gè)人信息在多媒體上播放。
d.男生按事先的抽簽順序入場(chǎng),(并播放男生出場(chǎng)音樂can you feelit)由男生先進(jìn)行自我介紹，包括自己系別專業(yè)、愛好、優(yōu)缺點(diǎn)、星座、理想的交友女生、可以對(duì)自己有一個(gè)全方位的介紹。
e.上臺(tái)之后，由男生在卡片上寫上自己所中意的一個(gè)女生號(hào)碼交給主持人。
f.同時(shí)女生通過對(duì)男生的自我介紹進(jìn)行選擇，亮出自己支持或者不支持。
g.主持人核對(duì)號(hào)碼是否重合(男孩選中的女生號(hào)碼和女生支持的男生號(hào)碼)，看交友是否成功。先不公布結(jié)果，由主持人對(duì)女生進(jìn)行提問(主要提問投過他票的女生)，由女生和男生之間互相進(jìn)行提問。
h.(可選項(xiàng))男生可以展現(xiàn)他的才藝，也可以播放ppt 或者短片之類的。
l.由男生幫幫友幫助女生了解他，最后由男生從依然支持他的女生中選出一個(gè)女生，同時(shí)請(qǐng)出第一次自己選中的那個(gè)女生，征求這個(gè)(或者同一個(gè)女生)的意見，如果交友成功，播放歌曲(坐在巷子口的那對(duì)男女)，并領(lǐng)取獎(jiǎng)品;如果中途所有女生都不再支持這位男生，播放(可惜不是你)，并領(lǐng)取獎(jiǎng)品,交友之旅到此結(jié)束。
i.活動(dòng)中間穿插節(jié)目和互動(dòng)環(huán)節(jié)(真心話大冒險(xiǎn))
j.總結(jié)發(fā)言
k.活動(dòng)結(jié)束
注意：1、詳見主題活動(dòng)執(zhí)行方案及主持人臺(tái)本 2、活動(dòng)穿插節(jié)目(可選)
附1：七夕主題活動(dòng)曲目 附2：七夕主題活動(dòng)執(zhí)行方案 附3：七夕主題活動(dòng)主持人臺(tái)本
2021七夕情人節(jié)活動(dòng)方案3七夕情人節(jié)促銷活動(dòng)主題。餐廳酒店七夕節(jié)促銷活動(dòng)，餐廳酒店七夕節(jié)(中國的情人節(jié))促銷活動(dòng)主題、策劃方案。酒店情人節(jié)促銷方案除了要有一個(gè)好點(diǎn)子，還要具有可執(zhí)行和可操作性，才能更好的把情人節(jié)促銷活動(dòng)做好。
七夕情人節(jié)，餐廳酒店應(yīng)如何做好七夕營銷活動(dòng)策劃?當(dāng)同質(zhì)化的一遍又一遍的上演的時(shí)候，誰可以推出新點(diǎn)子，奇點(diǎn)子，誰就可以脫穎而出。我們一起看一下以往的一些酒店方案金點(diǎn)子。
1 情人玻璃瓶
位于廣州環(huán)市路某四星級(jí)酒店，去年在情人節(jié)就搞了一個(gè)名為“情人玻璃瓶”的主題活動(dòng)：酒店提供彩色玻璃瓶，情人們把愛情蜜語寫在紙上，然后塞進(jìn)瓶里，再用絲帶綁好，送予對(duì)方。據(jù)聞，這樣的營銷活動(dòng)成本較低，然而效果卻很好。
2 香花送美人
今年，該酒店則舉行以玫瑰鮮花裝飾的“花世界主題情人夜”。會(huì)場(chǎng)用300多枝玫瑰及其它裝飾物布置，營造浪漫溫馨的進(jìn)餐環(huán)境。屆時(shí)有歌手在餐桌旁助興表演，為情侶唱上情意綿綿的醉人樂曲，而別有風(fēng)情的薩克斯演奏及吉它彈唱也讓人陶醉一番。在席間或離席時(shí)男士可隨意摘取玫瑰，送贈(zèng)情人。愛的印記，永留心底。
3 黑白著裝晚宴
在北京，曾有酒店舉辦黑白著裝晚宴，規(guī)定參加的男士要穿燕尾晚禮服，女士要么白的要么黑，室內(nèi)樂團(tuán)伴奏輕柔樂韻。席間客人或進(jìn)食自助餐，或翩翩起舞。有行家分析，這樣的主題宴會(huì)不一定是最好，但總比單一的餐飲推廣要強(qiáng)。
酒店情人節(jié)促銷方案除了要有一個(gè)好點(diǎn)子，還要具有可執(zhí)行和可操作性，才能更好的把情人節(jié)促銷活動(dòng)做好。
2021七夕情人節(jié)活動(dòng)方案4七夕是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國人越來越珍視中國的傳統(tǒng)文化、民俗節(jié)日，再加上商家每年大張旗鼓的宣傳炒作，七夕情人節(jié)已經(jīng)成為情侶的節(jié)日之一。本促銷策劃案主要提出兩大緊貼“七夕”主題的大型促銷活動(dòng)，以配合店內(nèi)各商家、場(chǎng)館促銷活動(dòng)，營造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍。
另外，由于黃金珠寶是情人節(jié)的主力商品之一，建議將商場(chǎng)每年一度面向婚慶市場(chǎng)的“秋季鉆飾節(jié)”于七夕啟動(dòng)，以“節(jié)”促“節(jié)”，并借情人節(jié)的巨大商機(jī)給鉆飾節(jié)帶來一個(gè)好的開端。
一、活動(dòng)時(shí)間
_月_日——_月_日
二、賣場(chǎng)布置
為配合七夕主題，建議在商場(chǎng)賣場(chǎng)共享空間架設(shè)一道鵲橋，根據(jù)傳說中在葡萄下可以聽見牛郎織女說話的傳說，在主入口門柱上用綠色塑料葡萄藤裝飾成葡萄架的效果，營造濃郁的傳統(tǒng)中國情人節(jié)的氣氛。
三、活動(dòng)策劃
(一)鉆飾節(jié)
1、主題
百年老店，百年好合
2、活動(dòng)策劃
鉆飾節(jié)由8月延續(xù)至“十一”黃金周，共計(jì)一個(gè)多月，這么長的時(shí)間，促銷活動(dòng)應(yīng)該是有層次、分階段的。七夕促銷期間為鉆飾節(jié)活動(dòng)的預(yù)熱期，吸引消費(fèi)者對(duì)鉆飾節(jié)活動(dòng)的關(guān)注，并促進(jìn)下一步消費(fèi)。
3、展式創(chuàng)意
每個(gè)珠寶品牌推出幾款情人節(jié)特別推介款，可以是名貴高價(jià)，也可以是為情人節(jié)特別設(shè)計(jì)的款式，用干花創(chuàng)意搭配進(jìn)行展示，外面罩上透明玻璃罩，將經(jīng)典款從讓消費(fèi)者挑花眼的眾多珠寶款式中凸顯出來，在花的配稱下形成浪漫唯美的效果，對(duì)消費(fèi)者形成不可阻擋的的誘惑。且女人多被比喻為花，花與珠寶的搭配暗喻女人與珠寶的和稱關(guān)系，獨(dú)特的展示方式配合適當(dāng)?shù)臒艄?、背景，必將吸引消費(fèi)者駐足的目光，產(chǎn)生極佳的促銷效果。
(二)全場(chǎng)活動(dòng)
1、全場(chǎng)主題活動(dòng)
(1)活動(dòng)主題
浪漫七夕，幸運(yùn)77
價(jià)值百元以上，77件浪漫大禮先到先得
(2)活動(dòng)策劃
由店內(nèi)商家提供77件商品做為禮品，周六日在共享空間設(shè)置活動(dòng)區(qū)，制作一塊大kt版，畫面為77件禮品的名稱和圖片，按照慣例，將所有商品分為百貨服飾類和黃金電器類，活動(dòng)期內(nèi)消費(fèi)者單類累計(jì)消費(fèi)超過一定額度即可參加活動(dòng)，選擇77件禮品中的一件，先符合條件者享有優(yōu)先選擇權(quán)。
(3)獎(jiǎng)品
店內(nèi)各商家每家提供一件售價(jià)不低于100元的實(shí)物禮品，如商品售價(jià)普遍較高，可以以100元抵扣券形式代替。消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取 獎(jiǎng)品。
(4)促銷物料準(zhǔn)備
①kt版設(shè)計(jì)及制作
②活動(dòng)規(guī)則說明水牌
④活動(dòng)場(chǎng)地所需桌椅
2、其它促銷活動(dòng)
(1)買情人節(jié)禮物，送相聲情侶套票——活動(dòng)期間，購買情人節(jié)禮品單票滿770元即贈(zèng)相聲情侶套票。
(2)浪漫鵲橋，愛意傳遞——活動(dòng)期間購買指定品類情人節(jié)禮物單票滿770元，可享受中國境內(nèi)ems免費(fèi)快遞，為分隔兩地的愛侶傳遞浪漫情意。
2021七夕情人節(jié)活動(dòng)方案5一、促銷目的
通過“浪漫七夕夜”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動(dòng)促銷，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。
二、促銷時(shí)間
20__年_月__日——_月__日
三、宣傳檔期
20__年_月__日——_月__日
四、促銷主題
1、示愛有道降價(jià)有理
2、備足禮物讓愛情公告全世界
五、商品促銷
“七夕情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到銷售。
1、商品特價(jià)
情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。
2、主題陳列
20_年_月__日——_月__日，各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象。
b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。
六、“濃情頭飾花束”
1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售，美術(shù)筆手寫醒目價(jià)簽，凡購買飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。
2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表。
提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。
3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里。
七、活動(dòng)促銷
1、情人氣球?qū)?duì)碰
制作100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈(zèng)送(門店自行安排)。費(fèi)用0.155元/套。
2、會(huì)員卡贈(zèng)送
凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間：20__年_月__日——_月__日)，注意做好會(huì)員卡資料登記工作。
八、宣傳
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、dm投遞等等。
九、店內(nèi)布置
1、備足禮物讓愛情公告全世界門前寫真招帖。
a.店門口美術(shù)筆手寫招貼。
b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”。
c.購買或租用心形氣球做店面裝飾。
2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。
3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。
女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第5篇
閱讀提示：本篇共計(jì)2307個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要6分鐘，共有135位用戶關(guān)注，20人點(diǎn)贊！
在傳統(tǒng)品牌向線上侵襲，逐漸電商化的同時(shí)，一小批以網(wǎng)絡(luò)起家的淘品牌卻反其道而行之，嘗試著向線下逆襲，開設(shè)起線下實(shí)體店來。號(hào)稱山東最大的電子商務(wù)公司的快時(shí)尚女裝品牌韓都衣舍便是其中的一例。目前，其首家線下實(shí)體店已試營業(yè)20多天。
定位為“韓風(fēng)快時(shí)尚”的韓都衣舍，可以說是個(gè)不折不扣的“淘品牌”。它因電子商務(wù)而生，也因電子商務(wù)而被人們熟知。韓都衣舍2008年開始起步，主營韓風(fēng)女裝，主打18－35歲的都市時(shí)尚人群。憑借著獨(dú)特的買手制運(yùn)作模式，迅速從眾多淘品牌中脫穎而出。2008至2010年的銷售額分別是300萬、1300萬、9000萬，預(yù)計(jì)2012年銷售額到達(dá)6個(gè)億。韓都衣舍今年也將重點(diǎn)布局分銷市場(chǎng)，除了天貓和淘寶集市外，包括京東、當(dāng)當(dāng)、麥考林、凡客v+、一號(hào)店、qq商城和蘇寧易購均有銷售，分銷市場(chǎng)規(guī)模將占到公司的35%左右。此外，在品類上也進(jìn)行了擴(kuò)充，除了原來的女裝外，時(shí)尚男裝、包、鞋、飾品等也進(jìn)入了經(jīng)營范圍，成為“全渠道營銷”的服裝品牌。
山東韓都衣舍服飾有限公司品牌公共總監(jiān)陳新在接受《廣告主》表示，目前韓都衣舍實(shí)體店的費(fèi)用，包括房租、裝修、人員工資等在內(nèi)，基本控制在年投入70萬左右。因?yàn)檫x址在濟(jì)南大學(xué)生和時(shí)尚人群比較常去的購物地區(qū)，實(shí)體店目前的營業(yè)額基本能達(dá)到一天一萬元?？偟膩砜磳?shí)體店的盈利空間還是很大的，而且隨著店鋪知名度提高和回頭客的增加，店鋪的營業(yè)額還會(huì)隨之提高。雖然初涉線下，從目前的運(yùn)行態(tài)勢(shì)來看，效果非常好。韓都衣舍對(duì)實(shí)體店未來的經(jīng)營管理充滿信心。
試水線下成為電商發(fā)展一種趨勢(shì)
而事實(shí)上，不只是韓都衣舍，越來越多的電商在線上取得一定成就后，紛紛將目光聚集到線下，開始嘗試轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，通過建立實(shí)體店、加盟店提升品牌影響度。知名網(wǎng)銷品牌麥考林便是其中較早作出實(shí)踐的探索者。
從目錄郵購起家的網(wǎng)銷品牌麥考林，早在2006年就開始嘗試在上海等地開設(shè)線下門店，實(shí)施多渠道戰(zhàn)略。2009年，麥考林高調(diào)宣布擴(kuò)張實(shí)體店，計(jì)劃三年內(nèi)門店數(shù)量達(dá)到兩千家。
2011年，淘寶服裝品牌廣州茵曼在廣州中華廣場(chǎng)開設(shè)第一家實(shí)體店取得成功后，相繼在山東、內(nèi)蒙、黑龍江、安徽等北方二三線城市開設(shè)了30家實(shí)體店。
位于廈門的男裝淘品牌斯波帝卡同樣也是電商試水線下營銷的先行者。到目前為止，作為淘品牌中的佼佼者，斯波帝卡已在廣東佛山、上海松江、河南新鄉(xiāng)、山東淄博、安徽合肥等地的二三線城市發(fā)展了30多家加盟店?！皩?shí)體店的建構(gòu)與網(wǎng)絡(luò)的銷售相輔相成，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，能使品牌影響力達(dá)到最大化?！?斯波帝卡吳詩輝表示，他認(rèn)為，“線上線下”立體渠道的融合，這將會(huì)是未來產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。
不單是服裝行業(yè)，在家具電子商務(wù)深耕多年的美樂樂，在2011年4月也開始了把網(wǎng)上的生意做到線下，建立線下體驗(yàn)店的嘗試。美樂樂ceo高揚(yáng)接受《廣告主》采訪時(shí)表示，只有把線上業(yè)務(wù)做到線下，為消費(fèi)者提供完整的用戶體驗(yàn)，才能將美樂樂的家具零售生意進(jìn)一步做大。“開設(shè)線下體驗(yàn)店，為消費(fèi)者提供這樣一個(gè)可以實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)的場(chǎng)所。能夠讓消費(fèi)者親身接觸到產(chǎn)品，看到商品的質(zhì)量、樣式，進(jìn)而對(duì)其品牌產(chǎn)生信任感，同時(shí)促進(jìn)線上市場(chǎng)的發(fā)展，線上線下形成互補(bǔ)，相互促進(jìn)?！睋?jù)高揚(yáng)透漏，目前，美樂樂已經(jīng)開業(yè)的線下體驗(yàn)店達(dá)到了132家，今年計(jì)劃在全國開設(shè)150家。
缺乏線下經(jīng)營管理經(jīng)營
業(yè)內(nèi)人士指出，隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告爭(zhēng)奪越來越激烈，網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣、人工等成本不斷攀升，特別是如今眾多傳統(tǒng)品牌紛紛觸網(wǎng)，使得網(wǎng)絡(luò)營銷競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，線上品牌原本低價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)越來越不明顯。這使得線上品牌壓力倍增，特別是當(dāng)銷售額做到一定程度之后就很難再保持良好的增長，取得新的突破。為了扭轉(zhuǎn)這種狀況，取得突破，線上品牌通過網(wǎng)絡(luò)建立了品牌知名度后，開始轉(zhuǎn)向線下渠道，建立線下實(shí)體店，進(jìn)行兩條腿走路的嘗試。但是線上品牌涉足線下營銷，雖然有良好的線上經(jīng)營基礎(chǔ)，但線上線下是兩個(gè)完全不同的市場(chǎng)，管理經(jīng)營都將成為其面臨的問題。
陳新坦言，韓都衣舍實(shí)體店的開設(shè)，只是出于嘗試，目前還沒有打算下一步的擴(kuò)展?！霸陂_設(shè)線下實(shí)體店的過程中遇到的每一個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)我們來說都是比較有挑戰(zhàn)性的。從店鋪裝修、上架、物品陳列到優(yōu)秀導(dǎo)購員的招聘，每過一個(gè)關(guān)卡都會(huì)有新的挑戰(zhàn)在等著我們?！彼硎?，線上品牌轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，線上的很多經(jīng)驗(yàn)并不適用于線下，企業(yè)對(duì)線下實(shí)體店經(jīng)營運(yùn)作并不熟悉，缺乏線下運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，而且沒有擅長線下管理的人才。目前韓都衣舍仍是把95%以上的精力放在線上運(yùn)營，不會(huì)在實(shí)體店上投入大量的人力物力。
針對(duì)許多傳統(tǒng)品牌觸網(wǎng)遇到的線上線下沖突問題，陳新表示，韓都衣舍線下實(shí)體店的開設(shè)和線上運(yùn)營并不存在所謂沖突的問題。韓都衣舍線下實(shí)體店的開設(shè)和線上運(yùn)營是兩個(gè)不同的渠道，韓都衣舍的線下店鋪獨(dú)立制定經(jīng)營策略，采取“店長負(fù)責(zé)制”，由店長向公司訂貨，店鋪運(yùn)作由店長支撐。線下店鋪只銷售實(shí)體店內(nèi)商品，不對(duì)網(wǎng)上店鋪負(fù)責(zé)。實(shí)體店也不會(huì)對(duì)線上的銷售產(chǎn)生干擾。實(shí)體店只是和線上同時(shí)進(jìn)行的一個(gè)銷售渠道。
在今年5月份，童裝品牌綠盒子曾宣布攜手美國科技公司i-homebay(家訊港灣)，引進(jìn)“vid智能時(shí)尚鏡網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)”，率先在行業(yè)及終端實(shí)體店客戶推出“三網(wǎng)合一、全息營銷”的銷售新模式。按照計(jì)劃，綠盒子2012年將在全國范圍內(nèi)優(yōu)選100家童裝線下店鋪加盟商，參與到綠盒子“三網(wǎng)合一、全息營銷”的品牌體驗(yàn)店首批建設(shè)與運(yùn)營當(dāng)中。如今三個(gè)多月過去了，在近日新浪微博“賺錢的電商”微訪淡中，綠盒子電商負(fù)責(zé)人吳芳芳表示，在目前階段，綠盒子的線下店銷售占比還很低，不到5%，尚在試點(diǎn)模式階段。登錄綠盒子官方商城，資料顯示目前只有兩家線下體驗(yàn)店，可見線上品牌涉水線下品牌店之艱難。
同樣，曾豪言三年內(nèi)門店數(shù)量達(dá)到兩千家的麥考林，也遭遇了瓶頸，放緩了新開店腳步，目前約有300家門店，隨著線下門店租金逐年上漲，成本增大，甚至開始關(guān)閉部分門店止損。
女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第6篇
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加強(qiáng)管理、強(qiáng)化意識(shí)、開展活動(dòng)等方面取得了顯著成績，商場(chǎng)緊緊圍繞商廈下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)展開工作。為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。
服裝商場(chǎng)時(shí)刻以發(fā)展為前提，自年開業(yè)以來。進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效…使得商場(chǎng)能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。
回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：
一、適應(yīng)市場(chǎng)需求升級(jí)改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。
服裝商場(chǎng)全年計(jì)劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元;毛利計(jì)劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。
今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：
1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。
根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場(chǎng)都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。
2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。
品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。
升級(jí)改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場(chǎng)班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場(chǎng)的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級(jí)。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)?、九牧王、花花公子、哈雷納?金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場(chǎng);并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級(jí)改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評(píng)。
升級(jí)改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。
為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級(jí)改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級(jí)奠定了良好基礎(chǔ)。
通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對(duì)家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場(chǎng)目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。
5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。
我商場(chǎng)在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。
因商場(chǎng)大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場(chǎng)托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場(chǎng)管理費(fèi)用。
年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)?？偨Y(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照年的工作計(jì)劃開展工作：
1、年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。在續(xù)約年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。
2、積極配合商廈做好1月15日和“4?15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為年上半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)管理人員加大力度。力爭(zhēng)在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場(chǎng)自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為年的工作的良好開端。
3、5月份，我商場(chǎng)將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級(jí)改造。目前根據(jù)商場(chǎng)的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場(chǎng)將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場(chǎng)品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證年的升級(jí)改造的順利完成。
4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場(chǎng)管理人員定期考察調(diào)查市場(chǎng)，具備預(yù)知市場(chǎng)行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)，研究商品流行趨勢(shì)，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭(zhēng)在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。
女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第7篇
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服裝銷售下半年工作計(jì)劃一在將近2個(gè)的時(shí)間中，經(jīng)過我們團(tuán)隊(duì)的共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在湘潭市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：
下面是我們新聘團(tuán)隊(duì)近半年的銷售情況：
從近半年的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在xx市場(chǎng)上分紅險(xiǎn)產(chǎn)品品牌眾多，xxx.xxx.由于比較早的進(jìn)入xx市場(chǎng)，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。新聘團(tuán)隊(duì)是今年5月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有200個(gè)，加上沒有記錄的概括為270個(gè),總體計(jì)算xx銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度.
3) 工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析
現(xiàn)在zz市場(chǎng)分紅險(xiǎn)很多，但主要也就是xxxxxxx等公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在湘潭九華市場(chǎng)可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做九華這個(gè)市場(chǎng)。
xx下半年工作計(jì)劃
在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下半年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2) 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)銷售目標(biāo)
下半年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有保單進(jìn)帳。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績.在下半年我向公司領(lǐng)導(dǎo)呈落一定能夠在九華完善的搭建一個(gè)50人的團(tuán)隊(duì)
我認(rèn)為公司下半年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對(duì)xx年下半年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
服裝銷售下半年工作計(jì)劃二一、服裝的陳列
在賣場(chǎng)除了店鋪的設(shè)計(jì)和櫥窗的造型外，需要在服裝的陳列上表新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來獲取更大的利潤。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)的重要環(huán)節(jié)。作為營銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列商品，有以下幾點(diǎn)建議：
1、疊裝陳列
(1)首先強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，有淺至深，由暖至冷，由明至暗，因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性，這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購物。
(2)同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。
(3)疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意增進(jìn)視覺，并且可以擺放相應(yīng)的服裝的海報(bào)，宣傳單張，以全方位位展示代表款。
2、掛裝陳列：
(1)每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。
(2)掛裝的陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗，側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗，這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定。
3、模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。
在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，作為服裝銷售的專賣店，有三個(gè)因素決定著專賣店開得是否成功，一是硬件，二是其貨品陳列，三是專賣店的員工素質(zhì)，服務(wù)質(zhì)量提高銷售量也必將隨之提高。
二、提高服務(wù)質(zhì)量：
服裝導(dǎo)購代表工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了喜好，有的兼而有之，不論是那一種目的首先工作就必須具備工作責(zé)任心及工作要求，好的服務(wù)必將贏得顧客認(rèn)同，獲得顧客認(rèn)同也必將提高銷售量。
1、自身工作要求：
(1)保證積極的工作態(tài)度，在工作中持有飽滿的工作熱情;
(2)善于與同事合作，精誠合作發(fā)揮團(tuán)隊(duì)銷售力量;和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能;
(3)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
(4)對(duì)自己嚴(yán)格要求，學(xué)習(xí)亮劍精神，工作扎實(shí)細(xì)致，要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
(5)善于做出工作總結(jié)，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯，學(xué)會(huì)自主嚴(yán)格要求自己。
2、客戶維系要求：
(1)知道顧客的真正需求，在了解顧客的需求同時(shí)，滿足顧客提出的合理要求，提高與顧客之間的信任度，這是維系客戶所必要的條件。
(2)建立客戶資料，對(duì)客服的喜好要清楚了解，客戶電話必須詳細(xì)記錄，在每季有新產(chǎn)品上架時(shí)可以通知客戶。
(3)對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
(4)對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)，為公司樹立更好的形象，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。了解客戶最需要的服務(wù)質(zhì)量，盡自己最大的努力做的更好。
三、具體工作計(jì)劃
1、對(duì)銷售任務(wù)的細(xì)化分解，將每月的任務(wù)量分配至每周、每天，每日當(dāng)班工作結(jié)束后核對(duì)任務(wù)完成情況，總結(jié)工作得失;
2、于老客戶保持良好關(guān)系，在周末時(shí)發(fā)送祝福短信，讓客戶感受到被重視。
3、新品上架或換季活動(dòng)時(shí)主動(dòng)通過電話通知顧客，邀約顧客到店消費(fèi)。
在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，我將以公司利益為中心，以服務(wù)客戶為宗旨、提高自身素質(zhì)同時(shí)加強(qiáng)客戶維系量。當(dāng)穩(wěn)定的客戶群體帶動(dòng)散戶消費(fèi)群體，確保銷售量穩(wěn)定才是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的利器。
我們大區(qū)又開始了新一年的工作計(jì)劃。在這一年里，作為一名營銷員，為了做好新一年的工作，我現(xiàn)擬定一份營銷計(jì)劃，力取在20xx年干出漂亮的成績。
一、自我認(rèn)識(shí)。做到“走在前面，面對(duì)才能”。市場(chǎng)變化像電子更新周期那樣快，一步小心就被新產(chǎn)品給替換。如果我們不學(xué)習(xí)，不接受新知識(shí)，不自我審視，那么就會(huì)被新環(huán)境下的市場(chǎng)所替換。所以我們?cè)谧晕艺J(rèn)識(shí)上要跟著時(shí)代步伐走，甚至要超越時(shí)代的步伐，只有在自我認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上明白我做什么。為什么而做，要怎么做才能做到最好，而這些認(rèn)識(shí)必須體現(xiàn)到工作中去，在每一個(gè)店面里，我們面對(duì)經(jīng)銷商，面對(duì)營業(yè)員，面對(duì)消費(fèi)者，必須在自我認(rèn)識(shí)清楚的條件下，去滿足他們及他們的的需求，才能解決問題，才能提高業(yè)績，提高自己。
二、心態(tài)修煉。做到“四心”。哲人說:“你的心態(tài)就是你真正的主人”。偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師”。所以心態(tài)的層次高度決定了命運(yùn)發(fā)展的方向。在工作中面對(duì)自己，我們必須擁有一顆樂于工作和解決問題的心;面對(duì)經(jīng)銷商，我們必須擁有一顆樂于協(xié)助開展市場(chǎng)工作的心;面對(duì)店員，我們必須擁有一顆善于引導(dǎo)和培養(yǎng)的耐心;面對(duì)消費(fèi)者，我們必須擁有一顆不厭其煩的心。
三、專業(yè)營銷技巧。做到“把握重點(diǎn)，產(chǎn)生銷售”。
記得有這么一個(gè)故事說：“一天一位女士到店里買鞋，在試穿了很多雙以后還是不滿意，其服務(wù)店員發(fā)現(xiàn)該女士的一只腳比另一只腳大，于是就對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳大些，因而穿起來不是很舒服，所以,沒等店員說完話，該女士就走了。同樣，該女士進(jìn)了另外一家鞋店，在同樣的問題下，服務(wù)店員對(duì)該女士說，你的一只腳比另外一只腳要小些，可能穿起來會(huì)有感不適。隨后該女士在這家店買走了兩雙鞋子。這個(gè)故事告訴我們，只有把話說到點(diǎn)子上了，成功銷售的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。這就要求我們必須不停的在工作中去學(xué)習(xí)，去鍛煉口才，掌握與人打交道的方法。只有在積累了的技巧的基礎(chǔ)上，我們才能在每一次工作中面對(duì)經(jīng)銷商，店員，消費(fèi)者圓滿的實(shí)現(xiàn)營銷價(jià)值。
服裝銷售下半年工作計(jì)劃三下半年服裝銷售工作計(jì)劃;各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以;一、項(xiàng)目介紹;由于資金有限只有x萬元，所以我想來想去沒有什么更;我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開個(gè)女式服裝店;在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5;選擇開服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的;二、店面的選址;地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營運(yùn)好壞影響很大，所以一定;店面的租金也不高。
一、項(xiàng)目介紹
由于資金有限只有5萬元，所以我想來想去沒有什么更好的項(xiàng)目，時(shí)間緊張也沒有更好的靈感所以暫就來個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，服裝行業(yè)。
我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開個(gè)女式服裝店。
在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，5萬元。因?yàn)?，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做那些行業(yè)，再來做進(jìn)一步的規(guī)劃。
選擇開服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。
二、店面的選址
地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯(cuò)，閔行區(qū)作為xxx發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，xx又是xx行的中心，這里交通發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒問題。而且這里以后還要建一個(gè)大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個(gè)公交車站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)也很少有人光顧。因?yàn)檫@里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。
三、店面的裝潢
租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風(fēng)格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關(guān)店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)。譬如，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商，開兒童美語就必須找有兒童文教裝潢經(jīng)驗(yàn)的廠商。因?yàn)?，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)候所裝潢出來的店面，在實(shí)務(wù)操作上，就未必能完全符合需求。屆時(shí)，如果再打掉重做，當(dāng)然就費(fèi)錢費(fèi)時(shí)。
所以，我在裝潢前請(qǐng)裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側(cè)面圖、所要用的材質(zhì)、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實(shí)地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會(huì)比較貼近自己的想法。
我要求的裝潢效果如下：
女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第8篇
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山東濟(jì)南的王女士，前幾年經(jīng)營精品服裝店。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種費(fèi)用的增加，效益很不理想，一年虧損幾十萬，最后只好關(guān)門停業(yè)。
經(jīng)過一段時(shí)間的考察，她發(fā)現(xiàn)外貿(mào)服裝的市場(chǎng)很大，利潤很高。通過一段時(shí)間的經(jīng)營，銷售很好，利潤也很高，但就是貨源問題一直困擾著她。為了得到充足的貨源，通過朋友介紹加盟了一家“歐美洋服”的外貿(mào)服裝企業(yè)，解決了后顧之憂?，F(xiàn)在，她已經(jīng)在濟(jì)南開了三家外貿(mào)服裝店，每月的純利潤達(dá)到了5-6萬。據(jù)說，今年還要計(jì)劃再開幾家店。
那么，不起眼的外貿(mào)服裝，為什么會(huì)如此火爆呢？
正當(dāng)很多服裝企業(yè)經(jīng)營困難，很多精品服裝店難以維持之際，很多外貿(mào)服裝店卻經(jīng)營的有聲有色、紅紅火火。許多精品店的冷清與外貿(mào)服裝店的火爆，形成了鮮明的對(duì)比，成為服裝行業(yè)一種奇特的現(xiàn)象。
究其原因，我們認(rèn)為有如下幾個(gè)方面：
1、 價(jià)格奇低：
價(jià)格策略是最敏感、也是最有效的營銷手段。一般外貿(mào)服裝的價(jià)格是其正單銷售價(jià)格的幾分之一，貨幾十分之一，比如的一款女士套裝，原市場(chǎng)價(jià)為300元，而“歐美洋服”店的價(jià)格僅為80元；一款女士小衫，市場(chǎng)價(jià)為120元，“歐美洋服”的價(jià)格，僅為35元。價(jià)格奇低是外貿(mào)服裝的最大特點(diǎn)，這也是為什么外貿(mào)服裝店火爆的原因之一。
2、 款式時(shí)尚：
服裝最重要的元素之一，就是款式。外貿(mào)服裝一般來自于外貿(mào)尾貨、品牌庫存和外貿(mào)仿制三個(gè)方面。
外貿(mào)尾貨：就是真正的外貿(mào)企業(yè)為國外企業(yè)加工后剩余的外貿(mào)服裝。這種產(chǎn)品的質(zhì)量一般都很好，但數(shù)量少、價(jià)格相對(duì)高些，款式比較超前、時(shí)尚。
品牌庫存：一般都是一些品牌服裝企業(yè)，由于設(shè)計(jì)方面、銷售策略、渠道方面的原因，產(chǎn)品不能及時(shí)銷售出去而產(chǎn)生的庫存，企業(yè)為了解決資金壓力，采取清倉處理的方式，一般價(jià)格很低，但款式比較適合國內(nèi)。
外貿(mào)仿制：就是一些企業(yè)仿制的外貿(mào)服裝，這些服裝的做工一般比較粗糙，但款式基本都是仿制國外的，比較新穎時(shí)尚。
濟(jì)南“歐美洋服”店的產(chǎn)品，一般都是歐洲、韓日款式的產(chǎn)品。歐美的男裝好銷，可能與寬松的款式和較好的面料有關(guān)；韓日的女裝銷售很好，可能與近年來人們喜歡“韓流”有關(guān)
3、 質(zhì)量不錯(cuò)：
無論來源于外貿(mào)尾貨、品牌庫存還是外貿(mào)仿制，產(chǎn)品質(zhì)量都是不錯(cuò)的，當(dāng)然以真正的外貿(mào)尾貨的質(zhì)量為最好，其次是品牌庫存，再者是仿制。
4、 銷售靈活：
外貿(mào)服裝的銷售場(chǎng)所比較靈活，一般不在城市的繁華和黃金地段，因?yàn)榉孔夂芨摺Ｋ?，外貿(mào)服裝店一般在相對(duì)較偏僻的地段，因此費(fèi)用不高。濟(jì)南王女士的三個(gè)“歐美洋服”小店，都是靠近學(xué)校的偏僻地方。由于價(jià)格低，款式新潮，銷售非常好。遇到附近縣城的集市，王女士還開車趕集，銷售也非常理想，據(jù)說一次集市銷售最少1500多元。
5、 市場(chǎng)很大：
現(xiàn)階段，我國老百姓的收入不高、生活還不富裕，特別是年輕人和學(xué)生，雖然沒有收入或收入不高，但不能阻止他們對(duì)時(shí)尚和潮流的渴望和追求。款式新、價(jià)格低、質(zhì)量不錯(cuò)的外貿(mào)服裝，正好滿足了他們的需求
專家點(diǎn)評(píng)：
1、 需求，就是市場(chǎng)。外貿(mào)服裝這個(gè)不起眼的小生意，卻被有心人做得有聲有色、紅紅火火，驗(yàn)證了“需求就是市場(chǎng)”的營銷名言。
女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第9篇
閱讀提示：本篇共計(jì)6803個(gè)字，預(yù)計(jì)看完需要18分鐘，共有243位用戶關(guān)注，59人點(diǎn)贊！
你還在為寫服裝活動(dòng)策劃書而煩惱嗎?服裝活動(dòng)策劃書到底有哪些步驟?有哪些內(nèi)容你是不是還是很模糊?以下是小編精心收集整理的服裝活動(dòng)策劃，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。
服裝活動(dòng)策劃1一、制定活動(dòng)方案
預(yù)熱方案：營造大促氛圍提前優(yōu)化轉(zhuǎn)化積累收藏/購物車/優(yōu)惠券推廣節(jié)奏安排。
大促方案：營造搶購氣氛刺激購買轉(zhuǎn)化提升客單價(jià)為后續(xù)持續(xù)銷售鋪墊。
產(chǎn)品規(guī)劃：主副推款選擇上新節(jié)奏安排價(jià)格體系擬定產(chǎn)品存貨盤點(diǎn)。
二、具體步驟
1.當(dāng)前客單價(jià)為基準(zhǔn)。
11月11日淘寶嘉年華來了，它最考驗(yàn)賣家的是什么?這是個(gè)綜合的整體，從小方面說有客服、后勤、店鋪優(yōu)化、關(guān)鍵詞設(shè)置、產(chǎn)品推廣、店鋪推廣、定價(jià)、促銷等，往大里說，有品牌定位、市場(chǎng)定位、推廣策略、店鋪風(fēng)格定位、價(jià)格定位等。
2.衡量大促的打折力度。
挑選爆款寶貝，定位目標(biāo)人群
可以拿出一部分的資金，做一次以“提升銷量”為主的促銷活動(dòng)，促銷價(jià)格盡量低于行業(yè)價(jià)格，以“低價(jià)”吸引用戶購買和傳播。同時(shí)，對(duì)用戶的選擇也很重要，大促期間購買能力比較強(qiáng)，大多是20-35之間的成年女性，通過一定的方式，分析店鋪用戶的分層，精準(zhǔn)區(qū)分人群，進(jìn)行個(gè)性化營銷，是比較合適的選擇。
3.衡量大促的滿就送力度。
巧設(shè)優(yōu)惠門檻，實(shí)現(xiàn)更高轉(zhuǎn)化。
設(shè)置店鋪滿減門檻及優(yōu)惠券生效的門檻的時(shí)候，我們需要結(jié)合大促期間整體的促銷力度相對(duì)店鋪日常的促銷力度升降幅度、日?？蛦蝺r(jià)均值、大促期間主打產(chǎn)品的貨單價(jià)等，衡量大促期間客單價(jià)的升降幅度進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)惠的門檻。
4.參考打款大促當(dāng)天售價(jià)。
臨近大促，網(wǎng)店的促銷氣氛是最讓人產(chǎn)生購買沖動(dòng)的。特別是女性消費(fèi)者，若賣家們能抓住她們的心理特點(diǎn)及需要，那么，想在大促當(dāng)天取得好的戰(zhàn)績絕非難事，在裝修布局上就得把網(wǎng)店?duì)I造出大促的氣氛，在用色上可以使用大紅的色調(diào)，大促的素材。
的歷史確實(shí)不是所有賣家們都能承受得起的。如何能在此大促當(dāng)天，低價(jià)的同時(shí)也能獲取豐厚的利潤?首先，我們可以擇取幾款極低折扣的商品做的主推品，然后再以7折或者8折之類的優(yōu)惠價(jià)去推其他商品。若吸引力不夠，還可以進(jìn)行滿減、滿贈(zèng)等優(yōu)惠。
大促前，賣家們肯定是要備好充足貨物的，特別是一些熱賣主推款，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)供不應(yīng)求的情況出現(xiàn)。
三、總結(jié)
一件商品如何被賣出，主要是看消費(fèi)者的購買念頭有多強(qiáng)。而期間，如何做一份成功的活動(dòng)策劃，成為各商家的要事，如何能夠吸引更多的顧客，來進(jìn)店消費(fèi)，便成了重中之重的要事了?！半p11、五折、抽獎(jiǎng)、送禮、紅包、優(yōu)惠券、限量、品牌團(tuán)、秒殺、搶購”等等，這些賣點(diǎn)詞語成了吸引顧客的關(guān)鍵詞。
主要是優(yōu)化品牌，提高品牌知名度、認(rèn)知度、好感度，推廣自己店鋪內(nèi)的產(chǎn)品，增加店鋪會(huì)員人數(shù)，把店鋪發(fā)展成為消費(fèi)者必逛的店鋪。11月1日到11月10日，主要是為了當(dāng)天的預(yù)熱，主要是營造大促的一個(gè)氛圍，提高進(jìn)店收藏加購的數(shù)量，把店鋪發(fā)展成為買家最期待的店鋪。活動(dòng)當(dāng)天分為瘋搶期，理性期，掃尾期。瘋搶期的時(shí)候，買家的目的是明確的，就是為了搶到商品。作為賣家，我們需要實(shí)時(shí)公布數(shù)字，激化瘋搶的氣氛，刺激買家盡快下單。理性期的時(shí)候，買家都會(huì)進(jìn)行一個(gè)貨比三家，享有找到更具有性價(jià)比的產(chǎn)品。
作為賣家，我們需要設(shè)置多重的優(yōu)惠，組合優(yōu)惠，購物抽獎(jiǎng)，以額外的優(yōu)惠刺激買家下單。除此之外，主動(dòng)去對(duì)比自己的產(chǎn)品，根據(jù)之前賣家的反饋，證明自己的產(chǎn)品，確實(shí)比別人的要好，從而打消一部分人的疑慮。掃尾期的時(shí)候，買家都是怕錯(cuò)過這個(gè)好產(chǎn)品，瘋狂購買的。作為賣家，我們需要給買家展示一個(gè)熱賣寶貝人氣銷量展示，激發(fā)買家的一個(gè)從眾的心理，促進(jìn)下單。
服裝活動(dòng)策劃2一、活動(dòng)主題
__光棍驚喜多，恭賀新年送大禮。
二、活動(dòng)驚喜
驚喜一、1+1購物，實(shí)惠加實(shí)惠
活動(dòng)期間，如顧客與其親友(至少兩人，最多限三人)在活動(dòng)期間同一天一起購物，憑兩人以上的購物小票，可享受團(tuán)購優(yōu)惠，優(yōu)惠辦法是都可享受“滿100即送10現(xiàn)金”的特大優(yōu)惠(可兩人的購物小票加起來享受團(tuán)購待遇)?？纱偈诡櫩屠H友來商城購物。
驚喜二、購物喜上喜香港七日游
1.在活動(dòng)期間，顧客在一次性消費(fèi)50以上，可以在收銀臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券參加抽獎(jiǎng)。
2.領(lǐng)取獎(jiǎng)券時(shí)，每滿50領(lǐng)取一張，超過50部分金額以50的倍數(shù)計(jì)算(不足倍數(shù)部分不予計(jì)算，例如：100—149可領(lǐng)取兩張)，以此類推，最多限領(lǐng)5張。
3.抽獎(jiǎng)方式為公開抽獎(jiǎng)，其獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置為：香港七日游(只負(fù)擔(dān)旅游公司正常收取的費(fèi)用，其他費(fèi)用自負(fù))。
4.此活動(dòng)將在活動(dòng)結(jié)束后公布，旅游時(shí)間另行安排。
5.最終產(chǎn)生幸運(yùn)顧客。
以上三個(gè)活動(dòng)消費(fèi)者可同時(shí)參與。
驚喜四、好東西，便宜賣，天天特價(jià)送給您!
針對(duì)不同人群，不同時(shí)間，不同特點(diǎn)進(jìn)行商品特賣，以小帶大。逢星期六、星期天可以將學(xué)生服裝進(jìn)行特賣，逢星期一至星期五可以將男裝、女裝、老年裝、內(nèi)衣及嬰兒服裝進(jìn)行輪流特賣。
參加此活動(dòng)不可參加一至三活動(dòng)。
三、場(chǎng)內(nèi)外布置
場(chǎng)內(nèi)外要精心布置，做到能烘托出，喜慶、熱鬧、傳統(tǒng)、民俗的節(jié)日氛圍，充分突顯光棍與春節(jié)濃烈的節(jié)日氣氛。
場(chǎng)外搭置古典式門樓，并制作大紅對(duì)聯(lián)，門臉上方要制作巨型噴繪，中央有紅底黃字“恭賀新年”，左右兩側(cè)要有金童玉女恭賀新禧的圖樣，門內(nèi)正中央制作一個(gè)大型“?！弊?。
場(chǎng)內(nèi)制作兩個(gè)大型菱形的方盒，上邊有黑色的.“恭賀新年”字樣，方盒下邊有墜穗。購置大型的卡通狗兩只，懸掛于二樓演藝臺(tái)，另需印刷吊旗，吊旗的顏色字樣等與場(chǎng)內(nèi)外一致，做到從上到下，從里到外，統(tǒng)一形象，整個(gè)商城形成一片祥和、繁華的景象。
服裝活動(dòng)策劃3
裝潢所用的資金，也要預(yù)算，一定不要超資，不然后果很嚴(yán)重。
在店面裝潢的同時(shí)，我應(yīng)該去注冊(cè)工商營業(yè)執(zhí)照和有關(guān)的證件，準(zhǔn)備開業(yè)。
四.選貨和進(jìn)貨
我們可以從我們先前選定的品牌選購貨物做為我們店面的主流產(chǎn)品，也可以適當(dāng)?shù)脑倨渌碾s牌子里面選擇不錯(cuò)的款式進(jìn)貨。
選貨也要注重市場(chǎng)，根據(jù)我們先前所做的調(diào)查進(jìn)行進(jìn)貨。我們的所進(jìn)的貨一定要款式多，尺碼齊全，顏色多，最重要的是必須跟上潮流。進(jìn)貨的數(shù)量也不要太多，先進(jìn)少量試銷，看看銷售情況對(duì)未來市場(chǎng)的走向進(jìn)行評(píng)估。
還有進(jìn)貨的時(shí)間問題，我們需要及時(shí)進(jìn)貨，不要等貨缺尺少碼的時(shí)候在去進(jìn)貨，而且要保持店面里面隨時(shí)有新貨。比如你可以星期二星期三去進(jìn)貨，新貨可以分成兩部分來上柜，星期四上一部分，周末上第二部分，只有這樣做你的店面才時(shí)刻有新貨上市。
還有在國慶、元旦、春節(jié)……這些大假時(shí)期，你一定要及時(shí)進(jìn)貨，而且應(yīng)該提前幾天去進(jìn)貨，如果你到節(jié)假日到得時(shí)候去提貨，廠家可能放假或者貨存不足以致你又錢賺不了，干瞪眼。
五.人力資源
在店面里你不可能一個(gè)人就能做下來，你肯定會(huì)請(qǐng)2到3個(gè)銷售人員來幫助你的服裝銷售。你請(qǐng)的人首先要有一定的欣賞水平，文化水平也不能太低高中文化及其以上即可，如果有一定的營銷經(jīng)驗(yàn)則應(yīng)優(yōu)先考慮。請(qǐng)的銷售人員也應(yīng)該是漂亮一點(diǎn)的美眉，漂亮的美眉容易招攬顧客，提高服裝的銷售率。
請(qǐng)了銷售人員，他們的工資你也需要考慮，你可以中和周邊的店面，進(jìn)行調(diào)整給發(fā)工資。他們的工資我初步定為基本工資每月700加提成(現(xiàn)在賣衣服的都有提成)加提成為月營業(yè)額的1%。收銀主要由我本人負(fù)責(zé)吧，畢竟請(qǐng)的人不太放心。但在進(jìn)貨的時(shí)候你可以讓他們代你收銀，出了問題有他們共同承擔(dān)。如果人選確定，應(yīng)當(dāng)簽訂個(gè)合同條約，避免日后帶來不必要的麻煩。
六.服裝店面的投資分析
1.服裝貨款
2.店面租金
3.銷售人員的工資
4.流動(dòng)資金
5.日用資金
6.其他資金(如突發(fā)事件等)
七.營銷策略
1.一切就緒只欠東風(fēng)，就等開張大吉。
選擇良辰吉日，做開張大典，在店面前，一定要做好宣傳工作，比如去附近的學(xué)校、小區(qū)、人流量大的地方……去發(fā)傳單。在開張當(dāng)天，開展一定的促銷活動(dòng)是不可避免的，這個(gè)以定要印在宣傳單上。
2.陳列一定要突出你店面的服裝的優(yōu)點(diǎn)，曬出精品，曬出人氣。
比如你可以選擇不同的衣服來搭配穿在模特身上(應(yīng)該經(jīng)常跟換)，放在店面的玻璃柜里面或者你還可以給銷售人員發(fā)套服裝，這也可以做到打廣告的效果。
八.長期的發(fā)展策略
1.衣服的款式要與時(shí)俱進(jìn)，不要太老土，也不要太過前衛(wèi)，畢竟我們做生意就是滿足大多數(shù)顧客的需求。
2.每周或者每個(gè)月都應(yīng)該有新貨上柜，這樣你的店面才看起跟的上市場(chǎng)的需求。
3.對(duì)顧客的服務(wù)一定要周到，做到微笑服務(wù)。
讓顧客高興而來滿意而歸，這樣我們才可能有回頭客。
4.促銷方法：
①是不是為顧客送點(diǎn)小東西，特別是女顧客，你免費(fèi)送點(diǎn)小掛件，小飾品，她們會(huì)很高興的(千萬別吝嗇這點(diǎn)小錢)。
②不定期的打折。人們都希望花少的錢買，買好的產(chǎn)品。還可以買一送一(這個(gè)以馬上過季的產(chǎn)品為主),這個(gè)很為店面聚集人氣。
③一年內(nèi)做幾次促銷活動(dòng)，時(shí)間可以定在元旦、春節(jié)、國慶等時(shí)間。
④可以開展團(tuán)購活動(dòng)，有一定的優(yōu)惠，畢竟量大從優(yōu)吧。
⑤購適量的產(chǎn)品可以優(yōu)惠，比如消費(fèi)300元可優(yōu)惠50元或者換代金卷或者等價(jià)的商品。
5.了解客戶
比如長期在你店面買東西的顧客，你可以問他們點(diǎn)建議在店面里弄個(gè)意見薄或者可以對(duì)顧客做個(gè)簡(jiǎn)短的問卷調(diào)查。
服裝活動(dòng)策劃4一、店鋪簡(jiǎn)介
___時(shí)裝店，由____時(shí)裝店服飾有限公司全資經(jīng)營。__時(shí)裝店品牌創(chuàng)立于20__年，__時(shí)裝店是國內(nèi)知名的互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌，截止20__年_月，__時(shí)裝店下設(shè)__個(gè)業(yè)務(wù)部門，員工人數(shù)超過___人，有超過___萬的會(huì)員，是_電子商務(wù)的代表企業(yè).
二、品牌故事
_時(shí)裝店是韓風(fēng)快時(shí)尚第一品牌，旗下有四大品牌，女裝___，男裝___，童裝___，設(shè)計(jì)師品牌：___。
各個(gè)品牌的定位：
__時(shí)裝店___—韓風(fēng)快時(shí)尚女裝第一品牌
__時(shí)裝店___—韓風(fēng)快時(shí)尚男裝第一品牌
__時(shí)裝店___--韓風(fēng)快時(shí)尚童裝第一品牌
___--東方復(fù)古設(shè)計(jì)師品牌
__時(shí)裝店的目標(biāo)銷售對(duì)象為都市時(shí)尚人群，公司旗下?lián)碛邪儆辔粚I(yè)的時(shí)尚選款師和設(shè)計(jì)師，并在韓國擁有分公司，同___余家韓國時(shí)尚品牌保持緊密的、全方位的合作關(guān)系。以產(chǎn)品“款式多，更新快，性價(jià)比高”而迅速贏得都市時(shí)尚人群信賴。
__時(shí)裝店致力于打造“韓風(fēng)快時(shí)尚”的都市時(shí)尚人群服飾品牌，秉承“韓國時(shí)尚專家”這一品牌理念，將韓國最新的時(shí)尚元素第一時(shí)間引入國內(nèi)，在引入韓國設(shè)計(jì)的同時(shí)與中國的審美相結(jié)合，
演繹的淋漓盡致，目前，__時(shí)裝店已經(jīng)成為國內(nèi)知名時(shí)尚品牌。20__年__時(shí)裝店評(píng)為“全國十大網(wǎng)貨品牌”“全球化實(shí)踐網(wǎng)商”、“全球網(wǎng)商三十強(qiáng)”。
三、促銷的目的
(一)促銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網(wǎng)店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。__商城的光棍節(jié)半價(jià)促銷活動(dòng)是最近熱到發(fā)燙的一種促銷方式。
(二)促銷的過程
1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。
2、要確定顧客人群。
(1)確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節(jié)促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會(huì)比平時(shí)快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會(huì)影響買主對(duì)感官與好評(píng)，如果遇到不好說話的買主，給你一個(gè)差評(píng)，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費(fèi)掉不少的時(shí)間與精力。
(2)要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對(duì)象。促銷對(duì)象是你的目標(biāo)消費(fèi)群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對(duì)你的目標(biāo)人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標(biāo)消費(fèi)群，促銷才會(huì)有成效，如果對(duì)著自己促銷，促銷方法制定得再適當(dāng)也只是對(duì)牛彈琴。
四、活動(dòng)時(shí)間和方式
活動(dòng)時(shí)間：__年__月__日_點(diǎn)_分_秒到__月__號(hào)_點(diǎn)_分_秒
活動(dòng)方式：淘金幣：挑選10款產(chǎn)品(顧家支持)上淘金幣活聚劃算：挑選3款產(chǎn)品(顧家支持)上聚劃算活動(dòng)顧家商品，原價(jià)___，淘金幣價(jià)___，___淘金幣，數(shù)量___份，折扣5-7折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環(huán)保袋，鼠標(biāo)墊。
五、物料準(zhǔn)備
(1)包裝材料準(zhǔn)備，對(duì)大促活動(dòng)銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對(duì)一些特定包裝進(jìn)行初步整理，到時(shí)候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據(jù)并發(fā)貨;
(2)快遞面單、發(fā)貨單紙張貯備，打印機(jī)調(diào)試、打印耗材(色帶、墨盒)準(zhǔn)備，為提升打單環(huán)節(jié)的速度，不建議雙12大促活動(dòng)期間使用普通針式打印機(jī)打印發(fā)貨單，而是建議采用激光打印機(jī)或熱敏標(biāo)簽打印機(jī)打印發(fā)貨單。對(duì)需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家，務(wù)必準(zhǔn)備高速噴墨或激光打印機(jī)及其耗材。
(3)本次雙十二活動(dòng)提出的要求更多的是對(duì)商家的服務(wù)方面的要求，特別是發(fā)貨環(huán)節(jié)的要求，要求在2天內(nèi)將所有北、上、廣、深、杭的客戶優(yōu)先發(fā)貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標(biāo)示或顏色標(biāo)示等方式。以便快速分揀。
六、總結(jié)促銷的效果和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
組織促銷也是一種經(jīng)歷，促銷結(jié)束之后，店長應(yīng)該對(duì)促銷的結(jié)果做一個(gè)分析，包括對(duì)流量、銷售量、點(diǎn)擊率，這一次針對(duì)的消費(fèi)人群是不是對(duì)制定的產(chǎn)品感興趣還是更感興趣網(wǎng)站上其他的商品。同時(shí)，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)進(jìn)行分析和比較，找到可以學(xué)習(xí)的地方，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比自己銷量好，肯定就說明自己的促銷計(jì)劃沒有別人的吸引人，分析的過程也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。
對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)可以有效的幫助店長提高自己的促銷水平，在這一次的總結(jié)中找到本次促銷活動(dòng)哪里比較不足，在下一次的活動(dòng)中進(jìn)行調(diào)整。促銷雖然是一種增加銷售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結(jié)才能夠取得預(yù)想的效果。
服裝活動(dòng)策劃5隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善,家庭對(duì)孩子的生活越來重視。而且現(xiàn)在獨(dú)生子女越來越多，一家人把所有的愛都投放到了孩子身上，愿意并有經(jīng)濟(jì)能力給孩子創(chuàng)造更美好的生活。所以在未來幾年，品牌兒童服裝很有發(fā)展?jié)摿?，市?chǎng)很廣闊。
我的品牌
童樂樂
我的使命
讓孩子更快樂的成長更幸福的生活!
我的定位
是全國性的品牌兒童服裝店,目標(biāo)消費(fèi)者定位在3-10歲之間。
我的目標(biāo)
前2年進(jìn)駐湖南本地市場(chǎng),在地方提升市場(chǎng)占有率和品牌知名度。并打開網(wǎng)路營銷渠道，在各電子商務(wù)網(wǎng)站開有自己專賣店。3-5年時(shí)間成為國內(nèi)品牌兒童服裝店。在湖南知名度市場(chǎng)占有率高時(shí),就向臨省進(jìn)攻,一步一個(gè)腳印,向全國打開網(wǎng)絡(luò)
店面的選址
地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。我們對(duì)店面地址首選是大型住宅中心。這種地方人口密集，一般以家庭為主居住，固定人口多，小孩多，購物方便。另外，還可以開在商業(yè)區(qū)。門面的租金要適度，租期不少于1年，面積50-80平方米。櫥窗面向街道，越寬越佳。同時(shí)還注意鋪面的周圍品牌環(huán)境，不要被低檔品牌包圍。選擇消費(fèi)者習(xí)慣行走通道，在主通道。
店面的裝潢
店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營風(fēng)格，及外觀的第一印象。我要求的裝潢效果如下：1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西。兩邊各放一輛搖擺車，可以吸引兒童。2、因?yàn)槭峭b店所以裝修要搞得童趣化一點(diǎn)，可以在店內(nèi)擺放一些可愛的娃娃。3、燈光等硬件配備到位，燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的?？照{(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的!
貨物來源
和某知名服裝制造公司長期合作，要求公司制造自己品牌的童裝。布料都要自己指定的，驗(yàn)收和格后方可生產(chǎn)。并在公司內(nèi)擁有自己品牌童裝的設(shè)計(jì)師，在款式上不斷更新，不斷創(chuàng)新。制造商要提高效率，使供求趨向平衡。
人力規(guī)劃
我計(jì)劃一個(gè)店雇傭三個(gè)人，2個(gè)是熱情甜蜜的，主要負(fù)責(zé)接待顧客，另一個(gè)就是收銀員。工資：1200/月+提成，提成為月營業(yè)額的1%，提高她們的積極性。
營銷策略
一、開幕促銷
當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天，辦一些促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)可以是送贈(zèng)品，如送玩具，送小娃娃。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。
二、衣服的陳列
陳列分男童、女童區(qū)。著重推薦的、應(yīng)季服裝要穿在模特身上或正掛在黃金位置。做疊裝時(shí)用2-3件衣服把衣服上的圖案疊出來，比如一件衣服上有小龍標(biāo)志，可用三件衣服分別疊腦袋、軀干、腿。掛衣服要內(nèi)衣、毛衣、羽絨、褲子搭配好，像真人穿著。為了讓衣服有靈性，可將外套袖口塞到外套或褲子口袋里，褲子里要賽單光紙，褲腿要曲起來。越動(dòng)感逼真，越能引起客戶的購買欲望。全身模特身上春、秋、冬裝的衣服搭配要像當(dāng)時(shí)的實(shí)際穿著一樣，穿上內(nèi)衣、毛衣、外套、褲子等。全身模特可放在櫥窗。還有把領(lǐng)口、袖口、下擺翻起來，能引起顧客注意。女童可穿好幾件裙子，給顧客孔雀開屏的感覺。專柜要每半月?lián)Q一次陳列。
三，長期發(fā)展?fàn)I銷策略
1、原則：每周都要有新貨上架。
2、方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖。
3、服務(wù)：訓(xùn)練營業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。
無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。
4、方法：
(1)初次來店的驚喜
免費(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，小玩具。讓其填一份長期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫)
(2)增加其下次來店的可能性
①傳達(dá)每周都有新貨上架的信息
②利用顧客數(shù)據(jù)庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領(lǐng)取或告知打折消息。
(3)滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買
①告知顧客量大或團(tuán)購可優(yōu)惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折的金卡
②介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。
女裝店?duì)I銷計(jì)劃 第10篇
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無論是北京金源新燕莎mall張燕經(jīng)理關(guān)于“找準(zhǔn)定位，樹立品牌獨(dú)創(chuàng)性”的建議，還是上海太平洋百貨傅惠文經(jīng)理“熟女品牌+設(shè)計(jì)師品牌將引領(lǐng)風(fēng)尚”的預(yù)期，還是深圳天虹商場(chǎng)王奇經(jīng)理主打中年女性客群、把握大運(yùn)會(huì)機(jī)遇的定位描述，抑或西安萬千百貨董毅經(jīng)理關(guān)于西安市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的憂慮，相信這幾位在女裝招商、管理方面有多年經(jīng)驗(yàn)的資深人士的看法，能對(duì)業(yè)內(nèi)女裝品牌的市場(chǎng)開拓思路有所啟發(fā)。
金源新燕莎mall：a類專賣店模式
作為一家68萬平米的大型shopping mall，會(huì)源新燕莎mall以專賣店的形式云集了大量女裝品牌，為了體現(xiàn)購物中心的生活化概念，金源新燕莎mall更多地將注意力集中于建立一個(gè)適合消費(fèi)者購物習(xí)慣和生活品味的消費(fèi)環(huán)境，根據(jù)不同的樓層定位方式將店鋪分為精品生活、時(shí)尚生活、健康生活和未來生活四類。涵蓋了高檔品牌、年輕時(shí)尚品牌、運(yùn)動(dòng)品牌、成熟女裝品牌、兒童用品品牌、老字號(hào)品牌以及餐飲娛樂等功能服務(wù)項(xiàng)目。在金源新燕莎mall中，女裝品牌占了很大一塊比例，因此作者采訪廠金源新燕莎mall女裝招商主管張燕，她向我們介紹了金源新燕莎mall中女裝品牌的發(fā)展勢(shì)態(tài)。
a類專賣店經(jīng)營模式
金源新燕莎mall講求生活化的經(jīng)營方式，它以租賃的方式對(duì)有市場(chǎng)潛力和經(jīng)營實(shí)力的品牌展開招商。在管理上購物中心不做統(tǒng)一的打折促銷活動(dòng)，而是由各品牌店自行獨(dú)立進(jìn)行運(yùn)營管理，同時(shí)購物中心會(huì)根據(jù)品牌的運(yùn)作做相應(yīng)的舉措，比如協(xié)助新開店鋪組織開業(yè)活動(dòng)，與商場(chǎng)策劃部門協(xié)調(diào)場(chǎng)地安排剪彩儀式、走秀活動(dòng)和vip回饋活動(dòng)。
金源新燕莎maii發(fā)展至今已有7年，在經(jīng)營方面已具備―定的經(jīng)驗(yàn)和影響力，從貨品配比、店鋪形象到服務(wù)團(tuán)隊(duì)，都將每個(gè)店鋪以a類專賣店的形式去經(jīng)營。商場(chǎng)在選擇入駐品牌的時(shí)候，會(huì)根據(jù)品牌的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、管理能力和品牌實(shí)力進(jìn)行選擇，必要的時(shí)候會(huì)到實(shí)地進(jìn)行考察和風(fēng)險(xiǎn)掌控，選擇符合自身商圈的品牌。這樣做規(guī)避了雙方在利益交換上的分歧和不對(duì)等，也確保商場(chǎng)對(duì)每―個(gè)品牌同等的重視度。
商場(chǎng)對(duì)已入駐的品牌會(huì)定期進(jìn)行考核，從細(xì)節(jié)上確保品牌運(yùn)作的合理化、規(guī)范化和穩(wěn)定化，這為品牌的良性發(fā)展創(chuàng)造了完備的空間。
深圳女裝相對(duì)成熟平穩(wěn)
中國女裝市場(chǎng)正在走向國際化，越來越具備滿足個(gè)性化、多元化和品質(zhì)化消費(fèi)需求的能力。但從近年來的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，本土女裝品牌當(dāng)中具備持久競(jìng)爭(zhēng)力的品牌尚屬少數(shù)，新品牌的表現(xiàn)力仍然有很大的提升空間。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)上，怎樣的女裝品牌才能算是具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌呢?
“女裝品牌專賣店成功的基本要素首先是產(chǎn)品、店面形象，還有服務(wù)，”張燕如是說。產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)和靈魂，是品牌成功的基石。品牌專賣店與百貨店不同，向消費(fèi)者呈現(xiàn)完整的店面形象非常重要，因此櫥窗產(chǎn)品展示非常重要，既體現(xiàn)了品牌的定位，又詮釋了產(chǎn)品的風(fēng)格和品牌形象。而服務(wù)是考驗(yàn)品牌管理能力的窗口，管理是一個(gè)品牌能否基業(yè)長青的必要條件。此外，品牌定位也很重要。在一個(gè)擁有林林總總百家品牌的商場(chǎng)中，要吸引消費(fèi)者的眼球并達(dá)到利潤點(diǎn)，―方面要依靠個(gè)性的品牌定位，比如個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，它是延續(xù)產(chǎn)品生命力很重要的一個(gè)因素，在同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的品牌服裝市場(chǎng)上，打造獨(dú)創(chuàng)性的服裝品牌是避免同質(zhì)化和干店一面現(xiàn)象的關(guān)鍵因素之一。另―方面要有準(zhǔn)確的客群定位，女裝品牌從16歲的少女裝跨度到45歲的成熟女裝，市場(chǎng)被細(xì)分化，因此，明確品牌的消費(fèi)客群是品牌抓住目標(biāo)市場(chǎng)的首要工作。
張燕認(rèn)為，在這一方面，深圳熟女裝品牌做得較好。在金源新燕莎mall中，深圳女裝品牌占據(jù)了整體女裝品牌30％，這些品牌的設(shè)計(jì)感相對(duì)較強(qiáng)，主要得益于深圳品牌公司對(duì)流行信息的接受程度較快，促進(jìn)國際化發(fā)展；另一方面，基于本土?xí)r尚潮流的推動(dòng)，對(duì)國內(nèi)消費(fèi)流行趨勢(shì)的準(zhǔn)確把握，使整個(gè)深圳女裝行業(yè)相對(duì)成熟和平穩(wěn)的發(fā)展。
中國女裝與國際女裝品牌相比，仍然有一定的差距，除了設(shè)計(jì)原創(chuàng)性不足，對(duì)時(shí)尚的把握也有所欠缺。而國際品牌在對(duì)服裝的理解方面更加生活化、人性化，在面料的創(chuàng)新性方面也比國內(nèi)品牌更勝一籌。因此，國內(nèi)女裝還有很大的提升空間。
女裝銷售30％增幅增長
多年來，金源新燕莎mall，的女裝品牌以30％的銷售增幅在增長，盈利水平逐年增長。金源新燕莎mall以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，打造家庭生活mall，從而吸引了大量的消費(fèi)人群。金源新燕莎mall的主力客群包括私營業(yè)主、白領(lǐng)、大學(xué)城學(xué)生，和以家庭為單位的消費(fèi)者。隨著金源新燕莎mall的商業(yè)品牌輻射能力增強(qiáng)，金源新燕莎mall不僅僅只服務(wù)于當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，天津、河北、東北等地區(qū)的消費(fèi)者也經(jīng)常駕車前來。近年來泊車費(fèi)用高漲，金源新燕莎mall提供免費(fèi)停車位的服務(wù)，為商場(chǎng)帶來了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，招攬了更多的消費(fèi)者。
下―步，金源新燕莎mall將與更多的知名女裝展開合作，比如來自廈門的時(shí)尚女裝卓雅、北京女裝品牌萊茵等。其巨大的品牌包容力為不同地區(qū)和定位的品牌提供了發(fā)展的機(jī)遇和成長的空間，通過引進(jìn)更多個(gè)性化的時(shí)尚品牌，增加金源新燕莎mall的品牌容納力，深化生活mall的理念和品位，為消費(fèi)者帶去更多的生活便利和享受。
熟女品牌+設(shè)計(jì)師品牌將引領(lǐng)風(fēng)尚
上海太平洋百貨徐匯店位于著名的徐家匯商業(yè)中心區(qū)，是上海繁華的商業(yè)中心之一。徐匯店與地鐵徐家匯站連通，總面積近30000平方米，地下一層、地上八層，是集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體的多元化大型購物場(chǎng)所。1993年12月開幕以來，太平洋百貨徐匯店憑借有利的地理位置、卓越的經(jīng)營理念及靈活的促銷策略，在上海百貨業(yè)獨(dú)樹一幟，成為成功經(jīng)營的典范。
對(duì)于女裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，在遠(yuǎn)東集團(tuán)旗下公司太平洋百貨做了女裝十幾年銷售副理的傅惠文來說，有其獨(dú)到的解讀與看法。
徐匯商圈里強(qiáng)勢(shì)百貨
來上海的人都知道徐家匯商圈，用傅惠文的話說：“徐家匯有太平洋百貨、匯金百貨、六百百貨、港匯、友誼，這一幢幢商場(chǎng)形成一個(gè)環(huán)狀的徐匯商圈，徐匯商圈在很多上海女性消費(fèi)者心里比較有代表性，而對(duì)于觀光客來說，游上海也不會(huì)放棄來徐匯商圈。所以這個(gè)商圈在上海有一定的地位。而在這個(gè)商圈里的百貨公司，各自有各自的目標(biāo)女性顧客。港匯是以mall的形式展現(xiàn)，因?yàn)榭臻g大，所以港匯會(huì)更注重吸引一些高端的世界品牌來發(fā)揮mall的優(yōu)勢(shì)。而單單以百貨來說，這個(gè)商圈只有匯金和太平洋的定位比較趨同，但還是有區(qū)別，太平洋定位主要是少女裝，而匯金百貨則是熟女裝更顯優(yōu)勢(shì)?！?/p>
“少女裝”成太平洋的中流砥柱
傅惠文告訴記者：“太平洋在規(guī)劃徐匯店女裝樓層的設(shè)定時(shí)，比較中規(guī)中矩，同時(shí)也遵循了百貨公司的品牌位置設(shè)定的合理性，這家百貨商場(chǎng)共有八個(gè)樓層，包括地下一層。有三個(gè)樓層是女裝，從二樓開始依年齡層增長往上推。二樓是比較年輕靚麗、流行活潑的少女裝，年齡層的定位是18-25歲；三樓是少熟女裝，和二樓的少女裝有重疊的部分，年齡定位是20-35歲，而四樓則完全是熟女裝，年齡的定位是從25-45歲。從女裝的品牌定位來說，需要做年齡的劃分。而就百貨賣場(chǎng)規(guī)劃來講，要講究商品的豐富度和變化性。里面基本是服裝為主，而中島會(huì)配給和女裝相搭的配飾，例如包包、鐘表、飾品等。在四樓熟女裝品牌區(qū)域，配的是珠寶、包包、鞋子、胸花、絲巾等檔次價(jià)格都高一點(diǎn)的女裝配飾?！?/p>
她還總結(jié)：“就太平洋而言，女裝區(qū)域，從二樓到三樓，將近60％是國外品牌，這些日、韓、歐美品牌的占比很高。其中二樓的少女裝，以日系品牌較多。三樓的少熟女裝這塊，會(huì)有很多的韓國品牌，而四樓的熟女裝區(qū)域，國內(nèi)的品牌占有70％。銷售業(yè)績表明兩個(gè)現(xiàn)象，少女裝成為商場(chǎng)銷售業(yè)績的中流砥柱。而熟女裝則每年以20％-25％的速度增長，穩(wěn)中有升?！?/p>
熟女品牌+設(shè)計(jì)師品牌將引領(lǐng)風(fēng)尚
當(dāng)傅惠文介紹完少女裝是商場(chǎng)的中流砥柱時(shí)，記者問及國內(nèi)女裝的流行會(huì)不會(huì)受到國外流行趨勢(shì)的影響?她說：“多少都會(huì)有影響，雖說少女裝是現(xiàn)在商場(chǎng)的銷售主力，但國內(nèi)熟女裝品牌每年遞增以25％的速度增長，是不容忽視的一股銷售主力，此外，近來已在國內(nèi)女裝市場(chǎng)紅極一時(shí)的設(shè)計(jì)師品牌也同樣如此?！?/p>
“銷售業(yè)績突出的熟女裝常常是那些比較貼近生活、端莊大方，又能體現(xiàn)女性的優(yōu)雅的品牌。如雅瑩、瑪絲菲爾、卓雅等，這些熟女裝品牌在市場(chǎng)上很紅火，設(shè)計(jì)師品牌也一樣，在國內(nèi)女裝市場(chǎng)中具有代表性。設(shè)計(jì)師品牌發(fā)展的很好，如迪嘉、zuczug素然、茶缸、icicle等，這類上海本土的設(shè)計(jì)師品牌商品，有自己的個(gè)性和特色，同時(shí)也表達(dá)了。一種時(shí)尚的生活理念。這類的設(shè)計(jì)師品牌每年的銷售都呈倍數(shù)的增長。我認(rèn)為，國內(nèi)女裝品牌的成長，最終取決于熟女裝和設(shè)計(jì)師品牌這兩條平行線的帶領(lǐng)。國際流行也許會(huì)對(duì)我們的流行趨勢(shì)有一些影響，但最終，中國的時(shí)尚還是由設(shè)計(jì)師品牌和熟女裝品牌來主宰?！?/p>
企業(yè)做品牌要量力而行，不能盲從
最后，傅惠文還就現(xiàn)今女裝市場(chǎng)的一些盲從定位現(xiàn)象作了勸導(dǎo)：“面對(duì)女裝市場(chǎng)日趨向好的態(tài)勢(shì)，很多對(duì)流行有想法的企業(yè)也加入了創(chuàng)女裝品牌的行列，我個(gè)人認(rèn)為，這些企業(yè)人士首先必須要了解女裝、了解市場(chǎng)，其次對(duì)于他所創(chuàng)品牌的定位要明確，價(jià)格定位要合理。只有做到了借鑒和理性分忻成功企業(yè)過去的歷程，理性面對(duì)意識(shí)觀念和素質(zhì)能力的差距，將把握消費(fèi)者的需求列為競(jìng)爭(zhēng)的基本出發(fā)點(diǎn)，實(shí)施針對(duì)性營銷以及售后服務(wù)，傳達(dá)―種真正的屬于女性的生活時(shí)尚，最終才能真正把握女裝市場(chǎng)的脈搏，贏得成功?！?/p>
主攻差異化路線
作為連續(xù)10年獲得中國連鎖百強(qiáng)企業(yè)稱號(hào)的天虹商場(chǎng)股份有限公司，自1984年成立以來取得了卓越的業(yè)績。公司旗下?lián)碛小疤旌纭迸c“君尚”兩大零售品牌，截至2011年6月，天虹品牌在全國開設(shè)了41家直營分店及以特許經(jīng)營方式管理3家分店，君尚品牌在深圳市開設(shè)了1家直營分店。
本期，我們走訪了位于南山區(qū)保利文化廣場(chǎng)的后海天虹，這家毗鄰保利國際影城、保利劇院等文化場(chǎng)所，與凱賓斯基酒店、蜂巢、潮江春、新桃園酒店、酒吧一條街等多元化餐飲相融合的商場(chǎng)營造了天虹的專屬文化，在商場(chǎng)林立的深圳繁華地帶打出了漂亮的特色牌。
讓品牌走近消費(fèi)者
以商圈周圍小區(qū)業(yè)主的反饋信息以及銷售數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，天虹做了大量的調(diào)研工作，最終將商場(chǎng)的消費(fèi)群體定位為25-45歲追求優(yōu)雅生活品味的時(shí)尚人士，其中以女性為主，所以在引進(jìn)品牌的時(shí)候以這部分人群的消費(fèi)心理和習(xí)慣為主要考量對(duì)象。后海天虹擁有4個(gè)百貨樓層，根據(jù)各品牌不同年齡段顧客的銷售增長趨勢(shì)，商場(chǎng)把男士用品設(shè)在了-一樓，二樓為大淑女裝，三樓為小淑女裝和女鞋，四樓為成熟女裝及內(nèi)衣。
在采訪后海天虹營銷部經(jīng)理王奇時(shí)，他表示，后海天虹女裝的銷售額呈逐年30％的增長速度發(fā)展。為了實(shí)現(xiàn)全方位的市場(chǎng)占有率，商場(chǎng)一直在服務(wù)項(xiàng)目上大做文章。從2010年開始，商場(chǎng)推出了“1+3+4”和“1+1”活動(dòng)，“1+1活動(dòng)是商場(chǎng)今年著重打造的項(xiàng)目之一，“就是在顧客試穿一件衣服的時(shí)候，售貨員會(huì)主動(dòng)為其準(zhǔn)備另一件我們認(rèn)為更適合她的衣服。如果她試穿的這件沒有碼了，那我們準(zhǔn)備的這―款就派上用場(chǎng)了，很多顧客也很希望有這樣的服務(wù)?！?/p>
一般來說，針對(duì)顧客的服務(wù)都是品牌各自策劃出來的，像天虹這樣以商場(chǎng)為平臺(tái)為品牌做策劃，實(shí)屬開創(chuàng)了先例。為了對(duì)顧客的信息了如指掌，店員要建立明晰的顧客信息。比如，商場(chǎng)會(huì)專門為張小姐建立一個(gè)文件夾，里面包括她的聯(lián)系方式、已購買過的品牌和買過的服裝圖片，有了這些信息，使店員對(duì)張小姐的身材、喜好、能接受的價(jià)位非常了解。商場(chǎng)曾配合娜爾思這個(gè)品牌去至尊vip顧客家里，幫她們整理衣柜，把衣服按照商務(wù)、休閑、宴會(huì)等風(fēng)格分好類，得到了顧客的一致好評(píng)。
成熟品牌棄打價(jià)格戰(zhàn)
后海天虹位于南山商業(yè)文化中心區(qū)。在這直徑為800米的商業(yè)文化中心區(qū)里有海雅百貨、南山茂業(yè)、海岸城三個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其中一家商場(chǎng)女裝相同品牌占到品牌總數(shù)的60％，因此，貨源、店員、促銷活動(dòng)、營銷策略中的每一個(gè)細(xì)節(jié)都將對(duì)銷售業(yè)績有著舉足輕重的影響。
天虹發(fā)現(xiàn)，在深圳這個(gè)消費(fèi)極具理性的城市，對(duì)品牌、時(shí)尚情有獨(dú)鐘的消費(fèi)人群并不喜歡打折促銷的場(chǎng)面，她們需要的是與眾不同的vip尊享。同樣，有著長遠(yuǎn)目標(biāo)的女裝品牌也意識(shí)到了這個(gè)問題。因此天虹商場(chǎng)的女裝品牌避開價(jià)格戰(zhàn)，以品牌形象和商品設(shè)計(jì)本身來吸引更多忠實(shí)粉絲的尊崇，例如：馬天奴、歌力思等。
中國元素品牌引消費(fèi)
如今女性顧客的消費(fèi)行為有三個(gè)特點(diǎn)。第一，“奢侈品控”，越來越多的女j眭對(duì)于奢侈品的需求高于她們的經(jīng)濟(jì)能力，但這一點(diǎn)也不妨礙平民女性對(duì)奢侈品牌的追求。第二是品牌忠實(shí)度降低。女性消費(fèi)群體越來越關(guān)注時(shí)尚和流行，以至于強(qiáng)化了對(duì)服裝搭配的個(gè)性展示，卻弱化了品牌的忠實(shí)度。第三，“90”后和“00”后的成長，以及網(wǎng)購的不斷發(fā)展改變了現(xiàn)有市場(chǎng)的消費(fèi)模式。
針對(duì)這三個(gè)消費(fèi)行為變化，后海天虹有著自己的認(rèn)識(shí)，在不斷優(yōu)化品牌的同時(shí)，必須考慮品牌引進(jìn)以及經(jīng)營中與目標(biāo)顧客匹配，而不是盲目對(duì)一線品牌的追求；其次要善于傾聽顧客的聲音，根據(jù)顧客的消費(fèi)需求、顧客滿意度調(diào)研情況、銷售數(shù)據(jù)分析，并結(jié)合時(shí)下流行的中國元素、大運(yùn)會(huì)游客契機(jī)，另辟蹊徑。最后，要站在消費(fèi)者的角度不斷掌握市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，結(jié)合消費(fèi)者本身的消費(fèi)意愿，創(chuàng)新營銷模式，汲 取更多的忠實(shí)顧客。
對(duì)消費(fèi)行為的深入分析使得后海天虹有了清晰的服務(wù)定位――主攻差異化路線，引進(jìn)有特色的女裝品牌，如褶皺服裝、蘇州的刺繡服裝等。即將在8月12日舉行的世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)給后海天虹提供了很好的機(jī)會(huì)，“我們是離大運(yùn)會(huì)場(chǎng)館最近的商場(chǎng)，屆時(shí)開幕式、閉幕式會(huì)來2千名運(yùn)動(dòng)員，再加上外國顧客，商場(chǎng)的客流量會(huì)大量增加?！蹦壳埃蠛Ｌ旌缯谶M(jìn)一步完善迎接大運(yùn)會(huì)的宣傳方案，商場(chǎng)以中國風(fēng)為主題，對(duì)現(xiàn)有品牌的陳列、主推單品進(jìn)行設(shè)計(jì)調(diào)整，都加入中國元素。商場(chǎng)也會(huì)在主要區(qū)域布置一個(gè)大型的陳列展區(qū)，將中式風(fēng)格的品牌集中到這一區(qū)域供顧客欣賞，品牌介紹的文字也會(huì)中英文對(duì)照，目的是讓顧客全方位感受到深圳有一個(gè)特色化的商場(chǎng)――后海天虹。
品牌女裝拼系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力
依托萬達(dá)廣場(chǎng)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的內(nèi)蒙古呼和浩特萬千百貨，是獨(dú)立于原有呼市傳統(tǒng)中山西路百貨商圈的一個(gè)新商場(chǎng)，位于整個(gè)青城的東部，是位于鏈接長樂宮商圈和東部新開發(fā)的大部分住宅項(xiàng)目的一個(gè)重要消費(fèi)場(chǎng)所。由于開業(yè)不到一年，銷售的情況和變化較為清晰明顯，通過呼和浩特萬千百貨少淑裝運(yùn)營經(jīng)理王靜在接受記者采訪時(shí)進(jìn)行的一些介紹和分析，女裝品牌在西北部地區(qū)百貨業(yè)態(tài)中的一些運(yùn)營特點(diǎn)也顯現(xiàn)一些端倪。
百貨店品牌女裝漸轉(zhuǎn)直營
和國內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)百貨商場(chǎng)相似，時(shí)尚的、快速引領(lǐng)潮流的一些品牌女only.veromoda、依戀、歐時(shí)力、a02等為大眾消費(fèi)者所熟知的年輕女裝品牌銷售額常年相對(duì)比較穩(wěn)定，是女裝營業(yè)流水的主要保證。
這類品牌從貨品方面有著靚麗的色彩，新潮的款式，而且已經(jīng)具有―定的知名度和品牌影響力，容易為年輕的女性消費(fèi)者所喜愛。
“除了品牌自身產(chǎn)品的原因，這一類品牌當(dāng)中，有相當(dāng)一部分都采取的是直營的方式。目前，收回權(quán)的經(jīng)營模式，已經(jīng)漸成一種趨勢(shì)在女裝領(lǐng)域蔓延開來?！蓖蹯o這么說，“像一些品牌，商很有實(shí)力，做的也不錯(cuò)，經(jīng)過商幾年的經(jīng)營拓展已經(jīng)打開一些局面，但可能還是要面對(duì)權(quán)被公司收回的境遇。”
眾所周知，直營在便于品牌公司貨品調(diào)配、庫存控制、統(tǒng)一價(jià)格體系等方面有著突出的優(yōu)勢(shì)，對(duì)自身的貨品數(shù)據(jù)、服務(wù)情況、資金回流等得以及時(shí)監(jiān)控，并在短期內(nèi)作出迅速的反應(yīng)和調(diào)整。
光是導(dǎo)購方面的培訓(xùn)這塊，就可以緩解商經(jīng)營所產(chǎn)生的對(duì)當(dāng)季貨品系列主旨不明確等問題的產(chǎn)生。
通常商參加品牌的訂貨會(huì)，會(huì)有品牌公司的設(shè)計(jì)人員或者企劃人員對(duì)新一季推出的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和解析，也就是說告訴商“賣點(diǎn)”在哪里，而真正需要掌握這些內(nèi)容的通常應(yīng)當(dāng)是店長，但很多商都是老板自己參加訂貨會(huì)，回去又不能明確的對(duì)自己的導(dǎo)購人員進(jìn)行詳盡的講解。從這個(gè)微小的側(cè)面，就可以反映出，直營的確能夠解決一部分溝通與管理的問題。
“從目前銷售排行的狀況來看，排名前十的品牌中，直營模式和與商場(chǎng)聯(lián)營模式各占一半一半。但從目前的趨勢(shì)來看，直營可能是今后女裝品牌與百貨公司合作的主要方向。
杭派女裝在北方市場(chǎng)“吃不香”
距呼和浩特只有一個(gè)時(shí)車程的包頭萬千百貨的招商運(yùn)營工作也是由王靜完成的，因此她對(duì)這兩個(gè)地區(qū)的品牌都有了解，通過比較來看，兩地有個(gè)相對(duì)共同的特點(diǎn)就是，深圳女裝銷售暢旺，杭派女裝“不吃香”。
從呼、包兩地的女裝零售情況來看，廣東、深圳的女裝品牌產(chǎn)品因設(shè)計(jì)感鮮明為消費(fèi)者所鐘愛，較為突出的有納帕佳、影兒、阿依蓮等等，而杭派女裝除了老牌的江南布衣jnby還不錯(cuò)外，基本沒有什么突出的給力表現(xiàn)。
近幾年，深圳女裝在區(qū)域品牌打造方面下了很大工夫，從地方政府扶持，到商業(yè)環(huán)境與資金支持等方面都在力挺女裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，因此，整體表現(xiàn)在全國本土女裝品牌中都是比較突出的。
在產(chǎn)品特色與結(jié)構(gòu)上，設(shè)計(jì)感比較強(qiáng)烈，不論是相對(duì)正式的時(shí)裝還是休閑女裝，結(jié)構(gòu)板型上都有很強(qiáng)的創(chuàng)新，國際化趨勢(shì)明顯。由于北方女性大多性格率真豪爽，體型也不像江南女子那般纖弱，所以，凸顯風(fēng)格的深圳女裝產(chǎn)品相對(duì)于那種“小女人感覺的細(xì)節(jié)”較多的蘇杭女裝產(chǎn)品要更受青睞。
深圳女裝銷售業(yè)績好的另一個(gè)原因是，深圳女裝注重品牌整體形象的打造與賣場(chǎng)中品牌文化的滲透與植入。整體陳列設(shè)計(jì)的感覺很周到系統(tǒng)，賣場(chǎng)的氣氛也營造的非常好。就這一方面來講，品牌商家對(duì)商的支持力度越大，越有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的品牌形象設(shè)計(jì)要求，越容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可與接納。從這一點(diǎn)來講，又回到了文中的第一個(gè)問題，如果是直營，這方面的問題又會(huì)減少一些，因?yàn)樯痰纳瞄L之處在于他們對(duì)市場(chǎng)的了解，和對(duì)貨品的把握，而現(xiàn)如今的女裝經(jīng)營則是包括整體形象運(yùn)營在內(nèi)的“系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力”。
運(yùn)營模式是影響銷售的關(guān)鍵因素
當(dāng)zara、bershka這種國際平價(jià)高街女裝品牌也入主萬達(dá)廣場(chǎng)之后(在步行街獨(dú)立運(yùn)營，不在百貨區(qū))，對(duì)萬千百貨的女裝品牌的銷售也帶來一定影響。
這個(gè)影響有兩方面，一是帶動(dòng)了整個(gè)商場(chǎng)的人氣，二是對(duì)整體的價(jià)位的控制以及品牌更新貨品的速度頻率提出了更高的要求。
目前，本土女裝其實(shí)在消費(fèi)者當(dāng)中已經(jīng)存留了很好的口碑，如納帕佳、太平鳥、歌莉婭、江南布衣等等。在貨品方面競(jìng)爭(zhēng)力都很強(qiáng)。但產(chǎn)品和品牌形象并不是保證銷售的絕對(duì)條件。比如艾格這個(gè)品牌，產(chǎn)品沒有問題，品牌影響力多年被消費(fèi)者所認(rèn)知，但現(xiàn)在卻下滑地比較厲害，就是因?yàn)樗麄冇玫氖恰斑h(yuǎn)程控制”的運(yùn)營模式，既不是商親力親為，公司也并不在當(dāng)?shù)嘏神v管理人員。女裝銷售的好壞，很大程度上靠的是賣場(chǎng)實(shí)際情況的考察，要經(jīng)常溝通各種情況，單靠線上傳輸數(shù)據(jù)進(jìn)行配貨分析是片面的，其他方面跟不上，數(shù)據(jù)也就失去了意義。
因此，當(dāng)下女裝拼的是整體的實(shí)力，包括品牌公司方方面面的運(yùn)作實(shí)力，商的能力，以及品牌選擇的運(yùn)營模式，或者說品牌協(xié)調(diào)與商的關(guān)系的能力也包含其中。這是一個(gè)完備的“系統(tǒng)”，哪個(gè)部件“壞掉”都會(huì)影響整體的運(yùn)行。
中國女裝品牌將引領(lǐng)世界潮流
在西安，百貨商場(chǎng)很多，正是這很多的百貨商場(chǎng)，引領(lǐng)著女裝的潮流趨勢(shì)。萬千百貨是依托萬達(dá)廣場(chǎng)的一個(gè)新生百貨，萬達(dá)廣場(chǎng)涵括娛樂、休閑以及百貨業(yè)態(tài)mall的組合形式，讓消費(fèi)者在購物的同時(shí)，滿足餐飲、娛樂、休閑等需求，萬千在西安市民的心中有絕對(duì)的地位，同時(shí)也是諸多80、90后新一代年輕人的首選必逛商場(chǎng)之一。
縱觀整個(gè)西安女裝市場(chǎng)，影響女裝消費(fèi)的因素有哪些?國內(nèi)女裝市場(chǎng)與國外的差距在哪?帶著以上種種疑惑，我們采訪了萬千百貨女裝經(jīng)理董毅，從對(duì)他的采訪中，我們看到中國女裝在西安市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)在和未來。
萬千百貨女裝品牌分布
董毅介紹萬千百貨女裝的布局：“在西安市場(chǎng)共有雁塔、民樂園2家萬千百貨商場(chǎng)。雁塔店女裝品類在三樓，包括淑女裝、少淑裝、內(nèi)衣、飾品等，所售品牌均為兩安女裝市場(chǎng)的主打品牌。而民樂園店女裝 品類在二樓，所銷售的品牌與雁塔店相似，同為市場(chǎng)上的女裝暢銷品牌。同時(shí)還引進(jìn)ck jeans、tommy、5cm、izzue等國際品牌。在西安市場(chǎng)來說，萬千百貨民樂店的少淑女裝品牌在萬千百貨的系統(tǒng)里是最好的，在整個(gè)西安市場(chǎng)也占有一定地位。其品牌區(qū)域的規(guī)劃，由關(guān)注度高的環(huán)島邊廳開始，搭配中島女裝配飾來組合，符合百貨的主次規(guī)范化?！?/p>
影響女裝消費(fèi)的主要因素
當(dāng)問及在萬千百貨，影響女裝銷售的因素有哪些時(shí)，董毅說：“其實(shí)從商場(chǎng)角度，影響銷售的因素很多，就女裝品牌市場(chǎng)而言，不同年齡的消費(fèi)者文化層次、情感心理、審美趣味存在不同的差異，其對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、色彩、式樣、材質(zhì)會(huì)有著不同的需求。主要有以下幾點(diǎn)：
(1)豐富應(yīng)季的流行與個(gè)性女裝，流行的款式往往能滿足消費(fèi)者從眾、求新及審美的需要。對(duì)于年輕、個(gè)性反叛的消費(fèi)者，標(biāo)新立異的款式則很受歡迎，個(gè)性往往是一種生活方式、審美趣味的外在表現(xiàn)，體現(xiàn)了一個(gè)人個(gè)性化的消費(fèi)需求。成功的服裝應(yīng)該將設(shè)計(jì)的個(gè)性與消費(fèi)的個(gè)性化審美需求和生活風(fēng)格聯(lián)系，以此滿足不同消費(fèi)群體的多樣化、個(gè)性化審美需求。拿少淑女裝舉例：only、moda、teenieweenie、艾格這些品牌的銷售業(yè)績很好，這些品牌市場(chǎng)知名度高，價(jià)位適中，同時(shí)搭配性高，受到大部分顧客的追捧，一旦這些品牌有大力度的促銷活動(dòng)時(shí)，業(yè)績更是成倍的增長。
(2)優(yōu)秀專業(yè)的導(dǎo)購員，所傳遞出來的熱情積極與友善，架起了消費(fèi)者與服裝之間的橋梁。
(3)西安市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌有一定的追求，品牌往往代表―種風(fēng)格和一群消費(fèi)者的生活態(tài)度與品味，穿著品牌服裝往往被認(rèn)為是―種身份的象征。一般情況下，作為知名女裝品牌來講，賣的就是品牌效應(yīng)，作為一般的品牌來講，才是以價(jià)位取勝。
(4)價(jià)位是影響很大的一個(gè)因素。服裝商品的提價(jià)和降價(jià)或者打折都會(huì)給顧客造成一定的影響，特別是有些理性的顧客在購買決策時(shí)小心謹(jǐn)慎，他們最在意服裝的性價(jià)比，理性顧客對(duì)銷售的建議聽取而不盲從，每一次購買決策都需精密計(jì)算。由于現(xiàn)在西安市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)很厲害，“100當(dāng)做200花”這種大力度的促銷活動(dòng)非常頻繁，基本上一家開始，而同城的其他競(jìng)爭(zhēng)店會(huì)跟風(fēng)，甚至力度比他還大，這樣會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者有“等活動(dòng)”的現(xiàn)象。
(5)vip享受。同一品牌在不同的商場(chǎng)銷售，也存在_定的差異，尤其是一些知名的百貨店，得到消費(fèi)者的認(rèn)同，所以在購買時(shí)，同等價(jià)位的情況下，消費(fèi)者會(huì)選擇這些知名的商場(chǎng)，如在世紀(jì)金花和百盛相同的品牌，其價(jià)位等同時(shí)，顧客的首選定是世紀(jì)金花。另―方面是虛榮心的滿足，知名百貨商場(chǎng)的服務(wù)相較于普通商場(chǎng)要高得多，讓消費(fèi)者有真vip顧客的感覺，這說明在百貨商場(chǎng)里，服務(wù)與vip管理也是影響消費(fèi)的一個(gè)因素。而知名百貨或mall所包含的附加值也會(huì)高出許多，如免費(fèi)泊車等相關(guān)服務(wù)。中國的女裝品牌必將引領(lǐng)世界潮流
當(dāng)問及國產(chǎn)女裝品牌與海外服裝的差距時(shí)，董毅告訴記者：“我個(gè)人感覺國產(chǎn)女裝和海外女裝并不存在很大的差距，只是中國的部分消費(fèi)者特別喜歡國外的女裝，認(rèn)為國外的時(shí)尚度更高。而我認(rèn)為這是每個(gè)人對(duì)流行趨勢(shì)的理解不同，目前歐美的時(shí)尚主流圈和媒體宣傳的都是歐美的女裝品牌與時(shí)尚，在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)今，勢(shì)必會(huì)影響到部分國人的穿衣習(xí)慣。特別是近兩年，一些國外快速時(shí)尚的品牌在市場(chǎng)上出盡了風(fēng)頭，由于設(shè)計(jì)周期短，新款上柜的速度非常陜，其價(jià)位又與國內(nèi)大眾女裝品牌接近，時(shí)尚度和風(fēng)格方面又極力抄襲奢侈大牌，最終吸引了一大批年輕女性的目光。而我認(rèn)為國產(chǎn)品牌和國際流行差距不大，我覺得中國新一代的設(shè)計(jì)師品牌與熟女裝品牌這兩塊做的非常成功。不僅僅在國內(nèi)市場(chǎng)銷售滿貫，在國際市場(chǎng)上也聲名顯赫，相信在不久的將來，中國的那些默默堅(jiān)持的女裝品牌必定會(huì)開會(huì)燦爛之花和引導(dǎo)潮流。”
女裝風(fēng)格面面觀
對(duì)于女裝品牌來說，同類風(fēng)格的其他品牌既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是學(xué)習(xí)對(duì)象。他們?cè)谏虡I(yè)終端的市場(chǎng)表現(xiàn)，同類風(fēng)格品牌數(shù)量的多寡，都是女裝品牌確定產(chǎn)品風(fēng)格地位、市場(chǎng)終端定位的判斷標(biāo)準(zhǔn)。本期本刊以上海不同層次的市場(chǎng)為例，選擇高端商場(chǎng)恒隆廣場(chǎng)、中高端商場(chǎng)太平洋百貨，以及淮海路沿線的個(gè)性風(fēng)格店，試圖畫出一幅女裝品牌風(fēng)格分布圖，給業(yè)內(nèi)女裝企業(yè)以參考。
恒隆廣場(chǎng)的女裝風(fēng)格
上海的恒隆廣場(chǎng)是高級(jí)―線品牌女裝的銷售商場(chǎng)，盡顯品質(zhì)與品味，是中國高檔服裝的起源地也是國際時(shí)尚之窗。在恒隆的女裝里，可以籠統(tǒng)地概括為頂級(jí)高檔女裝，但其中的不同讓恒隆的女裝在風(fēng)格上有了不同的表達(dá)語言。恒隆的女裝普遍具有的風(fēng)格是：簡(jiǎn)潔、大氣，高雅、華貴，面料高檔、設(shè)計(jì)合理、造型獨(dú)特、手工精致。
