冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第1篇
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*省屬熱帶氣候，主要以熱帶水果和蔬菜、稻米生產(chǎn)為主，其得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)對(duì)于我們北方來(lái)說(shuō)是個(gè)天然的溫室，一年四季均可種植蔬菜，蔬菜水果是*農(nóng)業(yè)的主業(yè)。
1、主要產(chǎn)品
全島蔬菜以豇豆、辣椒、茄子（矮瓜）、黃瓜（青瓜）、冬瓜、瓠瓜、苦瓜種植為主，搭配毛豆、佛手瓜、西瓜、甜瓜、空心菜等，幾乎什么菜都可種。
2、種植方法
蔬菜品種由土地所有者自行選擇，以廣東農(nóng)科院蔬菜所、*蔬菜所和中國(guó)農(nóng)科院蔬菜所的種子為主，多采用露地種植，起高壟，一壟兩行。水澆地多采用菜、稻、稻輪作制，蔬菜產(chǎn)品上市期間在12月至翌年4月，也就是大陸春節(jié)前后，此時(shí)價(jià)格高效益好。
3、加工方法
*的蔬菜絕大多數(shù)是即收即走，加工是簡(jiǎn)單的保鮮，過(guò)冰水后加冰用泡沫箱包裝。辣椒茄子預(yù)冷后紙箱包裝。在全省各地有很多制冰場(chǎng)。
4、銷售方法
*各地建有許多的蔬菜購(gòu)銷市場(chǎng)，如文昌縣大致坡永青公司購(gòu)銷市場(chǎng)、陵水光坡市場(chǎng)、三亞海棠灣市場(chǎng)、澄邁永發(fā)市場(chǎng)等，農(nóng)戶將蔬菜交售至市場(chǎng)由大陸各地商販?zhǔn)召?gòu)或由當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)人代收，價(jià)格隨行就市。
也有些簡(jiǎn)單的訂單方法，就是由訂購(gòu)人將種子發(fā)給農(nóng)民種植，到時(shí)由訂購(gòu)者按市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)，如果有人來(lái)要貨，只要價(jià)格不低于別人0.1元，則不會(huì)出售于他人。
5、毛豆種植情況
目前*毛豆種植地區(qū)有東方市、昌江黎族自治縣、文昌市，開始是由販毛豆的菜販，多為湖北、福建、浙江人在當(dāng)?shù)爻邪恋鼗驅(qū)⒎N子發(fā)給農(nóng)民種植。
二、*蔬菜市場(chǎng)的分析
1、自然條件優(yōu)越，產(chǎn)品豐富。
*以其天然優(yōu)勢(shì)可以在冬季生產(chǎn)出各類蔬菜，蔬菜面積大產(chǎn)量大。
2、農(nóng)民種植積極性高，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。
由于蔬菜種植收入高，占全年收入的70%強(qiáng)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民只要是有條件種植的田塊均會(huì)種上蔬菜，并每天都會(huì)下地精心管理。由于是自主種植，農(nóng)民均具備承擔(dān)種植風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。去年的低溫對(duì)*蔬菜影響很大，凍災(zāi)后，農(nóng)民還是自已重新播種。
3、蔬菜生產(chǎn)由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)無(wú)形之手調(diào)節(jié)，無(wú)指標(biāo)計(jì)劃。
蔬菜品種面積多由農(nóng)民自已掌握，并無(wú)政府和大公司的計(jì)劃，完全是自由發(fā)展。
4、蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量不一。
在市場(chǎng)看到，蔬菜的分級(jí)工作做的很細(xì)，成品菜外形標(biāo)準(zhǔn)高，幾乎是長(zhǎng)短一樣，但其內(nèi)在質(zhì)量不得而知。*的蟲害特別多，用藥量驚人，我們了解了各地包括農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)資供應(yīng)情況，全部由私人經(jīng)營(yíng)，無(wú)專業(yè)技術(shù)人員指導(dǎo)，高毒農(nóng)藥在各地可見，我們親眼見到農(nóng)民用有機(jī)磷治辣椒蟲害，因此蔬菜質(zhì)量令人擔(dān)憂。
三、考察后的感想和發(fā)展計(jì)劃
1、感想
此次考察學(xué)習(xí)了*的瓜菜生產(chǎn)，所到之處只要是平原有水的地區(qū)幾乎全部是蔬菜基地，其規(guī)模之大、管理之精、產(chǎn)量之高、效益之好令人振奮也令人反思。我場(chǎng)的現(xiàn)狀在排除與*地域上的差異之外，我們基礎(chǔ)條件、配套設(shè)施比他們好，但對(duì)蔬菜的種植管理與*農(nóng)民差距甚遠(yuǎn)，缺少抗風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)；作為組織者的我們對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研不足，網(wǎng)絡(luò)不健全，缺少對(duì)品種的準(zhǔn)確把握。這些不足之處亟待提高加強(qiáng)。
2、工作計(jì)劃
冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第2篇
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老趙在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)水莊鎮(zhèn)的環(huán)*家電城有8萬(wàn)元應(yīng)收款。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商竟然有這么大一筆欠款！前任業(yè)務(wù)員皺起眉頭，一副無(wú)奈的樣子。
原來(lái)，環(huán)*家電城曾經(jīng)出了一張票面為10萬(wàn)元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉(zhuǎn)讓的，前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開單發(fā)貨。當(dāng)時(shí)公司財(cái)務(wù)人員也有疏忽，票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問(wèn)題，被退了回來(lái)。而此時(shí)貨已發(fā)到了環(huán)*家電城，前任業(yè)務(wù)員馬上通知環(huán)*家電換票，環(huán)*家電給了2萬(wàn)多元現(xiàn)金后便沒了下文，環(huán)*家電顯然已沒有誠(chéng)意再合作了。
老趙意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性，第二天就趕到了水莊鎮(zhèn)。這個(gè)鎮(zhèn)很有名氣，比較繁華，有很多大廠設(shè)在這里。老趙先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了環(huán)*家電城的位置，也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷商的布局。老趙沒有直接到環(huán)*家電城，而是拜訪了其它幾家經(jīng)銷商，通過(guò)與他們的交談，了解到環(huán)*家電城在該鎮(zhèn)家電能排到前三名，但老板人品較差，以前有過(guò)幾次與廠方財(cái)務(wù)上的糾紛。
最后，老趙來(lái)到環(huán)*家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面有容x冰箱的專柜，也有科x冰箱的專柜，老板知道老趙是科x公司的業(yè)務(wù)人員，態(tài)度不冷不熱，和他談及業(yè)務(wù)方面的事情時(shí)，他說(shuō)，容x銷量一般，科x銷售很差，下一步準(zhǔn)備主推海x，容x準(zhǔn)備到家電市場(chǎng)提貨，不想再和分公司直接合作了。情況了解到這一步，老趙已經(jīng)心中有數(shù)。（科x公司有容x冰箱和科x冰箱兩個(gè)冰箱品牌）
晚上回到住處，老趙理了一下思路，做好第二天工作安排以后，老趙習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》。有一段話引起了老趙的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無(wú)備，出其不意?！笨吹竭@里，老趙思索了一會(huì)，突然有了主意。
第二天，老趙咨詢了公司財(cái)務(wù)人員，對(duì)一些相關(guān)問(wèn)題做了了解，得到明確答復(fù)后，老趙又去了水莊。到了之后，老趙與老板很隨意地聊了一陣，接著同導(dǎo)購(gòu)員談冰箱產(chǎn)品知識(shí)。其后的一個(gè)月時(shí)間里，老趙平均一周去兩次，到那里除了給導(dǎo)購(gòu)員做一些培訓(xùn)以外，還跟環(huán)*家電城的老板聊一些他感興趣的話題，有時(shí)他的小孩在場(chǎng)，老趙會(huì)買一些小東西送給他。
老趙和老板越來(lái)越熟了，談話也比較隨便了，老板也開始請(qǐng)老趙吃飯，但是老趙始終沒有同他談過(guò)欠款的事，好像老趙從來(lái)不知道那件事一樣。老趙第一次到水莊的時(shí)候就注意到了環(huán)*家電城科x冰箱的問(wèn)題，后來(lái)通過(guò)盤庫(kù)，老趙算出環(huán)*家電城科x冰箱的存貨達(dá)12萬(wàn)元之多。由于科x冰箱價(jià)格較高，營(yíng)業(yè)人員不懂賣點(diǎn)，不知道該怎樣去推，導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷。
老趙給導(dǎo)購(gòu)員做培訓(xùn)時(shí)，沒有涉及科x冰箱的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。也就是說(shuō)，老趙只講容x冰箱，不講科x冰箱。本來(lái)容x就比較好賣，導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)一步熟悉容x的產(chǎn)品知識(shí)之后，銷售時(shí)就更加側(cè)重容x冰箱了。
老板終于開始注意到科x庫(kù)存太多的問(wèn)題，一次喝酒后，他開始向老趙抱怨科x冰箱占?jí)嘿Y金又不出貨，問(wèn)老趙是否有辦法。老趙知道解決問(wèn)題的時(shí)機(jī)到了。老趙說(shuō)，科x冰箱全國(guó)都滯銷，價(jià)格太高沒法賣，我也沒有什么好辦法，他聽了后更加愁眉不展，此后他每見到老趙都要提這件事。
有一次，老趙故做神秘地告訴他，科x冰箱下個(gè)月要調(diào)價(jià)，但全國(guó)統(tǒng)一不會(huì)補(bǔ)差，讓他抓緊時(shí)間消化庫(kù)存。他再也沉不住氣了，請(qǐng)老趙幫忙無(wú)論如何要幫他一次，幫他把貨退掉。老趙說(shuō)科x冰箱退貨很難，但換成容x可能會(huì)簡(jiǎn)單一些，他說(shuō)怎么都行。他一再要求，但老趙并未馬上幫他辦，幾天后老趙才告訴他公司批了，可以換貨。
環(huán)*家電城的貨入到分公司的倉(cāng)庫(kù)后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。老趙見到他后埋怨他：為什么不告訴我他在公司有欠款，否則肯定不會(huì)讓他退貨的，他低著頭說(shuō)不出話來(lái)。
【案例分析】
面對(duì)新接手的業(yè)務(wù)有這么大的遺留問(wèn)題，老趙沒有報(bào)怨，沒有放棄。這就是成功的心態(tài)，這就是一個(gè)好的開始，好的開始就是成功的一半。在接下來(lái)開展的工作中，他把《孫子兵法》活學(xué)活用，一步步把環(huán)*家電城的老板引入了自己的“圈套”。這個(gè)點(diǎn)子，妙就妙在問(wèn)題的解決是在經(jīng)銷商的“懇求”下完成的，當(dāng)問(wèn)題“解決”后，老趙又巧妙的把責(zé)任推給了環(huán)*家電城，使環(huán)*家電城的老板在今后的經(jīng)商路上不敢再使用那種手段了，起碼不敢和科x使用那樣的手段了。因?yàn)榭苮的人員不是好惹的，都是業(yè)務(wù)高手，都是談判高手。
這個(gè)案例，看上去沒有明顯的談判痕跡，但隱藏著一種高超的談判技巧。這種技巧不是隨隨便便就可以想出來(lái)的，它需要豐富的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和智慧。按照一般的做法，和老板說(shuō)明欠款的問(wèn)題，直接要求還錢，或者直接把貨拉回去，像董明珠第一次下市場(chǎng)一樣，拼命地從欠款的經(jīng)銷商那里要回貨物。但是，如果把貨要了回去，那也沒有繼續(xù)合作的可能，根據(jù)這個(gè)老板的口碑，在以后的較量中，他很可能會(huì)處處針對(duì)科x進(jìn)行還擊。因此，這里的高超之處就是一開始裝作不知道欠款的事情，而是做好謀劃，等待時(shí)機(jī)，設(shè)好圈套，等待他上鉤。
老趙的做法看上去很狡猾，但對(duì)待這樣的老板只能以牙還牙，沒有高超的手段，是很難對(duì)付這種口碑不好的老板的。對(duì)待“敵人”，我們可以使用任何手段，當(dāng)然，前提是不損害他人的利益。老趙使用這個(gè)方法，并沒有損害別人的利益，只是要回了本該屬于公司的東西，無(wú)可厚非。這是一種智慧、魄力和勇氣的體現(xiàn)。
老趙為了避免公司的損失，想到要他還錢比較難，還不如把貨要回去，可貨物直接要不回去，就通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員讓科x冰箱滯銷，并編造科x冰箱要降價(jià)的消息，讓老板感到壓力，從而主動(dòng)尋求解決方法。這時(shí)，老趙才道出換貨的建議。
老趙在和環(huán)*家電城老板接觸之前，先去其他地方了解情況，從別人的口中了解這位老板的為人和個(gè)性，根據(jù)老板的個(gè)性和品質(zhì)采取相應(yīng)的對(duì)策，這是這個(gè)案例中非常值得學(xué)習(xí)的一點(diǎn)。老趙對(duì)情況進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)不能硬來(lái)，只能智取，于是就設(shè)計(jì)了頗復(fù)雜的一個(gè)局。
因此，老趙在這里運(yùn)用了“請(qǐng)君入甕”的方法和編造信息的方法，更多地是展現(xiàn)了一種計(jì)謀，一種智慧，對(duì)我們的談判也具有很好的啟示意義。
【談判秘訣】
冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第3篇
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暴風(fēng)雨終于來(lái)了！2005年9月9日海信集團(tuán)旗下的海信空調(diào)公司與顧雛軍領(lǐng)銜的格林柯爾公司達(dá)成協(xié)議，同意以9億元購(gòu)買廣東格林柯爾所持的科龍電器26.43%股份，由此海信空調(diào)成為科龍電器的第一大股東和實(shí)際控制人。
此次海信并購(gòu)科龍，是截止目前家電行業(yè)最大的一樁國(guó)內(nèi)收購(gòu)案，并購(gòu)企業(yè)的規(guī)模（被購(gòu)目標(biāo)年銷售額84億元）和并購(gòu)金額（收購(gòu)金額為9億元）雙雙創(chuàng)下了中國(guó)家電并購(gòu)史新高。
金額尚在其次，此次并購(gòu)的戰(zhàn)略意義更值得注目。戰(zhàn)略性其一體現(xiàn)在并購(gòu)模式上，眾所周知，近年來(lái)中國(guó)家電品牌的集中度已經(jīng)很高，所以這種雙強(qiáng)式的并購(gòu)幾乎從未發(fā)生過(guò)，即便是海爾、tcl這樣靠并購(gòu)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)也從未能夠進(jìn)行只能靠激活一兩條“休克魚”聊以解炊。戰(zhàn)略性其二體現(xiàn)在中國(guó)同時(shí)具備黑電與白電話語(yǔ)權(quán)的企業(yè)一個(gè)也沒有，雖然tcl、康佳等黑電巨頭對(duì)白色領(lǐng)域覬覦已久，投入可觀，但依然無(wú)能為力，而海信籍此將占據(jù)黑白電雙強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
正因?yàn)檫@樣的戰(zhàn)略性，這次并購(gòu)也吸引了政府的目光，不僅廣東、山東兩省政府上下協(xié)調(diào)，全國(guó)工商聯(lián)積極推動(dòng)，甚至國(guó)務(wù)院也召開專題會(huì)議予以部署。
為什么是海信？
海信一向奉行低調(diào)，其掌門人周厚健一直以后積薄發(fā)為原則，為何此次能夠一改常規(guī)、雷霆一擊，在二個(gè)月內(nèi)即完成了從考察到簽定收購(gòu)協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程，以至于被業(yè)內(nèi)人士稱之為“”，其9億元的開價(jià)也被人為是“排擠其它的收購(gòu)對(duì)手”。
要理解此次并購(gòu)的戰(zhàn)略意義必須從兩個(gè)角度切入。
第一，為什么不是其他品牌？
其實(shí)有能力并購(gòu)科龍的國(guó)內(nèi)品牌并非只有海信，從目前國(guó)內(nèi)家電企業(yè)年銷售收入來(lái)看，排在第一位的是海爾、第二位是tcl、第三位是海信、第四位是長(zhǎng)虹。這四家企業(yè)都有并購(gòu)科龍的實(shí)力，事實(shí)上他們也的確就此進(jìn)行過(guò)洽商。
但為何最終花落海信呢？這里面有個(gè)戰(zhàn)略困境的問(wèn)題。
拿海爾來(lái)說(shuō)，其在白電上的實(shí)力就很強(qiáng)，如果收購(gòu)科龍，固然可以進(jìn)一步加強(qiáng)其市場(chǎng)地位，甚至可以運(yùn)用多品牌獲取更大的戰(zhàn)略回旋。然而海爾學(xué)的是ge，更著眼于全球產(chǎn)業(yè)集群的運(yùn)作，其眼下最關(guān)注的是品牌國(guó)際化，是建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)，收購(gòu)科龍不是海爾戰(zhàn)略的優(yōu)先序列。
還有tcl，此前的一系列收購(gòu)尤其是并購(gòu)湯姆森，已經(jīng)有點(diǎn)消化不良甚至深陷泥沼的跡象，現(xiàn)在并購(gòu)整合才是第一戰(zhàn)略，并購(gòu)科龍只能有心無(wú)力。
就長(zhǎng)虹而言，白電一直是心病所在，無(wú)論是空調(diào)還是冰箱，長(zhǎng)虹奔波多年毫無(wú)斬獲，收購(gòu)科龍的確是柳暗花明的捷徑。然而形格勢(shì)禁，長(zhǎng)虹眼下有更重要的事情要做，趙勇要消除倪潤(rùn)峰時(shí)代留下的遺留問(wèn)題，要投資重振長(zhǎng)虹品牌，后顧之憂的存在使得絕無(wú)放手豪賭的心志。
除此之外，黑電的創(chuàng)維數(shù)碼因?yàn)槎戮种飨S宏生在港涉訟；康佳也因手機(jī)虧損而拖累主業(yè)，他們都不可能有所著墨。
第二，為什么就是海信？
由于低調(diào)的作風(fēng)，很多人的確是低估了海信的實(shí)力。事實(shí)上海信集團(tuán)旗下已經(jīng)擁有彩電、電腦、手機(jī)、空調(diào)、冰箱、地產(chǎn)等六大核心業(yè)務(wù)（其電、冰箱資產(chǎn)都已裝入上市公司，空調(diào)、電腦、手機(jī)、地產(chǎn)資產(chǎn)仍在集團(tuán)內(nèi)），已經(jīng)形成了年產(chǎn)1000萬(wàn)臺(tái)彩電、300萬(wàn)套空調(diào)、400萬(wàn)部cdma手機(jī)、160萬(wàn)臺(tái)冰箱、100萬(wàn)臺(tái)計(jì)算機(jī)及防火墻、服務(wù)器等數(shù)碼設(shè)備的強(qiáng)大產(chǎn)能，截止2004年在國(guó)內(nèi)外擁有20多個(gè)公司，凈資產(chǎn)達(dá)48億元。銷售收入273億元。
財(cái)務(wù)可能不能說(shuō)明太多的問(wèn)題，近5年來(lái)海信的策略能力也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。2000年3月，一場(chǎng)“工薪變頻”營(yíng)銷戰(zhàn)讓海信空調(diào)異軍突起，就此奠定中低端變頻空調(diào)霸主地位，后來(lái)通過(guò)一系列產(chǎn)品－市場(chǎng)延伸行動(dòng)，在2004年海信空調(diào)在變頻空調(diào)市場(chǎng)上擁有60%的市場(chǎng)占有率，海信也由此成為中國(guó)最大的變頻空調(diào)制造商和銷售商。還有，2002年海信蓄勢(shì)平板電視，2004年底就呈現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅上揚(yáng)，據(jù)統(tǒng)計(jì)海信平板電視已經(jīng)連續(xù)12個(gè)月蟬聯(lián)中國(guó)市場(chǎng)銷量第一，2005年僅三季度銷售額就同比增長(zhǎng)100%。
和一些黑電同行的巨虧相比，海信主業(yè)的盈利為并購(gòu)科龍創(chuàng)造了財(cái)務(wù)條件，另外由于海信在房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)五十強(qiáng)，成為支撐集團(tuán)盈利的重要支柱，這也是一頭可資長(zhǎng)袖善舞的“現(xiàn)金牛”。
為什么是科龍？
此次海信并購(gòu)科龍，由集團(tuán)董事長(zhǎng)周厚健親自帶隊(duì)，不僅考察科龍，同時(shí)與政府、銀行等方面大力溝通，并拿出完整收購(gòu)方案以及重組設(shè)想，搶下科龍的決心嘆而觀止，前所未有。那么海信的行動(dòng)一反常態(tài)其背后的戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)是什么？
第一，業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。與海爾年銷售額近千億的規(guī)模，tcl年銷售額400億的規(guī)模相比，海信的270億還差得很遠(yuǎn)。所以2005年4月，在cctv的一次訪談中，周厚健透露了海信集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃：“我們希望做百年海信，2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入1000億元，成為世界知名品牌”。5年成長(zhǎng)4倍靠自我積累肯定不行，自然要借力于收購(gòu)兼并，所以盡管與海爾、tcl等企業(yè)重大購(gòu)并行動(dòng)相比，海信集團(tuán)雖然謹(jǐn)慎，但也不是沒有動(dòng)作的。4月6日，收購(gòu)南京伯樂(lè)，獲得100萬(wàn)臺(tái)冰箱產(chǎn)能的南京白電基地；4月8日，在浙江湖州收購(gòu)了先科空調(diào)，并斥資5600萬(wàn)元建湖州變頻空調(diào)生產(chǎn)基地，年產(chǎn)能突增300萬(wàn)臺(tái)；6月28日，歷經(jīng)3年建設(shè)，遠(yuǎn)在西南腹地的貴陽(yáng)海信工業(yè)園(一期)正式啟用；8月4日，海信全球第十三個(gè)生產(chǎn)基地——海信新疆工廠在喀什正式開工投產(chǎn)。這一系列令人眼花繚亂擴(kuò)張動(dòng)作正是開局，而并購(gòu)科龍不過(guò)是高潮而已。
第二，業(yè)務(wù)群的優(yōu)化。就白電而言，空調(diào)業(yè)務(wù)一直由海信空調(diào)全權(quán)運(yùn)作，而冰箱業(yè)務(wù)卻屬于海信電器。這個(gè)事業(yè)群結(jié)構(gòu)并不好，海信電器一直以彩電作為主業(yè)，冰箱業(yè)務(wù)得不倒足夠的資源，2004年電冰箱的銷售額僅為5.2億元，與70億元的彩電銷售額相比微不足道。海信收購(gòu)后可以將海信電器的冰箱資產(chǎn)注入科龍電器，這樣不僅可使冰箱業(yè)務(wù)能夠迅速做大，而且使得海信電器能夠全力以赴地專注于彩電業(yè)務(wù)的生產(chǎn)。
第三，取得白電優(yōu)勢(shì)。海信一直強(qiáng)于黑電業(yè)務(wù)，在白電領(lǐng)域，無(wú)論冰箱還是空調(diào)一直處于二線位置，短期內(nèi)難以獲得突破。而科龍是國(guó)內(nèi)目前規(guī)模最大的制冷家電企業(yè)集團(tuán)之一，冰箱年產(chǎn)量800萬(wàn)臺(tái)，空調(diào)年產(chǎn)400萬(wàn)臺(tái)?？讫埰煜驴讫?、容聲、康拜恩3大品牌冰箱總銷量位居全國(guó)第一，第11次奪得全國(guó)銷量冠軍?？照{(diào)方面也僅次于格力、美的、海爾三大品牌，穩(wěn)居行業(yè)第4位，2004年科龍空調(diào)收入同比上升68%。如此累加科龍的市場(chǎng)份額將一舉使海信進(jìn)入白電一線陣營(yíng)，將有可能打造國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的白電第一品牌。
第四，規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模的擴(kuò)大必然帶來(lái)成本地位的改善，首先并購(gòu)后通過(guò)整合組織結(jié)構(gòu)和供銷網(wǎng)絡(luò)，可以節(jié)約管理費(fèi)用、采購(gòu)費(fèi)用和銷售費(fèi)用；其次通過(guò)共享先進(jìn)的方法和技術(shù)，改善其管理水平；再次可以整合研發(fā)流程，提高技術(shù)力量。
第五，拳頭效應(yīng)。海信自身的確存在相當(dāng)缺陷，海信集團(tuán)是多元化的企業(yè)，戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，但在每一個(gè)單項(xiàng)上還談不上真正成功。海信的起家之本和長(zhǎng)項(xiàng)是電視機(jī)，但電視機(jī)上海信始終沒有在國(guó)內(nèi)稱雄，不過(guò)近兩年才進(jìn)入業(yè)內(nèi)五強(qiáng)，今年在平板電視表現(xiàn)突出，也是因?yàn)榭偙P子小，加上傳統(tǒng)彩電負(fù)擔(dān)小的原因。海信的空調(diào)也僅僅是在變頻領(lǐng)域內(nèi)有突破，但也未入圍行業(yè)前四強(qiáng)。海信的冰箱基本是差得不能再差，不僅銷售額低，利潤(rùn)更可憐，2004年海信冰箱的毛利為7.73%，而同期科龍冰箱的毛利率卻是29.17%。而收購(gòu)科龍后，海信將一改以往缺乏拳頭產(chǎn)品的缺陷，冰箱業(yè)務(wù)將形成較大的領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)，而空調(diào)業(yè)務(wù)沖擊老大也不是不可商量的。
第六，全面布局。環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、珠三角是中國(guó)三大家電市場(chǎng)，而海信的布局則是‘北高南低’，優(yōu)勢(shì)主要集中在北方。盡管海信在浙江幾次兼并之后，已經(jīng)扎根長(zhǎng)三角、環(huán)渤海灣兩大家電制造基地，但在珠三角海信仍然沒有任何白電生產(chǎn)基地，這也是海信在華南市場(chǎng)偏弱的重要原因，所以布局華南是必然的選擇。而科龍?jiān)谌A南擁有龐大的制造基地，順德家電產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵袊?guó)三大家電生產(chǎn)基地中最完整的，上下游非常貫通，形成了一個(gè)半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈，所有零部件在半小時(shí)之內(nèi)可以全部配齊，這對(duì)企業(yè)減少庫(kù)存，加快資金周轉(zhuǎn)率帶來(lái)了優(yōu)勢(shì)，由此完全彌補(bǔ)了海信的不足。
第七，業(yè)務(wù)國(guó)際化。中國(guó)國(guó)內(nèi)家電市場(chǎng)日趨飽和，能否將業(yè)務(wù)延伸到全球市場(chǎng)，將決定中國(guó)家電廠商的命運(yùn)。而科龍?jiān)谕怃N業(yè)務(wù)正取得令同行矚目的成績(jī)，科龍2004年年報(bào)顯示，科龍的冰箱、空調(diào)產(chǎn)品中，有相當(dāng)一部分外銷，去年冰箱外銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)87.5％，在出口產(chǎn)品中，科龍則主要以oem為主，ge、美泰克等近10家超級(jí)大客戶都是通過(guò)其代工。有了科龍外銷業(yè)務(wù)的保證，海信不僅能夠大大加快國(guó)際化進(jìn)程，其一直為業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂的產(chǎn)能過(guò)剩也可以大大消化。
第八，資本運(yùn)作。海信深知科龍作為一家上市公司帶來(lái)的巨大潛力。在海信重組科龍的計(jì)劃中，就有供助定向增發(fā)整合資產(chǎn)，同時(shí)完成科龍電器股權(quán)的設(shè)想。一旦科龍能夠盤活，海信集團(tuán)就有了海信電器、科龍電器兩個(gè)融資窗口。而海信集團(tuán)也完全可能以一家投資控股公司的形式實(shí)現(xiàn)集團(tuán)在海外的整體上市計(jì)劃。
第九，低成本的收購(gòu)契機(jī)。從今年4月，科龍電器遭中國(guó)證監(jiān)會(huì)立案稽查以來(lái)，在一場(chǎng)摧枯拉朽的輿論浪潮下，格林柯爾系徹底瓦解，格林柯爾系的主人、科龍電器原董事長(zhǎng)顧雛軍也鋃鐺入獄。此時(shí)科龍品牌的美譽(yù)度遭遇前所未有的打擊，而科龍的困境恰恰提供了難得良機(jī)，海信花9億就可以撬動(dòng)84億的盤子。還有，尤其從機(jī)會(huì)成本的角度考慮，一旦國(guó)內(nèi)其它家電企業(yè)收購(gòu)科龍，由此形成的市場(chǎng)格局，將對(duì)海信的地位相當(dāng)不利，這是海信所不愿看到的。
第十，互相需要。對(duì)于海信而言，不僅是獲得工廠，更是獲得戰(zhàn)略地位。科龍的品牌價(jià)值、銷售網(wǎng)絡(luò)、供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)、制冷技術(shù)、質(zhì)量管理、管理水平都是海信所急需的。而對(duì)于苦苦掙扎的科龍來(lái)說(shuō)，海信也有三重吸引力，首先是國(guó)資背景，意味著能迅速恢復(fù)銀行信譽(yù)，獲得資金支持；其次是家電事業(yè)，意味著科龍將不會(huì)再次淪為“資本運(yùn)作”的工具；其三是黑電主業(yè)，意味著雙方也不會(huì)形成直接的市場(chǎng)沖突，科龍品牌可以得到保留光大。
硝煙過(guò)去
外界的置疑其實(shí)并不是吃飯的問(wèn)題，而是消化的問(wèn)題。如今海信面臨的當(dāng)務(wù)之急，就是要努力做好與科龍的整合工作。海信當(dāng)家人周厚健曾表示，整合科龍將是海信2005年乃至2006年的一號(hào)工程。
第一是文化整合。海信的隊(duì)伍接管科龍，雙方內(nèi)部的企業(yè)文化上到底誰(shuí)融合誰(shuí)是個(gè)大問(wèn)題?？讫垖?duì)此也是有疑慮的，科龍一位中層就有表示，希望海信進(jìn)來(lái)后能善待科龍員工，如果海信帶著霸氣而來(lái)，將不利于這兩個(gè)企業(yè)的文化融合。
第二是業(yè)務(wù)整合。在技術(shù)領(lǐng)域，科龍采用歐美技術(shù)，而海信采用日本技術(shù)，前者技術(shù)升級(jí)快成本低，后者成本高針對(duì)的是高端市場(chǎng)，表面上看能夠兼容，但畢竟是兩個(gè)技術(shù)方向。科龍的營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)的快速應(yīng)變，也而海信作為國(guó)有企業(yè)則強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期穩(wěn)健，也是有差距的。另外，如何整合科龍和海信原有的銷售網(wǎng)絡(luò)、以及海信作為外來(lái)企業(yè)如何在順德處理好各種錯(cuò)綜復(fù)雜的政府關(guān)系等，這些都不是輕易可以解決的問(wèn)題。
冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第4篇
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11月9日晚，中國(guó)家電業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)--四川長(zhǎng)虹正式公告，以1.45億元巨資，成為安徽著名冰箱企業(yè)--美菱電器的新東家。這意味著四川長(zhǎng)虹首次擁有了兩家上市公司。
出價(jià)最高1.45億元
據(jù)長(zhǎng)虹公告，11月6日，四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司與廣東格林柯爾企業(yè)發(fā)展有限公司簽署了美菱電器股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議書。根據(jù)協(xié)議，格林柯爾將其持有的合肥美菱股份公司境內(nèi)法人股8285萬(wàn)股（占該公司已發(fā)行總股本的20.03%）轉(zhuǎn)讓給四川長(zhǎng)虹。轉(zhuǎn)讓價(jià)款最多為1.45億元，最終轉(zhuǎn)讓價(jià)款待雙方共同聘請(qǐng)的專業(yè)審計(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)美菱電器進(jìn)行審計(jì)后確定。此次股權(quán)轉(zhuǎn)讓完成后，四川長(zhǎng)虹將一舉替代格林柯爾，成為美菱電器的第一大股東。美菱集團(tuán)則將繼續(xù)持有美菱電器9.8%股權(quán)，仍為美菱電器第二大股東。
而在兩年前的2003年5月底，顧雛軍的廣東格林柯爾入主美菱電器時(shí)，購(gòu)買這20.03%的美菱股份耗資2.07億元。此次長(zhǎng)虹的超低價(jià)收購(gòu)，與外界猜測(cè)的顧雛軍會(huì)借土地升值索要高轉(zhuǎn)讓價(jià)的心理預(yù)期形成巨大反差。
據(jù)悉，長(zhǎng)虹此次收購(gòu)得到了四川、安徽兩地政府以及全國(guó)工商聯(lián)的大力支持和幫助，此次收購(gòu)也在一定程度上仿效了海信收購(gòu)科龍。收購(gòu)的定金和其它股份轉(zhuǎn)讓款，將支付到全國(guó)工商聯(lián)和美菱公司指定的賬戶，該賬戶資金由各方共管。按照有關(guān)規(guī)定，長(zhǎng)虹此次收購(gòu)還需國(guó)家相關(guān)部門進(jìn)一步審核。
有傳言說(shuō)，深受趙勇賞識(shí)的王勇將有望執(zhí)掌美菱電器。王勇現(xiàn)在的身份是長(zhǎng)虹華北片區(qū)總經(jīng)理、長(zhǎng)虹電器（中國(guó)）營(yíng)銷公司副總經(jīng)理。據(jù)報(bào)道，就在長(zhǎng)虹收購(gòu)美菱將對(duì)外公布的前夜，王勇離開了他奮斗兩年多的華北片區(qū)。長(zhǎng)虹北京分公司工作人員透露：'王總回去可能升官了。'該工作人員還表示，王勇很受長(zhǎng)虹董事長(zhǎng)趙勇的賞識(shí)。
美菱電器歸屬一波三折
在本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓中，美菱集團(tuán)扮演的角色很耐人尋味。作為冰箱'四大家族'之一的美菱，是安徽省第一個(gè)'中國(guó)馳名商標(biāo)'。近兩年來(lái)，圍繞美菱電器的控股權(quán)爭(zhēng)奪一直沒有平息。
從2000年開始，美菱電器經(jīng)營(yíng)開始走下坡路，2001年年報(bào)顯示虧損3億多元。2002年下半年，當(dāng)?shù)卣_始對(duì)其進(jìn)行改制，2003年6月12日，顧雛軍以2.07億元收購(gòu)了美菱電器20.03%股份，成為第一大股東；美菱集團(tuán)控股公司持有9.8%的股份，退居第二大股東。顧雛軍入主后的第二年，美菱實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，凈利潤(rùn)達(dá)1677萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)108.61%。今年上半年，公司業(yè)務(wù)也保持較高增長(zhǎng)。
今年7月26日，美菱電器公告稱，美菱集團(tuán)正在與廣東格林柯爾洽談收購(gòu)其所持股份的相關(guān)事宜。公告一出，各界嘩然，因?yàn)榇藭r(shí)距離美菱集團(tuán)賣掉上述股份僅僅時(shí)隔兩年。對(duì)此，不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是合肥市有關(guān)部門要求美菱集團(tuán)所為的，因?yàn)槊懒怆娖魇呛戏适兄攸c(diǎn)企業(yè)，在某種意義上是合肥的象征，美菱集團(tuán)在此時(shí)出手欲收購(gòu)格林柯爾所持美菱電器股權(quán)，身后更多的是政府的影子。也有人認(rèn)為是顧雛軍不得已而為之的事情，因?yàn)轭欕r軍需要錢去為科龍電器買單，不得不賣掉格林柯爾系上市公司的股份以自救，此時(shí)正值顧雛軍的格林柯爾資金鏈斷裂的前夜。
就在美菱集團(tuán)準(zhǔn)備回購(gòu)美菱電器股份時(shí)，8月2日，美菱電器收到法院有關(guān)文書，裁定依法凍結(jié)廣東格林柯爾企業(yè)發(fā)展有限公司、格林柯爾制冷劑（中國(guó)）有限公司、顧雛軍的銀行存款7500萬(wàn)元或查封、扣押其等值財(cái)產(chǎn)。同時(shí)，法院于7月15日依法凍結(jié)了廣東格林柯爾企業(yè)發(fā)展有限公司所持有的美菱電器的發(fā)起人國(guó)家股共計(jì)82852683股及紅股、配股。凍結(jié)期限從2005年7月15日至2006年7月14日。法院的凍結(jié)令，意味著美菱集團(tuán)將無(wú)法實(shí)施原定的回購(gòu)計(jì)劃。
8月4日，美菱電器公告稱，公司董事會(huì)于8月2日審議通過(guò)了有關(guān)決議，鑒于董事長(zhǎng)顧雛軍不能正常履行董事長(zhǎng)職權(quán)，決定由公司副董事長(zhǎng)王家章代行董事長(zhǎng)職權(quán)。王家章是美菱電器原大股東現(xiàn)二股東美菱集團(tuán)在上市公司的代表，現(xiàn)任合肥美菱集團(tuán)控股有限公司董事長(zhǎng)、黨委書記。經(jīng)過(guò)兩年的'出走'，美菱電器暫時(shí)回到美菱集團(tuán)的'懷抱'。
誰(shuí)知3個(gè)月后，美菱電器被長(zhǎng)虹收購(gòu)已成定局。
長(zhǎng)虹高調(diào)擴(kuò)張白電版圖
業(yè)內(nèi)分析人士指出，長(zhǎng)虹收購(gòu)美菱的實(shí)質(zhì)不在于產(chǎn)能的提高和及時(shí)盈利，而在于戰(zhàn)略擴(kuò)張和品牌、文化的整合。
盡管如今的長(zhǎng)虹在產(chǎn)業(yè)形態(tài)方面構(gòu)架了信息家電、it、通訊、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容與服務(wù)提供等五大產(chǎn)業(yè)群，但其對(duì)白色家電一直有所企圖。長(zhǎng)虹白電版圖早在2001年就已初露端倪，當(dāng)時(shí)，趙勇首次走向前臺(tái)主持長(zhǎng)虹大局，曾提出要與國(guó)內(nèi)一些白電企業(yè)進(jìn)行換股，科龍當(dāng)時(shí)就曾是其考慮對(duì)象之一。但隨著倪潤(rùn)峰重出江湖，這一計(jì)劃最終不了了之。1997年長(zhǎng)虹進(jìn)入空調(diào)領(lǐng)域，到2000年已位居第二陣營(yíng)前列。2005年中報(bào)顯示，長(zhǎng)虹空調(diào)收入12億元，同比增長(zhǎng)99.24%。而根據(jù)長(zhǎng)虹規(guī)劃，未來(lái)3年要進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)前三。
但在長(zhǎng)虹的白電版圖中，目前沒有任何冰箱產(chǎn)品，白色家電產(chǎn)業(yè)鏈一直是急需完善的布局之一。而美菱是主營(yíng)冰箱的知名企業(yè)，今年前三季度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入超過(guò)16億元，只是目前的現(xiàn)金比較吃緊。此次長(zhǎng)虹成功收購(gòu)美菱電器后，將在未來(lái)為長(zhǎng)虹打造白色家電業(yè)務(wù)方面開疆拓土，使其成為名副其實(shí)的'家電大王'。
帕勒咨詢資深董事羅清啟認(rèn)為，收購(gòu)美菱，有助于長(zhǎng)虹白電采購(gòu)規(guī)模的增大，空調(diào)與冰箱上游的原材料采購(gòu)和下游的產(chǎn)品銷售都可以實(shí)現(xiàn)資源共享。長(zhǎng)虹目前已在全國(guó)建立30000多個(gè)空調(diào)銷售網(wǎng)點(diǎn)、8000多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。美菱電器被長(zhǎng)虹收購(gòu)后，其營(yíng)銷和服務(wù)渠道將得到迅速擴(kuò)張。
但對(duì)于長(zhǎng)虹收購(gòu)美菱高調(diào)擴(kuò)張白電，也有業(yè)內(nèi)人士并不看好。他們指出，白色家電利潤(rùn)率已與彩電極為接近，除海爾、海信之外，近年來(lái)國(guó)產(chǎn)冰箱企業(yè)實(shí)際在市場(chǎng)中正處于大潰退狀態(tài)；在北京國(guó)美的冰箱銷售排名中，海爾、西門子、伊萊克斯位列前三，新飛、美菱、容聲則已下滑到第六、七、十名；在北京蘇寧也差不多，西門子、海爾牢牢占據(jù)前兩名，而美菱與新飛排名則在前六名之后。
因此，業(yè)內(nèi)分析師蘇無(wú)常認(rèn)為，企業(yè)越大，不可控制的風(fēng)險(xiǎn)也越大。況且，長(zhǎng)虹目前自顧不暇，尚未形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且美國(guó)apex公司拖欠長(zhǎng)虹的30多億元巨款尚未追回，這仍將耗費(fèi)長(zhǎng)虹大量精力。所以，在行業(yè)整體利潤(rùn)下滑和外國(guó)品牌攻勢(shì)猛烈的情況下，長(zhǎng)虹要想在白色家電方面有大的突破，任務(wù)仍然艱巨。
冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第5篇
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論文摘要：從海爾集團(tuán)的企業(yè)文化的升級(jí)和海爾精神的變遷，可以看出，隨著電子技術(shù)的迅猛發(fā)展，電子電器產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)生緊跟時(shí)代進(jìn)行的革命，市場(chǎng)上電子電器產(chǎn)品群雄并起，爭(zhēng)奪有限的產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。這就迫使國(guó)內(nèi)的電子電器產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)迅速反應(yīng)制定出相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，才能在激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幹辛⒂诓粩≈?。海爾集團(tuán)的成長(zhǎng)就是其中的一例。從海爾集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)可以看出電子電器產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略、電子電器產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、電子電器產(chǎn)品全球營(yíng)銷戰(zhàn)略。
戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)為求得生存和發(fā)展，必須根據(jù)其所處的內(nèi)外環(huán)境針對(duì)不同時(shí)期而制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃和選定的奮斗目標(biāo)。隨著電子技術(shù)的迅猛發(fā)展，推動(dòng)電子電器產(chǎn)品這一技術(shù)含量較高的產(chǎn)業(yè)迅速革命，現(xiàn)在，國(guó)際市場(chǎng)上的電子電器產(chǎn)品大舉進(jìn)軍中國(guó)這個(gè)龐大的電器產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)。這就迫使國(guó)內(nèi)電子電器產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者需要審時(shí)度勢(shì)地制定出相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。海爾在這方面做得就很成功?！扒笞儎?chuàng)新”是海爾始終不變的企業(yè)語(yǔ)言?！案吣繕?biāo)”是海爾一以貫之的企業(yè)追求。創(chuàng)業(yè)二十五年來(lái)已全面搭建全球本土化框架的海爾，正進(jìn)人一個(gè)嶄新的戰(zhàn)略發(fā)展階段—全球化品牌戰(zhàn)略階段。面對(duì)著全球化競(jìng)爭(zhēng)的新方向，海爾正不斷的更新完善自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略。從海爾精神的演變可以看出海爾的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移方向，首先是“無(wú)私奉獻(xiàn)，追求卓越”，創(chuàng)造出了中國(guó)家電第一名牌，然后是“敬業(yè)報(bào)國(guó)，追求卓越”，開始聚焦國(guó)際市場(chǎng)。以當(dāng)年海爾工業(yè)園落成為標(biāo)志，海爾二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)國(guó)際名牌戰(zhàn)略宣告啟動(dòng)，在這一階段形成中國(guó)十大世界名牌之一，現(xiàn)在是“創(chuàng)造資源，美譽(yù)全球”海爾創(chuàng)世界頂級(jí)品牌的目標(biāo)啟動(dòng)，形成全球化名牌發(fā)展戰(zhàn)略。
一、海爾集團(tuán)的成功經(jīng)驗(yàn)
電子電器產(chǎn)品要想贏得消費(fèi)者，占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，其發(fā)展戰(zhàn)略的基點(diǎn)需同其他產(chǎn)品一樣，首先在于“令消費(fèi)者滿意”。而令消費(fèi)者滿意首要的又是高質(zhì)量，高質(zhì)量則是名牌產(chǎn)品的核心。海爾電器是享譽(yù)海內(nèi)外的知名產(chǎn)品，而其起點(diǎn)可以說(shuō)是在1985年，海爾人在“要么不干，要干就爭(zhēng)第一”的追求卓越的觀念下，讓事故責(zé)任人當(dāng)著全廠職工的面用大錘將突擊檢查出的76臺(tái)庫(kù)存不合格的冰箱全部砸毀。但是，大家對(duì)“砸冰箱”之后發(fā)生的事，卻知之甚少。當(dāng)員工們含淚看著76臺(tái)電冰箱被砸碎之后，內(nèi)心受到強(qiáng)力的震憾。人們對(duì)“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”有了刻骨銘心的理解與記憶。但是，張瑞敏并沒有就此而止，也沒有把管理停留在“對(duì)責(zé)任人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)懲罰”這一傳統(tǒng)手段上，他充分利用這一事件，將管理理念滲透到每一員工心里，再將理念外化為制度，構(gòu)造成機(jī)制。在接下來(lái)的一個(gè)多月里，張瑞敏發(fā)動(dòng)和主持了一個(gè)又一個(gè)會(huì)議，討論的主題卻非常集中:“我這個(gè)崗位有質(zhì)量隱患嗎?我的工作會(huì)對(duì)質(zhì)量造成什么影響?我的工作會(huì)影響誰(shuí)?誰(shuí)的工作會(huì)影響我?從我做起，應(yīng)該如何提高質(zhì)量?”在討論中，大家相互啟發(fā)，相互提醒，更多則是深刻的內(nèi)省與反思。于是“產(chǎn)品質(zhì)量零缺陷”的理念得到了廣泛的認(rèn)同，人們開始了理性的思考:怎樣才能使“零缺陷”得到機(jī)制的保證?他們又走出了關(guān)鍵的構(gòu)造“零缺陷”管理機(jī)制。正是嚴(yán)格的立廠之道砸碎了職工陳舊的質(zhì)量意識(shí)，促使員工努力提高自身素質(zhì)，夕日的大錘為海爾集團(tuán)走向世界立下了大功。
20世紀(jì)80年代中期到90年代初，中國(guó)市場(chǎng)面臨短缺經(jīng)濟(jì)困境，由“賣方”左右市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)只要是電子電器產(chǎn)品，即使是次品都有人搶購(gòu)。一般家電廠家見此是個(gè)賺錢的好機(jī)會(huì)，拼命進(jìn)日散件，組裝后上市，根本沒有占領(lǐng)市場(chǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略，沒有質(zhì)量、品種、效益的意識(shí)，一味地盲目上產(chǎn)量撈取眼前利益。而海爾集團(tuán)卻在員工中普及“有缺陷的產(chǎn)品也等于廢品”的觀念。這就是因?yàn)楹柸祟A(yù)見到企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境遲早要發(fā)生轉(zhuǎn)變，短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的生產(chǎn)和銷售觀念注定要被淘汰。正是這種創(chuàng)立名牌的發(fā)展戰(zhàn)略，使海爾集團(tuán)能夠在1988年電冰箱國(guó)優(yōu)評(píng)比中，以總分第一的成績(jī)擊敗全國(guó)一百多家冰箱廠摘取了金牌。并且在北京展銷現(xiàn)場(chǎng)，與日本冰箱及其他幾個(gè)牌號(hào)的國(guó)家冰箱當(dāng)場(chǎng)打擂臺(tái)賽，結(jié)果海爾冰箱各項(xiàng)指標(biāo)遙遙領(lǐng)先，把其他的產(chǎn)品全部比下去，一時(shí)，消費(fèi)者對(duì)海爾冰箱形成搶購(gòu)之勢(shì)。此后6年內(nèi)，海爾冰箱又先后10次在國(guó)際招標(biāo)中中標(biāo)，且于1990年獲得中國(guó)家電唯一馳名商標(biāo)的榮譽(yù)。直到今日，海爾冰箱仍為中國(guó)名牌冰箱，引導(dǎo)冰箱消費(fèi)的潮流。
從市場(chǎng)的行為來(lái)看，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)人成熟期階段，消費(fèi)者往往是認(rèn)牌購(gòu)貨，并引導(dǎo)他人購(gòu)買。在電子電器市場(chǎng)上猶為如此。但隨著成熟期的到來(lái)，市場(chǎng)日漸飽和，此時(shí)的市場(chǎng)需求更傾向于名牌。任何一種名牌若賣到了“濫市”，再推陳出新顯然就不行了這就需要在電子電器產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略中樹立否定自己，創(chuàng)造顧客的思想?！胺穸ㄗ约骸?chuàng)造顧客”就是要遵循“否定之否定”的哲學(xué)原理。在市場(chǎng)否定自己之前首先自我否定，推陳出新，因?yàn)殡娮与娖鳟a(chǎn)品市場(chǎng)始終處于日新月異的不斷變化之中，任何電子電器產(chǎn)品所創(chuàng)造出的成果都是暫時(shí)的和相對(duì)的。
在這點(diǎn)卜海爾集團(tuán)尤為做得好。根據(jù)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，每年的6~8月份，本應(yīng)是消費(fèi)者最需要洗衣機(jī)的季節(jié)，但卻是洗衣機(jī)市場(chǎng)銷售最淡季節(jié)，其原因是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)推出的都是大容量(如skg)的洗衣機(jī)，對(duì)于洗換衣服的頻率次高但量少的人們來(lái)說(shuō)使用skg的洗衣機(jī)顯然就不合適，既費(fèi)水又費(fèi)電還費(fèi)時(shí)19%年10日，海爾集團(tuán)向市場(chǎng)推出中國(guó)第一臺(tái)“即時(shí)洗”洗衣機(jī)，取名為“小小神通”。它一上市就帶起了新的消費(fèi)狂潮，受到了各類消費(fèi)者的歡迎。當(dāng)時(shí)在市場(chǎng)上出現(xiàn)空前的排隊(duì)搶購(gòu)現(xiàn)象。在北京的一家三星級(jí)賓館一次就預(yù)定了4 258臺(tái)，讓客人出門在外時(shí)也可以像在家一樣，隨時(shí)洗衣服。在這種強(qiáng)勁的銷售勢(shì)頭下，海爾人并沒有止步，而是時(shí)刻注意傾聽市場(chǎng)的聲音有人說(shuō)“小小神童”好是好，可惜沒有甩干功能。于是他們迅速推出帶甩干功能的新型號(hào)。一下子又形成了一個(gè)新的賣點(diǎn)。此后不斷有新一代的產(chǎn)品問(wèn)世。無(wú)論是“全瀑布”“真正不用洗衣粉”，還是具有透明視窗的第九代“小小神童”等，每一種都與市場(chǎng)需求密切相關(guān)。
現(xiàn)在海爾集團(tuán)的產(chǎn)品種類繁多，各類家電對(duì)海內(nèi)外、東西方、南北地帶、大小家庭都做了意想不到的體貼而又實(shí)惠的設(shè)計(jì)由于針對(duì)很多不同市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，海爾人的發(fā)展戰(zhàn)略之一就是創(chuàng)造市場(chǎng)，其實(shí)就是創(chuàng)造顧客，進(jìn)而創(chuàng)造市場(chǎng)。截止到2007年，海爾累計(jì)申請(qǐng)專利7 883項(xiàng)(其中發(fā)明專利1 736項(xiàng));僅2007年，海爾申請(qǐng)專利875項(xiàng)(其中發(fā)明專利502項(xiàng))，平均每個(gè)工作日申請(qǐng)2項(xiàng)發(fā)明專利。在自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，海爾已參與9項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定，其中3項(xiàng)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)即將實(shí)施，這表明海爾自主創(chuàng)新技術(shù)在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)域得到了認(rèn)可;海爾主持或參與了152項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的編制修定，制定行業(yè)及其它標(biāo)準(zhǔn)425項(xiàng)。海爾是參與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)最多的家電企業(yè)。 二、電子電器產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
在巨大的市場(chǎng)和強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，迫切需要企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電子電器產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)可劃分為四個(gè)層次:價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)。
1.較為低級(jí)的竟?fàn)帉哟巍獌r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。它表現(xiàn)為價(jià)格因素主導(dǎo)市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)鎖定在價(jià)格上，只能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一定時(shí)期而不具有長(zhǎng)期性.價(jià)格拼殺是靠犧牲贏利為代價(jià)的低級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，在每次的價(jià)格戰(zhàn)中，海爾產(chǎn)品屹然不動(dòng)。
2.較之價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上升一層次的競(jìng)爭(zhēng)—質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。它表現(xiàn)為市場(chǎng)的主導(dǎo)因素是產(chǎn)品的高質(zhì)量、高層次。這個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)是由人們的物質(zhì)和文化生活需要的發(fā)展變化而決定的。高質(zhì)量產(chǎn)品只要物有所值，即使價(jià)格再高也不會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)物選擇
在20世紀(jì)80年代電子電器產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，海爾集團(tuán)堅(jiān)持把住質(zhì)量關(guān)，堅(jiān)持殘次品一律不準(zhǔn)出廠，他們指出“質(zhì)量問(wèn)題不要亡羊補(bǔ)牢”而需“未雨綢繆”，堅(jiān)持高質(zhì)量的結(jié)果是在90年代電子產(chǎn)品供過(guò)于求時(shí)，海爾集團(tuán)不為所動(dòng)，堅(jiān)持不降價(jià)，當(dāng)時(shí)海爾集團(tuán)對(duì)冰箱的各項(xiàng)指標(biāo)的制定均高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，主要的七項(xiàng)指標(biāo)實(shí)際測(cè)量值均優(yōu)于發(fā)達(dá)國(guó)家水平如冰箱外觀，國(guó)標(biāo)要求1.5m以內(nèi)看不出劃痕，而海爾集團(tuán)則要求0.5m內(nèi)不得看出有劃痕，國(guó)家規(guī)定噪聲為52db，海爾定為50db。海爾電器的高質(zhì)量增強(qiáng)了消費(fèi)者的信任，提高了知名度，為其參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提供和創(chuàng)造了良陛循環(huán)的條件。海爾公司在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中為自己制定的指標(biāo)是:“要在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，第一是質(zhì)量，第二是質(zhì)量，第三是質(zhì)量?！庇谑呛柤瘓F(tuán)出口數(shù)量大幅增長(zhǎng)，產(chǎn)品得到越來(lái)越多國(guó)家的消費(fèi)者認(rèn)同，靠的什么?靠的就是質(zhì)量開路。
3.較之質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)高一層次的竟?fàn)帯獎(jiǎng)?chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)的特征在于技術(shù)含量成為競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)因素，這就是說(shuō)，電子電器產(chǎn)品僅靠?jī)r(jià)格低，質(zhì)量好還不夠，還要有新意，要將新設(shè)計(jì)、新性能、新品質(zhì)、新技術(shù)融人產(chǎn)品之中。創(chuàng)新是海爾集團(tuán)永遠(yuǎn)不竭的動(dòng)力。亞洲第一臺(tái)四星級(jí)電冰箱、中國(guó)第一代豪華大冷凍電冰箱、中國(guó)第一代全封閉的抽屜式冷凍電冰箱、中國(guó)第一代組合式寬氣候帶保濕無(wú)霜無(wú)氟電冰箱、第一臺(tái)超薄洗衣機(jī)、上開門洗衣機(jī)、暖被機(jī)等，這些具有鮮明個(gè)性的海爾產(chǎn)品，每一個(gè)新產(chǎn)品都創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，掀起一個(gè)新的消費(fèi)高潮和形成一個(gè)新的消費(fèi)群，使海爾集團(tuán)在電子產(chǎn)品上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷?，F(xiàn)在海爾的精神是“創(chuàng)造資源”，本質(zhì)上就是創(chuàng)新。
4.更高層次的競(jìng)爭(zhēng)—品牌競(jìng)爭(zhēng)。該層次的特征是以產(chǎn)品的精華，囊括了產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)等所有的優(yōu)點(diǎn)，凝結(jié)成響亮的品牌進(jìn)人市場(chǎng)，影響和左右市場(chǎng)消費(fèi)。在電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)中“海爾”從1984年一1995年，經(jīng)過(guò)十年創(chuàng)業(yè)形成國(guó)內(nèi)名牌，1995年后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得長(zhǎng)足發(fā)展，開始聚焦國(guó)際市場(chǎng)挑戰(zhàn)國(guó)際名牌，2005年8月30日《金融時(shí)報(bào)》評(píng)選中國(guó)十大世界名牌，海爾榮登榜首。在全球白色電器制造商中，海爾排名第四。在市場(chǎng)上品牌有很強(qiáng)的激發(fā)功能，品牌所激發(fā)出的消費(fèi)者購(gòu)買欲望受到品牌所創(chuàng)造的商品形象好壞的制約。品牌所代表的產(chǎn)品質(zhì)量信譽(yù)可靠，則帶給消費(fèi)者的購(gòu)買欲望就更強(qiáng)烈。特別是馳名品牌，消費(fèi)者投人的不僅是信任，而且還有“迷信”，這就是“名牌效應(yīng)”，因此，提高品牌在市場(chǎng)上的可信度和知名度，是促進(jìn)電子電器產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要途徑。將高品質(zhì)和高服務(wù)融為一體時(shí)，形成完美結(jié)合，做到“以用戶為本”，品牌價(jià)值也才能體現(xiàn)得更為真切。海爾正是這樣“人單合一，速?zèng)Q速勝”工作作風(fēng)占領(lǐng)了世界很大一片市場(chǎng)。
冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第6篇
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大勢(shì)所趨，不管冰箱壓縮機(jī)廠是否愿意，都必須面對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)。新常態(tài)下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)告別高速增長(zhǎng)，內(nèi)外銷市場(chǎng)需求收窄，對(duì)于冰箱壓縮機(jī)廠來(lái)說(shuō)，靠增產(chǎn)擴(kuò)能“跑馬圈地”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，“內(nèi)部挖潛”成了企業(yè)尋求發(fā)展的主旋律。2015 年，冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于理性化，往日的喧囂不再，表面看似平靜如水的背后卻是暗潮涌動(dòng)。“可以說(shuō)，如今‘挖潛’的深度決定了企業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)地位?！币晃槐鋲嚎s機(jī)廠負(fù)責(zé)人的話頗有深意。值得慶幸的是，冰箱壓縮機(jī)廠正靜下心來(lái)，不再苛求銷售業(yè)績(jī)，而是將目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，愿意在一些基礎(chǔ)建設(shè)層面花費(fèi)更多心思，于是，流程再造、技術(shù)改進(jìn)、渠道拓寬、人員培訓(xùn)……2015 年后半程，冰箱壓縮機(jī)廠紛紛表示：“有很多事情要做”。
市場(chǎng)低迷已成“新常態(tài)”
“一兩年內(nèi)，冰箱整機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)反轉(zhuǎn)性增長(zhǎng)的可能性很小，消費(fèi)需求不旺勢(shì)必影響冰箱壓縮機(jī)的生產(chǎn)銷售，身處其中的企業(yè)必須認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，調(diào)整好發(fā)展節(jié)奏?！边@種心態(tài)讓冰箱壓縮機(jī)廠在2015 年變得小心翼翼。
形勢(shì)的確不容樂(lè)觀，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2015 年1 ～ 7 月， 全國(guó)冰箱累計(jì)產(chǎn)量為5727.05 萬(wàn)臺(tái)，同比下降1.19% ；冷柜累計(jì)產(chǎn)量為1267.36 萬(wàn)臺(tái)，同比下降8.12。整機(jī)產(chǎn)量的下降直接投射到上游冰箱壓縮機(jī)行業(yè)，2015年初，冰箱壓縮機(jī)廠在制定全年計(jì)劃的時(shí)候就考慮到整機(jī)市場(chǎng)需求的變化，紛紛謹(jǐn)慎排產(chǎn)。從《電器》記者采訪中獲得的冰箱壓縮機(jī)行業(yè)整體數(shù)據(jù)來(lái)看，2015 年上半年冰箱壓縮機(jī)產(chǎn)量約為7500 萬(wàn)臺(tái)，同比略微增長(zhǎng)了一兩百萬(wàn)臺(tái)。
從出貨量來(lái)看，由于冰箱壓縮機(jī)廠嚴(yán)守以訂單定生產(chǎn)的法則，2015 年上半年，冰箱壓縮機(jī)完成銷量約為7700 萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)銷整體保持基本平衡的同時(shí)，部分企業(yè)甚至還消耗了一小部分庫(kù)存。然而，《電器》雜志統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，目前，冰箱壓縮機(jī)行業(yè)產(chǎn)能已達(dá)2.3 億臺(tái)。雖然迫于市場(chǎng)壓力，近兩年來(lái)，冰箱壓縮機(jī)廠并沒有上馬太多真正意義上的擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)能項(xiàng)目，但是隨著各個(gè)壓縮機(jī)廠生產(chǎn)效率的不斷提升、技改項(xiàng)目的落實(shí)，2015 年冰箱壓縮機(jī)行業(yè)產(chǎn)能比2014 年又有了超過(guò)2600 萬(wàn)臺(tái)的增長(zhǎng)，實(shí)際情況是，2014 年冰箱壓縮機(jī)銷量只有1.3 億臺(tái)，超出市場(chǎng)需求的1 億臺(tái)產(chǎn)能給全行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力，各個(gè)壓縮機(jī)廠的每一次調(diào)整是否成功，都要建立在對(duì)市場(chǎng)占有率的考核上。
競(jìng)爭(zhēng)格局生變
2015 年，在相同的市場(chǎng)環(huán)境下，不同冰箱壓縮機(jī)廠的境遇卻并不相同，呈現(xiàn)兩極分化，有的逆勢(shì)增長(zhǎng)，有的業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生變化。
2015 年，成長(zhǎng)速度最驚人的是安徽美芝制冷設(shè)備有限公司（gmcc）。gmcc 提供的數(shù)據(jù)顯示，2015 年，截至7 月，gmc c 冰箱壓縮機(jī)產(chǎn)量為794 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)55% ；銷量為799 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)51%。在市場(chǎng)大環(huán)境如此糟糕、整個(gè)冰箱壓縮機(jī)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)銷受阻的現(xiàn)實(shí)中，g m c c 冰箱壓縮機(jī)的增長(zhǎng)已成為業(yè)內(nèi)‘異動(dòng)’，一時(shí)間引來(lái)業(yè)內(nèi)議論紛紛。無(wú)論業(yè)內(nèi)對(duì)此是褒是貶，gmcc 強(qiáng)勢(shì)切入冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的種種措施均已奏效。
盡管北京恩布拉科雪花壓縮機(jī)有限公司2015 年上半年業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)6%，但是恩布拉科也明顯感覺到來(lái)自行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。恩布拉科亞洲市場(chǎng)部經(jīng)理劉美華坦言：“2015 年下半年，乃至2016 年全年，這種狀況都將持續(xù)。
華意系旗下，華意、加西貝拉兩大品牌情況都不錯(cuò)?！?015 年1 ～ 7 月，我們跑贏了大盤，發(fā)展勢(shì)頭好于行業(yè)平均水平，實(shí)現(xiàn)了同比近10% 的增長(zhǎng)。”華意壓縮機(jī)股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)楊凡告訴《電器》記者。
加西貝拉壓縮機(jī)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)汪俊也表示，2015年1 ～ 6 月，加西貝拉業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)10%。然而，汪俊仍然流露出對(duì)2015 年下半年冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)的擔(dān)憂，他說(shuō)：“從我們掌握的情況來(lái)看，7 月、8 月，很多冰箱整機(jī)廠的業(yè)務(wù)量降幅都超過(guò)20%，甚至出現(xiàn)了接近30% 的下滑，形勢(shì)非常嚴(yán)峻。在這樣的大環(huán)境下，加西貝拉也不可能獨(dú)善其身，只有把產(chǎn)品做得更好、服務(wù)做到位，才能頂住壓力，保證加西貝拉的市場(chǎng)份額?！?/p>
“2015 年上半年，錢江整體銷量保持7% ～ 8% 的增幅，雖然沒有預(yù)期的好，但是在行業(yè)里情況應(yīng)該還算不錯(cuò)。然而，進(jìn)入7 月以來(lái)，冰箱市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下滑，全年業(yè)績(jī)?nèi)绾危F(xiàn)在還很難說(shuō)?！焙贾蒎X江制冷集團(tuán)有限公司蔣士忠在介紹冰箱壓縮機(jī)的產(chǎn)銷情況時(shí)說(shuō)。目前，錢江壓縮機(jī)產(chǎn)能已達(dá)3000 萬(wàn)臺(tái)，是必須靠銷量維持正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)，市場(chǎng)前景不明朗，讓錢江感到不踏實(shí)。
“產(chǎn)銷量同比增長(zhǎng)近10%，內(nèi)銷量基本持平，外銷量增幅較大。”黃石東貝電器股份有限公司銷售部負(fù)責(zé)人表示，“2015 年，面對(duì)整個(gè)行業(yè)的變化，東貝將工作重點(diǎn)放在產(chǎn)品小型化、高效鋁線化、變頻化等方面，以保障公司的業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。目前來(lái)看，取得的效果不錯(cuò)?！?/p>
2015 年上半年，廣州萬(wàn)寶集團(tuán)壓縮機(jī)有限公司產(chǎn)銷出現(xiàn)5% 左右的下降?！皹I(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑也在意料之中?！笨偨?jīng)理謝勇表示，“冰箱市場(chǎng)不景氣，上游壓縮機(jī)廠銷量不可能大幅增長(zhǎng)。況且，為了保證企業(yè)利益，維護(hù)行業(yè)有序發(fā)展，廣州萬(wàn)寶壓縮機(jī)在2015 年拒絕了一些低價(jià)訂單，2015年上半年只完成了700萬(wàn)臺(tái)左右的產(chǎn)銷量?！?/p>
目前，江蘇白雪電器股份有限公司壓縮機(jī)廠年產(chǎn)能為800 萬(wàn)臺(tái)，這個(gè)量級(jí)讓白雪的境況有些尷尬。“2014年，白雪只生產(chǎn)銷售了300 萬(wàn)臺(tái)冰箱壓縮機(jī)。從目前的情況來(lái)看，2015 年這個(gè)數(shù)量將很難達(dá)到?！碧岬狡髽I(yè)面臨的困難，江蘇白雪電器股份有限公司主任顧益新告訴《電器》記者，“雖然拼制造，白雪規(guī)模不夠，無(wú)法與產(chǎn)能千萬(wàn)級(jí)的冰箱壓縮機(jī)廠相抗衡，但是轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域，白雪就浪費(fèi)了在冰箱壓縮機(jī)領(lǐng)域已經(jīng)形成的生產(chǎn)能力。企業(yè)轉(zhuǎn)型非常困難，進(jìn)展緩慢。”
2015 年，四川丹甫制冷壓縮機(jī)股份有限公司更名為四川丹甫環(huán)境科技有限公司，計(jì)劃對(duì)旗下業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，而關(guān)于冰箱壓縮機(jī)制造的規(guī)劃仍在正常進(jìn)行中?！巴瓯鋲嚎s機(jī)銷量好歹會(huì)有些增長(zhǎng)，今年則僅僅是持平，這讓我們的壓力很大?！痹摴究偨?jīng)理莊繼海介紹說(shuō)，“截至目前，丹甫壓縮機(jī)生產(chǎn)銷售與往年基本持平，2015 年預(yù)計(jì)銷量在500 萬(wàn)臺(tái)左右。”
天津扎努西冰箱壓縮機(jī)的銷量卻仍能保持20% 的增長(zhǎng)，這讓扎努西電氣機(jī)械天津壓縮機(jī)有限公司孫廣譜很滿意，他說(shuō)：“雖然我們盤子小，但實(shí)現(xiàn)這樣快的增長(zhǎng)也很難得?！睋?jù)介紹，目前，天津扎努西將冰箱壓縮機(jī)的年產(chǎn)能從600 萬(wàn)臺(tái)提升至700 萬(wàn)臺(tái)，2015 年1 ～ 6月，冰箱壓縮機(jī)銷量達(dá)到180 萬(wàn)臺(tái)?！肮靖闹坪螅癜顬樘旖蛟髯⑷胲姽て焚|(zhì)，在零部件精密加工水平上實(shí)現(xiàn)全面提升，這讓天津扎努西的壓縮機(jī)在市場(chǎng)上更受歡迎?！?/p>
“今年情況還好，按照原計(jì)劃增長(zhǎng)了20%，麥迪盤子小，正處在業(yè)務(wù)上升期，受市場(chǎng)影響不大。2015 年1 ～ 6 月，麥迪與合作伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)銷售壓縮機(jī)100 萬(wàn)臺(tái)?！焙贾蓰湹侠渑O(shè)備有限公司總經(jīng)理邱建明說(shuō)。
外銷給力，各企業(yè)抓住機(jī)遇
來(lái)自海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，2015 年1 ～ 7 月，冰箱壓縮機(jī)累計(jì)出口量達(dá)到2293.8 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)9.41%。楊凡認(rèn)為，令華意壓縮整體業(yè)務(wù)在2015 年逆勢(shì)增長(zhǎng)的一個(gè)重要原因是開拓國(guó)際市場(chǎng)策略初現(xiàn)成效。他說(shuō)：“2015 年上半年，華意壓縮海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了10%左右。目前，海外業(yè)務(wù)在華意壓縮整體業(yè)務(wù)中的占比超過(guò)20%?！蓖瑸槿A意系，2015 年，加西貝拉海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并不明顯。汪俊分析說(shuō)：“面向海外市場(chǎng)，雖然加西貝拉冰箱壓縮機(jī)每年保持千萬(wàn)級(jí)的出貨量，連續(xù)八九年都在行業(yè)保持外貿(mào)出口業(yè)務(wù)的絕對(duì)主力地位，但是越來(lái)越多的壓縮機(jī)廠開始垂涎海外市場(chǎng)這塊‘蛋糕’，加西貝拉受此影響，2015 年海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)不多。”
拓展海外市場(chǎng)將是錢江2015 年及2016 年的重要工作。對(duì)此，蔣士忠說(shuō)：“錢江本身就是知名壓縮機(jī)品牌，今后海外相關(guān)展會(huì)錢江都會(huì)參加，擴(kuò)大錢江品牌在國(guó)際市場(chǎng)上的知名度?！睋?jù)了解，2015 年，錢江壓縮機(jī)海外銷售業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)6% ～ 7% 的增長(zhǎng)。
廣州萬(wàn)寶壓縮機(jī)每年出口量在340 萬(wàn)臺(tái)左右，盡管2015 年公司總體業(yè)績(jī)下滑，但是出口業(yè)務(wù)基本與往年持平，只是歐洲市場(chǎng)的訂單少了一點(diǎn)。對(duì)此，謝勇告訴《電器》記者：“出口市場(chǎng)是廣州萬(wàn)寶的重要業(yè)務(wù)，占比超過(guò)20%。近年來(lái)，萬(wàn)寶壓縮機(jī)一直在出口業(yè)務(wù)上積極拓展，而隨著一些萬(wàn)寶老客戶國(guó)際化生產(chǎn)進(jìn)程的推進(jìn)，客戶在海外建廠也會(huì)采購(gòu)萬(wàn)寶壓縮機(jī)，帶動(dòng)了萬(wàn)寶壓縮機(jī)的出口量?！?/p>
麥迪靠壓縮機(jī)出口業(yè)務(wù)起家，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前海外市場(chǎng)銷售比例占麥迪總體業(yè)務(wù)的40%，2015年，麥迪海外市場(chǎng)拓展順利，繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。浙江冰峰壓縮機(jī)有限公司旗下89% ～ 90% 的產(chǎn)品出口海外市場(chǎng)，2015 年，截至記者發(fā)稿，冰峰完成冰箱壓縮機(jī)生產(chǎn)銷售500 萬(wàn)臺(tái)， 實(shí)現(xiàn)10% 左右的增長(zhǎng)。該公司辦公室主任施慶豐告訴《電器》記者：“面對(duì)海外市場(chǎng)，冰峰有很好的市場(chǎng)規(guī)劃，從無(wú)到有，從小到大，已經(jīng)成長(zhǎng)為年產(chǎn)值3 億元的企業(yè)。未來(lái)，冰峰將堅(jiān)持高端化產(chǎn)品路線，克服困難，進(jìn)一步鞏固在海外市場(chǎng)的地位，把企業(yè)做大做強(qiáng)?！?/p>
冰箱壓縮機(jī)業(yè)務(wù)中，外銷占比約為10%，海外市場(chǎng)也是gmcc 長(zhǎng)期發(fā)展的重點(diǎn)。在全球領(lǐng)先戰(zhàn)略的指引下，gmcc 積極布局全球市場(chǎng)，近年來(lái)出口量成倍增長(zhǎng)。2014 年，gmcc 冰箱壓縮機(jī)出口量為71 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)近7 倍；2015 年，冰箱壓縮機(jī)出口量將達(dá)到180 萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)有望達(dá)到1.5 倍。
捍衛(wèi)利潤(rùn)率，謹(jǐn)慎降價(jià)
日子艱難，幾輪激烈競(jìng)爭(zhēng)下來(lái)，冰箱壓縮機(jī)生產(chǎn)早已利潤(rùn)微薄，再談價(jià)格戰(zhàn)，冰箱壓縮機(jī)廠均表示無(wú)力也無(wú)心糾纏。然而，《電器》記者采訪過(guò)程中，還是聽到業(yè)內(nèi)傳出單臺(tái)冰箱壓縮機(jī)供貨價(jià)跌破100 元的消息。是否應(yīng)戰(zhàn)？如何應(yīng)戰(zhàn)？成了冰箱壓縮機(jī)廠的煩心事。
“即便是這么激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，恩布拉科的產(chǎn)品依然能夠保持和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差?！闭f(shuō)到這里，劉美華很自豪，她說(shuō)，“這說(shuō)明，恩布拉科堅(jiān)守技術(shù)、質(zhì)量、品質(zhì)的做法是被業(yè)界認(rèn)可的。”
楊凡表示，冰箱壓縮機(jī)供貨價(jià)格已經(jīng)很透明，必須捍衛(wèi)已經(jīng)很微薄的利潤(rùn)，才能保證企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)有序地發(fā)展。關(guān)于價(jià)格波動(dòng)，華意壓縮將通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤(rùn)率相對(duì)較高的機(jī)型在華意壓縮整體業(yè)務(wù)中的占比。與此同時(shí)，華意壓縮將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的管理，讓旗下產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，更能滿足市場(chǎng)需求。
“雖然加西貝拉絕不主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，但是我們也不怕價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)積極應(yīng)對(duì)來(lái)自方方面面的挑戰(zhàn)?！蓖艨〉膽B(tài)度非常明確，“盡管市場(chǎng)不景氣，但是企業(yè)總要維持正常運(yùn)行，加西貝拉必須保證目前冰箱壓縮機(jī)的市場(chǎng)份額，為此，將不惜付出一切努力。”針對(duì)冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)價(jià)格整體下調(diào)，汪俊認(rèn)為這是由多方面原因造成的。他說(shuō)：“一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，迫使壓縮機(jī)廠降低價(jià)格拼市場(chǎng)。另一方面，近兩年，原材料價(jià)格也在下調(diào)，再加上壓縮機(jī)廠在降低成本方面開展的一系列工作到了收獲階段，供貨價(jià)格自然降了下來(lái)?！?/p>
“到底還有沒有降價(jià)的空間？”謝勇強(qiáng)調(diào)，冰箱壓縮機(jī)生產(chǎn)企業(yè)必須考慮清楚這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)：“雖然萬(wàn)寶壓縮機(jī)通過(guò)技術(shù)改造，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力降低制造成本，但是不能提供合理利潤(rùn)空間的訂單，萬(wàn)寶是不接受的。從維護(hù)行業(yè)健康有序發(fā)展的角度來(lái)看，在動(dòng)用價(jià)格武器的時(shí)候，同行們一定要謹(jǐn)慎?！?/p>
冷靜備戰(zhàn)，謹(jǐn)慎布局
新常態(tài)下，市場(chǎng)布局很關(guān)鍵。
“市場(chǎng)很難重回高點(diǎn)，企業(yè)只有不斷提升自己的綜合實(shí)力才能立于不敗之地。2016 年也是華意壓縮做下一個(gè)五年規(guī)劃的時(shí)候，盡管市場(chǎng)走勢(shì)尚不明朗，但是華意壓縮的銷售目標(biāo)底線是一定要跑贏大盤，發(fā)展規(guī)劃中最重要的部分是進(jìn)一步落實(shí)產(chǎn)品高端化、戰(zhàn)略全球化?！睏罘舱f(shuō)。
盡管冰箱壓縮機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)飽和，錢江還是計(jì)劃擴(kuò)大產(chǎn)能，但是這次的調(diào)整與以往有所不同，流露出錢江提高生產(chǎn)自動(dòng)化，轉(zhuǎn)型高端市場(chǎng)的戰(zhàn)略決策。“2014年，錢江投入2 億元，購(gòu)進(jìn)4 條自動(dòng)化生產(chǎn)線，將為錢江增加1500 萬(wàn)～ 1600 萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)能，新購(gòu)入的生產(chǎn)線將主要生產(chǎn)配套高端冰箱壓縮機(jī)。
冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第7篇
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1.解釋：企業(yè)為提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，樹立品牌形象，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，達(dá)成銷售目標(biāo)，從而不斷開發(fā)新品以上市進(jìn)行的各類推廣促銷活動(dòng)。由于針對(duì)新品的推廣促銷活動(dòng)一般很少進(jìn)行單一的形式，因此，新品推廣牽涉的推廣、促銷手段較多。牽涉的部門，所需管理的流程也較為復(fù)雜。一般來(lái)產(chǎn)，新品上市推廣是企業(yè)促銷活動(dòng)中最常見，資源投入最多的推廣方式之一。新品上市推廣促銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的整合推廣活動(dòng)。需要整合營(yíng)銷系統(tǒng)各個(gè)部門的資源。在促銷手段的組合方式上，新品推廣幾乎可以與所有的渠道促銷方式進(jìn)行組合。
2.一般操作方式
1)時(shí)間點(diǎn)選擇：
·年初3-5月
·元旦-春節(jié)
·五一節(jié)、中秋、國(guó)慶節(jié)
·開業(yè)、試業(yè)
·周年慶、廠慶
·打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)
2)對(duì)象選擇：新品上市推廣一般以企業(yè)的a類客戶為主
3)典型組合方式：
·新品推廣促銷與臺(tái)階返利捆綁
·新品推廣促銷與提貨返點(diǎn)捆綁
·新品推廣促銷與導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)
·新品推廣促銷促銷與實(shí)物促銷捆綁
·新品推廣促銷與終端促銷捆綁。包括：終端標(biāo)準(zhǔn)化、導(dǎo)購(gòu)員獎(jiǎng)勵(lì)金、區(qū)域廣告投入、小區(qū)推廣、聯(lián)合促銷推廣、現(xiàn)場(chǎng)秀等
·新品推廣與廣告、公關(guān)有機(jī)組合
·新品推廣與上述多種手段的混合
3.優(yōu)點(diǎn)：
·提高新品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
·加速新品上市的速度，快速完成資金回籠
·新品（特別是高端概念產(chǎn)品）推廣促銷有利于樹立企業(yè)形象、提升品牌形象
·提升企業(yè)的利潤(rùn)不熟練
4.缺點(diǎn)：新品推廣，尤其是企業(yè)明星產(chǎn)品的推廣牽涉的部門較多，管理的流程較多，操作難度大
5.適用條件：新品上市
6.注意事項(xiàng)：
·明確新品的上市時(shí)間安排
·新品上市市場(chǎng)、渠道計(jì)劃
·小規(guī)模試銷
·新品的工藝改良
·新品推廣的主要賣點(diǎn)、推廣策略
·新品推廣手段組合（廣告投入、物料制作、終端推廣、現(xiàn)場(chǎng)促銷、展示手段、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)、新品會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議、設(shè)計(jì)師推廣、行業(yè)展會(huì)）
·明確新品上市推廣的責(zé)任分工
·新品推廣的保障體系
·新品上市的的信息報(bào)表
·關(guān)注新品的排產(chǎn)與供應(yīng)
·關(guān)注新品的進(jìn)銷存管理
·老品的退市
7.案例：xx冰箱新品整合推廣
一.活動(dòng)主題
·xx品牌理念：精美家電，全球共享
·“推廣月”傳播主題：799元，xx冰箱搬回家
二.活動(dòng)時(shí)間
·活動(dòng)周期：2004年4月20日——2004年5月30日
·戶外推廣活動(dòng)執(zhí)行日期：（5月份節(jié)假日，共15天）
三.活動(dòng)目標(biāo)
·提升xx冰箱在三、四級(jí)市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，讓農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)可、接受xx冰箱。
·刺激三四級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買欲望，形成市場(chǎng)需求拉力，全面提升xx冰箱的市場(chǎng)占有率。
·幫助經(jīng)銷商提高分銷效率，增強(qiáng)縣級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx冰箱的積極性和信心，有效促進(jìn)“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實(shí)施。
·加強(qiáng)對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的管理和服務(wù)水平，掃除三四級(jí)市場(chǎng)盲點(diǎn)，提高三四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)存活率。
·促進(jìn)和保障xx冰箱在五月形成新的銷售高峰，完成月銷售20萬(wàn)臺(tái)的銷售目標(biāo)。
四.策略組合
（一）產(chǎn)品價(jià)格策略
·總體導(dǎo)向?yàn)閷?shí)用、耐用，降低冰箱科技含量，注重科技含量的“平民化”取向，減少產(chǎn)品中不必要功能的設(shè)置，防止功能多余造成閑置，合理提高冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。
·2004年xx冰箱定位在中、低端市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠品牌，價(jià)格低至6.3元/升，均價(jià)在10元/升以下，切合農(nóng)村市場(chǎng)需求。
·目前，針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)推出了799元/臺(tái)的農(nóng)村冰箱。為了在旺季搶占農(nóng)村市場(chǎng)先機(jī)，必須豐富低價(jià)產(chǎn)品線，增加2-3款130—150升，價(jià)位在1000-1100元的產(chǎn)品專供農(nóng)村市場(chǎng)，同時(shí)為防止“竄貨”和“亂價(jià)”，外包裝上可以有明顯的專供xxx地區(qū)的標(biāo)示。
（二）促銷策略
·一對(duì)一上門銷售，三、四級(jí)市場(chǎng)對(duì)冰箱的購(gòu)買需求一般屬于被動(dòng)購(gòu)買，光有渠道還不夠，還要能喚起其購(gòu)買欲望，采用定點(diǎn)、定區(qū)域由分公司和經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行一對(duì)一上門的銷售，能迅速提高銷售業(yè)績(jī)，還能節(jié)省大量延伸銷售網(wǎng)絡(luò)成本費(fèi)用。
·注重口碑宣傳，有20.4％的現(xiàn)有冰箱家庭購(gòu)買冰箱時(shí)是接受了親戚朋友的介紹和推薦，即口碑宣傳。所以要抓住消費(fèi)領(lǐng)袖和現(xiàn)有冰箱消費(fèi)者，利用親朋好友以及左鄰右舍對(duì)他們?cè)u(píng)價(jià)的信任，提高xx冰箱良好的口碑形象。
·公共關(guān)系策略——鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者是一個(gè)比較感性的群體，他們愛憎分明，如果有哪個(gè)企業(yè)給他們留下了好的印象，打動(dòng)了他們的心，獲得了他們的好感，他們將成為這個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的支持者；相反，這個(gè)企業(yè)在農(nóng)村將永遠(yuǎn)沒有市場(chǎng)。因此，必須十分注重建立起良好的公共關(guān)系，塑造良好的公眾形象。
（三）服務(wù)支持
·運(yùn)輸麻煩是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者購(gòu)買家電的一個(gè)難題，一對(duì)一促銷過(guò)程中重要的環(huán)節(jié)就是送貨上門。冰箱送上門后安裝調(diào)試好，消費(fèi)者使用滿意后付款的措施將更易贏得消費(fèi)者的信任，有利于xx冰箱的口碑和品牌形象建設(shè)。
·健全售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，消除消費(fèi)者的后顧之憂。為了彌補(bǔ)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)服務(wù)落后的狀態(tài)，以巡回維修大篷車和小分隊(duì)形式深入農(nóng)村，進(jìn)行宣傳和實(shí)際維修服務(wù)。
（四）渠道政策
·加強(qiáng)終端建設(shè)資源投入，增加退貨額度，有條件的賣場(chǎng)設(shè)立專職導(dǎo)購(gòu)。
·配合xx冰箱的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)拓展工作，將原有的縣級(jí)批發(fā)商20000元、縣級(jí)零售商10000元的價(jià)格與物流保證，分別下調(diào)到10000元和5000元。
·增加縣級(jí)xx冰箱批發(fā)商的運(yùn)輸補(bǔ)貼，彌補(bǔ)其不能整車要貨，小批量進(jìn)貨的費(fèi)用支出；增強(qiáng)其給下屬分銷網(wǎng)點(diǎn)的配送服務(wù)能力。
五.傳播組合和推廣模式
（一）媒介組合
1、 電視飛字廣告
?投放形式：游動(dòng)字幕和廣告電視貼片廣告。
游動(dòng)字幕輸出傳播主題、聯(lián)合促銷活動(dòng)和經(jīng)銷商信息等，參考內(nèi)容：
799元，xx冰箱搬回家！+xx優(yōu)質(zhì)冰箱超低價(jià)：105升冰箱僅售799元，109升998元…… + 指定經(jīng)銷商：xxx家電商場(chǎng)。
?城鄉(xiāng)消費(fèi)者看電視的高峰時(shí)段集中在19：00－22：00，電視頻道側(cè)重于中央一臺(tái)和省級(jí)、縣級(jí)電視臺(tái)，電視節(jié)目則偏愛于電影、電視劇和影視節(jié)目。因此，應(yīng)選擇市縣級(jí)有線、新聞等基層電視臺(tái)，集中在縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞及電視劇、天氣預(yù)布等當(dāng)?shù)剞r(nóng)民最關(guān)注的節(jié)目期間投放。
2、平面報(bào)廣（視“龍騰iii”計(jì)劃安排執(zhí)行）
（二）促銷推廣模式
針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)，利用周未和“五一”假期，開展廣泛的現(xiàn)場(chǎng)推廣和傳播活動(dòng)。由于三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者屬于感性群體，好奇心強(qiáng)、注意口碑，有從眾心理。因此各營(yíng)銷中心在開展推廣活動(dòng)必須結(jié)合實(shí)際，不拘一格，廣開思路，而且善于創(chuàng)新。
1、專項(xiàng)推廣計(jì)劃（必須執(zhí)行）：
1）“大篷車”推廣計(jì)劃（詳見附件一）
2）xx縣、xx鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）推廣計(jì)劃（詳見附件二）
3）墻體廣告
?在當(dāng)?shù)氐膲w、山體等醒目位置地段，繼續(xù)xx的產(chǎn)品和形象廣告，補(bǔ)充原有“998元，xx冰箱搬回家”墻體廣告。
?墻體廣告內(nèi)容：799元，xx冰箱搬回家?。ㄓ煽偛刻峁┰O(shè)計(jì)稿）
?由于墻體廣告執(zhí)行周期較長(zhǎng)，因此分公司可根據(jù)總部下發(fā)預(yù)算提前報(bào)批，從3月下旬開始執(zhí)行。
?墻體廣告的執(zhí)行要求及驗(yàn)收考核
在一二級(jí)城市郊區(qū)、郊縣，縣級(jí)城市和較發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)大量投放墻體廣告，輸出“￥799！xx冰箱搬回家！?。 钡膫鞑ブ黝}，同時(shí)輔助輸出xx的產(chǎn)品信息和當(dāng)?shù)靥丶s經(jīng)銷商名稱等信息。
墻體廣告的輸出規(guī)格為15-20平米（輸出面積不得少于15平方米，高1.5-2米＊10-15米）。
墻體廣告投入的地點(diǎn)必須選擇在城市郊區(qū)、城（鎮(zhèn)）較為主要的道路兩側(cè)，優(yōu)先選擇國(guó)道、城（鎮(zhèn)）主要道路、鐵道沿線，投放的墻體應(yīng)以圍墻（廣告專用）、居住建筑物、公共建筑物等。嚴(yán)禁在位置偏僻、已廢棄的殘舊墻體、廁所墻、豬圈墻上投放。
每一個(gè)墻體廣告的投放時(shí)間必須超過(guò)12個(gè)月，效果較好的地段也不得少于6個(gè)月。
各區(qū)域業(yè)務(wù)主管必須嚴(yán)格按照方案要求，結(jié)合區(qū)域具體情況，并進(jìn)行實(shí)地考查和詢價(jià)后上報(bào)計(jì)劃，對(duì)于馬虎敷衍、或弄虛作假的業(yè)務(wù)人員，分公司應(yīng)對(duì)其作出嚴(yán)肅處理。
由于墻體廣告的地點(diǎn)主要針對(duì)二級(jí)城市郊區(qū)和縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)，為保證執(zhí)行進(jìn)度和節(jié)省費(fèi)用，可由區(qū)域業(yè)務(wù)主管根據(jù)要求執(zhí)行，為此分公司必須對(duì)區(qū)域主管填報(bào)的規(guī)劃和實(shí)際投放情況申請(qǐng)進(jìn)行嚴(yán)格的審核，同時(shí)對(duì)執(zhí)行的時(shí)間、進(jìn)度和質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控。
2．現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)（選擇執(zhí)行）：
備選方案一：戶外展示
?利用在周六、周日或廟會(huì)、趕集時(shí)間聯(lián)合經(jīng)銷商在其賣場(chǎng)前舉行規(guī)模小、頻率高的現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)；以產(chǎn)品樣機(jī)展示、堆賣，功能推介演示、服務(wù)咨詢?yōu)橹?，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)配發(fā)宣傳單頁(yè)。條件允許的利用贈(zèng)品進(jìn)行抽獎(jiǎng)、游戲等。
備選方案二：夜市活動(dòng)
?以“xx”冰箱與商場(chǎng)聯(lián)合贊助比賽的形式，在縣城經(jīng)銷商門口或廣場(chǎng)舉辦即時(shí)比賽活動(dòng)，如“xx”杯……卡拉ok比賽（猜謎比賽、脫口秀比賽等）。獎(jiǎng)品為促銷贈(zèng)品及其他小禮品，同時(shí)開展品牌宣傳和傳單派送活動(dòng)。
備選方案三：簽名售機(jī)
?選取鎮(zhèn)、縣級(jí)經(jīng)銷商門口或廣場(chǎng)，城鎮(zhèn)廣場(chǎng)等舉行總經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)簽名優(yōu)惠，在零售價(jià)格包裝的情況下優(yōu)惠50-100元，區(qū)域營(yíng)銷中心主任可包裝成總經(jīng)理。
3．其它傳播和推廣模式：
1）花車巡展
?花車巡游在三、四級(jí)市場(chǎng)是一種非常經(jīng)濟(jì)有效的傳播手段，可包裝經(jīng)銷商或者售后服務(wù)商的送貨車，與經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行。隨車運(yùn)輸冰箱、展臺(tái)和終端氣氛物料，在沿途村莊人口相對(duì)集中的進(jìn)行停靠，派發(fā)宣傳單張，使用氣模、帳篷進(jìn)行氣氛營(yíng)造，每天一鎮(zhèn)（村），條件允許的可進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)陳列產(chǎn)品展示和銷售。
2）車體廣告：
?包裝分公司售后服務(wù)車、經(jīng)銷商送貨車和售后服務(wù)商的送貨車。車體廣告由分公司或營(yíng)銷中心制作，不考慮費(fèi)用。投放內(nèi)容：799元，xx冰箱搬回家！
3）中巴車車身帖
?與經(jīng)銷商聯(lián)合，在縣級(jí)公共汽車或城鄉(xiāng)短途中巴車的車尾或四周進(jìn)行車身帖紙，輸出“799 元，xx冰箱搬回家！”或“xxx家電商場(chǎng)xx冰箱大優(yōu)惠！”等；
4）戶外
?全力爭(zhēng)取戶外廣告位，在當(dāng)?shù)氐闹饕范巍V場(chǎng)、商場(chǎng)內(nèi)部等地段條幅、巨幅、廣告牌等臨時(shí)性廣告，可以聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起，在資源上進(jìn)行分?jǐn)?。輸出主題：799元，xx冰箱搬回家！
5）自行車推廣
?由分公司自行制作制作一批“xx冰箱”t恤衫。營(yíng)銷中心當(dāng)?shù)毓蛡蛞慌鷮W(xué)生，5-8人一組，集中在節(jié)假日統(tǒng)一安排集體自行車游街活動(dòng)，走村串巷，同時(shí)有組織地喊一些口號(hào)，以吸引人群，達(dá)到xx冰箱促銷信息迅速傳播的目的?？稍谧孕熊嚭竺娌迳蟲x簡(jiǎn)易刀旗，到小區(qū)、市集后派發(fā)促銷宣傳單頁(yè)。
6）露天電影推廣
?充分利用“顧董對(duì)話”、“經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)”、“產(chǎn)品/形象”等專題vcd作品，分公司或營(yíng)銷中心也可利用與經(jīng)銷商聯(lián)合促銷時(shí)拍攝專題錄像帶備用。由營(yíng)銷中心與當(dāng)?shù)仉娪肮净螂娪安シ艑I(yè)戶聯(lián)系，在影院或下鄉(xiāng)放影期間插播相關(guān)影帶。也可在電影熒幕下方或熒幕提示欄播放游走字幕。
7）“口碑”傳播促銷
?促銷人員要抓住消費(fèi)領(lǐng)袖和現(xiàn)有家電消費(fèi)者，利用親朋好友以及左鄰右舍對(duì)他們?cè)u(píng)價(jià)的信任，提高xx冰箱良好的口碑形象。以下促銷方式供參考：
a)凡已購(gòu)買xx、容聲、華寶、xx產(chǎn)品的用戶（憑發(fā)票或送貨單），成功介紹新用戶購(gòu)買xx冰箱，即可獲促銷贈(zèng)品一個(gè)。
b)老顧客（憑發(fā)票或送貨單）帶新顧客光臨xx促銷現(xiàn)場(chǎng)或?qū)９?，可獲贈(zèng)小禮品一個(gè)（限一次）。
c)邀請(qǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)知名人物、公眾人物作名譽(yù)推廣員，以條幅等輸出“某某局長(zhǎng)推薦使用xx冰箱”、“xx冰箱，城鄉(xiāng)最多人喜歡用的冰箱”，等等。
六.終端促銷
為配合媒介傳播和市場(chǎng)推廣活動(dòng)，促使傳播和推廣活動(dòng)迅速觸動(dòng)終端零售，在“推廣月”期間投入必要的終端促銷資源，與商家聯(lián)合開展促銷活動(dòng)，加大終端xx冰箱的銷售促銷力度。
1．備選促銷手段：
a)抽獎(jiǎng)：在商家
b)促銷贈(zèng)品、小禮品；
c)周末、節(jié)假日特價(jià)機(jī)促銷，送電費(fèi)、返現(xiàn)等；
d)終端廣告制作（條幅制作、懸掛；宣傳單張、dm印刷、派送等）；
e)店慶、假日聯(lián)合促銷活動(dòng)；
f)商業(yè)贊助（如花籃、豎幅等）；
g)重點(diǎn)客戶遺留問(wèn)題的解決。
七.“xx冰箱推廣月”執(zhí)行要求
“全體動(dòng)員、人人參與、群策群力，全員營(yíng)銷”----轟轟烈烈的“xx冰箱推廣月”
·冰箱營(yíng)銷本部、28個(gè)分公司，230個(gè)營(yíng)銷中心將是本次“推廣月”活動(dòng)的組織和實(shí)施單位；
·分公司18名大區(qū)部長(zhǎng)、28名產(chǎn)品經(jīng)理、260多位區(qū)域中心主任、1000多名業(yè)務(wù)經(jīng)理和綜合支持科27名科長(zhǎng)，56名傳播專員和零售主管將是本次“推廣月”的策劃人和執(zhí)行者；
·要求各區(qū)域大區(qū)部長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、綜合支持科長(zhǎng)、中心主任以及業(yè)務(wù)經(jīng)理在思想上的高度重視，步調(diào)上緊密配合，行動(dòng)上團(tuán)結(jié)統(tǒng)一，想盡一切辦法，減少阻力，積極推進(jìn)“xx冰箱推廣月”活動(dòng)的實(shí)施。
·業(yè)務(wù)經(jīng)理是終端推廣活動(dòng)的策劃者和最終執(zhí)行者，必須親自策劃、組織、實(shí)施轄區(qū)內(nèi)的傳播和推廣活動(dòng)。在策劃和開展推廣活動(dòng)前期，必須充分熟練當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷環(huán)境包括網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格、庫(kù)存、銷售量、銷售結(jié)構(gòu)、競(jìng)品情況、市場(chǎng)物流秩序、終端傳播等，積極與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，共同策劃有針對(duì)、可執(zhí)行、投入產(chǎn)出比高的促銷活動(dòng)，做到“周周有活動(dòng)、促銷不斷線”；活動(dòng)期間親臨現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)導(dǎo)售賣和參與活動(dòng)，務(wù)必做到“大型活動(dòng)全程參與，小型活動(dòng)有效監(jiān)控”。活動(dòng)結(jié)束后做好回收保管物料，并善于總結(jié)，形成案例。
案例點(diǎn)評(píng)：
方案可取的地方有四：
·清晰的推廣目標(biāo)與策略，條理清晰
·渠道與終端聯(lián)動(dòng)，多種推廣（促銷）手段組合運(yùn)用
冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第8篇
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面對(duì)銅、鐵、塑料等原材料漲價(jià)帶來(lái)的壓力，家電企業(yè)可以通過(guò)“大宗期貨交易、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新”等手段控制和消化。但面對(duì)“通脹”帶來(lái)的恐慌波動(dòng)情緒和消費(fèi)能力降低，家電企業(yè)又該如何刺激來(lái)自市場(chǎng)末端的需求？即將拉開大幕的2011年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，家電企業(yè)又該如何確保發(fā)展增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型下的市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展？
《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者在采訪過(guò)程中了解到，在經(jīng)歷了2008年底的那輪全球金融風(fēng)暴沖擊后，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)在刺激農(nóng)村市場(chǎng)、拓展海外市場(chǎng)、發(fā)展方式轉(zhuǎn)型等綜合手段的推動(dòng)下，對(duì)即將啟動(dòng)的2011年家電市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)仍保持著謹(jǐn)慎樂(lè)觀的情緒。
多頭擠壓：三駕馬車分裂
2011年，眾多中國(guó)家電企業(yè)的日子似乎并不好過(guò)。
一邊是原材料持續(xù)上漲帶來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，一邊是全球經(jīng)濟(jì)通脹帶來(lái)的消費(fèi)購(gòu)買力降低壓力。對(duì)此，安徽工業(yè)大學(xué)教授李德俊告訴《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者:“與此前的金融危機(jī)只是影響到家電企業(yè)在海外市場(chǎng)的銷售相比，這一輪通脹壓力一旦形成，將會(huì)對(duì)家電企業(yè)形成兩頭擠壓，前端的原材料漲價(jià)、末端的市場(chǎng)需求下滑，甚至還包括海外購(gòu)買力減弱，這些足以引起家電企業(yè)的謹(jǐn)慎?！?/p>
《百川資訊》家電主編吳辰輝則指出:“當(dāng)前，家電的主要原材料鋼鐵、銅、鋁以及工程塑料的價(jià)格波動(dòng)較為穩(wěn)定，這一趨勢(shì)會(huì)持續(xù)到年底。且很多大家電企業(yè)都建立了專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)，監(jiān)測(cè)和研究原材料價(jià)格走勢(shì)?！奔译姺治鰩熡谇褰虅t認(rèn)為:“原材料漲價(jià)只是一方面，最關(guān)鍵的是勞動(dòng)力成本上漲，通脹必然會(huì)推動(dòng)人力成本增加，這些因素疊加會(huì)推高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本?！?/p>
日前，記者在中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)的《中國(guó)家用電器工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃的建議》中看到，未來(lái)，中國(guó)家電業(yè)將面臨制造成本上升、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化、技術(shù)升級(jí)壓力和對(duì)外依存度過(guò)高的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
據(jù)了解，經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，我國(guó)家電企業(yè)憑借成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模制造優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品模仿創(chuàng)新能力，已迅速成為全球最大的家電制造中心。近年來(lái)，以海爾、美的、長(zhǎng)虹、tcl為代表的大企業(yè)，又在積極推動(dòng)家電業(yè)從制造向創(chuàng)造的升級(jí)轉(zhuǎn)型。并逐步形成了中國(guó)家電企業(yè)的三大戰(zhàn)略市場(chǎng)：海外代工、國(guó)內(nèi)城市、國(guó)內(nèi)農(nóng)村。
對(duì)此，家電分析師張彥斌表示:“當(dāng)前，城市家電消費(fèi)已接近飽和，市場(chǎng)主要以更新?lián)Q代為主。而農(nóng)村市場(chǎng)在家電下鄉(xiāng)政策的推動(dòng)下，已經(jīng)形成了較大的市場(chǎng)規(guī)模且增長(zhǎng)空間巨大。多年來(lái)一直以貼牌為主的海外市場(chǎng)，只能承擔(dān)緩解家電產(chǎn)能的作用，產(chǎn)業(yè)附加值低，也最容易受到市場(chǎng)環(huán)境沖擊?！?/p>
中國(guó)人民大學(xué)國(guó)際貨幣研究所副所長(zhǎng)向松祚則指出：“這一輪的通脹壓力一旦形成，會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，而受沖擊最大的是那些收入固定、且低收入的人群。甚至對(duì)于一些低收入階層，通脹會(huì)直接威脅他們的基本生活?！憋@然，在通脹時(shí)代，很多消費(fèi)者將開始捂緊口袋，不可避免地減少對(duì)家電等耐用消費(fèi)品的更換頻率、新增需求。
對(duì)此，張彥斌分析：“這一輪通脹給企業(yè)的最大壓力不是在上游原材料和經(jīng)營(yíng)成本，而是下游的購(gòu)買力問(wèn)題。多年來(lái)中國(guó)家電消費(fèi)的主力人群是工薪階層，近年來(lái)農(nóng)村消費(fèi)者也加入進(jìn)來(lái)，而他們將是對(duì)通脹最敏感的人群。如果刺激終端消費(fèi)需求，這將成為眾多家電企業(yè)在2011年亟待破解的難題。”
發(fā)展突圍：農(nóng)村還是海外
早在2009年開始，面對(duì)變幻莫測(cè)的海外市場(chǎng)環(huán)境，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)格局，面對(duì)亟待開發(fā)的三四級(jí)新興市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)就已經(jīng)拉開了一輪以“增長(zhǎng)發(fā)展轉(zhuǎn)型”為主題的變革之路。
對(duì)此，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心副主任劉世錦指出：“為了應(yīng)對(duì)通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)放緩等挑戰(zhàn)，下一步中國(guó)需要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，尤其需要由投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)。對(duì)于企業(yè)，最重要的不是形成生產(chǎn)能力、制造能力，而是技術(shù)上的突破，最終才能有一個(gè)好的基礎(chǔ)?！?/p>
中國(guó)家電協(xié)會(huì)在《家電“十二五”發(fā)展規(guī)劃建議》中也明確提出“要在全球家電業(yè)中居于引導(dǎo)地位，在國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的制定上具有廣泛的參與度與話語(yǔ)權(quán)；掌握核心技術(shù)，具備關(guān)鍵零部件和關(guān)鍵設(shè)備的研發(fā)和制造能力；產(chǎn)量規(guī)模、銷售額和盈利水平皆位居世界前列，高端產(chǎn)品占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額；綜合實(shí)力強(qiáng)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購(gòu)、制造、物流、營(yíng)銷與服務(wù)價(jià)值鏈上皆具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力”等一系列發(fā)展目標(biāo)。
而對(duì)于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型，國(guó)家外匯管理局局長(zhǎng)易綱則從戰(zhàn)略的高度提出：“要由外需拉動(dòng)型向內(nèi)需驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)變。中國(guó)有五大因素將支持這一過(guò)程：城市化進(jìn)程、收入再分配體制、完善社保體系、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)及零售為代表的居民消費(fèi)?！?/p>
拉動(dòng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消費(fèi)能力提升，或?qū)⒊蔀榻窈蠛荛L(zhǎng)一段時(shí)間政府的主要工作方向。中國(guó)改革基金會(huì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)王小魯也認(rèn)為：“盡管近年來(lái)消費(fèi)需求增長(zhǎng)較快，但消費(fèi)占gdp比重過(guò)低的格局并未改變。擴(kuò)大居民消費(fèi)顯得至關(guān)重要?！?/p>
這意味著，未來(lái)中國(guó)必須要擴(kuò)大居民的消費(fèi)需求，使國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力，無(wú)疑這對(duì)于正在積極開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)的中國(guó)家電企業(yè)將是新的利好。記者注意到，日前的第四輪家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)公示結(jié)果顯示，與前三輪中標(biāo)企業(yè)相比，進(jìn)入門檻大幅度放低，中標(biāo)企業(yè)數(shù)量激增，僅太陽(yáng)能熱水器企業(yè)就達(dá)到243家。對(duì)此，中國(guó)家電協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)姜風(fēng)表示：“家電下鄉(xiāng)政策的目的是刺激農(nóng)村市場(chǎng)，給家電企業(yè)提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和空間。此次更多的企業(yè)參與到家電下鄉(xiāng)中來(lái)，體現(xiàn)了政策在經(jīng)過(guò)兩年多的執(zhí)行后對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的影響力顯著提升?！?/p>
不過(guò)，與國(guó)家推動(dòng)、企業(yè)參與共同推動(dòng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)需求不同，我國(guó)家電業(yè)在海外市場(chǎng)的擴(kuò)張方式仍存隱患。廣東某空調(diào)企業(yè)海外負(fù)責(zé)人坦言：“以貼牌為主的模式仍未轉(zhuǎn)變，而大企業(yè)為了搶蛋糕又在持續(xù)不斷地降價(jià)，如果這種情況得不到遏制，將會(huì)在今后幾年對(duì)家電企業(yè)的出口業(yè)績(jī)?cè)斐芍貏?chuàng)?！泵赖碾娖鞫戮种飨胶椴ㄒ脖硎荆骸昂Ｍ馐袌?chǎng)非常復(fù)雜，家電企業(yè)在海外市場(chǎng)的自主品牌運(yùn)作還需要一個(gè)過(guò)程。先以進(jìn)入成熟市場(chǎng)為導(dǎo)向，逐步形成一套獨(dú)特的模式?！?/p>
“通脹壓力對(duì)于中外家電企業(yè)都是同樣的，但作為國(guó)內(nèi)家電企業(yè)，應(yīng)該揚(yáng)長(zhǎng)避短，重點(diǎn)應(yīng)該是面向三四級(jí)市場(chǎng)的需求開發(fā)，面向城市市場(chǎng)的中高端升級(jí)，這將會(huì)成為企業(yè)在明年市場(chǎng)最大的增長(zhǎng)動(dòng)力點(diǎn)。”張彥斌如是說(shuō)。
[行業(yè)案例] 冰箱業(yè)率先破題高成本挑戰(zhàn)
本報(bào)記者 安也致
“20年前，中國(guó)冰箱出口總量為12.8712萬(wàn)臺(tái)，出口額5187萬(wàn)美元，出口均價(jià)444美元，那時(shí)冰箱企業(yè)工人的平均月薪28美元。20年后，中國(guó)冰箱出口均價(jià)變成135美元，而此時(shí)冰箱企業(yè)工人的平均月薪為303美元?！?/p>
市場(chǎng)售價(jià)下跌66%多，工資漲了10倍多，原材料價(jià)格還節(jié)節(jié)攀升，各項(xiàng)營(yíng)業(yè)支出飛速上漲。一位來(lái)自浙江寧波的冰箱企業(yè)負(fù)責(zé)人向《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者大倒苦水，坦言“高成本時(shí)代已悄然來(lái)臨，國(guó)內(nèi)眾多冰箱企業(yè)發(fā)展前景堪憂”。
實(shí)際上，《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者在采訪中還了解到，不只是冰箱企業(yè)，彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)、電磁爐、取暖器等一批大小家電企業(yè)均面臨著原材料價(jià)格上漲帶來(lái)的成本壓力。面對(duì)即將開啟的2011年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大幕，以冰箱為代表的國(guó)內(nèi)家電企業(yè)又該怎么辦？面對(duì)趨于白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和受房地產(chǎn)和經(jīng)濟(jì)牽引的消費(fèi)需求，國(guó)內(nèi)冰箱企業(yè)又將如何通過(guò)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)型突圍市場(chǎng)困局？
成本優(yōu)勢(shì)喪失怎么辦？
人民幣升值、原材料和勞動(dòng)力成本持續(xù)上漲、市場(chǎng)環(huán)境日益嚴(yán)酷、政府監(jiān)管愈加嚴(yán)格……這一系列的變數(shù)讓原本已經(jīng)微薄的冰箱制造業(yè)利潤(rùn)空間進(jìn)一步擠壓。如何在新的商業(yè)環(huán)境中為國(guó)內(nèi)家電企業(yè)找到一條新的發(fā)展道路？習(xí)慣了低成本運(yùn)作、低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)又應(yīng)該如何構(gòu)建新的核心競(jìng)爭(zhēng)力？是偷工減料、壓縮成本謀求短期利益，還是艱難轉(zhuǎn)型尋找產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的升級(jí)轉(zhuǎn)型？
面對(duì)這一復(fù)雜的環(huán)境，《中國(guó)企業(yè)報(bào)》記者在采訪中了解到，喪失了價(jià)格優(yōu)勢(shì)后，大量的低端外向型冰箱企業(yè)外銷受阻，開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，積極拓展內(nèi)銷市場(chǎng)。部分冰箱企業(yè)延續(xù)了低廉時(shí)代的思維慣性，價(jià)格戰(zhàn)的硝煙在2010年的中國(guó)冰箱市場(chǎng)上不斷彌漫，甚至連外資企業(yè)都卷入了這場(chǎng)價(jià)格漩渦。
實(shí)際上，市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)“低質(zhì)、低價(jià)、低端”的三低冰箱并不感興趣，反而是設(shè)計(jì)新穎、功能先進(jìn)的高端產(chǎn)品贏得了更多消費(fèi)者的青睞。來(lái)自gfk（中國(guó)）最新調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：全國(guó)冰箱零售總量達(dá)到1410萬(wàn)臺(tái)，較2009年上半年增幅達(dá)34%。其中，對(duì)開門、三門及多門冰箱為主體的高端市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到了80%，成為了整個(gè)冰箱市場(chǎng)的領(lǐng)漲中心，占據(jù)高端市場(chǎng)壓倒性優(yōu)勢(shì)的海爾再度成為2010年中國(guó)冰箱市場(chǎng)的最大贏家。這一反差令人不得不深入思考：離開成本優(yōu)勢(shì)，中國(guó)冰箱真正的競(jìng)爭(zhēng)力該如何打造？
晉升全球潮流中心
多年來(lái)，以世界工廠聞名的中國(guó)，同時(shí)，由于缺少技術(shù)創(chuàng)新、過(guò)度依賴規(guī)模優(yōu)勢(shì)，中國(guó)制造“無(wú)創(chuàng)造”的弊端也被人們所詬病。然而，在冰箱行業(yè)，這一狀況正在發(fā)生根本性的變化，海爾冰箱憑借著全球資源整合能力和顛覆性的創(chuàng)新能力，引領(lǐng)著世界冰箱潮流的變遷。
從法式對(duì)開門替代傳統(tǒng)對(duì)開門成為高端的新標(biāo)志，到法式六門冰箱開創(chuàng)高端冰箱節(jié)能新紀(jì)元；從全球首臺(tái)物聯(lián)網(wǎng)冰箱的誕生到被譽(yù)為第三種冰箱的三門無(wú)霜冰箱……每一款海爾冰箱新產(chǎn)品的誕生都引來(lái)眾多追隨者，從全球知名的百年家電企業(yè)到國(guó)內(nèi)名不見經(jīng)傳的山寨工廠，模仿海爾冰箱成了全球冰箱企業(yè)的共同點(diǎn)。
專家分析指出，海爾能夠被全球同行模仿，說(shuō)明其已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)先行業(yè)一個(gè)設(shè)計(jì)周期，而這種在設(shè)計(jì)創(chuàng)新上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)也為海爾冰箱在全球市場(chǎng)業(yè)績(jī)突破奠定了基礎(chǔ)：2008年，全球經(jīng)濟(jì)陷入危機(jī)，各大家電巨頭紛紛虧損裁員，海爾冰箱卻逆市增長(zhǎng)，一舉奪得全球第一；2009年，復(fù)蘇中的世界級(jí)企業(yè)在冰箱行業(yè)展開最為激烈的爭(zhēng)奪，海爾冰箱依舊以10.4%的品牌市場(chǎng)占有率繼續(xù)蟬聯(lián)第一，比上一輪統(tǒng)計(jì)增長(zhǎng)了4.1個(gè)百分點(diǎn)；2010年，在全球高端冰箱的制高點(diǎn)——?dú)W美市場(chǎng)中，海爾冰箱取代老牌歐美企業(yè)，成為了引領(lǐng)趨勢(shì)的象征。
價(jià)值鏈升級(jí)再造
多位經(jīng)濟(jì)學(xué)家撰文指出，目前，中國(guó)已進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)變革的新階段，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到低成本制造只能帶來(lái)短期繁榮，要想長(zhǎng)期發(fā)展，就必須注重產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新向更高的價(jià)值鏈轉(zhuǎn)移。
冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第9篇
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日本人究竟有何舉措?原來(lái)，他們開發(fā)生產(chǎn)出一種微型電冰箱，其存儲(chǔ)空間只有1．5—2立方英尺，冷凍室只有0．16—0．2立方英尺。它的外形尺寸，大約只有典型的美國(guó)家用電冰箱尺的l／10bl／8。
這種微型電冰箱，并不像那種人們通常放在廚房的小型爐灶，或是全套高級(jí)公寓廚具中的一個(gè)組成部分，它本身就是一個(gè)完整的產(chǎn)品，是一個(gè)可以單獨(dú)使用的器具。那么，是什么人，在什么地方才使用這種與微波烤箱或19英時(shí)電視機(jī)一般大小的電冰箱呢?當(dāng)時(shí)，策劃開發(fā)生產(chǎn)這種“小不點(diǎn)”電冰箱的帕納索尼公司，對(duì)此也心中無(wú)數(shù)。但是，他們堅(jiān)信市場(chǎng)終將會(huì)帶來(lái)好信息。
當(dāng)微型電冰箱擺上商店柜臺(tái)后，人們開始用大惑不解的眼光看來(lái)看去，覺得家中并不需要這種東西。不久，一些行政官員和公司經(jīng)理開始注意到這種新產(chǎn)品，他們琢磨著日本人為什么弄出這種冰箱，或許能給自己帶來(lái)新的享受和服務(wù)?于是，這些喜歡領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流的人們終于琢磨出微型電冰箱便于攜帶的特點(diǎn)，嘗試著將它帶到辦公室，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有了它，生活增添了新情趣。官員或經(jīng)理們?cè)谧约旱霓k公室內(nèi)，可以方便地從這種“辦公室冰箱”中取出飲料或食品，而用不著自己或叫人外出購(gòu)買。
后來(lái)，一些喜歡駕車外出野營(yíng)和旅游的家庭，也嘗試著將微型電冰箱帶上車。于是，全家人外出郊游，舒適條件全都具備，可謂樂(lè)哉悠哉。對(duì)于那些喜歡利用庭院樓臺(tái)做生意的商人們來(lái)說(shuō)，“柜臺(tái)冰箱”則是一個(gè)非常合適的產(chǎn)品，因?yàn)樗苓m合酒吧、娛樂(lè)室、庭院，以及其它類似場(chǎng)所的使用。
直到這時(shí)，美國(guó)人才猜測(cè)出日本人開發(fā)的是“辦公室冰箱”、“汽車冰箱”或“柜臺(tái)冰箱”。然而，日本人卻對(duì)此笑而置之，因?yàn)樗麄兪孪雀緵]有這類專用電冰箱的概念。
微型電冰箱改變了一些人的生活方式，也改變了它進(jìn)入市場(chǎng)初期默默無(wú)聞的命運(yùn)。隨著微型電冰箱的興起，一度疲軟的電冰箱市場(chǎng)又重新出現(xiàn)生機(jī)。
·點(diǎn)評(píng)
有位才華出眾的影星在談到自己技?jí)喝悍嫉脑E竅時(shí)說(shuō)：“我不按觀眾的興趣去演，而是通過(guò)創(chuàng)造新的興趣去贏得觀眾。”日本人開發(fā)生產(chǎn)微型電冰箱的“市場(chǎng)表演”，其思路與這位影星所言異曲同工。
從市場(chǎng)開拓規(guī)律來(lái)說(shuō)，按照消費(fèi)需要去創(chuàng)新，從而獲得成功，這是已為大量的實(shí)踐所證實(shí)的事實(shí)。除了這種被動(dòng)地適應(yīng)需要進(jìn)行市場(chǎng)開拓之外，能否主動(dòng)地創(chuàng)造新的消費(fèi)需要，從而開辟出前所未有的市場(chǎng)呢?日本人這樣想，也這樣做了，微型電冰箱的開發(fā)便是一例。事實(shí)上，許多企業(yè)都有過(guò)類似的創(chuàng)舉。創(chuàng)造新型消費(fèi)，實(shí)為開拓市場(chǎng)的一種良策。
創(chuàng)造新型消費(fèi)法，它的突出特點(diǎn)是不拘泥于消費(fèi)者的傳統(tǒng)消費(fèi)方式，也不依順消費(fèi)者現(xiàn)在的購(gòu)買興趣，而是“自作主張”地開發(fā)某種新產(chǎn)品或新服務(wù)，在主動(dòng)誘導(dǎo)消費(fèi)的過(guò)程中創(chuàng)建新的消費(fèi)市場(chǎng)。
日本公司形成微型電冰箱的新產(chǎn)品概念時(shí)，雖然對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位似乎心中無(wú)數(shù)，但是他們堅(jiān)信“生產(chǎn)也能出消費(fèi)”的市場(chǎng)營(yíng)銷原理，認(rèn)為通過(guò)創(chuàng)造新的消費(fèi)方式或提供新型消費(fèi)服務(wù)的東西，最終會(huì)成為消費(fèi)者的需求之物。
這種看起來(lái)背逆“消費(fèi)引導(dǎo)生產(chǎn)”傳統(tǒng)原理的新觀念，在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)中是很容易感知的。
如果到商店里去看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)那琳瑯滿目的貨架上，少不了你不曾想過(guò)的新面孔?？墒?，當(dāng)你通過(guò)觀察、閱讀產(chǎn)品說(shuō)明書或聽導(dǎo)購(gòu)人員講解后，發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品能給你帶來(lái)新的享受，或感到它比使用現(xiàn)有的產(chǎn)品更加方便、功能更多時(shí)，欲購(gòu)之情就會(huì)油然而生?，F(xiàn)實(shí)生活中，許多人本無(wú)購(gòu)買計(jì)劃，但一走進(jìn)新產(chǎn)品柜臺(tái)，擋不住的誘惑，便使“逛商店者”成了購(gòu)物者，這就是“生產(chǎn)出消費(fèi)”的表現(xiàn)。
創(chuàng)造新型消費(fèi)，主動(dòng)誘導(dǎo)顧客，看起來(lái)有點(diǎn)“守株待兔”的味道。其實(shí)，富有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的日本公司，決不會(huì)像寓言中的農(nóng)夫那樣將收獲寄托于偶然。堅(jiān)信需求出生產(chǎn)、生產(chǎn)出消費(fèi)原理的日本公司，“守”的是潛在需求的“株”，待的是美國(guó)人求新消費(fèi)心理這只“兔”。
所謂潛在需求是相對(duì)現(xiàn)實(shí)需求而言的?，F(xiàn)實(shí)需求，是眼前或近期看得見的需求，是顯而易見的消費(fèi)欲望和購(gòu)買行為。潛在需求是一種遠(yuǎn)期的隱性需求或“無(wú)言需求”。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，潛在需求會(huì)凸顯為新的現(xiàn)實(shí)需求。在日本人看來(lái)，按照現(xiàn)實(shí)需求去思考電冰箱市場(chǎng)，只能被疲軟的市場(chǎng)現(xiàn)狀嚇得裹足不前。只有抬頭遠(yuǎn)望，在他人未能發(fā)現(xiàn)或尚未感悟的潛在市場(chǎng)上進(jìn)行創(chuàng)造性思考，才可能給電冰箱市場(chǎng)注入活力。
這種進(jìn)攻性的市場(chǎng)營(yíng)銷謀略，是可以達(dá)到先發(fā)制人的效果的?！秾O子兵法》中說(shuō)：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞?！奔捶蚕鹊竭_(dá)戰(zhàn)地等待敵人的就從容主動(dòng)；反之，倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)的就疲勞被動(dòng)。在市場(chǎng)風(fēng)云變幻的形勢(shì)下，誰(shuí)先將新產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)成為該項(xiàng)產(chǎn)品的“主人”，誰(shuí)就會(huì)控制市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“制高點(diǎn)”，取得先入為主的地位。而后來(lái)企業(yè)若要搶占這一高地，往往需要花幾倍、十幾倍乃至幾十倍的力氣。
按照潛在需求去策劃新品，并且企圖創(chuàng)造一種消費(fèi)方式以形成某種細(xì)分市場(chǎng)，顯然是一種風(fēng)險(xiǎn)決策。盡可能減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或避免風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)家決策時(shí)少不了的思考。日本公司開發(fā)微型電冰箱市場(chǎng)，是充分了解了美國(guó)人的消費(fèi)心理之后作出的決策。雖然他們對(duì)微型電冰箱的市場(chǎng)定位并不明朗，但是天性追求新東西的“山姆大叔”會(huì)主動(dòng)幫助日本人進(jìn)行市場(chǎng)定位的。由美國(guó)人而不是日本人約定俗成的“辦公室冰箱”、“汽車冰箱”等商品概念的產(chǎn)生，便說(shuō)明了日本人“閉門造車”，美國(guó)人“修路購(gòu)車”的“生產(chǎn)——消費(fèi)”模式。當(dāng)然，不僅僅是美國(guó)人才有求新索異的消費(fèi)心理，任何國(guó)家和地區(qū)總有一批追尋新的消費(fèi)方式的“帶頭族”，他們以“領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)新潮流”為己任，是幫助企業(yè)家落實(shí)生產(chǎn)出消費(fèi)謀略的先鋒。試想，中國(guó)人過(guò)去從來(lái)沒有發(fā)明過(guò)“卡拉ok”，但是一旦有人將“卡拉ok”引進(jìn)國(guó)門后，不是馬上有一批少男少女樂(lè)此不疲嗎?可笑的是，當(dāng)他們“卡拉”得一個(gè)勁地叫“ok”時(shí)，尚不知“卡拉ok”一詞的真實(shí)含義?？磥?lái)，創(chuàng)造新型消費(fèi)在任何地區(qū)都有大展宏圖的機(jī)會(huì)。
冰箱采購(gòu)工作計(jì)劃 第10篇
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昨日，記者在一家家電賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，有一臺(tái)澳柯瑪鮮立方冰箱是開啟的，里面放著不少新鮮蔬菜、水果，并且蔬菜、水果上還貼著標(biāo)簽。這引起了記者極大的興趣。
“如果你想買一臺(tái)保鮮冰箱，可以拿蔬菜或水果放置在這個(gè)冰箱里，一個(gè)星期后看看是否還是一樣的新鮮!只要在標(biāo)簽上寫上自己的姓名和電話就可以了，7到10天后再來(lái)親自檢驗(yàn)一下保鮮效果”，邊上的一位澳柯瑪?shù)拇黉N員解釋說(shuō)。
過(guò)了一會(huì)兒，一位姓劉的女士拿著一個(gè)青蘋果來(lái)到澳柯瑪專柜。澳柯瑪導(dǎo)購(gòu)員用保鮮膜將青蘋果包緊，同時(shí)把填有她的姓名和聯(lián)系方式的標(biāo)簽貼在青蘋果上，放進(jìn)了冰箱冷藏室的第二層。導(dǎo)購(gòu)員向顧客強(qiáng)調(diào)，讓她7到10天后回來(lái)看看那個(gè)蘋果的新鮮度，太早過(guò)來(lái)就不能體現(xiàn)出冰箱的保鮮效果。
據(jù)了解，澳柯瑪邀請(qǐng)消費(fèi)者體驗(yàn)冰箱保鮮效果的活動(dòng)已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)開展，并且將―直持續(xù)到5月10日。澳柯瑪新上市的“鮮立方”系列保鮮冰箱，采用特有的hep保鮮技術(shù)，突破了傳統(tǒng)技術(shù)的瓶頸，可實(shí)現(xiàn)冰箱產(chǎn)品的“全時(shí)、全效、全方位”保鮮。傳統(tǒng)保鮮技術(shù)在因停電而造成冰箱無(wú)法正常工作情況下保鮮效果無(wú)法保證；并具有冷藏室保鮮性能不突出、冷凍室保鮮性能較差的技術(shù)斷層；只能保證食物能夠被保鮮技術(shù)作用到的部分的保鮮或增鮮，食物其他部分無(wú)法保鮮而無(wú)法達(dá)到全方位保鮮等。澳柯瑪?shù)膍ep保鮮技術(shù)解決了傳統(tǒng)保鮮技術(shù)無(wú)法解決的難題。通過(guò)外加靜態(tài)磁場(chǎng)，在冰箱冷藏室，有效降低果蔬的呼吸強(qiáng)度，不僅延長(zhǎng)了保鮮時(shí)間，還有效保持了果蔬原有的營(yíng)養(yǎng)成分和色澤風(fēng)味。同時(shí)在冰箱的冷凍室，既有效加快了冷凍速度，又能避免傳統(tǒng)制冷方式對(duì)食物細(xì)胞的破壞，保持了食物的原汁原味。
