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第1篇 房地產公司項目銷售分配管理辦法
房地產公司項目銷售分配管理辦法
(五)
一、目的:為了有效地推動項目的銷售工作,最大幅度調動銷售人員的積極性,體現能者多勞,多勞多得的原則,建立一種風險和激勵共存的體制,特制定本辦法;
二、 適用范圍:本公司銷售部所有人員
三、 分配原則
1工資收入
a.基本工資:正常全勤工作,將得到相對應的固定收入;
b.浮動工資:與銷售定額掛鉤,完成銷售任務,足額獲得此項收入;
2銷售獎金
a.月銷售指標以零起點考核,以4‰的比例按銷售額計提獎勵收入;
b.銷售超額部分,以5‰的比例計提獎勵收入
c.銷售部經理不參與銷售提成,其浮動工資與銷售部月銷售定額掛鉤;
d.銷售部以外人員,如推薦客戶購買并實現銷售,銷售人員填寫獎勵認定書并報銷售部經理審核確定后,推薦人可以按2‰的比例計提獎勵收入,銷售人員按2‰的比例計提獎勵收入;
e.每筆提成中拿出25%作為銷售部全體人員的公共提成,由銷售經理按月度考評分控制發(fā)放。銷售部經理根據銷售人員對每套成交房產的相互配合程度,對銷售人員的獎金分配有建議權,實際獎金數額由銷售部經理會同總經理商定;
f.銷售獎金必須是與客戶的合同簽訂,首期款到帳后,方可計提;
3經濟處罰
銷售人員當月定額任務未完成時,扣除浮動工資,所差任務定額,如在下月得以補充完成,則已扣除浮動工資,順延至下月補發(fā);
以零銷售額為起點,銷售人員連續(xù)三個月平均只完成銷售定額的70%以下,順延下月起,基本工資以80%比例發(fā)放,直至完成月銷售指標。公司可視個人銷售情況作出人員調整;
以零銷售額為起點,連續(xù)六個月后,銷售月指標平均完成30%以下,順延下月起基本工資以50%比例發(fā)放。公司可視個人銷售情況作出人員調整;
4收入組成
a.月收入=基本工資+浮動工資+福利工資+銷售獎金
b.福利工資=全勤獎+交通補助+通訊補助+餐補+工齡補助
銷售指標:
基本工資:
浮動工資:
全勤獎:
交通補助:
餐補:
銷售部經理崗位津貼:
建議根據項目的具體情況及沈陽地區(qū)的平均水平作出,基本工資為銷售人員的基本生活費(含住宿和伙食費用,如公司包食住則此部分費用可扣除)。
提成具體分類表
業(yè)務員
具體情況
提成(金額__ 系數)
a
客戶c始終為a接待、且成交
a得100%
a、b
客戶c首次看樓為a接待,且登記,但成交時為b接待,a不在場且不知客戶要訂房,或a委托b接待
a得50%,b得50%
a、b
客戶c本應由a接待,但a正忙無法接待,按順序輪到b接待,且成交
b得100%(下一次輪到b接待客戶應讓給a接待)
a、b
客戶c首次看樓由a接待,第二次看樓由b接待,最后a接待且成交
a得90%,b得10%
a、b
客戶c來找a,a不在,b接待且成交
a得50%,b得50%
a、b
客戶c首次由a接待,客戶c的家人由b接待
a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、b
a為新業(yè)務員不能獨立成交,b協助且成交
a得50%,b得50%
注:金額=銷售合同總價
第2篇 房地產項目銷售價格管理辦法
房地產項目物業(yè)價格管理辦法
前 言
依據《金榮企業(yè)集團營銷管理制度》相關規(guī)定,為進一步規(guī)范金榮企業(yè)集團房地產項目所售物業(yè)科學定價,在物業(yè)銷售中價格制定及執(zhí)行有序進行,本著“四個掌控”原則,即掌控市場、掌控客戶、掌控政策、掌控銷售,謀求項目開發(fā)在品牌樹立、團隊建設、經濟效益、社會效益等方面取得最佳效果,特制定本辦法。
第一章市場調研
第一條 市場調研的組織
1、由營銷策劃中心負責項目營銷部組織銷售人員每月進行該區(qū)域、版塊樓盤市場調研,每月提交一份市場調研報告。
2、時間要求:調研報告始于項目營銷部成立當月,止于項目清盤。
第二條 市場調查的內容
1、市場宏觀方面:了解國家及當地房地產變化情況,區(qū)域市場開發(fā)量、銷售量、市場價格變化、銷售率和銷售周期等。
2、競爭對手方面,樓盤規(guī)模、開發(fā)商背景、項目定位、賣點、裝修標準、建筑風格、銷售價格、銷售周期、銷售率、營銷思路和手段、廣告及推廣情況、工程進度等。
3、消費者方面:客戶分布、購買動機、客戶關注的重點。
第三條 市場調研報告送閱
1、項目營銷部按報告內容要求,每月提交該項目市場調研報告,交營銷策劃中心進行匯總。
2、由營銷策劃中心根據市場調研報告內容進行抽查調研內容的真實性后,匯編后上報集團公司。
3、每月房地產市場調研報告交項目總經理、營銷副總、分管副總裁、集團總裁,市調調研資料一律不得外傳。
第二章 價格制定方法
第四條 價格定義:本辦法中價格是指所售樓盤同業(yè)態(tài)開盤銷售均價。
第五條 定價原則:客觀性、真實性、時效性。
第六條 定價方法:
1、市場定價法
根據當前市場行情、區(qū)域樓盤銷售價格、類同項目銷售價格,針對本項目的特點,綜合考慮市場與客戶預期,制定出銷售價格。
2、成本導向法
根據項目的開發(fā)成本,依據行業(yè)平均成本利潤率,制定出銷售價格。
3、投資回報法
根據項目年資金平均占用額,按照公司規(guī)定的房地產項目資金回報率,制定出銷售價格。
4、集合競標法
通過銷售代理公司集合競價,制定出項目銷售價格。
5、加權平衡法
綜合上述方法,給予各定價法權數,制定出物業(yè)的銷售價格。
計算公式如下:
p = (∑wimi)= (w1_1 + w2_2 + + wn_n)
其中: p為加權平均法價格,wi為權數,w1+w2+…wn = 1;
_i為各定價法價格系數。
第三章 定價流程
第七條 價格的確定按申報單位 分管副總 總裁 董事會流程進行。
第八條 申報單位為營銷策劃中心。
第九條價格確定分預報價和開盤價二個階段,預報價在vip卡認購前
一周確定,開盤價在開盤前一天最終確定,開盤價申報時同時申報價格優(yōu)惠原則。
第十條 申報時間為項目啟動vip卡認購前一個月,集團營銷策劃中心在預報價發(fā)布后,要依據vip卡認購情況及市場變化情況,在開盤前一周再次申報開盤價格上報。
第十一條 申報內容根據價格制定方法,在詳細的市場調研、工程管理中心提供的成本分析、財務管理中心提供的資金和稅賦資料基礎上,以此為定價依據,做出定價申報報告。
第十二條 價格確定,以集團總裁正式簽署的文件為準。
第四章 單元價格確定
第十三條 單元價格是指按建筑物產權分割單元的價格。
第十四條 制定依據是依照均價結合朝向、樓層、面積、景觀、戶型因素得出的系數形成單元價格。
第十五條 單元定價的申報單位為集團營銷策劃中心。
第十六條 單元定價申報時間為開盤前一周與開盤價格優(yōu)惠原則匯總一并上報。
第十七條 單元定價確定由申報單位報集團分管副總核批后,報集團總裁批準。
第五章 價格調整
第十八條 價格調整依據是:根據營銷計劃,按分期推盤、期中銷售策略,按照開盤引爆、前低后高的原則,統一調價;或因市場發(fā)生變化,隨時調整售價。
第十九條 調價申報由營銷策劃中心按上述時段在推出調價前三天上報集團分管副總,報請集團總裁核準后執(zhí)行。
第六章 價格執(zhí)行
第二十條 經集團總裁審批的價格,項目部營銷人員須嚴格執(zhí)行,項目營銷副總負責落實。
第二十一條 在銷售過程中,營銷員只能根據公司制訂的優(yōu)惠原則進行業(yè)務談判,對不能滿足客戶需求的客戶必須逐級上交談判情況,任何售樓員不得越級申請折扣優(yōu)惠幅度。特殊客戶由營銷副總上報總裁批準優(yōu)惠幅度后執(zhí)行,其他人不得擅自受理、批準折扣優(yōu)惠。
第二十二條 在正常銷售情況下,置業(yè)顧問在跟客戶溝通中,無權私自給客戶折扣,為了達到簽約的目的,以書面報告、電話請示或者口頭請示案場營銷經理,營銷經理可以在原價的基礎上下浮1個點;營銷副總請示集團分管領導后可以在購房單價下浮2個點,下浮2個點的由營銷副總負責審批;超過3個點的由營銷副總上報集團總裁,經總裁審批后或者經過電話請示集團總裁后方可執(zhí)行。
第二十三條 做好報審報批及折扣審批的書面工作,報審材料歸檔以備后查,嚴格執(zhí)行公司制定的樓盤銷售價格,杜絕鼓動客戶找公司領導打折的現象。
第二十四條 換房客戶需向營銷部遞交書面申請書,經營銷經理、營銷副總同意后,方可換房。換房后的銷售價格以營銷部當天公布的銷售價格為準。
第二十五條 更改付款方式客戶,需向營銷部遞交書面申請書,經營銷經理、營銷副總同意后,方可更改。成交價按重新選擇的付款方式作相應的調整。
第七章 價格管理
第二十六條 營銷的成功,一線營銷人員的作用至關重要。營銷策劃中心及項目營銷部必須把打造一支素質優(yōu)良、品德高尚的營銷團隊作為重要工作來抓,以保證公司既定的營銷計劃和價格得到有效執(zhí)行。
第八章 反饋與檢討
第二十七條 項目營銷部負責價格執(zhí)行工作,并進行價格執(zhí)行情況的實時反饋。
第二十八條 在預報價、開盤價發(fā)布后,由營銷策劃中心組織項目營銷部及時收集市場和客戶反映情況,監(jiān)督落實價格執(zhí)行情況;按銷售節(jié)點反饋、總結、檢討價格方案執(zhí)行情況,為下一步價格調整和加強銷售力度提供決策依據。
第二十九條 由營銷策劃中心負責,按銷售期出具價格方案和執(zhí)行情況評估報告,報分管副總審批后,交總裁審閱。
第3篇 房地產公司項目銷售分配管理辦法（5）
房地產公司項目銷售分配管理辦法(五)
一、目的:為了有效地推動項目的銷售工作,最大幅度調動銷售人員的積極性,體現能者多勞,多勞多得的原則,建立一種風險和激勵共存的體制,特制定本辦法;
二、適用范圍:本公司銷售部所有人員
三、分配原則
1工資收入
a.基本工資:正常全勤工作,將得到相對應的固定收入;
b.浮動工資:與銷售定額掛鉤,完成銷售任務,足額獲得此項收入;
2銷售獎金
a.月銷售指標以零起點考核,以4‰的比例按銷售額計提獎勵收入;
b.銷售超額部分,以5‰的比例計提獎勵收入
c.銷售部經理不參與銷售提成,其浮動工資與銷售部月銷售定額掛鉤;
d.銷售部以外人員,如推薦客戶購買并實現銷售,銷售人員填寫獎勵認定書并報銷售部經理審核確定后,推薦人可以按2‰的比例計提獎勵收入,銷售人員按2‰的比例計提獎勵收入;
e.每筆提成中拿出25%作為銷售部全體人員的公共提成,由銷售經理按月度考評分控制發(fā)放。銷售部經理根據銷售人員對每套成交房產的相互配合程度,對銷售人員的獎金分配有建議權,實際獎金數額由銷售部經理會同總經理商定;
f.銷售獎金必須是與客戶的合同簽訂,首期款到帳后,方可計提;
3經濟處罰
銷售人員當月定額任務未完成時,扣除浮動工資,所差任務定額,如在下月得以補充完成,則已扣除浮動工資,順延至下月補發(fā);
以零銷售額為起點,銷售人員連續(xù)三個月平均只完成銷售定額的70%以下,順延下月起,基本工資以80%比例發(fā)放,直至完成月銷售指標。公司可視個人銷售情況作出人員調整;
以零銷售額為起點,連續(xù)六個月后,銷售月指標平均完成30%以下,順延下月起基本工資以50%比例發(fā)放。公司可視個人銷售情況作出人員調整;
4收入組成
a.月收入=基本工資+浮動工資+福利工資+銷售獎金
b.福利工資=全勤獎+交通補助+通訊補助+餐補+工齡補助
銷售指標:
基本工資:
浮動工資:
全勤獎:
交通補助:
餐補:
銷售部經理崗位津貼:
建議根據項目的具體情況及沈陽地區(qū)的平均水平作出,基本工資為銷售人員的基本生活費(含住宿和伙食費用,如公司包食住則此部分費用可扣除)。
提成具體分類表
業(yè)務員
具體情況
提成(金額_系數)
a
客戶c始終為a接待、且成交
a得100%
a、b
客戶c首次看樓為a接待,且登記,但成交時為b接待,a不在場且不知客戶要訂房,或a委托b接待
a得50%,b得50%
a、b
客戶c本應由a接待,但a正忙無法接待,按順序輪到b接待,且成交
b得100%(下一次輪到b接待客戶應讓給a接待)
a、b
客戶c首次看樓由a接待,第二次看樓由b接待,最后a接待且成交
a得90%,b得10%
a、b
客戶c來找a,a不在,b接待且成交
a得50%,b得50%
a、b
客戶c首次由a接待,客戶c的家人由b接待
a成交:a得90%,b得10%
b成交:a得50%,b得50%
a、b
a為新業(yè)務員不能獨立成交,b協助且成交
a得50%,b得50%
注:金額=銷售合同總價
