公司產(chǎn)品推廣方案

公司產(chǎn)品推廣方案 第1篇

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一、前言…………………………………………………………………2

二、部門(mén)職能……………………………………………………………2

三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2

四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2

2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3

3、促銷文員崗位職責(zé)……………………………………………3

4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4

五、管理規(guī)范……………………………………………………………4

1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4

2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7

3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9

4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10

六、操作流程……………………………………………………………12

1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程……………………………………………12

2、促銷管理流程…………………………………………………12

3、品牌管理流程…………………………………………………13

4、廣告申請(qǐng)與制作流程…………………………………………14

七、工具表格……………………………………………………………15

企劃部管理手冊(cè)

一、前言

企劃部作為公司營(yíng)銷中心的一個(gè)職能部門(mén)，主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。

本手冊(cè)詳細(xì)描述了企劃部的部門(mén)職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。

二、部門(mén)職能

1、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。

2、建立并維護(hù)公司營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，收集市場(chǎng)信息，提交研究報(bào)告，擬定應(yīng)對(duì)策略。

3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫(xiě)與設(shè)計(jì)各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評(píng)估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場(chǎng)廣告推廣工作。

4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進(jìn)預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃與方案，管理與組織實(shí)施公司及各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)，評(píng)估促銷效果，改進(jìn)促銷方案。

5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計(jì)劃，策劃與實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。

6、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。

三、組織結(jié)構(gòu)

根據(jù)企劃部部門(mén)職能制定本部門(mén)組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：

四、崗位職責(zé)

1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：營(yíng)銷副總經(jīng)理

直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員

(2)、主要職責(zé)

a．在營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門(mén)建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。

b．重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷整體策劃方案。

c．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。

d．負(fù)責(zé)制定本部門(mén)工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。

e．負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。

f．完成營(yíng)銷副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

2、廣告文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

b．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。

c．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。

d．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案，提交季度廣告分析報(bào)告。

e．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。

f．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。

g．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

3、促銷文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

b．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷活動(dòng)預(yù)算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間與方案選擇。

c．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷活動(dòng)的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷活動(dòng)。

d．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計(jì)劃與實(shí)施方案，策劃與組織實(shí)施公關(guān)活動(dòng)。

e．負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的方案管理與文檔備案，評(píng)估活動(dòng)效果，提交季度促銷活動(dòng)分析報(bào)告。

f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

4、信息文員崗位職責(zé)

(1)、行政隸屬

上級(jí)主管：企劃部經(jīng)理

工作對(duì)象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員

(2)、主要職責(zé)

a．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。

b．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷信息調(diào)研計(jì)劃及預(yù)算，提交調(diào)研報(bào)告。

c．負(fù)責(zé)制定專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研方案，收集市場(chǎng)信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報(bào)告，預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，擬定應(yīng)對(duì)策略。

d．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對(duì)策略。

e．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。

f．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。

五、管理規(guī)范

1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范

(1)、目的與原則，全國(guó)公務(wù)員共同天地

市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。

市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營(yíng)銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營(yíng)銷價(jià)格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。

市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時(shí)、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無(wú)處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門(mén)和人員的正常工作、投入費(fèi)用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。

(2)、內(nèi)容與方法

主要內(nèi)容：

a．市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研：國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系；技術(shù)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向；目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境。

b．市場(chǎng)需求調(diào)研：購(gòu)買力總量及其影響因素；消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理與行為。

c．市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)品牌的供應(yīng)渠道和競(jìng)爭(zhēng)力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè)；主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。

d．營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況；產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動(dòng)效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。

主要方法：

a．訪談詢問(wèn)法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問(wèn)，以獲得所需調(diào)研信息。

b．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)收集信息，包括顧客動(dòng)作觀察、店鋪觀察及實(shí)際痕跡測(cè)量。

c．試驗(yàn)法：選擇一兩個(gè)營(yíng)銷因素，在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷試驗(yàn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價(jià)格、陳列方式等。

d．專家訪談及技術(shù)分析法：通過(guò)與選定專家的溝通，說(shuō)明情況，提出問(wèn)題，收集意見(jiàn)；通過(guò)技術(shù)手段與工具進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，如時(shí)間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。

(3)、市場(chǎng)調(diào)研管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場(chǎng)調(diào)研工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施，收集、整理市場(chǎng)信息，提出初步市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)決策參考。

第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實(shí)施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第五條：企劃部促銷文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的調(diào)研工作，包括方案與組織計(jì)劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。

第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研方案與實(shí)施計(jì)劃，負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈報(bào)公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)信息管理事務(wù)和傳遞工作。

第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè)，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動(dòng)，并不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。

第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。

第九條：市場(chǎng)調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：

a．調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

b．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品所占比重。

c．對(duì)新經(jīng)銷商、商資格認(rèn)證的市場(chǎng)調(diào)查工作。

d．對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，確保市場(chǎng)占有率。

e．對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、批發(fā)價(jià)、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。

f．同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營(yíng)品牌的建議。

g．了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。

h．對(duì)銷售人員的行為監(jiān)察；對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況的監(jiān)察；對(duì)廣告促銷效果監(jiān)察；對(duì)業(yè)績(jī)提成方案及合理分配的監(jiān)察等。

第十條：所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。

第十一條：公司各級(jí)員工接受公司部門(mén)及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí)，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。

第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

2、促銷管理規(guī)范

(1)、目的與原則

促銷管理是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購(gòu)買決策。

促銷是通過(guò)信息傳播與說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過(guò)其他能夠影響購(gòu)買決策的渠道，向潛在購(gòu)買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說(shuō)服力和有利于賣方信息，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說(shuō)服性溝通過(guò)程。

應(yīng)對(duì)公司新產(chǎn)品的上市，通過(guò)促銷活動(dòng)，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和實(shí)施，使之成為***公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，提高促銷策略運(yùn)作水平。

應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，為了抵制對(duì)手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動(dòng)，保護(hù)公司的市場(chǎng)免受對(duì)手侵犯。加強(qiáng)管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。

通過(guò)促銷管理規(guī)范實(shí)現(xiàn)流程化管理，為市場(chǎng)人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場(chǎng)響應(yīng)速度，爭(zhēng)奪顧客，拓展市場(chǎng)；獎(jiǎng)勵(lì)顧客，增加銷量，提高促銷組織和實(shí)施效率，增強(qiáng)其市場(chǎng)效果。

促銷活動(dòng)應(yīng)依據(jù)目的性、針對(duì)性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。

(2)、內(nèi)容與方式

促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)及公共關(guān)系。

廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過(guò)一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門(mén)頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。

廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：

1、起草廣告宣傳方案與方案。

2、制作各種廣告張貼宣傳畫(huà)。

3、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。

4、對(duì)廣告效果的測(cè)定與檢驗(yàn)、評(píng)估。

5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。

6、各種用于有獎(jiǎng)銷售、展示會(huì)、慶典、展覽會(huì)的紀(jì)念品、贈(zèng)品和促銷品的設(shè)計(jì)、制作、選擇與購(gòu)買。

7、對(duì)銷售計(jì)劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷售計(jì)劃部及各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷工作。

人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷方式。

銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。

公共關(guān)系是指公司通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過(guò)企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)成與社會(huì)公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。

公司的基本促銷活動(dòng)分為a、b、c三種類型：

a類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。

b類促銷：主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。

c類促銷：主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中一些的經(jīng)常性問(wèn)題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。

(3)、促銷管理制度

第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作，包括物品的購(gòu)置，物品的運(yùn)輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時(shí)調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評(píng)估，銷售促進(jìn)的總結(jié)。

第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作，各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施，整理評(píng)估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫(xiě)市場(chǎng)促銷工作報(bào)告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門(mén)決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法，協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷活動(dòng)，整理、評(píng)估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門(mén)促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書(shū)面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。

第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提出開(kāi)展促銷活動(dòng)的建議。

第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng)，培訓(xùn)促銷員，維護(hù)客情關(guān)系，收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請(qǐng)。

第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷活動(dòng)的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。

第八條：所有參與市場(chǎng)促銷活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)的規(guī)定程序，及時(shí)管理市場(chǎng)促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。

第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

3、品牌管理規(guī)范

(1)、目的與意義

品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng)，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。

制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義，通過(guò)品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位，同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。

良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客，保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷工作的開(kāi)展和進(jìn)步，激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。

(2)、內(nèi)容

品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計(jì)與實(shí)施、品牌維護(hù)與管理。

根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費(fèi)者一個(gè)節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠(chéng)信、實(shí)用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。

通過(guò)多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹ci、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強(qiáng)公司品牌推廣力，提高品牌形象。

(3)、品牌管理制度

第一條：營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營(yíng)銷中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。

第二條：營(yíng)銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計(jì)劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。

第三條：營(yíng)銷中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴，及時(shí)將影響公司品牌形象的情況呈報(bào)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理。

第四條：營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。

第五條：公司全體員工須樹(shù)立品牌意識(shí)，堅(jiān)持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。

第六條：公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中，須報(bào)企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。

第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng)，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。

第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。

第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

4、廣告制作規(guī)定

為規(guī)范廣告，加強(qiáng)廣告管理，合理使用廣告費(fèi)用，避免無(wú)必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時(shí)，須按本規(guī)定的程序操作。

第一條：公司廣告事務(wù)由營(yíng)銷中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計(jì)劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計(jì)劃，包括公司總廣告費(fèi)用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報(bào)營(yíng)銷副總審批。

第二條：各區(qū)域市場(chǎng)廣告實(shí)行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對(duì)所管轄區(qū)域的廣告進(jìn)行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場(chǎng)大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時(shí)間段組織實(shí)施。

第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》，將申請(qǐng)表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫(xiě)完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營(yíng)銷中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報(bào)營(yíng)銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行廣告。

第四條：填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》的同時(shí)，需提供如下材料：

a．媒體廣告：需提供媒體報(bào)價(jià)單，如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體的正規(guī)報(bào)價(jià)。

b．戶外廣告：需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。

c．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費(fèi)用明細(xì)。

第五條：廣告申請(qǐng)批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。

第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。

第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見(jiàn)證材料一同寄回公司報(bào)銷，見(jiàn)證材料如下：

a．報(bào)紙廣告：需提供報(bào)樣（必須為整張報(bào)紙）。

b．電視、電臺(tái)廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽(tīng)?zhēng)А?/p>

c．制作類廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠(yuǎn)景照片（證明其位置）。

第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費(fèi)用自行承擔(dān)，對(duì)影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。

第九條：制作戶外廣告、門(mén)頭廣告時(shí)，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫(huà)面尺寸必須準(zhǔn)確無(wú)誤，因提供尺寸錯(cuò)誤而造成畫(huà)面報(bào)廢者，其噴繪畫(huà)面費(fèi)用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。

第十條：廣告完畢后，必須及時(shí)結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報(bào)銷材料寄回公司者，將按10元/日對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。

第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

六、操作流程

1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程

2、促銷管理流程

(1)、a類促銷管理流程

(2)、b類促銷管理流程

(3)、c類促銷管理流程

3、品牌管理流程

4、廣告申請(qǐng)與制作流程

七、工具表格

促銷計(jì)劃編制要點(diǎn)

一、基本內(nèi)容促銷計(jì)劃主題：內(nèi)容形式：適用地點(diǎn)與條件：預(yù)算：評(píng)估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷：折價(jià)促銷：展示會(huì)促銷：產(chǎn)品特賣會(huì)：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告：pop（銷售點(diǎn)展示）：宣傳單：目錄、海報(bào)：報(bào)紙、雜志廣告：

市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn)

一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對(duì)象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及地域分布情況消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)及類型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對(duì)策建議七、其他必要說(shuō)明事項(xiàng)

戶外廣告申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

地點(diǎn)

所屬地區(qū)

月銷量(萬(wàn)元)

計(jì)劃時(shí)間

制作期限

計(jì)劃費(fèi)用總額

經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額度

制作類型

制作尺寸

制作數(shù)量

廣告大小比例圖

發(fā)送地址

聯(lián)系人及電話

廣告位地理位置說(shuō)明

廣告位陳列位置說(shuō)明

廣告位不利因素說(shuō)明

廣告效果預(yù)測(cè)

區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見(jiàn)

營(yíng)銷中心意見(jiàn)

總經(jīng)理意見(jiàn)

c類促銷申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

所屬區(qū)域計(jì)劃促銷時(shí)間

預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比

本季度預(yù)算總額已使用費(fèi)用

促銷點(diǎn)數(shù)目及有資格促銷點(diǎn)總數(shù)促銷地級(jí)市及地級(jí)市總數(shù)

促銷形式(abcd)

促銷目的：

c類促銷安排表

所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：

促銷點(diǎn)所在地店主促銷類型促銷時(shí)間

，全國(guó)公務(wù)員共同天地

區(qū)域月份c類促銷物品申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：申請(qǐng)日期：

品名單位單價(jià)(元)訂購(gòu)數(shù)金額(元)備注

金額合計(jì)￥

區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：

區(qū)域月份c類促銷物品發(fā)放反饋表

制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：

品名單位單價(jià)(元)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額(元)備注

金額合計(jì)￥

市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)查報(bào)告

調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象為該品牌的省級(jí)地級(jí)專賣店分銷商

上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場(chǎng)商場(chǎng)超市五金工程

產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模

通路設(shè)計(jì)

價(jià)格體系出廠價(jià)

最高返利發(fā)放期限和形式

一批進(jìn)貨價(jià)一批出貨價(jià)利潤(rùn)空間

二批進(jìn)貨價(jià)二批出貨價(jià)利潤(rùn)空間

零售商的利潤(rùn)空間

已有過(guò)的促銷方式

業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)

售后服務(wù)體系及政策

銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

你的評(píng)價(jià)存在的優(yōu)勢(shì)

存在的劣勢(shì)

你認(rèn)為劣勢(shì)怎樣變成優(yōu)勢(shì)：

廣告、宣傳、展示品制作時(shí)限要求

類別內(nèi)容與要求責(zé)任人時(shí)限備注

廣告噴繪(戶外/門(mén)頭)制作申請(qǐng)，尺寸及內(nèi)容說(shuō)明；情況說(shuō)明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤，報(bào)企劃部辦事處最長(zhǎng)9天，不含托運(yùn)時(shí)間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運(yùn)時(shí)間順延)

內(nèi)容審核，情況溝通，報(bào)審；企劃部1天

廣告設(shè)計(jì)，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天

噴繪制作，并托運(yùn)至公司3天

廣宣品入庫(kù)，通知到貨；核對(duì)，開(kāi)具發(fā)貨單，出庫(kù)物流部企劃部1天

托運(yùn)物流部3天

展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長(zhǎng)6天

制作2天

入庫(kù)，出庫(kù)，安排托運(yùn)，通知企劃部物流部3天

新海報(bào)，新宣傳物品季度計(jì)劃或?qū)ｎ}立項(xiàng)企劃部最長(zhǎng)16天

文案設(shè)計(jì)，修改，圖案推薦企劃部1.5天

審批確認(rèn)營(yíng)銷中心1天

平面設(shè)計(jì)，修改，定稿企劃部4.5

交付印刷，產(chǎn)品到倉(cāng)企劃部5天

按計(jì)劃分配銷售部1天

托運(yùn)物流部3天

日常宣傳品領(lǐng)用制作申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：填表日期：

事項(xiàng)名稱

情況說(shuō)明制作數(shù)量?jī)?nèi)容要求

發(fā)送地址電話收貨人

要求發(fā)貨時(shí)間

辦事處經(jīng)理意見(jiàn)

企劃部意見(jiàn)

銷售計(jì)劃部會(huì)簽意見(jiàn)

營(yíng)銷中心審批意見(jiàn)

媒體廣告(廣播/電視)申請(qǐng)表

申請(qǐng)人：填表日期：

媒體名稱

日期年月日樣稿到市場(chǎng)期限

計(jì)劃費(fèi)用總額經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額

時(shí)間段位段位1段位2段位3

樣帶選擇版秒版秒版秒

發(fā)送地址電話收貨人

媒體收視率

輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>

該時(shí)段收視人群

媒體不利因素

時(shí)段單價(jià)元/秒元/秒該時(shí)段廣告產(chǎn)品類別

排播表123456689101112131415

段1

段2

段3

161718192021222324252627282930

段1

段2

段3

辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)

企劃部意見(jiàn)情況說(shuō)明

銷售部意見(jiàn)

公司產(chǎn)品推廣方案 第2篇

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將抽樣調(diào)查的實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，可以得到居民客戶年平均用電水平，以及各種電氣設(shè)備的用電水平進(jìn)行電力需求預(yù)測(cè)分析為了獲得市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，需要對(duì)抽樣調(diào)查得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并根據(jù)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行未來(lái)的電力需求預(yù)測(cè)。居民客戶的預(yù)期負(fù)荷增長(zhǎng)，可由式(1)計(jì)算得出，（式略）式中:p0為本年度最高負(fù)荷(kw);pn為在n年后的最高負(fù)荷(kw);f每年的相對(duì)負(fù)荷增長(zhǎng)系數(shù)。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目標(biāo)對(duì)得到的負(fù)荷曲線進(jìn)行分析后，可以看出，在周一至周五的工作日，用電負(fù)荷較大，在周末用電負(fù)荷較小。因此，將增加周末的用電量作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。計(jì)劃開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品擬達(dá)到以下目標(biāo):開(kāi)發(fā)周末的用電量市場(chǎng)潛力，減少周末與工作日的用電量差距，具有增供擴(kuò)銷的效益;將工作日的用電負(fù)荷轉(zhuǎn)移到周末，減少了居民用電的尖峰負(fù)荷，具有負(fù)荷管理的效益;提供有吸引力的電價(jià)，使得供電公司和居民消費(fèi)者取得雙贏［3］。制定產(chǎn)品定價(jià)策略現(xiàn)代營(yíng)銷觀念表明，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，更多的是根據(jù)感性和意向來(lái)選擇商品。所以，供電公司在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，常用的定價(jià)策略有心理定價(jià)策略及折扣定價(jià)策略［4］。兩種實(shí)際產(chǎn)品的價(jià)目表，綜合體現(xiàn)了產(chǎn)品的兩種定價(jià)策略。表3是“最佳電價(jià)”的價(jià)格，使用了虛擬低谷電量的概念，同時(shí)按年用電量進(jìn)行分段，將全部電量的10%視為虛擬低谷電量，其價(jià)格定為10ct/kwh。周日的全部用電量均視為低谷電量，其價(jià)格定為10ct/kwh。計(jì)算供電公司與居民的雙方效益預(yù)測(cè)(1)供電公司效益不轉(zhuǎn)移負(fù)荷時(shí)，每年每戶工作日用電量為2502．6kwh，周末用電量1002．4kwh;轉(zhuǎn)移負(fù)荷以后，工作日用電量為2253kwh，周末用電量1252kwh。單個(gè)居民客戶每年可將250kwh用電量轉(zhuǎn)移到周末。對(duì)供電公司而言，周末用電可以避免從交易市場(chǎng)采購(gòu)價(jià)格較高的峰荷電量。(2)居民客戶效益在原來(lái)電價(jià)10ct/kwh的基礎(chǔ)上，按照10%折扣后的“最佳電價(jià)”計(jì)算的電費(fèi)為584．67，轉(zhuǎn)移部分用電到周末后的綜合電費(fèi)為545．18。因此，客戶節(jié)省了電費(fèi)支出。

產(chǎn)品推廣

預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)前景由市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析得知，居民一周用電量的28．6%發(fā)生在周末，獨(dú)戶或兩戶型住宅周末用電量占到了一周用電量的30．9%。為此，設(shè)計(jì)了“周末電價(jià)”這一針對(duì)性的產(chǎn)品，它具有如下的優(yōu)點(diǎn):該產(chǎn)品類型在市場(chǎng)上沒(méi)有同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品;可以100%滿足用戶用電需求，因?yàn)闆](méi)有負(fù)荷或電量的限定;“一切非常簡(jiǎn)單”，與一般峰谷分時(shí)電價(jià)相比，對(duì)客戶使用而言，客戶無(wú)須記住具體用電時(shí)段。產(chǎn)品包裝市場(chǎng)推廣在電力市場(chǎng)開(kāi)放的條件下，供電公司既要開(kāi)拓市場(chǎng)，又要留住老客戶。本案例是在該公司成立10周年之際針對(duì)忠誠(chéng)客戶，開(kāi)展的一項(xiàng)市場(chǎng)促銷活動(dòng)。產(chǎn)品市場(chǎng)推廣措施如下:目標(biāo)客戶:在該公司接受服務(wù)達(dá)到10年的忠實(shí)客戶。產(chǎn)品名稱:最佳電價(jià);標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠措施:“忠誠(chéng)獎(jiǎng)勵(lì)”;按3個(gè)用電量分級(jí)分別實(shí)行“最佳電價(jià)”結(jié)算;按10%的虛擬低谷用電量結(jié)算(電價(jià)為10ct/kwh);電價(jià)固定兩年(不含稅);兩年期合同;額外優(yōu)惠措施:“周末電價(jià)”;同于標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠措施，但不含虛擬低谷時(shí)段;周末低谷獎(jiǎng)勵(lì):周六0時(shí)到周日24時(shí)，電價(jià)為10ct/kwh;兩時(shí)段計(jì)量表計(jì)改裝費(fèi)用為100=c;已享受標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠措施以及符合改裝的技術(shù)條件的客戶。產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成后，就要進(jìn)行市場(chǎng)推廣。首先，以電郵等形式向目標(biāo)客戶發(fā)放市場(chǎng)調(diào)查表，征集客戶對(duì)新產(chǎn)品的使用意向;其次，以廣告方式宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力［5］。為便于消費(fèi)者加深產(chǎn)品印象，公司針對(duì)“最佳電價(jià)”產(chǎn)品，提出“三個(gè)10”的促銷口號(hào)(為回報(bào)本公司的忠實(shí)客戶，在慶祝公司成立10周年之際，10%的虛擬低谷用電量以10ct/kwh的電價(jià)優(yōu)惠)。開(kāi)展產(chǎn)品推廣效果分析本次活動(dòng)向客戶共發(fā)送郵件180000份，其中，標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠(10%電量10ct/kwh電價(jià))共170000份，額外優(yōu)惠(10ct/kwh電價(jià)提供周末電價(jià))10000份。最終完成簽約客戶數(shù):標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠有69500個(gè)客戶，額外優(yōu)惠有500個(gè)客戶。居民客戶參與比例。從實(shí)際效果看，實(shí)際簽約客戶達(dá)到了70000個(gè)客戶，超出了原定的55000個(gè)客戶的目標(biāo)。這一案例完全達(dá)到了預(yù)期的效果，是一個(gè)成功的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及推廣的案例。市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求是不斷變化的，企業(yè)為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，必須不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品以取代那些衰退和即將衰退的產(chǎn)品，否則就不可能持久地立足于市場(chǎng)。供電公司必須利用市場(chǎng)調(diào)查，跟蹤客戶的需求，不斷地調(diào)整自己的產(chǎn)品策略，淘汰舊產(chǎn)品，推出新產(chǎn)品，及時(shí)制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，使自己處于主動(dòng)地位而始終立于不敗之地。

公司產(chǎn)品推廣方案 第3篇

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九十年代后期，飲品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)從解渴功能為主開(kāi)始向保健功能轉(zhuǎn)化，保健型飲品的市場(chǎng)消費(fèi)需求迅速增長(zhǎng)。公司決策層希望抓住這一契機(jī)，推出消費(fèi)者喜愛(ài)的保健型飲品。

公司預(yù)定推出的保健飲品x是一種富含維生素c和?；撬峒岸喾N維生素的蘋(píng)果香型保健飲料，具有滋養(yǎng)強(qiáng)身、消除疲勞的功效，其味酸甜圓潤(rùn)，冰凍后更加爽口。x原產(chǎn)于日本，在日本市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)同度很高，其銷售約占日本滋補(bǔ)飲料市場(chǎng)的20%，算得上舉足輕重的熱銷產(chǎn)品。公司向日本企業(yè)引進(jìn)技術(shù)并合作生產(chǎn)，首期投入1000萬(wàn)元人民幣，經(jīng)過(guò)半年投資與試產(chǎn)，順利生產(chǎn)出第一批成品?？梢哉f(shuō)，a公司引入和推廣的x飲品，至少在產(chǎn)品特色、技術(shù)支持、保健功效、市場(chǎng)需求、營(yíng)銷渠道五大方面均具備了顯著的優(yōu)勢(shì)，尤其是目前中國(guó)市場(chǎng)上尚無(wú)能與之匹敵的其他同類產(chǎn)品或企業(yè)，千載難逢的市場(chǎng)機(jī)遇加上強(qiáng)有力的資金支撐，沒(méi)有人會(huì)對(duì)其良好的推廣前景產(chǎn)生懷疑。 市場(chǎng)推廣方案

公司首先選擇了保健意識(shí)成熟、消費(fèi)能力較強(qiáng)的廣州市場(chǎng)作為首批投放地，并兩次派人南下廣州、深圳進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，先后在兩地隨機(jī)問(wèn)卷調(diào)查了2000名消費(fèi)者，其中1200人參加了試飲活動(dòng)。結(jié)果顯示：85%的消費(fèi)者喜歡x飲料的口感，60%的人感覺(jué)飲品對(duì)消除疲勞確有效果，55%認(rèn)為7.5元的定價(jià)可以接受。在此基礎(chǔ)上，公司組織人員經(jīng)過(guò)近兩個(gè)月的討論研究，最終形成了第一階段（約一年）的市場(chǎng)推廣策劃方案：

產(chǎn)品定位：維生素類功能型保健飲品（口服液）

產(chǎn)品包裝：100ml棕色玻璃單瓶裝（每瓶可服用1－2日）

營(yíng)銷賣點(diǎn)：滋養(yǎng)強(qiáng)壯，消除疲勞

目標(biāo)市場(chǎng)：白領(lǐng)階層（企事業(yè)中、高層管理者），運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者

定價(jià)方案：價(jià)5元/瓶，建議零售價(jià)7.5元/瓶

投放區(qū)域：廣州市

分銷策略：以超市為首選銷售渠道，而后向酒樓、娛樂(lè)場(chǎng)所、運(yùn)動(dòng)會(huì)所延伸鋪貨

切入方式：新產(chǎn)品會(huì)

廣告方案：產(chǎn)品上市后一周內(nèi)逐次啟動(dòng)，半年內(nèi)總預(yù)算250萬(wàn)元。

（1） 電視廣告：由日方免費(fèi)提供，在廣州有線電視臺(tái)以兩部30秒電視廣告帶交叉連續(xù)播出兩個(gè)月。播出時(shí)間選擇在晚上8－9時(shí)黃金檔期。

30秒電視廣告帶之一：吉祥物卡通廣告，突出宣傳都市工作節(jié)奏快，生活競(jìng)爭(zhēng)壓力大，飲用x能消除疲勞，滋養(yǎng)強(qiáng)身。

30秒電視廣告帶之二：白領(lǐng)卡通形象廣告，忙于工作直至滿天星光才回家，由于過(guò)度疲勞跌到，補(bǔ)充一瓶x后，重新有力地站起，精力充沛地投入工作。

廣告主題詞：累了就喝x

（2） 廣播廣告：在廣州音樂(lè)電臺(tái)二套節(jié)目《馬路福星》中逢整點(diǎn)播放，同時(shí)配以與電視廣告相同的背景音樂(lè)帶。

（3） 流動(dòng)廣告：穿過(guò)廣州鬧市區(qū)的3路、6路公共汽車車體廣告

促銷方案：

（1） 新產(chǎn)品會(huì)：

特邀廣州知名大中型超市經(jīng)理及特約經(jīng)銷商、相關(guān)部門(mén)、廣州主要媒體參加并作重點(diǎn)報(bào)道。

（2） 產(chǎn)品義賣活動(dòng)：

與廣州市委合作，在各大商場(chǎng)門(mén)口進(jìn)行希望工程義賣捐獻(xiàn)活動(dòng)，為期10天，同時(shí)做試飲促銷。

營(yíng)銷管理：由20名營(yíng)銷能手組成x產(chǎn)品廣州經(jīng)營(yíng)部，執(zhí)行企劃方案，協(xié)助經(jīng)銷商工作并負(fù)責(zé)市場(chǎng)指導(dǎo)。 問(wèn)題出在哪

整體上而言，這份推廣方案雖不是無(wú)懈可擊，也應(yīng)該說(shuō)是比較可行且有明確的市場(chǎng)針對(duì)性，整個(gè)方案的制定遵循了先調(diào)查、后定位、再策劃的正確營(yíng)銷思路。a公司對(duì)待營(yíng)銷推廣的態(tài)度是謹(jǐn)慎的：市場(chǎng)調(diào)查可謂認(rèn)真慎重；廣州是我國(guó)白領(lǐng)階層相對(duì)集中，消費(fèi)意識(shí)超前的城市之一，產(chǎn)品導(dǎo)入?yún)^(qū)域的選點(diǎn)也不錯(cuò)；產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位比較清晰，整體而言，白領(lǐng)階層的購(gòu)買能力較強(qiáng)、保健意識(shí)濃厚；廣告主題和產(chǎn)品賣點(diǎn)的訴求比較一致；促銷資金投入也比較充裕。似乎沒(méi)有理由去懷疑，x飲品打開(kāi)市場(chǎng)之門(mén)是順理成章、水到渠成之事。

然而，筆者在認(rèn)真閱讀了朋友傳來(lái)的相關(guān)材料，并委托廣州同行對(duì)當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的消費(fèi)環(huán)境、需求心理、購(gòu)買習(xí)慣再次進(jìn)行調(diào)研，同時(shí)對(duì)這一企劃案的出籠過(guò)程、方案的內(nèi)在結(jié)構(gòu)進(jìn)行了詳細(xì)分析后，吃驚地發(fā)現(xiàn)，這一貌似合理可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策劃方案，實(shí)際上是一個(gè)充滿誤區(qū)與問(wèn)題的“陷阱”，潛藏著導(dǎo)致失敗的危機(jī)，其執(zhí)行很可能難以取得理想的推廣效果。我們不妨從幾個(gè)方面來(lái)剖析一下這個(gè)“完美”方案的“致命傷”：

問(wèn)題之一：市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的可靠性如何？

1.調(diào)查對(duì)象有多少白領(lǐng)階層？

公司先后對(duì)廣州進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和試飲反應(yīng)調(diào)查，應(yīng)該說(shuō)調(diào)查方法比較規(guī)范，樣本量也足夠大，但問(wèn)題是兩次調(diào)查都是隨機(jī)取樣，而未控制被調(diào)查的消費(fèi)者特征，那么所調(diào)查的對(duì)象中有多少是白領(lǐng)階層人士或運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者（即x產(chǎn)品定位的目標(biāo)市場(chǎng)）？從調(diào)查匯總數(shù)據(jù)上看，顯然受訪的人群中只有很少人是x飲品未來(lái)的目標(biāo)消費(fèi)者，那么，建立在這一基礎(chǔ)上的整個(gè)企劃案將成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。

2.目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)狀況如何？

即便對(duì)一部分受調(diào)查的白領(lǐng)階層，目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)頻率有多高？每周或每天飲用多少瓶？在企業(yè)預(yù)定的每瓶7.5元的價(jià)格下，目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)量和消費(fèi)頻率又是多少？令人遺憾的是a公司所做的調(diào)查中幾乎沒(méi)有涉及。雖然調(diào)查顯示有55%的消費(fèi)者認(rèn)為可以接受，但關(guān)鍵的問(wèn)題是能“接受”多少次？這些預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模和制定營(yíng)銷方案的關(guān)鍵因素在兩次調(diào)查中恰恰被忽略了，以此制定的營(yíng)銷方案難免缺乏說(shuō)服力。

3.調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)失誤

再回頭看看調(diào)查問(wèn)卷的內(nèi)容，如問(wèn)卷中出現(xiàn)了這樣的問(wèn)題：“你喜歡酸甜口味的飲料嗎？”、“你喜歡x飲品的口感嗎？”，設(shè)計(jì)者顯然將消費(fèi)心理與購(gòu)買行為混同了，前者只是一種沒(méi)有條件限制的偏好，后者卻是消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在的選擇?！跋矚g”并不等于購(gòu)買，“可以接受”也不等于“習(xí)慣經(jīng)常飲用”。策劃者顯然缺乏調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)知識(shí)，這些調(diào)查問(wèn)題不是故意誘導(dǎo)受訪者就是評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)模糊。此外，調(diào)查人員還向試飲一周的消費(fèi)者了解“你感覺(jué)x飲品是否對(duì)消除疲勞有效？”，且不說(shuō)試飲者的回答是否有給公司“留面子”的因素，這一問(wèn)題本身就含有強(qiáng)烈的暗示效應(yīng)，屬于典型的技術(shù)錯(cuò)誤。以此調(diào)查得到的數(shù)據(jù)來(lái)制定的營(yíng)銷方案，其效果恐怕難以樂(lè)觀。

4.消費(fèi)環(huán)境與時(shí)尚觀念如何？

a公司調(diào)查中缺少的另一方面信息是，廣州消費(fèi)者究竟是如何看待保健飲料的？保健飲料的整體消費(fèi)習(xí)慣如何？筆者在補(bǔ)充調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我國(guó)保健品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年發(fā)展，城市消費(fèi)者對(duì)滋補(bǔ)保健品的認(rèn)知已相當(dāng)理性和成熟，可選產(chǎn)品增多，滋補(bǔ)保健品的需求基本上呈“慢熱”型，廣告與促銷影響力下降，已不可能出現(xiàn)類似八十年代初期那樣“廣告一響，黃金萬(wàn)兩”的情況了。產(chǎn)品如何定位，如何更有效地使用促銷資金，這是需要公司策劃人認(rèn)真考慮的。

問(wèn)題之二：產(chǎn)品定位與形象

1.是高檔滋補(bǔ)口服液還是保健型普通飲料？

保健品是一種典型的“內(nèi)在性”產(chǎn)品，包裝的心理效應(yīng)在營(yíng)銷中的作用是非常明顯的。x飲品的包裝除標(biāo)簽改為中文外，基本沿用了日本引進(jìn)的原型，產(chǎn)品包裝的接受度如何？公司的前期調(diào)查根本沒(méi)有考慮這些。時(shí)至今日，中國(guó)老百姓對(duì)口服滋補(bǔ)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉，消費(fèi)者心目中的滋補(bǔ)口服液與普通飲料的外觀形態(tài)有顯著的差別。筆者所做的補(bǔ)充調(diào)查中，大多數(shù)消費(fèi)者都將5-10ml小型多瓶盒裝視為滋補(bǔ)口服液的標(biāo)準(zhǔn)外觀（如娃哈哈、太陽(yáng)神口服液），而將50ml以上單瓶包裝視為飲料或藥品的典型特征（如各種品牌的果汁飲料、礦泉水）。就其產(chǎn)品定位而言，x飲品的外觀顯然很容易讓人產(chǎn)生錯(cuò)誤聯(lián)想，這種酷似止咳糖漿的包裝與口服液的形象吻合嗎？如果定位于保健型飲料，又如何解釋其接近口服液的價(jià)格？

2.產(chǎn)品的特色訴求是什么？

營(yíng)銷傳播的核心，是在產(chǎn)品相關(guān)要素的支持下，塑造產(chǎn)品獨(dú)特的形象和賣點(diǎn)，建立產(chǎn)品與市場(chǎng)同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異，而x滋補(bǔ)飲品策劃的賣點(diǎn)—滋養(yǎng)強(qiáng)壯、消除疲勞，可以說(shuō)是所有口服液的基本功能，無(wú)法構(gòu)成與其它保健飲料的顯著差異。其廣告的主題訴求也與過(guò)去暢銷一時(shí)的太陽(yáng)神、沈陽(yáng)飛龍、振華101等品牌雷同，犯了營(yíng)銷活動(dòng)的大忌。此外，消費(fèi)者能否理解維生素與“消除疲勞”之間的關(guān)聯(lián)性呢？

問(wèn)題之三：廣告運(yùn)作

1.廣告投放滯后，促銷“火力”分散

新產(chǎn)品廣告投放的重點(diǎn)，首先是力爭(zhēng)在產(chǎn)品上市之前，即在目標(biāo)消費(fèi)群中建立一定的知名度和理解度，營(yíng)造一種市場(chǎng)“饑餓感”，使產(chǎn)品在上市后能得到消費(fèi)者與中間商認(rèn)同，迅速提升其購(gòu)買率。而上述策劃案中，廣告的重點(diǎn)投放期被安排在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)之后，這樣廣告的預(yù)期效應(yīng)會(huì)大大降低，尤其是保健類產(chǎn)品，在沒(méi)有廣告支撐的情況下上市，難免“門(mén)前冷落鞍馬稀”，試想，哪一個(gè)消費(fèi)者會(huì)貿(mào)然去購(gòu)買從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的補(bǔ)品？分銷商的工作難度也會(huì)相應(yīng)增大。

另一方面，當(dāng)?shù)氐拿襟w費(fèi)用高昂，公司將250萬(wàn)元的促銷費(fèi)用分別投入電視、廣播、車體、現(xiàn)場(chǎng)促銷、公關(guān)宣傳等多種媒體，能堅(jiān)持多久？促銷力量的分散必然導(dǎo)致促銷效率的低下。

2.廣告形象的認(rèn)知差異

策劃方案中對(duì)電視廣告內(nèi)容的選擇同樣未經(jīng)過(guò)周密的分析，公司只是簡(jiǎn)單地使用了由日方提供的廣告腳本，兩則廣告均采用卡通動(dòng)畫(huà)的形式，廣告主角也是較為夸張的卡通形象。而中、日兩國(guó)的文化尤其是消費(fèi)文化存在明顯的差異，在日本，卡通形象頗受成人消費(fèi)者喜愛(ài)，老少咸宜；而中國(guó)老百姓就不同了，卡通動(dòng)畫(huà)往往被看成兒童的游戲，多數(shù)成人消費(fèi)者對(duì)卡通形象的認(rèn)知是活潑、夸張、虛擬、妄想，這與我國(guó)消費(fèi)者對(duì)保健品功能穩(wěn)定安全、作用可靠的要求恰恰構(gòu)成強(qiáng)烈的反差。一成不變地套用，消費(fèi)者尤其是追求穩(wěn)健的白領(lǐng)階層能接受嗎？

3．媒體的選擇適當(dāng)嗎？

策劃方案中的另一問(wèn)題是對(duì)廣告媒體的選擇，筆者認(rèn)為，營(yíng)銷傳播要達(dá)到最高效率，廣告媒體選擇應(yīng)以目標(biāo)市場(chǎng)收視率最大為基本原則，而不是簡(jiǎn)單地選擇傳播面（發(fā)行量）最大的媒體，無(wú)效傳播同樣是對(duì)營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。既然產(chǎn)品以中、高收入的白領(lǐng)階層為市場(chǎng)，那么就要考慮《馬路福星》的聽(tīng)眾是誰(shuí)？電視廣告選擇的頻道、欄目和時(shí)間有多少白領(lǐng)階層觀看？根據(jù)筆者的補(bǔ)充調(diào)查，廣播的聽(tīng)眾大多是司機(jī)、學(xué)生及部分老年人；而晚上8－9時(shí)大部分白領(lǐng)人士仍在忙于工作，實(shí)際上很少接觸這類電視節(jié)目和廣告。

問(wèn)題之四：渠道與促銷抉擇

1.分銷渠道的選擇正確嗎？

按公司制定的計(jì)劃，廣東省糖酒公司與廣州市陽(yáng)光超市連鎖有限公司將成為x飲品的特約經(jīng)銷商，前者與廣州市各大百貨商廈保持良好的合作關(guān)系，后者擁有數(shù)十家超市連鎖店，同時(shí)兼營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，公司首選大中型超市作為x飲品的主銷渠道。筆者從補(bǔ)充調(diào)查了解到，消費(fèi)者購(gòu)買這類產(chǎn)品，通常選擇可信度和專業(yè)化程度更高的醫(yī)藥商店、百貨商場(chǎng)或?qū)Ｙu店，而在超市購(gòu)買的產(chǎn)品基本以日用生活雜品和快速消費(fèi)品為主。這套分銷計(jì)劃顯然存在失誤。

2．分銷渠道的管理與服務(wù)如何完成？

對(duì)于滋補(bǔ)口服液這類“內(nèi)在性”產(chǎn)品而言，消費(fèi)者很難直觀地獲取產(chǎn)品的技術(shù)信息，銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)推介無(wú)疑是最重要的，然而僅憑a公司駐穗經(jīng)營(yíng)部的十余名營(yíng)銷人員根本不能做到處處兼顧。此外，如何確保兩家經(jīng)銷商之間不產(chǎn)生渠道沖突和價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)？經(jīng)銷商與x飲品經(jīng)營(yíng)部的職能如何協(xié)調(diào)配合？這些都是需要解決的問(wèn)題，營(yíng)銷計(jì)劃中卻沒(méi)有詳細(xì)的說(shuō)明。

3.公關(guān)活動(dòng)的時(shí)機(jī)選擇適當(dāng)嗎？

公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)在于提升公司的公眾形象、傳播良好的企業(yè)文化，達(dá)到間接促銷的目的。企劃方案中有關(guān)義賣捐獻(xiàn)希望工程的活動(dòng)有其思路積極、創(chuàng)意新穎的可取之處，但在新產(chǎn)品知名度很低、尚未達(dá)到一定銷售規(guī)模的情況下，活動(dòng)介入的時(shí)間是否太早了些？此外公關(guān)活動(dòng)如何與產(chǎn)品的主題訴求連接起來(lái)也需仔細(xì)斟酌，一旦操作不當(dāng)反而會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的負(fù)面影響。 執(zhí)行

公司產(chǎn)品推廣方案 第4篇

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20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在公司的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)中，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、【工作思路】

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)營(yíng)業(yè)內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。(此工作策略需建立在市場(chǎng)部有較寬松及多余的自由支配工作時(shí)間及較合理的人員配備條件下開(kāi)展實(shí)施)

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)終端門(mén)店健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;制定不同時(shí)期的有針對(duì)性的員工激勵(lì)方案，提升員工積極性，進(jìn)一步為公司提升競(jìng)爭(zhēng)力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制; 3、與營(yíng)業(yè)部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營(yíng)運(yùn)部相互配合促進(jìn)提升，成立品牌推廣小組 市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)一線部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。 由市場(chǎng)部和營(yíng)業(yè)部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，由總經(jīng)辦最終確認(rèn)執(zhí)行，交營(yíng)業(yè)部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。 品牌小組計(jì)劃主要執(zhí)行工作：

1.【規(guī)范終端門(mén)店品牌形象】20xx年4-5月份制定家家知連鎖門(mén)店統(tǒng)一門(mén)店形象標(biāo)準(zhǔn)，包括門(mén)店陳列規(guī)范、音樂(lè)播放(不同季度及節(jié)日音樂(lè))、家家知統(tǒng)一服務(wù)禮儀、家家知終端宣傳品使用規(guī)范等終端門(mén)店統(tǒng)一形象，方便對(duì)家家知連鎖品牌的統(tǒng)一性進(jìn)行規(guī)范;

2.【門(mén)店稽核管理制度】由品牌小組成員及總經(jīng)辦成員組成門(mén)店督察小組，建立門(mén)店稽查制度，不定期對(duì)上述第一條中規(guī)范內(nèi)容進(jìn)行稽查，稽查結(jié)果算入門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任員工績(jī)效考核中，幫助公司建立統(tǒng)一的終端形象和后期品牌形象的管理維護(hù); 品牌小組組成：

組長(zhǎng)：市場(chǎng)部經(jīng)理 副組長(zhǎng)：營(yíng)運(yùn)部總監(jiān) 顧問(wèn)：副總經(jīng)理

執(zhí)行隊(duì)長(zhǎng)：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 組員：門(mén)店主管

備注：各項(xiàng)規(guī)范制度由整個(gè)品牌小組共同協(xié)商制定，經(jīng)總經(jīng)辦批準(zhǔn)確定后長(zhǎng)期執(zhí)行，后期門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理中，品牌小組中成員每次對(duì)門(mén)店進(jìn)行巡店均為一次稽核過(guò)程，稽核內(nèi)容如上，稽核過(guò)程中會(huì)根據(jù)各項(xiàng)稽核內(nèi)容對(duì)門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分(相應(yīng)巡店表格及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)會(huì)附帶于各項(xiàng)規(guī)范制度中)，最終由門(mén)店店長(zhǎng)及責(zé)任人現(xiàn)場(chǎng)簽字確認(rèn)獎(jiǎng)罰。

三、【管理團(tuán)隊(duì)】

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作;協(xié)助相關(guān)品牌推廣活動(dòng)的執(zhí)行。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編;宣傳方案制定等;。 c設(shè)計(jì)師一名負(fù)責(zé)公司日常宣傳品的設(shè)計(jì)、跟單、下發(fā)監(jiān)督使用等。

d客服專員一名負(fù)責(zé)公司日常線上現(xiàn)下業(yè)務(wù)咨詢、投訴接待、大宗業(yè)務(wù)客戶資料管理等。 目前，市場(chǎng)部前三項(xiàng)工作統(tǒng)一由剛?cè)肼毑痪玫氖袌?chǎng)專員及市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行，市場(chǎng)工作僅限于被動(dòng)應(yīng)付執(zhí)行，未能很好的主動(dòng)出擊，完成市場(chǎng)部應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的職責(zé)，且20xx年間市場(chǎng)部間接性人員不足，市場(chǎng)部很多工作在一定程度上受限，20xx年，希望在合理完善的人員配置上，完成市場(chǎng)部應(yīng)該起到的策略規(guī)劃作用。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

5、編制增加費(fèi)用(增加編制2人)——3600元*2人*10個(gè)月(3-12月)=720xx元

四、【市場(chǎng)分析+市場(chǎng)調(diào)研】

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

近年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)運(yùn)作，奠定了扎實(shí)而迅速的生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，建立了有一定客戶資源的終端連鎖門(mén)店，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。公司一直以來(lái)定位為終端社區(qū)檔服務(wù)，產(chǎn)品銷售及門(mén)店選址均較公司經(jīng)營(yíng)定位相吻合，但由于同行業(yè)某些品牌的大舉發(fā)展及成功的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，外加今年來(lái)公司經(jīng)營(yíng)成本(原料成本、人工成本、鋪?zhàn)馑娰M(fèi)用上升等)日益增加，且增加較多，使家家知品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司立足深圳23年，為深圳區(qū)域烘焙行業(yè)中起步較早的餅家之一，一直以來(lái)，家家知以深圳本土傳統(tǒng)品牌進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)品牌優(yōu)勢(shì)以成功進(jìn)駐深圳社區(qū)居民消費(fèi)者心目中。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。市場(chǎng)部作為家家知后期發(fā)展部門(mén)，雖然在20xx年中市場(chǎng)部工作成效未見(jiàn)顯著，單經(jīng)過(guò)一年的摸爬滾打，市場(chǎng)部工作開(kāi)始由被動(dòng)初觸主動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)較簡(jiǎn)易，后期活動(dòng)開(kāi)展中會(huì)相應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。

3、市場(chǎng)調(diào)研

五、【品牌推廣】

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，在切合自身定位的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，20xx年我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“家家知—20年深圳品牌”的深圳本土傳統(tǒng)品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)在所有產(chǎn)品包裝上強(qiáng)化家家知—二十年深圳品牌，突出產(chǎn)品特點(diǎn)“新鮮、美味、健康”;統(tǒng)一公司門(mén)店招牌及終端陳列形象，給消費(fèi)者統(tǒng)一的品牌連鎖的視覺(jué)效果;制定統(tǒng)一的廣告宣傳模板，在廣告宣傳上，嚴(yán)格審核，堅(jiān)決杜絕錯(cuò)誤、偏色、不符合公司要求的設(shè)計(jì)制品發(fā)出門(mén)店，不定時(shí)對(duì)門(mén)店宣傳品進(jìn)行相關(guān)巡店維護(hù)，20xx年市場(chǎng)部設(shè)計(jì)師將承擔(dān)起門(mén)店形象管理維護(hù)職責(zé)，定期對(duì)門(mén)店形象進(jìn)行巡查，對(duì)終端門(mén)店形象全權(quán)負(fù)責(zé)(市場(chǎng)部審核、總經(jīng)辦復(fù)核)。

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)，進(jìn)一步深化家家知品牌影響力及競(jìng)爭(zhēng)力，20xx年整年計(jì)劃打造家家知品牌產(chǎn)品(拳頭產(chǎn)品)，豐富拳頭產(chǎn)品種類，整年全力對(duì)家家知拳頭產(chǎn)品進(jìn)行推廣(產(chǎn)品促銷、店員激勵(lì)、平面宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣)，最終打造屬于家家知獨(dú)有的品牌產(chǎn)品，提升品牌及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

結(jié)合對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研發(fā)、上市、銷售情況調(diào)研結(jié)果，主導(dǎo)本公司產(chǎn)品研發(fā)及發(fā)展方向，定期上市新品，淘汰原有銷售較差產(chǎn)品，保證家家知產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)力。(具體產(chǎn)品調(diào)研方向見(jiàn)20xx年市場(chǎng)調(diào)研制度)

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)，積極完善及更新網(wǎng)絡(luò)渠道，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)微信、微博的推廣宣傳渠道，豐富網(wǎng)絡(luò)宣傳活動(dòng)內(nèi)容，使網(wǎng)絡(luò)推廣更具廣泛有效化，擴(kuò)大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)范圍。針對(duì)20xx年下半年開(kāi)展的微博微信外包工作的開(kāi)展，20xx年上半年繼續(xù)以外包形式對(duì)微博微信平臺(tái)的管理運(yùn)營(yíng)，相對(duì)較專業(yè)的進(jìn)行這兩平臺(tái)的宣傳推廣。

20xx年團(tuán)購(gòu)渠道的經(jīng)營(yíng)也將是市場(chǎng)部工作的一大重點(diǎn)，針對(duì)20xx年團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的萎縮及家

家知團(tuán)購(gòu)經(jīng)營(yíng)情況，20xx年團(tuán)購(gòu)?fù)茝V堅(jiān)持不間斷多單(最少三單)團(tuán)購(gòu)在線(保證足夠的團(tuán)購(gòu)?fù)?，做好門(mén)店團(tuán)購(gòu)接待服務(wù)的稽查，堅(jiān)持對(duì)團(tuán)購(gòu)評(píng)論及時(shí)回復(fù)及解決，既可以保證團(tuán)購(gòu)的收入，又可以對(duì)家家知品牌在網(wǎng)絡(luò)上宣傳做好前期籌劃。

20xx年最后一季度家家知微博微信公眾平臺(tái)采取外包形式進(jìn)行管理，但初期效果并不理想(主要原因：前期無(wú)較扎實(shí)粉絲基礎(chǔ);無(wú)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣定位;前期與外包公司無(wú)較好的業(yè)務(wù)溝通)，13年外包管理費(fèi)用120xx元/季度，20xx年外包管理費(fèi)用預(yù)計(jì)6-8萬(wàn)元。

4、客服接待

客戶服務(wù)是公司聯(lián)系客戶的紐帶。維護(hù)客戶資源，防止客戶流失，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品后繼服務(wù)。既要在客戶中積極推廣公司品牌經(jīng)營(yíng)的宗旨、服務(wù)、理念、產(chǎn)品，又要汲取協(xié)調(diào)客戶的建議、需求、投訴等，使雙方在合作中互利互惠、協(xié)調(diào)發(fā)展、和諧共贏，保證公司品牌對(duì)外的統(tǒng)一正式的服務(wù)，讓公司在消費(fèi)者指點(diǎn)中發(fā)展，是公司品牌得以壯大的有力的群眾消費(fèi)基礎(chǔ)。

20xx年，重點(diǎn)發(fā)展公司品牌文化，規(guī)范公司品牌經(jīng)營(yíng)，就必須重視消費(fèi)者對(duì)公司品牌的建言及公眾認(rèn)知情況，專門(mén)的客服專員，重點(diǎn)記錄消費(fèi)者對(duì)公司品牌經(jīng)營(yíng)的建議、需求、投訴等內(nèi)容，將消費(fèi)者投訴內(nèi)容在投訴當(dāng)天傳遞給相關(guān)部門(mén)，相關(guān)部門(mén)于12小時(shí)內(nèi)處理好相關(guān)投訴事件，并由客服專員于最遲36小時(shí)內(nèi)回復(fù)給消費(fèi)者，解決消費(fèi)者投訴事件。

5、市場(chǎng)推廣

20xx年中市場(chǎng)推廣工作基本為零，主要由于市場(chǎng)部對(duì)外部合作機(jī)會(huì)尋求太少，較少對(duì)外部進(jìn)行走訪及合作了解。20xx年中，市場(chǎng)部將重點(diǎn)安排對(duì)外部市場(chǎng)的走訪及了解，針對(duì)20xx年外部市場(chǎng)推廣合作較少的情況，14年市場(chǎng)部市場(chǎng)經(jīng)理將安排外部調(diào)研及外部合作洽談?shì)^為重點(diǎn)，爭(zhēng)取簽訂長(zhǎng)期推廣合作以季度一家(共四家，含品牌推廣、業(yè)務(wù)推廣等)。

20xx市場(chǎng)推廣項(xiàng)目工作中主要圍繞新品、渠道招募、媒體傳播、市場(chǎng)活動(dòng)、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)幾大板塊開(kāi)展，其中，在13年基礎(chǔ)上增加渠道招募、媒體傳播、整合營(yíng)銷、銷售公關(guān)四大板塊，計(jì)劃將公司作為深圳傳統(tǒng)品牌推將出去，將品牌內(nèi)涵更大范圍的傳播出去，擴(kuò)大家家知品牌影響力;且通過(guò)渠道招募、銷售公關(guān)等手段幫助門(mén)店尋求更多的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，幫助門(mén)店業(yè)績(jī)提升。

市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元。

六、【工作進(jìn)度】

常規(guī)節(jié)點(diǎn)促銷活動(dòng)此處略 第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略(拳頭產(chǎn)品推廣+日常宣傳)。

2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)(市場(chǎng)調(diào)研)。

4、 制定市場(chǎng)推廣策略及執(zhí)行方向。

5、 會(huì)員卡/購(gòu)物卡推廣方案的執(zhí)行。

6、 啟動(dòng)14年市場(chǎng)調(diào)研制度(完成門(mén)店周邊宏觀市場(chǎng)調(diào)查+門(mén)店周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)調(diào)研)

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)+品牌推廣。

2、 配合公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、 結(jié)合各分店市場(chǎng)情況做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

4、 中秋營(yíng)銷方案的制定及相關(guān)工作的執(zhí)行籌備。

5、 季度拳頭產(chǎn)品推廣活動(dòng)。

6、 14年市場(chǎng)調(diào)研第二波(門(mén)店一般消費(fèi)者消費(fèi)行為調(diào)查+調(diào)查與本公司有關(guān)產(chǎn)品信息調(diào)研)。

7、 根據(jù)公司品牌需求執(zhí)行品牌媒體宣傳計(jì)劃并相應(yīng)實(shí)施執(zhí)行。

第三季度：

1、 中秋門(mén)店氛圍的營(yíng)造及中秋營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行。

2、 年度新款生日蛋糕上市工作執(zhí)行。

3、 暑期門(mén)店推廣活動(dòng)的執(zhí)行落地。

4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

5、 結(jié)合拳頭產(chǎn)品的推出制定及執(zhí)行第三季度推廣活動(dòng)。

6、 14年市場(chǎng)調(diào)研第三波(市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查+其他主題調(diào)查)。

7、 公司宣傳視頻的拍攝制作。

第四季度：

1、 完成常規(guī)節(jié)點(diǎn)的促銷活動(dòng)執(zhí)行。

2、 對(duì)一年間市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行總結(jié)分析，制定15年公司及市場(chǎng)部發(fā)展策略及方向。

3、 制定年前會(huì)員推廣活動(dòng)及執(zhí)行。

4、 做好全年工作的總結(jié)及來(lái)年工作計(jì)劃。

七、【資源配置 】

1、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排，總經(jīng)辦嚴(yán)格審查后執(zhí)行。

2、各分店的促銷、新品推廣、市場(chǎng)合作推廣活動(dòng)要報(bào)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開(kāi)展。

八、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算(略)

14年市場(chǎng)部費(fèi)用在原20xx年市場(chǎng)費(fèi)用基礎(chǔ)上，增加編制費(fèi)用約計(jì)7.2萬(wàn)元; 網(wǎng)絡(luò)推廣(微博微信)外包費(fèi)用6-8萬(wàn)元; 市場(chǎng)推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)8-15萬(wàn)元; 市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目費(fèi)用1-1.5萬(wàn)元;

其他項(xiàng)目費(fèi)用較20xx年無(wú)較大變化。

公司產(chǎn)品推廣方案 第5篇

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一、品牌影響力：大凡品牌影響力越大的產(chǎn)品，其滯銷產(chǎn)品比例越?。环粗酱?！

品牌公司，從職能上來(lái)講，營(yíng)銷中心均設(shè)有市場(chǎng)部與銷售部，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新品上市規(guī)劃與調(diào)研、可行性論證分析、產(chǎn)品促銷推廣政策制訂等產(chǎn)品指導(dǎo)性方面的工作、方針；銷售部主要職能是執(zhí)行市場(chǎng)部方案、執(zhí)行產(chǎn)品推廣政策與反饋市場(chǎng)信息給市場(chǎng)部等方面工作！同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如硝煙戰(zhàn)火之今天，品牌公司越來(lái)越注重市場(chǎng)部之建設(shè)，因?yàn)槭袌?chǎng)部基本上決定了產(chǎn)品的生死存亡、直接決定公司能否基業(yè)長(zhǎng)青！

業(yè)界被稱為“營(yíng)銷教父”之寶潔，新品之推出，前期不但調(diào)研消費(fèi)群體有關(guān)：喜歡度、功能性、價(jià)格、包裝與顏色搭配等方面問(wèn)題；而且新品樣品出世后，還將樣品作現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、分析；然后生產(chǎn)少量之新品，在具有一定代表性的市場(chǎng)進(jìn)行試銷，最后根據(jù)新品試銷成功率再?zèng)Q定新品是否全面推廣！盡管經(jīng)過(guò)一系列的論證，寶潔公司對(duì)新品之推出慎之又慎，以確保新品上市成功率！據(jù)業(yè)界反映：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，08年起寶潔系列產(chǎn)品中單品年銷售額達(dá)不到十個(gè)億的單品，一律砍掉，其中之一目的是以盡量減少滯銷產(chǎn)品之發(fā)生，以致于給品牌帶來(lái)?yè)p傷！

同時(shí)，國(guó)內(nèi)很多中小型公司，以為做品牌不外乎就是請(qǐng)形象代言人，做廣告、做人氣與做宣傳造勢(shì)！再請(qǐng)管理咨詢公司做品牌整合管理工作、請(qǐng)同行業(yè)之營(yíng)銷高手帶隊(duì)，認(rèn)為就實(shí)現(xiàn)了品牌之目的！實(shí)際上這樣的品牌是無(wú)文化底蘊(yùn)之品牌、基本上處于空心化之狀態(tài)！缺乏明確之目標(biāo)、思路清晰之品牌理念與價(jià)值創(chuàng)新文化！俗不知；品牌是需要時(shí)間沉淀的！05年汕頭某油脂公司（專代加工，年銷售額超十億元）耗資近十億元想將其產(chǎn)品名“好油”做成品牌，并請(qǐng)深圳某策劃公司進(jìn)行全方位地策劃與推廣，于是乎，糖酒會(huì)、電視廣告、報(bào)刊廣告、路牌廣告等系列動(dòng)作進(jìn)行“海陸空”全方位地轟炸！別的暫不談，且看其廣告語(yǔ)“好油，360度不冒煙！”言下之意教育消費(fèi)者，油煙對(duì)身體健康危害十分嚴(yán)重，但并沒(méi)有引起消費(fèi)者之共鳴、贏得消費(fèi)者之認(rèn)可，故幾個(gè)月后產(chǎn)品悄然無(wú)聲！相反的是；國(guó)內(nèi)著名品牌李寧，以“一切皆有可能”占領(lǐng)消費(fèi)心智，與消費(fèi)者贏得共鳴，實(shí)現(xiàn)了品牌擴(kuò)張之目的！

最后，對(duì)書(shū)寫(xiě)類文具行業(yè)之一線品牌，筆者認(rèn)為：針對(duì)中小學(xué)生群體來(lái)講，其廣告語(yǔ)能否打動(dòng)學(xué)生心智、占領(lǐng)學(xué)生心智十分重要，不妨以“夢(mèng)想是寫(xiě)出來(lái)的！”為訴求，更能起到畫(huà)龍點(diǎn)睛之作用！

二、產(chǎn)品創(chuàng)新力：越有新意的產(chǎn)品，賣點(diǎn)更突出，滯銷產(chǎn)品比例越少！反之，一味模仿之產(chǎn)品，滯銷比例越大！

信息社會(huì)發(fā)達(dá)的今天，一旦產(chǎn)品暢銷，許多企業(yè)蜂擁而上，我敢打賭，一個(gè)月內(nèi)肯定有模仿產(chǎn)品上市跟進(jìn)，其實(shí)模仿也沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)健在于你是否是第一個(gè)占領(lǐng)消費(fèi)者之心智！

三輝麥風(fēng)，法式面包之開(kāi)創(chuàng)者，被后來(lái)福建盼盼食品跟進(jìn)并超越。從產(chǎn)品來(lái)講，盼盼確屬模仿跟進(jìn)，但不同之處在于，盼盼不但擁有完善的分銷渠道，而且，在中央電視廣告，你會(huì)看到明星蔣雯麗整天拿著面包大喊“法式面包，還是盼盼好！”，占領(lǐng)消費(fèi)者之心智、建立消費(fèi)堡壘、告訴消費(fèi)者買面包時(shí)就會(huì)想到盼盼食品，讓消費(fèi)者感覺(jué)三輝面包屬于跟風(fēng)者！后來(lái)，以達(dá)利園為首的食品企業(yè)加入，整個(gè)面包市場(chǎng)呈現(xiàn)出一片汪洋大海，銷售利潤(rùn)起碼直降30%左右！可想而之，英勇獻(xiàn)身于面包市場(chǎng)之企業(yè)簡(jiǎn)直是不計(jì)其數(shù)！

其實(shí)，產(chǎn)品創(chuàng)新也并不難，難的是我們并沒(méi)有留意生活中之細(xì)節(jié)，缺乏對(duì)消費(fèi)者之調(diào)查、了解。因?yàn)閯?chuàng)新本身來(lái)自于細(xì)節(jié)的把握！只有來(lái)源于生活之細(xì)節(jié)，取源于生活細(xì)節(jié)之產(chǎn)品，才能與消費(fèi)者贏得共鳴！浙江好孩子玩具集團(tuán)生產(chǎn)的“嬰幼兒手推車”創(chuàng)意來(lái)自于傾聽(tīng)嬰兒母親之聲，贏得一片藍(lán)海！金萬(wàn)年文具集團(tuán)公司09年3月上市并針對(duì)小孩子生產(chǎn)的1157中性筆，創(chuàng)意來(lái)自于兒童時(shí)代玩“剪刀、石頭、布”之游戲，迎合小孩子心聲，占領(lǐng)小朋友之心智，贏得一片天地，開(kāi)創(chuàng)了文具行業(yè)之新時(shí)代！這二家公司都是以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出創(chuàng)意而贏得市場(chǎng)之典型案例！

三、渠道覆蓋力：渠道覆蓋力越強(qiáng)之公司，產(chǎn)品滯銷比例越?。磺栏采w力越差的公司，滯銷品比例越大！

眾所周知，產(chǎn)品分銷渠道猶如人身之血管、產(chǎn)品猶如血液，如果血管某處損傷阻塞，則血液流通受阻，人身就會(huì)感到極不舒服甚至于死亡。相對(duì)產(chǎn)品來(lái)講，產(chǎn)品就會(huì)發(fā)生滯銷甚至淡出市場(chǎng)！

現(xiàn)今產(chǎn)品供大于求之今天，擁有渠道就擁有產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)、擁有網(wǎng)絡(luò)就擁有市場(chǎng)之今天，渠道建設(shè)仍是大部分公司重中之重，如何結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際做好渠道建設(shè)并做強(qiáng)分銷網(wǎng)絡(luò)，已成了考核公司生死存亡之關(guān)??！

國(guó)內(nèi)著名文具企業(yè)金萬(wàn)年文具公司近幾年來(lái)大刀闊斧地拓展“三店建設(shè)”，將質(zhì)量較優(yōu)的“零售終端、核心客戶與公司”三者利益緊緊地捆綁在一起，打造出強(qiáng)勢(shì)分銷網(wǎng)絡(luò)，硬殺出一條血路！取得良好成效！09年始新品大量上市，基本上在一個(gè)月內(nèi)新品在各城市文具零售終端均可看到！這也是擁有分銷渠道就擁有市場(chǎng)之典型案例！

四、產(chǎn)品推拉力：制定適合產(chǎn)品之“推、拉”力，滯銷品比例越??；如順其自然地進(jìn)行產(chǎn)品銷售，則滯銷品比例大！

談到產(chǎn)品推、拉力，我們暫看看斜坡理論原理：處于斜坡中的球，如何最快地爬到斜坡最頂點(diǎn)，一是來(lái)自于最上端的“拉”力，一是來(lái)自于最下端的“推”力，只有“推、拉”相結(jié)合，球才會(huì)爬得最快！

產(chǎn)品要達(dá)到最好的銷售，除了產(chǎn)品本身個(gè)性外，也應(yīng)具備相應(yīng)的“推、拉”措施?！巴啤敝饕府a(chǎn)品陳列位置、排面等應(yīng)該具有的要素，“拉”主要指海報(bào)張貼、廣告造勢(shì)、體驗(yàn)式營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)推廣等。

全球著名品牌可口可樂(lè)公司新推“原葉茶”上市時(shí)，在ka商場(chǎng)，你不僅會(huì)看到飲料區(qū)位置較好的貨架端架基本上陳列“原葉茶”系列產(chǎn)品，你還會(huì)看到電視廣告中以成龍為首的大牌明星造勢(shì)、免費(fèi)試飲與路演等活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳造勢(shì)！這也是新產(chǎn)品上市后“推、拉”相結(jié)合的典型安全，其效果自然不言自喻！

同時(shí)，切合時(shí)機(jī)的事件營(yíng)銷更能起到事半功倍的效果，伊拉克海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)后，統(tǒng)一潤(rùn)滑油緊扣時(shí)機(jī)并在電視中直喊“多一點(diǎn)潤(rùn)滑、少一點(diǎn)摩擦！”揚(yáng)名中外！又如乳業(yè)巨頭蒙牛初出江湖時(shí)，借神五飛天之機(jī)會(huì)，使其名聲大振！一鳴天地！

五、營(yíng)銷組織力：營(yíng)銷組織力指上到營(yíng)銷最高層、下至一線員工之組織能力，一般性來(lái)講，營(yíng)銷組織力越強(qiáng)的公司，產(chǎn)品滯銷機(jī)會(huì)越少，反之越大！

本案中汕頭某油脂公司初推“好油”品牌時(shí)，采取前三個(gè)月“海陸空”廣告轟炸之策略，三個(gè)月后產(chǎn)品才上市銷售，產(chǎn)品逐漸淡出市場(chǎng)也是情理之中！這是典型的營(yíng)銷組織力失敗案例！

營(yíng)銷組織力，并不是簡(jiǎn)單性地指人事管理力或者說(shuō)執(zhí)行力方面，更重要地是指新品上市方案、產(chǎn)品促銷策略、分銷渠道建設(shè)等戰(zhàn)術(shù)方面的理解力、執(zhí)行力！

公司產(chǎn)品推廣方案 第6篇

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一、高效照明產(chǎn)品的推廣目標(biāo)任務(wù)

市發(fā)改委、財(cái)政局、婦聯(lián)要求我縣在今年完成3.35萬(wàn)只財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品的推廣任務(wù)，產(chǎn)品為國(guó)家發(fā)改委、財(cái)政部通過(guò)統(tǒng)一招標(biāo)確定的橫店集團(tuán)得邦照明有限公司生產(chǎn)的“得邦tospo”牌自鎮(zhèn)流熒光燈、中山市歐普照明有限公司生產(chǎn)的“歐普”牌自鎮(zhèn)流熒光燈（大功率）和荊州市大明燈業(yè)有限公司生產(chǎn)的三基色雙端直管熒光燈（t5及支架）。

結(jié)合我縣的實(shí)際情況，現(xiàn)將全縣財(cái)政補(bǔ)貼高效照明產(chǎn)品的推廣任務(wù)分配到各場(chǎng)鎮(zhèn)。沒(méi)有下達(dá)推廣任務(wù)的機(jī)關(guān)和企、事業(yè)單位，可根據(jù)實(shí)際情況提出本單位的推廣或認(rèn)購(gòu)目標(biāo)，積極參與本次推廣活動(dòng)。

二、高效照明產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)、步驟以及工作要求

（一）推廣重點(diǎn)

1、大宗用戶：包括各級(jí)黨政機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、學(xué)校、醫(yī)院、大型商場(chǎng)、酒店等場(chǎng)所及“雙百”重點(diǎn)耗能企業(yè)。

2、居民用戶：包括社區(qū)和行政村等，適度向農(nóng)村市場(chǎng)傾斜，在農(nóng)村地區(qū)推廣量不低于60%。

（二）工作安排

本次高效照明產(chǎn)品的推廣工作可分為三個(gè)階段：

1、組織部署階段（9月底到10月中旬）

依據(jù)前兩年高效照明產(chǎn)品完成情況，縣發(fā)改局會(huì)同縣財(cái)政局、縣婦聯(lián)，聯(lián)合分析制定我縣推廣實(shí)施方案，并征求相關(guān)部門(mén)的意見(jiàn)后，上報(bào)方案并組織實(shí)施，適時(shí)召開(kāi)會(huì)議溝通落實(shí)，解決推廣中的問(wèn)題。

2、落實(shí)階段（10月中旬至11月底）

各場(chǎng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位制定細(xì)化工作方案，全面啟動(dòng)推廣活動(dòng)。一是開(kāi)展推廣宣傳，縣節(jié)能主管部門(mén)和歐普照明舉辦系列推廣宣傳活動(dòng)，對(duì)大宗用戶和居民用戶大力宣傳和介紹產(chǎn)品，演算節(jié)能效果；二是確定推廣具體對(duì)象，產(chǎn)品提供單位與推廣具體對(duì)象簽訂供貨協(xié)議；三是統(tǒng)計(jì)并核實(shí)銷售數(shù)量；四是申請(qǐng)補(bǔ)貼資金，產(chǎn)品提供單位根據(jù)實(shí)際推廣數(shù)量，申請(qǐng)中央財(cái)政補(bǔ)貼資金；五是做好售后服務(wù)，橫店集團(tuán)得邦照明有限公司、中山市歐普照明有限公司和荊州市大明燈業(yè)有限公司切實(shí)履行承諾，確保產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。

3、總結(jié)階段（12月）

各場(chǎng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位對(duì)推廣任務(wù)完成情況進(jìn)行總結(jié)。

（三）對(duì)各場(chǎng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位的工作要求

1、高度重視。節(jié)能減排工作備受中央、省、市關(guān)注，既把它當(dāng)成一項(xiàng)調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式的經(jīng)濟(jì)任務(wù)，同時(shí)又把它當(dāng)成一項(xiàng)關(guān)系民生的重大政治任務(wù)來(lái)抓。節(jié)能燈推廣任務(wù)是節(jié)能減排工作中的重要措施之一，是省、市考核縣節(jié)能減排工作的一項(xiàng)重要指標(biāo)，同時(shí)也是一票否決制指標(biāo)。目前，全縣上下高度關(guān)注，并通過(guò)下大力氣調(diào)節(jié)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，關(guān)停落后產(chǎn)能、淘汰高耗能設(shè)備等手段，力爭(zhēng)使我縣的節(jié)能減排工作圓滿完成市達(dá)任務(wù)。希望各有關(guān)部門(mén)站在確保完成全縣節(jié)能減排任務(wù)完成的高度，高度重視此次節(jié)能燈推廣任務(wù)，確保全縣節(jié)能減排工作的圓滿完成。

2、確定推廣具體對(duì)象。各場(chǎng)鎮(zhèn)根據(jù)去年工作完成情況，篩選并確定推廣對(duì)象名單及聯(lián)系方式，縣發(fā)改局、縣財(cái)政局、縣婦聯(lián)做好我縣高效照明產(chǎn)品推廣的組織協(xié)調(diào)。

3、加強(qiáng)審核。各場(chǎng)鎮(zhèn)要核實(shí)產(chǎn)品實(shí)際銷售數(shù)量，核實(shí)用戶簽名及相關(guān)證明材料，于11月28日前報(bào)縣發(fā)改局、財(cái)政局和婦聯(lián)。

4、總結(jié)推廣工作。各場(chǎng)鎮(zhèn)要對(duì)推廣工作認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)推廣工作中的經(jīng)驗(yàn)、存在的問(wèn)題，對(duì)今后開(kāi)展推廣工作的建議、措施，于12月16日前報(bào)縣發(fā)改局、財(cái)政局和婦聯(lián)。

三、保障措施

（一）加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)

縣發(fā)改局、縣財(cái)政局、縣婦聯(lián)主要職責(zé)是統(tǒng)籌協(xié)調(diào)全縣高效照明產(chǎn)品推廣任務(wù)，研究解決推廣過(guò)程中的重大問(wèn)題。各場(chǎng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位要加強(qiáng)協(xié)調(diào)，確定專人負(fù)責(zé)，采取有力措施，確保按時(shí)完成縣下達(dá)的推廣任務(wù)。

（二）推廣宣傳措施

把高效照明產(chǎn)品推廣工作作為今年節(jié)能宣傳的重點(diǎn)內(nèi)容，組織宣傳活動(dòng)，發(fā)送宣傳資料，將高效照明產(chǎn)品推廣進(jìn)機(jī)關(guān)單位、大企業(yè)、學(xué)校、社區(qū)、農(nóng)村、家庭。

（三）充分發(fā)揮社會(huì)力量的作用

充分發(fā)揮各級(jí)行政機(jī)關(guān)、教育、共青團(tuán)、婦聯(lián)等部門(mén)的作用，協(xié)調(diào)聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)對(duì)行業(yè)企業(yè)的宣傳，共同推進(jìn)高效照明產(chǎn)品的推廣工作。

本次活動(dòng)推廣的產(chǎn)品均有國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼，凡政府投資項(xiàng)目需使用同類產(chǎn)品的，必須優(yōu)先使用被推廣的產(chǎn)品。

鼓勵(lì)企業(yè)及居民更換使用高效照明產(chǎn)品，加快淘汰在用的白熾燈和低效、劣質(zhì)節(jié)能燈。

（四）落實(shí)財(cái)政資金補(bǔ)貼

各場(chǎng)鎮(zhèn)要做好產(chǎn)品銷售數(shù)量的審核工作，確保中央財(cái)政補(bǔ)助資金的正確使用。

本次推廣高效照明產(chǎn)品財(cái)政補(bǔ)貼方式為：中央財(cái)政在高效照明產(chǎn)品生產(chǎn)廠家中標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上給予補(bǔ)貼，大宗用戶和城鄉(xiāng)居民按補(bǔ)貼后的價(jià)格購(gòu)買。大宗用戶實(shí)際購(gòu)買的價(jià)格為中標(biāo)協(xié)議供貨價(jià)格的70%，城鄉(xiāng)居民實(shí)際購(gòu)買價(jià)格為中標(biāo)協(xié)議供貨價(jià)格的50%。

（五）中標(biāo)企業(yè)的承諾

橫店得邦電子有限公司、龍巖市易佰特節(jié)能照明有限公司、中山市歐普照明有限公司和上海亞明燈泡廠有限公司與國(guó)家簽定了推廣協(xié)議，承諾質(zhì)量保證和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量保證期大宗用戶不少于1年、居民用戶不少于2年。在推廣活動(dòng)中，企業(yè)應(yīng)大宗用戶要求，可為其提供優(yōu)化設(shè)計(jì)方案，在安裝完成后，由用戶確認(rèn)簽章；向居民用戶推廣情況，要取得協(xié)助推廣單位（社區(qū)居委會(huì)、行政村委會(huì)）確認(rèn)簽章。推廣企業(yè)不得通過(guò)第三方包攬推廣工作并進(jìn)行營(yíng)利行為。

公司產(chǎn)品推廣方案 第7篇

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銷售商業(yè)模式計(jì)劃書(shū)一一、此計(jì)劃策劃目的與概述。

企業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

（一）市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

3.消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

如臺(tái)灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

①以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明德進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

②另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍理解說(shuō)明李施德林有缺陷。

③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

（二）影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

比如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

三、swot分析。

相應(yīng)的營(yíng)銷方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

（一）優(yōu)勢(shì)

（二）劣勢(shì)

其中一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì)，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。

促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

（三）機(jī)會(huì)

（四）威脅

四、營(yíng)銷目標(biāo)

對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

五、營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

（一）營(yíng)銷宗旨

一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。

以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

（二）產(chǎn)品策略

透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4p組合，到達(dá)最佳效果。

1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

（三）價(jià)格策略

那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

（四）銷售渠道

產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

（五）促銷策略

（人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系）

以廣告宣傳為例：

1.原則：

①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。

⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

（六）具體行動(dòng)方案

依據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

七、方案（或方案調(diào)整）

總結(jié)

（或方案調(diào)整：這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)依據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。）

銷售商業(yè)模式計(jì)劃書(shū)二依據(jù)公司20xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、 市場(chǎng)分析

關(guān)于空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20xx年度增長(zhǎng)11.4*.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.

在目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。依據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60*。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。依據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、 工作規(guī)劃

依據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、 銷售業(yè)績(jī)

依據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。依據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（依據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、 k/a、商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、 品牌及產(chǎn)品推廣

該品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

依據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，依據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（依據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作依據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

公司產(chǎn)品推廣方案 第8篇

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h公司第一季度銷售會(huì)議上，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)及推廣的產(chǎn)品經(jīng)理崔云霄和南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣發(fā)生了激烈的爭(zhēng)執(zhí)，這使得會(huì)議的氣氛顯得有點(diǎn)緊張。問(wèn)題的根源就在于第一季度上市的新產(chǎn)品500ml pet包裝石榴口味的果汁飲料上。

h公司是國(guó)內(nèi)老牌的果汁生產(chǎn)廠家，為了適應(yīng)消費(fèi)者多樣化的口味需求，h公司決定由市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理崔云霄負(fù)責(zé)研發(fā)新口味的果汁飲料。經(jīng)過(guò)反復(fù)的調(diào)查和測(cè)評(píng)，崔云霄和市場(chǎng)部新產(chǎn)品項(xiàng)目小組的工作人員近3個(gè)月的努力，新口味產(chǎn)品500ml pet包裝石榴口味的果汁飲料終于誕生了。為了慎重起見(jiàn)，h公司決定不大面積在全國(guó)上市，先選擇一個(gè)區(qū)域進(jìn)行一段試銷，看結(jié)果再定。經(jīng)過(guò)反復(fù)的考慮，新產(chǎn)品最終選擇了南一區(qū)作為試銷的區(qū)域。然而新產(chǎn)品1月15日上市，經(jīng)過(guò)2個(gè)半月的試銷，市場(chǎng)表現(xiàn)卻不盡如人意。

崔云霄首先在會(huì)議上提及了這個(gè)問(wèn)題，他認(rèn)為新產(chǎn)品是一個(gè)非常好的產(chǎn)品，之所以上市的業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳，最大的原因就在于南一區(qū)沒(méi)有重視新產(chǎn)品上市的問(wèn)題，沒(méi)有積極配合市場(chǎng)部針對(duì)新產(chǎn)品上市設(shè)計(jì)的推廣策略。

為了這次新產(chǎn)品的成功，崔云霄帶著項(xiàng)目小組的工作人員可謂是嘔心瀝血，不僅在前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、目標(biāo)消費(fèi)群體定位、消費(fèi)者口味測(cè)試方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，在產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后，對(duì)后期產(chǎn)品上市的策略方面也經(jīng)過(guò)反復(fù)研討，才確定了最終上市的方案。由于前期的準(zhǔn)備工作做得如此充分，崔云霄對(duì)新產(chǎn)品上市充滿信心，曾經(jīng)對(duì)老板不無(wú)自信地說(shuō)，新產(chǎn)品上市3個(gè)月內(nèi)，必然會(huì)躋身公司最暢銷的10個(gè)sku之列。

然而經(jīng)過(guò)2個(gè)年月的試銷，新產(chǎn)品表現(xiàn)平平，客戶首次進(jìn)貨后無(wú)法流轉(zhuǎn)。崔云霄到試銷的南一區(qū)蹲點(diǎn)子一周時(shí)間，感覺(jué)到很多市場(chǎng)部制定的上市策略在執(zhí)行上不到位，所以在會(huì)議上他直言不諱地將新產(chǎn)品上市不理想的原因歸結(jié)到南一區(qū)對(duì)新產(chǎn)品上市的策略執(zhí)行不到位。在崔云霄看來(lái)，以張廣為首的南一區(qū)的銷售人員目光短淺，只重視眼前的銷售利益，不看長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，對(duì)于新產(chǎn)品上市對(duì)公司未來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃及對(duì)公司整體的發(fā)展產(chǎn)生的積極作用缺乏全面的認(rèn)識(shí)；對(duì)本次新產(chǎn)品上市中市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的一些全新的推廣計(jì)劃接受度不高，以至于執(zhí)行不到位，使新產(chǎn)品的上市推廣遭遇“滑鐵盧”。

南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理張廣是跟隨老板一起創(chuàng)業(yè)的“開(kāi)國(guó)元?jiǎng)住敝?，在做市?chǎng)上風(fēng)格硬朗，所以才被老板委以重任，擔(dān)任在果汁行業(yè)舉足輕重的南一區(qū)的區(qū)域經(jīng)理。不等崔云霄再多說(shuō)，張廣就非常尖銳地發(fā)表了自己的觀點(diǎn)。

張廣認(rèn)為，市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的上市策略，在區(qū)域執(zhí)行上有一定困難，會(huì)對(duì)區(qū)域本身的銷售造成不良的影響。崔云霄設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品上市方案中，以產(chǎn)品的分銷和陳列為主，要求在試銷區(qū)域里，在超市等現(xiàn)代渠道鋪貨率達(dá)到95％，至少占到4個(gè)陳列位置；食雜店、攤點(diǎn)等傳統(tǒng)渠道鋪貸率達(dá)到80％，有1個(gè)以上陳列位置。陳列和鋪貨達(dá)到要求后，再針對(duì)現(xiàn)代渠道推出品嘗等推廣活動(dòng)。

張廣認(rèn)為，市場(chǎng)部提出的方案根本沒(méi)有考慮到區(qū)域面臨的困難。因?yàn)槭袌?chǎng)部對(duì)新品上市沒(méi)有提供費(fèi)用支持，所有的陳列和分銷所需的費(fèi)用都需要從本區(qū)域支付?，F(xiàn)在超市這樣的現(xiàn)代渠道進(jìn)店就需要進(jìn)店費(fèi)，而店內(nèi)的陳列位置又非常緊張，如果給新產(chǎn)品多了，就得縮小老產(chǎn)品的陳列面。傳統(tǒng)渠道就更不用說(shuō)了，小老板們進(jìn)貨本身就謹(jǐn)小慎微，更喜歡賣那些暢銷的老產(chǎn)品。南一區(qū)是h公司最強(qiáng)勢(shì)的一個(gè)區(qū)，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最慘烈的一個(gè)區(qū)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，南一區(qū)本身的市場(chǎng)費(fèi)用就不夠，根本沒(méi)錢(qián)支付新產(chǎn)品上市所需的費(fèi)用。而且將太多的精力投入到新產(chǎn)品上，勢(shì)必造成注意力不集中，也許存在老產(chǎn)品下滑的危險(xiǎn)，這對(duì)南一區(qū)，甚至整個(gè)公司來(lái)說(shuō)都具有潛在的危險(xiǎn)。而這個(gè)責(zé)任是任何人也負(fù)不起的。

其次，他認(rèn)為市場(chǎng)部所謂的一些新的推廣計(jì)劃純粹是小孩過(guò)家家的游戲，要搞什么“h石榴俱樂(lè)部”，如果來(lái)推廣這個(gè)項(xiàng)目，耗費(fèi)大量的人力物力是一個(gè)方面，對(duì)銷售也形不成太多有效的幫助。

在張廣眼里，崔云霄雖然有點(diǎn)才氣，但是對(duì)市場(chǎng)了解太少，純粹是閉門(mén)造車，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和相關(guān)的市場(chǎng)策略方面和實(shí)際銷售掛不上鉤，使銷售部根本無(wú)法執(zhí)行，這才是新產(chǎn)品上市遭遇“滑鐵盧”的原因所在。

聽(tīng)完崔云霄和張廣的爭(zhēng)執(zhí)，參加會(huì)議的人都沒(méi)有發(fā)表意見(jiàn)。公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，到底在這次新產(chǎn)品上市的過(guò)程中，是市場(chǎng)部設(shè)計(jì)存在缺陷、前期準(zhǔn)備不足，還是銷售部執(zhí)行不利、對(duì)新產(chǎn)品的推廣不到位?本次新產(chǎn)品上市遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍?zhǔn)?，到底是市?chǎng)部人員不深入市場(chǎng)，閉門(mén)造車設(shè)計(jì)產(chǎn)品和制定策略，還是銷售部不思進(jìn)馭， 目光短淺只看眼前利益?

新品試銷的“前世今生”

文硯君

新品試銷并不是一件很容易的事，經(jīng)常會(huì)讓市場(chǎng)部與銷售產(chǎn)生矛盾。新品試銷區(qū)域的基層銷售人員常常會(huì)問(wèn)一句話：“你們?yōu)槭裁催@樣做?經(jīng)過(guò)我同意了嗎?”進(jìn)而責(zé)怪市場(chǎng)部“紙上談兵”，而市場(chǎng)部反擊銷售部“經(jīng)驗(yàn)主義”，于是出現(xiàn)基層銷售不愿試銷新品，抵制公司在自己區(qū)域試銷新品的情況。

很多公司以增加銷售費(fèi)用支持的方式推進(jìn)新品的試銷工作，效果如何呢?大多還是沒(méi)有從根本上解決問(wèn)題，不愿意試銷的銷售人員，是“費(fèi)用照拿，應(yīng)付差事”，公司總部有人來(lái)檢查時(shí)做做表面文章，平時(shí)還是摘自己的一套，什么好賣推什么，根本不給新品出樣表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

真的沒(méi)有辦法推進(jìn)市場(chǎng)部制定的新品試銷方案完美落實(shí)了嗎?筆者在多年的工作實(shí)踐中，總結(jié)出落實(shí)新品試銷方案的幾個(gè)工作要點(diǎn)：

從銷售的角度看新品試銷的“前世”

在推出新品時(shí)，市場(chǎng)部往往強(qiáng)調(diào)“我們要推什么”，完全是“我出什么你賣什么”的姿態(tài)，產(chǎn)品出來(lái)了就要求銷售試銷或直接銷售。這是市場(chǎng)部和銷售部產(chǎn)生矛盾的根本所在。

在計(jì)劃推出新品時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)委托專業(yè)的調(diào)研公司做相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查，請(qǐng)廣告公司提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求。卻很容易忽略一個(gè)問(wèn)題：我們的銷售要什么?我們很關(guān)注消費(fèi)需求，卻忘記了我們的產(chǎn)品是通過(guò)銷售人員，通過(guò)商、零售商才能賣到消費(fèi)者手里。

銷售要什么?首先，銷售要業(yè)績(jī)。銷售的潛規(guī)則是業(yè)績(jī)，不管你是mba還是“皇親國(guó)戚”，到銷售一線后，沒(méi)有業(yè)績(jī)，你就準(zhǔn)備好“卷鋪蓋”。在準(zhǔn)備投放新品試銷的區(qū)域有業(yè)績(jī)壓力嗎?從現(xiàn)實(shí)情況看，銷售人員是擔(dān)心今年的任務(wù)完不成，還是每月超額完成任務(wù)?如果是前者，他們會(huì)視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷新品會(huì)成為一種工作的累贅，搞不好還會(huì)增加銷售費(fèi)

用，稀釋銷售利潤(rùn)，誰(shuí)愿意干這種傻事。因此，決定在什么區(qū)域試銷新品前，要弄清楚這個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)情況，看它是不是需要你到那里去?

其次，銷售要利潤(rùn)。不管是考核費(fèi)用控制，還是考核經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的銷售系統(tǒng)，銷售利潤(rùn)都至關(guān)重要，試銷新品能否給試銷區(qū)域帶來(lái)利潤(rùn)?經(jīng)，常的情況是，公司選擇某一區(qū)域試銷新品后，由市場(chǎng)部下發(fā)一套方案，貨直接發(fā)往市場(chǎng)，一聲“開(kāi)始”都沒(méi)來(lái)得及說(shuō)，就派推廣人員下去指手劃腳的開(kāi)始了?？墒?，費(fèi)用的投入控制在基層銷售手里，就算公司總部有相關(guān)費(fèi)用支持，也要從基層銷售的手里出，他們不得不考慮投入產(chǎn)出比的問(wèn)題。負(fù)責(zé)任的銷售人員(就是這樣的銷售人員容易和市場(chǎng)部產(chǎn)生矛盾)會(huì)測(cè)算是否值得投入銷售資源，如果明擺著投入產(chǎn)出比不合理，是沒(méi)有人愿意投入銷售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷新晶，市場(chǎng)部就要讓其基層銷售人員相信如果完全執(zhí)行你的方案，是可以帶動(dòng)銷售增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的。

讓別人相信你，不是一件簡(jiǎn)單的事。推新品，從產(chǎn)品包裝、賣點(diǎn)訴求和配置的促銷資源等一系列問(wèn)題，要讓銷售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。

讓銷售來(lái)決定新品試銷的“今生”

新品試銷區(qū)域銷售人員需要的溝通，并不是推廣人員到了市場(chǎng)后才開(kāi)始的，是在策劃一個(gè)新品誕生的時(shí)候就應(yīng)開(kāi)始的。

每個(gè)銷售區(qū)域都有自己的年度工作目標(biāo)，就算是一個(gè)人單槍匹馬管理的銷售區(qū)域，也會(huì)有自己的工作計(jì)劃和思路。試想，推廣人員突然跑到一個(gè)銷售區(qū)域說(shuō)要試銷新品，事先對(duì)方連產(chǎn)品包裝都沒(méi)見(jiàn)過(guò)，產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求也沒(méi)認(rèn)可，對(duì)方愿意配合嗎?

準(zhǔn)備推出新品時(shí)，要根據(jù)計(jì)劃推出新品的目標(biāo)渠道特點(diǎn)決定試銷區(qū)域。如計(jì)劃推出一款主要在國(guó)際k／a和地方性連鎖超市銷售的定型發(fā)膜，就要選擇既有國(guó)際k／a，地方性連鎖超市也很發(fā)達(dá)的地區(qū)試銷新品。

試銷區(qū)域決定后，更重要的是讓準(zhǔn)備試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參與到整個(gè)新品的策劃上市過(guò)程來(lái)，這種方法對(duì)于國(guó)際性的大公司可能不太適用，但對(duì)于以銷售為主體的很多國(guó)內(nèi)企業(yè)，確實(shí)能很好解決新品試銷執(zhí)行的問(wèn)題。

統(tǒng)一認(rèn)識(shí)是關(guān)鍵。為什么會(huì)產(chǎn)生矛盾?又不是天生有仇，完全只是因?yàn)閷?duì)同一個(gè)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)有分歧。在新品立項(xiàng)討論時(shí)，邀請(qǐng)計(jì)劃試銷新品的區(qū)域負(fù)責(zé)人參加，首先解決統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的問(wèn)題，要不要推出新品?推出什么樣的新品?新品出來(lái)后怎么推廣銷售?聽(tīng)聽(tīng)來(lái)自銷售一線的意見(jiàn)，并充分闡明市場(chǎng)部推出新晶的目的和“企圖”。在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新的同時(shí)，綜合考慮銷售資源問(wèn)題，雙方達(dá)成統(tǒng)一共識(shí)。讓銷售參與了，就不會(huì)有愿不愿試銷的問(wèn)題了，產(chǎn)品都是他們參與決定的，他們不賣誰(shuí)來(lái)賣?剩下的，是怎么賣的問(wèn)題。

不要緊緊抓住促銷資源。讓銷售參與到新品策劃上市的過(guò)程，不是簡(jiǎn)單的讓他們來(lái)參加創(chuàng)意討論，而是要讓銷售人員來(lái)決定如何把新晶賣出去。某品牌在推出一款防曬洗發(fā)水時(shí)，公司向新品試銷區(qū)域新增8％的銷售費(fèi)用，同時(shí)配送了一批促銷物料，還請(qǐng)來(lái)了專業(yè)的培訓(xùn)公司為商做培訓(xùn)。品牌經(jīng)理下到市場(chǎng)指導(dǎo)試銷工作，把這些資源都緊緊地抓在自己手里，在什么賣場(chǎng)投入、在什么地方投放地堆、做特價(jià)統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過(guò)他批準(zhǔn)，把自己當(dāng)成了銷售經(jīng)理。當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域負(fù)責(zé)人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計(jì)劃，并且由于這位品牌經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況不是太了解，多次出現(xiàn)“瞎指揮”的情況，造成銷售資源浪費(fèi)。另外，這種工作方式也直接影響了區(qū)域負(fù)責(zé)人的威信。區(qū)域負(fù)責(zé)人自然是消極對(duì)待新品試銷，使整個(gè)新品試銷工作無(wú)法順利開(kāi)展下去。

在新品試銷時(shí)，公司配置相關(guān)的直接費(fèi)用支持或間接的銷售資源，目的是為了快速推進(jìn)新品銷售和提高銷售區(qū)域的積極性。品牌經(jīng)理不用做銷售，沒(méi)有必要抓住這些資源，讓基層銷售人員參與，就要放心地把銷售資源給他們掌控和安排，品牌經(jīng)理和推廣人員要做的是給予專業(yè)上的指導(dǎo)和培訓(xùn)，輔助試銷區(qū)域的銷售人員按原定新品上市計(jì)劃推進(jìn)工作。

工作的靈活性也很重要。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)多變的，在具體執(zhí)行新品試銷方案的過(guò)程中，會(huì)遇到很多問(wèn)題，直接影響到方案的落實(shí)。問(wèn)題出現(xiàn)后，不要一味地責(zé)怪銷售人員，應(yīng)大家坐下來(lái)一起回顧檢討，商量應(yīng)對(duì)辦法，采取相應(yīng)措施，這樣才可能讓新晶試銷方案繼續(xù)開(kāi)展下去。

謀定后動(dòng)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

苑魯寧

h公司石榴果汁飲料的前期開(kāi)發(fā)策劃工作不可謂不充分，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的反復(fù)評(píng)測(cè)，基本證明新產(chǎn)品的概念具有可行性。但是產(chǎn)品好并不等于市場(chǎng)好，產(chǎn)品的工作做足了，市場(chǎng)的工作卻成了木桶短板，不盡如人意的市場(chǎng)表現(xiàn)也就可以理解了。營(yíng)銷講求謀定而后動(dòng)，周密的推廣計(jì)劃安排與溝通協(xié)調(diào)才是新品上市成功的前提。

1．市場(chǎng)部在公司戰(zhàn)略前提下要與銷售部門(mén)充分研討方案，確保執(zhí)行的可行性。

市場(chǎng)部和銷售部由于各自工作角色的不同，在看待問(wèn)題時(shí)往往站在不同的角度。比如銷售人員總是埋怨市場(chǎng)部制定方案的可行性差，但他們可能并不了解市場(chǎng)部的戰(zhàn)略高度和遠(yuǎn)度；另一方面，市場(chǎng)部埋怨銷售人員執(zhí)行方案時(shí)打折扣，那是他們不清楚銷售人員要面對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境和許多不可控制的因素。

解決以上問(wèn)題最好的方式是：兩個(gè)部門(mén)以研討會(huì)的形式溝通，共同確定新品的上市推廣方案。市場(chǎng)部要把產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)容量，新晶對(duì)公司的重要性及本方案的初步操作思路等向銷售部一一列舉說(shuō)明，使銷售部門(mén)對(duì)本次新品推廣方案的來(lái)龍去脈有個(gè)較為深刻的理解；銷售部門(mén)則要將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況與市場(chǎng)部溝通，讓市場(chǎng)部在制定方案時(shí)考慮到各經(jīng)銷商的特點(diǎn)、渠道差異化、竟品的對(duì)抗手法等因素。通過(guò)這樣的雙向溝通，既能使兩個(gè)部門(mén)都能站在公司戰(zhàn)略角度上考慮問(wèn)題，求同存異，又能讓方案切實(shí)可行。同時(shí)因?yàn)榉桨甘谴蠹乙黄鸲ǖ?，也避免了日后雙方相互推諉指責(zé)。

2．方案執(zhí)行前，應(yīng)對(duì)銷售人員、經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一作戰(zhàn)思想。

新品推廣前期最重要的因素是人的因素，因此針對(duì)銷售主管們，結(jié)合新品特點(diǎn)及操作前景來(lái)一次新品內(nèi)部營(yíng)銷是非常必要的。內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)可以讓產(chǎn)品經(jīng)理擺脫被冷落的局面，為新品上市做一次精彩的預(yù)演，還能讓銷售人員與經(jīng)銷商由被動(dòng)地說(shuō)服接受轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)主動(dòng)地參與。如何能使內(nèi)部營(yíng)銷達(dá)到實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)的效果?

(1)市場(chǎng)部與銷售部對(duì)方案達(dá)成一致后，先要向一線的銷售人員和經(jīng)銷商進(jìn)行方案培訓(xùn)，讓其充分理解方案的目的，為什么要這樣執(zhí)行，怎樣執(zhí)行。只有一線人員明白了細(xì)節(jié)才能將上市操作做好。

(2)銷售技能培訓(xùn)要貼近銷售人員實(shí)戰(zhàn)工作場(chǎng)景，要注重把理念宣導(dǎo)落實(shí)到具體的動(dòng)作分解。

(3)培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講萬(wàn)一做錯(cuò)

了事怎樣補(bǔ)救。出錯(cuò)后如何進(jìn)行彌補(bǔ)，是要負(fù)荊請(qǐng)罪還是壯士斷腕，都要給銷售人員理清思路，從而最大的挽回?fù)p失。

3．建立執(zhí)行考核機(jī)制，確保事事有責(zé)任人，人人有動(dòng)力。

我們可以看到，h公司的銷售部門(mén)以“新產(chǎn)品投入精力大會(huì)影響老產(chǎn)品銷售”的理由去反對(duì)新品，也會(huì)對(duì)“市場(chǎng)部沒(méi)有對(duì)新產(chǎn)品上市提供費(fèi)用支持”提出質(zhì)疑。這都是因?yàn)樾缕飞鲜泻鬀](méi)有對(duì)銷售人員進(jìn)行銷量任務(wù)的制定，在日常銷售報(bào)表、銷售例會(huì)、人員獎(jiǎng)金考核等問(wèn)題上也沒(méi)有體現(xiàn)出對(duì)新品推廣的格外重視，銷售人員自然感覺(jué)新品上市是“在正常的銷量目標(biāo)完成之外的額外任務(wù)，公司似乎也不是特別強(qiáng)調(diào)”。大多數(shù)銷售人員不會(huì)主動(dòng)去推新品，都會(huì)把注意力集中在給成熟品項(xiàng)做促銷、迅速起量上，一旦銷售人員對(duì)此掉以輕心，新品上市必?cái)o(wú)疑。

實(shí)際上，只要我們能把新品推廣的各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)都落實(shí)到位，規(guī)范考核機(jī)制，確保事事有責(zé)任人，銷量自然會(huì)起來(lái)！

新品上市的鋪貨指標(biāo)、銷量指標(biāo)應(yīng)是對(duì)銷售部門(mén)考核的重要內(nèi)容，這種考核要有獎(jiǎng)有罰，要讓銷售人員既有壓力也有動(dòng)力，促使上市計(jì)劃有人去執(zhí)行。

對(duì)經(jīng)銷商也是一樣，其天生的利益驅(qū)使決定他們對(duì)新品上市的非重視性，忽視這種前期既費(fèi)心費(fèi)力又沒(méi)有利潤(rùn)的新產(chǎn)品。因此考核與獎(jiǎng)勵(lì)并重非常重要。

此外市場(chǎng)部門(mén)也要考核，避免其寫(xiě)丁方案就撒手不管了。上市后，市場(chǎng)部門(mén)的促銷支持和費(fèi)用支持都非常重要。促銷支持有沒(méi)有到位，有沒(méi)有幫助銷售部門(mén)進(jìn)行陳列、買贈(zèng)的拉動(dòng)等等。比如本案例中，可將超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)?，明確哪些費(fèi)用是市場(chǎng)部新品上市前期要投入的，哪些費(fèi)用是鋪貨完成后銷售部門(mén)要跟進(jìn)的。只有這樣才能讓雙方有責(zé)任和義務(wù)去做好工作。

4．建立動(dòng)態(tài)的執(zhí)行反饋機(jī)制，確保方案及時(shí)修正，減少目標(biāo)偏差。

h公司的新產(chǎn)品上市已有2個(gè)半月，反饋給市場(chǎng)部的信息卻是寥寥，問(wèn)題還需要產(chǎn)品經(jīng)理親自去市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，解決方法也要通過(guò)總部的銷售會(huì)議溝通。如此緩慢的反應(yīng)速度、復(fù)雜的解決問(wèn)題方法，又如何能適應(yīng)市場(chǎng)情況的千變?nèi)f化。

根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，首先，我們要對(duì)涉及新品推廣的各職能部門(mén)進(jìn)行制度規(guī)范，建立完整、動(dòng)態(tài)的信息化管理系統(tǒng)。銷售人員要將日常工作的內(nèi)容及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部，市場(chǎng)部則要對(duì)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)分析，幫其從鋪貨率和產(chǎn)品生動(dòng)化方面認(rèn)識(shí)自己的疏漏，從而改進(jìn)。其次，建立檢查與督導(dǎo)系統(tǒng)，及時(shí)修正過(guò)程。就目標(biāo)而言，檢查與督導(dǎo)的目的是不斷強(qiáng)化各級(jí)業(yè)務(wù)人員對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)識(shí)，只有通過(guò)不斷進(jìn)行修正的過(guò)程，才能確保執(zhí)行結(jié)果的準(zhǔn)確性。

市場(chǎng)部只能做些推廣工作嗎

孫 斌

銷售部與市場(chǎng)部在新品試銷過(guò)程中矛盾重重。一是市場(chǎng)部做方案，銷售部不服。許多企業(yè)中銷售部的力量相對(duì)于市場(chǎng)部來(lái)講，很強(qiáng)勢(shì)，他們對(duì)市場(chǎng)部及其所作所為不認(rèn)同，甚至敵對(duì)，認(rèn)為“市場(chǎng)部算老幾，憑什么來(lái)指揮我們”。二是銷售部對(duì)市場(chǎng)部所做方案的解讀不準(zhǔn)確，或者將方案內(nèi)容與要求傳達(dá)給區(qū)域經(jīng)理、銷售人員時(shí)不到位或者力度不夠，導(dǎo)致新品銷售執(zhí)行力不夠。三是市場(chǎng)部和銷售部在新晶上市中，因多頭考核在承擔(dān)責(zé)任方面容易踢皮球。

難道新產(chǎn)品上市的問(wèn)題就這么難解決嗎?其實(shí)不然，筆者舉一個(gè)真實(shí)的案例，希望能給大家一些啟發(fā)：

難道市場(chǎng)部不能做點(diǎn)別的嗎？

a公司是一家汽車零部件企業(yè)，年銷售額5億元，然而a公司的高質(zhì)高價(jià)定位，以及相對(duì)呆板的商務(wù)政策，使得a公司產(chǎn)品在售后市場(chǎng)上表現(xiàn)一般，年銷售額不足1億元，與快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求及a公司的整體實(shí)力極不對(duì)稱。為了使自己的產(chǎn)品在售后市場(chǎng)上擴(kuò)大份額，2005年5月a公司決定開(kāi)發(fā)一個(gè)b品牌，產(chǎn)品定位為中質(zhì)中價(jià)。營(yíng)銷中心為推廣b品牌作了詳細(xì)分工與部署，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)擬定整體運(yùn)作方案，制定商務(wù)政策，制作廣告宣傳資料；銷售部負(fù)責(zé)在試銷區(qū)域選擇并開(kāi)發(fā)一級(jí)商，爭(zhēng)取銷售訂單。市場(chǎng)部工作基本按部就班地進(jìn)行，然而銷售部在一級(jí)商開(kāi)發(fā)和訂單爭(zhēng)取方面表現(xiàn)相當(dāng)乏力。至2005年11月與公司達(dá)成合作協(xié)議的不到3家，累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售不到20萬(wàn)元。

分析b品牌銷售乏力的原因：一是銷售部人員銷售b品牌的積極性不高，在他們的心目中，b品牌上量慢，銷售貢獻(xiàn)低，而時(shí)間與精力花費(fèi)多，投入與回報(bào)不成正比。二是現(xiàn)有經(jīng)銷商的阻力大，現(xiàn)有經(jīng)銷商認(rèn)為b品牌價(jià)格要低于現(xiàn)有的產(chǎn)品，給其他的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，會(huì)對(duì)自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)形成強(qiáng)大的沖擊，他們的態(tài)度是要么b品牌也給他們做，要么不能進(jìn)入市場(chǎng)。然而市場(chǎng)部制定的方案和政策中，不容許現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)b品牌，如果現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)b品牌，可能會(huì)用b品牌代替現(xiàn)有品牌，畢竟b品牌是新產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比現(xiàn)有品牌高，這對(duì)公司整體市場(chǎng)份額的提升沒(méi)有一點(diǎn)幫助。三是已經(jīng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商無(wú)論是經(jīng)營(yíng)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，還是經(jīng)營(yíng)態(tài)度，與市場(chǎng)部制定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)還有很大距離，很多銷售人員為了應(yīng)付公司，隨便選擇開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商。以上三點(diǎn)概括起來(lái)一句話：推廣b品牌，銷售部銷售人員在執(zhí)行市場(chǎng)部制定的方案和政策時(shí)出現(xiàn)了偏差。

于是，2005年12月a公司做出了另外一種決策：從銷售部抽調(diào)4名得力銷售員成立b品牌銷售小組，專職銷售b品牌，行政和業(yè)務(wù)上統(tǒng)一由市場(chǎng)部管理，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)b品牌從銷售到推廣一條龍服務(wù)，將b品牌運(yùn)作到銷售額達(dá)到一定規(guī)模后，再交給銷售部去管理。接到指令后，市場(chǎng)部對(duì)b品牌專職銷售人員進(jìn)行了區(qū)域劃定，并對(duì)b品牌銷售人員從產(chǎn)品知識(shí)、整體運(yùn)作方案、商務(wù)政策到銷售與推廣過(guò)程中可能存在問(wèn)題點(diǎn)與解答做了精心系統(tǒng)的培訓(xùn)與研討。2006年1月市場(chǎng)部安排b品牌銷售員工作重點(diǎn)后，銷售員各就各位，調(diào)研區(qū)域市場(chǎng)、了解經(jīng)銷商、篩選經(jīng)銷商、確定意向經(jīng)銷商、與經(jīng)銷商談判、簽訂協(xié)議一氣呵成，2006年1月累計(jì)簽訂合同金額2000萬(wàn)元，2月份完成銷售額150萬(wàn)元，b品牌銷售形勢(shì)發(fā)展迅猛。

公司產(chǎn)品推廣方案 第9篇

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今年，江西天佑醫(yī)藥科技有限公司(以下簡(jiǎn)稱“天佑公司”)將新投產(chǎn)的佑美牌“婦炎潔”洗液投放市場(chǎng)不久，就被其他企業(yè)舉報(bào)侵權(quán)，工商部門(mén)依照有關(guān)規(guī)定對(duì)此進(jìn)行了立案查處。

近日，天佑公司以侵權(quán)為由將工商部門(mén)告上法庭；江西康美醫(yī)藥保健品有限公司(以下簡(jiǎn)稱康美公司)也以侵權(quán)為由將天佑公司告上法庭，此事在社會(huì)上引起了廣泛關(guān)注。

是維權(quán)，還是侵權(quán)?

江西仁和集團(tuán)控股的康美公司向工商部門(mén)反映，江西天佑醫(yī)藥科技有限公司侵犯其知名商品“婦炎潔”特有名稱，工商部門(mén)依法對(duì)此進(jìn)行了立案查處。經(jīng)多方調(diào)查取證認(rèn)為，康美公司1999年將其自主研發(fā)的“婦炎潔”洗液產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，并無(wú)人將“婦炎潔”這一詞作為商品名稱使用，“婦炎潔”洗液在市場(chǎng)上并沒(méi)有成為衛(wèi)生用品類商品的通用名稱，而是企業(yè)的專用名稱。公函認(rèn)為，天佑公司“傍名牌”“搭便車”的意圖明顯，事實(shí)清楚，應(yīng)當(dāng)立即查處。

婺源縣工商局對(duì)天佑公司仿冒“婦炎潔”知名商標(biāo)特有名稱一案下達(dá)了處罰決定書(shū)。

對(duì)工商部門(mén)的處罰決定，天佑公司董事長(zhǎng)邱俊生認(rèn)為，“婦炎潔”是消毒類產(chǎn)品，是表明產(chǎn)品功能的通用名，而非特有名稱。工商部門(mén)的處罰在對(duì)康美公司維權(quán)的同時(shí)，也對(duì)天佑公司構(gòu)成了侵權(quán)。

是通用名，還是專用名?

按照有關(guān)法規(guī)規(guī)定，通用名表明產(chǎn)品功能，企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品命名時(shí)均可使用；而專用名，只有單一企業(yè)方可使用。

那么“婦炎潔”到底是通用名，還是專用名呢?

根據(jù)衛(wèi)生部關(guān)于健康相關(guān)產(chǎn)品命名規(guī)定，消毒類產(chǎn)品的命名由商標(biāo)名、通用名、屬性名三部分組成。邱俊生說(shuō)，天佑公司“佑美”牌婦炎潔洗液與康美公司“伊康美寶”婦炎潔洗液一樣，在命名組成中，“佑美”、“伊康美寶”分別是公司獨(dú)有的注冊(cè)商標(biāo)名，“婦炎潔”為表明產(chǎn)品功能的通用名，洗液為表明產(chǎn)品客觀形態(tài)的屬性名。兩種產(chǎn)品的區(qū)別標(biāo)志是其各自獨(dú)有的商標(biāo)名，就像“張仲景”牌六味地黃丸和“九芝堂”六味地黃丸一樣。

江西省衛(wèi)生廳法制監(jiān)督局認(rèn)為，省衛(wèi)生廳除批準(zhǔn)江西康美公司“婦炎潔”洗液名稱之外，沒(méi)有再批準(zhǔn)其他企業(yè)用“婦炎潔”洗液名稱。據(jù)此，衛(wèi)生部門(mén)認(rèn)為，“婦炎潔”洗液是該企業(yè)專用的產(chǎn)品名稱，不屬于通用名稱。江西工商局認(rèn)為，康美公司將“婦炎潔”洗液投放市場(chǎng)后，經(jīng)過(guò)企業(yè)對(duì)該品牌的多年經(jīng)營(yíng)和巨額的廣告投入，產(chǎn)生了一種特殊的市場(chǎng)效應(yīng)，消費(fèi)者已將“婦炎潔”與某一種商品緊密聯(lián)系起來(lái)，在消費(fèi)者中產(chǎn)生了一定的認(rèn)知度，它已經(jīng)成為與通用名稱有顯著區(qū)別性特征的一個(gè)商品名稱。

邱俊生說(shuō)，自2004年6月29日起，衛(wèi)生部下發(fā)《關(guān)于取消衛(wèi)生用品備案的公告》，公告規(guī)定，此后衛(wèi)生用品在投放市場(chǎng)前不再需要向衛(wèi)生行政部門(mén)申請(qǐng)備案。天佑公司生產(chǎn)的“佑美牌”婦炎潔是在此后投放市場(chǎng)的，衛(wèi)生部門(mén)不能只依據(jù)此前的報(bào)批情況而作出認(rèn)定。目前國(guó)內(nèi)還有很多企業(yè)以“婦炎潔”為產(chǎn)品通用名生產(chǎn)、銷售同類產(chǎn)品。

江西省衛(wèi)生法制部門(mén)一位不愿透露姓名的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，不受商標(biāo)保護(hù)的“婦炎潔”就像“大米”“榨菜”一樣也不應(yīng)得到法律的保護(hù)。

國(guó)家工商行政管理總局商標(biāo)評(píng)審委員會(huì)最近合議認(rèn)為，“婦炎潔”作為申請(qǐng)人開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的醫(yī)用保健品的商標(biāo)，通過(guò)在市場(chǎng)上的實(shí)際使用及廣告宣傳，已能起到區(qū)分商品來(lái)源的識(shí)別作用，具有商標(biāo)應(yīng)有的顯著性。天佑公司對(duì)此表示異議。邱俊生舉證說(shuō)，如今“婦炎潔”作為通用名已獲得有關(guān)部門(mén)的認(rèn)可。2002年?月25日國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)四川省樂(lè)山大干藥業(yè)有限公司生產(chǎn)的“婦炎潔泡騰片”發(fā)放了藥品注冊(cè)許可證，在藥品通用名稱一欄對(duì)“婦炎潔泡騰片”予以認(rèn)可?？梢?jiàn)“婦炎潔”在消毒劑范疇作為通用名使用，在行業(yè)內(nèi)已成共識(shí)和慣例，并非康美公司的特有名稱。

名稱之爭(zhēng)折射品牌之痛

目前婺源縣人民法院、宜春市中級(jí)人民法院已經(jīng)分別受理了此案，是非曲直自有法律公斷。但案件名稱之爭(zhēng)折射的企業(yè)品牌擴(kuò)張之痛值得企業(yè)深思。

公司產(chǎn)品推廣方案 第10篇

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一家公司想要生存發(fā)展下去，需要做好營(yíng)運(yùn)的計(jì)劃。今天小編在這給大家?guī)?lái)營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)，接下來(lái)我們共同閱讀吧!

營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)1

一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：

隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國(guó)化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來(lái),隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。__年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)更多的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。

二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：

我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：

1、品牌知名度低：

目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中,合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)?，從而?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。

2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：

化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等，在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：

1、消費(fèi)者偏好：

國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2.5%。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異,外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。

2、成本價(jià)格：

國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

三、媒介策略：

(一)廣告市場(chǎng)：全國(guó)

(二)廣告目標(biāo)

1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴(kuò)大“詩(shī)雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。

3、樹(shù)立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場(chǎng)份額。

(三)廣告目標(biāo)群

1、通過(guò)一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

2、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩(shī)雪”,“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

3、推動(dòng)招商工作的全面開(kāi)展與更大范圍的滲透。

四、我們的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)：

我國(guó)已經(jīng)入世，國(guó)外化妝品企業(yè)隨著我國(guó)各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國(guó)市常國(guó)內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對(duì)策，迎接挑戰(zhàn)。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念：

在化妝品觀念的營(yíng)銷方面,國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺(tái)銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營(yíng)銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場(chǎng)賣場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場(chǎng)地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營(yíng)銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。

2、進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位：

目前，中外化妝品競(jìng)爭(zhēng)的主要市場(chǎng)為中高檔化妝品,一些外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國(guó)工薪階層的消費(fèi)水平。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)占領(lǐng)中低檔化妝品市場(chǎng)，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高了，再大舉向其它市場(chǎng)發(fā)展。

3、注重品牌宣傳：

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹(shù)立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場(chǎng)銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國(guó)企業(yè)的化妝品價(jià)格高于同檔次的國(guó)內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時(shí)尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識(shí)，吸收國(guó)外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢(shì)。

4、提高科技水平：

化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對(duì)方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)外企業(yè)，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力?？萍妓降鸵呀?jīng)成為制約我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力提高的“瓶頸”。我國(guó)入世后，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須把科技開(kāi)發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)打好堅(jiān)實(shí)的基矗

現(xiàn)在中國(guó)加入wto以后，中國(guó)面臨的挑戰(zhàn)十分巨大，所以我們必須要及時(shí)的調(diào)整我們的戰(zhàn)略，必須要在新形勢(shì)的情況下實(shí)現(xiàn)民族企業(yè)的快速增長(zhǎng)，我相信我們的民族企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸取得勝利的!相信我國(guó)的化妝品市場(chǎng)最終勝利者還是我們的民族品牌!

營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)2

一、預(yù)期目標(biāo)

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃工作是一項(xiàng)超前的專項(xiàng)工作，應(yīng)實(shí)現(xiàn)下列預(yù)期目標(biāo)：

(一)出臺(tái)公司經(jīng)營(yíng)的總體規(guī)劃。包括：全年度公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、全年度公司總體財(cái)務(wù)預(yù)算、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理方案。這些總體規(guī)劃，將規(guī)定公司總體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、關(guān)鍵措施、財(cái)務(wù)預(yù)算和經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理辦法，具體工作成果體現(xiàn)在下列文件上：

1、《__公司年度經(jīng)營(yíng)發(fā)展計(jì)劃(____)》

2、《__公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃(____x)》

3、《經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理責(zé)任書(shū)(____)》

(二)出臺(tái)年度規(guī)劃的配套方案。包括與上述總體方案相配套的，運(yùn)營(yíng)、銷售、研發(fā)、采購(gòu)、制造、人力資源等各專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃和部門(mén)績(jī)效管理、員工薪酬管理方案，以支持總體規(guī)劃，具體工作的成果體現(xiàn)在下列文件上：

1、《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》

2、《市場(chǎng)銷售年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》

3、《產(chǎn)品研發(fā)年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》

4、《采購(gòu)管理年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》

5、《制造管理年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》

6、《人力資源管理年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》

7、《年度人力標(biāo)準(zhǔn)配置計(jì)劃(____)》

8、《年度人工成本總量計(jì)劃(____)》

9、《員工薪酬管理基本規(guī)則(____)》

(三)培育策劃?rùn)C(jī)制和管理能力。通過(guò)統(tǒng)一的年度計(jì)劃編制活動(dòng)，所有參與人員應(yīng)熟悉、掌握年度經(jīng)營(yíng)規(guī)劃的編制方法、步驟及其技巧，以為今后每年的年度計(jì)劃工作打好基礎(chǔ);年度計(jì)劃編制工作完成后，應(yīng)整理、形成并出臺(tái)《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制和執(zhí)行管理規(guī)范》，將計(jì)劃編制、計(jì)劃執(zhí)行、執(zhí)行檢討和改進(jìn)管

二、組織管理

年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是一項(xiàng)跨部門(mén)、跨領(lǐng)域的策劃工作，需要集體智慧，也需要民主和集中過(guò)程。為達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，整個(gè)工作計(jì)劃的實(shí)施，由總裁辦統(tǒng)一組織，財(cái)務(wù)中心和各部門(mén)按照分工落實(shí)。

組 長(zhǎng)：

副組長(zhǎng)：

成 員：

三、工作內(nèi)容、步驟與時(shí)間表

____年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及其配套方案的編制工作，按下列基本步驟和時(shí)間表進(jìn)行：

1、銷售預(yù)測(cè)：運(yùn)營(yíng)/銷售中心根據(jù)第四季度合同和訂單情況，預(yù)測(cè)____年和____年全年的產(chǎn)品銷售量、銷售收入，提出《____-____市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)和目標(biāo)計(jì)劃》草案。(__x10月20日前)

2、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：財(cái)務(wù)中心根據(jù)運(yùn)營(yíng)和銷售部門(mén)的預(yù)測(cè)，測(cè)算____全年公司銷售收入、成本和利潤(rùn)，并預(yù)先列出各項(xiàng)成本的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出《____年度關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)測(cè)報(bào)告》。(__x10月25日前完成)

3、銷售計(jì)劃：運(yùn)營(yíng)和銷售中心確定20__年度銷售目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵措施和所需的財(cái)務(wù)費(fèi)用、人力編制和人工成本等資源需求，提出《產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》草案、《市場(chǎng)銷售年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》草案(不含績(jī)效管理部分)。(__x11月1日前完成)

4、研發(fā)計(jì)劃：研發(fā)中心根據(jù)銷售需求和市場(chǎng)情報(bào)，確定研發(fā)產(chǎn)品線、關(guān)鍵措施、所需的財(cái)務(wù)費(fèi)用、人力配置和人工成本等資源需求，提出《產(chǎn)品研發(fā)年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理方案(____)》草案(不含績(jī)效管理部分)。(__x11月5日前完成)

5、供應(yīng)計(jì)劃：根據(jù)銷售計(jì)劃和研發(fā)計(jì)劃，采購(gòu)和制造部門(mén)研究確定實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵目標(biāo)、關(guān)鍵措施和所需財(cái)務(wù)費(fèi)用、人力編制和人工成本的資源需求，提出《采購(gòu)管理年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》草案、《制造管理年度行動(dòng)計(jì)劃和績(jī)效管理辦法(____)》草案(不含績(jī)效管理部分)。(__x11月10日前完成)

6、資源計(jì)劃：人力資源部根據(jù)各部門(mén)的人力編制和人工成本需求，匯總、確定年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)人力配置、人工成本控制總量，提出《年度人力標(biāo)準(zhǔn)配置計(jì)劃(____)》草案、《年度人工成本總量計(jì)劃(____)》草案。(__x11月14日前完成)

7、財(cái)務(wù)預(yù)算：財(cái)務(wù)中心在上述各項(xiàng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)費(fèi)用需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行財(cái)務(wù)需求的預(yù)先審查，編制達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的三套財(cái)務(wù)預(yù)算方案(盈虧平衡、責(zé)任目標(biāo)值和爭(zhēng)取目標(biāo)值)，提出《__公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃(____)》草案。(__x11月21日前完成)

8、總體方案：總裁辦根據(jù)戰(zhàn)略方針和各專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃，匯總編制并提交《__公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)》草案、《經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理責(zé)任書(shū)》草案。(__x11月25日前完成)

9、團(tuán)隊(duì)初審：總裁辦組織經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)首次會(huì)審會(huì)議，主要審查專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃和公司財(cái)務(wù)預(yù)算的一致性、可行性，同時(shí)審查《__公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)》草案、《經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理責(zé)任書(shū)》草案的整體性和可行性。(__x11月28日前完成)

10、方案完善：各部門(mén)根據(jù)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)初審意見(jiàn)，按照分工，修改完善各項(xiàng)草案，補(bǔ)充專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的績(jī)效管理部分，以與《__公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)》、《__公司年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃》和《經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理責(zé)任書(shū)》保持協(xié)調(diào)。同時(shí)，人力資源部編制綜合性的《員工薪酬管理基本規(guī)則(____)》。(經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，12月5日前完成)

11、團(tuán)隊(duì)審定：總裁辦組織經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行終審，主要審查總體方案、配套方案之間的一致性、協(xié)調(diào)性和各項(xiàng)方案的可行性。(經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，12月10日前)

12、執(zhí)行：所有方案經(jīng)過(guò)再修訂后，至遲于12月20日，____年1月1日起執(zhí)行。(經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，總裁辦，12月20日前)

13、建立機(jī)制：總裁辦根據(jù)整個(gè)年度計(jì)劃的編制、審查過(guò)程，編制并出臺(tái)《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制與執(zhí)行管理規(guī)范》。(總裁辦，12月30日前)

上述內(nèi)容和步驟，是基本的工作內(nèi)容和基本的工作步驟，實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中可以作相應(yīng)的調(diào)整，但是，完成時(shí)間只可提前不得延后和逾期。

四、專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的主要內(nèi)容

按照上述分工，各部門(mén)編制的專項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃，應(yīng)包括但不限于下列內(nèi)容：

1、____年度工作的簡(jiǎn)要回顧

2、____年經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析(優(yōu)勢(shì)、挑戰(zhàn)、機(jī)會(huì)和威脅)

3、____年行動(dòng)目標(biāo)及其細(xì)分目標(biāo)

4、____年關(guān)鍵行動(dòng)和措施

營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)3

(一)淘寶店長(zhǎng)

1、負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營(yíng)銷、推廣、客戶關(guān)系管理等系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)性工作;

2、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常改版策劃、上架、推廣、銷售、售后服務(wù)等經(jīng)營(yíng)與管理工作;

3、負(fù)責(zé)網(wǎng)店日常維護(hù)，保證網(wǎng)店的正常運(yùn)作，優(yōu)化店鋪及商品排名;

4、負(fù)責(zé)執(zhí)行與配合公司相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，策劃店鋪促銷活動(dòng)方案;

5、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)和行業(yè)信息，提供有效應(yīng)對(duì)方案;

6、制定銷售計(jì)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo);

7、客戶關(guān)系維護(hù)，處理相關(guān)客戶投訴及糾紛問(wèn)題。

(二)客服人員

工作職責(zé)：

1.通過(guò)聊天軟件，耐心回答客戶提出各種問(wèn)題，達(dá)成雙方愉快交易，處理訂貨信息

2.熟悉淘寶的各種操作規(guī)則，處理客戶要求，修改價(jià)格，管理店鋪等;

3.解答顧客提問(wèn)，引導(dǎo)顧客進(jìn)行購(gòu)買，促成交易。

4.為網(wǎng)上客戶提供售后服務(wù)，并以良好的心態(tài)及時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題和要求，提供售后服務(wù)并能解決一般投訴。

5.配合公司淘寶店鋪和獨(dú)立網(wǎng)站的推廣宣傳，在各種群和論壇發(fā)貼宣傳、推廣店鋪

營(yíng)運(yùn)計(jì)劃書(shū)4

1.產(chǎn)品背景

待開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的名稱：惠久久網(wǎng)站

項(xiàng)目提出者: 張祎平

系統(tǒng)開(kāi)發(fā)者： 系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境：xp 32bit/64bit,vista 32bit/64bit,linux,ucwed etc.

目標(biāo)用戶: 25-35的全國(guó)用戶.

2.術(shù)語(yǔ)

3.運(yùn)作模式

1) 目標(biāo)計(jì)劃

計(jì)劃：以1年為周期計(jì)劃實(shí)施前期目標(biāo)：

目標(biāo)：打響網(wǎng)站品牌

任務(wù)：提高網(wǎng)站的流量、培養(yǎng)客戶的黏性

策略：網(wǎng)站平臺(tái)建設(shè)、資源整合、網(wǎng)站推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)機(jī)制建設(shè)。

第一階段：網(wǎng)站平臺(tái)完善期(1個(gè)半月)：20~30天的平臺(tái)基本建設(shè)階段，包括網(wǎng)站流程的優(yōu)化以及頁(yè)面美化;每月至少30個(gè)團(tuán)品的完整信息錄入，保證網(wǎng)站初期網(wǎng)站內(nèi)容的信息量。

目的：保證網(wǎng)站的流暢、穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，網(wǎng)站內(nèi)容的基本完整。

第二階段：網(wǎng)站試運(yùn)營(yíng)期(2個(gè)半月)：其實(shí)這個(gè)階段也可以說(shuō)是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)初期或者是內(nèi)容的完善期,網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)結(jié)果更具有真實(shí)性和具有說(shuō)服力,這個(gè)階段的主要任務(wù)是：網(wǎng)站的初步推廣和網(wǎng)站性能的進(jìn)一步完善。

目的：形成自己的網(wǎng)站風(fēng)格、提高網(wǎng)站的流量。

第三階段：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中期(5個(gè)月)：這個(gè)階段的由于前期的宣傳和推廣，為網(wǎng)站的帶來(lái)了一定的流量，所以這個(gè)階段的重點(diǎn)應(yīng)該放在網(wǎng)站會(huì)員商家的拓展和網(wǎng)站用戶的轉(zhuǎn)換上，讓普通的活動(dòng)查看用戶轉(zhuǎn)化成活動(dòng)用戶，及時(shí)有效的搜集用戶反饋信息，另外網(wǎng)站的線上和線下推廣還需要進(jìn)一步的跟進(jìn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面，初步開(kāi)展一些線上、線下商務(wù)活動(dòng)，主要是：網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站合作、聯(lián)合商家線下推廣。

目的：提高用戶轉(zhuǎn)化率、培養(yǎng)客戶的黏性、提高網(wǎng)站會(huì)員商家的數(shù)量。

第四階段：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)后期(3個(gè)月)：建立網(wǎng)站品牌價(jià)值是這個(gè)階段的首要任務(wù)，在前面兩個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，提高了網(wǎng)站的流量的同時(shí)，積累了較多用戶資源。因此在繼續(xù)做網(wǎng)站推廣和內(nèi)容建設(shè)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，網(wǎng)站的營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)一步開(kāi)展，將是我們工作的重點(diǎn)。主要是：對(duì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)開(kāi)拓，進(jìn)一步完善網(wǎng)站功能，拓展網(wǎng)站產(chǎn)品。

目的：市場(chǎng)開(kāi)拓、為占領(lǐng)市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

2) 運(yùn)營(yíng)總策略

大力開(kāi)發(fā)本地團(tuán)購(gòu)，適當(dāng)保持走快遞渠道的實(shí)物團(tuán)購(gòu)數(shù)量，常駐0元抽獎(jiǎng)活動(dòng)持續(xù)吸納人氣。

3) 任務(wù)分配

(1)、網(wǎng)站內(nèi)容和服務(wù)

網(wǎng)站的內(nèi)容建設(shè)和服務(wù)包括：網(wǎng)站內(nèi)容的編輯工作、網(wǎng)站的產(chǎn)品和功能分析、以及線上推廣活動(dòng)。

(2)、業(yè)務(wù)開(kāi)拓推廣

網(wǎng)站業(yè)務(wù)開(kāi)拓：網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)推廣(主要是線下推廣)、保持和用戶、商家的有效溝通、提高網(wǎng)站的覆蓋率。

a)網(wǎng)站推廣

負(fù)責(zé)網(wǎng)站的市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃和管理工作，以及網(wǎng)站品牌推廣。推廣工作包括：活動(dòng)推廣、網(wǎng)站宣傳推廣、商家聯(lián)合的推廣。

b)客戶信息分析

了解客戶需求、搜集客戶需求信息，反饋給網(wǎng)站編輯人員，進(jìn)行整理。

(3)、客戶服務(wù)

及時(shí)解答用戶對(duì)于網(wǎng)站的疑難問(wèn)題，配合好市場(chǎng)人員，搜集市場(chǎng)反饋過(guò)來(lái)的信息，同時(shí)將市場(chǎng)反饋過(guò)來(lái)的信息整理后及時(shí)給網(wǎng)站策劃編輯人員，做好對(duì)網(wǎng)站的功能和內(nèi)容的策劃、組織工作。此外，同時(shí)審核活動(dòng)信息、商家信息。

(4)、技術(shù)維護(hù)

技術(shù)維護(hù)方面，包括網(wǎng)站的頁(yè)面設(shè)計(jì)、美工和網(wǎng)站的程序開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)等。網(wǎng)站美工和技術(shù)人員，應(yīng)配合好網(wǎng)站編輯人員的改版和欄目結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要求，即使完善網(wǎng)站的一些功能貫聯(lián)和界面的設(shè)計(jì)美觀。同時(shí)網(wǎng)站美工方面在公司的線下推廣方面的宣傳材料的設(shè)計(jì)上面與市場(chǎng)和編輯人員保持配合。

(5)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

網(wǎng)站團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)提供最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)基本結(jié)構(gòu)包括：市場(chǎng)推廣部、網(wǎng)站技術(shù)部、網(wǎng)站編輯部。市場(chǎng)推廣部負(fù)責(zé)網(wǎng)站項(xiàng)目的市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃和管理工作，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣、地面宣傳、開(kāi)展活動(dòng)，以及公司品牌推廣，開(kāi)拓網(wǎng)站會(huì)員商家，及時(shí)收集用戶戶信息，開(kāi)拓客戶資源;網(wǎng)站技術(shù)部要為網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)平臺(tái)提供安全、穩(wěn)定等方面的保障，及時(shí)配合公司的維護(hù)決策;網(wǎng)站編輯部負(fù)責(zé)網(wǎng)站內(nèi)容的建設(shè)，網(wǎng)站欄目的策劃、網(wǎng)站產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)，以及一些線上的推廣活動(dòng)，同時(shí)對(duì)于網(wǎng)站內(nèi)容的充實(shí)，網(wǎng)站文字的編輯和資料的審核工作。

具體人員配置如下：

市場(chǎng)推廣部：市場(chǎng)推廣人員1名。

網(wǎng)站編輯部：網(wǎng)站編輯人員1名。

(6)、網(wǎng)站培訓(xùn)

網(wǎng)站最需要的培訓(xùn)：網(wǎng)站定位和運(yùn)營(yíng)思路培訓(xùn)、網(wǎng)站服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、其它具體運(yùn)營(yíng)時(shí)涉及的臨時(shí)性培訓(xùn)。