營銷經理工作計劃 第1篇
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轉眼間又要進入新的一年2020年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，那么酒店銷售經理個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼木频赇N售經理個人工作計劃2020范例，希望大家喜歡!
酒店銷售經理個人工作計劃2020范例【一】
1.制訂本部門工作計劃
制訂營銷部年度工作計劃、每月工作計劃，審核各班組工作計劃;根據酒店安排.分析營銷?a href='//xuexila/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽迸潯訃案靼嘧楣ぷ髯純?制訂全年人員配置計劃。根據崗位特點、業(yè)務需要、人員素質用所需達到的目標，對各班組及員工進行合理分工。
2.明確各班組崗位職責，職責范圍，工作程序，管理細則用各項規(guī)章制度，直接參與和指導各項計劃的落實和完成.
3.檢查各項工作
每日直接參與部分日常銷售工作，檢查，督導員工的服務態(tài)度，操作程度和標準是否規(guī)范.檢查各班組和各班次的工作記錄.檢查領班的在崗情況，考核狀況和完成任務情況。每月定期對部門主管進行營銷業(yè)務知識和管理知識的培訓與考核;每周定期與部門員工溝通兩次，了解員工的思想狀況。
4.組織并參加各項會議
參加酒店每日辦公晨會;參加酒店每月的總結會議，匯報工作，聽取酒店決策層指示;組織部門每周一召開領班例會，研討上周工作問題，布置本周工作;組織部門每周二召開員工例會，總結上周工作，布置本周工作;必要時組織部門人員召開專題研討會。
5.指導或直接參與對顧客意見的處理
滿足顧客的合理要求;引導違紀員工，并適當處罰，以此告誡其他員工。
6.總結、評估與調整
每月、每季、年度總結本部門的工作和營業(yè)收人情況，向酒店作出書面匯報;每日聽取各營銷組的工作匯報。掌握部門的工作情況和客房的銷售情況，并布置當日工作;根據收到的顧客反饋意見，及時調整、改善服務;負責與其他部門進行協(xié)調、溝通;簽署和審核部門的文件、報表;根據工作需要和人員狀況，調整部分崗位人員;盡可能掌握顧客信息，完善內部管理，提高服務質量;部門人員進行日、周、月的工作業(yè)績評估。
酒店銷售經理個人工作計劃2020范例【二】
為了能夠在競爭日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢，獲得更多的客戶，提高業(yè)績，為酒店創(chuàng)造更多的效益以及自我的突破，本人制定2020年工作計劃如下：
一、建立完整詳細的客戶檔案以及資料
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。計劃2020年逐漸籌辦客戶答謝會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，開拓市場，爭取客源
今年銷售將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂并完善2020年銷售任務計劃及業(yè)績考核，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
計劃人員編制具體為3人，明年加強酒店招聘工作，填補空缺崗位。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
做好超值服務，用細節(jié)去感動每一位客人。
四、密切合作，主動協(xié)調
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
五、加強學習，提高銷售技巧
爭取空閑時間加強自身學習銷售技巧，對本部門人員做好培訓工作，提高銷售水平。
隨著酒店和市場不斷快速發(fā)展，可以預料我們今后的工作更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高、更廣，為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為酒店盡應有的貢獻。
酒店銷售經理個人工作計劃2020范例【三】
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。
開拓市場，爭取客源。今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善某年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。 強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
首先決定清洗和維護鍋爐，對我們的全自動燃鍋爐進行一次系列性全面的保養(yǎng)工作，同時為節(jié)省燃油和減少鍋爐的維害，我們將對水質進行全面處理。 近期我將帶領工程部所有員工對發(fā)電機和高低壓配電系統(tǒng)進行系統(tǒng)的檢查維護、修復工作，發(fā)電機和配電線路從酒店建起到現在已經好多年，每一分鐘都在工作，每一年都在保養(yǎng)維護如今又到了該維護的時期了，這些系統(tǒng)都已有部份的磨損和損壞，所以我們必需在近期展開對發(fā)電機和配電系統(tǒng)的檢查、維護、清洗、修復和加強管理和訓練等工作。
酒店一、二樓已開始將由外包工建筑工司進行緊張的改建，我和工程部所有成員將會對這些工程進行質量和技術監(jiān)督檢察，并從中協(xié)助在新年黃金周前使其順利完工。
待解決的問題： 為加強自身技術和管理能力也為更好的和各部員工勾通、聯系、配合，在今后我會更積極地去對待工作，同時展開對新進員工進行電腦的正常使用及簡單故障排除和各種常用家電設備技術上的陪訓.對酒店各部門電腦系統(tǒng)和周邊設備進行撿查、保養(yǎng)、修理。 另外由于洗衣房設備老化，又在高溫和各種酸咸水中工作，經常出現故障，我也將會在今后的工作中加強管理和維護讓其能保持工作正常。 由于太陽能的老化和表面污垢，一到冷天或太陽不好就會熱水不夠用，客人時不時提出水不夠熱，為了減少這種情況，我也將在后期的工作中進行撿查和處理，并在近期會對其進行玻璃表面清洗工作。盡量改善水循環(huán)系統(tǒng)。 水泵房的電機控制系統(tǒng)的已有一些失靈，或是損壞，也需要一個技術能力比較強的人去撿查修理。緊跟而來的是對弱電消防系統(tǒng)進行全面系統(tǒng)的檢查及故障處理，眾所周知酒店的消防報警監(jiān)控系都有很大程度上的損壞，為了明年的消防安全和酒店所有人員的人身安全，急需進行更換和修復，讓其能保持正常的工作壯態(tài)。
在此，工作中我還會不斷的學習、借鑒，提高自身素質、技術、管理水平，以求完美。 展看未來，我對自己充滿信心，對工作我全身充滿精神和力量，在某酒店有我理想和美好未來的憧境。
酒店銷售經理個人工作計劃2020范例【四】
酒店全年營業(yè)任務1670萬元，市場營銷部全年任務890萬元，占到總任務的53%多，市場營銷部完成營業(yè)額的多少直接影響酒店經營的好壞，同時它是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。綜上所述，2020年的市場營銷部工作計劃顯得任重道遠，承載了眾多希望，開年之際做出符合酒店實際切實可行并且科學化、系統(tǒng)化的工作計劃就尤為重要。
在2020年我計劃從兩方面入手展開工作，一方面抓好管理工作，建全部門各項管理制度，建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊，并制定有獎罰措施的薪酬福利。人才是企業(yè)最寶貴的資源，好的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本，在2020年的工作中建立一個有活力和戰(zhàn)斗力的團隊作為一項主要的工作來抓。
另一方面把好業(yè)務關，將酒店客戶維護好穩(wěn)定現有客源，積極開拓新市場，將業(yè)務做大做強。為了將全年營銷任務認真完成，免于流于形式，需將全年銷售工作具體量化，把全年營銷任務根據具體情況分解到每月，每周;以每月，每周的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
全年各階段工作安排將按照2020年下發(fā)工作計劃認真完成，同時還有以下幾點將會作為工作要點抓好：
1、建立酒店營銷公關通訊聯絡網。
建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等。細分市場，將商務散客、網絡訂房、企事業(yè)單位會議、旅行社團隊和散客、長住戶等市場份額細分。建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開1次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
2、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制，開拓市場，爭取客源。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷任務，重新制訂完善的銷售任務計劃及業(yè)績考核管理條例，提高銷售經理的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
3、熱情接待，服務周到。
接待團體、會議客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
4、做好市場調查及促銷活動策劃。
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
5、密切合作，主動協(xié)調。
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
隨時關注行業(yè)的最新動向、調研同行價格等發(fā)展趨勢，爭取在市場中取得主動和先機，在行業(yè)市場中牢牢把握住產品優(yōu)勢。
營銷經理工作計劃 第2篇
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一、市場分析。年度銷售工作計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而李經理采用的工具便是目前企業(yè)經常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，李經理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經理很清晰地知道了方便面的市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，李經理充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經理是如何制定銷售目標的呢？
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，李經理根據企業(yè)方便面產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價、形象利潤產品）：b（平價、微利上量產品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使李經理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現企業(yè)銷售目標的有力保障。李經理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定了如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學校、社區(qū)、網吧、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現“聯動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出了“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。在這個模塊，李經理主要鎖定了兩個方面的內容：
1、人員規(guī)劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，2006年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：
1）、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
2）、強化培訓，提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
3）、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內在活力。李經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。李經理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產出比。比如，李經理所在的方便面企業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。
年度銷售工作計劃的制定，李經理達到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷工作計劃的制定，李經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
營銷經理工作計劃 第3篇
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樹立全面營銷的觀念，就是要進一步強化市場意識，切實把計劃經濟時代的“生產第一”轉變到“市場第一”的觀念上來，將滿足市場需求作為企業(yè)生產經營的出發(fā)點和歸宿，根據市場環(huán)境變化及時制定和調整營銷戰(zhàn)略，并以此指導整個生產經營活動，建立起營銷的主導地位。樹立全面營銷的觀念，就是要以開發(fā)、設計、實施營銷計劃、營銷過程和營銷活動為基礎，做到隨著市場的持續(xù)變化而不斷調整營銷活動。樹立全面營銷的觀念，就是要進行市場細分，選擇最合適的細分市場并強化自己所在細分市場中的地位，關注顧客的需要、感知、偏好和行為，為顧客提品和服務，滿足顧客的需要。樹立全面營銷的觀念，就是要分析主要競爭對手，了解其優(yōu)勢和劣勢，建立起識別、分析并選擇最佳機會的制度和系統(tǒng)。要完善產品和服務組合，建立科學的營銷計劃系統(tǒng)，制定出周密的短期計劃和長期計劃，通過有效的渠道與促銷工具，塑造品牌，不斷強化企業(yè)在市場中的地位。
二、著眼當前，做好龍頭企業(yè)營銷基礎工作
建立營銷組織機構。要結合企業(yè)內部組織結構調整，建立包括市場調研、產品開發(fā)、分銷渠道、產品定價、廣告宣傳、售后服務等在內的企業(yè)營銷職能部門，并由主要領導分管營銷工作，真正將市場營銷作為企業(yè)的“第一車間”，營銷管理成為經營管理的重中之重。要建立健全區(qū)域分支營銷機構，下沉市場管理重心，加強對經銷商管理，增強對市場的掌控能力。要發(fā)展壯大營銷隊伍，適當提高營銷人員在企業(yè)職工中的比例和高層營銷人員在企業(yè)管理人員中的比例，建立并完善對營銷人員的激勵機制，不斷提高營銷人員的業(yè)務素質。建立營銷信息系統(tǒng)。要深入市場調查研究，加強對市場趨勢、市場結構、銷售數據和促銷效果進行系統(tǒng)分析，預測市場走勢，發(fā)現市場機會，選準目標市場，以市場需求為導向調整產品結構，通過做好市場調研實現以銷定產。要提高促銷手段的針對性，出臺銷售政策能準確地擊中市場關鍵。要廣泛采用現代化信息手段，建立營銷信息系統(tǒng)，及時收集、處理和反饋營銷信息，提高營銷決策水平，形成快速靈敏的市場反應機制。加強銷售網絡建設。要根據產品特點，選擇適當的分銷渠道和分銷方式，綜合運用各種流通組織渠道，建立起穩(wěn)定的產銷關系，建設產品銷售網絡，提高產品的產銷率和市場占有率。要把握流通市場轉型特點，穩(wěn)定批發(fā)市場，拓展零售市場，建立分銷體系。要做好銷售網絡的管理工作，建立起有效的對流通組織的優(yōu)選機制、激勵機制和約束機制。加強產品促銷和售后服務工作。要善于綜合運用各種促銷手段，包括廣告、公共關系、人員推銷、營業(yè)推廣及展銷會、展覽會等形式，宣傳品牌，引導消費，擴大銷售。要進一步強化服務意識，做好產品售后回訪，以優(yōu)質服務和良好信譽不斷鞏固和開拓市場。
三、加強管理，建立高效營銷管理體系
加強營銷戰(zhàn)略管理。要立足企業(yè)自身優(yōu)勢，明晰市場定位，分析消費群體特點，確定產品發(fā)展方向，確定品牌競爭策略。要加強重點市場研究，建立符合區(qū)域市場要求的銷售模式。要實事求是地確立企業(yè)市場營銷的各類量化目標，綜合運用連鎖經營、制、配送制、經銷制和電子商務等流通組織形式建立起穩(wěn)定的銷售網絡，提高產品的產銷率和市場占有率，顯著提高企業(yè)整體營銷水平。加強營銷組合策劃。首先是產品。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提品，包括產品的品牌、包裝、品質、服務以及產品組合等內容。其次是價格。價格不單包括企業(yè)的生產成本，還包括顧客的消費成本，建立符合市場預期的價格政策，包括制訂零售價、批發(fā)價、折扣和信用條件等。第三是分銷。就是企業(yè)為使產品送達目標顧客手中所采取的各種活動，包括發(fā)揮電商平臺、零售商、經銷商、商的作用。第四是促銷。就是企業(yè)為宣傳其產品及說服目標顧客購買所采取的各種活動，包括廣告、營業(yè)推廣及公共關系等。企業(yè)應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業(yè)——顧客關系。加強銷售計劃管理。要制定切實可行的銷售計劃，明確實施計劃的路徑方法。要做好銷售目標的精細化管理，既有銷售目標也有回款目標，既有定性目標也有定量目標。要根據目標編制預算和預算實施方案，落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。要做好銷售目標的合理分解，包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式、銷售方式和時間進度等，通過目標分解檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現問題及時調整。要做好實施銷售計劃的全過程監(jiān)管，既能避免市場危機，又能抓住市場機會。加強銷售活動管理。全程跟蹤業(yè)務員的銷售活動，使業(yè)務員聚焦銷售工作，包括制定月銷售計劃、月行動計劃和每周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、每周定點拜訪路線等?？己藰I(yè)務員行動結果，及時進行業(yè)績評價，包括銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、環(huán)比增長情況等。強化業(yè)務員定期報告制度，綜合分析市場信息，包括：本公司表現及競爭對手信息、產品質量價格信息、消費者需求特點、經銷商要求、市場動向變化等。加強客戶管理。就是通過對客戶行為長期地、有意識地施加某種影響，以強化公司與客戶之間的合作關系。通過培養(yǎng)客戶對公司的產品或服務更積極的偏好，并以此作為提升公司營銷業(yè)績的一種策略。一要建立客戶數據庫，完善客戶資源管理系統(tǒng)。包括客戶靜態(tài)信息，如客戶的基本情況，產品和服務偏好、聯系方式、財務信息等，客戶動態(tài)交易記錄如客戶購銷情況、交易信用、雙方關系、客戶服務記錄等。二要加強客戶服務管理。與客戶保持良性接觸，對客戶進行差異分析。了解并創(chuàng)造客戶需求，建立并提高客戶的滿意度和忠誠度，最大限度地開發(fā)利用客戶。三要建立大客戶服務系統(tǒng)，加強大客戶專項服務。大客戶服務系統(tǒng)是以其規(guī)模和復雜性為劃分依據的市場專業(yè)化銷售組織，要設立專門的機構或人員，建立重點客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡，負責對大客戶的銷售和服務，給大客戶提供一些重點關照。
四、同心協(xié)力，扎實推進營銷平臺建設
營銷經理工作計劃 第4篇
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如上所述，對公司而言，營銷計劃的重要性不言而喻。但是，如同做很多事情一樣，我們總是會在完成這些工作的過程中，犯這樣那樣的錯誤。營銷計劃的完成過程也是如此。我歸納了一下在制定營銷計劃過程中，最常見的有以下4種錯誤。
1、忽視現狀的分析，只重視或者強調營銷計劃的目標和營銷組合方案。
很多的營銷主管在制定計劃的時候，不重視數據的收集和信息的質量，在這一階段所做的分析缺乏思考和推敲，這樣得出的營銷計劃難保不出錯誤。有的主管甚至事先就已經決定了要采取的策略，在分析階段重點選擇一些支持這些策略的數據，這實在是不負責任、不職業(yè)的做法。
現狀分析要求對上一階段的營銷工作進行全面的審計，利用swot等分析工具，確認當前的形勢；對市場進行劃分；對競爭者進行比較分析；對顧客的購買行為進行分析等。這方面的數據收集是十分必要的，而且應該保證數據的質量和數量，對這些關鍵數據信息的正確分析可以為制定有效的策略打下扎實的基礎.
2、營銷主管對形成書面的營銷計劃不加以重視，或者只是應付公司的要求作出一份象征性的文件，而是把整體的內容放在自己的腦子里面，在不同的階段突然提出不同的要求。
營銷計劃是公司經營過程中的重要指導性文件，它決不僅僅與營銷主管有關。我們知道，營銷過程與生產、銷售、財務、研發(fā)都是息息相關的，這些支持性部門在執(zhí)行營銷計劃的過程中起著十分關鍵的作用。所以，書面的計劃不僅僅是可以迫使營銷主管們進行系統(tǒng)的思考，而且，它可以清楚的告知公司的各有關職能部門在執(zhí)行營銷計劃的過程中承擔哪些責任，需要提前做好哪些準備？零散的計劃不僅妨礙計劃的執(zhí)行，而且很有可能制造管理上的混亂。
3、對制定營銷計劃的過程過于苛求或者過于草率，從而為公司的經營帶來問題。
有的管理者對營銷計劃的制定過程要求苛刻，對每個階段或者每部分的內容都追求不切實際的“完美”。我們知道，計劃的本質是基于現有情況的分析和對未來進行的預測和部署。首先，對現有情況的分析就不可能是完美的。比如說你能夠100%準確的知道上一個年度中國市場補鈣產品的總銷售量嗎？你不能，因為收集信息的范圍和準確性都是有限度的；再比如，就算你對現有情況已經100%的了解，那么對未來的推斷就會100%的準確嗎？你也不能，因為未來可能會有很多的情況變化我們是無法預知的。所以，制定營銷計劃的過程不可能完美，我們必須在有限的信息基礎上制定盡可能合理的戰(zhàn)略目標和方案。冗長的過程不僅說明管理層缺乏決斷力，過于官僚，而且會使相關的工作滯后。
也有的管理者對營銷計劃的過程過于草率，填寫完一些表格，就算大功完成。這些表格的準確性值得推敲，思維過程在一系列表格的外衣下面顯得科學可靠，實際上可能邏輯混亂，前后缺乏關聯性。草率的營銷計劃破壞性極大，可能給公司造成嚴重的失誤，甚至帶來災難。
4、由公司管理層直接指定目標，不讓營銷計劃的執(zhí)行人員參與目標制定過程。
營銷經理工作計劃 第5篇
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一、前言…………………………………………………………………2
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結構……………………………………………………………2
四、崗位職責……………………………………………………………2
1、企劃部經理崗位職責…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責……………………………………………3
4、信息文員崗位職責……………………………………………4
五、管理規(guī)范……………………………………………………………4
1、市場調研管理規(guī)范……………………………………………4
2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7
3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9
4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場調研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊
一、前言
企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業(yè)務管理。
本手冊詳細描述了企劃部的部門職能、組織結構、崗位職責、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導企劃部的業(yè)務工作，是企劃部的基礎管理文件。
二、部門職能
1、負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關業(yè)務協(xié)調與管理。
2、建立并維護公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應對策略。
3、編制公司年度廣告預算及年度廣告策劃方案，撰寫與設計各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場廣告推廣工作。
4、編制公司年度產品銷售促進預算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區(qū)域市場產品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。
5、依據公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場目標、企業(yè)形象制定相應的公共關系計劃，策劃與實施公關活動，調動社會資源為企業(yè)的發(fā)展服務。
6、根據市場動態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據公司決策組織資源投入，負責企業(yè)形象與品牌管理。
三、組織結構
根據企劃部部門職能制定本部門組織結構，如下圖所示：
四、崗位職責
1、企劃部經理崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：營銷副總經理
直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責
a．在營銷副總經理的領導下，負責企劃部的部門建設與業(yè)務管理。
b．重點負責公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。
c．負責研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據公司決策組織資源投入及品牌管理。
d．負責制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務進行工作指導與業(yè)務報批。
e．負責本部門人員的工作協(xié)調與業(yè)績考評。
f．完成營銷副總經理交辦的其他任務。
2、廣告文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關業(yè)務人員
(2)、主要職責
a．在企劃部經理的領導下，負責公司廣告方案的策劃、實施與業(yè)務管理。
b．負責編制公司年度廣告預算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。
c．負責與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務聯絡，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調整建議。
d．負責各區(qū)域廣告事務的工作指導與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。
e．負責公司企業(yè)形象的策劃與實施，負責公司產品商標管理。
f．負責公司產品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。
g．完成企劃部經理交辦的其他任務。
3、促銷文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關業(yè)務人員
(2)、主要職責
a．在企劃部經理的領導下，負責公司促銷活動方案的設計、策劃、實施與業(yè)務管理。
b．負責編制公司年度促銷活動預算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調各區(qū)域促銷活動推進時間與方案選擇。
c．負責各區(qū)域促銷活動的工作指導與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場開展促銷活動。
d．負責制定公司公共關系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關活動。
e．負責促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。
f．完成企劃部經理交辦的其他任務。
4、信息文員崗位職責
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經理
工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關業(yè)務人員
(2)、主要職責
a．在企劃部經理的領導下，負責公司營銷信息管理、市場調研方案的策劃、實施與業(yè)務管理。
b．負責跟蹤、研究與公司有關的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負責制定公司年度市場營銷信息調研計劃及預算，提交調研報告。
c．負責制定專項市場調研方案，收集市場信息，分析調研結果，提交調研報告，預測市場動態(tài)，擬定應對策略。
d．負責各區(qū)域市場信息的指導、協(xié)調與管理，通報市場動態(tài)、公司基本狀況及應對策略。
e．負責或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關的業(yè)務。
f．完成企劃部經理交辦的其他任務。
五、管理規(guī)范
1、市場調研管理規(guī)范
(1)、目的與原則，全國公務員共同天地
市場調研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經營成果，調整決策方案發(fā)揮著重要作用。
市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。
市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準確、及時、有調研監(jiān)察權，無處理權；不能影響有關部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。同時依據一定的設計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。
(2)、內容與方法
主要內容：
a．市場環(huán)境調研：國內政治、經濟形勢、行業(yè)法規(guī)動態(tài)及其影響；宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系；技術動態(tài)與產品發(fā)展動向；目標市場的人文環(huán)境。
b．市場需求調研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結構及其影響因素；消費人口及分布結構分析；消費者購買動機、心理與行為。
c．市場供應調研：競爭品牌的供應渠道和競爭力分析；商品的供應總量及預測；主要銷售市場和范圍變化。
d．營銷活動調研：競爭對手狀況；產品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產品使用及新產品試投效果。
主要方法：
a．訪談詢問法：以訪談的方式向調查者提出詢問，以獲得所需調研信息。
b．觀察法：調研人員直接到調研現場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。
c．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對結果進行統(tǒng)計、分析，如調研改變產品的品種、包裝、價格、陳列方式等。
d．專家訪談及技術分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術手段與工具進行市場預測，如時間序列法、回歸分析法、假設檢驗法等。
(3)、市場調研管理制度
第一條：根據公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調研計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定市場調研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場調研工作，各區(qū)域市場負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調研總結，企劃部匯總并撰寫市場調研報告，供公司領導和有關部門決策參考。
第四條：企劃部廣告文員負責市場廣告與展示情況的調研工作，包括方案與組織實施，整理數據及資料的分類建檔，協(xié)調廣告相關事務和傳遞工作。
第五條：企劃部促銷文員負責市場促銷活動的調研工作，包括方案與組織計劃，整理數據，分析結果及資料的分類建檔，協(xié)調各區(qū)域促銷相關事務和傳遞工作。
第六條：企劃部信息文員負責市場信息的調研方案與實施計劃，負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協(xié)調各區(qū)域市場信息管理事務和傳遞工作。
第七條：各區(qū)域經理負責主持和參與該區(qū)域市場調研、情報收集、分析與預測，負責執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經營發(fā)展的建議和設想。
第八條：企劃部經理負責市場調研相關業(yè)務人員的指導、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。協(xié)調相關業(yè)務，對委托的市場調查項目進行協(xié)調、督促、驗收和評價。
第九條：市場調研與監(jiān)察的主要內容：
a．調查國內各廠家同類產品在國內外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產總量，用以分析同類產品供需飽和程度和公司經銷的產品在市場上的競爭能力。
b．調查同行業(yè)同類產品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司經營產品所占比重。
c．對新經銷商、商資格認證的市場調查工作。
d．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準確預測及時調整產品價格，確保市場占有率。
e．對競爭品牌的性能、批發(fā)價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
f．同類產品品牌的調查及提出擬經營品牌的建議。
g．了解各地區(qū)用戶對產品質量、服務的反映及需求。
h．對銷售人員的行為監(jiān)察；對經銷商經營情況的監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。
第十條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作假、，否則嚴肅處理。
第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經理的批準，不得私自泄露。
第十二條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。
第十三條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。
2、促銷管理規(guī)范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產生興趣，做出購買決策。
促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標客戶接受某種產品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關賣方產品的有說服力和有利于賣方信息，其實質是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。
應對公司新產品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產生購買行動。指導各區(qū)域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。
應對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的達成。
通過促銷管理規(guī)范實現流程化管理，為市場人員提供服務，提高促銷策略市場響應速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。
促銷活動應依據目的性、針對性、創(chuàng)新性、科學性及系統(tǒng)性的原則。
(2)、內容與方式
促銷的主要內容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關系。
廣告是指公司按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內容：
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進行交涉、聯系廣告制作業(yè)務。
4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。
5、向公司內部征集廣告創(chuàng)意，并對各種創(chuàng)意進行評價和選擇。
6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀念品、贈品和促銷品的設計、制作、選擇與購買。
7、對銷售計劃部各區(qū)域業(yè)務工作提供廣告促銷方面的幫助與指導，協(xié)助銷售計劃部及各區(qū)域市場開展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標顧客對產品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產品或服務的促銷方式。
公共關系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關公司產品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認知度。
公司的基本促銷活動分為a、b、c三種類型：
a類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各區(qū)域辦事處和經理負責組織實施。
b類促銷：主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。
c類促銷：主要是各區(qū)域市場針對行銷中一些的經常性問題：打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負責經理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內部提供“促銷套餐”計劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條：根據公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產品促銷計劃、費用預算，經公司批準后組織實施。
第二條：企劃部負責制定促銷方案的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負責銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進的總結。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產品市場促銷工作，各區(qū)域市場負責單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領導和有關部門決策參考。企劃部應確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應對市場競爭的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結經驗及資料的分類建檔，協(xié)調各區(qū)域及本部門促銷相關事務和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結及下季度促銷活動安排。
第五條：企劃部廣告文員負責促銷有關的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。
第六條：各區(qū)域經理負責具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓促銷員，維護客情關系，收集、整理活動基礎數據，提出初步效果評估報告。根據本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。
第七條：企劃部經理負責公司整體市場促銷活動的指導，協(xié)調相關業(yè)務并對相關人員的工作業(yè)績進行考核。
第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴格遵守促銷活動的規(guī)定程序，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴肅處理。
第九條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。
第十條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。
3、品牌管理規(guī)范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場競爭戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產品的同質化，品牌管理成為公司獲取競爭優(yōu)勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現代企業(yè)發(fā)展的必由之路。
制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應，產生巨大的附加效益，穩(wěn)固產品的市場地位，同時為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。
(2)、內容
品牌管理的主要內容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設計與實施、品牌維護與管理。
根據公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產品品牌形象深入人心，給消費者一個節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、實用、責任心、行業(yè)楷模的形象。
通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹ci、公關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條：營銷副總經理負責公司品牌規(guī)劃與管理工作，營銷中心企劃部負責品牌的日常業(yè)務管理。
第二條：營銷企劃部根據公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計劃及經費預算，管理公司的廣告、促銷、公關業(yè)務，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護公司品牌形象。
第三條：營銷中心客戶服務部負責售前、售中、售后服務工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經理。
第四條：營銷副總經理負責與相關部門的溝通協(xié)調工作，統(tǒng)一領導公司的品牌推廣與維護工作。
第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。
第六條：公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和廣宣品被設計中，須報企劃部備案，呈公司領導批準方可使用。
第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動，積極提出有關品牌策劃的建議。
第八條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。
第九條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。
4、廣告制作規(guī)定
為規(guī)范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時，須按本規(guī)定的程序操作。
第一條：公司廣告事務由營銷中心企劃部負責統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。
第二條：各區(qū)域市場廣告實行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對所管轄區(qū)域的廣告進行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導下合理規(guī)劃。區(qū)域內的大型戶外廣告、專業(yè)市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據廣告的具體時間段組織實施。
第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關內容詳細填寫完整，并由經手人、辦事處經理（區(qū)域經理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負責組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經總經理批準。經批準后，方可進行廣告。
第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：
a．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規(guī)報價。
b．戶外廣告：需提供廣告的詳細位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。
c．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費用明細。
第五條：廣告申請批準后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負責與方或方組織展示安裝。
第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應于15日內，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經理（區(qū)域經理）簽字后，連同批復的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：
a．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。
b．電視、電臺廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽帶。
c．制作類廣告：近景照片（證明其制作內容與質量）、遠景照片（證明其位置）。
第八條：所有廣告必須經審批后方可，凡未經審批擅自者，其廣告費用自行承擔，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權力。
第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內容及要求畫面尺寸必須準確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經辦人承擔。
第十條：廣告完畢后，必須及時結算，凡于廣告完畢15日內未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關責任人進行處罰。
第十一條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。
六、操作流程
1、市場調研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、a類促銷管理流程
(2)、b類促銷管理流程
(3)、c類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請與制作流程
七、工具表格
促銷計劃編制要點
一、基本內容促銷計劃主題：內容形式：適用地點與條件：預算：評估方法：應及處理：二、與商品有關的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產品特賣會：三、廣告宣傳有關的促銷戶外、店頭廣告：pop（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：
市場調查報告要點
一、調查的目的二、調查采用的方法三、調查對象、范圍、內容產品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產品及服務的意見經銷商對產品及服務的意見廣告宣傳效果品牌認知度四、調查期間五、調查結果分析六、對策建議七、其他必要說明事項
戶外廣告申請表
申請人：申請日期：
地點
所屬地區(qū)
月銷量(萬元)
計劃時間
制作期限
計劃費用總額
經銷商承擔費用額度
制作類型
制作尺寸
制作數量
廣告大小比例圖
發(fā)送地址
聯系人及電話
廣告位地理位置說明
廣告位陳列位置說明
廣告位不利因素說明
廣告效果預測
區(qū)域/辦事處經理意見
營銷中心意見
總經理意見
c類促銷申請表
申請人：申請日期：
所屬區(qū)域計劃促銷時間
預計費用占本季度費用百分比
本季度預算總額已使用費用
促銷點數目及有資格促銷點總數促銷地級市及地級市總數
促銷形式(abcd)
促銷目的：
c類促銷安排表
所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：
促銷點所在地店主促銷類型促銷時間
，全國公務員共同天地
區(qū)域月份c類促銷物品申請表
申請人：申請日期：
品名單位單價(元)訂購數金額(元)備注
金額合計￥
區(qū)域經理：企劃部：批準：
區(qū)域月份c類促銷物品發(fā)放反饋表
制表人：區(qū)域經理：制表日期：
品名單位單價(元)原申請數實發(fā)數金額(元)備注
金額合計￥
市場競品調查報告
調查對象調查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場商場超市五金工程
產品系列生產規(guī)模
通路設計
價格體系出廠價
最高返利發(fā)放期限和形式
一批進貨價一批出貨價利潤空間
二批進貨價二批出貨價利潤空間
零售商的利潤空間
已有過的促銷方式
業(yè)務人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)
售后服務體系及政策
銷售網絡結構
營銷隊伍結構
經銷商對該品牌的評價優(yōu)點
缺點
你的評價存在的優(yōu)勢
存在的劣勢
你認為劣勢怎樣變成優(yōu)勢：
廣告、宣傳、展示品制作時限要求
類別內容與要求責任人時限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內容準確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運時間順延)
內容審核，情況溝通，報審；企劃部1天
廣告設計，情況反饋與確認；送噴繪公司；企劃部1天
噴繪制作，并托運至公司3天
廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天
托運物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復企劃部1天最長6天
制作2天
入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天
新海報，新宣傳物品季度計劃或專題立項企劃部最長16天
文案設計，修改，圖案推薦企劃部1.5天
審批確認營銷中心1天
平面設計，修改，定稿企劃部4.5
交付印刷，產品到倉企劃部5天
按計劃分配銷售部1天
托運物流部3天
日常宣傳品領用制作申請表
申請人：填表日期：
事項名稱
情況說明制作數量內容要求
發(fā)送地址電話收貨人
要求發(fā)貨時間
辦事處經理意見
企劃部意見
銷售計劃部會簽意見
營銷中心審批意見
媒體廣告(廣播/電視)申請表
申請人：填表日期：
媒體名稱
日期年月日樣稿到市場期限
計劃費用總額經銷商承擔費用額
時間段位段位1段位2段位3
樣帶選擇版秒版秒版秒
發(fā)送地址電話收貨人
媒體收視率
輻射地區(qū)輻射總人口
該時段收視人群
媒體不利因素
時段單價元/秒元/秒該時段廣告產品類別
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
辦事處或區(qū)域經理意見
企劃部意見情況說明
銷售部意見
營銷經理工作計劃 第6篇
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性 別：男
工作年限：6年 所處行業(yè)：印刷·包裝·造紙
自我評價：6年紙張行業(yè)銷售管理經驗，擅長團隊管理和新市場開拓；從銷售基層干起，多次新區(qū)域市場開拓經驗，對于辦公用紙的銷售渠道非常熟悉；在上海安興匯東紙業(yè)有限公司任職時，主導區(qū)域市場調研，根據調研做好市場開拓計劃，制定市場策略，負責銷售團隊的日常工作管理，實現一年內市場份額從0到10%的增長。
簡歷編號：m020900107
渠道（分銷）經理
性 別：男
工作年限：8年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評價：8年銷售管理工作經驗，其中在建材行業(yè)工作6年，積累了豐富的渠道管理、團隊管理和市場開拓經驗；在北京堯舜建材供應站任職時，負責建立銷售組織和銷售網絡，制定各項銷售政策；負責對經銷商、商進行管理，定期和不定期拜訪重點客戶。任職期間成功維護建材商店、工地和工廠等多個年采購額500萬以上的客戶。
簡歷編號：m040000015
銷售總監(jiān)
性 別：男
工作年限：12年 所處行業(yè)：醫(yī)藥醫(yī)療
自我評價：12年醫(yī)藥行業(yè)策劃、營銷實戰(zhàn)經驗，擁有豐富的客戶資源；熟悉醫(yī)藥行業(yè)的全案策劃、市場推廣和管理，整合性活動服務型營銷等；能對營銷團隊進行全程管理；在韓茜美（北京）國際投資管理有限公司任職時，負責組建銷售團隊，制訂銷售計劃，指導團隊通過多種渠道進行產品銷售。
簡歷編號：m010300165
銷售經理
性 別：男
工作年限：10年 所處行業(yè)：酒·飲料
自我評價：10年市場營銷管理工作經歷，有較強的渠道建設、團隊管理及市場終端操作經驗；具備良好的溝通能力及談判技巧；能快速與客戶建立良好的客情關系；在勁牌有限公司任職時，負責勁牌公司全國賣場管理工作，組織開展了2011年華東區(qū)域春節(jié)商超促銷活動，銷售同比增長60%。
簡歷編號：m010400102
區(qū)域經理
性 別：男
工作年限：6年 所處行業(yè)：日化
自我評價：6年日化行業(yè)銷售管理經驗，管理過年銷售額300萬-4000萬不同類型的經銷商；具有年銷售額9000萬以上生意管理經驗，具有相當強的團隊實戰(zhàn)管理經驗及品類管理經驗；在廣州立白企業(yè)集團有限公司任職時，幫助經銷商全面改善內部管理、提升運作效率，建立激勵機制，降低運作成本。
簡歷編號：m040100248
銷售經理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評價：9年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理經驗，其中從事2年otc藥品市場經理，開拓5個省級市場，挽救2個滑坡市場；熟悉藥品行業(yè)各個環(huán)節(jié)的運行和銷售渠道及網絡的建立；有良好的市場判斷能力和開拓能力；在北京順鑫祥云藥業(yè)任職時，從事區(qū)域銷售經理工作，負責山東、江西和福建等省的市場銷售和客戶管理。
簡歷編號：m040100246
大區(qū)經理
性 別：男
工作年限：9年 所處行業(yè)：生物工程·制藥
自我評價：從事醫(yī)藥行業(yè)銷售、管理和市場工作近9年，對于市場操作，渠道開發(fā)和經銷商管理有豐富的經驗；有良好的抗壓和溝通能力以及廣闊的人脈關系；在四川百利藥業(yè)有限責任公司任職時，負責東北大區(qū)所有銷售人員的日常管理、新客戶的開發(fā)與談判等工作，與東北大區(qū)各級連鎖總部建立較好的客情關系。
簡歷編號：m030600113
銷售經理
性 別：男
工作年限：7年 所處行業(yè)：家具·建材
自我評價：7年燈具銷售工作經歷，積累了一定的銷售管理經驗；在中山保時利燈飾有限公司任職時，在總經理領導下制定公司的營銷方案及實施細則，負責公司在國內的所有銷售業(yè)務，在職期間整個團隊開拓了12家專賣店，2009年銷售額600萬，2010年銷售額1100萬，2011年銷售額突破1500萬。
招聘企業(yè)：天盟農資連鎖有限責任公司
招聘崗位：市場總監(jiān)
人數：1人 地點：昆明
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷、公共關系專業(yè)優(yōu)先；8年以上銷售工作經驗，3年以上大型制造型企業(yè)銷售管理崗位任職經歷；有商業(yè)模式和營銷模式策劃設計經驗者優(yōu)先；成功管理過20人以上的銷售團隊；了解農資行業(yè)，熟悉各類產品的營銷模式；年齡30-45歲，年薪50萬以上。
招聘企業(yè)：海南椰島食品飲料有限公司
招聘崗位：區(qū)域經理
人數：1人 地點：上海
崗位要求：本科及以上學歷，市場營銷等相關專業(yè)；6年快速消費品行業(yè)市場策劃經驗，3年同等管理職位經驗；具有深厚市場策劃專業(yè)知識；較強的溝通、協(xié)調、分析、管理能力；協(xié)助市場總監(jiān)，制定并實現品牌戰(zhàn)略規(guī)劃及管理；負責市場調查計劃（消費者、競爭者、媒體效果）的制訂、實施。
招聘企業(yè)：江蘇康欣醫(yī)療設備有限公司
招聘崗位：市場部部長
人數：1人 地點：江蘇
崗位要求：年齡38歲左右，大學本科及以上學歷，具有企業(yè)管理、市場營銷、物流管理、合同管理、市場策劃和廣告宣傳等相關專業(yè)知識；3年以上的市場營銷工作經驗，有本行業(yè)或相近行業(yè)大中型企業(yè)市場經營者優(yōu)先；文筆要流暢，要有培訓經驗；負責市場活動計劃與實施、市場調研與預測、銷售支持等。
招聘企業(yè)：匯博生物技術有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數：1人 地點：河南
崗位要求：?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷等相關專業(yè)畢業(yè)；5年以上醫(yī)藥行業(yè)銷售經驗；制定銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場進行策劃；制訂本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標，指導銷售團隊去完成銷售任務；負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度；對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。
招聘企業(yè)：廣西宏邦食品有限公司
招聘崗位：銷售總監(jiān)
人數：1人 地點：玉林
崗位要求：30-45歲，大學本科及以上學歷，市場營銷相關專業(yè)；有5年以上的快消品銷售管理經驗，有副總監(jiān)以上崗位工作經驗者優(yōu)先考慮；認同本公司的企業(yè)文化及產品理念，服從上級管理；有較成熟的銷售渠道及網絡，入職后可一個月內步入正常軌道；根據公司的銷售計劃完成銷售目標，年薪20萬以上。
招聘企業(yè)：熊貓安全（中國）公司
招聘崗位：區(qū)域渠道經理
人數：1人 地點：廣州
崗位要求：專科及以上學歷，市場營銷、計算機網絡等相關專業(yè)；2年以上it市場/渠道營銷工作經驗，至少1年以上安全行業(yè)的從業(yè)背景；具有獨立的分析和解決問題的能力，市場感覺敏銳；具備良好的溝通技巧及豐富的團隊建設經驗，抗壓能力強；負責轄區(qū)內渠道的建設及發(fā)展的規(guī)劃，開拓所轄區(qū)域內的重要客戶。
招聘企業(yè)：赫博（上海）貿易有限公司
招聘崗位：網絡銷售經理
人數：1人 地點：上海
崗位要求：?？萍耙陨蠈W歷，市場營銷等相關專業(yè)畢業(yè)；3年以上的銷售管理經驗，有互聯網銷售經驗者優(yōu)先；負責公司網站與產品的整體運營和推廣；負責溝通商務合作，完成銷售目標；能夠獨立策劃并執(zhí)行相關推廣活動；定期對客戶檔案進行分析、整理，提供銷售分析數據，負責客戶投訴及協(xié)調事項。
招聘企業(yè)：廣州好迪集團有限公司
招聘崗位：ka經理
營銷經理工作計劃 第7篇
閱讀提示：本篇共計3135個字，預計看完需要8分鐘，共有215位用戶關注，55人點贊！
營銷執(zhí)行的問題
營銷執(zhí)行是一個艱巨而復雜的過程。研究表明，90％被調查的計劃人員認為，他們制定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術之所以沒有成功是因為沒有得到有效的執(zhí)行。具體而言，營銷執(zhí)行中所存在的問題主要有：
計劃脫離實際
現實中，我們常常會聽到一線銷售人員和營銷管理人員抱怨營銷計劃脫離實際，紙上談兵居多，實際指導性有限，無法按計劃去執(zhí)行，無法實際既定的預期目標。
企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃通常是由上層的專業(yè)計劃人員制定的，而執(zhí)行則依賴于一線銷售人員和營銷管理人員。屁股決定腦袋，這兩類人所處的位置和考慮問題的出發(fā)點會有所不同，往往缺乏有效的溝通與協(xié)調，結果是專業(yè)計劃制定人員多考慮的是總體戰(zhàn)略而對營銷執(zhí)行中的細節(jié)考慮不足，營銷計劃極易過于籠統(tǒng)或流于形式，有時甚至會由于計劃制定人員與一線人員的對立而導致計劃脫離實際。應該說，一線人員的高度參與能更好地保證營銷計劃的執(zhí)行與實施。營銷分析與營銷計劃的過程中要主動邀請一線人員參與，畢竟一線人員更貼近市場更貼近消費者。
長短期目標無法統(tǒng)一
營銷戰(zhàn)略考慮的是企業(yè)的長期目標，通常涉及今后3至5年的經營活動。對于執(zhí)行層面來說，更多涉及的是年度營銷計劃，甚至是季度月度營銷計劃，而且，一線銷售人員和營銷管理人員的績效評估標準是年度評估指標，如銷售量、市場占有率或利潤率等等，因此，營銷執(zhí)行人員傾向于短線行為，容易與長期目標發(fā)生沖突。
企業(yè)希望營銷執(zhí)行人員能更長遠地處理執(zhí)行中的一些問題，不過，這更多是一廂情愿，現實操作中很難要求營銷執(zhí)行人員做到這點?？尚械慕ㄗh是企業(yè)盡可能淡化短期評估指標對營銷執(zhí)行的負面影響，引導營銷執(zhí)行人員把精力集中到營銷執(zhí)行的具體流程中去，有過程自然就有結果。還有就是在制定營銷計劃時要充分考慮企業(yè)長短期目標的統(tǒng)一。
缺乏具體明確的營銷執(zhí)行方案
對有些企業(yè)來說，營銷計劃就是營銷指標和口號的組合，無法給予營銷執(zhí)行人員足夠的指導和支持。營銷執(zhí)行人員拿到營銷計劃之后并不能直接轉化為自身工作的行動方案，頗有隔靴搔癢之感。
如果營銷計劃缺乏企業(yè)內部各部門之間協(xié)調的具體行動方案，那么將會大大提升營銷執(zhí)行的難度。畢竟，營銷計劃的實現并不是營銷部門單獨可以承擔的，還需要生產部門、財務部門等企業(yè)內部部門的大力協(xié)作和支持。營銷執(zhí)行人員在外需要面對客戶或消費者，倘若還需要親自與企業(yè)內其他部門進行溝通協(xié)調，效率既不高又勉為其難。
細化營銷環(huán)環(huán)相扣
細化營銷是指將營銷管理中的精細化策略付諸具體的管理工作，并使執(zhí)行項目簡單化、量化，是確保終端營銷有效的一重要環(huán)節(jié)。確定營銷計劃、考核指標及計量標準，制定相應的獎懲標準，形成管理制度，從而將計劃、執(zhí)行、管理、考核4個環(huán)節(jié)融為一體，建立用計劃來規(guī)范、用制度來考核、用標準來激勵的銷售管理體系。其中，計劃的統(tǒng)一性是整個市場工作的指導核心。在設定某計劃時，一般應考慮以下6個方面：
市場位置的差異：市場差異性是計劃設定過程中必須考慮的因素。同樣的計劃，在不同的環(huán)境里會產生巨大的結果反差。如同樣是感冒藥，相對于廣州和西安，在上市時機的計劃上就應該有區(qū)別。因此，總部在設定計劃時，要一個計劃多樣化，給各分公司留以補充、修改的余地。在計劃的時間、流程、結果等方面要明確不同的預測方式。
互動溝通：一線市場經理對實際情況的了解要比市場部或銷售部的人清楚得多，所以，尊重區(qū)域市場經理的建議，聽取他們的想法和建議，共同完成一個整體計劃，是醫(yī)藥保健品銷售計劃設定時必要的過程。制訂計劃時讓一線經理參與，一線經理的智慧就會得到體現，他們對責任會加明確，在執(zhí)行上會更有主動性和方向性。
符合市場運行環(huán)境：凡屬規(guī)劃性的計劃，并不需要考慮市場環(huán)境問題，但是執(zhí)行性計劃就必須考慮市場環(huán)境。如制藥企業(yè)的產品線規(guī)劃、品牌目標等屬于規(guī)劃性計劃，而產品行銷方案、廣告投放計劃等就屬于執(zhí)行性計劃。市場環(huán)境包括外聯、員工數量、素質、顧客資源等方面。有時候，我們本質上是希望一個執(zhí)行計劃全部推廣，但是不考慮具體市場環(huán)境而強推的話，效果往往適得其反。
細節(jié)周密：計劃的細致程度能決定市場營銷的成敗，因此，計劃要仔細到具體時間、地點、內容、形式、后勤責任人、哪些人參加、多少人參與組織、達到的效果、是否有預案等方面。同時，計劃還要有周期性，要讓各單位在執(zhí)行時有目的地進行籌備。
推進力度：營銷計劃一旦確定，各方面具體協(xié)調、整體推進就是計劃所應體現的意義了。在開展市場推廣時，計劃制定部門要不斷給執(zhí)行部門以必要的支持，執(zhí)行部門要逐條仔細地落實。在執(zhí)行過程中發(fā)現了問題，不要等待，應主動和計劃制定部門進行溝通，使問題解決在過程中而體現于結果內。
過程監(jiān)控：過程監(jiān)控是營銷計劃得以實施的必要保障。監(jiān)控由計劃設定部門管理、實施單位監(jiān)督兩個部分組成，具體工作內容和標準應體現在營銷計劃的考核評估部分。
營銷執(zhí)行力的全盤思路
戰(zhàn)略決定結構，應該說營銷執(zhí)行的核心是與營銷計劃配套的營銷組織，以及與營銷組織配套的流程，這些都是基礎管理方面的功夫。對于許多中國企業(yè)來說，往往自認為這方面的能力很強，可事實上卻是最需要迅速提升的基礎環(huán)節(jié)。營銷組織無所謂先進與否之分，在于滿足營銷計劃的目標既可。營銷組織內含運作流程。流程規(guī)范與否是一個方面，更重要的在于流程是否有效率和有效益。
營銷控制要注重結果與過程并重。結果控制或績效控制比較客觀，言之有據，應用比較廣泛，常見的有銷售業(yè)績考核、銷售分析、盈利能力分析等等，不過，結果控制也有不足之處，因為結果控制的前提是營銷執(zhí)行的結果已經出來了，這是事后控制，無法對結果施加影響，因此，過程控制逐漸受到企業(yè)的重視。要求營銷執(zhí)行人員定期提交報告，定期走訪客戶或消費者，并及時對營銷執(zhí)行人員進行指導和幫助，從過程入手既能及時發(fā)現執(zhí)行過程中所存在的不足，又能保證預期目標的實現。
營銷控制還要考慮分層控制。高層管理者不妨從年度計劃入手，側重于財務方面的分析，如銷售分析、市場份額分析、費用分析，有必要時定期進行營銷審計。對于營銷經理來說，不妨把控制的重點放在效率控制上，從執(zhí)行人員的活動分析入手，通過銷售報告等來指導營銷執(zhí)行的全過程。
營銷審計是企業(yè)高層實施營銷控制的一種重要手段。所謂營銷審計，是對一個企業(yè)市場營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務等作綜合的、系統(tǒng)的、獨立的和定期性的核查，以便確定困難所在和各項機會，并提出行動計劃的建議，改進市場營銷管理效果。營銷審計實際上是在一定時期對企業(yè)全部市場營銷業(yè)務進行總的效果評價，其主要特點是不限于評價某一些問題，而是對全部活動進行評價。營銷審計的基本內容包括營銷環(huán)境審計、營銷戰(zhàn)略審計、營銷組織審計、營銷系統(tǒng)審計、營銷盈利能力審計和營銷功能審計。通常，營銷審計費時費力，花費不菲，建議企業(yè)以年度為單位實施營銷審計，當然，如果營銷執(zhí)行出現較大問題，不妨斷然進行營銷審計。
有效提升營銷執(zhí)行力
首先，制訂明確目標就是要落實銷售指標。指標定得準確、能落實，是預算和考核的基礎，指標的制定要注意兩個方面：第一，要由主管與商共同決定目標；第二，要做到具體、實際、可衡量?！熬唧w”是指落實到每個品種、每個月、每個區(qū)域、每個商；“可衡量”是指操作性要強，如某品種某區(qū)域全年銷量多少，每月多少，都是具體的數字；“實際”就是要實事求是，對當地市場要充分了解，不能想當然。對于公司職能部門來說，也要做到“可衡量、有時效、有記錄”。服務工作要講時效，今日事今日畢，實行限時答復制；客戶要求辦的事項都要有記錄，交給誰辦，結果怎樣，都要做到有據可查。同時，加強業(yè)務指導和培訓與商簽訂合同。這樣既可了解商的具體情況，又可針對性地進行指導。廠家要強化公司的品牌形象，宣傳公司的整體形象，讓商更多地了解公司情況，商又可以把公司的情況反饋給客戶。
營銷經理工作計劃 第8篇
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營銷審計是進行營銷控制，實施營銷管理的重要手段；開展營銷審計，有利于提高營銷效益，節(jié)約營銷資源；開展營銷審計，有利于企業(yè)有效地規(guī)避營銷風險；開展營銷審計，有利于企業(yè)適應環(huán)境變化，適時地調整營銷計劃。
開展營銷審計注意的幾個問題
營銷審計不是一次臨時性工作，在工作中應注意以下幾個問題：
1.全面性。營銷審計不只是審查幾個出問題的地方，而是覆蓋整個營銷環(huán)境，內部營銷系統(tǒng)以至具體營銷活動的各個方面。
2.系統(tǒng)性。營銷審計包括一系列有秩序的診斷步驟，對營銷環(huán)境、內部營銷系統(tǒng)以及各項營銷活動進行有秩序的檢查，在確診的基礎上制訂修正計劃。
3.獨立性。通過自我審計、內部交叉審計，上級公司審計以及聘請外來專家進行審計等途徑，開展獨立性工作。
4定期性。營銷審計是定期進行的，面不是出現問題時才采取的臨時行動。定期而持久的營銷審計是公司的經常性業(yè)務工作的組成部分。
營銷審計的內容
1.營銷環(huán)境審計。它主要分析宏觀環(huán)境因素（人口環(huán)境、經濟環(huán)境、社會與文化環(huán)境、法律環(huán)境、科學技術環(huán)境）和企業(yè)任務環(huán)境（市場、顧客、競爭者、分銷商和經銷商、供應商和輔助機構）中關鍵組成部分的趨勢。
2.營銷戰(zhàn)略審計。它主要審計企業(yè)的各種營銷目標和戰(zhàn)略，評價它們對當前的和預測的營銷環(huán)境的適應程度。它主要包括制定營銷戰(zhàn)略的基礎的審查，選擇營銷戰(zhàn)略類型審查，選擇目標市場審查以及拓展海外市場戰(zhàn)略與行動策略審查。
3.營銷組織審計。要求評價營銷組織在實施對預測的環(huán)境所必要的戰(zhàn)略方面的能力。主要包括營銷組織的審計準則、審計標準、市場營銷部門的內部組織審查、國際營銷組織結構審查以及國際營銷組織的彈性策略審查。
4.營銷績效審計。主要包括銷售收入績效評核審查、銷售費用績效審查，實施與計劃的比較分析、推銷活動績效的審查，貨款回收與成品庫存績效評核分析。
5.營銷計劃系統(tǒng)審計。主要包括營銷計劃范圍的審查、市場營銷計劃應具備的要素審查、市場營銷計劃的特性審查、市場營銷計劃制定程序審查、營銷計劃方案審查。
6.營銷效率控制系統(tǒng)審計。主要包括銷售效率審查、市場占有率審查、比率的分析運用審查。
7.獲利能力控制系統(tǒng)審計。主要包括營銷成本審查和盈利能力審查。
8.營銷信息系統(tǒng)審計。主要包括設計營銷信息系統(tǒng)的審查、使用營銷信息系統(tǒng)的審查、構成營銷信息系統(tǒng)的審查、建立營銷信息系統(tǒng)的條件審查。
9.新產品開發(fā)系統(tǒng)審計。包括檢查企業(yè)開發(fā)新產品的觀念、檢查新產品的開發(fā)方針、檢查新產品的開發(fā)程序、檢查新產品的開發(fā)計劃、檢查企業(yè)對新產品研制的重視程度、檢查企業(yè)選擇新產品的標準、檢查新產品管理程序。
10.營銷管理職能審計。包括營銷管理的總體審計、銷售管理審計、市場調研管理審計、廣告管理的審計、實體分配管理的審計。
營銷審計的工作程序
由于市場營銷受客觀環(huán)境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經濟、有效和商效率地開展審計工作，營銷審計一般按下列程序分成四個階段：
1.初審階段。其主要工作是明確審計的目標、范圍、深度、數據來源及所需時間；熟悉被審計單位的情況；審查及測試營銷控制制度，掌握其主要問題，從而訂出審計工作的計劃和方案。也稱為準備階段。
2.詳審階段。即計劃實施階段。其主要工作是根據計劃內容進一步收集和核實數據，確定評價標準、查閱有關資料，進行實地訪問、掌握確切的資料。
3.審計的結論階段。即審計人員在審計過程中所發(fā)現的問題和改進意見的書面總結。
營銷經理工作計劃 第9篇
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一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，采用的工具是目前企業(yè)經常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過swot分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業(yè)產品abc分類，將產品結構比例定位在a（高價、形象利潤產品）：b（平價、微利上量產品）：c（低價：戰(zhàn)略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術分解，是順利實現企業(yè)銷售目標的有力保障。根據行業(yè)運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發(fā)揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：
一、促銷體現“聯動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉”的思路下，在服務細節(jié)上狠下工夫。提出“5s”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：
1、人員規(guī)劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，都有一個具體的規(guī)劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造“xx”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的銷售培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內在活力。
旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，達到如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“xx”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“xx”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
營銷經理工作計劃 第10篇
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今年新年伊始，緊張的工作還沒正式開始，于是整理了一下半年來寫的東西，些了很多，有很多需要修改完善的文章，尤其是有很多新的觀點和新的思路，這半年要一一的整理和書寫出來呈現給大家。
其實，說起感受和經驗，筆者史立臣還是認為銷區(qū)管理才是一個企業(yè)保證營銷質量和速度的根本，這一點在很多方面予以證實。一個企業(yè)如果銷區(qū)的管理一團糟糕，企業(yè)方面再好的銷售策略再好的營銷戰(zhàn)略也是曇花一現，可能做得過程中感覺實在太好，但是執(zhí)行中一切都走了樣，變了味，那么，所有的讓企業(yè)領導引以為自豪的年度營銷計劃都會付之于流水。
前幾天，和一位在制藥企業(yè)工作的朋友喝酒，這位朋友歷任多家企業(yè)的銷售總監(jiān)，營銷總監(jiān)和營銷總經理，可謂建功卓著，業(yè)績沛然，值得驕傲的成績俯首即是，但是今年卻有些沮喪，問其原因，這老兄一肚子苦水，乳滔滔黃河之水，絡繹不絕。
原來他去年為了離家近點，換了一家公司，這家公司不大，年銷售一個多億，剛到公司時這位朋友認真而專業(yè)的分析了這家企業(yè)產品后，提出了年增長40%的目標，這可樂壞了這家企業(yè)的老板，覺得這次挖人的效果絕對好，于是在和哦的朋友制定出詳盡的年度工作計劃后，基本全部放權，整個營銷交給我這位仁兄負責，老板負責參謀、支持和協(xié)助。
于是，2010年筆者史立臣這位朋友開始了他新的征程。
初期，營銷公司年度工作會議，營銷公司的全體人員在看了新的年度營銷計劃后，認為策略適當，思路正確，很是熱血沸騰了一回，我的朋友也借機鼓勁，希望經過今年一年，所有的省區(qū)經理都買上自己的私家車（當時有私家車的很少）。省區(qū)經理也在熱血沸騰下簽署了2010年的目標責任書，接下了他們認為過高的銷售指標，老板也表示，如果每個銷區(qū)都完成了銷售指標，根據業(yè)績的不同，每個省區(qū)經理獎勵相關業(yè)績的轎車一輛，即獎勵5萬至15萬價格不等的汽車（指標大的獎勵好的，相對小的獎勵價格低的）。
開始的時候大家在氣勢的支持下，積極配合我的仁兄開展各項工作，但是經過一個季度運行后，雖然業(yè)績基本完成了，但是，發(fā)生的事情卻讓我的仁兄欲哭無淚。很多省區(qū)經理是老板一手帶出來的，這些人水平不高，對銷區(qū)的管理粗放，亂承諾和亂放炮是這些人的主要特點，總結下來有這么幾條：
1. 給下屬畫了一張大餅，卻沒告訴下屬怎么吃到這張大餅
2. 不按照既定的年度營銷計劃中確定的營策略指導和教育銷區(qū)人員，而是，曲解策略，告訴下屬投機取巧之術。
3. 指標壓力大，就強壓下屬，強行分解指標，卻不缺幫助下屬完成指標，用他們的話，指標大沒關系，反正這么多年業(yè)務也不是我做，分下去就完事。
4. 沒有根據年度營銷計劃制定整體的區(qū)域規(guī)劃，凡事一貫作風就是沒計劃，有事就訓斥下屬，搞得下屬也像沒頭的蒼蠅，沒計劃，沒目的的在市場上亂跑。
面對如此狀況，筆者史立臣的朋友只好一個區(qū)域一個區(qū)域的走，做培訓，做指導，做苦工?？上У氖卿N區(qū)經理們執(zhí)行力沒的說，就是學習能力差，他倒是拼命去做了，但是總不能按照指導的東西做，總是跑偏。沒辦法，只好殺掉幾個實在提不上臺面的省區(qū)經理。
第二季度開始，召開了為期4天的銷售會議，先是培訓，之后一一溝通，直到大家都說明對營銷計劃和營銷策略搞清楚了才結束。
二季度結束了，業(yè)績完成85%，這下我的朋友急了，做過銷售的知道，企業(yè)營銷指標有一個慣例，年度過半任務過半或者超越才是正理，現在年度到是過半了，任務完成沒過半。老板倒是沒著急，因為這相對于既往的年度已經算是不錯了，增長幅度也大，不過沒沒達到預期罷了，這也是很多省區(qū)經理的心聲，但是我的朋友感覺不對啊，他的收入和指標緊緊掛到一起，同時這也是聲譽啊。
二季度中經過認真的分析和總結，終于無奈的承認，這個營銷團隊存在非常大問題：
年齡結構老化，知識結構老化，經驗主義橫行，學習能力弱化，進取心態(tài)不足。
營銷隊伍有問題，并不是一朝一夕能夠改變的，很多企業(yè)經過長時間的流水，是差的留下來，好的流出去，表面都是和老板一起打拼了多年的部下，實際是沒法找到合適的地方，出不去留下來的養(yǎng)老者。
沒辦法，營銷隊伍有問題就要改變，否則對企業(yè)是極其不負責任的行為，對年度營銷指標的完成也是羈絆。營銷隊伍改變不能大換血，否則指標更沒指望，天知道新的血液能否完成預期目標，只有從最為緊要的銷區(qū)管理入手，教給這些省區(qū)經理如何進行精細化的銷區(qū)管理，讓系統(tǒng)發(fā)揮作用，從而弱化領導者的作用，當然，在系統(tǒng)作用充分發(fā)揮的情況下，省區(qū)經理能夠很優(yōu)秀的領導團隊，效能肯定更高，更給力。
于是，指標，壓力，銷區(qū)管理培訓，指導，等等，我的朋友忙了一年，在12月中旬完成了總指標的90%，基本達到了預期指標，后來通過老板和我朋友的關系向渠道壓了一些庫存基本完成了預期指標，但是我的朋友也決定辭職了，用他的話說，帶這樣的隊伍太累了，一群懶散慣了，只知道吃喝玩樂的省區(qū)經理，習慣難以改變。雖然企業(yè)老板執(zhí)意不允許我的朋友離職，我的朋友也沒正式離職，但是，這個企業(yè)要獲得長遠的發(fā)展，眼前的目標也許不是最重要的，重建有效率的營銷體系，強化銷區(qū)管理，塑造有戰(zhàn)斗力的團隊才是下一年度這家企業(yè)最重要事情。
銷區(qū)管理，是一個老板不重視，基層領導想重視也沒能力重視的地帶。銷區(qū)管理是一個組成大的企業(yè)營銷系統(tǒng)的單個小系統(tǒng)工程，這些小系統(tǒng)正常運轉就基本能完成大的營銷整體系統(tǒng)的目標和預期，或者大部分小系統(tǒng)正常運轉也能完成營銷系統(tǒng)的目標，就怕這些小系統(tǒng)不能正常運作，營銷指標就不要指望了。
怎樣才能建立和強化良好的銷區(qū)小系統(tǒng)體系呢？就這個問題，后來我和朋友在和君醫(yī)藥事業(yè)部的會議室里面進行了詳談，去粗取精，梳理出以下幾項，以供醫(yī)藥銷售的朋友們借鑒。
其實這個說來也不難，不過一定要系統(tǒng)的思考，系統(tǒng)的改變，逐步落實。
一． 是先營建好大系統(tǒng)
所謂的大系統(tǒng)就是營銷體系的建設，小系統(tǒng)正常運作來自于大的營銷系統(tǒng)的正常運作，如果打的營銷體系存在問題，小系統(tǒng)也會發(fā)育不良。
上述案例中小系統(tǒng)存在問題其實根源就是大的營銷體系存在問題，這家企業(yè)在這些年的發(fā)展中，營銷體系機構簡單僵化，只有發(fā)貨和簡單的會計，市場部和人力資源部門都名存實不存，更談不上什么銷區(qū)管理和建設。
對銷區(qū)的管理指導需要有一個良好的銷售管理部門，一個正常發(fā)揮作用的營銷財務體系、一個專業(yè)的人力資源體系和一個監(jiān)控良好的市場監(jiān)察體系，最后就是市場策劃體系，很多公司部門很多，但細算下來也不過是這些根本的體系形成了一個企業(yè)的大營銷體系，這些都是職能體系。筆者史立臣
職能體系建設的目的是為了保證銷區(qū)的業(yè)務體系運作正常，監(jiān)控到位，防止銷區(qū)小體系失衡或者走偏。
二． 是在銷區(qū)建立小系統(tǒng)
小的銷區(qū)系統(tǒng)雖然沒有大的營銷體系那么復雜，但是建立好也不容易，這需要大營銷體系的支持和指導。
銷區(qū)小系統(tǒng)建立需要幾個步驟
1.延續(xù)大營銷體系的精髓
不同的大營銷體系建立的內涵和文化不同，小的體系不能脫離母體自行的建立和運作，所以銷區(qū)的管理者一定要吃準大營銷體系中內涵的東西，比如說，企業(yè)的文化內涵，企業(yè)的行事風格，各個職能體系對銷區(qū)小體系的要求等等。
2.是要縱觀本銷區(qū)的特色
一種模式打天下的時代早已經過去，不同的銷區(qū)有不同的特色，尤其醫(yī)藥行業(yè)，各個省的政策多少都有偏差，不會完全一樣，所以，要看清本銷區(qū)的行業(yè)政策，行業(yè)風格，不融入環(huán)境的體系是沒辦法正常運作的。
3.看清本銷區(qū)的資源
做業(yè)務最大的事情并不首先是指標，而是要充分整合利于本銷區(qū)小體系建設的資源，比如渠道資源、政府資源和人力資源。同時也要看清競爭者的狀況。
4.規(guī)劃本銷區(qū)的發(fā)展規(guī)劃
規(guī)劃并不是企業(yè)層面才有的東西，銷區(qū)層面也存在規(guī)劃工作。因為各地區(qū)之間地理、文化、政策等的不同，消費者也表現出很大的差異性。為此，銷區(qū)必須正視本地區(qū)的差異性，實事求是，因地制宜，有針對性地制定出符合區(qū)域化特點的銷區(qū)戰(zhàn)略和市場策略。
銷區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃首先是市場定位。
市場定位就是給你的企業(yè)的產品在潛在消費者的心目中確定一個適當的位置。我們知道，很多企業(yè)即使已經做得很大了，但是還是存在市場不能均衡發(fā)展的問題，這固然存在資源匹配不夠的因素，但是主要的還是市場的銷區(qū)管理者沒有根據自己所在銷區(qū)的實際情況給出一個合理的定位，合理定位就是我這個銷區(qū)和其他銷區(qū)有什么不同，和所在銷區(qū)的競品有什么不同？我將如何看清市場的差異，從而明確我的市場定位，建立適合銷區(qū)的發(fā)展模式。 市場定位可分為對現有產品的再定位，并不是說企業(yè)已經對產品定位了你就萬事大吉了，而是要更細致的更準確的更適合本銷區(qū)的定位。對現有產品的再定位可能導致產品名稱、價格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。銷區(qū)在進行市場定位時，一方面要了解競爭對手的產品具有何種特色，另一方面要研究消費者對該產品的各種屬性的重視程度，然后根據這兩方面進行分析，再選定本企業(yè)產品的特色和獨特形象。
明確了市場定位后，要根據本銷區(qū)的特點進行產品組合，企業(yè)的產品可能很多，但并不是所有的產品都適合本銷區(qū)銷售，如果企業(yè)的主銷產品是止咳類，而在這個銷區(qū)止咳類產品已經被充分瓜分，同時企業(yè)的止咳類產品有在這個銷區(qū)沒任何優(yōu)勢，就不要把主力銷售放在止咳類產品上，而是放在競爭相對弱化，本身產品又具有優(yōu)勢產品上，這不是說企業(yè)的主銷產品止咳類產品就不要銷售了，而是采取對主銷產品逐步培養(yǎng)，利用相對優(yōu)勢的產品完成本銷區(qū)年度指標的策略。史立臣
三． 是通過計劃管理和會議管理的形式強化小系統(tǒng)的運作
根據大營銷體系、環(huán)境掃描、銷區(qū)規(guī)劃后，小的銷區(qū)系統(tǒng)就已經建立了。
為了更好的運作小體系，需要銷區(qū)充分利用兩大法寶：計劃管理和會議管理。
俗話說未雨綢繆，做事情一定要先有計劃，再行動，否則就是沒頭的蒼蠅。銷區(qū)的計劃管理很簡單，其實就是讓每個人做好一月一周（沒必要每人都做季度計劃）的工作計劃，領導者根據員工的本周或本月的工作計劃和當事人詳談，充分溝通，反復修正后領到簽字確認，后期就是監(jiān)控執(zhí)行計劃了，當然這個本月或本周的工作計劃除了要寫清工作內容，還要寫清需要的資源或者需要的領導支持，士兵不肯能光著身子上戰(zhàn)場，需要槍支彈藥，需要干糧，需要指揮員的指揮。
工作計劃做完了，領導者就要每日監(jiān)控或者督促下屬堅定不移的完成工作計劃，否則做計劃時候心血來潮，做完了就丟擲一旁，工作計劃基本白做了。
當本月或者本周工作結束后，領導者要拿著工作計劃和下屬逐項對照，看那些工作做了，做得怎么樣，并給出中肯的評價，也就是工作總結。
也許有省區(qū)經理說，那么多下屬，我哪管得過來啊，其實不是讓你每人都管理，而是讓員工的直接領導管理，逐層進行計劃管理。
銷區(qū)小系統(tǒng)中，除了計劃管理，就是會議管理了，每運作一定周期，如一個月或者一周，小系統(tǒng)都會存在一些問題，這些問題當事人無法處理或者解決，領導也沒具體思路，這就需要在會議上大家討論解決，同時會議管理也是鍛煉銷區(qū)人員的一種很好的方式。我做銷區(qū)管理者時經常就某個主題在會議上討論，大家集思廣益，聽到了別人思考問題的方法同時也知道了解決這類問題的方法或者思路。
會議管理一是要解決問題，二是要有主題，不要漫無邊際，瞎耽誤時間。一般銷區(qū)的會議流程是：
1. 公司對銷區(qū)的指示
2. 指標的分解和落實
3. 本銷區(qū)本月或者本周的重點工作
4. 銷區(qū)主要問題的溝通
5. 聚餐、游玩或者拓展
銷區(qū)的會議管理不要太單一，除了工作還要有簡單的放松，大家也許一個月沒見面，需要多溝通，這就要給大家一個溝通的環(huán)境。
四． 是通過合理的績效管理深化小系統(tǒng)效率
績效管理并不僅是公司的事情，更是銷區(qū)的事情，銷區(qū)的績效管理要和每月或者每周的工作計劃掛鉤，還要和公司的相關規(guī)定掛鉤。至于指標，公司已經側重考核了。筆者史立臣認為銷區(qū)自身績效是公司績效的基礎，甚至要重于公司績效，因為公司績效基本考核結果，二銷區(qū)績效更重于過程，沒有一個好的過程哪有一個好的結果？
五． 是利用優(yōu)勝略汰選拔優(yōu)秀的領導帶領小系統(tǒng)效率最大化或者改進小系統(tǒng)使之效率最大化
這一點也就不用敘述了，所謂的兵熊熊一個，將熊熊一窩就是這個道理，如果再遇到除了吃喝玩樂，甚至除了撈錢沒別的本事的銷區(qū)管理者，那企業(yè)或者老板就等著這個銷區(qū)完蛋吧，所以，選擇銷區(qū)管理者最重要一點是先人品，再看能力。
