導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第1篇
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王大壯總經(jīng)理具有“少帥”，之稱，1997年，35歲時(shí)就擔(dān)任了沈陽(yáng)市一家4000多名職工的國(guó)有大型企業(yè)廠長(zhǎng)，36歲時(shí)還兼任另一家國(guó)有大型企業(yè)廠長(zhǎng)，一副嫩肩挑起了兩家大企業(yè)的重?fù)?dān)。
從基層一線摸爬滾打成長(zhǎng)起來(lái)的王大壯，潛心鉆研企業(yè)發(fā)展規(guī)律，他認(rèn)為：企業(yè)的主要職能是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，銷售是企業(yè)的龍頭，價(jià)格是經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一家企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，必須重點(diǎn)做好三項(xiàng)工作：一是采購(gòu)的原材料在確保質(zhì)量的前提下必須低于市場(chǎng)價(jià)格；二是在提高產(chǎn)品品質(zhì)的前提下銷售的產(chǎn)品必須高于市場(chǎng)價(jià)格。三是通過(guò)加強(qiáng)管理必須降低制造成本。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)圍繞“三個(gè)必須”下功夫。
沈化集團(tuán)圍繞“三個(gè)必須”加強(qiáng)價(jià)格體系建設(shè)，陸續(xù)走出了成立價(jià)格處隸屬總經(jīng)理直管、價(jià)格處配備精兵強(qiáng)將、固化運(yùn)行程序、賦予價(jià)格處特殊職權(quán)、每天定價(jià)等到一步步好棋。他們已將客戶結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸結(jié)構(gòu)、回款結(jié)構(gòu)納入考核內(nèi)容，精益管理在沈化集團(tuán)落地生根。
讀者將會(huì)在本文中，獲取價(jià)格體系建設(shè)的秘笈。
管理提升是企業(yè)永恒的主題，2012年是國(guó)資委的管理提升之年，是集團(tuán)公司強(qiáng)管理、增效益之年。系統(tǒng)內(nèi)各企業(yè)根據(jù)各自實(shí)際，創(chuàng)新了具有特色的管理體系和管理方法，為應(yīng)對(duì)后金融危機(jī)時(shí)代的沖擊發(fā)揮了積極作用。
2012年4月，我們前往沈陽(yáng)化工集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱：沈化集團(tuán)）調(diào)研。我們?cè)谡{(diào)研中了解到，在王大壯總經(jīng)理為首的班子成員帶領(lǐng)下，沈化集團(tuán)在夯實(shí)基礎(chǔ)管理的同時(shí)，大力引進(jìn)全球最佳實(shí)踐，積極推進(jìn)erp、精益六西格瑪、世界級(jí)制造等現(xiàn)代管理方法，對(duì)降本增效，提高效益發(fā)揮了積極作用。
下面就沈化集團(tuán)價(jià)格體系建設(shè)的主要做法和取得的成果做一個(gè)重點(diǎn)介紹。
沈化集團(tuán)簡(jiǎn)介
沈化集團(tuán)原隸屬于沈陽(yáng)市，2003年加盟藍(lán)星公司。在王大壯總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，沈化集團(tuán)到2011年，營(yíng)業(yè)收入由19個(gè)億增至100個(gè)億，資產(chǎn)總額由20億增長(zhǎng)到75億，利稅由8700萬(wàn)元增至10多億。先后投資50多億元，建成、擴(kuò)產(chǎn)了年產(chǎn)50萬(wàn)噸世界首套催化熱裂解（cpp）、亞洲最大糊樹脂、丙烯酸及脂等生產(chǎn)裝置，并且將資產(chǎn)負(fù)債率控制在58%以下?，F(xiàn)有職工4000多名。
沈化集團(tuán)價(jià)格體系建設(shè)的主要做法
沈化集團(tuán)勇于探索，不斷創(chuàng)新，在價(jià)格體系建設(shè)中主要有以下做法。
第一，把價(jià)格體系建設(shè)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。王大壯有著20多年的大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，2002年擔(dān)任沈化集團(tuán)總經(jīng)理以來(lái)，一直潛心研究企業(yè)管理方法。在2008年遭受國(guó)際金融危機(jī)沖擊之后，他對(duì)銷售管理尤其是價(jià)格管理進(jìn)行了更加深入的思考。王大壯認(rèn)為：企業(yè)的主要職能是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，銷售是企業(yè)的龍頭，價(jià)格是經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。以前雖然很重視銷售工作，但在價(jià)格管理方面仍然很粗放。企業(yè)要想提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，必須重點(diǎn)做好三項(xiàng)工作：一是采購(gòu)的原材料在確保質(zhì)量的前提下必須低于市場(chǎng)價(jià)格；二是在提高產(chǎn)品品質(zhì)的前提下銷售的產(chǎn)品必須高于市場(chǎng)價(jià)格。三是通過(guò)加強(qiáng)管理必須降低制造成本。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)圍繞“三個(gè)必須”下功夫。隨著沈化集團(tuán)企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)的增強(qiáng)，為落實(shí)“三個(gè)必須”提供了可能。
沈化集團(tuán)圍繞“三個(gè)必須”，從2009年開始，應(yīng)用kpi、erp、魚刺圖、合理化建議等現(xiàn)代與傳統(tǒng)管理方法，進(jìn)行了專題研討，認(rèn)為價(jià)格管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要統(tǒng)籌安排，重點(diǎn)突破，最終形成了建設(shè)價(jià)格管理體系的思路，將價(jià)格管理體系建設(shè)列入企業(yè)經(jīng)營(yíng)主要矛盾的主要方面來(lái)解決。在管理層統(tǒng)一了思想認(rèn)識(shí)之后，他們突破傳統(tǒng)思維模式，出臺(tái)了一系列超常舉措。
第二，成立價(jià)格處，為落實(shí)價(jià)格管理和監(jiān)督職能提供組織保障。沈化集團(tuán)這些年一直在通過(guò)管理變革，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和職能管理人員。2010年卻成立了價(jià)格管理處，定編為7人。價(jià)格管理處處長(zhǎng)邵長(zhǎng)偉是一位具有生產(chǎn)、科研、銷售多崗位磨礪的年富力強(qiáng)、思維敏銳、堅(jiān)持原則的年輕干部。其他人員均為供應(yīng)、銷售、信息和生產(chǎn)管理部門業(yè)務(wù)骨干。
王大壯等領(lǐng)導(dǎo)對(duì)為何要設(shè)立價(jià)格管理處是這樣解釋的：沈化集團(tuán)和許多企業(yè)一樣，早已設(shè)立了集團(tuán)價(jià)格管理委員會(huì)，其成員由公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售、供應(yīng)、生產(chǎn)等部門領(lǐng)導(dǎo)組成，是集團(tuán)公司價(jià)格管理的最高決策機(jī)構(gòu)。但是，這些領(lǐng)導(dǎo)都屬于兼職，由于本職任務(wù)繁忙，他們很難有充足的時(shí)間和精力調(diào)研市場(chǎng)、關(guān)注客戶、了解價(jià)格。價(jià)格管理委員會(huì)的決策依據(jù)主要來(lái)自市場(chǎng)一線供應(yīng)和銷售人員。而根據(jù)“經(jīng)濟(jì)人”理論，銷售人員的天職是把產(chǎn)品銷出去，通常會(huì)有意無(wú)意地夸大市場(chǎng)的嚴(yán)峻，希望價(jià)格越低越好；而采購(gòu)人員的職責(zé)是把生產(chǎn)所需原材料買進(jìn)來(lái)，保證生產(chǎn)順利進(jìn)行，通常會(huì)有意無(wú)意地夸大采購(gòu)難度，希望采購(gòu)價(jià)格越高越好。價(jià)格管理委員會(huì)通常是將供應(yīng)和銷售人員的主觀愿望合法化。而供應(yīng)和銷售人員主觀上的“一低一高”，帶給企業(yè)的無(wú)疑是致命的傷害。
沈化集團(tuán)下決心跳出窠臼、另辟蹊徑，成立價(jià)格處，配備精干人員，作為價(jià)格管理委員會(huì)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步強(qiáng)化價(jià)格管理和監(jiān)督職能。
第三，賦予價(jià)格處特殊職權(quán)，保障價(jià)格管理和監(jiān)督職能落到實(shí)處。價(jià)格處的主要職責(zé)是在價(jià)格管理體系中行使“參謀”職能，負(fù)責(zé)收集信息、分析數(shù)據(jù)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，為營(yíng)銷策略和價(jià)格調(diào)整提供決策依據(jù)；在營(yíng)銷管理體系中行使“監(jiān)管”職能。
為了保障價(jià)格管理和監(jiān)督職能落實(shí)到位，沈化集團(tuán)賦予價(jià)格處特殊職權(quán)：獨(dú)立于銷售、供應(yīng)之外，不歸經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理分管，而是直接歸總經(jīng)理主管。從制度上固化了價(jià)格處的監(jiān)督機(jī)制。
沈化集團(tuán)的產(chǎn)品銷售和物資采購(gòu)價(jià)格不是由銷售和采購(gòu)部門說(shuō)了算，而是通過(guò)一套價(jià)格管理體系確定價(jià)格，價(jià)格處在這套體系中起著重要作用。經(jīng)過(guò)近兩年的運(yùn)行，沈化的銷售、采購(gòu)管理不斷強(qiáng)化，已將客戶結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸結(jié)構(gòu)、回款結(jié)構(gòu)納入了銷售人員的考核內(nèi)容。比如對(duì)每個(gè)銷售員手中的大中小客戶規(guī)定了一定的比例，因?yàn)榇罂蛻翡N量大，一般價(jià)格會(huì)比較低，中小客戶銷量小，價(jià)格會(huì)高一些，禁止銷售人員將產(chǎn)品都賣給大客戶，因?yàn)檫@樣會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn)；引導(dǎo)銷售人員減少夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)銷量，鼓勵(lì)銷售人員擴(kuò)大具有發(fā)展前景的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的銷量；鼓勵(lì)水路運(yùn)輸，降低運(yùn)輸成本；銷售回款不以月為核算單元。而是細(xì)化到了旬，規(guī)定每月上、中、下旬回款比例。
價(jià)格處通過(guò)erp手段，監(jiān)控著每個(gè)銷售、供應(yīng)人員的客戶信息，一旦出現(xiàn)異動(dòng)，就會(huì)啟動(dòng)查詢程序，掌握真實(shí)情況，能有效地避免銷售人員串通客戶在市場(chǎng)漲價(jià)前大量銷貨，市場(chǎng)跌價(jià)前減少銷貨的違規(guī)現(xiàn)象。
第四，健全運(yùn)行機(jī)制，確保價(jià)格管理體系正常運(yùn)行。沈化集團(tuán)經(jīng)過(guò)近兩年的運(yùn)行，進(jìn)一步健全了價(jià)格管理機(jī)制和體系。
每單審批。采購(gòu)人員的每一單采購(gòu)價(jià)格，銷售人員的每一單銷售價(jià)格必須通過(guò)erp系統(tǒng)報(bào)價(jià)格處審批后才可實(shí)施交易，未經(jīng)價(jià)格處審批，交易流程無(wú)法進(jìn)行。
每日定價(jià)。沈化集團(tuán)產(chǎn)品定價(jià)周期不斷縮短，由原來(lái)的每月定價(jià)到每周定價(jià)，再由每周定價(jià)到每日定價(jià)，使產(chǎn)品價(jià)格更加適應(yīng)市場(chǎng)變化。
每周例會(huì)。沈化集團(tuán)每周召開一次價(jià)格管理專題會(huì)議，由總經(jīng)理主持，分管經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理以及生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、價(jià)格等部門領(lǐng)導(dǎo)參加。根據(jù)購(gòu)銷情況，圍繞區(qū)域結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、物流結(jié)構(gòu)等，全面分析評(píng)價(jià)本周量?jī)r(jià)組合是否合理，并以此為依據(jù)，結(jié)合外部市場(chǎng)信息預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，提出下一周營(yíng)銷策略和價(jià)格框架。
另外，價(jià)格處每天第一時(shí)間匯總分析國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、上下游行業(yè)市場(chǎng)信息、大宗原材料價(jià)格走勢(shì)以及企業(yè)內(nèi)部erp系統(tǒng)中的產(chǎn)、銷、存數(shù)據(jù)，提出原料產(chǎn)品購(gòu)銷價(jià)格建議。價(jià)格管理委員會(huì)不定期召開會(huì)議，就價(jià)格管理方面的重大問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)決策。
第五，實(shí)施價(jià)格承包機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性。沈化集團(tuán)先后制訂并實(shí)施了銷量承包、銷售收入承包和毛利承包等多套方案。實(shí)踐證明，這些措施雖然對(duì)調(diào)動(dòng)銷售人員積極性、促進(jìn)銷售工作起了一定作用，卻沒有解決銷售人員個(gè)人收入受市場(chǎng)客觀因素影響等實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷售人員的潛能沒有被激發(fā)出來(lái)。近年來(lái)實(shí)施了價(jià)格承包機(jī)制后，有效地化解了棘手問(wèn)題。
所謂的價(jià)格承包，是在年初對(duì)市場(chǎng)做好預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品產(chǎn)量先期確定好用戶、區(qū)域、行業(yè)銷量，然后企業(yè)與每名銷售人員直接簽訂承包協(xié)議，明確每名銷售人員的全年承包銷量、回款、銷售進(jìn)度、承兌等指標(biāo)，銷售人員完成這些指標(biāo)能夠拿到基礎(chǔ)薪酬，但額外收入需要在完成各項(xiàng)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，加價(jià)銷售產(chǎn)品才能得到。
價(jià)格承包機(jī)制的主要特點(diǎn)是圍繞賣高價(jià)，細(xì)化了銷售經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核內(nèi)容，不但將原有的銷量、回款指標(biāo)進(jìn)一步細(xì)化，而且增加了價(jià)格、庫(kù)存、客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)、行業(yè)結(jié)構(gòu)、物流結(jié)構(gòu)等考核指標(biāo)，同時(shí)將副產(chǎn)品、銷售費(fèi)用、基礎(chǔ)管理工作也納入到考核范疇。
沈化集團(tuán)給每名銷售人員制定的銷量指標(biāo)，不僅僅是賣出了多少產(chǎn)品，而是細(xì)化到了大、中、小客戶分別占多少比例，每個(gè)區(qū)域占多少比例，每個(gè)行業(yè)占多少比例，客戶數(shù)量要達(dá)到多少，汽運(yùn)、船運(yùn)、火車運(yùn)輸占多少比例，銷售人員只有將這些指標(biāo)都完成了，才算實(shí)現(xiàn)了賣高價(jià)的目標(biāo)。
沈化集團(tuán)價(jià)格體系建設(shè)取得的成效
一是提高了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。沈化集團(tuán)體格管理體系建設(shè)對(duì)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了積極作用。
通過(guò)事前訂單審核，實(shí)時(shí)監(jiān)控銷售過(guò)程，有效杜絕了產(chǎn)品漲價(jià)前“開大票”的銷售行為，減少了低價(jià)位銷量，增加了高價(jià)位銷量，達(dá)到了“過(guò)程”控制“結(jié)果”的管理目的，實(shí)現(xiàn)了效益最大化。以丙烯酸t(yī)酯為例，2010年以來(lái)，通過(guò)運(yùn)用價(jià)格杠桿調(diào)控銷售節(jié)奏，為沈化集團(tuán)增加效益3000余萬(wàn)元。沈化集團(tuán)的聚氯乙烯糊樹脂產(chǎn)品的平均價(jià)格高于同行業(yè)135元/噸，每年多創(chuàng)效益1500余萬(wàn)元；醚后碳4價(jià)格高于山東地區(qū)500元/噸，每年多創(chuàng)效益1000余萬(wàn)元。
二是調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的積極性。由于每名銷售人員都清楚自己的銷售任務(wù)，因此每簽訂一筆合同，就已經(jīng)知道自己應(yīng)得多少報(bào)酬。這種激勵(lì)政策，促使銷售人員必須付出艱辛，想辦法高價(jià)賣產(chǎn)品才能獲得更高的個(gè)人收入。
沈化集團(tuán)對(duì)銷售人員每月考核，每季兌現(xiàn)，上不封頂。2011年，一名年輕的糊樹脂銷售人員，他的銷量指標(biāo)是4300噸，基礎(chǔ)薪酬是4.4萬(wàn)元，但他在完成銷量指標(biāo)的同時(shí)，通過(guò)加價(jià)銷售為公司增加效益13.3萬(wàn)元，獲得獎(jiǎng)勵(lì)2萬(wàn)元，占到他全年總薪酬的32%。另外有2名沒有完成指標(biāo)的銷售人員，年底只拿到了保底工資。
三是增強(qiáng)了營(yíng)銷人員效益意識(shí)。沈化集團(tuán)通過(guò)價(jià)格管理體系建設(shè)，健全了一系列價(jià)格管理機(jī)制，既調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員積極性，也增強(qiáng)了營(yíng)銷人員效益意識(shí)。
價(jià)格處的同志介紹了一個(gè)2012年4月份拒批一筆乙醇采購(gòu)申請(qǐng)單的案例。一位乙醇采購(gòu)員給價(jià)格處報(bào)來(lái)一單大額采購(gòu)乙醇申請(qǐng)單，價(jià)格處業(yè)務(wù)員沒有立即批準(zhǔn)，因?yàn)楦鶕?jù)他們對(duì)乙醇產(chǎn)品市場(chǎng)的研究分析，預(yù)測(cè)乙醇產(chǎn)品近期存在降價(jià)趨勢(shì)。并且與生產(chǎn)分廠核實(shí)每日消耗量和庫(kù)存量，認(rèn)為這單采購(gòu)可以延期到降價(jià)后下單，可為企業(yè)節(jié)省可觀采購(gòu)費(fèi)用，價(jià)格處的建議得到總經(jīng)理批準(zhǔn)。那位乙醇采購(gòu)員因缺乏成本意識(shí)被調(diào)離了采購(gòu)崗位。此案例在銷售和采購(gòu)人員中引起了巨大反響，他們紛紛表示要吸取教訓(xùn)、勤奮敬業(yè)、研究市場(chǎng)，努力增強(qiáng)效益意識(shí)，為提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益多作貢獻(xiàn)。
沈化集團(tuán)價(jià)格體系建設(shè)給我們帶來(lái)的啟迪
第一，要抓住主要矛盾的主要方面。提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益有很多路途，從沈化集團(tuán)的做法來(lái)看，抓好銷售尤其是建設(shè)價(jià)格管理體系，精益管理，實(shí)現(xiàn)賣得高，買得低的目標(biāo)，算是抓住了主要矛盾的主要方面，也容易抓出效益。
我們有些企業(yè)的營(yíng)銷管理還很粗放，應(yīng)該得到的效益流失了，影響了經(jīng)濟(jì)效益的提高。應(yīng)該向沈化集團(tuán)學(xué)習(xí)，將營(yíng)銷工作列入重要議事日程，下力氣建設(shè)價(jià)格管理體系，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益提高。
第二，組織建設(shè)要為企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。企業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置必須要為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。沈化集團(tuán)在精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)和人員的背景下成立價(jià)格處，充實(shí)精干人員的做法可謂是創(chuàng)新之舉。實(shí)踐證明，他們看得準(zhǔn)、有力度、出成效。
導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第2篇
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工作總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)工作總結(jié)，可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯(cuò)誤，提高工作效益。下面就讓小編帶你去看看藥品采購(gòu)人員年度工作總結(jié)范文3篇，希望能幫助到大家!
藥品采購(gòu)工作總結(jié)1
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，將我調(diào)到采購(gòu)部這個(gè)如此重要的位置，給我個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我從對(duì)采購(gòu)一無(wú)所知道認(rèn)識(shí)的人與事，接觸的新鮮事物，學(xué)到了一些新知識(shí)，增長(zhǎng)了見識(shí)!在劉經(jīng)理的工作指導(dǎo)之下，經(jīng)過(guò)四個(gè)月的采購(gòu)，也積累了一些工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也明白，還有很多事要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，繼續(xù)去完善的，繼續(xù)去提高的，在這一年里，我沒有做出轟轟烈烈的事，但對(duì)每一件事我都會(huì)用心去想，用頭腦去思考，用行動(dòng)去做事。我每天按采購(gòu)計(jì)劃基本完成了所負(fù)責(zé)的劑型，值此辭舊迎新的時(shí)節(jié)對(duì)一年來(lái)的工作做一個(gè)總結(jié)，地便于自己以后的工作中總結(jié)今年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升綜合素質(zhì)，找到更好的方式方法去迎接__年的到來(lái)。
我們主要采購(gòu)的供貨商來(lái)自“太華、九州通、東龍、匯康源、華辰等”我們所購(gòu)進(jìn)藥品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，關(guān)系到采購(gòu)成本的高低，直接影響到整體效益的快慢，藥品的價(jià)格始終搶占商機(jī)，起著至關(guān)重要的作用，我作為一名經(jīng)驗(yàn)不足的采購(gòu)員，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，深知做采購(gòu)的，要了解各藥品信息的重要性，為確保采購(gòu)藥品的質(zhì)量好，價(jià)格低廉，今后我要做好每一項(xiàng)工作，要用敏銳的眼光看待事情的變化與發(fā)展，主動(dòng)和個(gè)部門溝通!經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的采購(gòu)，深知并不是單單做個(gè)計(jì)劃表和打電話報(bào)計(jì)劃，那么簡(jiǎn)單的事，公司現(xiàn)在的采購(gòu)數(shù)量是以開票處訂的數(shù)量為準(zhǔn)，個(gè)人認(rèn)為開票處與銷售部每個(gè)星期要有個(gè)總結(jié)，把客戶所需要的信息反饋給采購(gòu)部、我們采購(gòu)人員也要對(duì)公司暢銷品種有個(gè)基本的了解，在采購(gòu)大量數(shù)量的情況下，我們要采取價(jià)格策略，與供貨商業(yè)務(wù)員聯(lián)系，盡量降低藥品的成本，為了滿足我們所需的庫(kù)存，滿足質(zhì)管部要求，還要總結(jié)質(zhì)量問(wèn)題的因素，反饋給供貨商，并與供貨商達(dá)到共識(shí)，共同解決質(zhì)量問(wèn)題，做到及時(shí)退貨。今后我們要更注重保質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，貨比多家，我發(fā)現(xiàn)要做好“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是作為一個(gè)采購(gòu)員的工作精髓，這個(gè)過(guò)程的操作與實(shí)踐，是需要平時(shí)的細(xì)心積累才得到的經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”降低成本。__年里我主要從以下方面去做：
1、認(rèn)真做好采購(gòu)計(jì)劃，貨比多家，做好內(nèi)勤工作,多多與各部門的人員溝通，每次計(jì)劃做好的反饋表與漲價(jià)表，做到及時(shí)通知開票處與銷售部，并分析調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格是否適合客戶需求!
2、報(bào)計(jì)劃時(shí)要細(xì)心、多多了解各品種的信息變更、變更的信息要及時(shí)反饋給質(zhì)管部、開票處、銷售部、當(dāng)有新品種引進(jìn)時(shí)，要授集好信息，及時(shí)與銷售部、開票處溝通，并快速備貨，還要多多了解供貨商與廠家在各個(gè)時(shí)間段的優(yōu)惠政策等。
3、采購(gòu)不同品種，要靈活運(yùn)用不同的方法詢價(jià)、講價(jià)、儀價(jià)以達(dá)到降低成本的最終目的。
4、對(duì)已知漲價(jià)的暢銷品種，要盡快的調(diào)查原因，根據(jù)市場(chǎng)，和部門領(lǐng)導(dǎo)商討應(yīng)該漲到什么價(jià)，對(duì)于銷售部反饋如是客戶已訂品種，銷售部要提供大概價(jià)格，采購(gòu)部根據(jù)各公司銷售的價(jià)格來(lái)做價(jià)格調(diào)整。
5、對(duì)于業(yè)務(wù)員提供的新品種，要注意看月銷量，暢銷品種要經(jīng)常查看庫(kù)存是否斷貨，要保證庫(kù)存不缺貨，如因天氣原因或流行病因要結(jié)合現(xiàn)實(shí)分析，針對(duì)不同品種做好備貨準(zhǔn)備。
6、對(duì)于采購(gòu)了的品種要及時(shí)跟蹤貨是否到庫(kù)，在第二天早上查看是否入完庫(kù)，查清楚原因，以免做重復(fù)計(jì)劃。
藥品采購(gòu)工作總結(jié)2
回首昨日，感慨很多，九月六日加入百姓陽(yáng)光這個(gè)大家庭，既有幸運(yùn)也有榮幸，今日看來(lái)，這個(gè)決定是非常明智的。這里有和諧的工作環(huán)境;完善的公司章程;合理的薪資待遇，這都是我所向往的。部門的同事們，亦師亦友，無(wú)論是在工作上，還是生活上，都給予了我許多幫助，我很感動(dòng)。進(jìn)入公司一月有余，我在這段時(shí)間內(nèi)慢慢熟悉了采購(gòu)的基本流程，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成食品、日化的采購(gòu)工作，并且通過(guò)周末加班及公司組織的出游活動(dòng)對(duì)公司其他部門和門店有了初步了解。采購(gòu)部是公司的核心部門，一旦出現(xiàn)差錯(cuò)，其造成的直接損失和間接損失不可估量。通過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我對(duì)做好采購(gòu)工作有了以下幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)：
1、同種商品，多篩選幾家供應(yīng)商或廠家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的為首選。
2、合理收取供應(yīng)商或廠家流向費(fèi)、促銷費(fèi)、返點(diǎn)費(fèi)、柜臺(tái)費(fèi)等合理費(fèi)用，為公司謀取更多利益。
3、對(duì)于近效期、破損、質(zhì)量問(wèn)題等商品及時(shí)與供應(yīng)商貨廠家做好溝通，最小化減少公司損失。
4、時(shí)刻關(guān)注商品行情，在商品出現(xiàn)大幅波動(dòng)前做好囤貨及退貨準(zhǔn)備，是公司利益最大化，風(fēng)險(xiǎn)損失最小化。
5、做出精確的商品庫(kù)存分析和銷售分析，及時(shí)補(bǔ)貨，避免商品斷貨影響門店銷售，同時(shí)及時(shí)消減大庫(kù)存商品，使流動(dòng)資金最大化。
6、對(duì)于門店通知的顧客訂貨，應(yīng)在最短時(shí)間內(nèi)做出反應(yīng)，聯(lián)系供應(yīng)商或廠家進(jìn)貨，間接維護(hù)好這類客戶。
7、拒絕行賄、受賄，吃人嘴短，拿人手軟，行賄、受賄直接損害公司利益。
8、與庫(kù)房、門店、各部門、供應(yīng)商、廠家協(xié)調(diào)好，使工作開展更加順利，提高工作效率。
9、遇到問(wèn)題時(shí)，仔細(xì)思考，最重要的問(wèn)題首先解決，次要問(wèn)題隨后解決，有主有次，方能不亂。
10、對(duì)于有利于公司發(fā)展的方案，提高辦公效率的方法，積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策。
當(dāng)然，這里面有許多我現(xiàn)在還沒有做好，但是凡事怕認(rèn)真二字，我一定努力學(xué)習(xí)，不斷思索進(jìn)取，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)學(xué)會(huì)所應(yīng)具備的才能，早日成為一名合格的采購(gòu)員，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
藥品采購(gòu)工作總結(jié)3
首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任，將我調(diào)到采購(gòu)部這個(gè)如此重要的位置，給我個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，讓我從對(duì)采購(gòu)一無(wú)所知道熟悉更多的人與事，接觸更多的新鮮事物，學(xué)到了一些新知識(shí)，增長(zhǎng)了更多見識(shí)!在劉經(jīng)理的工作指導(dǎo)之下，經(jīng)過(guò)四個(gè)月的采購(gòu)，也積累了一些工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也明白，還有很多事要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，繼續(xù)往完善的，繼續(xù)往進(jìn)步的，在這一年里，我沒有做出大張旗鼓的事，但對(duì)每一件事我都會(huì)專心往想，用頭腦往思考，用行動(dòng)往做事。我留下天天按采購(gòu)基本完成了所負(fù)責(zé)的劑型，值此辭舊迎新的時(shí)節(jié)對(duì)一年來(lái)的工作做一個(gè)總結(jié)，更多地便于自己以后的工作中總結(jié)今年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升綜合素質(zhì)，找到更好的方式方法往迎接__年的到來(lái)。
我們主要采購(gòu)的供貨商來(lái)自“太華、九州通、東龍、匯康源、華辰等”我們所購(gòu)進(jìn)藥品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，關(guān)系到采購(gòu)本錢的高低，直接影響到整體效益的快慢，藥品的價(jià)格始終搶占商機(jī)，起著至關(guān)重要的作用，我作為一名經(jīng)驗(yàn)不足的采購(gòu)員，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的了解，深知做采購(gòu)的.，要了解各藥品信息的重要性，為確保采購(gòu)藥品的質(zhì)量好，價(jià)格低廉，今后我要做好每一項(xiàng)工作，要用敏銳的眼光看待事情的變化與發(fā)展，主動(dòng)和個(gè)部分溝通!經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月的采購(gòu)，深知幼兒園快樂新年并不是單單做個(gè)計(jì)劃表和打電話報(bào)計(jì)劃，那么簡(jiǎn)單的事，公司現(xiàn)在的采購(gòu)數(shù)目是以開票處訂的數(shù)目為準(zhǔn)，個(gè)人以為開票處與銷售部每個(gè)星期要有個(gè)總結(jié)，把客戶所需要的信息反饋給采購(gòu)部、我們采購(gòu)職員也要對(duì)公司暢銷品種有個(gè)基本的了解，在采購(gòu)大量數(shù)目的情況下，我們要采取價(jià)格策略，與供貨貿(mào)易務(wù)員聯(lián)系，盡量降低藥品的本錢，為了滿足我們所需的庫(kù)存，滿足質(zhì)管部要求，還要總結(jié)質(zhì)量題目的因素，反饋給供貨商，并與供貨商達(dá)到共叫，共同解決質(zhì)量題目，做到及時(shí)退貨。今后我們要更注重保質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，貨比多家，我發(fā)現(xiàn)要做好“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”是作為一個(gè)采購(gòu)員的工作精華，這個(gè)過(guò)程的操縱與實(shí)踐，是需要平時(shí)的細(xì)心積累才得到的經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工作方法，進(jìn)性公告范文步工作技能才能更深進(jìn)地做到“質(zhì)優(yōu)價(jià)廉”降低本錢。__年里我主要從以下方面往做：
導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第3篇
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4、異議處理話述
情景一：“聽說(shuō)××品牌的售后服務(wù)不怎么樣呀”。
應(yīng)對(duì)話述：“前幾年由于我們的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不健全，確實(shí)給顧客造成不便，不過(guò)現(xiàn)在您大可放心，您看一下我們現(xiàn)在的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（拿出產(chǎn)品說(shuō)明書后的網(wǎng)點(diǎn)介紹部分），為了保證××品牌售后服務(wù)質(zhì)量，我們?cè)诘丶?jí)城市設(shè)置技術(shù)服務(wù)中心，并簽約大量的特約維修點(diǎn)，以保證顧客的享受到更加便捷的上門服務(wù)。對(duì)于這款歐式油煙機(jī)，您還可以享受到終身免費(fèi)清洗和免費(fèi)上門維修的貼心服務(wù)呢”。
話述小結(jié)：對(duì)價(jià)值或價(jià)格較高的廚電產(chǎn)品，顧客是比較關(guān)注廠家的售后服務(wù)，尤其是油煙機(jī)由于體積大，移動(dòng)不方便，內(nèi)部零件較為復(fù)雜，清洗和裝拆的難度較大，顧客是非常在意廠家是否能提供上門清洗和維修的服務(wù)項(xiàng)目。面對(duì)產(chǎn)品售后服務(wù)的異議，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)進(jìn)退有節(jié)，不要正面反駁顧客，以事實(shí)為基礎(chǔ)（網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和服務(wù)承諾書）對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行宣導(dǎo)，消除分歧的同時(shí)，不作過(guò)度的承諾，避免給廠家造成不必要的糾紛。
情景二：“這個(gè)煙灶套餐是挺不錯(cuò)，3880元是不是太貴了點(diǎn)，如果能便宜點(diǎn)，我就要一套？”
應(yīng)對(duì)話述：“我們這款煙灶套餐上個(gè)月是4780元，這兩天做活動(dòng)只要3880元就可以買到了，加上國(guó)美在活動(dòng)期間贈(zèng)送的400元返券，您可以享受到近1300元優(yōu)惠呢，再說(shuō)我們每天只限量3套/店，現(xiàn)在只已售出2套了，今天是活動(dòng)的最后一天，明天我們還得恢復(fù)到4780元的零售價(jià)，畢竟廠家不可能做賠本生意。在活動(dòng)期間，國(guó)美還承諾三個(gè)月內(nèi)補(bǔ)差價(jià)，如果您發(fā)現(xiàn)我們有降價(jià)的行為，您還可以找國(guó)美索要3倍的差價(jià)作為補(bǔ)償呢”。
話述小結(jié)：討價(jià)還價(jià)是導(dǎo)購(gòu)人員永恒的話題，從顧客的角度來(lái)說(shuō)，他們總希望價(jià)格低些、低些、再低些。遺憾的是，很多時(shí)候?qū)з?gòu)員無(wú)權(quán)降低價(jià)格更不能隨意贈(zèng)送贈(zèng)品，這就逼迫導(dǎo)購(gòu)員要會(huì)用一定的談話技巧，充分調(diào)動(dòng)“活動(dòng)過(guò)后恢復(fù)原價(jià)”、“三個(gè)月內(nèi)補(bǔ)差價(jià)”、“限量銷售”、“返券”等顯在的和虛擬的促銷資源，讓顧客在心理上得到更大的平衡，得出商品便宜、購(gòu)買值得的結(jié)論。
情景三：“這款產(chǎn)品怎么比原來(lái)貴了，我朋友上個(gè)月剛買的，說(shuō)這款只要2300多??？”
應(yīng)對(duì)話述：“這款產(chǎn)品現(xiàn)在非常暢銷，目前供不應(yīng)求，同時(shí)受原材料上漲的影響，所以價(jià)格有了小幅度的上漲，聽公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)以后可能還會(huì)漲價(jià)的，如果現(xiàn)在不買，以后買時(shí)損失會(huì)更大”！
話述小結(jié)：在現(xiàn)實(shí)銷售過(guò)程中，顧客經(jīng)常會(huì)采用“虛擬詢價(jià)法”來(lái)壓制導(dǎo)購(gòu)人員，以獲取更大的讓價(jià)空間，比如上例中的“我朋友上個(gè)月剛賣的，說(shuō)這款只要2300多”。針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)人員不妨轉(zhuǎn)化問(wèn)題，從顧客的“虛擬詢價(jià)”中出發(fā)，默認(rèn)事實(shí)，以退為進(jìn)，引導(dǎo)顧客把注意力放到問(wèn)題的另一方面“現(xiàn)在的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低的了”，要照顧顧客的面子，避免與顧客去爭(zhēng)辯，有助于形成一種和諧的銷售氛圍，并盡可能將顧客“拒絕購(gòu)買的理由”轉(zhuǎn)化成說(shuō)服顧客購(gòu)買的理由。
5、送客收尾話述
情景一：“我想再看看，比較一下”。
應(yīng)對(duì)話述：“先生/女士，您慢走，如果您有什么地方不清楚的，您可以隨時(shí)過(guò)來(lái)問(wèn)我？”
話述小結(jié)：對(duì)于價(jià)格較高的家電產(chǎn)品，顧客需要貨比三家，如果導(dǎo)購(gòu)人員在這時(shí)表現(xiàn)出過(guò)強(qiáng)成交的欲望，容易引起顧客的反感，而失去銷售的機(jī)會(huì)。因此導(dǎo)購(gòu)人員在這時(shí)候應(yīng)使用“欲擒故縱”的手法，給顧客于更大的購(gòu)物“自由空間”，同時(shí)將要注意為顧客的“回流”預(yù)埋好“管道”如“有什么不清楚的地方，您可以隨時(shí)過(guò)來(lái)問(wèn)我”，給顧客更大的“自由”不但是提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的好辦法，同時(shí)也能提高“顧客回流”的機(jī)率。
情景二：顧客完成購(gòu)買并準(zhǔn)備離去階段
應(yīng)對(duì)話述：“您拿好發(fā)票，我們的保修日期是以發(fā)票日期起算的，另外剛才我問(wèn)了一下我們的物流配送部門，他們?cè)谙挛缛c(diǎn)左右會(huì)把貨送到您家，我們的技術(shù)服務(wù)人員大概在五點(diǎn)左右上門安裝，因此下午您最好安排一個(gè)人在家，這是我的名片，您要是有什么問(wèn)題可以直接打電話給我”。
話述小結(jié)：許多優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員在售前、售中多表現(xiàn)非常出色，但常常在完成銷售后，忽視了送客收尾工作，導(dǎo)致顧客在最后離去階段由于缺少?gòu)?qiáng)烈的、高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)細(xì)節(jié)沖擊，而弱化了顧客對(duì)整個(gè)服務(wù)綜合評(píng)?！皩?dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的質(zhì)量約等于品牌服務(wù)質(zhì)量”，因此導(dǎo)購(gòu)人員要從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，做好服務(wù)細(xì)節(jié)工作，在顧客離去階段做好“售后服務(wù)”的過(guò)渡話述，為口碑的形成做好必要的鋪墊。
總之，話述就是為產(chǎn)品銷售創(chuàng)造可能，最有效的銷售話述是從終端實(shí)踐總結(jié)提煉出來(lái)的，因此銷售話述的提煉應(yīng)充分調(diào)動(dòng)終端優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的廣泛參與。精彩的銷售話述“來(lái)自終端，服務(wù)終端”，而靈活出色的應(yīng)對(duì)話述將為你鑄就出一支“與眾不同”并“充滿戰(zhàn)斗力”的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。
導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第4篇
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理念宣導(dǎo)，責(zé)任定位
基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購(gòu)人員的理念，人員入職后要進(jìn)行崗位職責(zé)和責(zé)任感的宣導(dǎo)，并將其作為一項(xiàng)重大的工程推行下去。通過(guò)宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購(gòu)人員建立責(zé)任感、危機(jī)感、榮譽(yù)感。
責(zé)任感確立后，還要對(duì)終端職責(zé)崗位內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分，讓導(dǎo)購(gòu)人員明確自己的工作重點(diǎn)核心內(nèi)容和要點(diǎn)，例如：明確銷量考核、新品激勵(lì)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、理貨要求、信息反饋、話術(shù)考核等考核項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項(xiàng)與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會(huì)增強(qiáng)他們執(zhí)行的主動(dòng)性。
日?qǐng)?bào)、周報(bào)、情報(bào)、匯報(bào)等要及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)。導(dǎo)購(gòu)員的日?qǐng)?bào)是用導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)記錄當(dāng)天的銷售狀況，周報(bào)是匯總一周的銷量，竟品的動(dòng)態(tài)情報(bào)包括：價(jià)格的調(diào)整、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)、導(dǎo)購(gòu)換人等細(xì)節(jié)都要及時(shí)匯報(bào)，為公司提供情報(bào)，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)。同時(shí)，公司也能了解導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。
信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況和宣傳策略，能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者的信息。導(dǎo)購(gòu)員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來(lái)源。
專業(yè)化的培養(yǎng)和提升
這是導(dǎo)購(gòu)的形象工程建設(shè)。導(dǎo)購(gòu)是前沿的形象人員，一個(gè)精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導(dǎo)購(gòu)人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠(chéng)的、專業(yè)的，會(huì)提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷售額。導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，公司可將導(dǎo)購(gòu)的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，市場(chǎng)巡查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。
導(dǎo)購(gòu)會(huì)議是在有條件的情況下進(jìn)行的導(dǎo)購(gòu)周會(huì)制度。如果實(shí)在困難，公司可開半月會(huì)。平時(shí)可通過(guò)打印促銷信息條傳遞信息，或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話等快速傳遞促銷活動(dòng)信息。導(dǎo)購(gòu)的周會(huì)，可著重依據(jù)月度銷量各門店的達(dá)成率對(duì)比、銷售阻礙分析、導(dǎo)購(gòu)需要的支持、競(jìng)品信息、整改建議等門店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問(wèn)題，解決問(wèn)題。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)聚集在一起也可以交流各自的銷售經(jīng)驗(yàn)、單品推廣手段、促銷方法等。對(duì)于周度銷量第一的導(dǎo)購(gòu)可給予表?yè)P(yáng)，刺激其他導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行追隨超越，或是給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行人性化管理。
堅(jiān)持導(dǎo)購(gòu)日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的考核，會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)與其他導(dǎo)購(gòu)溝通交流時(shí)，為自己公司經(jīng)常開會(huì)、小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
導(dǎo)購(gòu)主管可追蹤導(dǎo)購(gòu)的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績(jī)、促銷等情況，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)整改。
培訓(xùn)要接地氣。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)忌諱長(zhǎng)篇大論的廢話，太多的銷售專業(yè)術(shù)語(yǔ)和冗長(zhǎng)的條框會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)找不到方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)其實(shí)越簡(jiǎn)單越有效。
導(dǎo)購(gòu)需要做的是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，然后留住目標(biāo)消費(fèi)者，提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購(gòu)買的可能。
要找準(zhǔn)顧客需求，就要在銷售中總結(jié)出應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的“疑慮話術(shù)”。所謂“疑慮”，就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問(wèn)，主要有：1.價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。2.品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問(wèn)題。4.與竟品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質(zhì)量怎么樣？
導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)可總結(jié)出自己門店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對(duì)案例，解決不了的，大家討論，或報(bào)上級(jí)，請(qǐng)求話術(shù)指導(dǎo)，最后記錄在銷售話術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，進(jìn)行銷售技巧的專項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，打造導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)水準(zhǔn)。
導(dǎo)購(gòu)人員的晉升有路徑
很多導(dǎo)購(gòu)員沒有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒有更大的上進(jìn)心，好點(diǎn)的企業(yè)基本工資會(huì)象征性地漲點(diǎn)，而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)因?yàn)榭床坏健扒巴尽?，做一段時(shí)間解決“眼前之困”后，有新機(jī)會(huì)就會(huì)離開。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)展。
導(dǎo)購(gòu)分級(jí)管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、做出銷量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購(gòu)的積極性和滿足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同級(jí)別代表從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短和工作能力的強(qiáng)弱。
例如，可將導(dǎo)購(gòu)分為四個(gè)級(jí)別，逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購(gòu)，試用期3個(gè)月，期滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購(gòu)。同時(shí)，一個(gè)級(jí)別的基本工資為150元，經(jīng)過(guò)努力做到一級(jí)導(dǎo)購(gòu)的人員可以晉升導(dǎo)購(gòu)組組長(zhǎng)或是賣場(chǎng)督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績(jī)和表現(xiàn)說(shuō)話，級(jí)別的升降都有可能。也可以給導(dǎo)購(gòu)換個(gè)稱謂：初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、銅牌導(dǎo)購(gòu)、銀牌導(dǎo)購(gòu)、金牌導(dǎo)購(gòu)、明星導(dǎo)購(gòu)。制造不同的稱謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。這樣，人人處在競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，既能達(dá)到有“抱負(fù)”的導(dǎo)購(gòu)人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績(jī)很差蒙混過(guò)關(guān)的不合格導(dǎo)購(gòu)人員，肅清隊(duì)伍。
導(dǎo)購(gòu)分級(jí)的前期開會(huì)議，制定詳細(xì)的級(jí)別定位、對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利也不同，讓導(dǎo)購(gòu)能夠體會(huì)到高待遇的滿足感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。同時(shí)，對(duì)于銷售任務(wù)量，可根據(jù)賣場(chǎng)的規(guī)模和銷量制定出銷售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。
人性化回歸，關(guān)愛員工
很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險(xiǎn)，總是想當(dāng)然地認(rèn)為自己的提成高，只要銷售量多，拿的錢就會(huì)很多。但是基層的導(dǎo)購(gòu)需要的其實(shí)是“定心丸”，一個(gè)基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實(shí)惠和安心。
很多基層的導(dǎo)購(gòu)并沒有太遠(yuǎn)大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子。基本薪資和保險(xiǎn)的繳納和周邊的同行一對(duì)比，低于竟品的就會(huì)感到低人一等，無(wú)形中就會(huì)打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，他們的積極性更會(huì)一落千丈。所以，公司制定一個(gè)很高的銷售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購(gòu)安心更是大事。
導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第5篇
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營(yíng)業(yè)額
1.營(yíng)業(yè)額反映了店鋪的生意走勢(shì)。
針對(duì)以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)額的每天定期跟進(jìn)，每周總結(jié)比較，以此來(lái)調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)。
2.為店鋪及員工設(shè)立銷售項(xiàng)目。
根據(jù)營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)，設(shè)立店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，將營(yíng)業(yè)額目標(biāo)細(xì)分到每月、每周、每日、每時(shí)段、每班次、每人，讓員工的目標(biāo)更加清晰。
分類貨品銷售額及店鋪中各個(gè)品類貨品的銷售額。通過(guò)分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：
1.各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨季促銷提供參考依據(jù)。
2.了解該店或該區(qū)的消費(fèi)取向，及時(shí)做出補(bǔ)貨丶調(diào)貨的措施，并針對(duì)性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫(kù)存及利于店鋪利潤(rùn)最大化。對(duì)于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強(qiáng)促銷，消化庫(kù)存。
3.比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對(duì)慢性品類應(yīng)考慮多加展示，同時(shí)加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)慢流品類的重點(diǎn)推介及搭配銷售能力。
前十大暢銷款
1.定期統(tǒng)計(jì) 分析前十大暢銷款（每周/月/季），了解暢銷的原因及庫(kù)存狀況。
2.根據(jù)銷售速度及周期對(duì)前十大暢銷設(shè)立庫(kù)存安全線，適當(dāng)做出補(bǔ)貨或?qū)ふ姨娲反胧?/p>
3.教導(dǎo)員工利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款，帶動(dòng)店鋪貨品整體的流動(dòng)。
前十大滯銷款
1.定期統(tǒng)計(jì)分析前十大滯銷款（每周/月/季），了解滯銷原因及庫(kù)存狀況。
2.尋找滯銷款的賣點(diǎn)，并加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的產(chǎn)品培訓(xùn)，提升導(dǎo)購(gòu)對(duì)滯銷品的銷售技巧。
3.調(diào)整滯銷品排列方式及陳列位置，避免在店鋪角落，并配合人員進(jìn)行重點(diǎn)推介。
4.制定滯銷品的銷售激勵(lì)政策（有選擇性實(shí)施）如賣出一件滯銷款，獎(jiǎng)勵(lì)x元……
5.對(duì)滯銷品做出調(diào)貨/退貨，或者是促銷準(zhǔn)備。
連帶率 銷售件數(shù)/銷售單件
1.連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。
2.連帶率低于1.3，則應(yīng)立即提升員工的附加推銷力度，并給員工做附加推銷培訓(xùn)，提升連帶銷售能力。
3.當(dāng)連帶率低時(shí)，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時(shí)起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售。
坪效 每天每平方的銷售額
坪效低則應(yīng)思考：櫥窗及模特是否大部分陳列了低價(jià)位的產(chǎn)品；導(dǎo)購(gòu)是否一致傾向于買便宜類的產(chǎn)品；黃金陳列位置的貨品銷售反應(yīng)是否不佳。
人效 每天每人的銷售額
例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)放映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等。如果人效過(guò)低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個(gè)班都有銷售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)，能提供人效的指標(biāo)。
客單價(jià) 銷售額/銷售單數(shù)
1.客單價(jià)的高低反映了店鋪顧客消費(fèi)承受能力的情況，多訂適合消費(fèi)者承受力價(jià)位的產(chǎn)品，有助于提升營(yíng)業(yè)額。
2.比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價(jià)產(chǎn)品在賣場(chǎng)中做特殊陳列。
3.用低于平均價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)際性顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。
4.增加以平均單價(jià)為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別，將平均單價(jià)作為貨品訂貨的參考價(jià)格。
5.提升中高價(jià)位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價(jià)的重要方法，店長(zhǎng)應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價(jià)位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價(jià)位高的異議。
貨品流失率
1.合理布局人員在賣場(chǎng)的站點(diǎn)。
2.嚴(yán)格對(duì)待交接班工作，認(rèn)真清點(diǎn)貨品數(shù)目，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)做檢查和總結(jié)，以避免錯(cuò)誤重復(fù)出現(xiàn)。
3.在客流高峰期時(shí)，員工應(yīng)提高警惕性，加強(qiáng)配合力度，以杜絕貨品無(wú)謂流失。
存銷比 存銷比=庫(kù)存件數(shù)/月銷售件數(shù)
1.存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。
2.存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難于最大化。
導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第6篇
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那應(yīng)該如何有效的管理導(dǎo)購(gòu)員呢？
我們先來(lái)看看一個(gè)典型的企業(yè)組織架構(gòu)圖：
這是一個(gè)不成熟以銷售為導(dǎo)向的企業(yè)組織架構(gòu)，隨著市場(chǎng)發(fā)展，也是當(dāng)前各個(gè)企業(yè)要急需改變的。
在這種組織架構(gòu)下的導(dǎo)購(gòu)員，至少要接受市場(chǎng)部和銷售部?jī)蓚€(gè)部門的指導(dǎo)和管理；也就是說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員要同時(shí)服從兩個(gè)方向傳來(lái)的指令，而這兩個(gè)指令可能是重復(fù)的，也可能是相互沖突的；它所造成的危害不言而喻，這里就不多討論了，關(guān)鍵是我們已經(jīng)看到了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理，在組織構(gòu)架上會(huì)造成直接的影響。
同時(shí)，我們?cè)倏纯磳?dǎo)購(gòu)員本身。導(dǎo)購(gòu)員在工作中需要完成的任務(wù)有很多，比如像銷售額、銷售量、均價(jià)、維持終端的形象、管理庫(kù)存、收集信息、維持與賣場(chǎng)的關(guān)系、維持與竟品的關(guān)系、處理顧客的投訴、銷售報(bào)表的制作與管理、臨時(shí)促銷員的管理與使用……..等等這些工作都要靠導(dǎo)購(gòu)員來(lái)完成?？梢娨粋€(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員每天除了要完成與一定數(shù)量顧客的接觸外還要還不少時(shí)間在一些行政事務(wù)上，如果導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法有效的處理和安排這些工作的時(shí)間，就很可能形成每天的工作都無(wú)法按時(shí)完成的局面，造成終端工作的混亂和組織指令的無(wú)法有效執(zhí)行和實(shí)施。
從管理上而言，管理者有責(zé)任和義務(wù)指導(dǎo)、幫助提高被管理者的工作技能和技巧，因而導(dǎo)購(gòu)員的管理者應(yīng)該也能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員有效的安排工作。那么如何才能有效的安排導(dǎo)購(gòu)員的工作呢？筆者認(rèn)為這與組織在終端的目標(biāo)有關(guān)：如果一個(gè)正在發(fā)展快速成長(zhǎng)的企業(yè)，它的導(dǎo)購(gòu)員最重要的任務(wù)可能是有效的完成與顧客的接觸而快速成交，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理也相應(yīng)的會(huì)在銷售額的考核上偏重較多；一個(gè)發(fā)展比較成熟希望維護(hù)和發(fā)展品牌形象的企業(yè)，它的導(dǎo)購(gòu)員最總要的任務(wù)可能同時(shí)有幾個(gè)方面，比如本身形象的建設(shè)、與顧客接觸的方式、終端形象的維護(hù)等等，銷售額的考核與其他方面的考核同時(shí)并重，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理注重綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。從以上分析筆者認(rèn)為，不同市場(chǎng)目標(biāo)、不同市場(chǎng)規(guī)劃、不同發(fā)展階段的組織對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理的方向和側(cè)重點(diǎn)都不相同，導(dǎo)購(gòu)員管理權(quán)的歸屬和分配也不同。
在上面的組織構(gòu)架中，導(dǎo)購(gòu)員的直屬上司有兩個(gè)：一個(gè)是市場(chǎng)經(jīng)理，另一個(gè)是導(dǎo)購(gòu)主管。這兩個(gè)上司的工作任務(wù)是什么呢？
市場(chǎng)經(jīng)理除了要完成市場(chǎng)部的相關(guān)工作指令外，還要負(fù)責(zé)對(duì)終端的布置、對(duì)顧客消費(fèi)心理的分析、對(duì)竟品信息的收集與分析、本品的推廣和宣傳活動(dòng)、銷售方式的策劃、對(duì)市場(chǎng)的控制等等，這些工作里有很大一部分需要依靠導(dǎo)購(gòu)員的配合或完成。舉例而言，對(duì)竟品信息的收集有很大一部分就要靠導(dǎo)購(gòu)員來(lái)完成，而終端的布置、新的銷售方式的實(shí)施就要靠導(dǎo)購(gòu)員來(lái)實(shí)現(xiàn)。市場(chǎng)所有這些工作歸納起來(lái)無(wú)外乎就是信息收集、信息分析、得出結(jié)論、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、過(guò)程監(jiān)控、結(jié)果檢討、信息收集這么一個(gè)大循環(huán)，這個(gè)大循環(huán)的最終目的基本上只有兩個(gè)：1.提升品牌，2.提升銷售。也就是說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)理的工作中有一部分工作與銷售有關(guān)，甚至重合；相應(yīng)的，這部分工作是否也會(huì)分配導(dǎo)購(gòu)員身上了呢？答案也是不言而喻的。
現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)看看導(dǎo)購(gòu)主管的工作。導(dǎo)購(gòu)主管在業(yè)務(wù)經(jīng)理的直接管理之下，除了要完成諸如銷售任務(wù)的分配與傳達(dá)、銷售報(bào)表的收發(fā)等銷售部的工作外還要負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的日常行政管理工作，此外還要負(fù)責(zé)終端物品的分配、管理，終端信息的匯總、促銷品的管理等等，而這些工作與市場(chǎng)部的工作任務(wù)緊密相關(guān)?？梢姡瑢?dǎo)購(gòu)主管的職位是一個(gè)組織內(nèi)部的一個(gè)連接環(huán)節(jié)或是樞紐部門。這樣的一個(gè)職位按照上述的組織構(gòu)架來(lái)設(shè)置，似乎并未能真正發(fā)揮它的作用。同樣的，市場(chǎng)經(jīng)理在實(shí)際工作中與導(dǎo)購(gòu)員的接觸并不多，工作性質(zhì)也更多的是指導(dǎo)性、間接性的，無(wú)論是工作溝通還是情感溝通都無(wú)法達(dá)到導(dǎo)購(gòu)主管這一職位的直接和有效程度。
我們知道，一個(gè)有效的企業(yè)內(nèi)部，它的各個(gè)部門之間的協(xié)同與溝通都會(huì)很有效，并且會(huì)建立起一種默契；一個(gè)成功的企業(yè)不僅僅只靠某兩個(gè)部門的成功就會(huì)成功，一定是所有部門的配合與平衡的結(jié)果。導(dǎo)購(gòu)員管理的好與壞同樣反映了企業(yè)或組織內(nèi)部的配合與平衡的好與壞。當(dāng)我們把眼光專注于與導(dǎo)購(gòu)員有較多直接工作聯(lián)系的兩個(gè)部門：市場(chǎng)部和銷售部時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)部門的工作有很多都是彼此重合、彼此相依、彼此扶持的。比如市場(chǎng)部并不直接產(chǎn)生利潤(rùn)，所有的經(jīng)費(fèi)都靠銷售部直接產(chǎn)生；銷售部在實(shí)際的銷售過(guò)程中需要市場(chǎng)部提供建議而生產(chǎn)出的新產(chǎn)品，也需要與這些新產(chǎn)品配合的新的銷售方式……換句話說(shuō)，市場(chǎng)部可以讓銷售部更好更輕松的產(chǎn)生更多的利潤(rùn)。從這點(diǎn)而言，這兩個(gè)部門的溝通與配合不僅僅關(guān)系到導(dǎo)購(gòu)員的管理，更直接影響到企業(yè)或組織的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本了。
導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第7篇
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論文摘要：旅游購(gòu)物對(duì)目的地旅游業(yè)發(fā)展具有重要作用，然而旅游購(gòu)物卻一直是我國(guó)旅游業(yè)發(fā)展的薄弱環(huán)節(jié)。從旅游購(gòu)物業(yè)服務(wù)質(zhì)量提升的角度出發(fā)，以西安市旅游購(gòu)物市場(chǎng)為例，首先指出普遍存在的三個(gè)問(wèn)題，然后針對(duì)這些問(wèn)題對(duì)服務(wù)質(zhì)量的提升策略進(jìn)行了探討。
一、引言
旅游購(gòu)物是旅游活動(dòng)的重要組成部分，也是目的地吸引游客的因素之一。旅游購(gòu)物業(yè)的發(fā)展能推動(dòng)目的地旅游業(yè)快速發(fā)展，具有重要的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化意義。然而旅游購(gòu)物市場(chǎng)冷淡、游客滿意度低的現(xiàn)象目前普遍存在，究其原因，除旅游商品本身缺乏吸引力外，銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量差也是不可忽視的因素。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，游客在購(gòu)物活動(dòng)中與銷售人員之間的交互行為已不再是簡(jiǎn)單的服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系，而是一種游客購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)體驗(yàn)過(guò)程。銷售人員提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能使游客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，而且將使游客在旅游購(gòu)物過(guò)程中獲得附加價(jià)值。atilayuksel(2004)認(rèn)為銷售人員熱情周到的服務(wù)可以為游客營(yíng)造一個(gè)和諧的購(gòu)物環(huán)境，從而影響游客的購(gòu)買行為并提高旅游購(gòu)物滿意度。鑒于此，本文試圖以西安市旅游購(gòu)物業(yè)為例，從旅游商店服務(wù)質(zhì)量方面存在的問(wèn)題人手，探討如何提升旅游購(gòu)物服務(wù)質(zhì)量，提高游客的購(gòu)買行為，進(jìn)而促進(jìn)旅游購(gòu)物業(yè)的健康發(fā)展。
二、旅游購(gòu)物服務(wù)過(guò)程中存在的問(wèn)題
在實(shí)際的旅游購(gòu)物行為中，游客可能會(huì)受到購(gòu)物誘導(dǎo)等現(xiàn)場(chǎng)刺激因素的影響，其正面效應(yīng)是激發(fā)購(gòu)物欲望產(chǎn)生購(gòu)物行為，而負(fù)面效應(yīng)是形成心理成本阻止購(gòu)物行為。筆者于2008年對(duì)西安市旅游購(gòu)物市場(chǎng)進(jìn)行了隨機(jī)抽樣調(diào)查，結(jié)果顯示購(gòu)物服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)十分顯著，游客購(gòu)物滿意度不高。西安市旅游購(gòu)物商店的銷售人員多是45歲以下的中青年，占80.7 %，其中受過(guò)高等教育的僅占22.7 %，大部分(77.3 %)銷售人員為高中/中專及以下學(xué)歷。旅游商品銷售對(duì)從業(yè)人員沒有嚴(yán)格的素質(zhì)和資歷要求，進(jìn)人門坎低，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，且絕大多數(shù)沒有受過(guò)系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)，缺乏服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能，導(dǎo)致了銷售人員難以提供高質(zhì)量服務(wù)。
1、服務(wù)態(tài)度欠佳
很多銷售人員缺乏服務(wù)意識(shí)，服務(wù)態(tài)度不端正，在銷售服務(wù)過(guò)程中常出現(xiàn)以下現(xiàn)象:一是吹噓商品、提高價(jià)格，故意欺騙消費(fèi)者;二是不注重禮貌禮節(jié)、不尊重客人的風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言不文明;三是服務(wù)冷熱不均，要么厚此薄彼，要么對(duì)沒有購(gòu)買商品的游客惡語(yǔ)相加甚至出手傷人。
2、服務(wù)技能較差
銷售人員在服務(wù)技能較差主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是語(yǔ)言能力差，與游客交流存在障礙，特別是接待國(guó)外游客時(shí)語(yǔ)言障礙更加突出;二是對(duì)當(dāng)?shù)氐臍v史文化和所出售的商品缺乏應(yīng)有的了解，不能客觀科學(xué)地向游客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用方法、適用范圍等，導(dǎo)致游客誤買誤用;三是對(duì)游客的消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)知之甚少，不能“投其所好”地推銷商品。
3、難以發(fā)揮“橋梁”作用
多數(shù)游客普遍具有購(gòu)物欲望，但由于對(duì)旅游目的地的歷史文化、旅游商品的內(nèi)涵和價(jià)格等都不甚了解，對(duì)購(gòu)買旅游商品猶豫不決。此時(shí)，如果銷售人員能夠搭建起游客與旅游商品之間的橋梁，了解游客的購(gòu)買需求并為其推介合適的商品，做好游客的參謀，定能促進(jìn)游客購(gòu)買行為的發(fā)生。然而現(xiàn)實(shí)中能發(fā)揮“橋梁”作用的銷售人員少之又少，而且游客對(duì)銷售人員的推介也并不信任。這就導(dǎo)致了游客想買卻買不到稱心如意的旅游商品，而旅游購(gòu)物商店想賣卻銷量不佳的尷尬局面。
三、旅游購(gòu)物業(yè)服務(wù)質(zhì)量提升策略
銷售人員的服務(wù)態(tài)度、職業(yè)精神、服務(wù)技巧、文化水平等是制約服務(wù)質(zhì)量提升的主要因素。筆者認(rèn)為可以通過(guò)對(duì)銷售人員的激勵(lì)、培訓(xùn)和監(jiān)督三種管理手段的綜合運(yùn)用提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量，從而提高游客對(duì)銷售人員服務(wù)的滿意度，參見圖to
i、激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力—銷售人員的激勵(lì)
調(diào)研結(jié)果顯示，西安市旅游購(gòu)物商店大多數(shù)屬于個(gè)體私營(yíng)，占83% ,68. 2%的商店人員規(guī)模在s一io人，這說(shuō)明除經(jīng)營(yíng)者外，銷售人員大多為商店的雇員。一般來(lái)說(shuō)，商店雇員缺乏自主銷售和提高服務(wù)質(zhì)量的積極性，因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)從業(yè)人員的激勵(lì)。
(1)物質(zhì)激勵(lì):物質(zhì)激勵(lì)是最基本的，也是不可替代的激勵(lì)手段，對(duì)激勵(lì)銷售人員提高服務(wù)質(zhì)量、促進(jìn)銷售有著不可低估的作用。經(jīng)濟(jì)激勵(lì)是主要的物質(zhì)激勵(lì)方式，旅游購(gòu)物商店應(yīng)建立靈活的薪酬激勵(lì)制度。薪酬反映經(jīng)營(yíng)績(jī)效，績(jī)效考核落實(shí)到個(gè)人。心理學(xué)研究結(jié)果表明，一次激勵(lì)的有效期限一般為30天，也就是說(shuō)兩次激勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過(guò)這個(gè)期限，因此激勵(lì)要及時(shí)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)并持續(xù)進(jìn)行。
(2)精神激勵(lì):在物質(zhì)收入達(dá)到較高水平后，金錢等物質(zhì)手段的激勵(lì)作用會(huì)越來(lái)越弱，而精神激勵(lì)的作用會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。因此經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該改變銷售人員“經(jīng)濟(jì)人化”、“單純雇用化”的思想觀念，讓銷售人員在一個(gè)穩(wěn)定的相對(duì)良好的工作環(huán)境中愉快地工作，締造一種適宜的讓員工有安全感的工作環(huán)境，樹立銷售人員“家”的歸屬感，以此來(lái)最大限度地挖掘、釋放他們的能量。具體來(lái)說(shuō)可以使用以下激勵(lì)手段:首先是榮譽(yù)激勵(lì)，如表?yè)P(yáng)、記功、通令嘉獎(jiǎng)等;其次是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，利用人爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心理，舉行競(jìng)賽對(duì)銷售人員進(jìn)行激勵(lì);三是溝通交流，朋友式溝通和交流會(huì)讓員工感受到被尊重和愛護(hù)，從而改善工作質(zhì)量。
2、提供技術(shù)支持—銷售人員的培訓(xùn)
加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是提高其服務(wù)質(zhì)量的最基本保障。然而從目前情況來(lái)看，無(wú)論是政府主管部門還是旅游購(gòu)物商店經(jīng)營(yíng)者，對(duì)從業(yè)人員培訓(xùn)的意識(shí)都比較淡薄。從全國(guó)到地方都存在旅游購(gòu)物商店的銷售人員培訓(xùn)不足 問(wèn)題，以2006年陜西省旅游從業(yè)人員的培訓(xùn)為例，全年總計(jì)培訓(xùn)43200人次，增長(zhǎng)率10%，其中飯店培訓(xùn)22942次、旅行社培訓(xùn)7911次、旅游區(qū)(點(diǎn))培訓(xùn)8393人次、車船公司培訓(xùn)1113人次、行政部門培訓(xùn)757人次、其它人員的培訓(xùn)2084人次。可以看出飯店培訓(xùn)是人員培訓(xùn)的主體，占旅游培訓(xùn)53. 1%，而包括旅游商品銷售人員等其它人員的培訓(xùn)僅2084人次，僅占總數(shù)的4. 6% o
針對(duì)這種情況，筆者建議加強(qiáng)對(duì)旅游購(gòu)物從業(yè)人員的培訓(xùn)，提高其服務(wù)質(zhì)量，具體來(lái)說(shuō)可以從培訓(xùn)方式、培訓(xùn)內(nèi)容兩個(gè)方面保證培訓(xùn)的有效性。
(1)培訓(xùn)方式
培訓(xùn)應(yīng)由旅游行政管理部門主辦，以保證其權(quán)威性。培訓(xùn)可以選擇在旅游淡季進(jìn)行，也可以不受時(shí)間限制，實(shí)行輪流培訓(xùn)制。針對(duì)不同的培訓(xùn)內(nèi)容，可以采取強(qiáng)制和自愿兩種培訓(xùn)方式:對(duì)于政策法規(guī)的學(xué)習(xí)貫徹、誠(chéng)信服務(wù)教育等方面的培訓(xùn)應(yīng)該采取強(qiáng)制形式，要求每家旅游購(gòu)物商店至少一人參加，并通過(guò)考試、測(cè)驗(yàn)等手段保證培訓(xùn)效果;對(duì)旅游商品知識(shí)、歷史文化知識(shí)、銷售推銷技巧等內(nèi)容的培訓(xùn)可以采取報(bào)告形式，自愿參加。例如開辦旅游商品銷售論壇，定期或不定期邀請(qǐng)有關(guān)專家學(xué)者做主題報(bào)告，或是邀請(qǐng)旅游購(gòu)物商店經(jīng)營(yíng)者、銷售標(biāo)兵、銷售狀元介紹銷售經(jīng)驗(yàn)，商店可以根據(jù)報(bào)告內(nèi)容和自身經(jīng)營(yíng)情況決定是否參加，而培訓(xùn)方可以通過(guò)舉辦有獎(jiǎng)競(jìng)賽等方式鼓勵(lì)從業(yè)人員參與培訓(xùn)。
(2)培訓(xùn)內(nèi)容
為了確保培訓(xùn)取得較好效果，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具有針對(duì)性，一般來(lái)說(shuō)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容:
一是情感培訓(xùn)，樹立服務(wù)意識(shí)和誠(chéng)信理念。銷售人員服務(wù)意識(shí)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)，誠(chéng)信為先是提高服務(wù)質(zhì)量的前提條件。培訓(xùn)中應(yīng)使“以顧客需求為中心”、“服務(wù)至上”等服務(wù)理念成為每一位銷售人員的價(jià)值觀念，進(jìn)而成為西安旅游購(gòu)物商店的獨(dú)特文化。
二是基本素質(zhì)培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售人員得體的言談舉止、動(dòng)作表情和熱情親切的服務(wù)態(tài)度，提高其基本素質(zhì)和職業(yè)道德水平。具體的培訓(xùn)內(nèi)容有禮貌禮儀、語(yǔ)言(普通話、常用外語(yǔ)、方言)、歷史文化知識(shí)、中外民俗等，提高旅游購(gòu)物銷售人員的文化素質(zhì)修養(yǎng)。
三是專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。通過(guò)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，可以使銷售人員了解關(guān)于商品的產(chǎn)地、特征、性能、歷史以及文化內(nèi)涵等方面的知識(shí)，以便為游客進(jìn)行商品知識(shí)講解，做好參謀和導(dǎo)購(gòu)工作。使銷售人員能為顧客感興趣的商品提供建議，并能夠闡述其背景文化及相關(guān)歷史知識(shí)，增加游客購(gòu)物過(guò)程的體驗(yàn)性，增加旅游商品的附加值。
四是服務(wù)技巧培訓(xùn)。旅游購(gòu)物導(dǎo)購(gòu)人員必須具備過(guò)硬的服務(wù)技能，才能避免，’，自有余而力不足”的尷尬局面。通過(guò)業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方法，培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)人員良好的溝通能力、細(xì)致的觀察能力、敏捷的反應(yīng)能力和較強(qiáng)的自我控制能力等。使其了解游客的消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)，“投其所好”地向旅游者推銷商品的技巧。可以采用優(yōu)秀銷售人員的帶領(lǐng)等形式進(jìn)行實(shí)際銷售方法、技巧的培訓(xùn)，力爭(zhēng)讓銷售人員都具備以下能力(參見表1)0
3、實(shí)施外部控制—銷售人員的監(jiān)督
從業(yè)人員的監(jiān)督控制是提升服務(wù)質(zhì)量、提高銷售量的強(qiáng)勢(shì)性手段，可以采取兩個(gè)方面的監(jiān)督:一是商店雇主監(jiān)督，即人員督導(dǎo);二是游客監(jiān)督，這方面尤其應(yīng)予以加強(qiáng)。目前游客對(duì)銷售人員的滿意度評(píng)價(jià)低、意見大，但這些意見難以反饋，因此如何構(gòu)建游客信息反饋渠道是實(shí)施游客監(jiān)督的關(guān)鍵。可以在購(gòu)物商店或街區(qū)發(fā)放顧客意見表或自由拿取，并設(shè)置意見表箱。游客可以將意見隨意投人箱中，由旅游局或旅游協(xié)會(huì)人員定期開箱查看總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理。為方便顧客填寫并使填寫結(jié)果具有針對(duì)性，可以首先按照銷售地區(qū)對(duì)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一注冊(cè)登記編號(hào)，并制作統(tǒng)一的工牌，強(qiáng)制實(shí)行帶牌上崗。
導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第8篇
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為了加強(qiáng)公司對(duì)外采購(gòu)、銷售工作管理，適應(yīng)市場(chǎng)變化，滿足公司經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，完善購(gòu)銷結(jié)算工作，特制定本辦法：
一、采購(gòu)管理
1、根據(jù)公司年度制定的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)，編制年度各種材料、物資、設(shè)備及煤類產(chǎn)品的采購(gòu)計(jì)劃，包括煤炭、木材、糧食、機(jī)械設(shè)備等各種材料物資的名稱、種類、品種、質(zhì)量、數(shù)量等，由公司各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)編制。
2、根據(jù)年度各項(xiàng)目的采購(gòu)計(jì)劃，搞好市場(chǎng)調(diào)查，積極組織貨源，與各供貨方建立長(zhǎng)期關(guān)系，加強(qiáng)供需雙方互利合作。
3、大批量的采購(gòu)物資、購(gòu)、銷雙方經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生之前，必須簽訂供需合同或購(gòu)銷協(xié)議，合同一式四份，公司財(cái)務(wù)部門一份，受理業(yè)務(wù)部門一份，總經(jīng)理一份，辦公室存檔備查一份。嚴(yán)格執(zhí)行無(wú)采購(gòu)合同不進(jìn)貨的原則。
4、購(gòu)、銷雙方簽訂的供需合同必須由公司總經(jīng)理審核，部門負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理委托人簽字蓋章后生效，嚴(yán)禁無(wú)合同進(jìn)貨。
5、公司業(yè)務(wù)部門按合同規(guī)定的項(xiàng)目種類品種、數(shù)量、質(zhì)量組織采購(gòu)進(jìn)貨。
6、到貨場(chǎng)的煤炭、木材、糧食等項(xiàng)材料、物質(zhì)、設(shè)備等商品，必須實(shí)行三人驗(yàn)收制度，采購(gòu)員、現(xiàn)場(chǎng)保管員、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、進(jìn)行聯(lián)合簽字驗(yàn)收，驗(yàn)收單一式四份。業(yè)務(wù)部門一份，儲(chǔ)備貨場(chǎng)保管員一份，財(cái)務(wù)部門一份，留存?zhèn)洳橐环荨?/p>
7、煤炭產(chǎn)品的采樣辦法，參照盛隆公司煤炭銷售公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。木材、糧食及其他產(chǎn)品按行業(yè)規(guī)定執(zhí)行。嚴(yán)禁弄虛作假，以次充好，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按公司處罰條例嚴(yán)肅處理。
8、財(cái)務(wù)部門做好進(jìn)場(chǎng)貨物的采購(gòu)統(tǒng)計(jì)工作，日清月結(jié)，并將每日的購(gòu)、銷、結(jié)存情況及時(shí)準(zhǔn)確的上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。
9、各儲(chǔ)貨場(chǎng)每月盤點(diǎn)一次，公司領(lǐng)導(dǎo)、各業(yè)務(wù)部門、貨場(chǎng)保管員、財(cái)務(wù)部門派員參加，保證庫(kù)存貨物的準(zhǔn)確性和完整性，做到不虧噸、不少量。
二、銷售管理
1、根據(jù)公司煤炭、木材、糧食等各種材料物資機(jī)械設(shè)備等商品的銷售量計(jì)劃，開發(fā)銷售區(qū)域和銷售市場(chǎng)。
2、根據(jù)公司全年煤炭、木材、糧食等各種材料物資、機(jī)械設(shè)備等商品采購(gòu)量，結(jié)合用戶的需求量，大批量的銷售必須與用戶簽訂供需合同。供需合同或協(xié)議一式四份，財(cái)務(wù)部門一份，業(yè)務(wù)部門一份、總經(jīng)理一份，辦公室存檔一份。
3、供、需雙方合同簽訂生效前，由公司總經(jīng)理審核，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人和總經(jīng)理委托人簽字蓋章后生效。嚴(yán)格執(zhí)行無(wú)合同不發(fā)貨的原則。
4、地銷付煤?jiǎn)问歉睹何ㄒ粦{證，一式三份，公司業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、儲(chǔ)煤場(chǎng)各一份。
5、地銷付煤?jiǎn)斡蓸I(yè)務(wù)部門承辦，財(cái)務(wù)部門、總經(jīng)理簽字后，儲(chǔ)煤場(chǎng)方可付煤。
6、地銷單注明煤種、品種、數(shù)量、單價(jià)、提貨期限，如不按期提貨或由余量未提足，此地銷單作廢，余量部分重新辦理地銷審批單。
7、各儲(chǔ)煤場(chǎng)之間互相調(diào)撥或上站臺(tái)的煤炭產(chǎn)品，實(shí)行煤炭調(diào)撥單，一式四份，公司業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、儲(chǔ)煤場(chǎng)各執(zhí)一份，存檔一份。調(diào)撥單注明煤種、品種、數(shù)量，嚴(yán)格按調(diào)撥單煤種、品種、數(shù)量付煤。
8、儲(chǔ)煤場(chǎng)付煤時(shí)，必須實(shí)行三人付煤負(fù)責(zé)制，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)辦人、儲(chǔ)煤場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)保管員，認(rèn)真執(zhí)行原始票據(jù)檢斤制度。做到付煤手續(xù)齊備，車位準(zhǔn)確，檢斤準(zhǔn)確，報(bào)數(shù)準(zhǔn)確，記賬準(zhǔn)確，互相監(jiān)督，不出差錯(cuò)。不跑車，不超付。
9、儲(chǔ)煤場(chǎng)付煤時(shí)間，按照盛隆公司規(guī)定時(shí)間付煤，早8點(diǎn)至16點(diǎn)，其他時(shí)間不準(zhǔn)付煤，確屬特殊情況，由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。
三、結(jié)算管理
1、公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)煤炭、木材、糧食機(jī)械設(shè)備等各種材料物資的購(gòu)銷結(jié)算工作，根據(jù)購(gòu)銷合同具體條款，按各類商品產(chǎn)品的種類、品種、質(zhì)量、發(fā)熱量、級(jí)別、數(shù)量、價(jià)格等內(nèi)容進(jìn)行結(jié)算。
2、采購(gòu)業(yè)務(wù)的辦理，本著誰(shuí)經(jīng)辦、誰(shuí)負(fù)責(zé)的原則。嚴(yán)格執(zhí)行采購(gòu)合同的有關(guān)規(guī)定。每項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，業(yè)務(wù)部門經(jīng)辦人要及時(shí)辦理驗(yàn)收入庫(kù)手續(xù)，填制貨物驗(yàn)收入庫(kù)單，驗(yàn)收單的內(nèi)容要真實(shí)、完整，詳細(xì)填寫貨物名稱、種類、品種、規(guī)格型號(hào)、材質(zhì)、質(zhì)量、級(jí)別、數(shù)量、單價(jià)、金額等項(xiàng)內(nèi)容。經(jīng)辦人、驗(yàn)收人、部門負(fù)責(zé)人簽字蓋章，由計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員填制審批單呈總經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)部門方可進(jìn)行賬務(wù)處理。
3、批量銷售時(shí)，業(yè)務(wù)部門經(jīng)辦人要及時(shí)辦理貨物（煤炭產(chǎn)品、木材、糧食、鋼材、機(jī)械設(shè)備等材料物資）出庫(kù)手續(xù)，根據(jù)供銷合同規(guī)定的條款，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、儲(chǔ)存庫(kù)保管員、業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人簽字蓋章由計(jì)劃統(tǒng)計(jì)員填制審批單，總經(jīng)理審批后，財(cái)務(wù)部門方可進(jìn)行賬務(wù)處理，并為對(duì)方辦理銷貨發(fā)貨票等手續(xù)。
導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第9篇
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換位思考，如果我們是導(dǎo)購(gòu)，我們最希望企業(yè)給予什么呢？金錢，成長(zhǎng)，地位，認(rèn)可，榮譽(yù)等。
我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢？銷售產(chǎn)品，維護(hù)終端，打點(diǎn)關(guān)系，幫業(yè)代做好業(yè)務(wù)，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護(hù)好企業(yè)和顧客的關(guān)系，做好賣場(chǎng)和企業(yè)的各種報(bào)表等。
一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)會(huì)常常會(huì)想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價(jià)值呢？應(yīng)付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購(gòu)上交各種報(bào)表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)是很辛苦，也許沒時(shí)間、或沒精力、沒那個(gè)文化水平做這些形式工作。其實(shí)企業(yè)也沒要求他們?cè)趺礃?，只要?shí)話實(shí)說(shuō)，把自己遇到的問(wèn)題，自己看到情況，自己的想法，借這個(gè)形式表達(dá)下就行了。
想成為一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，首先要明了一個(gè)問(wèn)題，那就是導(dǎo)購(gòu)職責(zé)是什么？我們?cè)趯?shí)際工作中經(jīng)常問(wèn)到導(dǎo)購(gòu)：你知道自己的職責(zé)是什么嗎？答案很簡(jiǎn)單：賣好產(chǎn)品。回答是沒有錯(cuò)誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學(xué)問(wèn)就多了。個(gè)人觀點(diǎn)，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員》一文中曾提到一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財(cái)務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點(diǎn)師、情報(bào)員等。下面談?wù)剬?dǎo)購(gòu)要做的各個(gè)角色。
1、 產(chǎn)品專家
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購(gòu)員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識(shí)。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，參加培訓(xùn)等來(lái)獲取想得到東西。不過(guò)在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺這些知識(shí)是顧客想要得到利益，是給他帶來(lái)好處的。
2、 品牌大使
人說(shuō)：三流的導(dǎo)購(gòu)賣品牌，二流的導(dǎo)購(gòu)賣產(chǎn)品，一流的導(dǎo)購(gòu)賣服務(wù)。我無(wú)法驗(yàn)證這種說(shuō)法是否得當(dāng)，不過(guò)好品牌的東西，導(dǎo)購(gòu)銷售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是綜合運(yùn)用這些“賣點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來(lái)的利益和價(jià)值。導(dǎo)購(gòu)是和顧客直接接觸的媒介，導(dǎo)購(gòu)不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來(lái)的價(jià)值，要，影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿?。好?dǎo)購(gòu)不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴(kuò)大了影響。人經(jīng)常講：你看人家xxp品牌的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。
3、 財(cái)務(wù)里手
變通方有機(jī)會(huì)，整合才有效率。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)如果死死遵守商場(chǎng)給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷售工作中，不僅會(huì)增加銷售難度，而且會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺你這個(gè)導(dǎo)購(gòu)不通人情，流失顧客。所以導(dǎo)購(gòu)要有一個(gè)明細(xì)的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤(rùn)還增加了。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場(chǎng)創(chuàng)造的利潤(rùn)，促銷活動(dòng)的投資額、利潤(rùn)點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤(rùn)，活動(dòng)成本，來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷售、回款、談判工作。
4、 心理專家
人喜歡講：從事銷售工作的，多是騙子，見人講人話，見鬼講鬼話。銷售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導(dǎo)購(gòu)必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。有的導(dǎo)購(gòu)由于沒有察覺顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤拖出，搞的顧客聽著都累，走而了之。其實(shí)，顧客會(huì)有些潛意識(shí)動(dòng)作去注意、留心他感興趣的方面，無(wú)論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛好、面子問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)要試探性發(fā)覺或詢問(wèn)出顧客心理活動(dòng)，知道他購(gòu)買商品的目的。顧客的各種類型，各種目的，是無(wú)法三兩句話談完。（詳見如何區(qū)別和搞定顧客）。不管怎么樣，要學(xué)會(huì)挖掘顧客的心理需求，無(wú)論成交與否，都將可能為我品牌帶來(lái)好的影響。
5、 表演家
人說(shuō)：三個(gè)女人一臺(tái)戲。如果三個(gè)導(dǎo)購(gòu)在一起，又將是場(chǎng)什么樣的戲呢？導(dǎo)購(gòu)員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，自身導(dǎo)購(gòu)的千言萬(wàn)語(yǔ)，不如旁觀者只言片語(yǔ)的殺傷力強(qiáng)，所以和商場(chǎng)管理人員、不同品牌之間的導(dǎo)購(gòu)搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。我親眼見過(guò)：有的導(dǎo)購(gòu)工作能力極強(qiáng)，銷售產(chǎn)品也有自己獨(dú)特的一套，但由于各種關(guān)系沒有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷售產(chǎn)品時(shí)，別人會(huì)有意無(wú)意的搗亂，商場(chǎng)管理人員不配合、阻礙，都讓導(dǎo)購(gòu)有苦難言。所以一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是要具有演員的天分。
6、 裝點(diǎn)師
為什么說(shuō)導(dǎo)購(gòu)是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著，會(huì)裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣場(chǎng)的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標(biāo)準(zhǔn)化，禮品擺放、pop維護(hù)工作，都成為一種負(fù)累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導(dǎo)購(gòu)要想到人總是對(duì)事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設(shè)法擺設(shè)得讓顧客一見鐘情，過(guò)目不忘。導(dǎo)購(gòu)員在日常終端維護(hù)工作中最好能用5s管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養(yǎng)。
7、 情報(bào)員
導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)工作的第一責(zé)任人，直接和賣場(chǎng)管理者、顧客、競(jìng)品打交道，是信息來(lái)源切入口。導(dǎo)購(gòu)員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。導(dǎo)購(gòu)員要從哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢?
（1） 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息
（2） 產(chǎn)品信息
（3） 賣場(chǎng)信息
（4） 競(jìng)品信息
（5） 顧客信息
（6） 客戶信息
（7） 媒體信息
8、 快樂使者
導(dǎo)購(gòu)員銷售總結(jié) 第10篇
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做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃，才能使工作更加有效的快速完成。工作計(jì)劃是我們完成工作任務(wù)的重要保障。制訂工作計(jì)劃是為了很好地完成工作，下面是小編為大家整理的職員職業(yè)工作計(jì)劃范本2022，希望能幫助到大家!
職員職業(yè)工作計(jì)劃1公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。
1、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
職員職業(yè)工作計(jì)劃21、營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，相互促進(jìn)共同提高。
作為學(xué)委，首先應(yīng)該嚴(yán)格要求自己，起到很好的帶頭作用，至于自己做到才可以更好地帶動(dòng)其他同學(xué)，最終努力創(chuàng)造出一種濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。其次要積極融合到班級(jí)體中，與同學(xué)建立真摯的感情，促進(jìn)班級(jí)同學(xué)關(guān)系更加融洽。在關(guān)注學(xué)習(xí)的同時(shí)，我也會(huì)積極的配合其他班委的工作，大家齊心協(xié)力，通過(guò)開展各種工作，增強(qiáng)班級(jí)的凝聚力，把班級(jí)變得更加優(yōu)秀。
2、及時(shí)有效傳遞信息，并且將同學(xué)遇到的問(wèn)題向老師反映。
(1)關(guān)注教務(wù)處文件，將一些報(bào)考信息、課程調(diào)整信息、報(bào)告講座等及時(shí)的通知到每一個(gè)同學(xué);
(2)關(guān)注社會(huì)動(dòng)態(tài)緊跟時(shí)代步伐，通過(guò)上網(wǎng)搜索，將有利于知識(shí)學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)以及能夠提高專業(yè)技能的軟件介紹給班級(jí)同學(xué)，提高大家的就業(yè)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力。
(3)關(guān)注班級(jí)的每一位同學(xué)的學(xué)習(xí)情況，多于同學(xué)交流，了解班級(jí)同學(xué)在學(xué)習(xí)中所遇到的問(wèn)題。對(duì)于可以解決的積極協(xié)助解決，問(wèn)題嚴(yán)重的就征求老師的意見。
3、鼓勵(lì)專業(yè)課的學(xué)習(xí)，學(xué)好專業(yè)知識(shí)。
上大學(xué)的直接目的就是找到一個(gè)理想的工作崗位，而專業(yè)知識(shí)是我們工作中所必須具備的。因此在平常學(xué)習(xí)中，把更所的精力放在專業(yè)課上。重視班級(jí)同學(xué)在專業(yè)課上的表現(xiàn)、課堂紀(jì)律以及作業(yè)完成情況，大家相互討論相互幫助相互學(xué)習(xí)，多于老師交流反映學(xué)習(xí)中遇到的問(wèn)題。
4、通過(guò)開展各種活動(dòng)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)上的交流。
(1)我會(huì)積極的與其他學(xué)位交流工作經(jīng)驗(yàn)，相互之間取長(zhǎng)補(bǔ)短，對(duì)有利于班級(jí)學(xué)習(xí)的措施積極采納，并且努力實(shí)踐。
(2)在學(xué)習(xí)期間邀請(qǐng)學(xué)習(xí)優(yōu)秀的同學(xué)暢談一下學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，大家可以自由交流，相互討論。例如談一下如何養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)中應(yīng)該注意的問(wèn)題，不同性質(zhì)課程的學(xué)習(xí)方法，還有協(xié)調(diào)好兼職與學(xué)習(xí)的關(guān)系。
(3)考慮到大學(xué)英語(yǔ)在我們專業(yè)的重要性，英語(yǔ)四六級(jí)在找工作時(shí)所占的重要地位，邀請(qǐng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)好通過(guò)四六級(jí)的同學(xué)，講一下英語(yǔ)學(xué)習(xí)的方法和通過(guò)四六級(jí)的考試經(jīng)驗(yàn)，以供大家借鑒，希望給即將參加考試的同學(xué)一些啟發(fā)和幫助。
職員職業(yè)工作計(jì)劃3一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。
在__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。
我在__年的房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是__公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。
我將結(jié)合__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
職員職業(yè)工作計(jì)劃4一、貨品采購(gòu)渠道問(wèn)題
1、根據(jù)倉(cāng)庫(kù)所出具的庫(kù)存單，要求各部門據(jù)此進(jìn)行物品、食品及調(diào)料的申購(gòu)，處理庫(kù)存積壓，力爭(zhēng)裝修前做到零庫(kù)存。
2、裝修期間合理進(jìn)行工作安排，確保即使性物品的及時(shí)采購(gòu)，裝修期間配合各部門車輛使用。
3、定點(diǎn)供貨商。
加強(qiáng)對(duì)定點(diǎn)供應(yīng)商貨品、價(jià)格、質(zhì)量的監(jiān)督，提高供貨商所供貨物品的品質(zhì)，加強(qiáng)食品衛(wèi)生、保質(zhì)期等方面的檢查，確保食品衛(wèi)生安全。
4、零售店采購(gòu)。
所有零點(diǎn)采購(gòu)食品均要求商家出具質(zhì)量檢疫證明，其他采購(gòu)物品均索要保修卡和發(fā)票。積極配合財(cái)務(wù)部健全臺(tái)帳、保證隨時(shí)能通過(guò)工商防疫、動(dòng)檢等部門的檢查。
二、關(guān)于新品的發(fā)現(xiàn)和采購(gòu)計(jì)劃
主要是通過(guò)每日一次的市場(chǎng)調(diào)查對(duì)當(dāng)日市場(chǎng)上出現(xiàn)新菜品經(jīng)過(guò)詢價(jià)后少量采購(gòu)，通知一、二樓廚師長(zhǎng)進(jìn)行新品研制，每周一由兩位廚師長(zhǎng)到市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，通過(guò)調(diào)查，對(duì)采購(gòu)工作進(jìn)行監(jiān)督并多提寶貴意見。
三、對(duì)采購(gòu)員的管理制度
1、對(duì)采購(gòu)員加強(qiáng)貨品質(zhì)量、價(jià)格的監(jiān)督管理;
對(duì)駐鄭州發(fā)的海鮮類貨品要盡量提高存活率，對(duì)鄭州多發(fā)的調(diào)料類及凍品要提高質(zhì)量確保無(wú)變質(zhì)、無(wú)過(guò)期現(xiàn)象并提高駐鄭采購(gòu)員的工作效率。
2、對(duì)店內(nèi)所需要物品的采購(gòu)、合理安排采購(gòu)時(shí)間段，確否工作有條不紊，對(duì)需要及時(shí)采購(gòu)的物品要在第一時(shí)間購(gòu)回。
3、配合財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)掌握庫(kù)存貨品數(shù)量，對(duì)不必要物品不予采購(gòu)，做到零存確保酒店現(xiàn)金流通順暢。
四、采購(gòu)車輛的管理
1、不斷強(qiáng)調(diào)采購(gòu)員行車安全意識(shí)，寧停三分，不搶一秒，嚴(yán)格遵守交通規(guī)章制度。
要求采購(gòu)員外出執(zhí)行任務(wù)時(shí)著裝干凈、整潔，言談舉止文明大方，注重禮節(jié)禮貌，使用禮貌用語(yǔ)，樹立良好的企業(yè)形象。
2、對(duì)采購(gòu)員行車專業(yè)知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)和督導(dǎo)，規(guī)范駕車操作程序，避免因操作不當(dāng)造成的車輛損壞。
要求采購(gòu)員熟練掌握路貌路況，少行彎路，節(jié)約采購(gòu)成本。
3、在本職工作完成的基礎(chǔ)上，密切配合其他部門的工作，隨叫隨到，不扯皮、找理由，提高整體工作效率。
堅(jiān)決杜絕公車私用現(xiàn)象，常督導(dǎo)、常檢查，抓典型、重處理!
五、物價(jià)控制和節(jié)約
1、所有采購(gòu)物品均詳細(xì)掌握其市場(chǎng)行情，耐心討價(jià)還價(jià)，堅(jiān)決買到，從一點(diǎn)一滴進(jìn)行節(jié)約。
2、所有供應(yīng)商送貨價(jià)和每日零星采購(gòu)價(jià)每日填入'采購(gòu)部每日價(jià)格對(duì)比表'，每日對(duì)照，探尋規(guī)律，要求供應(yīng)商及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)行情調(diào)整供貨價(jià)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)調(diào)價(jià)不及時(shí)，則按最底供貨價(jià)倒推一個(gè)月進(jìn)行貨款清算。
3、每日準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)帶領(lǐng)采購(gòu)員到市場(chǎng)采購(gòu)，對(duì)當(dāng)天所有貨品價(jià)位認(rèn)真咨詢、掌握，以便對(duì)供應(yīng)商供貨價(jià)進(jìn)行核對(duì)并采購(gòu)質(zhì)、價(jià)最低的貨品。
及時(shí)將新品購(gòu)回交于廚房進(jìn)行新品研發(fā)。對(duì)當(dāng)日沽清的貨品盡努力組織貨源，力爭(zhēng)不影響當(dāng)日銷售，確實(shí)斷貨的商品及時(shí)通知廚房。
4、接受廚師長(zhǎng)每周一時(shí)常調(diào)查監(jiān)督，不定期對(duì)駐鄭采購(gòu)的工作情況進(jìn)行抽查，確保各項(xiàng)采購(gòu)工作順利開展!
職員職業(yè)工作計(jì)劃5一、給自己更大的壓力
作為房地產(chǎn)的銷售員，我認(rèn)為我的工作能力是遠(yuǎn)不止如此的，所以我決定給自己一點(diǎn)工作上的壓力，看看自己的工作極限在哪，我會(huì)在四月份開兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售端口，我目前一直都是一個(gè)銷售端口，能夠看到我的客戶總是那么些人，能夠給我?guī)?lái)的利益是正比的，所以我決定賭一把，開兩個(gè)，這樣我就能更多的客戶找我看房了，因?yàn)殚_端口是需要資金投入的，所以這讓我下了很大的決心，我也是想看我就能一個(gè)月最多能成多少訂單。
二、給自己制定工作目標(biāo)
在這個(gè)月，我必須要達(dá)成以下工作目標(biāo)。
1、出租方，算了一下自己以往三個(gè)月的租房訂單的平均數(shù)，以這個(gè)為參考值，我決定這個(gè)月我要租出去十五套房子。
比以往的平均值多出三套，并沒有多很多，我覺得還在自己的承受能力之內(nèi)。
2、賣房，公司的樓盤和這兩個(gè)月又新開盤的兩個(gè)，想要在這個(gè)時(shí)候賣房會(huì)輕松很多，我給自己定了一個(gè)不是很難完成的目標(biāo)，這個(gè)月我要賣出五套以上的房子，這其實(shí)只要自己努力一下，還是很好完成的。
3、別墅房，我來(lái)到這里工作這么久了，我們公司手里每一套別墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。
多少平方，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是怎么樣的等等，我都牢牢的記在腦海中，我做夢(mèng)都想開一單別墅房，在這個(gè)月我一定要多跟客戶推薦一下，也不要錯(cuò)過(guò)人任何有能力購(gòu)買的客戶，我要填補(bǔ)我的職業(yè)空缺。
三、加強(qiáng)跟客戶的交流
