銷(xiāo)售流程管理制度旨在規(guī)范企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)作，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。該制度涵蓋了從潛在客戶(hù)識(shí)別到售后服務(wù)的全過(guò)程，包括但不限于以下方面：
1. 客戶(hù)關(guān)系管理：定義如何尋找、接觸和維護(hù)潛在客戶(hù)。
2. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理：規(guī)定如何評(píng)估、跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
3. 報(bào)價(jià)與談判策略：明確報(bào)價(jià)流程、談判技巧和策略。
4. 合同簽訂與執(zhí)行：設(shè)定合同條款、簽訂流程及履行過(guò)程中的責(zé)任。
5. 銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估：制定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)機(jī)制。
6. 售后服務(wù)管理：規(guī)定售后服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)和處理客戶(hù)投訴的程序。
包括哪些方面
1. 銷(xiāo)售策略：定義市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道選擇等。
2. 客戶(hù)服務(wù)：設(shè)定客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升客戶(hù)體驗(yàn)。
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作：建立跨部門(mén)協(xié)作機(jī)制，確保銷(xiāo)售與內(nèi)部資源協(xié)調(diào)一致。
4. 數(shù)據(jù)分析：利用銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析，為決策提供依據(jù)。
5. 培訓(xùn)與發(fā)展：定期對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓(xùn)。
6. 風(fēng)險(xiǎn)管理：識(shí)別和控制銷(xiāo)售過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，如信用風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)等。
重要性
銷(xiāo)售流程管理制度的重要性在于：
1. 提高效率：標(biāo)準(zhǔn)化流程減少冗余工作，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率。
2. 維護(hù)品牌聲譽(yù)：通過(guò)一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)客戶(hù)信任，提升品牌形象。
3. 促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)：明確的銷(xiāo)售策略和績(jī)效評(píng)估推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。
4. 防范風(fēng)險(xiǎn)：有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制降低業(yè)務(wù)損失，保障企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。
5. 優(yōu)化資源分配：合理的跨部門(mén)協(xié)作確保資源有效利用，提升整體運(yùn)營(yíng)效能。
方案
1. 制定詳細(xì)的操作手冊(cè)：編寫(xiě)全面的銷(xiāo)售流程指南，供銷(xiāo)售人員參考執(zhí)行。
2. 實(shí)施系統(tǒng)化管理：引入crm系統(tǒng)，自動(dòng)化管理銷(xiāo)售流程，實(shí)時(shí)跟蹤銷(xiāo)售進(jìn)度。
3. 定期審查與更新：每季度評(píng)估制度執(zhí)行情況，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整。
4. 建立反饋機(jī)制：鼓勵(lì)員工提出改進(jìn)建議，持續(xù)優(yōu)化銷(xiāo)售流程。
5. 強(qiáng)化培訓(xùn)：定期舉辦銷(xiāo)售培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力，確保制度落地執(zhí)行。
6. 績(jī)效激勵(lì)：設(shè)置公平、透明的激勵(lì)制度，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)新性。
通過(guò)上述方案，銷(xiāo)售流程管理制度將能夠?yàn)槠髽I(yè)構(gòu)建一個(gè)有序、高效且靈活的銷(xiāo)售環(huán)境，助力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。
銷(xiāo)售流程管理制度范文
第1篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售流程管理規(guī)程
房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售流程管理
1.考勤制度
各組銷(xiāo)售主管做好銷(xiāo)售員的日常工作安排,每周末向銷(xiāo)售后勤提供各組銷(xiāo)售人員下一周排班表,以便做好考勤記錄。
全體員工上、下班均需遵守公司打卡制度,不允許代打,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代打卡當(dāng)即給予黃牌警告并處以每人每次100元的罰款。上班未打卡按遲到處理,下班未打卡按早退處理,上、下班均未打卡按曠工處理。
全體員工不得遲到、早退、曠工。銷(xiāo)售人員早班(夏、冬季)以8:30分為準(zhǔn);晚班(夏季)以9:00,(冬季)以9:30為準(zhǔn)。如一個(gè)月內(nèi)遲到或早退一次罰款10元,二次罰款20元,三次黃牌警告并處罰30元;無(wú)故曠工一次罰款50元,二次黃牌警告并處罰100元;三次以上公司有權(quán)做辭退處理。罰款當(dāng)即以現(xiàn)金形式支付銷(xiāo)售后勤。
如有事假應(yīng)提前一天向銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)示,得到同意方可離開(kāi),強(qiáng)行離崗者罰100元/次。因事假不能準(zhǔn)時(shí)到崗者,而應(yīng)事先通知銷(xiāo)售助理,并扣除當(dāng)日工資(一至二個(gè)小時(shí)10元,半天20元,一天30元)。如因病假無(wú)法準(zhǔn)時(shí)到崗者,需出示醫(yī)院當(dāng)天開(kāi)出的病假條并扣除相應(yīng)工資(一至二小時(shí)10元,半天15元,一天20元),如無(wú)病假條則視作事假處理。
如一個(gè)月內(nèi)請(qǐng)假兩次以上或連續(xù)超過(guò)兩天以上的,銷(xiāo)售助理將其情況匯報(bào)至總公司由總公司按照的相應(yīng)規(guī)定進(jìn)行處理。
銷(xiāo)售主管每周要保證6個(gè)工作日(每個(gè)工作日早上9:00到崗),當(dāng)天接客戶(hù)、熱線(xiàn)組的銷(xiāo)售主管必須早九點(diǎn)到崗。對(duì)主管一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、早退、曠工情況,一律與上條處罰相同。
2. 新來(lái)訪客戶(hù)
為加強(qiáng)銷(xiāo)售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就前臺(tái)電話(huà)和客戶(hù)做如下規(guī)定:
銷(xiāo)售員要明確客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪目的,有無(wú)聯(lián)系過(guò)的銷(xiāo)售人員,只要客戶(hù)表明是購(gòu)房(非市調(diào)類(lèi))且沒(méi)有明確銷(xiāo)售人員則一律視為準(zhǔn)客戶(hù),按當(dāng)日值班表順序依次接待。如果有特殊情況也要順序接待,事后上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管共同商議決定;明確市調(diào)客戶(hù)由銷(xiāo)售經(jīng)理安排人員負(fù)責(zé)接待。禁止銷(xiāo)售員在前臺(tái)互相推讓或爭(zhēng)搶客戶(hù),發(fā)現(xiàn)后嚴(yán)肅處理。
注:違反規(guī)定者處以50-100元/次罰款,銷(xiāo)售主管100-200元/次,銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)管理責(zé)任200元/次。給公司造成嚴(yán)重后果者公司將從重處罰或予以除名。
3. 成交原則及撞單處理原則
⑴ 成交原則
銷(xiāo)售部保護(hù)銷(xiāo)售員工的辛勤勞動(dòng),但同時(shí)提出獎(jiǎng)勤罰懶,多勞多得原則?？蛻?hù)確認(rèn)制度,采用公平競(jìng)爭(zhēng)原則 、友好協(xié)商原則來(lái)處理各種撞單情況。
■公平競(jìng)爭(zhēng)原則:
1.從客戶(hù)打來(lái)第一個(gè)熱線(xiàn)電話(huà),第一次走進(jìn)銷(xiāo)售部大門(mén),銷(xiāo)售員按順序依次接待客戶(hù),應(yīng)給予最熱情周到的全程銷(xiāo)售服務(wù),同時(shí)做好來(lái)訪來(lái)電登記。此客戶(hù)為該銷(xiāo)售員的客戶(hù),直到最終成交。該銷(xiāo)售員享受全部業(yè)績(jī)和傭金。
2. 老客戶(hù)(無(wú)論是否成交客戶(hù))介紹新客戶(hù),新客戶(hù)未明確指定銷(xiāo)售人員的,則按銷(xiāo)售部新客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)接待;若指定原銷(xiāo)售員接待則視為原銷(xiāo)售員的老客戶(hù)。
3. 老客戶(hù)(無(wú)論是否成交客戶(hù))介紹新客戶(hù),新客戶(hù)與老客戶(hù)同來(lái)的,則無(wú)須再明確銷(xiāo)售人員,由原銷(xiāo)售員接待。
■友好協(xié)商原則:
銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一致的意見(jiàn)分單,公司鼓勵(lì)銷(xiāo)售員的友好合作精神。
■友好合作原則:
銷(xiāo)售小組、銷(xiāo)售員之間應(yīng)該團(tuán)結(jié)協(xié)作,互相幫助,共同提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,不斷培養(yǎng)自身團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神,禁止銷(xiāo)售員為私人利益,說(shuō)有損整體團(tuán)結(jié)的話(huà)和做損害團(tuán)隊(duì)利益的事。
■客戶(hù)選擇原則:
如客戶(hù)投訴,視情節(jié)輕重將給予銷(xiāo)售員黃牌及開(kāi)除處理。此客戶(hù)由銷(xiāo)售經(jīng)理重新分配銷(xiāo)售員接待,原銷(xiāo)售員不得與客戶(hù)聯(lián)系。
⑵ 嚴(yán)禁銷(xiāo)售員以給予優(yōu)惠等方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),具體處理原則如下:
■禁止銷(xiāo)售員協(xié)助客戶(hù)以各種名義,各種目的的抄房行為。
■銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)及時(shí)委婉的拒絕客戶(hù)提出的任何違反《銷(xiāo)售管理制度》規(guī)定、有損公司利益、形象的事。
■有關(guān)兩個(gè)銷(xiāo)售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù),其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭(zhēng)取客戶(hù),暗示可以拿到優(yōu)惠,如客戶(hù)直接投訴,將給予乙計(jì)黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷(xiāo)售員投訴,將給予乙警告一次;
■甲深度接觸客戶(hù),乙在不知情的情況下以高折扣或特殊優(yōu)惠成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶(hù),乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
⑶銷(xiāo)售員撞單處理:
●如客戶(hù)已經(jīng)委托甲購(gòu)買(mǎi)(通過(guò)甲將定金或誠(chéng)意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時(shí)沒(méi)有客戶(hù)需求的房號(hào),乙在不知情的情況下推薦客戶(hù)其他房號(hào)(或引導(dǎo)客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)意象)成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶(hù)其他房號(hào)(或誘導(dǎo)客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)意象)成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
●無(wú)論在乙是否知情的情況下,客戶(hù)已在甲處正式成交
第2篇 房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程管理規(guī)范
房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程管理
1.置業(yè)顧問(wèn)排班 各組銷(xiāo)售組長(zhǎng)做好銷(xiāo)售員的日常工作安排,不許遲到(以上午8:30為準(zhǔn),參照各組報(bào)前臺(tái)值班表),一個(gè)賽季內(nèi)遲到一次罰款50元,二次罰款100元,三次黃牌警告并處罰500元;如果有事,必須向銷(xiāo)售組長(zhǎng)和主管請(qǐng)假,并于當(dāng)日上午9:00前通知前臺(tái);無(wú)故曠工一次罰款150元,二次黃牌警告并處罰500元;罰款從工資內(nèi)扣除。 銷(xiāo)售組長(zhǎng)每周要保證5個(gè)工作日(每個(gè)工作日早上8:30到崗),對(duì)組長(zhǎng)一周進(jìn)行一次考核,如有遲到、曠工與上條處罰相同。 置業(yè)顧問(wèn)每天早上到前臺(tái)簽到,不允許代簽,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)代簽給予黃牌警告并視為當(dāng)日遲到。
2.前臺(tái)分配新來(lái)訪客戶(hù) 為加強(qiáng)銷(xiāo)售管理,提高工作效率,本著公平合理的原則就建外前臺(tái)分配電話(huà)和客戶(hù)做如下規(guī)定: 對(duì)于前臺(tái)要明確客戶(hù)來(lái)電來(lái)訪目的,有無(wú)置業(yè)顧問(wèn),只要客戶(hù)說(shuō)是購(gòu)房且沒(méi)有明確置業(yè)顧問(wèn)則一律視為新客戶(hù),由前臺(tái)按當(dāng)日值班表分配,分配后無(wú)論何種情況不再重新分配,即使該客戶(hù)與其他銷(xiāo)售員b聯(lián)系過(guò),該客戶(hù)仍歸新分配銷(xiāo)售員a所有,銷(xiāo)售員b在當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)不得介入談判,如果強(qiáng)行介入則給予黃牌警告并處罰1000--5000元,如果有特殊情況要上報(bào)銷(xiāo)售組長(zhǎng)、主管共同商議決定;所有市調(diào)客戶(hù)由策劃部負(fù)責(zé)接待。
3.成交原則及撞單處理原則
⑴ 成交原則
為了促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng),取消客戶(hù)確認(rèn)制度,采用“第一成交原則” 、“友好協(xié)商原則” 及“客戶(hù)選擇原則”來(lái)處理各種“撞單”情況。
_第一成交原則:無(wú)論誰(shuí)先接觸客戶(hù),以最終使客戶(hù)簽約的業(yè)績(jī)員為最終成交人,享受全部業(yè)績(jī)和傭金。
_友好協(xié)商原則:銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)撞單后,應(yīng)事先進(jìn)行友好協(xié)商,成交后按事先達(dá)成一致的意見(jiàn)分單,公司鼓勵(lì)銷(xiāo)售員的友好合作精神。
_客戶(hù)選擇原則: 多名業(yè)務(wù)名同時(shí)跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù),客戶(hù)有權(quán)擇優(yōu)選擇一名銷(xiāo)售員作為他的服務(wù)人,并可以通過(guò)書(shū)面形式簽字確認(rèn)至策劃營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān),至此其它銷(xiāo)售員不能再跟進(jìn),如客戶(hù)投訴,將給予銷(xiāo)售員黃牌。
⑵ 嚴(yán)禁銷(xiāo)售員以打折等方式進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng),具體處理原則如下:
_兩個(gè)銷(xiāo)售員共同跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù),其中一個(gè)(假設(shè)為乙)為爭(zhēng)取客戶(hù),暗示“可以拿到折扣”,如客戶(hù)直接投訴,將給予乙計(jì)黃牌一次并處罰金不低于5000元,如果銷(xiāo)售員投訴,將給予乙警告一次;
_甲深度接觸客戶(hù),乙在不知情的情況下以高折扣成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如甲在深度接觸客戶(hù),乙在知情的情況下以高折扣成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。 深度接觸指多次與客戶(hù)面談并書(shū)面向公司確認(rèn)過(guò)戶(hù)型或房號(hào),有效期為一個(gè)月。
_如客戶(hù)已經(jīng)委托甲購(gòu)買(mǎi)(通過(guò)甲將定金或誠(chéng)意金交納給公司或指定銀行),但當(dāng)時(shí)沒(méi)有客戶(hù)需求的房號(hào),乙在不知情的情況下推薦客戶(hù)其他房號(hào)(或引導(dǎo)客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)意象)成交,則業(yè)績(jī)與傭金的分配 為甲得60%,乙得40%;如前題同上,乙在知情的情況下推薦客戶(hù)其他房號(hào)(或誘導(dǎo)客戶(hù)改變購(gòu)買(mǎi)意象)成交,則傭金、業(yè)績(jī)100%歸甲,并給予乙黃牌一次并處罰金不低于5000元。
_無(wú)論在乙是否知情的情況下,客戶(hù)已在甲處正式成交
