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第1篇 水泥市場調(diào)研報告
實(shí)習(xí)的時間：20_____年10月11-18日
實(shí)習(xí)的地點(diǎn)：高橋建材市場、郁金香建材市場
實(shí)習(xí)的目的：拓展自己的視野，提升自己的實(shí)踐能力，增強(qiáng)我們的團(tuán)隊(duì)意識和協(xié)作能力。此外，通過了解硅酸鹽系列水泥的發(fā)展趨勢，我們能更好地把握建筑工程的行情。
實(shí)習(xí)的方法：首先，通過上網(wǎng)和查閱相關(guān)書籍，熟悉調(diào)查的內(nèi)容。然后，去建材市場，走訪不同硅酸鹽水泥的銷售商。接著，打電話向水泥生產(chǎn)廠家詢問。最后，自己整理所獲得的資料，形成調(diào)查報告。
實(shí)習(xí)所取得的成果：第一，熟悉了硅酸鹽系列水泥的市場價格，第二，了解不同硅酸鹽水泥的用途。第三，通過分析不同水泥銷售商的產(chǎn)品市場策略，使我們對銷售技巧有了一定的了解，豐富了自己的社會經(jīng)驗(yàn)。
一、硅酸鹽系列水泥的生產(chǎn)廠家和市場價格
在長沙市內(nèi)，主要的水泥銷售廠家有長沙新星水泥廠、湖南省湘鄉(xiāng)水泥廠長沙經(jīng)營部、長沙縣印山實(shí)業(yè)總公司水泥廠、長沙縣水泥廠。主要經(jīng)營普通硅酸鹽水泥和復(fù)合型硅酸鹽水泥。
二、不同定位針對的客戶群
水泥的客戶們是在了解了不同的硅酸鹽水泥之間的主要性能、用途以及一些區(qū)別后，從而根據(jù)他們的不同需求來選擇硅酸鹽水泥種類。
硅酸鹽系列水泥可分為：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火灰硅酸鹽水泥、粉煤灰硅酸鹽水泥、復(fù)合硅酸鹽水泥。
普通硅酸鹽水泥：適用制造地上、地下及水中的混凝土，鋼筋混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土結(jié)構(gòu)，受循環(huán)凍融的結(jié)構(gòu)及早期強(qiáng)度要求較高的工程，還可以配制建筑砂漿。建筑客戶需求量大，直接從水泥廠家購買。
復(fù)合硅酸鹽水泥：32.5強(qiáng)度的適應(yīng)于小型住戶的業(yè)主，進(jìn)行室內(nèi)裝修用。還有建筑單位少量的用于進(jìn)行屋內(nèi)粉刷；42.5強(qiáng)度的用于一些普通的房屋建筑的工程隊(duì)，以及一些鄉(xiāng)村道路的水泥路小橋梁等；52.5的適用于一些高層樓房建筑、大跨度的橋梁，還有一些小型堤壩等；62.5高強(qiáng)度的適用于比較大型堤壩像三峽等，還有一些核電站等。對于強(qiáng)度較低的復(fù)合硅酸鹽水泥，業(yè)主等客戶需求量不是很大， 可以直接到建材市場購買。而需要較高強(qiáng)度的客戶一般是建筑施工方，需求量大，直接從廠家購買。
火山灰水泥：適用于地下、水中及潮濕環(huán)境的混凝土工程，不宜用于干燥環(huán)境、受凍融循環(huán)和干濕交替以及需要早期強(qiáng)度高的工程中。粉煤灰硅酸鹽水泥：適用于大體積水工建筑，也可用于一般工業(yè)和民用建筑。
礦渣水泥：用于地面、地下、水中各種混凝土工程，也可用于高溫車間的建筑，但不宜用于需要早期強(qiáng)度高和受凍融循環(huán)、干濕交替的工程。不同的客戶有不同的需求，根據(jù)他們的需求來選擇不同的硅酸鹽水泥，有時會同時購買兩種或兩種以上不同的水泥。
三、對水泥生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品市場策略的分析
每一個廠家在生產(chǎn)和銷售水泥之前，都會做一個市場需求分析，形成一個總體規(guī)劃，其基本步驟如下：
第一步、必須了解建設(shè)地址的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、資源、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的情況，包括對建設(shè)地點(diǎn)的投資環(huán)境分析（稅收、土地等優(yōu)惠政策）。如將來會建設(shè)什么的工程，對哪種水泥的需求量比較大。
第二步、對產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，原料資源，生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)特點(diǎn)及生產(chǎn)工藝等情況進(jìn)行分析，并對產(chǎn)品的市場服務(wù)做出規(guī)劃。
第三步、分析行業(yè)現(xiàn)狀與市場容量，對項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，掌握項(xiàng)目的競爭情況、各競爭對手的優(yōu)勢，然后再做出競爭策略分析。
第四步、做出產(chǎn)品營銷計(jì)劃，包括市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇，營銷隊(duì)伍和管理，產(chǎn)品或服務(wù)的定價和分銷，促銷計(jì)劃和廣告策略，價格決策。
第五步、資金籌措、運(yùn)用與退出、公司目前資金籌集、使用的情況，融資方式，推出策略，投資的方式和條款。
第六步、對未來的財(cái)務(wù)做出預(yù)測與分析，包括財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期、敏感性分析、盈利能力預(yù)測和現(xiàn)金流量。
第七步、對公司運(yùn)營過程中遇到的管理風(fēng)險、市場風(fēng)險、財(cái)務(wù)風(fēng)險、政策風(fēng)險等做出預(yù)測，并給出規(guī)避方法。
以上的市場策略的比較全面、客觀的。首先，廠家對投資的環(huán)境做了一個整體的分析。在長沙市內(nèi)，土木工程的修建仍處在高潮階段，由于市民的住房需求和房地產(chǎn)行業(yè)高溫不減，目前仍在大力修建住宅區(qū)，因此會用到大量的普通硅酸鹽水泥。而橋梁已基本上達(dá)到了飽和狀態(tài)，但是為了滿足交通需求，緩解地面的交通壓力，改變擁擠的局面，長沙市內(nèi)正在修建地下隧道。廠商為了滿足這些需求和把握機(jī)遇，因此會生產(chǎn)比較多得普通硅酸鹽水泥和
其次，廠家對自己做了一個客觀的、準(zhǔn)確地定位。了解職員的受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際能力，再根據(jù)公司的資金籌集、使用的情況以及日后的投資風(fēng)險，使得利益最大化確定公司的生產(chǎn)規(guī)模。然后制定營銷計(jì)劃，選擇合理的營銷渠道、強(qiáng)勁的營銷隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式。通過對自己有一個準(zhǔn)確的了解，清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，取長補(bǔ)短，從而提升自己的市場競爭力，為自己獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。
最后，熟悉競爭對手的情況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭變得越來越激烈，很多的經(jīng)營商因缺乏對競爭對手的了解而采取錯誤的市場戰(zhàn)略，使自己失去了在市場上的立足之地。因此，不要過低地看輕對手，也不要過高地看重自己。為了樹立良好的市場形象和知名度，應(yīng)該具備自己的特色。找到自己的閃光點(diǎn)，擊敗強(qiáng)勁的對手。
四、工作總結(jié)
通過此次的市場調(diào)查及相關(guān)資料的閱覽，首先我們明白了團(tuán)隊(duì)精神以及集體力量的重要性，一個團(tuán)隊(duì)要想更高效率地完成一件任務(wù)，他們必須要懂得默契的配合和彼此間的互幫互助，同時要合理充分地利用人力資源，分工合作，爭分奪秒。就像我們在調(diào)研資料的過程中，分兩隊(duì)分別在高橋和郁金香建材市場進(jìn)行硅酸鹽水泥的相關(guān)調(diào)查； 其次我們及時了解了市場上各種建筑材料方面的行情，眾所周知，各建筑材料的相關(guān)信息、品種、價格始終處于一個波動狀態(tài)，我們通過實(shí)踐和現(xiàn)場詢問了解，及時掌握了各動態(tài)。在當(dāng)今社會，掌握第一手新資料既是成功的基礎(chǔ)，我們也只有通過真正意義上的調(diào)查了解實(shí)踐，才能把書本上的理論知識靈活靈用，才能把那真正變?yōu)樽约旱臇|西，永久性裝入自己的大腦；最后我們意識到的是要想及早融入社會角色，要勇于發(fā)現(xiàn)自己的問題和敢于發(fā)出質(zhì)問，只有這樣，我們在能在這個發(fā)展迅速地建筑業(yè)種立足！
水泥市場調(diào)研報告
第2篇 水泥市場的調(diào)研報告
一、東非地區(qū)水泥市場概況
(一)產(chǎn)需情況
東非地區(qū)水泥消費(fèi)需求增長迅速。據(jù)預(yù)測，20__年至20__年，如東非保持基礎(chǔ)設(shè)施投資增長、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，水泥需求年均增速將接近18.3%。東非地區(qū)最大經(jīng)濟(jì)體肯尼亞自20__年起年均水泥消費(fèi)需求增長12.9%，20__年水泥消費(fèi)量達(dá)320萬噸。
東非地區(qū)過去長期水泥供不應(yīng)求。20__年該地區(qū)水泥需求已達(dá)到650萬噸，但直到 20__年水泥產(chǎn)量才實(shí)現(xiàn)661萬噸。由于長期產(chǎn)量不足，東非地區(qū)需大量自海外進(jìn)口水泥。肯尼亞是該地區(qū)唯一實(shí)現(xiàn)了水泥自產(chǎn)自足的國家，其他國家都不同程度依賴水泥進(jìn)口，尤其是內(nèi)陸國家。20__年，烏干達(dá)水泥消費(fèi)的20%依賴進(jìn)口，盧旺達(dá)水泥消費(fèi)的70%依賴進(jìn)口，布隆迪接近100%。
20__年東非地區(qū)水泥供不應(yīng)求的局面有所改善。為滿足快速增長的地區(qū)消費(fèi)需求，搶占市場份額，東非水泥生產(chǎn)企業(yè)競相追加投資，擴(kuò)大產(chǎn)能。根據(jù)東非水泥制造商協(xié)會的數(shù)據(jù)，水泥產(chǎn)能從20__年的580萬噸，擴(kuò)大至20__年的950萬噸，20__年擴(kuò)至1150萬噸。但產(chǎn)能利用率相對偏低，僅為70%左右。預(yù)計(jì)20__年地區(qū)水泥產(chǎn)量將達(dá)到800萬噸，與年度水泥需求790萬噸大致相當(dāng)。未來數(shù)年內(nèi)該地區(qū)還有不少水泥新增產(chǎn)能投入使用，供不應(yīng)求的局面將進(jìn)一步緩解。
肯尼亞是東非地區(qū)主要的水泥生產(chǎn)國，產(chǎn)能已經(jīng)出現(xiàn)過剩跡象。20__年產(chǎn)量332萬噸，國內(nèi)消費(fèi)267量萬噸;20__年產(chǎn)量371萬噸，國內(nèi)消費(fèi)量310萬噸。肯尼亞同時也是地區(qū)主要水泥出口國，自08年起年水泥出口量均在60萬噸以上?？夏醽喫嗔闶蹆r格相對鄰國較低廉，目前為120美元/噸，而東非內(nèi)陸國家水泥零售高價達(dá)190 -300美元/噸。較大的價格差及國內(nèi)新增產(chǎn)能過剩的壓力，將繼續(xù)推動肯尼亞擴(kuò)大對鄰國的水泥出口。坦桑尼亞是東非地區(qū)第二大水泥生產(chǎn)國，但需進(jìn)口部分水泥。
(二)東共體水泥進(jìn)口情況
20__年，根據(jù)東非共同體關(guān)稅同盟的規(guī)定，水泥被定位為敏感商品，進(jìn)口稅率55%，并約定逐年降低5%。但由于東共體內(nèi)部水泥供不應(yīng)求，為鼓勵進(jìn)口，在成員國烏干達(dá)、布隆迪和盧旺達(dá)的大力推動下，自20__年起，區(qū)域外水泥進(jìn)口稅率下調(diào)至25%。
區(qū)域外進(jìn)口水泥主要來自亞洲和中東，包括中國、印度、泰國和埃及等國。中國對東非地區(qū)水泥出口主要經(jīng)過肯尼亞的蒙巴薩港和坦桑尼亞的達(dá)累斯薩拉姆兩個港口中轉(zhuǎn)。20__年，經(jīng)蒙巴薩港轉(zhuǎn)出口的水泥達(dá)27萬噸，經(jīng)達(dá)累斯薩拉姆0轉(zhuǎn)出口的水泥為39萬噸，共計(jì)66萬噸，占地區(qū)總需求的.10%左右。
(三)大型水泥生產(chǎn)企業(yè)情況
肯尼亞是東非地區(qū)水泥生產(chǎn)企業(yè)分布最為集中的國家。班博瑞水泥公司(bamburi cement)為東非目前最大水泥企業(yè)，產(chǎn)能220萬噸/年，20__年銷售額280億肯先令(約3.5億美元),占肯尼亞市場份額的49%，在東非其他國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。國家水泥公司(national cement)計(jì)劃于20__年底將產(chǎn)能擴(kuò)大至250萬噸/年，屆時將取代班博瑞水泥公司成為東非地區(qū)最大水泥企業(yè)關(guān)于水泥市場的調(diào)研報告關(guān)于水泥市場的調(diào)研報告。
總部位于法國的拉法基建材集團(tuán)(lafarge group)在東非地區(qū)水泥行業(yè)中具有舉足輕重的地位，直接或間接持有肯尼亞三大水泥公司的股份，在班博瑞水泥公司中控股58.6%，在東非波特蘭水泥公司(east africa portland cement)中持股41.7%;在阿思河礦業(yè)公司(athi river mining)中持股14.1%。
二、東非水泥市場潛力巨大
(一)東非地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將繼續(xù)推動水泥消費(fèi)需求強(qiáng)勁增長。1、東非地區(qū)的住房市場發(fā)展前景看好。隨著可支配收入增加和信貸環(huán)境改善，越來越多的東非居民會追求更好的住房，住房建設(shè)將加速發(fā)展。2、東非地區(qū)落后的公共基礎(chǔ)設(shè)施將逐步改善。公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尤其是道路修建將是未來東非經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。以肯尼亞20__/20__財(cái)年財(cái)政預(yù)算為例，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為最大支出項(xiàng)目，占總支出比重達(dá)19.2%。
(二)東非地區(qū)人均水泥消費(fèi)量偏低，大有潛力可挖。與世界其他地區(qū)相比，東非地區(qū)人均水泥消費(fèi)量偏低。即使是在地區(qū)水泥生產(chǎn)大國肯尼亞，20__年人均水泥消費(fèi)量也僅為57公斤/人，烏干達(dá)和坦桑尼亞的人均水泥消費(fèi)量-0
分別約為35公斤/人和42公斤/人，同期世界平均水平為389公斤/人，非洲水泥大國埃及為420公斤/人。混凝土公路修建項(xiàng)目較少是導(dǎo)致東非地區(qū)人均水泥消費(fèi)偏低的主要原因之一。由于混凝土公路造價昂貴，比柏油公路造價高出40%-50%左右，使不少東非國家望而卻步。對水泥新用途的研發(fā)投入不足也限制了消費(fèi)的發(fā)展。
(三)東非區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，市場空間不斷擴(kuò)大。東非共同體一體化進(jìn)程加快，成員國之間關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘逐步減少和消除，極大改善了該地區(qū)的貿(mào)易投資環(huán)境，也為水泥企業(yè)投資東非提供了更加廣闊的市場空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東共體成立1年來，吸收外國直接投資翻了兩番，由6.8億美元增至17億美元。
三、東非水泥市場面臨諸多挑戰(zhàn)
(一)能源供應(yīng)短缺
水泥生產(chǎn)需要消耗大量能源，尤其是電力，能源大約占東非地區(qū)水泥生產(chǎn)總成本的40%。但大部分東非國家電力基礎(chǔ)設(shè)施落后，供電無保障。今年以來，東非地區(qū)燃油價格上漲，旱情嚴(yán)重，影響了電力供應(yīng)，肯尼亞等國不得不采取數(shù)月的限電措施，給本地制造企業(yè)帶來經(jīng)營困難。一些大型水泥企業(yè)已經(jīng)嘗試采用部分替代能源，包括地?zé)?、生物燃料、煤炭等。相對電力來說，煤炭是當(dāng)?shù)剌^為便宜且豐富的能源，但是對環(huán)境的污染限制了其推廣使用。
(二)交通運(yùn)輸設(shè)施落后
雖然東非地區(qū)大力推進(jìn)交通建設(shè)，但總體水平落后，內(nèi)陸運(yùn)輸成本較高，交通狀況較好的肯尼亞境內(nèi)也僅有一條鐵路。地區(qū)間貨物貿(mào)易多經(jīng)公路運(yùn)輸，由于公路運(yùn)力有限、運(yùn)費(fèi)高昂，造成東非地區(qū)貨物流通慢、成本高。據(jù)肯工商聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，東非地區(qū)貨物價格中物流成本占40%以上。
(三)缺乏熟練技術(shù)工人
東非地區(qū)勞動力低廉，但缺乏熟練技術(shù)工人，這也是困擾本地水泥企業(yè)的難題。
(四)環(huán)境保護(hù)壓力
東非社會比較重視環(huán)境保護(hù)，對污染嚴(yán)重的水泥行業(yè)的快速發(fā)展，不少社會人士表示出擔(dān)憂。
第3篇 水泥市場調(diào)研報告范文
水泥是我們的建材公司常常要用的，那么你們知道水泥調(diào)查報告要怎么寫嗎?下面是小編收集整理的水泥市場調(diào)研報告范文，歡迎閱讀參考!!
水泥市場調(diào)研報告范文一、房地產(chǎn)市場概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
3.2023年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地詳細(xì)信息
4. 2023年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息
5.房地產(chǎn)與水泥
6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況
二、水泥市場概況
1.本地水泥企業(yè)：
1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)
1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：
2.外地水泥企業(yè)
三、銷售策略與戰(zhàn)術(shù)分析
(一)銷售策略：
1、非商品砂漿水泥需求：
1.1、工程項(xiàng)目選擇策略：
1.2、樣板工程策略：
1.3、重大工程參與策略：
1.4、品牌競爭策略：
1.5銷售區(qū)域界定：
1.6銷售渠道界定：
1.7工程項(xiàng)目信息收集渠道：
2.商品砂漿水泥需求：
2.1銷售區(qū)域：
2.2銷售渠道：
2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略
2.4促銷策略：
2.5賒銷策略：
3.其他策略
3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略
3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略
3.3市場定位策略
(二)、戰(zhàn)術(shù)要求
四、結(jié)束語
_____銷售公司_總及集團(tuán)_總你們好：
由于我此前對水泥行業(yè)很不了解，經(jīng)過最近一段時間的調(diào)查和學(xué)習(xí)，對水泥行業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識了解，下面我從房地產(chǎn)市場概況開始向各級領(lǐng)導(dǎo)匯報。
一、房地產(chǎn)市場概況
1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量
15年現(xiàn)在已經(jīng)10月,馬上進(jìn)入寒冷季節(jié),10~12月施工建筑面積的增長非常有限,但與07年接近的水平還是應(yīng)當(dāng)可以達(dá)到的(以上數(shù)據(jù)來源于統(tǒng)計(jì)局)。
上表是房地產(chǎn)建筑工程結(jié)構(gòu)性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，計(jì)算依據(jù)為c30強(qiáng)度42.5號350kg/方,占用量30%;32.5號380kg/方,占用量70%,單位建筑面積需要混凝土為0.5方,180kg/平.
非結(jié)構(gòu)性即砌筑、抹灰、地面沙漿水泥用量，根據(jù)上海經(jīng)驗(yàn)，單位建筑面積需要0.29/噸砂漿,大致需要水泥40kg。單位建筑面積混凝土的用量大約是砂漿用量的3.4倍。
2023年大連本地水泥企業(yè)實(shí)際銷售598萬噸水泥，本市銷售504萬噸，出口4萬噸，外埠銷售90萬噸，房地產(chǎn)水泥需求占62.65%,是絕對水泥需求大戶,依此可大致推斷出大連市的各年水泥用量。
2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析
從上表中可以分明看出,15年四區(qū)土地出讓量,急劇下降,原因其一是四區(qū)土地量經(jīng)過幾年連續(xù)高速開發(fā),已經(jīng)非常有限,其二是15年7月份開始房地產(chǎn)開發(fā)明顯放緩,投資非常謹(jǐn)慎.土地出讓量急劇下降,從一個側(cè)面可以說明房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入秋冬季節(jié),對水泥行業(yè)的影響是非常大的.
3.2023年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地及規(guī)劃建筑面積情況(數(shù)據(jù)來源國土資源局)
合計(jì)出讓土地總量為88.89公頃, 合計(jì)建筑面積：210.4071萬平,大致混凝土需要水泥37.87萬噸，砂漿需要水泥8.42萬噸,合計(jì)需要46.29萬噸.這16個項(xiàng)目,絕大部分15年沒有開工,預(yù)計(jì)在09年開工,其中甘區(qū)8塊，沙區(qū)4塊，中山2塊，高心園區(qū)和西崗各一塊，合計(jì)16塊土地.
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域土地出讓數(shù)量分布情況(平)
截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域出讓土地對應(yīng)建筑面積數(shù)量分布情況(平)
4. 2023年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息(數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計(jì)局)
甘井子和沙河口區(qū)各開工6個樓盤，中山和西崗各開工一個樓盤，合計(jì)14個樓盤，合計(jì)建筑面積170.19萬平。其中大部分工程砂漿水泥需求，體現(xiàn)在09年，但工作需要馬上進(jìn)行。詳細(xì)信息不再陳述。
2023年市內(nèi)四區(qū)新開工樓盤建筑面積分布情況(平)
5.房地產(chǎn)與水泥
房地產(chǎn)建筑工程對水泥的需求分為兩個階段：結(jié)構(gòu)性需求和非結(jié)構(gòu)性需求。商品混凝土水泥需求，政府經(jīng)過幾年推散禁現(xiàn)的貫徹落實(shí)，已經(jīng)完成全部供、需、控的結(jié)構(gòu)調(diào)整;商品砂漿水泥需求，隨著政府強(qiáng)制推散禁現(xiàn)的不斷貫徹落實(shí)，供、需、控的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，對水泥生產(chǎn)企業(yè)的銷售，既是一個嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)，也是一個難得的市場機(jī)遇。對水泥銷售人員而言，如何快速適應(yīng)政策變化，導(dǎo)致需求渠道變化帶來的根本性影響來說，特別對老水泥銷售人員是一個嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，對水泥銷售新人是個新的市場機(jī)遇。
5.1結(jié)構(gòu)性需求階段：商品混凝土對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的82%
商品混凝土水泥需求，全部集中在攪拌站，大連市合計(jì)有72家攪拌站，2023年市全行業(yè)銷售混凝土1159萬方，合計(jì)使用水泥400萬噸多一點(diǎn)，大連四區(qū)攪拌站多集中在甘區(qū)，其中最大的是彤陽建材07年銷售60萬方，15年預(yù)計(jì)銷售100萬方，大約用水泥37萬噸，主用水泥為五島其次為小野田和金山，第二是金廣集團(tuán)的金和，主用水泥為金山，第三等級的有龍億、永興、阿爾賓等。從銷售角度說，這部分水泥選擇的決定權(quán)集中在各個攪拌站決策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部負(fù)責(zé)。
5.2非結(jié)構(gòu)性需求階段：砂漿對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的18%
5.2.1政策的供需影響
關(guān)于在建設(shè)工程中限期禁止現(xiàn)場攪拌砂漿的通知摘要：
1、禁現(xiàn)要求：
1.1自2023年8月1日起，凡位于中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.2、自2023年7月1日起，凡位于甘井子區(qū)、高新技術(shù)園區(qū)、開發(fā)區(qū)的城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.3、自2023年7月1日起，凡位于旅順口區(qū)、金州區(qū)、長興島臨港工業(yè)區(qū)城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。
1.4、其他區(qū)(市)縣城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，應(yīng)開展采用商品砂漿試點(diǎn)的工作，具體禁現(xiàn)時間另行確定。
2.位于禁現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止在施工現(xiàn)場堆放用于現(xiàn)場攪拌砂漿的砂子、水泥等。調(diào)研報告范文
根據(jù)通知要求，中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程水泥需求，從銷售角度需求主體發(fā)生變化，由原來的建筑商需求，改為商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，其他區(qū)域暫進(jìn)入過度階段，雖然目前沒有完全禁現(xiàn)化，但是完全商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，只是時間問題。
5.2.2大連商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)目錄
截止到2023年8月4日，已經(jīng)備案的企業(yè)有16家
1、 大連中源建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
2、 大連龍億建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
3、 大連金和混凝土制品有限公司 普通預(yù)拌砂漿 (金廣集團(tuán))
4、 大連君發(fā)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
5、 大連砼鑫混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
6、 大連亞田商品混凝土 普通預(yù)拌砂漿
7、 大連漢拿混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿(大連水泥集團(tuán)參股)
8、 大連亞細(xì)亞混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿(大連水泥集團(tuán)參股)
9、 大連長城混凝土制造有限公司 普通預(yù)拌砂漿
10、大連五洲混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
11、大連遼漁建設(shè)集團(tuán)有限公司 普通預(yù)拌砂漿
12、大連鐵龍混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿 (中鐵)
13、大連基業(yè)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿
14、大連韜盛工程材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿
15、大連保稅區(qū)大孤山商品混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
16、大連嘉隆混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿
上述企業(yè)具備生產(chǎn)條件，其產(chǎn)品經(jīng)法定檢測機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格，并具備完備的檢測報告。
5.2.3 存在問題
我公司對主城區(qū)的市場分工，根據(jù)市場現(xiàn)行狀況，2023年7月1日后，存在交叉狀況，商品混凝土和商品砂漿全部上是同一個企業(yè)，那么兩個部門的銷售人員，去攻關(guān)同一個企業(yè)，存在諸多問題，請各位領(lǐng)導(dǎo)參考。
5.2.4水泥市場銷售格局的變化
建筑工程水泥使用狀況，簡要分析所用水泥，按用途通常分為兩類：結(jié)構(gòu)類和非結(jié)構(gòu)類。結(jié)構(gòu)類水泥主要指承重結(jié)構(gòu)中基礎(chǔ)、梁、柱、板、墻所用的水泥，包括現(xiàn)場澆灌和工廠預(yù)制兩種生產(chǎn)方式。非結(jié)構(gòu)類水泥主要指非承重結(jié)構(gòu)和裝修等環(huán)節(jié)所用的砌筑、抹灰、粘結(jié)、修補(bǔ)等所用水泥。目前結(jié)構(gòu)類水泥大量使用散裝水泥，袋裝水泥的比例在不斷下降。而非結(jié)構(gòu)類水泥除少數(shù)外墻保溫工程用的成品砂漿使用了散裝水泥外，絕大部分使用的是袋裝水泥。
5.2.5.建筑工程水泥需方和水泥供應(yīng)方式的變化趨勢與建筑工程密切相關(guān)的水泥用戶，主要包括以下5類：1.建筑施工企業(yè)，2.混凝土制品生產(chǎn)企業(yè)，3.水泥中間商，4.混凝土攪拌站，5.商品砂漿廠。隨著國家和地方推散、禁現(xiàn)政策的落實(shí)和建筑裝飾施工技術(shù)水平的提高，第一類用戶使用袋裝水泥的數(shù)量將很快減少;第二類用戶使用散裝水泥的比例將持續(xù)增長;第三類用戶對水泥的需求量將逐漸減少;第四類用戶使用散裝水泥的數(shù)量將穩(wěn)定增長，且不再使用立窯水泥;第五類用戶數(shù)量將迅速增加，散裝水泥的需求量也會相應(yīng)增長。
5.3房地產(chǎn)與水泥需求的關(guān)系
建筑面積與水泥的關(guān)系：行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)上按照325號和425號各占50%推算，在大連已經(jīng)不適用，政府文件明確規(guī)定自2023年6月1日起全面停止325號水泥的生產(chǎn)，并預(yù)留1個月時間消耗掉325號水泥，如此水泥使用最低標(biāo)號為425號，另外在主城區(qū)，磚混結(jié)構(gòu)已經(jīng)明文禁止，因此主要就是剪力墻和框架兩種建筑結(jié)構(gòu)，以上兩個因素必定對水泥的用量產(chǎn)生一定的影響，經(jīng)驗(yàn)上單位建筑面積水泥使用量在160~200kg，因此參考180 kg/㎡相對準(zhǔn)確一些，這就是建筑面積與水泥的關(guān)系，由此可以掌握一定規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目使用水泥的數(shù)量。注意這里的水泥只是混凝土需求,砂漿水泥需求約40kg/㎡.
6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況(數(shù)據(jù)來源建筑行業(yè)協(xié)會)
6.1房地產(chǎn)企業(yè)
6.2建筑施工企業(yè)
6.3房地產(chǎn)行業(yè)與水泥相關(guān)的企業(yè)數(shù)量分布情況
建筑施工企業(yè)指與水泥相關(guān)并且有資質(zhì)，房地產(chǎn)企業(yè)指有資質(zhì)的企業(yè)
二、水泥市場概況
1.本地水泥企業(yè)：截止到2023年4月9日大連有生產(chǎn)許可證的水泥企業(yè)有56家，實(shí)際為54家，其中2家為重復(fù)，其中被關(guān)閉的有33家，最后有水泥生產(chǎn)企業(yè)23家，合計(jì)水泥生產(chǎn)能力1500萬噸。水泥產(chǎn)能最大為天瑞，質(zhì)量最好為小野田，影響力最大是大水，五島和金山價格適中屬于第二集團(tuán)。
1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)
大連持證水泥企業(yè)列表(截止到2023年4月9日)
1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：
本地水泥企業(yè)主要是以下6家主導(dǎo)大連水泥市場，其中大水、小野田是第一集團(tuán)占主導(dǎo)市場地位，五島、金山是第二集團(tuán)，天瑞、金剛天馬、新虎等是第三集團(tuán)。
1.2.1大連水泥集團(tuán)有限公司：年產(chǎn)高標(biāo)號優(yōu)質(zhì)水泥190萬噸，品牌遠(yuǎn)洋，是大連本地影響力最大、市場占有率最高的水泥企業(yè)。大連60%的大型工程、重點(diǎn)工程、有影響力的工程都采用大水，是本地的第一品牌。由于大水的地方國有企業(yè)特殊身份，有諸多政府要素，再加上101年的悠久歷史，第一品牌地位很難動搖。
1.2.2大連小野田水泥有限公司：中日合資企業(yè)，公司成立19年，年水泥產(chǎn)能170萬噸，在大連地區(qū)的影響力僅次于大水，是大連第二品牌。也是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽建材水泥供應(yīng)商，基本是橋梁專用品。小野田水泥品牌為華日，19年的底蘊(yùn)，在大連是根深葉茂，質(zhì)量排名第一，無人不曉，價位相對偏高，但是他的人脈關(guān)系極其廣泛，從小野田出來的很多從事混凝土預(yù)拌，彤陽建材的孫總，原來就是小野田的總經(jīng)理，其中的影響可見一般。
1.2.3大連天瑞水泥有限公司：河南最大全國排名第十的天瑞集團(tuán)2023年進(jìn)入大連，建廠長興島臨港工業(yè)園，年水泥產(chǎn)能400萬噸，由于進(jìn)入大連時間尚短，大水和小野田強(qiáng)大的市場影響力，使其曾經(jīng)欲做遼寧水泥老大的夢想，劃為泡影。個人認(rèn)為大連天瑞的發(fā)展過程，對山水有相當(dāng)大積極借鑒意義。
1.2.4大連五島水泥集團(tuán)有限公司座落于瓦房店市謝屯鎮(zhèn) 謝屯村河西，水泥年產(chǎn)能力100萬噸，是大連主城區(qū)最大混凝土攪拌站彤陽建材主力水泥供應(yīng)商，五島是07年大連市名牌，價格策略打天下。
1.2.5大連金山水泥制造有限公司原名大連市金州金山水泥廠，始創(chuàng)于一九九八年初，2002年8月改制為民營股份有限公司，水泥年產(chǎn)能力100萬噸，經(jīng)過幾年的發(fā)展，大連金廣建設(shè)集團(tuán)有限公司、大連阿爾濱集團(tuán)有限公司、大連鐵龍混凝土有限公司、大連龍億建筑材料有限公司、大連樣盛建筑工程有限公司、大連東特房地產(chǎn)有限公司、大連眾益房地產(chǎn)有限公司、大連金和砼制品有限公司、大連彤陽建材有限公司等一大批有實(shí)力的企業(yè)成為該公司的常年用戶，品牌金石灘是07年大連市名牌。該品牌不可小覷，有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>
1.2.6大連新虎水泥企業(yè)集團(tuán)有限公司，北方新虎是07年大連市名牌，主要通過價格取得市場份額，影響力不大。
1.2.7大連金剛天馬水泥有限公司，是遼源金剛水泥集團(tuán)與大連天馬水泥有限公司合資組建的大型水泥企業(yè)，廠址在瓦房店炮臺，年產(chǎn)熟料140萬噸，水泥220萬噸。日產(chǎn)4000噸水泥熟料生產(chǎn)線于15年4月28日成功點(diǎn)火投產(chǎn)。吉林遼源金剛水泥集團(tuán)，2002年3月成立，在短短幾年時間里，異軍突起，迅速發(fā)展壯大.成長為東北地區(qū)最大的水泥熟料生產(chǎn)基地和東北地區(qū)第二大水泥生產(chǎn)企業(yè)，水泥熟料年總產(chǎn)能將達(dá)到1100萬噸。
1.3本地水泥企業(yè)的水泥產(chǎn)能已經(jīng)超過1500萬噸，而實(shí)際需求850萬噸左右，供過于求，競爭日趨激烈!
2.外地水泥企業(yè)
由于水泥行業(yè)獨(dú)特的區(qū)域性控制特點(diǎn)，外來和尚是無法念好經(jīng)，外地品牌沒有什么競爭力。
3.商品混凝土使用水泥已經(jīng)完全散裝化,砂漿使用水泥目前還是散裝與袋狀兩種使用形式，但區(qū)域特點(diǎn)明顯，明年商品砂漿的進(jìn)一步推廣，將會使預(yù)拌砂漿和干混沙漿的使用強(qiáng)制化，由于預(yù)拌砂漿的使用不便，推廣難度會很大，因此干混沙漿的應(yīng)用會受到普遍歡迎，但3倍于混合沙漿成本的高價，是推廣的最大阻力。
三、主城區(qū)房地產(chǎn)市場水泥銷售策略與戰(zhàn)術(shù)要求
(一)銷售策略：
1、非商品砂漿水泥需求：
由于砂漿禁現(xiàn)期限的迫切性，以及商品砂漿的高成本，在禁現(xiàn)期限前，建筑施工企業(yè)在利益的驅(qū)動下，非商品砂漿的水泥供需傳統(tǒng)狀況，將延續(xù)到禁現(xiàn)期限到來，但考慮到政府職能部門檢查力度，建筑施工企業(yè)會選擇質(zhì)量稍好的水泥品牌，以提高砂漿質(zhì)量來應(yīng)付政府的檢查，對山水來說便意味著有快速進(jìn)入市場的機(jī)會。
1.1、工程項(xiàng)目選擇策略：
選擇重點(diǎn)突破工程項(xiàng)目時，盡量避開大水、小野田重點(diǎn)選擇的項(xiàng)目，一般來說特大型、有影響力的大型工程項(xiàng)目是他們的選擇重點(diǎn)，我們將重心側(cè)重到中等工程項(xiàng)目上，這就是田忌賽馬策略。
1.2、樣板工程策略：在我們側(cè)重的中等工程項(xiàng)目中，采取三保一策略，選擇三個重點(diǎn)突破項(xiàng)目，目的是確保一個，達(dá)到樹立樣板工程快速啟動市場的目的。
1.3、重大工程參與策略：市場開發(fā)初級階段，重大工程不能采取敬而遠(yuǎn)之的策略，必須采取參與策略，目的在于參與的影響，依靠這個參與的影響來拉動中等及偏上規(guī)模工程的影響。
1.4、品牌競爭策略：緣于水泥行業(yè)區(qū)域化控制的特點(diǎn)顯著，大水、小野田是最大的競爭對手，因此在重大項(xiàng)目工程上避免與之發(fā)生正面交鋒，至于天瑞，盡管2023進(jìn)入大連市場，畢竟品牌地位、影響力都無法與大水和小野田媲美，金剛天馬15年4月末投產(chǎn)，市場影響還沒形成，五島和金山的在市區(qū)的主力市場在商品混凝土企業(yè)，在非商品砂漿水泥需求市場，幾乎沒投什么人力、財(cái)力、時間。如此以來，我們的第二批競爭對手便主要是天瑞和金剛天馬，在市場初級開發(fā)階段，恐怕是主要競爭對手。
1.5銷售區(qū)域界定：
到09年7月1日前，甘井子區(qū)是主力非商品砂漿區(qū)域，高新園區(qū)禁現(xiàn)期限是10年7月1日，但項(xiàng)目不是很多。
1.6銷售渠道界定：
非商品砂漿的水泥銷售，在禁現(xiàn)期限前的銷售渠道，主要就是建筑土建施工企業(yè)，聯(lián)系部門是材料采購部，決策人是副總或總經(jīng)理。
1.7工程項(xiàng)目信息收集渠道：
1.8.1國土資源與房產(chǎn)局：主要是交易中心信息和招標(biāo)信息
1.8.2網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)信息非常豐富，通過各個相關(guān)網(wǎng)站獲取有價值信息。
1.8.3媒體：半島晨報、大連晚報、新商報三個主力報紙經(jīng)常會發(fā)布相關(guān)信息，注意收集。
1.8.4相關(guān)企業(yè)：如鋼材生產(chǎn)和銷售單位，注意與他們的業(yè)務(wù)員建立關(guān)系，獲得信息。
2.商品砂漿水泥需求：
2.1銷售區(qū)域：在目前主要是中山、西崗、沙河口三個區(qū)域，09年7月1日后為甘井子區(qū)，10年月1日后為高新園區(qū)。主力區(qū)域?yàn)樯澈涌诤椭猩?，特別是沙河口，09年有不少項(xiàng)目。
2.2銷售渠道：商品砂漿企業(yè)，目前為16家，以后會逐漸增多。
2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略：目前16家全部采用預(yù)拌砂漿，并且全部主要從事商品混凝土，因此在市場上都有一定的基礎(chǔ)，金和主用金山、漢拿和亞細(xì)亞主用大水，自家用自家水泥，已經(jīng)沒有回旋余地。省下13家如何選擇重點(diǎn)突破的商品砂漿企業(yè)呢?將他們根據(jù)市場地位分為四個等級：領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、跟隨者、補(bǔ)缺者，最具有培育價值的是什么呢?跟隨者!因此就選擇市場跟隨者地位的企業(yè)，作為重點(diǎn)突破方向，我們可以與他們簽定供貨合同，然后協(xié)助他們做市場，銷售成本共同分擔(dān)或我們分擔(dān)，逐漸將其培育成市場挑戰(zhàn)者，雙贏的目的就達(dá)到了，這就是雙贏策略。
2.4促銷策略：市場開發(fā)初級階段，促銷是有效手段，如一次性提貨50噸，給予10元/噸的優(yōu)惠，累計(jì)提貨200噸/月，再給予10元/噸的優(yōu)惠，累計(jì)提貨500噸/月，繼續(xù)給予5元/噸的優(yōu)惠等，通過這樣的類似手段來達(dá)到刺激需求的目的。促銷有效的前提是公司的市場定價比較合理，如果市場定價過高，促銷便失去意義，如果定價過低公司利潤將會受影響。
2.5賒銷策略：是市場常用的有效手段，恐怕是必須實(shí)行的，因?yàn)槟壳暗幕炷凉径际琴d銷給建筑施工企業(yè)，如果不賒銷給商品砂漿企業(yè)，他們絕對不會選用，問題的關(guān)鍵是如何賒銷!混凝土公司賒銷的方法是三進(jìn)一，我們雖然期望達(dá)到三進(jìn)一，但考慮到砂漿企業(yè)供應(yīng)的多向性，他們恐怕會要求四進(jìn)一或五進(jìn)一，以達(dá)到緩解資金壓力或降低資金風(fēng)險的目的，因此根據(jù)市場情況，靈活確定n進(jìn)一的賒銷方法是關(guān)鍵。
3.其他策略：
3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略:由于資源有限,暫時沒有搞清楚天瑞到底是什么原因，發(fā)展那么緩慢，市場占有率那么低，由于山水與天瑞的同質(zhì)性，從他們身上可以借鑒到很多有用的啟發(fā)，對市場的開發(fā)有一定的借鑒意義。
3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略：目前大連只有16家，全部是混凝土和砂漿都生產(chǎn)，如此對水泥需求量控制影響很大，打破這個控制的有效手段是我們掌握這個控制權(quán)，有效的方法是建立或參股混凝土和砂漿企業(yè)，相對來說投資參股更有效!假如在大連的各種廣告宣傳計(jì)劃資金為1000萬，不如投資參股2個混凝土和砂漿企業(yè)更有效!大水集團(tuán)就投資參股漢拿和亞細(xì)亞! 禁現(xiàn)對混凝土企業(yè)銷量的推動有多大，對砂漿的推動作用就有多大!2023年砂漿禁現(xiàn)將進(jìn)入完善階段，推動作用將進(jìn)一步擴(kuò)大，抓住機(jī)遇就意味著抓住市場!
3.3市場定位策略：雖然目前山水的產(chǎn)能和銷售已經(jīng)位居全國第二，但是我們必須正確認(rèn)知自己優(yōu)劣，才能有利于市場運(yùn)做，假如在大連市場按照全國第二的排名，去定位自己的市場地位，并據(jù)此制定相應(yīng)的銷售策略，我想，市場的運(yùn)做會很艱難!大連天瑞的發(fā)展可以說明!在大連如果問起山水，恐怕沒人知道，但提起海螺，很多人知道，這就是品牌!山水的品牌只限在山東，其他地方很少人了解，因此可以說山水的品牌很難說是全國第二，大連山水很難依靠品牌拉動需求，從這個意義上說，大連山水就是個山東企業(yè)投資的新成立水泥公司，或許這就是大連山水的市場定位吧!如果從這個角度出發(fā)，制定相應(yīng)的市場策略，或許應(yīng)該算是因地制宜，從集團(tuán)角度考慮或許稱之為差異性區(qū)域策略吧!肺腑之言，不中聽，但很現(xiàn)實(shí)!
(二)、戰(zhàn)術(shù)要求：
2.1、重視信息：信息取得要珍惜，努力落實(shí)是真諦。
2.2、找準(zhǔn)決策人：找準(zhǔn)部門找準(zhǔn)人，目標(biāo)明確是根本。
2.3、保證連續(xù)性：隔三差五去看看，間斷日久便完蛋。
2.4、重視競爭對手：競爭對手千百招，招招應(yīng)對方為高。
2.5、自我推銷：產(chǎn)品銷售我為先，首推自己是關(guān)鍵。
2.6、了解決策人：對方習(xí)性要摸清，投其所好才能贏。
2.7、助人為己：幫他辦事很難得，贏得信任偷著樂。
2.8、回扣問題：回扣問題請謹(jǐn)慎，問題關(guān)鍵是信任。
2.9、應(yīng)收帳款：應(yīng)收帳款都說難，沒有信息很難辦。
2.10、回訪客戶：回訪客戶很重要，密切關(guān)系是訣竅。
四、結(jié)束語
由于對行業(yè)涉足極少，本報告雖然經(jīng)過六次修改，可能仍有很多錯誤或不當(dāng)之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)見諒!但我相信，沒有人生來都會各方面，只要努力學(xué)習(xí)、勤奮研究，還是能夠逐漸掌握的!在這里我首先感謝山水給了我這樣一個學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我進(jìn)一步地了解了房地產(chǎn)、建筑、水泥行業(yè)，同時，我也相信在各級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和指引下，大連山水在房地產(chǎn)水泥市場的市場運(yùn)做會很快展開并取得令人矚目的成效!預(yù)祝勤奮的水泥銷售新人在新的行業(yè)里造就新的輝煌!
水泥市場調(diào)研報告范文，已全部結(jié)束，感謝你的閱讀。
