酒樓營銷方案策

酒樓營銷方案策 第1篇

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現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。下面小編為大家?guī)砭频赇N售計(jì)劃模板，但愿對你有借鑒作用!

酒店銷售計(jì)劃模板1現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將來臨的20_年我們計(jì)劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營效益。

一、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

(1)目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價(jià)格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

(2)新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動(dòng)，市場知名度較小。

我店雖然屬于金杰集團(tuán)(金杰集團(tuán)是我市企業(yè))但社會(huì)上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

2.周圍環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動(dòng)客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們來我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場。

3.競爭對手分析

我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析

(1)我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

(2)我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機(jī)和用來開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。

機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件;②便利的交通和巨大的潛在顧客群;③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目標(biāo)市場分析：

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。

目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。

忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

2、減少銷售成本。

飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。

對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。

這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。

根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

1)收入水平或消費(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。

2)不具經(jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。

3)關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。

三、市場營銷總策略：

1.“百姓的高檔酒店”——獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們在文化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重

2.進(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識。

讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

3.采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

酒店銷售計(jì)劃模板2一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計(jì)。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。

成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取的銷量，獲取的收益;取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：

1、老客戶的維護(hù);

2、新客源的開發(fā);

3、品牌形象的塑造。

要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個(gè)階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

二、認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對

這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。

對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時(shí)期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場不可忽略的部份。

三、把握淡季中的小高潮

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，比如3月份的20_春季糖酒會(huì)就在成都舉行，屆時(shí)數(shù)十萬來自全國甚至國外的客商齊聚蓉城，且一定會(huì)安排很多迎送往來的招待宴會(huì)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳

旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議：

1、總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營銷的思路和方法;

2、對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;

3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴(yán)峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。

酒店銷售計(jì)劃模板3一、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階

20_年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。

二、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

20_年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時(shí)間，到省內(nèi)幾大的旅游城市(張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等)進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。

三、加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營銷策略的應(yīng)用

20_年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動(dòng)的地位，以限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成。

四、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合。以一個(gè)整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益

五、具體的目標(biāo)明確

a、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬，理想目標(biāo)是完成15萬。

b、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭達(dá)到45萬。

c、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時(shí)候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項(xiàng)工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績。我始終堅(jiān)信天道酬勤，有付出，就一定會(huì)有豐碩的成果等著大家!20_，我們一起努力。

酒店銷售計(jì)劃模板4針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部__年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

_年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售計(jì)劃模板5一、策劃目的

泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點(diǎn)，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來說，消費(fèi)者會(huì)對企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價(jià)值定位來面對消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對泗陽酒店業(yè)的介入，對健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對泗陽或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來。把目標(biāo)市場做詳細(xì)的市場細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場有一定的市場份額及品牌效應(yīng)，針對泗陽當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;

1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、spa、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除新世界大酒店之外，名豪國際大酒店、泗陽大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競爭能力。

4.目標(biāo)客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來散客。

三、酒店市場定位

泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場細(xì)分

酒店的整體市場應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家。

2、泗陽當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家。

酒店銷售計(jì)劃模板620_年的到來，在即將過完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷售部工作計(jì)劃。于此同時(shí)，酒店給我們部門制定了新的工作計(jì)劃，作為市場營銷部的我們是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下酒店銷售部工作計(jì)劃：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的ji勵(lì)營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善__年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，ji發(fā)、調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。20_年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

20_年工作計(jì)劃報(bào)告完畢，我們部門會(huì)盡的能力使服務(wù)做到更好，利潤收入更高。

針對銷售部的工作職能，我們制訂了市場營銷部20_年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。開拓市場，爭取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20_年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。

四、做好市場調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

20_年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

酒店銷售計(jì)劃模板7一、目標(biāo)市場分析預(yù)測

1、區(qū)市場分析預(yù)測

近幾年來隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。

2、競爭對手分析

對于每個(gè)酒店來說，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。

3、本酒店競爭能力分析

本酒店的優(yōu)勢：1、本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng)，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。

4、銷售模型制定

為使銷售過程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正?；贫櫩桶l(fā)展模型，對顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍;接下來制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時(shí)尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。

5、全年本酒店客源預(yù)測

全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護(hù)新客戶。

二、全年市場定位和目標(biāo)確定。

1、全年酒店目標(biāo)

全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、)，旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎(chǔ)。

根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。

酒店銷售計(jì)劃模板8(1)如今互聯(lián)網(wǎng)越來越普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息又豐富，提取信息又方便快捷。明珠索菲特的營銷也要好好利用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，將該酒店的春節(jié)產(chǎn)品放到網(wǎng)上去，以便顧客能快捷的找到相關(guān)信息。

(2)在酒店門前粘貼春節(jié)的產(chǎn)品也不失位一良策，畢竟進(jìn)度面前每天還是會(huì)有很多人走過的。而且應(yīng)該以大紅的顏色張貼出，以使更多的潛在市民能注意到。

(3)酒店雖然有營銷部，但是酒店的每個(gè)員工都應(yīng)該是酒店的營銷員，每位員工都應(yīng)該是酒店的營銷員，位酒店做好營銷工作?？冃ㄟ^該策劃方案要使明珠索菲特的產(chǎn)品組合得到優(yōu)化，使客房部、餐飲部、康樂部創(chuàng)新的效益高峰。使顧客能真切地體會(huì)到在酒店吃年夜飯也有年味而且方便快捷。創(chuàng)造屬于索菲特自己的春節(jié)營銷品牌。環(huán)境分析每個(gè)個(gè)體都處在一定的社會(huì)環(huán)境之中，并受其影響，所以對于索菲特的春節(jié)營銷策劃業(yè)應(yīng)該將其置于合肥這個(gè)復(fù)合的大環(huán)境中。

1.人口環(huán)境

合肥全市人口478萬，市區(qū)人口198萬，在中國屬于一個(gè)中型規(guī)模的城市。人口還是蠻多的，春節(jié)策劃還是很有市場的。

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境

雖然前兩年受到全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響合肥市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展稍有點(diǎn)緩，但經(jīng)過國家的政策以及省委省政府的指導(dǎo)，合肥今年的經(jīng)濟(jì)還是有所發(fā)展的。

3.其他

現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展腳步很快，這與人們工作是有關(guān)系的。在生活中人們都將工作放在重要的位置，即使女性也是如此。閑暇的時(shí)間就相對的減少了，即使中國的傳統(tǒng)佳節(jié)春節(jié)即將到來，一大部分人還是忙于工作而無暇顧及春節(jié)相關(guān)事宜的操辦。正對上述的環(huán)境分析我們可以推出春節(jié)活動(dòng)的可行性。

總體策劃

1.酒店裝飾

為了營造春節(jié)的年氣，酒店應(yīng)按照春節(jié)習(xí)俗將酒店裝飾一翻(例如：在酒店門口處張掛打燈籠，在酒店大堂張掛大紅的中國結(jié)，在翡翠廳的門上張貼春聯(lián)等，增加節(jié)日的氣氛)

2.春節(jié)晚宴

春節(jié)是中國的傳統(tǒng)佳節(jié)，我們應(yīng)講晚宴的地址選擇的具有中國風(fēng)的翡翠軒，由香港名廚領(lǐng)銜為消費(fèi)者提供中國春節(jié)的傳統(tǒng)菜肴。因?yàn)槟暌癸垥r(shí)全家享用的，所以菜肴的設(shè)計(jì)應(yīng)該符合全家使用型。

3.酒店特殊服務(wù)

在消費(fèi)者享用年夜飯之時(shí)打開餐廳的多媒體播放春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)，使得消費(fèi)者像在自己的家中吃年夜飯一樣一邊享受年夜飯一邊與全國人們一起觀看春節(jié)不可錯(cuò)過的節(jié)目。提供在酒店消費(fèi)年夜飯的一些禮品或優(yōu)惠折扣等。

酒店銷售計(jì)劃模板9一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項(xiàng)目。

2、參與酒店各部門價(jià)格制定，提出合理建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

二、市場環(huán)境分析

要做好市場環(huán)境的分析，其中包括：1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。

2、競爭對手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標(biāo)分析。

5、提出合理改進(jìn)意見，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

五、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識。

2、制作酒店企業(yè)簡介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經(jīng)營項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。

六、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊工作計(jì)劃，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進(jìn)行愛崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)。

酒店銷售計(jì)劃模板1020_年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。

1、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階

20_年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。

2、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系

20_年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時(shí)間，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等)進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。

3、加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營銷策略的應(yīng)用

20_年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動(dòng)的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成。

4、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作

建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合。以一個(gè)整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益

5、具體的目標(biāo)明確

a、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬，理想目標(biāo)是完成15萬。

b、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭達(dá)到45萬。

c、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬

酒樓營銷方案策 第2篇

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【一】市場環(huán)境分析

1.、我點(diǎn)尚未營業(yè)，暫時(shí)不去討論研究我店經(jīng)營中存在的問題

2、周圍環(huán)境分析

盡管我縣的整體消費(fèi)水平一般，但我店的地理位置特點(diǎn)（我店位于大道縣城中心繁華地帶，是去天柱山風(fēng)景區(qū)的必經(jīng)之路）其位置優(yōu)越，交通極為方便。來天柱山風(fēng)景區(qū)旅游的游客或考察的政府官員休息的最佳酒店。隨著國家的宏觀政策，提倡并推廣農(nóng)村城市化，幫助農(nóng)民創(chuàng)業(yè)，培訓(xùn)農(nóng)民個(gè)人技能，增加農(nóng)民就業(yè)崗位，提高農(nóng)民人均收入，使農(nóng)村走向小康村的美好藍(lán)圖。雖然我店是四星級高檔酒店，但只要有消費(fèi)能力就是我們的客戶、就是我們的上帝。所以縣城周邊居民就是我們的潛在客戶群，有待我們開拓這一市場

3、競爭對手分析

風(fēng)景區(qū)內(nèi)的酒店和七仙女大酒店他們有雄厚的資金實(shí)力，有良好的軟硬設(shè)施，是我們非常強(qiáng)勁的競爭對手，他們的弱勢是離縣遠(yuǎn)，市場定位高，目標(biāo)市場單一，他們主要針對旅游業(yè)和政府接待這一市場。潛陽國際大酒店總的經(jīng)營狀態(tài)還可以，地理位置也還優(yōu)越，但現(xiàn)在隨著競爭日益激烈，他們最近的客房折扣太大，標(biāo)準(zhǔn)間熟客一百四都開過，和快捷都相差無幾，他這種行為是會(huì)員行動(dòng)卻忽視會(huì)員營銷的形式。是提高了客房入住率，但嚴(yán)重?fù)p害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有沖突。如果讓客人辦一張會(huì)員金卡，那效果會(huì)不一樣。恒華大酒店、皖城大酒店、天柱國際大酒店這是縣城檔次較好的酒店。他們總體經(jīng)營狀況還不錯(cuò)，但也有經(jīng)營上的通?。?/p>

（1）、目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹隘。主要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營模式雷同，沒有自己的特色或定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了服務(wù)質(zhì)量問題。例：雪湖大酒店在幾年前想開通農(nóng)村婚宴市場，是拉到了客戶。但在菜品質(zhì)量上沒有下功夫，他們的忽視導(dǎo)致間接沒有充分尊重到客戶?；檠缃Y(jié)束有的人說菜口味不好，有的說分量太少，總之給客戶的第一影響就是飯店的菜還沒農(nóng)村家里燒的好，最后其酒店餐飲部經(jīng)營不善只好找個(gè)人承包，到最近才收回來重新裝修。

（2）、新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動(dòng)效應(yīng)，市場知名度較小，市民不能夠深入了解，對其特點(diǎn)、服務(wù)、宴會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、客房價(jià)格等等一概不知。不相信可以做實(shí)驗(yàn)，在街上找十個(gè)人，你問他們酒店的名字他們肯定知道，問服務(wù)項(xiàng)目和價(jià)格，特點(diǎn)深入了解的人肯定不多

（3）、我店周圍還有不少快捷賓館、小旅館、小餐館。雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低房價(jià)、低檔菜物美價(jià)廉來吸引大量的的附近居民和客商?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的，而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場定位的差異，對我們未來開拓縣城市民潛在的市場影響力是很大的，他們也是非常強(qiáng)勁的競爭對手之一。

（4）川樓酒店是潛山餐飲業(yè)經(jīng)營很好的酒店，他位于汽車客運(yùn)站旁，地理位置非常優(yōu)越。其復(fù)古裝飾風(fēng)格做的很全面，經(jīng)營時(shí)間久，有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顧客群。每次經(jīng)過都能看到不同標(biāo)語如：某位學(xué)生的拜師宴，某領(lǐng)導(dǎo)來潛山考察，某小姐婚宴，最近新掛的是某大廚親臨川樓酒店。最近幾年在潛山開了川樓快捷賓館，在合肥開川樓分店，他的市場占有率不斷擴(kuò)大，他離我店距離只有幾步之遙，是我店餐飲部第一大競爭對手。

4、我店優(yōu)勢分析

(1)、我店是大地房地產(chǎn)有限公司（前身是潛山縣第八建筑安裝有限公司）按四星級標(biāo)準(zhǔn)投資建造，林平董事長經(jīng)營房地產(chǎn)多年資金實(shí)力雄厚，并由安徽省海豪酒店工程管理咨詢有限公司進(jìn)行管理。因此我們在細(xì)致規(guī)劃時(shí)也應(yīng)充分利用我們剛建立的酒店品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)涵，讓消費(fèi)者對我們的客房、餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。

（2）、我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的地下停車庫，可以吸引過往游客和當(dāng)?shù)乜蜕獭?/p>

本酒店雄厚的的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件，便利的交通和優(yōu)越的地理位置和巨大的潛在顧客群，良好的硬件以及正在培訓(xùn)的高素質(zhì)的工作人員為我們的發(fā)展提供了廣闊的空間。

【二】目標(biāo)市場分析

目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告尤其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。潛山的旅游業(yè)這幾年發(fā)展迅速，帶動(dòng)了潛山的服務(wù)業(yè)，成就成熟的享樂市場。是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省市，動(dòng)車的開通、高速路的發(fā)達(dá)，拉近我縣和這些省市的距離，這就是我們的目標(biāo)市場之一。只要我們努力開拓，加強(qiáng)宣傳，就有機(jī)會(huì)在這一市場占一席之地。

按人文因素細(xì)分市場，在前面我舉例說過有酒店想開發(fā)農(nóng)村婚宴市場卻沒成功，這也可以成為我們的目標(biāo)市場，別人不行不代表我們不行。只要我們做好充分的準(zhǔn)備工作，品牌的推廣，加強(qiáng)宣傳，有利的促銷，改變客戶意念，讓客戶來我店用餐享有尊貴的榮譽(yù)感。

散客市場是個(gè)不定性的市場，散客一般分為一次性顧客和無定位顧客，他們一般是哪個(gè)酒店有特色和實(shí)惠才會(huì)被吸引的顧客。我們充分發(fā)揮會(huì)員制營銷效應(yīng)，精心設(shè)計(jì)會(huì)員套餐；實(shí)時(shí)追蹤，收集，分析散客市場信息，加強(qiáng)廣告促銷活動(dòng)！

【三】市場營銷總策略

1“百姓的高檔酒店”以獨(dú)有的特色建立我們酒店的文化，以獨(dú)特的文化吸引消費(fèi)者的法寶。我們在文化上進(jìn)行定位，我們把酒店定位于面向中高收入的游客和縣城市民。但卻不意味把酒店的品味和產(chǎn)品的質(zhì)量降低。我們要提供給顧客價(jià)廉的的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。覺不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣是對顧客的尊重。

2進(jìn)行立體化宣傳、突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對國際大酒店有一個(gè)認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供的給她的是一個(gè)讓他又能力享受生活的地方，可以在電視上針對酒店的環(huán)境，所處的位置吸引消費(fèi)者的光顧，讓顧客從心里上獲得一種“尊貴”的滿足。

3.采用強(qiáng)勢廣告，如：傳媒、廣告車走街串巷宣傳、發(fā)傳單，一期引起轟動(dòng)效應(yīng)，作為強(qiáng)勢銷售。從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

【四】2011年1月日開業(yè)慶典策劃方案

一國際大酒店概述

1、項(xiàng)目；國際大酒店

國際大酒店，有大地房地產(chǎn)有限公司（前身潛山縣第八建筑安裝工程有限公司）投資建設(shè)，定位百姓的高檔酒店。

2、開業(yè)主題

給國際大酒店注入本縣的特色味道，賦予大酒店自身獨(dú)有的特色和風(fēng)格，用與眾不同的特點(diǎn)吸引顧客；使顧客在開業(yè)時(shí)，就能夠?qū)H大酒店的印象加深，提高顧客對國際大酒店的菜品品嘗和客房內(nèi)部環(huán)境產(chǎn)生濃厚的興趣。

3、目的

開業(yè)之初就給酒店付諸強(qiáng)烈的本縣本土沒有的粵菜菜品文化，為以后宣傳做鋪墊；

l1、告知市民國際大酒店正式開業(yè)迎賓

l2、已開業(yè)活動(dòng)為載體，體現(xiàn)國際大酒店獨(dú)特的經(jīng)營模式。讓消費(fèi)者了解經(jīng)營品味、理念和文化等，樹立其獨(dú)特的品牌形象，為日后在服務(wù)業(yè)贏得有利競爭建造好基石。

l3、擴(kuò)大知名度和影響力

l4、開業(yè)時(shí)間：預(yù)定為月日（星期）

l5、定位：特色粵菜和本土特色菜文化

l6、宣傳形式；媒體與現(xiàn)場活動(dòng)互動(dòng)結(jié)合

二國際大酒店swot分析

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，城區(qū)逐漸從老城區(qū)往外移。以本縣世紀(jì)大廈為中心向四周輻射，逐漸形成一個(gè)以餐飲、娛樂和休閑為重點(diǎn)的新商圈，目前在這個(gè)商業(yè)圈已經(jīng)形成了幾個(gè)大型且成熟的大酒店以及其他中小型酒店。

優(yōu)勢：

1、國際大酒店所在的世紀(jì)大廈有十三層，在頂層可以俯視潛山全景，有超大的停車場。本酒店位于城區(qū)中心地帶，交通便利。酒店有共有包間15個(gè)，兩個(gè)宴會(huì)廳，六個(gè)會(huì)議室，有173間客房良好的硬軟件設(shè)施；有實(shí)力很強(qiáng)的管理團(tuán)隊(duì)等等。2、旅游業(yè)興起和國家富農(nóng)政策帶動(dòng)潛山縣消費(fèi)能力。3、本城區(qū)第一家有粵菜系的酒店

劣勢：

1、服務(wù)人員素質(zhì)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)

2、缺少營銷團(tuán)隊(duì)

機(jī)會(huì)：

1、本縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅猛，企業(yè)數(shù)子呈速增長

2、在本縣特色中餐業(yè)還沒有標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)頭羊

3、地理位置處于本縣未來高檔經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心圈附近

4、政府宏觀政策對服務(wù)業(yè)的扶持，力爭將本縣服務(wù)業(yè)做大做強(qiáng)

威脅：

1、商業(yè)圈周邊的其他成熟酒店對我店的威脅

2、隨著我們大酒店自身的發(fā)展其他大酒店也在發(fā)展

3、未來像“徽府皖韻休閑會(huì)所，天柱山旅游度假村，財(cái)富大酒店”要開張的大酒店對我的店的威脅

4、附近各大酒店，已經(jīng)運(yùn)作成熟，客源基本穩(wěn)定，造成客源分流難

三、前期運(yùn)作

（一）廣告宣傳

1、路燈廣告；選擇車輛過往密度大的道路路燈廣告位投放三個(gè)月有經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以投放更長的時(shí)間的廣告。廣告內(nèi)容主要有：開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、本事獨(dú)特、適合婚宴、聚會(huì)、謝師宴，企業(yè)員工年夜飯,還配有客房和餐飲部先進(jìn)豪華硬件設(shè)施圖片及服務(wù)員圖片以及特色菜品圖片來刺激顧客的好奇心和購買欲。

2、出租車廣告，和出租車公司簽訂協(xié)議，在出租車車頂裝有國際大酒店的廣告燈，不管在縣城那一角都能從出租車上看到國際大酒店的名字，突出企業(yè)文化，能提升酒店知名度和美譽(yù)度（當(dāng)一個(gè)人一天看到國際大酒店這個(gè)名字n次時(shí)絕對會(huì)產(chǎn)生“這個(gè)酒店廣告投放量如此大，實(shí)力肯定也很大”的意念）對品牌戰(zhàn)略推廣起到非常關(guān)鍵的作用。

3、在一些免費(fèi)電臺(tái)信息。提升國際大酒店的知名度好人美譽(yù)度。

4、在交通臺(tái)信息

內(nèi)容主要是：開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、本事獨(dú)特、適合婚宴、聚會(huì)、壽宴、謝師宴、企業(yè)員工年夜飯等。

交通臺(tái)音樂頻道是出租車、私家車經(jīng)常收聽的一個(gè)節(jié)目，而我們的的目標(biāo)群體正是經(jīng)常打車或者有私家車的人。通過信息可以讓目標(biāo)群體知道開業(yè)時(shí)間、地址、訂餐電話、優(yōu)惠政策、本事獨(dú)特、適合婚宴聚會(huì)壽宴等團(tuán)體宴等內(nèi)容，吸引他們來消費(fèi)。

5、制做宣傳單（宣傳單要根據(jù)不同目標(biāo)市場針對性制作，總之精心設(shè)計(jì)）主要分為兩種：a種是針對城區(qū)中高收入人層，設(shè)計(jì)理念“光臨國際大酒店，是你高貴的象征”；b種是針對效區(qū)婚宴市場，b種宣傳單的設(shè)計(jì)在a種的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上針對婚宴套餐精致化，

《1》a宣傳單主要在人口密集的購物場所附近發(fā)放，提高影響力起到轟動(dòng)效應(yīng)。

《2》a宣傳單主要發(fā)放城區(qū)所有麻將室（潛山人十個(gè)就有九個(gè)賭，麻將室也是人群集中的地方，也是最具有消費(fèi)能力的人群）

《3》b宣傳單主要發(fā)往郊區(qū)婚宴市場（在這里之所以沒提效區(qū)喪宴市場，是因?yàn)楸镜仫L(fēng)俗喪事操辦的地特性，這一民俗不會(huì)輕易改變，如要加以宣傳也會(huì)是石沉大海毫無任何意義，很可能還會(huì)產(chǎn)生反感）其宣傳不能引起沖動(dòng)消費(fèi)，主要為以后春節(jié)婚宴旺季下鄉(xiāng)推銷做鋪墊。（農(nóng)民也有消費(fèi)能力，但他們會(huì)再三慎重考慮不會(huì)像中高層人群大方）只要我們努力能拉到一家婚宴服務(wù)到位，只要讓他們感覺他們的錢花的值，享受到尊貴，就會(huì)帶動(dòng)郊區(qū)婚宴市場。帶動(dòng)婚宴市場不僅對本酒店有益，對本縣所有酒店都會(huì)有良性的發(fā)展，刺激潛山經(jīng)濟(jì)消費(fèi)，有助潛山經(jīng)濟(jì)發(fā)展，潛山所有人都是受益者。

（二）和一些伙伴合作

1、沒有提供餐飲的快捷賓館

2、茶樓足浴等合作

3、和旅行社合作

4、婚慶公司或結(jié)婚登記處合作

5、婚紗影樓合作

只要我們以誠信、共贏的理念和以上公司達(dá)成長期合作，可以少花費(fèi)精力招攬客戶，提升營業(yè)額

四現(xiàn)場活動(dòng)

1、在開業(yè)前銷售部能拿到一個(gè)婚宴單哪是最為理想的。把開業(yè)典禮、一場婚宴活動(dòng)和婚慶公司一起做最有亮點(diǎn)結(jié)婚儀式和國際大酒店的開業(yè)典禮。這樣不僅凝聚了人氣，也借參加婚宴的賓客對國際大酒店親身體驗(yàn)來宣傳，這是非常實(shí)用的營銷策略。但這個(gè)活動(dòng)的前提必須有婚宴單。國際大酒店第一場婚宴單給予非常優(yōu)惠的折扣并請電視臺(tái)報(bào)道做有償新聞

2、開業(yè)當(dāng)天來消費(fèi)的顧客可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)

3、開業(yè)促銷折扣

a)凡是在1月號到1月號，到國際大酒店進(jìn)行消費(fèi)的可以享受折的享受

b)凡是在1月號到1月號，到國際大酒店進(jìn)行消費(fèi)的可以享受+1折的享受（代表開業(yè)日期期間的折扣，這是非常實(shí)際性的信息是領(lǐng)導(dǎo)層決定的事情，所以我用代號）

5、客房促銷

l在開業(yè)活動(dòng)一定時(shí)期內(nèi)開特價(jià)房

l在開業(yè)活動(dòng)一定時(shí)期內(nèi)辦理會(huì)員金、銀卡會(huì)比以后辦理收納的卡費(fèi)優(yōu)惠

l1、在開業(yè)抽獎(jiǎng)活動(dòng)中贈(zèng)送本酒店豪華客房一晚，體驗(yàn)四星級的奢華

l2、在開業(yè)活動(dòng)期間在我店消費(fèi)情侶贈(zèng)送甜蜜情侶早餐或青綠手套或情侶飾品

l3、在開業(yè)活動(dòng)期間來我店消費(fèi)的一家三口可以給她們在酒店內(nèi)拍幾張紀(jì)念照片

l4、外地游客來消費(fèi)可以贈(zèng)送瓜蔞子禮盒

以上六個(gè)客房促銷活動(dòng)消費(fèi)者（個(gè)人，戀人，三口之家）只能享受一個(gè)活動(dòng)，不能同時(shí)享受兩個(gè)或更多的活動(dòng)

6、餐飲部促銷

l1、在開業(yè)活動(dòng)期間預(yù)定婚宴會(huì)有適當(dāng)折扣，還提供接送婚宴賓客班車（車檔次要根據(jù)婚宴消費(fèi)能力確定,但不能太低，太低會(huì)有損酒店聲譽(yù)）

l2、在開業(yè)活動(dòng)期間預(yù)定本酒店高檔包間高標(biāo)準(zhǔn)菜肴贈(zèng)送酒水一瓶

l3、在開業(yè)活動(dòng)期間預(yù)定本酒店中標(biāo)準(zhǔn)菜肴免費(fèi)贈(zèng)送一份高檔菜

l4、在開業(yè)活動(dòng)期限餐飲消費(fèi)一千以下送一份精美禮品

l5、在開業(yè)活動(dòng)期限有來我店消費(fèi)客戶生日，會(huì)贈(zèng)送一份比平時(shí)送給消費(fèi)客戶要大很多的蛋糕（如果是小姐送一娃娃也可）

l6、在開業(yè)活動(dòng)期限酒水也可適當(dāng)給予折扣

餐飲部是一個(gè)突變性特大的部門，也是一個(gè)非常敏感的部門，他的經(jīng)營體系會(huì)隨著市場菜價(jià)起伏而變動(dòng)，所以他的細(xì)致化促銷不能過早確定，如菜品促銷只能靠服務(wù)員推銷

五現(xiàn)場布置

1、在酒店正門前方以紅色地毯鋪地，兩則各置中式花籃（具體數(shù)字由國際大酒店安排）

2、雙龍拱門一個(gè)，燈柱兩個(gè)（一天）

3、酒店大門上方懸掛多幅有關(guān)酒店開業(yè)的標(biāo)語

4、酒店宴會(huì)廳或大廳置掛氣球200串，約一千個(gè)（要根據(jù)酒店竣工看情況設(shè)計(jì)氣球布局）

酒樓營銷方案策 第3篇

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一、源起

2002年7月，我任職于sm形象傳播公司（以下簡稱sm公司），該公司是一家以提供營銷策劃服務(wù)為主要經(jīng)營項(xiàng)目企業(yè)。在此之前，sm公司的決策層已經(jīng)和省內(nèi)一家啤酒生產(chǎn)企業(yè)——c啤酒廠進(jìn)行了一定程度的接觸和溝通，該企業(yè)也意識到了營銷策劃在現(xiàn)代商戰(zhàn)中重要性。最重要的是， c啤酒廠是本地上市公司sg集團(tuán)的子公司，而sg集團(tuán)的決策層，對我們公司所提供的這種全程營銷策劃的模式也給予了一定程度的認(rèn)可，這對我們在加快同c啤酒廠的合作進(jìn)程，起到了很大的推動(dòng)作用。

就是在這樣的背景下，公司決定采用內(nèi)部競標(biāo)的方式選出“c啤酒項(xiàng)目籌備組”的負(fù)責(zé)人，來針對此客戶進(jìn)行具體的人員架構(gòu)籌備、談判籌備以及策劃籌備等方面的工作。以備項(xiàng)目談判、簽約成功之后，項(xiàng)目組就可以立即進(jìn)入項(xiàng)目運(yùn)營與執(zhí)行的工作之中。經(jīng)過激烈的角逐，和決策層的客觀評定，筆者最終“技壓群雄”被委任為“c啤酒項(xiàng)目籌備組”的組長，負(fù)責(zé)一切和c啤酒廠的相關(guān)工作。

在內(nèi)部競標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生后的第二天，躊躇滿志的我就滿懷激情地投入到了項(xiàng)目籌備組的日常工作中去了。先是和公司的決策層溝通，確定項(xiàng)目籌備組其他成員的人選；明確各自的職責(zé)；和籌備組成員交流溝通；搜集啤酒行業(yè)的相關(guān)資訊……

在我們籌備組正常開展準(zhǔn)備工作的同時(shí)，由公司老總負(fù)責(zé)和c啤酒廠的有關(guān)人員溝通，并確定第一次客戶見面會(huì)的時(shí)間。

二、客戶見面會(huì)：第一次的匆忙接觸

8月份的某一天，c啤酒廠負(fù)責(zé)銷售的副廠長l和ch的某經(jīng)銷商應(yīng)邀到公司來參加由雙方主要人員碰面的第一次會(huì)議。會(huì)議的主要目的是請c啤酒廠就企業(yè)自身狀況、產(chǎn)品的銷售以及市場狀況做以詳細(xì)介紹，以便為我們項(xiàng)目籌備組進(jìn)行市場調(diào)研，并做出初步的策劃方案（意見征詢文本）提供信息支持。通過l廠長對c啤酒廠的介紹中，我們了解到：

c啤酒廠地處長白山腳下的吉林省f縣qy鎮(zhèn)內(nèi)，隸屬于吉林sg集團(tuán)所屬的qy林業(yè)局。是一家年產(chǎn)量10萬噸啤酒的中型國有企業(yè)。并且擁有德國罐裝生產(chǎn)線和國內(nèi)一流的糖化、發(fā)酵設(shè)備。目前生產(chǎn)的啤酒品牌/包裝主要有：q牌11度355ml易拉罐裝產(chǎn)品、c牌11度640ml玻璃瓶裝產(chǎn)品，c牌12度640ml玻璃瓶裝產(chǎn)品。其玻璃瓶包裝的產(chǎn)品在f縣當(dāng)?shù)卣加?0%左右的市場份額，其他10%在省內(nèi)的其他市縣通過經(jīng)銷商的途徑予以“消化”。在省會(huì)ch，一直沒有正式的進(jìn)入，原來只是以打游擊的方式進(jìn)入過幾家酒店銷售，后來由于啤酒行業(yè)激烈的競爭，再加之市場運(yùn)作缺乏有效性，所以ch市場基本已屬于停滯狀態(tài)。但是對于c啤酒廠而言，省會(huì)城市的市場無疑是具有十足吸引力的一塊“大蛋糕”，誰能成功地分得一杯羹，誰就將獲得更大的效益。

會(huì)議結(jié)束后，我們和客戶雙方達(dá)成共識：針對ch市場，盡快拿出q品牌啤酒的策劃方案，待方案確通過后，盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判階段。

三、市調(diào)結(jié)果：一半是火焰，一半是海水

根據(jù)客戶的要求，我們迅速針對ch的啤酒市場進(jìn)行了摸底性的市場調(diào)查。經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)：高端市場均被budweiser、heineken、corona extra、朝日、舒波樂等跨國啤酒品牌占據(jù)；中端市場也被青島、燕京、雪花、哈爾濱等國內(nèi)品牌刮分；而低端市場也一直是吉林的地方性品牌華丹、銀瀑的天下。面對這樣慘烈的競爭格局與如此強(qiáng)大的競爭對手，q啤酒怎樣才能強(qiáng)手如林的啤酒市場中，擁有一席之地呢？經(jīng)過我們項(xiàng)目籌備小組對市場的全面分析認(rèn)為： 第一，q啤酒是來自全國自然生態(tài)保護(hù)區(qū)長白山的產(chǎn)品，并且經(jīng)由沒有任何污染的山泉水精制而成，因此產(chǎn)品本身具有很好的賣點(diǎn)。第二，集中c啤酒廠的全部優(yōu)勢資源，對ch市場進(jìn)行聚焦式的品牌突破，同時(shí)對其資源通過策略性的規(guī)劃與組合，是非常有希望在ch市場占有一定地位，并極有可能把它打造成區(qū)域性的知名品牌。換句話說，q啤酒在ch所面臨是：挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)并存，優(yōu)勢和劣勢對等的市場態(tài)勢。

四、行成于思：完成以“差別制勝”為核心思想的策劃方案

經(jīng)過充分的討論，最后小組形成統(tǒng)一的結(jié)論：營銷策劃的靈魂，不在于單一策略的高明，而在于多種手段的整合。q啤酒若想在ch市場占據(jù)具有競爭力的一席之地，必須通過運(yùn)用差別化的營銷策略，才能建立起自身的核心競爭優(yōu)勢。即在目標(biāo)市場、產(chǎn)品概念、品牌形象、分銷渠道、服務(wù)模式、產(chǎn)品生動(dòng)化、銷售促進(jìn)等方面實(shí)施差別化策略，才會(huì)確立有效的產(chǎn)品定位，建立起超越競爭對手的核心銷售力。 根據(jù)這樣的指導(dǎo)思想，我們完成了《q啤酒ch市場推廣策劃方案（意見征詢文本）》的如下綱要：

（一）產(chǎn)品差別化 —— 創(chuàng)造區(qū)別于競爭對手的市場機(jī)會(huì)點(diǎn)

ch市場上啤酒之間的差別化目前還僅僅停留在口味與類型的層面上，如淡爽型啤酒、清爽型啤酒、干啤酒等概念，并沒有形成屬性與品牌個(gè)性上的差異。鑒于ch市場的這種競爭態(tài)勢，我們認(rèn)為：要打破現(xiàn)有的競爭格局，心須要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，或者對品牌進(jìn)行精準(zhǔn)的市場定位，以便找出市場競爭的空白點(diǎn)，爭取最大的競爭優(yōu)勢。

建議：

1、跳出“黃啤酒”的產(chǎn)品類型，生產(chǎn)q黑啤酒，以填補(bǔ)市場空白點(diǎn)，創(chuàng)造出屬于企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢。

市場機(jī)會(huì)點(diǎn)：

吉林本土尚無生產(chǎn)廠家將“黑啤酒”進(jìn)行規(guī)模化的商品經(jīng)營。

由于我們作為第一家規(guī)模性生產(chǎn)與銷售“黑啤酒”的廠家，容易塑造“黑啤酒”第一品牌的有利印象。

由于經(jīng)銷商大多經(jīng)銷傳統(tǒng)“黃啤酒”，所以“黑啤酒”這一產(chǎn)品概念易于引起經(jīng)銷商的興趣，從而產(chǎn)生購買并試銷的欲望。

2、開發(fā)針對特定目標(biāo)市場，并且能夠滿足其需求的產(chǎn)品。譬如，可針對女性消費(fèi)者生產(chǎn)女士飲用的啤酒。

市場機(jī)會(huì)點(diǎn)：

符合營銷學(xué)中市場細(xì)分的理論，超越競爭對手搶先占據(jù)另一龐大的消費(fèi)市場。

有助于樹立該細(xì)分市場的第一品牌印象。

以上兩點(diǎn)建議是針對目前市場空白點(diǎn)所提出的觀點(diǎn)，有選擇性的實(shí)施將會(huì)使我們的市場運(yùn)作事半功倍。

（二）品牌形象差別化 —— 塑造個(gè)性鮮明、獨(dú)特的品牌形象

ch市場上的啤酒還基本停留在產(chǎn)品競爭的初級層面。雖然有一些國內(nèi)名牌產(chǎn)品如青島、燕京存在，但它們?nèi)匀粵]有鮮明的品牌個(gè)性，并且名牌并不等于品牌，所以它們在ch本地也尚未擁有自己的忠誠顧客。塑造個(gè)性鮮明的品牌，有助于提升我們自身產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，并最終形成消費(fèi)者對本品牌的忠誠度。其次，品牌是企業(yè)規(guī)避單純價(jià)格競爭的一種手段。因?yàn)?，品牌所具有的附加值，?huì)在每件商品上以價(jià)格體現(xiàn)出來。最后，品牌是企業(yè)利潤最大化和持續(xù)性發(fā)展的保證。真正的品牌，能夠向消費(fèi)者傳遞一種生活方式。即人們在消費(fèi)此商品時(shí)，被賦予了一種象征性的消費(fèi)感受。所以說，品牌最終在改變?nèi)藗兊纳顟B(tài)度或生活觀點(diǎn)。消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)，越來越多地取決于他們對產(chǎn)品品牌的認(rèn)同。譬如，人們乘坐“奔馳”并不單單是為了購買它的基本使用功能，而更多的是因?yàn)槌俗氨捡Y” 是“一種身份地位的象征”；人們喝“雀巢”咖啡也并不僅僅是因?yàn)樘嵘?，而更多的是要享受“味道好極了”所帶來的感受。

拿啤酒來說，由于品牌之間的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)者并不是不需要心理上的感受，而是沒有廠家來制定品牌戰(zhàn)略以建立自己的品牌形象。同時(shí)，又由于消費(fèi)者在某些時(shí)候沒有選擇啤酒品牌的余地，所以不得不消費(fèi)沒有任何個(gè)性的品牌。嚴(yán)格地說，就目前ch啤酒市場而言，并沒有本土企業(yè)在真正意義上來塑造自己的品牌，而大多本土產(chǎn)品僅僅是所謂的名牌而已。而名牌并不等于品牌！名牌，只要不斷地叫賣、靠高額的廣告費(fèi)用就可以造就。名牌擁有的只不過是高知名度，但沒有購買與使用時(shí)的心理附加價(jià)值，名牌雖然讓人耳熟能詳，但消費(fèi)者說不出它的所以然來。譬如，“銀瀑”、“華丹”它賣的是什么？它究竟有什么樣的內(nèi)涵？沒有人能說清楚。而q啤酒若欲在市場占有一席之地，必須實(shí)施品牌經(jīng)營策略，明確自己品牌的核心價(jià)值，從而確立自身的競爭優(yōu)勢。

例如：

麥當(dāng)勞——品牌核心價(jià)值——開心、歡樂

百事可樂——品牌核心價(jià)值——年輕、活力、動(dòng)感

可見，舉凡品牌，皆是以人們共通的情感需求，作為品牌的核心價(jià)值。品牌的核心價(jià)值一點(diǎn)都不深?yuàn)W，它只是回答最根本的問題：即我這個(gè)品牌能給你什么？同時(shí)，不妨比較一下現(xiàn)在ch市啤酒市場知名度很高的“華丹”、“銀瀑”。有誰知道它的核心價(jià)值是什么？它有沒有明確告訴消費(fèi)者，自己能給他們帶來什么？

q啤酒該如何打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者？我們特提出以下的建議：

1、針對q進(jìn)行品牌重新命名，以便更好地突出品牌的特色與個(gè)性，并與q礦泉水（sg集團(tuán)還有一個(gè)生產(chǎn)q牌礦泉水的企業(yè)）區(qū)別開來，使消費(fèi)者可以清晰地認(rèn)知該品牌的屬性與利益。

品牌命名是非常重要的，它最好能夠遵循以下的規(guī)則：

使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益。如：可口可樂、美加凈、飄柔。

使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等品質(zhì)。如：健力士黑啤酒、日夜百服寧、感康。

易讀、易認(rèn)、易記、易于傳播。如：科龍、花王。

與眾不同。如：柯達(dá)、施樂、吉列。

同時(shí)，不與q礦泉水共用同一個(gè)品牌，而采用個(gè)別品牌名稱，最主要的一個(gè)好處是，它沒有將公司的聲譽(yù)維系在某一產(chǎn)品品牌之上。假如某一品牌的產(chǎn)品失敗了或者出現(xiàn)了低質(zhì)情況，將不會(huì)損害制造商的名聲。而且，啤酒與水也是不同屬性的產(chǎn)品，所以不宜共同使用同一個(gè)品牌名稱。

2、即使不能更改q的品牌名稱，我們也要對其品牌賦予更為深刻的內(nèi)涵，以便針對特定的消費(fèi)群展開行銷。

策略運(yùn)作程序：

設(shè)計(jì)感性符號——為品牌找到一個(gè)感性符號，使之與品牌一一對應(yīng)。

挖掘心理感受——即塑造品牌的附加值，使消費(fèi)者在使用該產(chǎn)品時(shí)能夠獲得額外的心理滿足。

（三）分銷渠道差別化—— 產(chǎn)品銷售的通路革命

經(jīng)過對ch地區(qū)部分經(jīng)銷商的調(diào)查，以及對貴企業(yè)的初步了解，在分銷渠道的設(shè)計(jì)上特提出以下建議：

1、主打即飲渠道（餐廳、娛樂場所），待時(shí)機(jī)成熟再轉(zhuǎn)入便利渠道的拓展。即動(dòng)用企業(yè)的全部力量針對單一的分銷渠道精耕細(xì)作，以便于充分運(yùn)用企業(yè)的各項(xiàng)資源。入市前期，不宜進(jìn)行各種渠道并行的大規(guī)模鋪貨舉動(dòng)。以免分散企業(yè)的資源，最終造成戰(zhàn)線過長而產(chǎn)生的危機(jī)。在產(chǎn)品鋪市期本著“做一個(gè)點(diǎn)，活一個(gè)點(diǎn)”的原則，不求鋪貨的數(shù)量，但求零售終端的質(zhì)量。最終做到“以點(diǎn)帶線，以線帶面”，從而盤活全局。

2、自營渠道專賣分銷。當(dāng)時(shí)sm公司（筆者任職的策劃公司）受投資者的委托正在運(yùn)營中餐連鎖酒樓的項(xiàng)目，而且連鎖酒樓的拓展速度超過了立項(xiàng)時(shí)的期望值，正以生機(jī)勃勃的態(tài)勢良性發(fā)展。而q啤酒上市之時(shí)，可以以sm公司的餐飲連鎖店為依托，開展品牌的專賣運(yùn)營。即只要是sm公司拓展經(jīng)營的中餐酒樓，就只專門出售q啤酒，而不經(jīng)營其他品牌的啤酒。廠家也可以向sm公司的專賣酒樓提供一些優(yōu)惠舉措，以鞏固廠商之間的客情關(guān)系，從而互惠互利，達(dá)成共贏的結(jié)果。

3、建立新型的分銷渠道。充分挖掘同屬于sg集團(tuán)旗下的q礦泉水（在ch擁有一定數(shù)量的送水站和客戶網(wǎng)絡(luò)）的客戶資源，以q礦泉水的送水站為依托，將q啤酒隨同q桶裝礦泉水一道進(jìn)入家庭市場。以便占據(jù)競爭對手所沒有顧及到的家庭市場，從而領(lǐng)先一步填補(bǔ)這一市場空白。

（四）服務(wù)模式差別化 —— 廠、商之間充分協(xié)作的1+1拓展市場模式

1、分銷商的構(gòu)架

在分銷商的構(gòu)架上，采用選擇式分銷，即在ch市區(qū)域選擇2家或2家以上的分銷商作為產(chǎn)品的經(jīng)銷商來經(jīng)營我們的產(chǎn)品。經(jīng)銷商之間的良性競爭，有利于充分調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷積極性，避免因獨(dú)家分銷而產(chǎn)生的經(jīng)銷商惰性對產(chǎn)品拓展市場形成一定的負(fù)面影響。

2、1+1協(xié)作模式

廠、商之間分工明確，即由經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品的鋪貨，同時(shí)廠家派出業(yè)務(wù)人員協(xié)助其共同運(yùn)作，最后由廠家派員負(fù)責(zé)產(chǎn)品的終端促銷，從而產(chǎn)生1+1≥2的倍增效應(yīng)。這樣的模式有助于減少經(jīng)銷商的存貨數(shù)量，降低經(jīng)銷商的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又有助于廠、商之間建立和諧、融洽的客情關(guān)系，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。

（五）產(chǎn)品生動(dòng)化的差別 —— 最有效、最節(jié)省地推動(dòng)銷售量增長的方法

產(chǎn)品生動(dòng)化是指在零售終端進(jìn)行的一系列旨在增強(qiáng)產(chǎn)品的可見性，吸引消費(fèi)者視線，使商品可見、可獲和富有吸引力的一切活動(dòng)。它是一種最有效、最節(jié)省地推動(dòng)銷量的增長，提高利潤的方法。我們也相信完善的產(chǎn)品生動(dòng)化將為銷售業(yè)績的迅速提高創(chuàng)造最佳機(jī)會(huì)。

根據(jù)我們前期的市場進(jìn)入策略，制定適合于q啤酒在即飲渠道的生動(dòng)化原則，主要包括：

展示方位

空間

pop材料

包裝展示方向

商品輪轉(zhuǎn)……（方案其余部分暫略）

五、沒有提案會(huì)的提案：無人喝彩

案子做完后，經(jīng)過公司內(nèi)部的提案預(yù)演，在大的運(yùn)作思路方面獲得了決策層的一致認(rèn)同，同時(shí)大家也提出了自己的寶貴意見。

對方案部分修改之后，我就立即打電話跟l廠長聯(lián)終，希望他能夠和企業(yè)的其他決策層一起出席我們組織的提案會(huì)，在會(huì)上我們將講解q啤酒拓展ch市場的策劃方案。通過提案會(huì)的形式，可以便于我們闡述方案，也便于客戶理解方案，提案會(huì)是策劃公司和客戶之間很有效的一種溝通方式。項(xiàng)目籌備小組的成員，也都期待著看到并聽到提案會(huì)后，客戶的聲聲喝彩。

聯(lián)系上l廠長，說明情況后，孰料被l廠長告之：自己在省內(nèi)巡查市場，這一段時(shí)間沒有時(shí)間參加提案會(huì)，并且讓我們把寫完的方案給他郵寄到c啤酒廠去，他過幾天回到酒廠先看一下。我先把提案會(huì)的好處跟他說了，并且告訴他自己看方案，沒有提案會(huì)的講解更容量理解。但對方一再堅(jiān)持，非要先看不可。沒有辦法，我只好按著他的要求把這個(gè)“沒有提案會(huì)的提案”寄了出去。

六、“槍斃”方案：一場沒有硝煙的戰(zhàn)斗

幾天之后，l廠長打來電話告之：方案已經(jīng)看過，我們雙方需要再定一個(gè)時(shí)間，開一個(gè)碰頭會(huì)，對方案再進(jìn)行一下探討。我說：“l(fā)廠長，看完方案有什么意見或建議？”他回答，“電話里說不清，到了會(huì)上再說吧……”

當(dāng)時(shí)我的心里就有一種不祥的預(yù)感，沒有想到的是，這種預(yù)感的來臨竟是出奇的應(yīng)驗(yàn)。

在第二次項(xiàng)目籌備組和c啤酒廠的會(huì)議上，l廠長針對方案中所有我們提出需要“差別化”運(yùn)作的全部內(nèi)容，提出了質(zhì)疑并給予了否定，主要論調(diào)如下：

（一）針對產(chǎn)品差別化

對方認(rèn)為：吉林省已經(jīng)有生產(chǎn)“黑啤酒”的企業(yè)，并且經(jīng)營的都不太理想，所以c啤酒廠不會(huì)生產(chǎn)“黑啤酒”；其次，女性對飲用啤酒的需求很小，這一市場規(guī)模也有限，而且也沒有其他的廠家去生產(chǎn)女士啤酒，因此不能進(jìn)行類似新產(chǎn)品的開發(fā)。同時(shí)提到涉及新產(chǎn)品開發(fā)這一內(nèi)容時(shí)，對方還舉了一個(gè)例子：以前c啤酒廠曾經(jīng)開發(fā)過一種以人參皂甙為主要原料制成的“人參啤酒”，但由于口味的原因（他們自己認(rèn)為），消費(fèi)者難以接受該新產(chǎn)品，最終在很短的時(shí)間內(nèi)退出了市場。

（二）針對品牌形象差別化

對方提出：不能改變q品牌，改變后會(huì)失去原有q品牌的一部分消費(fèi)者。對q品牌的重新建設(shè)方面（大概是無法理解）含糊其詞，沒有說出所以然來。

（三）針對分銷渠道差別化

對方認(rèn)為：雖然你們公司（sm公司）在拓展經(jīng)營中餐酒樓的餐飲項(xiàng)目，但是依托這一渠道，建立q啤酒的“自營專賣渠道”的系統(tǒng)是不可行的。因?yàn)榫茦侨绻唤?jīng)營一個(gè)品牌的啤酒，勢必會(huì)降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響q啤酒在酒樓的銷量；對于我們在方案中提出的“充分挖掘同屬于sg集團(tuán)旗下的q礦泉水的客戶資源，以q礦泉水的送水站為依托，將q啤酒隨同q桶裝礦泉水一道進(jìn)入家庭市場。以便占據(jù)競爭對手所沒有顧及到的家庭市場，領(lǐng)先一步占據(jù)這一市場空白?！钡挠^點(diǎn)，l廠長認(rèn)為大不可行。因?yàn)閝礦泉水和q啤酒雖然同屬于sg集團(tuán)，但他們是獨(dú)立核算的兩家企業(yè)，白白借用q礦泉水的客戶資源，是q礦泉水公司所不能同意的，并且在與他們的協(xié)調(diào)上也會(huì)產(chǎn)生很大的難度。其次桶裝礦泉水與啤酒的產(chǎn)品特性不同，它是以家庭為購買單位，而啤酒則是以個(gè)人為單位而購買的，因此q啤酒不可以和q礦泉水共用同一個(gè)銷售渠道。

（四）針對服務(wù)模式差別化

他們覺得，我們提到的“1+1服務(wù)模式”會(huì)使廠家投入過大，而c啤酒廠的過去的和現(xiàn)在的銷售模式都是：經(jīng)銷商都自己負(fù)責(zé)銷售，即廠家把產(chǎn)品出售給他們之后，其他的工作都由經(jīng)銷商自行承擔(dān)。如果現(xiàn)在由廠家負(fù)責(zé)對終端的促銷工作，將會(huì)使廠家的經(jīng)營成本大大提高，讓廠家承擔(dān)這樣的投入是沒有道理的。

七、堅(jiān)持不是勝利

對于產(chǎn)品生動(dòng)化的差別性建設(shè)，對方?jīng)]有提及（可能也是由于沒有聽說過）。聽了對方這樣的闡述，我們年輕的團(tuán)隊(duì)，先是驚異于雙方的認(rèn)知差距竟然如此之大，后是我們對北方本土企業(yè)營銷知識的匱乏程度達(dá)到了一種無法容忍的奮怒。

針對l廠長對方案所提出的這些否定，我們進(jìn)行了針鋒相對的回應(yīng)：

第一，我們在方案中闡述的是“吉林本土尚無生產(chǎn)廠家將黑啤酒進(jìn)行規(guī)?；纳唐方?jīng)營。”而并不是說沒有生產(chǎn)“黑啤酒”的廠家。就是因?yàn)槟壳吧a(chǎn)“黑啤酒”的廠家處在無規(guī)模經(jīng)營且營銷能力極弱的狀態(tài)，而且ch市場也沒有出現(xiàn)“黑啤酒”的專業(yè)品牌（極少數(shù)酒店自己釀制），所以q啤酒也才有機(jī)會(huì)成為“黑啤酒”第一品牌。同樣，其他的“黑啤酒”生廠家經(jīng)營狀況不好，就否認(rèn)整個(gè)“黑啤酒”的市場機(jī)會(huì)不存在的觀點(diǎn)也是沒有道理的。

第二，女性消費(fèi)者飲用啤酒的次數(shù)與市場規(guī)模的大小，是需要實(shí)際去調(diào)研和分析的。我們提出生產(chǎn)女士專用啤酒的思路，只是為c啤酒廠的新產(chǎn)品研發(fā)提出一個(gè)方向上的思路。換句話說，q啤酒若想成功進(jìn)入ch市場，必須要有一個(gè)與眾不同的賣點(diǎn)或定位。試想一下，就在我們身邊的應(yīng)酬場合，其實(shí)有為數(shù)不少的女性都是喝啤酒的?？墒悄壳笆袌錾系钠【茻o論是從口味上、酒精含量上、還是麥芽糖的濃度上又有哪些啤酒是專門為女性消費(fèi)者設(shè)計(jì)的呢？因此，不管出于什么原因，在針對女士啤酒的市場預(yù)測中，致少有兩點(diǎn)是可以肯定的：第一，女性消費(fèi)者是有產(chǎn)品需求的；第二，女士專用啤酒是有市場的。至于這種需求是不是可以形成一個(gè)具有足夠規(guī)模的市場，還有待于去實(shí)際的調(diào)查和論證，而不是現(xiàn)在就可以得出結(jié)論的。

其次，關(guān)于新產(chǎn)品研發(fā)的成功或失敗更是一個(gè)綜合性的問題。它的整個(gè)過程，不是說你有了一個(gè)產(chǎn)品概念或想法，就可以把它打造成產(chǎn)品的。而是需要一個(gè)系統(tǒng)的過程。就拿c啤酒廠提到過的“人參啤酒”來說，在生產(chǎn)之前你是否知道它的目標(biāo)消費(fèi)群是誰？是否準(zhǔn)確地定義過準(zhǔn)備進(jìn)入的目標(biāo)市場？是否對本企業(yè)的實(shí)力與市場機(jī)會(huì)進(jìn)行過評估？有沒有制定出與目標(biāo)市場相吻合的營銷策略等等，也只把這些問題搞清楚了，新產(chǎn)品的開發(fā)才有可能成功。而前面l廠長所提到的“人參啤酒”是否經(jīng)過了這些科學(xué)的新產(chǎn)品上市程序呢？如果是，那么它的失敗有可能是市場的原因。如果不是，那只能說明新產(chǎn)品開發(fā)的方向沒有問題，而是企業(yè)患了“營銷近視癥”，問題出企業(yè)自己的身上。

第三，ch市不是f縣。雖然q啤酒在f縣擁有90%左右的市場占有率，由于在此之前，q啤酒根本沒有大規(guī)模的進(jìn)入ch市場。而且僅在極短的時(shí)間內(nèi)，在極少數(shù)的終端有售，經(jīng)過調(diào)查q啤酒在ch的市場占有率充其量也就是1%。一個(gè)擁有這樣市場份額的產(chǎn)品，對于偌大的省會(huì)城市來說，就可以忽略不記了。而品牌的忠誠顧客也是需要企業(yè)長時(shí)間地去培育才會(huì)擁有的，并不是在短期內(nèi)就會(huì)形成規(guī)模。q啤酒在后期已經(jīng)基本退出了ch市場，其本身并不存在大量的品牌忠誠顧客。這次q啤酒拓展ch市場，實(shí)際上是以一個(gè)全新的品牌角色切入的，既然q啤酒在ch市場根本就沒有一定數(shù)量的品牌忠誠顧客，那更換品牌之后所失去的消費(fèi)者又從何而來呢？

第四，關(guān)于“自營專賣渠道”的建設(shè)問題，我們出于兩方面的考慮：首先我們公司本身拓展連鎖酒樓的餐飲項(xiàng)目，如果我們的酒樓只經(jīng)營q啤酒，這樣既可以給沒有任何品牌知名度與美譽(yù)度的q啤酒提供一個(gè)先期進(jìn)入ch市場的平臺(tái)，又會(huì)成為它日后形成星火燎原之勢的“根據(jù)地”。其次，專營q一個(gè)品牌的啤酒，能夠提高產(chǎn)品在我們每一個(gè)酒樓單店的銷售業(yè)績，可以使產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷售收入。對于l廠長認(rèn)為的“酒樓只經(jīng)營一個(gè)啤酒品牌，會(huì)降低顧客的滿意度，從而減少客流量以致于影響q啤酒在酒樓的銷量”這一論調(diào)，我們這樣答復(fù)的：商家專賣單一品牌的行為，在正常情況下是會(huì)降低顧客滿意度的，但是在餐飲渠道卻是例外的。為什么這么說呢？因?yàn)檫@里面有一個(gè)消費(fèi)者的主要需求和次要需求的概念。消費(fèi)者去飯店消費(fèi)是為了滿足自己什么樣的需求呢？其主要需求無外乎是吃飽飯、享受美食、社交、顯示身份與地位等等。次要需求大概會(huì)是因?yàn)椴蛷d的地點(diǎn)好，或者是服務(wù)態(tài)度好，從而滿足自己方便就餐或享受一種用餐好心情的需求。消費(fèi)者在選擇餐廳時(shí)，是按照先滿足自己的主要需求，然后滿足次要需求的狀態(tài)來排序的。滿足主要需求與次要需求的動(dòng)機(jī)有時(shí)候也是共同存在的。換句話說，消費(fèi)者“是為了去飯店吃飯而喝啤酒”這個(gè)邏輯是正確的。而“為了喝啤酒而去酒店吃飯”（想喝啤酒就去酒吧了）的消費(fèi)者有極少數(shù)的。也就是說，沒有哪一個(gè)消費(fèi)者是專門為了喝一種啤酒，而光顧哪一家飯店的。飯店、餐廳的客流量如何取決于其自身菜品的質(zhì)量、口味、地點(diǎn)、環(huán)境，以及服務(wù)水平等等，而不取決于其是否經(jīng)營一個(gè)還是幾個(gè)品牌的啤酒。譬如說，我們?nèi)コ钥系禄?，而肯德基只?jīng)營百事可樂系列碳酸飲料。那么消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橄朐诳系禄锩婧瓤煽诳蓸?，而只因?yàn)榭系禄毁u可口可樂，而放棄吃肯德基嗎？我想答案當(dāng)然是否定的。

關(guān)于借用q礦泉水的客戶資源，在方案中我們也沒有提到過“白白借用”。q啤酒可以把q礦泉水的送水站，發(fā)展成自己的經(jīng)銷商。即通過一定的方式讓他們經(jīng)營q啤酒，這樣可以通過他們自己所掌控的家庭消費(fèi)渠道在出售q礦泉水的同時(shí)，也銷售q啤酒。q啤酒既利用了q礦泉水的客戶網(wǎng)絡(luò)將啤酒分銷到各個(gè)家庭。同時(shí)，q礦泉水的送水站通過經(jīng)銷q啤酒也獲得了一個(gè)新的利益增長點(diǎn)，同樣使它們獲得更大的利益，對于q礦泉水公司來說何樂而不為呢？這完全是一種互惠互利的雙贏策略。再說兩家企業(yè)畢竟同屬于一個(gè)集團(tuán)公司，只要集團(tuán)公司的老總通過，又會(huì)存在什么樣的協(xié)調(diào)問題呢？而這樣優(yōu)勢互補(bǔ)的策略調(diào)集團(tuán)公司的老總又怎么能不同意呢？至于產(chǎn)品屬性不同，消費(fèi)者的購買特征不同這些問題需要進(jìn)一步地去論證，而不應(yīng)該過早地得出不可行的結(jié)論。

第五，關(guān)于我們在方案中提出的“1+1協(xié)作模式”是許多現(xiàn)代企業(yè)也經(jīng)或正在實(shí)施的一種市場助銷模式。它可以化解諸多的現(xiàn)實(shí)及潛在的渠道沖突，使廠家和經(jīng)銷商建立起良性的合作伙伴關(guān)系，它的優(yōu)點(diǎn)更是毋須贅言。實(shí)施這種分銷模式對于開發(fā)一個(gè)新市場來說，更是最佳的選擇。

八、無言的結(jié)局

聽了我們闡述，l廠長等人并沒有認(rèn)為我們的說服有力度，還是一再堅(jiān)持他們自己的觀點(diǎn)，雙方又爭論了很長一段時(shí)間，最后不歡而散。

散會(huì)后，我把會(huì)上發(fā)生的情況告之了公司老總，過了一段時(shí)間后我又給l廠長打過幾次電話，對方絕口不提方案的事情。而是讓我們把合同書起草好，給他寄過去。

這之后我們?nèi)チ艘惶薱啤酒廠，問及對方關(guān)于合作的事項(xiàng)，對方說：“你們合同我看了，關(guān)于收費(fèi)這一項(xiàng)，我們感覺太高了，而我們現(xiàn)在還沒有這樣的支付能力同你們合作?！蔽抑浪窃诜笱?，因?yàn)榫头桨付紱]有能取得共識，又怎么能談到我們的服務(wù)費(fèi)是高是低的問題呢。我提出要見z廠長（c啤酒廠的總經(jīng)理），被l廠長借故推脫了。

這之后，我們公司的老總也和sg集團(tuán)的決策層進(jìn)行過幾次溝通，后來也因?yàn)橐恍┓浅?fù)雜的原因而停止了跟進(jìn)，而“c啤酒項(xiàng)目籌備組”也就此解散了。小組成員們的心情和我一樣，糟糕到了極點(diǎn)。我們不是因?yàn)榉桨副环駴Q而傷心，我們是為了一個(gè)極有可能成為地區(qū)性的優(yōu)勢品牌就這樣“胎死腹中”而無奈。無可奈何，是對我們當(dāng)時(shí)憤懣心情的最佳寫照。

九、結(jié)論

關(guān)于和c啤酒廠的合作流產(chǎn)，究其原因，項(xiàng)目組成員、公司老總以及我個(gè)人都有著不同的看法。我個(gè)人認(rèn)為，失利的主要原因大概可以從下幾個(gè)方面來概括：

（一）客戶方面的原因

1、市場營銷知識的嚴(yán)重匱乏。

在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，企業(yè)要想保持長久的競爭力，擁有一定數(shù)量的忠誠顧客就必須要大量地掌握營銷方面的知識，并且樹立營銷的觀念。即從消費(fèi)者的角度來看產(chǎn)品。因?yàn)槭袌鰻I銷所探求的最根本問題就是：如何滿足消費(fèi)者的需求。而并不是企業(yè)決定生產(chǎn)什么，就努力地去推銷什么。

寶潔公司的品牌經(jīng)理常常問自己三個(gè)問題：我是誰？我為誰而生？為什么買我？用以時(shí)刻警醒自己的營銷意識，校正營銷目標(biāo)。作為企業(yè)的管理層來說，你要了解你產(chǎn)品的消費(fèi)者是誰？營銷組合究竟指的是什么？什么是產(chǎn)品生動(dòng)化？只有具備了一定的營銷知識，并樹立了營銷觀念，這樣在同策劃人或策劃公司溝通的過程中才不會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知上的障礙。

2、國有企業(yè)管理層的經(jīng)驗(yàn)是局限企業(yè)發(fā)展的一大羈絆。

“經(jīng)驗(yàn)”是指經(jīng)過實(shí)踐而得來的知識或技能。應(yīng)該說是個(gè)好東西。但是經(jīng)驗(yàn)有時(shí)給企業(yè)帶來的羈絆，卻會(huì)令企業(yè)停滯不前，甚至是后退。國有企業(yè)的管理層，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的體制下所積累的一些市場經(jīng)驗(yàn)在今天是否還管用，往往是需要我們深思的一個(gè)問題。策劃人往往是從市場的實(shí)際情況，從消費(fèi)者的角度來看待問題，并提出解決辦法。而有些企業(yè)的管理層，是從自己的經(jīng)驗(yàn)角度出發(fā)來看問題的，而對于自己沒有經(jīng)歷過的事，往往抱有懷疑的態(tài)度。在我們這個(gè)案例中 c啤酒廠的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)就把ch市場的運(yùn)作方式和f縣的操作方式等同起來看待，喜歡套用經(jīng)驗(yàn)中的模式。然而省會(huì)城市的市場狀況、競爭狀況以及消費(fèi)者的購買心理跟縣級市場是絕對不同的，因此具體問題是要具體分析的，而不能套用經(jīng)驗(yàn)中解決問題的辦法。

3、害怕承擔(dān)企業(yè)變化所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

差別意味著與眾不同。若想與眾不同則意味著需要不斷地變化。策劃是打破成規(guī)的藝術(shù)，而變化就是其中的生命所在?！氨M快地適應(yīng)變化，并不斷地享受變化”是現(xiàn)代企業(yè)所必須接受的觀念。但是現(xiàn)在還是有為數(shù)不少的企業(yè)不是不愿意接受改變，而是害怕被別人改變。并且擔(dān)心改變后，所帶來的一系列風(fēng)險(xiǎn)（包括企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)）。任何策劃方案在沒有執(zhí)行之前，對于企業(yè)來說往往是沒有風(fēng)險(xiǎn)的，而企業(yè)一旦通過了方案就會(huì)面臨著執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇又往往是并存的。因此，一個(gè)策劃方案能夠通過，不僅需要企業(yè)的管理層具備超凡的知識、過人的膽識，還取決于他對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估和掌控能力。不善于在變化中承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，是很難追求卓越，基業(yè)長青的。

（二）策劃人和策劃公司方面的原因

1、策劃人要根據(jù)客戶的實(shí)際狀況，來制定最適合客戶自身的策劃方案。

策劃人要學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶，策劃方案也要適合客戶的實(shí)際狀況。策劃的一個(gè)基本前提就是適應(yīng)。要成功地策劃好客戶的產(chǎn)品，首先就是要學(xué)會(huì)適應(yīng)關(guān)于客戶的一切游戲規(guī)則。對于c啤酒廠（鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的國有企業(yè)）這個(gè)客戶來說，我們所提出的策劃方案，不能不說沒有“亮點(diǎn)”，但是這些“亮點(diǎn)”是否適合這個(gè)客戶本身，我們沒有過多地考慮。策劃之所以沒有被通過，可能就是我們沒有遵循“合適”原則，把最適合客戶的方案推薦給他們。我們以“差別化”為核心思想的方案，猶如一劑猛藥，可能藥勁大了些，客戶有些承受不了。因此，成功的策劃方案是不能脫離被策劃對象本身而孤立存在的。

2、策劃人要學(xué)會(huì)掌握正確的溝通技巧，并巧妙地處理同客戶之間的關(guān)系。

我曾經(jīng)固執(zhí)地認(rèn)為：只要憑借策劃人的專業(yè)能力，就可以獲得客戶的認(rèn)可，就可以保證策劃方案的順利通過（雖然也曾通過）。事實(shí)證明我是錯(cuò)誤的。在c啤酒廠對我們的策劃方案提出否定和質(zhì)疑的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)就沒能很理智地用一種客戶可以接受的方式來和其溝通，而是采取了針鋒相對的態(tài)度，這樣就對以后繼續(xù)和客戶銜接造成了一定的障礙。其次，同客戶之間的溝通形式也是非常重要的。譬如說“提案會(huì)”就是一種很好的形式。第一，它有助于客戶正確地理解策劃人提出的營銷策略；第二，它可以減少雙方的溝通環(huán)節(jié)，直接表達(dá)客戶對方案的看法。由于我們的方案缺失了一個(gè)提案的過程，使得客戶被動(dòng)地看完方案后，就形成了一個(gè)先入為主的理解和感知，而人對事物的第一感知（包括錯(cuò)誤的）一旦形成將很難改變。恰恰是缺失了提案會(huì)的這一溝通環(huán)節(jié)，并且客戶對方案的第一感知也已形成，所以就形成了日后說服上的極大難度。最后，客戶和策劃人之間的關(guān)系其實(shí)是很微妙的，有時(shí)是老板和雇員的關(guān)系，有時(shí)是學(xué)生和老師的關(guān)系。策劃人的方案能否被通過，有時(shí)就要看這種關(guān)系是否可以和諧共處，是否能找到一種平衡。也就是說，客戶需要策劃人當(dāng)雇員的時(shí)候，你千萬不能當(dāng)老師。

酒樓營銷方案策 第4篇

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如今，東方鴨王酒樓是在東方美食苑基礎(chǔ)上新生的奇葩。面對競爭激烈、變幻莫測的餐飲市場，鴨王酒樓作為新牌烤鴨在宣化餐飲界的代表將如何籌劃發(fā)展呢？

一、前言

中國辛勤的勞動(dòng)人民，在數(shù)千年的飲食文化的探索和發(fā)展中，逐漸形成了風(fēng)格各異的粵、魯、湘、川等個(gè)大菜系和具有屬地方特色的食品。*烤鴨，是*名食，它以色澤紅艷，肉質(zhì)細(xì)嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽(yù)為“天下美味”而馳名中外。鴨王烤鴨是現(xiàn)代烤鴨師秉承傳統(tǒng)烤鴨工藝研發(fā)出的新派烤鴨，烤鴨表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是烤鴨中的極品。

當(dāng)今的宣化餐飲業(yè)，發(fā)展趨勢可概括為：發(fā)展十分迅速，規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時(shí)意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數(shù)幾家在大浪淘沙中站穩(wěn)腳跟并不斷發(fā)展壯大。作為*新派烤鴨在宣化餐飲業(yè)的代表，“鴨王烤鴨”應(yīng)成為響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤?/p>

二、市場/企業(yè)分析

宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。

一個(gè)酒店要獲得成功，必須具備以下條件：（1）、擁有自己的特色；（2）、全面的（質(zhì)量）管理；（3）、足夠的市場運(yùn)營資金；（4）、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風(fēng)光開業(yè)又迅速消失的原因所在。

東方鴨王酒樓，是在原東方美食苑的基礎(chǔ)上新生的飯店。東方洗浴、東方美食苑經(jīng)過多年的宣傳與運(yùn)營，已在張、宣地區(qū)有了一定的知名度，在宣化更是家喻戶曉。如能利用“東方”在宣化的知名度延續(xù)宣傳東方鴨王酒樓，提高菜品質(zhì)量（行家點(diǎn)評稍差），加強(qiáng)人員培訓(xùn)、管理，定能成為宣化餐飲界的后起之秀。

三、營銷策劃

餐飲服務(wù)的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的（質(zhì)量）管理、有效的激勵(lì)機(jī)制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎(chǔ)。

鴨王酒樓開業(yè)兩月，現(xiàn)正在舉辦“回報(bào)消費(fèi)者關(guān)愛”優(yōu)惠活動(dòng)。借此機(jī)會(huì)，應(yīng)以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者結(jié)合，作為本次活動(dòng)的重點(diǎn)進(jìn)行。

1、本次活動(dòng)的目的：增加“東方鴨王酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽(yù)度；提升“東方”形象，增強(qiáng)競爭力；加強(qiáng)員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高員工服務(wù)意識、工作積極性；進(jìn)一步提升“東方”的企業(yè)文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2、活動(dòng)時(shí)間：7月1日——15日，共計(jì)15天。

3、參與人數(shù)：東方的所有員工、就餐的顧客等。

4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

（一）sp方案

1、“微笑服務(wù)”

在活動(dòng)期間，所以員工一律微笑服務(wù)，細(xì)致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費(fèi)價(jià)值。具體實(shí)施如下：

7月5日前召開動(dòng)員大會(huì)，6日——15日服務(wù)員之間開展“服務(wù)大比武”，在大廳設(shè)一個(gè)專門的版面，每日評出“當(dāng)日服務(wù)之星”，并給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

2、特價(jià)

（1）每日推出一道特價(jià)菜，日不重樣。

（2）隨顧客所點(diǎn)菜品加贈(zèng)部分菜品，如消費(fèi)100元送兩份小菜；200元以上，加贈(zèng)2道涼菜；500元以上，加贈(zèng)4道涼菜等。

（3）打折，這是一個(gè)迅速提高消費(fèi)的法寶，建議適當(dāng)打折刺激消費(fèi)。

注：本店的特色為烤鴨，烤鴨的價(jià)格勿降！??！

（二）內(nèi)部營銷方案

內(nèi)部營銷是一項(xiàng)管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，再把產(chǎn)品和服務(wù)推向外部市場前，現(xiàn)對內(nèi)部員工進(jìn)行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵(lì)手段。

1、在全體員工內(nèi)部加強(qiáng)溫情管理，要求每一個(gè)員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進(jìn)行服務(wù)。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。

2、征文比賽

內(nèi)部員工征文：《我的選擇——東方》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個(gè)的。目的是培育員工熱愛“東方”的情感，讓大家同心合力，共同創(chuàng)造“新東方”！）

要求：（1）題材圍繞東方鴨王酒樓、東方洗浴所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、寄語等。（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。（3）截止日期為7月13日。

鼓勵(lì)全體員工積極投稿。本次征文活動(dòng)評出一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金200元；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金100元；三等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)金50元。并進(jìn)行集中展出。

3、成本節(jié)約比賽

通過系列活動(dòng)，對內(nèi)部員工再教育，提供其的積極性。

（三）產(chǎn)品營銷方案

1、在推特色餐飲的同時(shí)，推進(jìn)情侶套餐、商務(wù)套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、

48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。

2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結(jié)合現(xiàn)代人的消費(fèi)時(shí)尚，使菜肴風(fēng)味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強(qiáng)烈建議廚房推出?。?！

（四）文化營銷方案

向消費(fèi)者宣傳“東方”的企業(yè)文化，增強(qiáng)東方企業(yè)在目標(biāo)消費(fèi)群中的影響力。

在公交車身制作鴨王酒樓的環(huán)境圖片，烤鴨的制作流程圖和酒店的精神口號（東方鴨王酒樓提醒您：關(guān)注飲食健康），讓顧客把“吃”當(dāng)作一種享受，使顧客樂而忘返。

五、廣告營銷方案

在信息發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介?？筛鶕?jù)不同的媒體有不同媒體受眾的特點(diǎn)，合理的進(jìn)行市場定位和目標(biāo)顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費(fèi)。

硬廣告和軟廣告相結(jié)合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實(shí)現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

六、效果分析

1、宣傳造勢，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽(yù)度。

2、店內(nèi)富有人情味，服務(wù)周到，能提升目標(biāo)消費(fèi)者對企業(yè)的忠信度。

3、通過服務(wù)比賽、征文比賽、成本節(jié)約比賽，能極大的增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和向心力，提高工作積極性。

酒樓營銷方案策 第5篇

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市場營銷貴在造勢。春節(jié)的勢 ，是一大勢，值得商家精心安排、周密部署。要是商家面對節(jié)日火爆的消費(fèi)場面，仍然與平日銷售策略一個(gè)樣，導(dǎo)致貨源估計(jì)不足，或因設(shè)施保養(yǎng)不當(dāng)?shù)仍颍诡櫩统謳哦鴼w，那只能是后悔莫及。

那么餐飲業(yè)又該如何抓住春節(jié)消費(fèi)蘊(yùn)含的商機(jī)呢?當(dāng)然是首先搞好市場調(diào)研，準(zhǔn)確把握春節(jié)期間人們的消費(fèi)變化趨勢，進(jìn)而制訂出針對性較強(qiáng)的促銷策略。從最近兩年春節(jié)期間居民的消費(fèi)新變化可以看出，春節(jié)消費(fèi)有三大明顯特征：

餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務(wù)型經(jīng)營方式：

a. 主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的 忙年 活動(dòng)，飯店只收取少量的加工費(fèi)。

b. 包辦型。即飯店為市民預(yù)訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價(jià)廉、面向市民、為大眾服務(wù)的原則，推出 敬老宴 、 愛心宴 、 關(guān)心宴 、 合家團(tuán)圓 等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴(kuò)大目標(biāo)市場。

c. 系列型。為適應(yīng)現(xiàn)代人的消費(fèi)需求，餐館酒店應(yīng)推出面向家庭的除夕宴席快送、 出租廚師 ，向居民開放客房、卡拉犗犓廳、洗澡間等等休閑娛樂設(shè)施和場所，以吸引居民到酒店里自娛自樂過春節(jié)。

營銷活動(dòng)應(yīng)在以下五個(gè)方面下功夫：

a. 要搞好 降價(jià)促銷 。

一個(gè)便宜十個(gè)愛 。年終歲尾，商家應(yīng)以真誠回報(bào)消費(fèi)者為宗旨，開展打折銷售、買大件贈(zèng)小件， 天天讓利、日日優(yōu)惠 ，等促銷活動(dòng)。

酒店春節(jié)的布置及裝飾：

1、在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節(jié),酒店提供照相留影服務(wù)(客人洗相費(fèi)用自理)。

2、在酒店植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側(cè)分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。草坪上斜拉彩旗。

3、大門口懸掛 xxx大酒店恭祝全市人民新春快樂 橫幅。

4、大門口兩側(cè)玄武巖貼對聯(lián) 金杯醉酒乾坤大 玉兔迎春歲月新 橫批為 恭賀新禧 。

5、酒店大堂兩側(cè)玻璃門貼牛年生肖剪紙圖案

6、酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工),穿小牛服裝戴小牛頭套,負(fù)責(zé)為前來酒店用餐年紀(jì)大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支),水果糖(2粒

7、三樓、四樓陽臺(tái)欄桿插彩旗。

案例：

酒店餐廳春節(jié)促銷活動(dòng)：

1、春節(jié)套票:實(shí)惠多多，驚喜多多，春節(jié)推出 吉祥如意 套票

餐飲:666元/桌(含服務(wù)費(fèi),僅限三樓餐廳

客房:288元/間.天(含雙早

娛樂:12:30 16:30贈(zèng)送包房3小時(shí) 16:30 02:00贈(zèng)送包房2小時(shí)

客房:自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標(biāo)準(zhǔn)間208元/間.天

凡入住特惠標(biāo)準(zhǔn)間者,均可獲得精美春節(jié)禮品一份

大年三十(18:00 21:00)推出 吉祥 年夜飯：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00 12:30)推出 富貴 年夜飯

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00贈(zèng)送吉祥如意餃子一份

提前預(yù)定年夜飯，有小禮品贈(zèng)送。

定餐滿1000元，贈(zèng)送大抱枕一個(gè)(抱枕價(jià)值20-30元左右,抱枕是辦公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消費(fèi)贈(zèng)送抱枕，對顧客來說比較實(shí)在)。將不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可憑此吉祥物到總臺(tái)換取相應(yīng)的獎(jiǎng)品。生肖為兔的吉祥物對應(yīng)獎(jiǎng)品為時(shí)尚臺(tái)歷一部、其他生肖吉祥物均為小中國結(jié)一個(gè)。

春節(jié)期間宴會(huì)廳推出春節(jié)套餐

金玉滿堂宴: 688元/桌

酒樓營銷方案策 第6篇

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2016酒店父親節(jié)活動(dòng)策劃方案一

六月份里節(jié)日繁多，兒童節(jié)(6月1日)、端午節(jié)(6月x日)、父親節(jié)(6月x日)，為體現(xiàn)酒店對賓客的尊貴禮遇，營造良好的歡樂祥和的消費(fèi)氛圍，以節(jié)日酬賓為契機(jī)，以客房促銷為重點(diǎn)，開展一系列活動(dòng)，提高酒店整體業(yè)績。經(jīng)協(xié)商，特制定本方案。

一、兒童節(jié)期間:游泳池里浪滔天

6月x日，父子同猜謎，游泳樂翻天客房、西餐在房間或餐臺(tái)擺設(shè)謎團(tuán)(紅色信封)，其中有五條謎語，父子共猜，猜中者得獎(jiǎng)品(免費(fèi)游泳卡一張(半月),及小禮品或眼鏡一副)。

6月x日，光顧西餐的兒童(身高1.2m以下)可獲贈(zèng)果汁飲品1份

兒童節(jié)當(dāng)天，父母陪同，同行的一位小童可以免費(fèi)享用自助晚餐。

兒童節(jié)當(dāng)天，自助餐價(jià)格調(diào)整為：成人98元，兒童58元。

二、端午節(jié)期間：千人粽子宴活動(dòng)

6月x日，西餐樓面組織客人舉行現(xiàn)場包粽比賽，讓客人體驗(yàn)包粽之樂趣，優(yōu)勝者可享贈(zèng)父親節(jié)入住客房特價(jià)(268元/當(dāng)晚)，或送粽子一串紅酒一盅(預(yù)計(jì)10份)。

端午節(jié)當(dāng)天，西餐廚房推出各款粽子及海鮮大餐，6月7日前團(tuán)體或個(gè)人預(yù)定自助餐，均可享8.5折(西餐部操作)。

千人粽子宴活動(dòng)：

娛樂千人粽子宴6月x日，各包房派發(fā)粽子，供客人品嘗，節(jié)目部部編演《端午紀(jì)念屈原》的特別節(jié)目。

員工千人粽子宴6月x日當(dāng)天，員工飯?zhí)猛瑫r(shí)供應(yīng)各款粽子，讓員工有駐店如家的感覺。

三、父親節(jié)期間：客房20萬元現(xiàn)金券惠贈(zèng)風(fēng)暴

父親節(jié)當(dāng)天, 在西餐消費(fèi)的男士可獲贈(zèng)滋補(bǔ)燉品一盅或名牌紅酒一杯(發(fā)券).

60歲以上的老人享用西餐自助餐5折優(yōu)惠。

父親節(jié)當(dāng)天，用信封向vip客人贈(zèng)送父親節(jié)賀卡、客房體驗(yàn)券等。

開設(shè)父親節(jié)特價(jià)房：268元/晚。要求在6月14號前預(yù)訂。

父親節(jié)當(dāng)天，在至尊會(huì)消費(fèi)滿1500元，送客房體驗(yàn)券面值50元。

6月x日,凡在西餐單次消費(fèi)滿200元、桑拿消費(fèi)滿500元、娛樂消費(fèi)滿1500元，均可獲贈(zèng)(以下其中一項(xiàng))：

a、游泳卡或健身卡1張(免費(fèi)使用一個(gè)月)

b、客房體驗(yàn)券30元 (此券每次限用1張)

四、6月下旬主要營銷活動(dòng)

1、通過現(xiàn)金券贈(zèng)送風(fēng)暴，吸引客人回頭消費(fèi)，同時(shí)，嚴(yán)抓服務(wù)質(zhì)量，由總辦督查組建立客服中心、在各部門設(shè)立投訴意見本、投訴專線電話，每日投訴意見由督查組收集交總辦處理。

2、發(fā)行客房套票2680元/套(10張券)x100套=26萬，在酒店各營業(yè)部門友情支持促銷，旨在鎖定大客戶，增加現(xiàn)金流量。

3、購客房套票或桑拿套票，均可享受:

去桑拿消費(fèi)可享8.8折(一個(gè)月);

去娛樂消費(fèi)可免最低消費(fèi)房間(三晚)。

4、6月x-30日，娛樂部逢周六，分大中小房設(shè)最高消費(fèi)獎(jiǎng)，鼓勵(lì)客人消費(fèi)，(獎(jiǎng)品等級可分為，800元酒卡、500元酒卡、300元酒卡)

5、其它建議：大廳可舉行卡拉ok比賽;或請一檔嘉賓，為下月活動(dòng)人氣搭基礎(chǔ);桑拿加強(qiáng)套票促銷，鎖定vip客戶。

五、宣傳方案

1、設(shè)計(jì)、印刷6月份綜合宣傳單5000份，外發(fā)宣傳。

2、網(wǎng)站、led、橫幅、海報(bào)、電視廣告、報(bào)紙同時(shí)。

3、短信群發(fā)：vip客戶、簽約客戶、廠商、臺(tái)商、旅行社。

4、節(jié)日環(huán)境布置

兒童節(jié)：汽球、禮品、門口福娃、吊旗、燈謎信封西餐負(fù)責(zé)

父親節(jié)：賀卡、廳內(nèi)小橫幅、吊旗、海報(bào)

端午節(jié)：吊旗、粽子串圖案、包粽比賽專區(qū)牌。

2016酒店父親節(jié)活動(dòng)策劃方案二

一、時(shí)間：父親節(jié)當(dāng)天

二、地點(diǎn)：酒店一樓西餐廳

三、活動(dòng)目標(biāo)及活動(dòng)宗旨：

于父愛，人們的發(fā)言一向是節(jié)制而平和的。母愛的偉大使我們忽略了父愛的存在和意義，但是對于許多人來說，父愛一直以特有的沉靜的方式影響著他們。父愛怪就怪在這里，它是羞于表達(dá)的，疏于張揚(yáng)的，卻巍峨持重，所以有聰明人說，父愛如山。值此父親節(jié)來臨之際，富豪康博酒店特舉辦酬賓活動(dòng)，

此活動(dòng)會(huì)讓顧客留下許多美好、溫馨的回憶，加深顧客對富豪康博酒店的認(rèn)識。

四、營銷對象：

父親節(jié)期間的家庭和男士。

五、主題：

父愛如山,父親也需要關(guān)愛

六、促銷活動(dòng)

父親節(jié)當(dāng)天，在西餐消費(fèi)的男士可獲贈(zèng)滋補(bǔ)燉品(清湯遼參)一盅和健身中心體驗(yàn)券一張。

70歲以上的男仕享用自助餐5折優(yōu)惠。

四人用餐一人免費(fèi)。

父親節(jié)送什么禮物?

母親節(jié)可以送康乃馨，可以買化妝品，買漂亮禮物可是父親節(jié)，送父親什么呢?父親節(jié)禮物，一定難壞了很多人。

其實(shí)，不一定要送父親禮物，可以在父親節(jié)請父親吃一頓大餐，用美食來表達(dá)對父親默默地愛!

活動(dòng)時(shí)間：父親節(jié)當(dāng)天

午餐自助餐 11:30---13:30 rmb88/位

晚餐自助餐 18:00-21:00 rmb98元/位

地點(diǎn)：酒店1樓西餐廳

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算及廣告策劃：

1、電視及radio宣傳及滾動(dòng)式播放，預(yù)計(jì)￥500元;

八、預(yù)計(jì)收入：

lunch: ￥88/位*60/人=￥5280

酒樓營銷方案策 第7篇

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“鼓刀揚(yáng)聲”，廣而告之

春秋晚期，隨著金屬貨幣的普及使用，商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，商品的交換方式也發(fā)生了新的變化。

貨幣作為交換媒介把買賣行為分開，商業(yè)促銷形式也由原來的實(shí)物展示逐步發(fā)展為口頭叫賣、聲響廣告和旗幟廣告等多種形式。

戰(zhàn)國時(shí)期的屈原曾在《天問》中寫道：“師望在肆，昌何識？鼓刀揚(yáng)聲，后何喜？”講的是姜子牙在鋪?zhàn)永镔u肉時(shí)，有意把刀剁得當(dāng)當(dāng)響，并高聲吆喝招攬顧客。“鼓刀揚(yáng)聲”生動(dòng)描述了古代的聲響“廣告”。此外，當(dāng)時(shí)還有敲竹梆、搖撥浪鼓、擊音叉等多種形式的聲響廣告。后來，有些商販把聲響與叫賣結(jié)合起來，逐步發(fā)展演變成為吹打樂器、吟唱歌謠和曲調(diào)等形式，大大增強(qiáng)了商業(yè)促銷的藝術(shù)性和誘導(dǎo)性。

以旗幟做廣告，也是春秋戰(zhàn)國時(shí)期常用的一種促銷形式。戰(zhàn)國末年的韓非子在《外儲(chǔ)說右上》中曾描述：“宋人有沽酒者，升概甚平，遇客甚謹(jǐn)，為酒甚美，懸?guī)蒙醺摺闭f的就是當(dāng)時(shí)的酒家已開始通過懸掛旗幟來招攬顧客了。到了唐宋，酒家的旗幟廣告得到進(jìn)一步推廣和運(yùn)用，其藝術(shù)表現(xiàn)形式也有了明顯改進(jìn)。如韋應(yīng)物在《酒肆行》中吟道：“碧疏玲瓏含春風(fēng)，銀題彩幟邀上客。”生動(dòng)反映了當(dāng)時(shí)別具一格的旗幟廣告。

古代商人們無論是采用聲響還是旗幟，都是在通過聽覺或視覺，引起顧客的注意或起到廣而告之的作用，最終達(dá)到促銷的目的。

名人效應(yīng)，心理刺激

利用名人效應(yīng)，在當(dāng)今社會(huì)已成為較為普遍的一種廣告促銷形式。然而，名人廣告也并非什么新生事物，早在我國春秋戰(zhàn)國時(shí)期就曾有過。

據(jù)《戰(zhàn)國策?燕策》記載：“人有賣駿馬者，比三旦立市，人莫知之。往見伯樂曰：‘臣有駿馬欲賣之，比三旦立于市，人莫言。愿子還而視之，去而顧之，臣請獻(xiàn)一朝之賈?！畼纺诉€而視之，去而顧之，一旦而馬價(jià)十倍?！?/p>

同一匹馬，伯樂未看之前，在市場上呆了三天賣不出去；而伯樂看了之后，不僅當(dāng)天賣了出去，而且價(jià)格也上漲了十倍?？梢?，戰(zhàn)國時(shí)期的商人們已經(jīng)懂得注重研究顧客的購買心理和名人效應(yīng)了。

而在古典名著《水滸傳》中，武松去山東陽谷縣尋兄，途經(jīng)景陽岡時(shí)，被一家酒店的酒旗所吸引，只見酒旗上赫然書寫著五個(gè)大字：“三碗不過岡”。

這是一條絕妙的廣告語，它有一種強(qiáng)烈的誘惑力。首先表現(xiàn)在廣告語通俗易懂。由于該酒店地處荒郊山陬，來往顧客多為平民百姓和商販，故店家在廣告語中沒有采用風(fēng)雅之辭，把握住了客戶特點(diǎn)。

其次，該廣告語本身具有一種懸念。許多顧客看了都會(huì)認(rèn)為是店家故意夸耀酒好，吃多便醉。而這正抓住了顧客的逆反心理，使他們反倒要驗(yàn)證一番。正是這種心理刺激，才激得武松連喝十八碗酒，才有了此后景陽岡打虎的壯舉。

在商品經(jīng)濟(jì)并不發(fā)達(dá)，市場競爭意識淡薄的古代，這樣一個(gè)成功刺激顧客消費(fèi)心理的絕妙案例，實(shí)為難得。

圖文并茂，薄利多銷

由于印刷術(shù)的推廣使用，到了北宋時(shí)期，印刷廣告較為普及。其中“劉家針鋪”的廣告，是目前世界上最早的印刷廣告之一。

該廣告四寸見方，中央刻有店鋪標(biāo)志――白兔搗藥圖，標(biāo)志上方為廣告標(biāo)題“濟(jì)南劉家功夫針鋪”，兩側(cè)以文字提示顧客“認(rèn)門前白兔兒為記”，標(biāo)志下方是廣告正文：“收買上等鋼條，造功夫細(xì)針，不誤宅院使用，客轉(zhuǎn)為販，別有加饒，請記白?！?/p>

這則廣告圖文并茂，內(nèi)容詳實(shí)，文字簡潔。其中正文僅用28個(gè)字，就把產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)對象、經(jīng)營方式及促銷手段等內(nèi)容交待得清清楚楚。店主在經(jīng)營方式上歡迎大宗的批發(fā)生意，明確若有客商大量購買販往他鄉(xiāng)，在價(jià)格上保證給予一定的優(yōu)惠折讓。這種“別有加饒”的折讓銷售，其目的在于鼓勵(lì)客商批量購進(jìn)，從而擴(kuò)大市場范圍。

其實(shí)，古代商家早就知道薄利多銷，無敢居貴。先秦著名謀士計(jì)然認(rèn)為，貴上極則反賤，賤下極則反貴，主張貴出如糞土，賤取如珠玉。司馬遷也說過：貪買三元，廉買五元。就是說貪圖重利的商人只能獲利少，而薄利多銷反而獲利多。《郁離子》中記載，有三個(gè)商人在市場上一起經(jīng)營同一種商品，其中一人降低價(jià)格銷售，買者甚眾，一年時(shí)間就發(fā)了財(cái)。另兩人不肯降價(jià)銷售，結(jié)果獲利遠(yuǎn)不及前者。

善用輿論，營造氛圍

北魏時(shí)商人劉白墜釀制的鶴觴酒在當(dāng)?shù)仡H有名氣。一次，新任地方官帶此酒赴任所，路遇強(qiáng)盜，掠酒狂飲大醉，地方官趁機(jī)呼人擒之。此事在民間一傳開，劉白墜趁機(jī)將酒改名為“擒奸酒”，巧妙地利用輿論擴(kuò)大影響。果然，“擒奸酒”名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，竟被當(dāng)時(shí)游俠渲染為“不畏張弓拔刀，唯畏白墜春醪”（《洛陽伽藍(lán)記》）。

而唐代時(shí)，各家酒肆利用各種手段，如酒旗招牌的炫耀，美麗少女的當(dāng)壚，音樂歌舞的助興，美貌酒妓的佐飲等，營造出歡樂、愉悅的氛圍，吸引酒客消費(fèi)。其中，酒旗一般懸掛于酒肆門口，人們一望見酒旗，便知下有酒肆。以年輕貌美的女子當(dāng)壚是唐代酒肆通用的促銷手段，如白居易《東南行一百韻》云：“軟美仇家酒，幽閑葛氏姝。十千方得斗，二八正當(dāng)壚?！币魳犯栉璧闹d也是唐代酒肆慣用的促銷手段，唐代酒肆中的音樂氣氛相當(dāng)濃烈，客人飲酒之際，酒肆雇用的專業(yè)樂師臨場獻(xiàn)技，美妙的樂曲歌聲將酒客帶入了亦醉亦仙的境界。酒妓佐飲則是唐代酒肆新出現(xiàn)的促銷手段，酒妓與普通的當(dāng)壚女子不同，要陪顧客飲酒，這是以美貌女來吸引顧客的手段之一。

除了現(xiàn)錢交易為主外，唐代的酒肆還接受以物換酒，以物品抵押質(zhì)酒，憑信用賒酒等。以物換酒，唐詩中多有反映，最著名的要數(shù)李白《將進(jìn)酒》所詠：“五花馬，千金裘，呼兒將出換美酒，與爾同銷萬古愁?！币晕镔|(zhì)酒與以物換酒不同。以物換酒是以貨易貨，而以物質(zhì)酒只是以物作抵押，日后還可贖回。據(jù)《杜陽編》所記，公主的步輦夫曾把宮中錦衣質(zhì)在了廣化坊的一個(gè)酒肆中。憑信用賒酒，古亦有之，唐詩中詩人們也屢屢吟詠，如王績《過酒家五首》之五云：“來時(shí)長道貰，慚愧酒家胡?！?/p>

講究特色，各顯其能

宋代的酒樓更加興盛。為了吸引顧客，宋代酒樓十分講究以特色取勝。

以北宋東京的酒樓為例，在建筑設(shè)計(jì)上，各大酒樓的風(fēng)格不盡相同。東京72家酒樓正店，有的正店前有樓后有臺(tái)；有的正店，三層相高，五樓相向，各有飛橋欄檻，明里相通；有的正店，入其門，南北天井兩廊皆小閣子，類似今天酒店內(nèi)的雅間，使酒客飲酒互不干擾；還有些正店具有園林宅院風(fēng)格，這從它們的名稱上可以看出，如中山園子正店、蠻王園子正店、朱宅園子正店、邵宅園子正店等。

酒樓營銷方案策 第8篇

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餐飲營銷策劃書主要包括市場背景分析、消費(fèi)心理解構(gòu)、新聞炒作成功案例分析、市場定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線分析。以下是小編精心收集整理的餐廳營銷策劃方案，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

餐廳營銷策劃方案1活動(dòng)主題：我光棍，我快樂

活動(dòng)口號：讓光棍節(jié)見鬼去吧

活動(dòng)目的：提升餐廳營業(yè)額，提升餐廳知名度

活動(dòng)地點(diǎn)：大廳

活動(dòng)時(shí)間：20__年11月11日

活動(dòng)背景：今年的光棍節(jié)也格外引人關(guān)注，社會(huì)上越來越多的光棍們，想擺脫光棍的生活狀態(tài)，因?yàn)槲覀儾蛷d推出光棍節(jié)活動(dòng)滿足光棍們的需求，避免下一個(gè)光棍節(jié)的光棍。

活動(dòng)內(nèi)容：

1、活動(dòng)當(dāng)晚兩人男女通行，免費(fèi)一個(gè)。

最低消費(fèi)需要150元。時(shí)間在當(dāng)天7點(diǎn)至23點(diǎn)

2、憑埋單收據(jù)，參與大轉(zhuǎn)盤，(獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)有玫瑰花、公仔、精美小禮品)

活動(dòng)宣傳：

1、一樓大門口大型海報(bào)一張、店內(nèi)k展架3幅、電梯小海報(bào)4張;

2、策劃部市場單位_展架13幅、不同規(guī)格海報(bào)3張

宣傳內(nèi)容：(短信、展架、網(wǎng)頁)

讓光棍節(jié)見鬼去吧，兩人男女行，一人免單。

快快行動(dòng)吧，在花容酒樓告別你的單身!

11.11光棍節(jié)，給單身的你找尋另一“半”的機(jī)會(huì)!

餐廳營銷策劃方案2火鍋夏季慘淡經(jīng)營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營的__火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營?路在何方?

1.啤酒免費(fèi)

夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無限量供應(yīng)?？赡苡械娜苏J(rèn)為會(huì)虧損，事實(shí)證明相當(dāng)于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時(shí)候，包括重慶的直營店都是這樣的一個(gè)營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實(shí)作為依據(jù)，大家就不用懷疑。

最后說明一點(diǎn)，光大家聽到啤酒免費(fèi)就足以吸引眼球。是你，難道不去?

2.火上加火策略

既然大家覺得吃火鍋上火，我們到不如來個(gè)火上加火策略。這也是營銷策略之一，實(shí)際操作方法就是“上火，你更火!”的主題營銷活動(dòng)“天上掉餡餅，火鍋免費(fèi)整”。

活動(dòng)規(guī)則：

(1)每天前來就餐的顧客，有一桌將會(huì)獲得全免單的機(jī)會(huì)。

(2)如果你餐廳有68張臺(tái)位，在抽獎(jiǎng)箱里放置68個(gè)乒乓球。其中有一個(gè)球是免費(fèi)的。

(3)在運(yùn)營高峰期，舉例晚上8點(diǎn)是客人入座率的時(shí)候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。

(4)挨桌讓客人摸獎(jiǎng)，若摸到免費(fèi)那個(gè)乒乓球，則在扎帳之前的消費(fèi)全由店買單。哪怕客人消費(fèi)了2000塊，只要他又那么好的運(yùn)氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點(diǎn)要把這種氣氛做出來，用互動(dòng)的氣氛轉(zhuǎn)移人們對火的另外一種期盼。同時(shí)這種營銷策略也符合中國人買的四兩撥千斤的心理。如果我免單了，我幸運(yùn)，如同中了頭獎(jiǎng);如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費(fèi)了。

3.其他營銷小策略

(1)免費(fèi)冰激凌。

(2)免費(fèi)涼茶。

(3)免費(fèi)綠豆湯。

以及其他，但小策略的營銷活動(dòng)不要單獨(dú)使用。配合其他大型促銷活動(dòng)使用，增加顧客對我們的映像。

餐廳營銷策劃方案3開業(yè)滿一周年各企業(yè)都會(huì)為此而策劃周年慶典活動(dòng)，那么餐飲企業(yè)如何結(jié)合周年慶活動(dòng)策劃出切實(shí)餐飲企業(yè)的文化的方案呢?并以此來進(jìn)行有針對性的推廣呢?周年慶活動(dòng)除了是慶祝以外，更多的是為了吸引新客戶，維護(hù)老客戶客戶關(guān)系。但怎樣才能讓周年店慶做得有特色，吸引眼球，提升品牌效應(yīng)。

前言：

傳統(tǒng)的開業(yè)慶典促銷模式已經(jīng)形成固定的模式，漸漸流入程序化，打折+返金+禮品三套促銷手段已經(jīng)很難有效的吸引目標(biāo)客戶了，往往商家投入了大量的人力、物力財(cái)力，而消費(fèi)者根本不買帳，根本無法達(dá)到理想的廣告宣傳效果。本次開業(yè)慶典促銷欲想達(dá)到熱鬧、超人氣的效果，必須大膽采用全新的餐飲營銷模式，創(chuàng)造___餐飲業(yè)促銷最新浪潮。

促銷整體策略分析：根據(jù)番禺餐飲業(yè)目前狀況，___在消費(fèi)者心目中一家經(jīng)營川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風(fēng)格和菜品口味來講在同行業(yè)中都屬于獨(dú)樹一幟的。川菜的博大精深和___餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動(dòng)的主題性---強(qiáng)烈的飲食文化氛圍帶動(dòng)濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動(dòng)貫穿整個(gè)促銷活動(dòng)當(dāng)中去，限度的和目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)起來，達(dá)到理想的促銷效果。

促銷策略一、軟文硬做

以___餐廳開業(yè)一周年以來，整個(gè)餐廳的經(jīng)營宗旨為宣傳主線，貫穿餐廳對客人的服務(wù)承諾，員工服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)、菜品質(zhì)量的要求以及客戶對餐廳的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現(xiàn)。并為宣告本次促銷活動(dòng)拉開序幕。

策略重點(diǎn)：1、盡量以非廣告的形式出現(xiàn)在媒體上，以本報(bào)訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對于消費(fèi)者反饋的宣傳內(nèi)容能以真實(shí)顧客的經(jīng)歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。

促銷策略二、主題互動(dòng)。

1、活動(dòng)方案：評選番禺人最喜歡的餐廳

活動(dòng)目地：暗喻___的特色性，并提升餐廳的知名度

互動(dòng)形式：和餐飲協(xié)會(huì)合作，列出比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費(fèi)者通過手機(jī)短信、網(wǎng)站的參入方式進(jìn)行投票，并從中抽取幸運(yùn)者贈(zèng)送獎(jiǎng)品。

2、活動(dòng)方案：征集___餐廳特色菜肴的名稱

活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出餐廳菜肴的特色性。

互動(dòng)形式：在媒體上列出___餐廳主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據(jù)色香口味讓消費(fèi)者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個(gè)菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)參加者或者以后針對本次中獎(jiǎng)的消費(fèi)者對來___餐廳消費(fèi)本菜肴一律實(shí)現(xiàn)免費(fèi)。

3、活動(dòng)方案：征集番禺食客最喜歡的菜肴

活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出___餐廳對消費(fèi)者的重視

互動(dòng)方式：通過各種媒體對外公開征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創(chuàng)性，講究一定的營養(yǎng)平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎(jiǎng)品并由___餐廳作成實(shí)際菜肴推出。而且入圍者對本菜肴有冠名權(quán)或者免費(fèi)權(quán)。

促銷策略三、親和待客

盡管本次促銷活動(dòng)要避免傳統(tǒng)的促銷手段，但一些切實(shí)可行的促銷手段不妨一用。

1、贈(zèng)品方面：餐廳應(yīng)有特色的紀(jì)念周年慶典的小工藝贈(zèng)品，讓顧客覺得到___餐廳吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。

它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。

2、建立和收集《客源人事檔案》，如市委_×領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，_×領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。

可以這樣計(jì)算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機(jī)會(huì)，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外，安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象，從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。

促銷策略四、媒體整合

任何一項(xiàng)活動(dòng)策劃的成功，廣告投放策略重要，按照番禺廣告投放有效到達(dá)率來看，排序是：報(bào)紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動(dòng)廣告投放密度比例為：報(bào)紙50%戶外20%廣播20%電視10%。

餐廳營銷策劃方案4餐飲淡季營銷管理的方案是什么呢?春節(jié)過后，餐飲業(yè)將迎來一年中最漫長的經(jīng)營淡季，基本上要延續(xù)到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應(yīng)對節(jié)后“門前冷落鞍馬稀”的營銷重?fù)?dān)，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。

餐飲淡季營銷管理的要注意以下幾點(diǎn):

一、做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換

別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計(jì)。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。

成功酒樓營銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。

“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是酒樓營銷的核心思想。取利，就是要奪取的銷量，獲取的收益;取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:

1、老客戶的維護(hù);

2、新客源的開發(fā);

3、品牌形象的塑造。

要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個(gè)階段應(yīng)相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

二、認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對

這需要根據(jù)酒樓的市場定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等

方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。

對于中、高檔酒樓來說，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時(shí)期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場不可忽略的部份。

針對這些市場變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對中、高檔酒樓來說集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措，切不可顧此失彼了。

三、把握淡季中的小_

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭在這些淡季中的小_有不錯(cuò)的斬獲。

四、配合淡季的營銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳

旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

五、砍柴磨刀兩不誤

淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議:

1、總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營銷的思路和方法;

2、對已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;

3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

4、淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

5、檢討酒樓過去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。

春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢嚴(yán)峻，因此要做好營銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。

餐廳營銷策劃方案5(一)餐廳概況與任務(wù)

餐廳分為上下兩層，各70平方米，一樓餐桌總數(shù)為10桌，二樓大包廂2個(gè)，蒙古包(小包廂)4個(gè)。餐廳可同時(shí)容納人數(shù)為140人。營業(yè)時(shí)間從早上10:00至晚上23:00。

餐廳提供的食品服務(wù)主要有:西式扒類、中晚大眾餐、西式面(粉)食類、西式沙律/拼盤類、冰激凌(情侶冰激凌)、壽司、炸雞漢堡等!

餐廳已有的特色服務(wù):會(huì)員制度，情侶套餐，生日送花，免費(fèi)包廂，包廂含ktv等!

(二)市場分析

1、前景分析:

當(dāng)前的消費(fèi)市場中，大學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體正受到越來越大的關(guān)注。由于大學(xué)生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會(huì)其他消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為。一方面，他們有著旺盛的消費(fèi)需求，另一方面，他們尚未獲得經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，消費(fèi)受到很大的制約。大學(xué)生的消費(fèi)心理總體上處于成長健全期。他們在質(zhì)量、價(jià)格、品牌、情緒等諸多影響購買的因素里面，他們首先考慮質(zhì)量的因素，但更注重價(jià)格與情緒的影響。

我們餐廳的就餐環(huán)境優(yōu)雅，更加考慮就餐者的感性訴求，這也更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理。

2

據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示:大學(xué)生日常餐飲消費(fèi)主要在400~600.其中聚餐與戀愛支出占很大比重，而我們推出的特色服務(wù)正迎合了這一市場需求。

在價(jià)格方面我們充分考慮了大學(xué)生的消費(fèi)能力，價(jià)格公道，更在適當(dāng)時(shí)機(jī)推出各種促銷策略。2、供給分析

據(jù)調(diào)查，南信大周邊現(xiàn)有西式餐廳2家(主要是西式快餐)，有一定規(guī)模的中式餐廳有3家，而其中的大番茄意式西餐廳環(huán)境氛圍與我們的非常6-1的構(gòu)想有相似之處，但產(chǎn)品過于單一，價(jià)格較高。

值得一提的是，市場上缺少中西結(jié)合的餐廳，并且情侶市場并未得到充分開拓，具有很大的發(fā)展前景;一家中西食餐廳(修身閣)更偏向于中餐，規(guī)模較小，環(huán)境欠佳;這使得我們非常6-1時(shí)尚餐廳具有更廣闊的市場前景。3、需求分析

受學(xué)生個(gè)人消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣的影響，學(xué)生個(gè)人對西餐的消費(fèi)頻率相對較低。從我們的調(diào)查結(jié)果來看，學(xué)校附近的這家西式快餐廳經(jīng)營狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同學(xué)希望在畢業(yè)前去體驗(yàn)一下西餐文化，這是一個(gè)巨大的潛在市場。所以在此后的一段時(shí)間內(nèi)對西餐的需求有進(jìn)一步提高的可能。

此外，大學(xué)生情侶市場也是一個(gè)具有巨大潛在的市場，而且是主要目標(biāo)市場之一。由于大學(xué)生中談戀愛的學(xué)生占有相當(dāng)?shù)谋戎兀?/p>

據(jù)有些學(xué)校的調(diào)查，大學(xué)生中談過或正在談戀愛的學(xué)生比例達(dá)65%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大學(xué)城里，談戀愛的學(xué)生數(shù)約占到學(xué)生總?cè)藬?shù)的40%。而環(huán)境好的西餐廳是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。因?yàn)榍閭H在就餐

他們一般選擇環(huán)時(shí)對就餐環(huán)境要求相對較高，它有自身的需求特點(diǎn):

境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐，調(diào)查中，34.7%的同學(xué)會(huì)選擇和情侶一起去吃西餐。

(三)市場競爭分析1、競爭對象

確定競爭對象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的檔次相同、提供產(chǎn)品相似的餐廳作為確定競爭對象的依據(jù)。

學(xué)校旁邊的盤城路沿路地區(qū)僅有兩家西餐廳，但無論是餐廳環(huán)境還是產(chǎn)品質(zhì)量，非常6-1時(shí)尚餐廳的構(gòu)想都在它們之上。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設(shè)備、面積及顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳作為非常6-1的競爭對象。(重慶辣子村剛開業(yè)不久)

2、非常6-1與這三家餐廳的產(chǎn)品及店面設(shè)施狀況比較

(四)餐廳swot分析(優(yōu)勢、劣勢和機(jī)會(huì)、威脅分析)

(五)市場營銷目標(biāo)

1、目標(biāo)市場

根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場主要是:學(xué)生個(gè)人、情侶、學(xué)生團(tuán)體、校內(nèi)協(xié)會(huì)等。

學(xué)生個(gè)人市場:主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的學(xué)生為主。調(diào)查中65.5%的同學(xué)對體驗(yàn)西餐文化有興趣。

學(xué)生團(tuán)體市場:包括生日宴、同學(xué)聚會(huì)、社團(tuán)聚餐、班級活動(dòng)等。

情侶市場:學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢，可吸引情侶學(xué)生前來就餐。調(diào)查顯示，34.7%的同學(xué)去吃西餐時(shí)會(huì)選擇和伴侶一起。(并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個(gè)數(shù)字有進(jìn)一步增長的趨勢。)

校內(nèi)協(xié)會(huì):由于學(xué)校正在建設(shè)，校內(nèi)設(shè)施不完善，學(xué)生組織活動(dòng)的場所較少。因此一些協(xié)會(huì)需要有個(gè)較好的環(huán)境來舉行各種活動(dòng)。

2、銷售目標(biāo)

鑒于對今年的市場分析，情侶學(xué)生和學(xué)生團(tuán)體是主要的目標(biāo)市場，人員增減不會(huì)太大。消費(fèi)主要以牛排、漢堡類、壽司、冰激凌為主。適當(dāng)經(jīng)營大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查問卷得知:同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d消費(fèi)，選擇的食品中，排類占53.3%，漢堡類占31.6%。

(六)餐廳營銷戰(zhàn)略(具體營銷方案)1.產(chǎn)品策略

(1)提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品

①要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。

(2)重視產(chǎn)品組合

產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。

以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個(gè)人消費(fèi)套餐等，形成自己特色。

具體設(shè)想有以下幾個(gè)組合:

產(chǎn)品組合一:情侶組合

情侶在就餐時(shí)對就餐環(huán)境要求也相對較高:他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，

他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾;其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的餐廳就是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。

經(jīng)營策略具體操作為:

①充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽臺(tái)的蒙古包

非常6-1餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和裝潢上都是很適合情侶對就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界!而蒙古包的異域風(fēng)情則給情侶們制造了足夠的情趣。

②氛圍和氣氛的制造

浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榍閭H們點(diǎn)上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。

③附加服務(wù)(特色服務(wù))對于消費(fèi)滿一定金額(如50元以上)的情侶們贈(zèng)送一枝玫瑰等!

產(chǎn)品組合二:生日組合

餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝!因此，如何讓來非常6-1過生日的同學(xué)們在一年一次的生日里過得開心、過得有意義，是餐廳應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的宣傳!

具體操作:

生日消費(fèi)99元套餐系例(以4~5人為主，約每人消費(fèi)20元)

生日消費(fèi)198元套餐系列(以10~12人為主，約每人消費(fèi)20元)

使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費(fèi)使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。

產(chǎn)品組合三:周末特價(jià)

在周五晚上、周六、周天這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。

顧客對象主要是情侶和小型同學(xué)聚會(huì)，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。

(3)不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合

這點(diǎn)石山水西餐廳做得較不錯(cuò)，可以作為借鑒。在元旦(1月1日)，元宵節(jié)(農(nóng)歷正月十五)，西洋情人節(jié)(2月14日)，_節(jié)(3月7日)，七夕情人節(jié)(農(nóng)歷七月初七)，中秋節(jié)(農(nóng)歷八月十五)，感恩節(jié)(11月最后一個(gè)星期四)，圣誕節(jié)(12月25日)這幾個(gè)主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。

(4)創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛

“氣氛”在組成餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，非常6-1應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢下，充分營造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。

2.價(jià)格策略

按成本并參照校外同類餐廳的價(jià)格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。

主要的價(jià)格策略為:每天都推出幾種特價(jià)商品，以此作為吸引顧客的主要手段。

按照這一訂價(jià)策略，使得消費(fèi)者每天都能有新鮮的感覺。3.銷售渠道策略

依據(jù)餐廳的校園特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售:對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。

一級銷售:選擇社團(tuán)或?qū)W校活動(dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等等，或其它形式，從而增加客流量。

建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時(shí)地提供送餐服務(wù)。4.促銷策略

(1)廣告宣傳(具體內(nèi)容參考營銷預(yù)算)

(2)讓客戶填寫客戶滿意度調(diào)查表，每周一次

(七)營銷預(yù)算(單位:元)

內(nèi)容:校電臺(tái)廣播、平面宣傳、地面?zhèn)鲉?包括調(diào)查表)、售后跟蹤服務(wù)等

校電臺(tái)廣播:1500元/學(xué)期或50元/天

平面宣傳:以公告欄的廣告為主!約100~200元/月地面?zhèn)鲉?新產(chǎn)品推出時(shí)適當(dāng)使用0.08元/張

售后跟蹤服務(wù):短信電話回訪約50元/月

預(yù)計(jì):平均每月支出600元

以上方案可根據(jù)實(shí)據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進(jìn)行!

(八)成本和盈利的預(yù)測與分析

1、開業(yè)初期投入:

1.裝修費(fèi)用:8萬(可與房東商討共同擔(dān)負(fù))

包括墻面、天花板、燈具、包廂配置等

2.設(shè)備:3萬

包括廚具，餐桌、音響設(shè)備等

共計(jì)11萬

2、日常費(fèi)用:

1、員工工資:廚師三名2000元/月

服務(wù)員兩名800元/月

共計(jì)7600元/月

2、租金:15000元/月

水、電、氣費(fèi):1000元/月

原料采購費(fèi):4000元/月

酒樓營銷方案策 第9篇

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酒樓不想賣酒：不愿意研究消費(fèi)者、依據(jù)消費(fèi)者的需求采購酒；或者說，酒樓發(fā)現(xiàn)、滿足消費(fèi)者需求的能力已經(jīng)退化，于是，酒樓“自愧不免”，改行進(jìn)入了中國最熱門的、盈利模式最簡單最容易操作“房地產(chǎn)”行業(yè)：“難言之隱、一賣了之”，把“進(jìn)場權(quán)”賣給供貨商。

經(jīng)銷商呢，也懶得去理解消費(fèi)者、發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求、培育消費(fèi)者需求，懶得去努力降低消費(fèi)者總成本、提升消費(fèi)者價(jià)值，也干脆步酒樓之后塵，加入房地產(chǎn)行業(yè)，過起了“包租婆”的生活：買斷酒樓的供貨權(quán)，轉(zhuǎn)手加價(jià)、拆零后零售給廠商。

于是，許多地區(qū)，產(chǎn)品從廠家手中，通過“房地產(chǎn)公司”的層層加碼，進(jìn)入消費(fèi)者口中。

二、撇開“酒樓買斷商”

1、品牌商之間的互相合作，同行“互相取暖”

（1）買斷酒樓的經(jīng)銷商企業(yè)，客戶開發(fā)、品牌營造、營銷管理等方面的功能萎縮，重要性下降，核心技術(shù)、核心人才流失。

因?yàn)?，老板的心態(tài)就是，“買場等于一勞永逸”。

（2）營銷人才進(jìn)一步向品牌運(yùn)營企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)集中。

（3）機(jī)會(huì)：

一些眼光遠(yuǎn)大的企業(yè)，進(jìn)入市場時(shí)，干脆主要依靠其他生產(chǎn)企業(yè)、品牌運(yùn)營企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，降低“傳統(tǒng)經(jīng)銷商”的權(quán)重。

卡斯特成功的重要元素，就是它直接與張?jiān)！①R蘭山等“同行廠家”合作。

2、建立核心顧客的“團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)”

把全部家財(cái)用來賄賂媒人、用來征婚啟事，女兒肯定嫁不好！

凡是渠道費(fèi)用高的品牌，凡是給經(jīng)銷商很多利益、給終端很大價(jià)差的品牌，都是注定要失敗的品牌；

只有盡量少給渠道利潤，品牌才有機(jī)會(huì)成功。

與其把巨大價(jià)差用于賄賂渠道，不如直接培育自己的核心能力（品牌推廣團(tuán)隊(duì)、技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)），鎖定核心顧客，建立“團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)”。

3、建立服務(wù)于“消費(fèi)者自帶酒水”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

在主要酒樓附近設(shè)置送貨點(diǎn)，消費(fèi)者在酒樓包房后通知廠商辦事處或經(jīng)銷商，送貨到酒樓大門。讓消費(fèi)者“不自帶酒水、卻享受到自帶酒水的選擇權(quán)與價(jià)格?！?/p>

我2001年任廣東水井坊顧問。當(dāng)時(shí)的韶關(guān)經(jīng)理李啟福，與粵北酒業(yè)公司老板蔡懂華，一起實(shí)施了“自帶酒水服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”。后來，蔡總又把五糧液、茅臺(tái)等加入這個(gè)體系?，F(xiàn)在，韶關(guān)的酒樓自帶酒水目前已達(dá)到80%；只有少數(shù)旅游者點(diǎn)酒樓酒水。

三、博弈“酒樓買斷商”

1、與酒樓老板合作，老板“團(tuán)購之后再向熟客推薦”

酒樓老板和酒樓買斷商，不過是利益同盟。

給他額外的利益，就能開辟新路。

如果能夠幫酒樓導(dǎo)入吸引消費(fèi)者的系統(tǒng)工具，讓酒樓老板推薦品的魅力超過酒水買斷商的產(chǎn)品，這一招就會(huì)建立奇功。

2、在酒樓開設(shè)包房。

先承諾“只在包房內(nèi)銷售”，再向全酒樓擴(kuò)展（我擔(dān)任沙河商務(wù)王總經(jīng)理時(shí)，在合肥一口氣進(jìn)入了被“酒樓買斷商”買斷的ab類酒樓41家；我客戶目前在上海奉賢試點(diǎn)，酒樓第一輪談判的成交率達(dá)50%）。

3、其他

可以在酒樓旁邊委托超市、士多店，配置“與酒樓直接對比”的產(chǎn)品柜，引導(dǎo)消費(fèi)者采購后進(jìn)入酒樓，或干脆承諾送到酒樓。

還可以“車銷”：郊區(qū)的“農(nóng)家樂”之類餐飲場所，用餐時(shí)間，直接把貨車開到就扣附近。

等等等等。

四、服務(wù)“酒樓買斷商”

1、選擇部分產(chǎn)品，參與酒樓買斷商的活動(dòng)

核心能力決定是否值得分擔(dān)“酒樓買斷商”的費(fèi)用。

如果產(chǎn)品（包括產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等）吸引力很明顯，就不怕分擔(dān)費(fèi)用；如果產(chǎn)品優(yōu)勢需要細(xì)細(xì)發(fā)現(xiàn)，就要另辟蹊徑、走其他道路。

正如一個(gè)女孩子參加相親會(huì)。如果自己容貌靚麗、衣妝奪目、相親會(huì)規(guī)模巨大，不妨支付高額的入場費(fèi)用；反之，如果你的長項(xiàng)是內(nèi)涵豐富、有才有財(cái)，你就不該去這種“淺層次交流”的場所，寧可到咖啡館去“一對一交流”。

2、為“酒樓買斷商”創(chuàng)造附加價(jià)值

（1）值供應(yīng)成熟的暢銷品，讓酒樓的酒水物流現(xiàn)金流加大。

不供應(yīng)“迫使消費(fèi)者減少當(dāng)次消費(fèi)、減少光顧次數(shù)”的不良產(chǎn)品，不讓酒樓在消費(fèi)者那兒產(chǎn)生負(fù)面影響；

（2）教育、喚醒“酒樓買斷商”、誘使其采用“更有利盈利模式”的新方案；

3、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的分配方式

廠家投入人力、資金，驅(qū)動(dòng)酒樓的銷售，按照酒樓回款的一定比例，補(bǔ)償給經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)是：如果銷量與價(jià)差的乘積不夠買場費(fèi)用，就會(huì)虧損。

所以，經(jīng)銷商必須具備“發(fā)現(xiàn)、培育獨(dú)有暢銷品”的能力，不能僅僅依靠“買斷”而坐享其成。

五、期待“酒樓買斷商”

1、你的價(jià)值在哪里

你投入了巨資（一個(gè)酒樓的買場費(fèi)，少則幾十萬，多則一二百萬；一個(gè)地級市成氣候的酒樓買斷商，光是買場這筆投入就是上千萬）。

但是，這些投入，對消費(fèi)者沒有利益！

不能為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的投入，消費(fèi)者遲早醒悟過來、然后拒絕買單！

消費(fèi)者不買單，廠家、酒樓，就一定拋棄你！

2、你的控制力在哪里

買斷酒樓，是想控制終端。

我每次觀察廠家與“酒樓買斷商”談判，都能聽到“酒樓買斷商”的豪言壯語：“我有終端網(wǎng)絡(luò)”！

（1）金錢是不能控制終端的。如果你的產(chǎn)品和服務(wù)不能為酒樓創(chuàng)造價(jià)值，即使你買斷酒樓的產(chǎn)權(quán)，經(jīng)營權(quán)，你最多不過是死亡前多個(gè)人墊背而已。

凡是錢能買到的資源，都不是至關(guān)重要的資源。

（2）唯一能控制酒樓的，不是金錢、不是“買場”。唯一關(guān)鍵的，是你的價(jià)值，是你對酒樓的“影響力”、“凝聚力”。

一旦競爭對手有金錢買場之外另外的方法、為酒樓創(chuàng)造更大的或者差異化的價(jià)值，競爭對手就能真正“控制”酒樓。

（3）我們有無數(shù)種方法，繞過“酒樓買斷商”而直接與終端合作！

你的收費(fèi)站，并沒有扼守住高速公路的全部必經(jīng)孔道！

3、應(yīng)該怎么辦

根本的對策，是回到“價(jià)值”的軌道上來。

（1）產(chǎn)品

不能認(rèn)為“酒樓已經(jīng)必須賣我的、消費(fèi)者就肯定買我的”；

產(chǎn)品層面的采購，依然要堅(jiān)持“消費(fèi)者導(dǎo)向”。不能只采購價(jià)差大的、不能只采購能分擔(dān)你費(fèi)用的！

要采購“消費(fèi)者整體價(jià)值最大化”的。

最好，你聘用有優(yōu)秀的市場人才，善于在“低能廠家”中發(fā)現(xiàn)潛力股，以較低的代價(jià)獲得經(jīng)營權(quán)，再把它培養(yǎng)成你的“獨(dú)有暢銷品”。

（2）人才

不能以為“給了錢就高枕無憂”！

酒樓的客情維護(hù)、消費(fèi)者服務(wù)，更要“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如臨深淵如履薄冰”。

要不斷創(chuàng)意、策劃、實(shí)施幫助酒樓吸引消費(fèi)者的活動(dòng)，為酒樓創(chuàng)造更大價(jià)值。

根據(jù)市場變化，發(fā)現(xiàn)“被價(jià)值扭曲的黑馬”，實(shí)施“供應(yīng)鏈協(xié)同營銷”，會(huì)給你帶來更為廣闊的天地。

當(dāng)然，這都需要更高端的人才。

（3）供應(yīng)鏈協(xié)同營銷

不一定要找給你運(yùn)作空間最大的供應(yīng)商。

應(yīng)該找“總價(jià)值最大”，包括啟動(dòng)消費(fèi)者、加大對酒樓談判籌碼等的供應(yīng)商。

（4）開闊視野，經(jīng)營廣泛的社會(huì)資源

“酒樓買斷”僅僅是“投機(jī)”，不是真正的“經(jīng)營能力”。

與其投入巨額資金買斷酒樓，不如向上游整合產(chǎn)品、智力等供應(yīng)鏈資源，全面地經(jīng)營當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源，做到團(tuán)購、商超、酒樓、夜場各個(gè)業(yè)態(tài)的互動(dòng)。

與酒樓買斷商合作，或者對酒樓買斷商回避、改造、博弈，都是品牌“價(jià)值網(wǎng)絡(luò)”建設(shè)的戰(zhàn)術(shù)。

人是很難改變的；有能力投入巨資、成為“酒樓買斷商”的，大都是一定程度商的成功人士；而成功人士，大都有“實(shí)踐出偏見”的問題。

酒樓營銷方案策 第10篇

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促銷活動(dòng)的開展往往能夠獲得巨大的人流量，在開展促銷活動(dòng)前必須先制定一個(gè)促銷方案，以下是小編精心收集整理的促銷策劃案例，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

促銷策劃案例1一、活動(dòng)目的及意義

中秋節(jié)是中華民族的傳統(tǒng)佳節(jié)，傳遞著民族深厚的文化，寄寓著人們美好的感情。中秋之夜，皓月當(dāng)空，清輝灑滿大地，賞月正當(dāng)其時(shí)。

在20__年中秋佳節(jié)即將來臨之際，沙坡頭以奇秀天下的沙漠風(fēng)光，良好的休閑度假設(shè)施，和廣東丹霞山、陜西華山等七家旅游景區(qū)一起被國內(nèi)資深驢友推薦為“全國七大賞月圣地”。為了將這一網(wǎng)絡(luò)事件成功地植入銷售市場，借助沙坡頭已有的品牌知名度和市場影響力，借勢造勢，精心打造沙坡頭“沙漠賞月”的旅游品牌，讓前來沙坡頭旅游的游客置身于萬籟俱寂的騰格里沙漠，吃月餅、燒烤，品美酒、佳釀，體驗(yàn)“一輪明月高懸頭頂，只見浩瀚縹緲的銀河……”絕妙意境，浮想聯(lián)翩，流連忘返。景區(qū)策劃系列主題營銷活動(dòng)，推出集項(xiàng)目娛樂、住宿、餐飲、休閑為一體的中秋節(jié)消費(fèi)套餐，掀動(dòng)“中秋節(jié)”參與熱潮，帶動(dòng)本市及外地來衛(wèi)旅游消費(fèi)人群的消費(fèi)熱情，為十一黃金周旅游市場“井噴”提前預(yù)熱造勢，進(jìn)一步樹立沙坡頭休閑度假旅游品牌。

二、活動(dòng)主題：

夢幻騰格里，浪漫中秋夜

三、活動(dòng)時(shí)間：

20__年9月22日-24日

四、活動(dòng)地點(diǎn)：

海市蜃樓

五、人數(shù)參與規(guī)模：

50—100人

六、組織領(lǐng)導(dǎo)：

(略)

七、活動(dòng)內(nèi)容：

1、舉辦酒吧演藝，邀請中衛(wèi)市本土樂隊(duì)2—3支激情獻(xiàn)唱。

2、卡拉ok明星秀。

3、觀海樓天文賞月。

4、酒吧化妝舞會(huì)。

5、欣賞炫麗沙漠焰火。

6、午夜浪漫影院(通宵經(jīng)典影片連放)。

7、活動(dòng)現(xiàn)場舉行抽獎(jiǎng)，抽中者即可領(lǐng)取精美禮品一份。

八、產(chǎn)品策劃

80元套餐(1人)：

含冷餐、果盤、月餅一份，自釀黑啤一扎，景區(qū)觀光車上下接送和沙漠巴士或自駕車(海市蜃樓—大漠人家的往返接送)，酒水、燒烤另計(jì)。

680元套餐(2人)：

含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景區(qū)觀光車往返、駱駝往返和沙海沖浪，同時(shí)享受80元套餐;酒水、燒烤另計(jì)。

凡在活動(dòng)當(dāng)日入住沙漠酒店的游客(未購套票者)可享受酒店7折優(yōu)惠，并贈(zèng)送早餐。

九、活動(dòng)推廣

(一)票務(wù)銷售

1、上門銷售，由景區(qū)工作人員上門銷售套票。

2、景區(qū)銷售，接待部負(fù)責(zé)套票銷售。

3、旅行社代售：沙坡頭旅行社為活動(dòng)票務(wù)代售點(diǎn)(每售出一張，旅行社按票面金額10%提成)。

(二)活動(dòng)宣傳

1、在景區(qū)門口放置廣告牌(廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2、中衛(wèi)電視臺(tái)字幕游播廣告投放6天，每天黃金時(shí)段播出3次，中衛(wèi)日報(bào)刊登四分之一版套紅廣告3期。

3、手機(jī)短信群發(fā)(目標(biāo)客戶群1000人)。

4、沙坡頭網(wǎng)站、探險(xiǎn)俱樂部網(wǎng)站首頁設(shè)置游標(biāo)廣告，介紹活動(dòng)時(shí)間，設(shè)置活動(dòng)宣傳專版。

5、印制中秋節(jié)活動(dòng)宣傳單頁1000份。

十、氛圍營造

1、景區(qū)門口、沙漠酒吧前懸掛橫幅，懸掛燈籠，門口、電瓶車及海市蜃樓各放置噴繪展板。

2、沙漠酒吧懸掛“中秋、國慶”pop廣告、氣球等，酒吧及餐廳室外廊檐懸掛燈籠20個(gè)。

3、沙漠酒吧前設(shè)置拱門一個(gè)及中華柱2個(gè)。

4、篝火演藝臺(tái)設(shè)置音箱、燈光等。

5、觀海樓放置口徑120mm折射天文望遠(yuǎn)鏡二臺(tái)。

十一、活動(dòng)預(yù)算

(略)

促銷策劃案例2比如說，我們現(xiàn)在要做一份活動(dòng)策劃方案，在接下來的投入幾個(gè)專展，或者上一個(gè)聚劃算。那么目標(biāo)明確了，接下來該怎么辦?說白了，就是一整套流程走下來，那么什么算是活動(dòng)策劃的一整套流程，下面，我就在這里大致的介紹下：

第一，選款。也就是說，用哪個(gè)商品去上活動(dòng)?在選款的時(shí)候，要充分考慮到如果活動(dòng)上去了，它的銷量會(huì)怎樣，這一步算是活動(dòng)評估，因?yàn)槟憧偛荒苣玫昀锩嬉粋€(gè)銷量都沒有的產(chǎn)品去上活動(dòng)吧，即便你想上，淘寶也不答應(yīng)。所以，一般情況下，上活動(dòng)的產(chǎn)品，都是本店銷售最火爆的產(chǎn)品，畢竟，銷售的，說明用戶接受度高，從本質(zhì)上來講，是在說明市場的反應(yīng)情況。

第二，活動(dòng)價(jià)格計(jì)算。淘寶上活動(dòng)，人家總是要求打折的，你大致算下，如果淘寶小二答應(yīng)了，你可以上活動(dòng)，但前提是打5折，那你那時(shí)候就要計(jì)算了，如果打5折再包郵，會(huì)不會(huì)虧本，虧多少，如果不虧，我可以賺多少?大部分情況下，你家的商品要上活動(dòng)，在價(jià)格方面，被淘小二擠出來的水分是非常多的，也就是說，人家見多識廣，看著圖片就差不多能估摸出你產(chǎn)品的成本價(jià)，所以小二同志會(huì)死命的壓價(jià)。正是因?yàn)樾《居写耸群茫?，活?dòng)商品的最初定價(jià)還是相當(dāng)重要的。你對活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格安排也就顯得非常重要。

第三，店內(nèi)營銷策劃。好歹上一次活動(dòng)，總不能浪費(fèi)了這個(gè)流量，那么是不是還要在店里面做一系列的營銷策劃，諸如滿就送、搭配套餐等等，這一點(diǎn)的目的是為了提高客單價(jià)。雖然這一點(diǎn)對客戶來講，有點(diǎn)不大情愿，為什么，因?yàn)榉彩峭ㄟ^活動(dòng)來購買的，基本上都是奔著活動(dòng)產(chǎn)品來的。但是，這里有一個(gè)問題，顧客不買，不代表不能沒有。

第四，調(diào)貨。既然要上活動(dòng)了，總要備貨備在這，總不能說賣完了再去進(jìn)，那會(huì)就已經(jīng)晚了。

第五，活動(dòng)上線后的客服管理。搞過活動(dòng)的同學(xué)應(yīng)該清楚，比較好的活動(dòng)上線了，那會(huì)你的客服工作就非常重要，你總不能一直跟客戶神聊吧，你這么一神聊，要么讓其他客戶走人，要么客戶收到貨后在評價(jià)中說你幾句，你要知道，他說的話可是展示出來的，這總不大好。而且，即便你想神聊，也沒這個(gè)機(jī)會(huì)，你那電腦一直彈對話，你自己也扛不住吧。從我搞活動(dòng)的情況來看，好活動(dòng)開始，電腦基本上就卡死了，所以，提前寫好自動(dòng)回復(fù)很重要。在這個(gè)自動(dòng)回復(fù)里面，你要把能想到的都寫上去，不要怕文字長。關(guān)鍵是，盡可能的回復(fù)客戶的疑問。

第六，發(fā)貨。根據(jù)活動(dòng)大小，提前準(zhǔn)備一些貨總要先打好包，這個(gè)很重要，不然，如果客戶一多，你發(fā)貨速度慢，就會(huì)影響到店鋪的評分，所以，這一點(diǎn)務(wù)必清楚。

第七，售后處理。發(fā)貨之后，客戶陸續(xù)就收到貨了，這時(shí)候，麻煩也就來了，各種各樣的評論都有，比如遭遇差評怎么辦?該如何解決，這些都是要考慮到的問題。

以上是一個(gè)活動(dòng)策劃最簡單也是必須要考慮到的內(nèi)容，而且，這個(gè)只是流程，作為活動(dòng)策劃者還必須給這些環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)里面安排一個(gè)人員來負(fù)責(zé)，在何時(shí)何地做什么樣的工作，出現(xiàn)問題之后的內(nèi)部協(xié)商機(jī)制是什么等等。

總之，如果是策劃案，必須注意一點(diǎn)，流程要完整，還必須將該策劃案落實(shí)到執(zhí)行層。你要進(jìn)入到情境中，因?yàn)槭悄悴邉澋?，你需要什么樣的資源來配合你，在活動(dòng)中會(huì)有什么樣的情況發(fā)生，你如何解決和避免等等都要說清楚，至少要有所防范，如此，便是一個(gè)簡單的策劃案了.

促銷策劃案例3一、春節(jié)促銷無非是降價(jià)、捆綁、贈(zèng)送、換購等幾種形式

可以通過多種信息溝通方式層層遞進(jìn)地接近消費(fèi)者達(dá)成銷售目標(biāo)：

1.媒體傳播。

這是信息傳遞與消費(fèi)者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)消費(fèi)群消費(fèi)行為的廣播、電視、報(bào)紙等媒體介紹活動(dòng)和團(tuán)購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動(dòng)具體要求而定，目的在于引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注本次促銷活動(dòng)，是促進(jìn)消費(fèi)的第一步。

2.銷售生動(dòng)化。

對賣場內(nèi)貨架、堆碼陳列、pop布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化布置，提示消費(fèi)者有關(guān)促銷活動(dòng)的信息。在銷售生動(dòng)化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動(dòng)的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節(jié)的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3.人員促銷。

這是最直接的與消費(fèi)者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動(dòng)兌獎(jiǎng)點(diǎn)或直接銷售，并通過促銷人員與消費(fèi)者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。

二、針對不同消費(fèi)心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點(diǎn)，要依據(jù)不同的消費(fèi)心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的應(yīng)該把握上應(yīng)注意以下特點(diǎn)：

1.屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費(fèi)者引導(dǎo)至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動(dòng)化、人員推銷方式，促使消費(fèi)者快速形成購買決策。

春節(jié)期間，約有近5成的消費(fèi)人群，都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因?yàn)楸仨氋徺I該類產(chǎn)品而進(jìn)入賣場的，因此，生動(dòng)化及人員推銷至關(guān)重要。

3.春節(jié)高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強(qiáng)大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計(jì)。

三、認(rèn)真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點(diǎn)，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點(diǎn)的常規(guī)陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進(jìn)先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏色的搭配此外，在活動(dòng)中，陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動(dòng)期間所有的陳列點(diǎn)表達(dá)的都是本次促銷活動(dòng)信息，而不應(yīng)該含有其他非本次促銷信息或過時(shí)信息。

2.重點(diǎn)突出原則，指的是重點(diǎn)表現(xiàn)本次促銷活動(dòng)的核心品牌、包裝。

可采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊陳列位等等方式來體現(xiàn)。

各店在實(shí)際操作過程中，應(yīng)該要認(rèn)真堅(jiān)持是做好陳列的關(guān)鍵，因?yàn)樵俸玫年惲袠?biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實(shí)際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時(shí)間就會(huì)被顧客拿光，來不及補(bǔ)貨或補(bǔ)充。

第一、抓春節(jié)市場，確保開門紅，誓奪年度目標(biāo)以春節(jié)營銷工作為先導(dǎo)，全面實(shí)施旺季市場經(jīng)營戰(zhàn)略，確保一、二月份開門紅及年度經(jīng)營目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

第二、準(zhǔn)確把握市場定位，實(shí)施差異化經(jīng)營略微調(diào)高經(jīng)營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實(shí)行整體錯(cuò)位，打造區(qū)域時(shí)尚百貨。特別是在區(qū)域市場內(nèi)實(shí)現(xiàn)主流品牌經(jīng)營的格局。

第三、組建貨品部，實(shí)施進(jìn)銷分離，加大招商調(diào)整力度通過組織架構(gòu)的健全，為加快調(diào)整進(jìn)度提供有力的軟環(huán)境，使調(diào)整工作一步一個(gè)腳印地向前發(fā)展，從而達(dá)到區(qū)域百貨經(jīng)典的經(jīng)營格局。

第四、以四樓的改造與經(jīng)營為契機(jī)，全面整合場內(nèi)資源做強(qiáng)做大是企業(yè)經(jīng)營的第一要?jiǎng)?wù)。以開發(fā)擴(kuò)大四樓經(jīng)營面積和內(nèi)容作為09年的首要任務(wù)，進(jìn)一步提升商場的經(jīng)營功能，開發(fā)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

第五、狠抓百萬品牌，全面發(fā)揮二八效應(yīng)要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發(fā)揮領(lǐng)軍作用。

促銷策劃案例4一、活動(dòng)目的

隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當(dāng)其沖。

近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。

二、總體方案

1、活動(dòng)形式

主辦：___酒__總

承辦：__策劃

策劃組織：__策劃

時(shí)間：20__年_月_日至_日

地點(diǎn)：__家賓館和餐飲場所(消費(fèi)終端)

1)活動(dòng)期間在全城__家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“__酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。

2)在活動(dòng)期間購買不同系列__酒，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

2、媒體推廣

1)制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場播放。

2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場。

3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“_傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。

4)市區(qū)內(nèi)重要口岸_個(gè)月戶外布幅形象宣傳。

3、dm宣傳

1)推出dm“__酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)__酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將__酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。

2)dm需體現(xiàn)__酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳)。

4、氣氛布置

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場介紹__酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷。

活動(dòng)形式：買贈(zèng)促銷

活動(dòng)內(nèi)容：

1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場所開展“__酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

2、凡活動(dòng)期間購買“__酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。

3、凡活動(dòng)期間購買“__酒”超過__元的客戶，均可獲得廣元總統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購買本公司的__酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20__年_月_日下午3：00-4：00__總在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)_名(獲攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)_名(獲1p空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“__酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)_名(獲特色禮品一個(gè))。

抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

促銷策劃案例5一、促銷目的

通過“浪漫七夕夜”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動(dòng)促銷，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。

二、促銷時(shí)間

20__年_月__日——_月__日

三、宣傳檔期

20__年_月__日——_月__日

四、促銷主題

1.示愛有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

“七夕情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到銷售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列：8月16日——8月20日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對象。

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。

六、“濃情頭飾花束”

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折賣，美術(shù)筆手寫醒目價(jià)簽，凡購買飾品__元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表，提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過__元，送貨范圍不超過2公里。

七、活動(dòng)促銷

1、情人氣球?qū)ε?/p>

制作100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購物贈(zèng)送(門店自行安排)。

費(fèi)用0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、dm投遞等。

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物“讓愛情公告全世界”門前寫真招帖。

a.店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容)。

b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”。

c.購買或租用心形氣球做店面裝飾。

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。