專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第1篇
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網(wǎng)購(gòu)的興盛使得服裝行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，要想在業(yè)內(nèi)立穩(wěn)腳跟，必須提升品牌知名度，使品牌得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可。
服裝網(wǎng)絡(luò)推廣早已成為企業(yè)和商家的營(yíng)銷手段之一。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方法和經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)被服裝領(lǐng)域所接受并迅速應(yīng)用到服裝營(yíng)銷實(shí)踐中來(lái)。目前，服裝企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已比比皆是，但如何更為有效地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段來(lái)提高服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效績(jī)，是服裝業(yè)內(nèi)人士更為關(guān)心和不斷研究的主題。
一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)推廣團(tuán)隊(duì)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，服裝口碑營(yíng)銷供應(yīng)商西美互動(dòng)是一家由網(wǎng)絡(luò)品牌專家和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工程師組成的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷把握得非常精準(zhǔn)，體驗(yàn)和話題及事件營(yíng)銷都非常獨(dú)到、細(xì)致，曾有過(guò)很好的案例。
服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需求
曾有人說(shuō)，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣公司有很多，要選一個(gè)利用網(wǎng)絡(luò)提升品牌、促進(jìn)銷量、增強(qiáng)品牌忠誠(chéng)度的公司才能真正幫助自己全面運(yùn)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)品牌。其實(shí)現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)推廣有了很多的新理念，重要的是要跟得上網(wǎng)絡(luò)潮流。知音體和病毒式推廣對(duì)于西美互動(dòng)來(lái)說(shuō)可算是拿手好戲，但西美互動(dòng)的強(qiáng)項(xiàng)不止與此，它善于捕捉當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)上的流行元素，并能通過(guò)制造話題、發(fā)揮創(chuàng)意等方式將這些元素與產(chǎn)品緊密結(jié)合起來(lái)，集合成軟文、漫畫、視頻flash等等形式到網(wǎng)上，吸引眼球的同時(shí)將產(chǎn)品或品牌很好地予以推廣，提升品牌知名度，令品牌獲得更多消費(fèi)者信任。
對(duì)于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，品牌的推廣尤為重要。西美互動(dòng)能夠結(jié)合品牌，根據(jù)客戶想表達(dá)的深層思路進(jìn)行事件營(yíng)銷策劃，同時(shí)在人物選擇和環(huán)境上能做到符合企業(yè)品牌的定位，對(duì)事件營(yíng)銷的運(yùn)作、節(jié)奏的把握也非常準(zhǔn)確。
西美互動(dòng)擁有良好的互聯(lián)網(wǎng)媒體和客戶資源，加上為互聯(lián)網(wǎng)公司服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方法上處于頂尖行列。它早期為淘寶服務(wù)，專做服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷供應(yīng)商，對(duì)網(wǎng)上用戶的購(gòu)買行為十分了解，這方面的資源也非常充足。與西美互動(dòng)合作能夠讓品牌提升一個(gè)層次，西美互動(dòng)真誠(chéng)地為客戶著想，會(huì)給客戶提出許多良好的建議，幫助企業(yè)達(dá)到很好的營(yíng)銷效果。
西美互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)成員包括傳統(tǒng)品牌公關(guān)策劃人員和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理人員。西美互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)品牌顧問(wèn)是由一批互聯(lián)網(wǎng)品牌管理和顧問(wèn)專家組成，它的管理人員是由中國(guó)早期的博客紅人和論壇紅人通過(guò)專業(yè)的品牌策劃實(shí)踐轉(zhuǎn)型而來(lái)。
西美互動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷從業(yè)背景
專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第2篇
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2、從微觀的視角來(lái)看，我國(guó)石油市場(chǎng)在營(yíng)銷能力方面普遍較弱，營(yíng)銷體系也不太健全。相對(duì)國(guó)際市場(chǎng)而言，一體化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)輻射下的石油銷售呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的狀態(tài)。
而同樣的在國(guó)內(nèi)，由于受長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響和控制，對(duì)石油市場(chǎng)營(yíng)銷還未能從戰(zhàn)略上重視，從而未能形成統(tǒng)一化和國(guó)際化的模式，尤其是入世以來(lái)，對(duì)我國(guó)成品油的銷售沖擊很大。我國(guó)成品油一直以來(lái)實(shí)行的是國(guó)家專營(yíng)，或是授權(quán)中國(guó)石油、石化兩大集團(tuán)集中經(jīng)營(yíng)控制。因此，這種國(guó)家過(guò)度調(diào)控的模式使得石油市場(chǎng)在面對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)時(shí)顯得力不從心。再加上我國(guó)石油企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念的正確引導(dǎo)，使得我國(guó)石油企業(yè)發(fā)展困難重重。只有不斷認(rèn)識(shí)和改正自身存在的問(wèn)題，才能因地制宜地改善提升自身營(yíng)銷實(shí)力。
二、新形勢(shì)下加強(qiáng)和改進(jìn)我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議和途徑根據(jù)我國(guó)石油市場(chǎng)的發(fā)展，我們可以看出，我國(guó)石油市場(chǎng)總體運(yùn)行良好，但是也存在許多問(wèn)題。新形勢(shì)下，要加強(qiáng)和改進(jìn)我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷策略，必須從以下幾方面下足功夫。
1、加強(qiáng)營(yíng)銷管理，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段。石油市場(chǎng)除了采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷外，還必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手段。如進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷日漸提上日程。這種新的營(yíng)銷手段，不但可以實(shí)現(xiàn)對(duì)石油產(chǎn)品售前，售后，售中的各個(gè)環(huán)節(jié)的跟蹤控制，還可以最大程度上了解顧客的需求，從而更有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的營(yíng)銷，可以在傳統(tǒng)的營(yíng)銷基礎(chǔ)上，建立市場(chǎng)細(xì)分，大客戶理念，銷售策略，售后服務(wù)等各環(huán)節(jié)的改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷不具有的巨大優(yōu)勢(shì)，一方面為顧客節(jié)省了時(shí)間，節(jié)約了成本，另一方面，也為企業(yè)降低了生產(chǎn)成本和存儲(chǔ)成本，提高了企業(yè)收益，有利于石油市場(chǎng)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)生存和發(fā)展。
2、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方案，走石油市場(chǎng)特色化營(yíng)銷道路。按照平常的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，石油產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)之后，必須考慮的四個(gè)要素包括，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)環(huán)節(jié)。也就說(shuō)，在做營(yíng)銷方案時(shí)，我們首先要考慮到的是這四個(gè)方面，但在現(xiàn)實(shí)的零售銷售中，并不一定正好分為產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷四個(gè)部分, 它可以有多種組合形式。這樣，理論和現(xiàn)實(shí)之間就出現(xiàn)了差距，如果不能很好地解決這一矛盾，營(yíng)銷方案就很難為現(xiàn)實(shí)服務(wù)。因此，在做營(yíng)銷方案時(shí)，必須考慮其現(xiàn)實(shí)性和針對(duì)性，要在各個(gè)要素之間找個(gè)平衡和補(bǔ)救，走一條特色化的石油營(yíng)銷之路。
專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第3篇
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2013 時(shí)代營(yíng)銷盛典將于11 月中舉行，本屆盛典由時(shí)代傳媒、《時(shí)代周報(bào)》聯(lián)合中國(guó)營(yíng)銷資源在線、《執(zhí)行官》雜志強(qiáng)勢(shì)舉辦，同時(shí)戰(zhàn)略營(yíng)銷與資源整合專家、《執(zhí)行官》雜志出品人段傳敏將與北京大學(xué)新聞與傳播學(xué)院副院長(zhǎng)陳剛、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)總編輯秦朔等12 為專家共同擔(dān)任評(píng)委，評(píng)選出2013 時(shí)代營(yíng)銷案例、2013 時(shí)代營(yíng)銷人物、2013時(shí)代營(yíng)銷專業(yè)機(jī)構(gòu)三大獎(jiǎng)項(xiàng)將于11 月16 日盛典現(xiàn)場(chǎng)公布。
明嶺基金會(huì)園智障兒童科學(xué)夢(mèng)
明嶺基金會(huì)精心組織的“致愛(ài)涌動(dòng)”活動(dòng)10 月16 日舉行，圓了一群特殊小朋友的夢(mèng)。這次活動(dòng)是明嶺基金會(huì)專門為廣州致愛(ài)學(xué)校智障兒童組織的。致愛(ài)學(xué)校全體59 名學(xué)生包括學(xué)校老師、家長(zhǎng)以及志愿者等110 多位工作人員的陪同下乘坐4 輛大巴車來(lái)到廣東省科學(xué)中心進(jìn)行了為期一天的綜合實(shí)踐活動(dòng)，這些小朋友們由于情況特殊，難得有機(jī)會(huì)集體活動(dòng)。在科學(xué)館，他們非常興奮地體驗(yàn)了科學(xué)趣味與嘗試學(xué)習(xí)科學(xué)支持。此次活動(dòng)中，中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新聯(lián)盟、《執(zhí)行官》雜志也給予支持和關(guān)注。
聯(lián)盟專家參加浙江企業(yè)品牌研討會(huì)
10 月12 日，應(yīng)浙江某家具企業(yè)邀請(qǐng)，中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新聯(lián)盟主席段傳敏、中國(guó)銷創(chuàng)新聯(lián)盟智庫(kù)專家、廣州喜馬拉雅廣告公司董事長(zhǎng)趙輝作為專家團(tuán)列席專家出席該企業(yè)的品牌戰(zhàn)略研討會(huì)。研討會(huì)上，該企業(yè)對(duì)品牌多年來(lái)的發(fā)展情況進(jìn)行了梳理，并就當(dāng)前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題咨詢專家團(tuán)成員。兩位專家根據(jù)企業(yè)品牌發(fā)展的歷程，結(jié)合該品牌目前面臨的困惑，從不同的角度分別給出了各自領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)意見(jiàn)，并為該品牌未來(lái)的發(fā)展方向提出了建議。兩位專家的觀點(diǎn)受到了該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的認(rèn)同，對(duì)方表示了進(jìn)一步加強(qiáng)與中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新聯(lián)盟合作的意愿。
聯(lián)盟理事單位智誠(chéng)靈動(dòng)與喜馬拉雅交流
為加強(qiáng)聯(lián)盟單位間的資源合作與整合，10 月18 日，在中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新聯(lián)盟秘書處的安排下，聯(lián)盟理事單位智誠(chéng)靈動(dòng)董事長(zhǎng)、著名營(yíng)銷咨詢專家王成瑩與聯(lián)盟理事長(zhǎng)單位喜馬拉雅廣告有限公董事長(zhǎng)、超級(jí)廣告人趙輝會(huì)面并進(jìn)行了深入的交流。會(huì)談就未來(lái)兩家單位的合作達(dá)成共識(shí)。
華南某上市紙業(yè)副總裁到訪中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新聯(lián)盟
10 月25 日，華南某上市紙業(yè)副總裁到訪中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新聯(lián)盟，在聯(lián)盟秘書處的安排下與廣東領(lǐng)先陳列展示用品有限公司、悅易終端管家等中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新聯(lián)盟會(huì)員單位的主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行了親切深入的會(huì)談，并就該紙業(yè)下一步的市場(chǎng)拓展和渠道建設(shè)達(dá)成了戰(zhàn)略合作意向。
cmo 精英沙龍17 期 成功走進(jìn)紅歲
2013 年10 月24 日，由中國(guó)營(yíng)銷資源在線、群象島企業(yè)家俱樂(lè)部、紅歲公司聯(lián)合舉辦的cmo 精英沙龍17 期 “論道紅歲：破解頂級(jí)品牌基因之魅”走進(jìn)深圳紅歲公司。來(lái)自廣東和河南眾多企業(yè)家走進(jìn)紅歲，對(duì)話被譽(yù)為中國(guó)茶壇新“教父”的姚研成，姚研成先生是彩云紅、紅歲等系列品牌的創(chuàng)始人。他從事夢(mèng)想經(jīng)濟(jì)學(xué)研究及投資產(chǎn)業(yè)近30 年，在品牌規(guī)劃、行銷策劃和企業(yè)管理咨詢等領(lǐng)域，他成功地策劃幫助了上百個(gè)中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)，很多案例成為業(yè)內(nèi)經(jīng)典教材?，F(xiàn)場(chǎng)的分享中姚研成思維領(lǐng)先，觀念超前，講解了紅歲品牌誕生之路，以及其厚積薄發(fā)的紅歲夢(mèng)想事業(yè)。聯(lián)盟專家、深遠(yuǎn)首席顧問(wèn)杜建君現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行了深刻點(diǎn)評(píng)。
金鼠標(biāo)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高峰論壇舉辦深圳專場(chǎng)
“三微合璧，劍指華南”金鼠標(biāo)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高峰論壇11 月下旬將在深圳舉辦專場(chǎng)高峰論壇。本場(chǎng)論壇由網(wǎng)贏天下網(wǎng)與中國(guó)營(yíng)銷資源在線、《執(zhí)行官》雜志聯(lián)合華南主流媒體和強(qiáng)勢(shì)傳媒公司共同舉辦，據(jù)悉，金鼠標(biāo)·網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷高峰論壇已成功舉辦三屆，廣受業(yè)界好評(píng)，本次更將聚集所有熱愛(ài)、專注“三微”領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)精英，一起暢聊微博、微信以及微視頻，探討“三微聯(lián)動(dòng)”的數(shù)字營(yíng)銷魅力。
建眾智業(yè)成為中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新聯(lián)盟常務(wù)理事單位
專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第4篇
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該獎(jiǎng)項(xiàng)由經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)和香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)共同舉辦，引進(jìn)香港管理專業(yè)協(xié)會(huì)20年運(yùn)作此次獎(jiǎng)項(xiàng)成熟的評(píng)選機(jī)制，秉承“公平、公正、公開(kāi)”的原則，將榮譽(yù)和公眾贊譽(yù)授予那些通過(guò)杰出的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。已舉辦8屆。案例篩選、巡回講解、
初評(píng)、復(fù)賽，折騰這樣的活動(dòng)要?dú)v時(shí)半年多，真佩服他們的職業(yè)精神。
中國(guó)品牌價(jià)值管理論壇暨中國(guó)最佳品牌建設(shè)案例評(píng)選
全球最大的綜合性品牌咨詢公司interbrand于2004年發(fā)起主辦，是中國(guó)品牌界的一項(xiàng)年度頂級(jí)盛事。里面的專家大多熟悉，有許多跨國(guó)公司營(yíng)銷高管的身影。
21世紀(jì)奢華品牌榜暨中國(guó)頂級(jí)品牌影響指數(shù)研究，該榜包括“全球頂級(jí)品牌榜”和“中國(guó)頂級(jí)品牌潛力榜”兩個(gè)子榜?！?1世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》及其business class 生活增刊聯(lián)合全球知名調(diào)研機(jī) 構(gòu)美國(guó)蓋洛普咨詢有限公司共同。這樣的平臺(tái)高端，要想?yún)⑴c，國(guó)內(nèi)企業(yè)得掂掂自己品牌的份量。
中國(guó)營(yíng)銷論壇暨中國(guó)杰出營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮
由老牌營(yíng)銷雜志《銷售與市場(chǎng)》主辦，已舉辦8屆，在許多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷經(jīng)理人中依然享有盛名。里面還設(shè)有“菲利普?科特勒營(yíng)銷貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，是以現(xiàn)代營(yíng)銷之父菲利普?科特勒博士命名的國(guó)際性營(yíng)銷大獎(jiǎng)。獎(jiǎng)項(xiàng)分為理論貢獻(xiàn)獎(jiǎng)和優(yōu)秀案例獎(jiǎng)，是極具國(guó)際意義的權(quán)威營(yíng)銷獎(jiǎng)項(xiàng)。你想?yún)⑴c嗎，我們老總與社長(zhǎng)好朋友啊。
中國(guó)品牌年度盛典
由國(guó)家發(fā)改委、國(guó)務(wù)院國(guó)資委、商務(wù)部、住建部、國(guó)家工商總局、國(guó)家質(zhì)檢總局、國(guó)家旅游局、全國(guó)工商聯(lián)、中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)等指導(dǎo)支持，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)主辦，聯(lián)手中央電視臺(tái)財(cái)經(jīng)頻道、中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)《品牌? 國(guó)際》頻道共同打造，頒獎(jiǎng)在央視播出。平臺(tái)資源不一樣，感受自然大不相同嘍。想?yún)⑴c嗎？我們里面有人哦～～
中國(guó)國(guó)際廣告節(jié)暨系列頒獎(jiǎng)活動(dòng)
哦，應(yīng)該是了，里面還有長(zhǎng)城獎(jiǎng)、論壇的環(huán)節(jié)。聲勢(shì)越來(lái)越大。不過(guò)似乎只是專業(yè)人士、媒體人士的聚會(huì)，算是同行交流的很好的平臺(tái)吧，企業(yè)參與的熱情似乎不高，這是未來(lái)必然解決的問(wèn)題。
艾菲獎(jiǎng)
艾菲獎(jiǎng)的名頭挺大，1968年由美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ama）創(chuàng)立，創(chuàng)立的宗旨是awarding the ideas that work!廣告，以實(shí)效論英雄！2003年中國(guó)廣告協(xié)會(huì)與美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)正式簽署協(xié)議，將艾菲獎(jiǎng)?wù)揭胫袊?guó)。據(jù)說(shuō)他們?nèi)滓M(jìn)國(guó)際（美國(guó)）艾菲獎(jiǎng)的完整理論、評(píng)估體系基礎(chǔ)上，根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)情況，以廣告運(yùn)動(dòng)、營(yíng)銷手段、傳播效果、創(chuàng)意創(chuàng)新程度為主要的評(píng)估指
標(biāo)。算是蠻專業(yè)的啦，只是現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)的變化的確快得狠，廣告已被傳播取代，傳播已開(kāi)始整合并網(wǎng)絡(luò)化，廣告、推廣、銷售、品牌的界限模糊了。
中國(guó)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷峰會(huì)暨成功營(yíng)銷領(lǐng)袖年會(huì)
該峰會(huì)由財(cái)訊傳媒集團(tuán)（seec）《成功營(yíng)銷》雜志成功主辦，有八年歷史，里面有“最佳創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷案例獎(jiǎng)”以及“最佳創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)獎(jiǎng)”、“最佳創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)”和“最佳創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷產(chǎn)品獎(jiǎng)”三個(gè)子獎(jiǎng)項(xiàng)。
中國(guó)企業(yè)未來(lái)之星評(píng)選暨論壇
由中國(guó)企業(yè)家雜志發(fā)起的中國(guó)企業(yè)“未來(lái)之星”年會(huì)自2001年起，已成功舉辦十屆。致力于搭建以“未來(lái)之星”為代表的高成長(zhǎng)性企業(yè)與全球資本融通的橋梁，幫助其實(shí)現(xiàn)管理提升，突破發(fā)展瓶頸，推動(dòng)其快速持續(xù)成長(zhǎng)，助力中國(guó)創(chuàng)業(yè)浪潮。關(guān)鍵是隨著影響力的提升，這些獲獎(jiǎng)企業(yè)已成為風(fēng)投界追逐的寵兒?！吨袊?guó)營(yíng)銷資源》評(píng)論，這比其聲勢(shì)更大、大佬云集的“中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖年會(huì)”更實(shí)在，更有價(jià)值。想與組委會(huì)聯(lián)系？上網(wǎng)也成哪。
商業(yè)評(píng)論管理行動(dòng)獎(jiǎng)暨頒獎(jiǎng)典禮
專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第5篇
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“浴霸”作為一種新興的衛(wèi)浴小家電產(chǎn)品，其銷售通常由家電零售賣場(chǎng)和建材專業(yè)市場(chǎng)兩大塊完成。因兩大塊市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)，市場(chǎng)因素，客戶形態(tài)及客戶性質(zhì)等等都有太多的差異和不同。因而公司將針對(duì)兩種不同形態(tài)的市場(chǎng)作出 不同的營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)。本方案是針對(duì)建材專業(yè)市場(chǎng)而言。 二、宏觀環(huán)境分析
品牌越來(lái)越多，甚至連海爾、格力、科龍、伊萊克斯、奧克瑪?shù)鹊榷技娂娚孀阈〖译婎I(lǐng)域分食市場(chǎng)。
（一）建材市場(chǎng)浴霸的銷售份額是一塊不小的蛋糕，該市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)行為、特征與家電賣場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者群體有著一定的區(qū)別。根據(jù)目前我走訪市場(chǎng)調(diào)查的情況來(lái)看，還沒(méi)有廠家在建材專業(yè)市場(chǎng)采用品牌營(yíng)銷運(yùn)作市場(chǎng)。整個(gè)建材市場(chǎng)浴霸銷售情況非?；靵y、無(wú)序，許多雜牌軍就是在此市場(chǎng)獲得生存的機(jī)會(huì)和空間。所有品牌在此市場(chǎng)的產(chǎn)品陳列、終端形象、業(yè)務(wù)銷售技巧等等都表現(xiàn)很差。楚楚浴霸也不例外
（二）在與經(jīng)銷商的溝通交流中發(fā)現(xiàn)，楚楚的經(jīng)銷商存在以下現(xiàn)狀：
1、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度降低。在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然楚楚的品牌知名度較高，除建新市場(chǎng)紅葉店外，其他沒(méi)有一個(gè)是主推的，經(jīng)過(guò)溝通了解到經(jīng)銷商都比較注重單臺(tái)利潤(rùn)，因?yàn)樵“员旧聿皇菍儆诟吲芰康漠a(chǎn)品。在同類市場(chǎng)占有率產(chǎn)品中，我們給經(jīng)銷商的利潤(rùn)相對(duì)偏低一些。
2、經(jīng)銷商抱怨、抵觸情緒較重。這主要是楚楚公司的價(jià)格體系和促銷形式造成的。
3、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)意識(shí)參差不齊，大部份經(jīng)銷商從近期利益考慮，傾向于什么產(chǎn)品 利潤(rùn)高就經(jīng)營(yíng)什么，很容易移情別戀。他們多個(gè)品牌，很多情況下他們會(huì)有計(jì)劃的分配不同品牌銷量，很難對(duì)楚楚全力以赴。更有將楚楚浴霸當(dāng)成了誘使消費(fèi)者的魚餌而已。
4、經(jīng)營(yíng)模式單調(diào)，管理能力不強(qiáng)。我們的經(jīng)銷商基本沒(méi)有銷售計(jì)劃，沒(méi)有分銷客戶拜訪，也沒(méi)有針對(duì)分銷客戶的管理能力，甚至沒(méi)有能夠走出店面的業(yè)務(wù)員。經(jīng)銷商在銷售管理方面的經(jīng)驗(yàn)不足，能力低下。市場(chǎng)推廣能力較低，對(duì)楚楚的依賴程度較高，造成我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)偏高。
5、營(yíng)業(yè)員素質(zhì)低下，終端售賣力弱，這不及家電商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員售賣能力及技巧，這無(wú)形中也制約了專業(yè)市場(chǎng)的銷售浴霸能力。
（三）消費(fèi)者消費(fèi)心理分析
通過(guò)在建材專業(yè)市場(chǎng)的蹲點(diǎn)調(diào)查獲知，消費(fèi)者在建材市場(chǎng)消費(fèi)時(shí)，最大的顧慮和擔(dān)心是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。他們一方面希望在建材市場(chǎng)選購(gòu)其他裝飾材料的同時(shí)選購(gòu)浴霸產(chǎn)品，但又擔(dān)心上當(dāng)受欺詐。因而使得大批的消費(fèi)者又另辟時(shí)間到商場(chǎng)去選購(gòu)產(chǎn)品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何滿足消費(fèi)者的這種需要。
（四）奧普為了保護(hù)品牌形象，基本放棄了在專業(yè)市場(chǎng)的銷售。目前專業(yè)市場(chǎng)均沒(méi)有強(qiáng)有力的品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 三、設(shè)立“楚楚浴霸品牌專賣店”的優(yōu)勢(shì)分析
（一）優(yōu)勢(shì)
1、品牌基礎(chǔ)。在消費(fèi)者心中已有了較高的品牌知曉度和美譽(yù)度。其市場(chǎng)占有率基本達(dá)到50%。
2、已有“楚楚”、“紅雙喜”兩個(gè)品牌的浴霸、和“楚楚水龍頭”產(chǎn)品組合。叁種產(chǎn)品可以完成專賣店產(chǎn)品布局。
3、以重慶馬家?guī)r市場(chǎng)為例，現(xiàn)在的經(jīng)銷商日平均銷售“楚楚浴霸”的量在60臺(tái)。如果以每臺(tái)平均零售價(jià)為330元計(jì)，則月零售額為19800元。按供應(yīng)價(jià)計(jì)算則為15000元。供應(yīng)價(jià)與零售額之間的差額為4800元。這僅僅是根據(jù)目前“楚楚浴霸”一個(gè)產(chǎn)品所預(yù)估的銷量及能創(chuàng)造的利潤(rùn)。如果龍頭產(chǎn)品和“紅雙喜”浴霸能夠成功運(yùn)作的話，專賣店能創(chuàng)造的利潤(rùn)空間將更大。
4、設(shè)立專賣店，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，更有利于掌握終端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。
5、各建材專業(yè)市場(chǎng)的品牌專賣店建設(shè)成功以后，新小區(qū)的品牌宣傳和強(qiáng)勢(shì)促銷、裝飾公司工程市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，與品牌專賣店可以完全整合互動(dòng)起來(lái)，真正實(shí)現(xiàn)浴霸的品牌化運(yùn)作。通過(guò)這些圍追堵截的市場(chǎng)操作，加上楚楚本身已有的品牌優(yōu)勢(shì)，楚楚浴霸再現(xiàn)輝煌，雄霸西南的夢(mèng)想定能實(shí)現(xiàn)。
（二）劣勢(shì)
1、利潤(rùn)點(diǎn)單一，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)來(lái)源作專賣店的費(fèi)用支撐?！凹t雙喜”品牌及水龍頭產(chǎn)品目前運(yùn)作方式不成功，在專賣店中，必須調(diào)整“紅雙喜”和“楚楚水龍頭”的運(yùn)作方式，使“紅雙喜”能真正搶占終端浴霸市場(chǎng)。
產(chǎn)品的外觀造型，即新產(chǎn)品研發(fā)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、原有經(jīng)銷商貨物及展架的處理。開(kāi)專賣店則必須砍掉原有經(jīng)銷商，而取消原經(jīng)銷商則勢(shì)必在短期內(nèi)會(huì)使公司的銷量下滑，但一段時(shí)間后會(huì)恢復(fù)。（當(dāng)然，前提是專賣店建成后再去掉經(jīng)銷商。）
3、公司的資金占用加大。
（三）威脅
1、如果公司自己租店進(jìn)行連鎖專賣店開(kāi)發(fā)，如果月度銷售量達(dá)不到一定規(guī)模，則可能虧損。營(yíng)業(yè)場(chǎng)地需6—10平方米，營(yíng)業(yè)人員需2名以上。月度銷售費(fèi)用在2000元左右。
2、無(wú)法利用商家的資源。品牌銷售的推廣減弱。
（四）機(jī)會(huì)
如前文所分析，在有市場(chǎng)、有需求的地方，去滿足他，我們就能占有市場(chǎng)，擴(kuò)大份額。 四、操作方案
（一）經(jīng)營(yíng)方式：先期由公司租用門店進(jìn)行直營(yíng)，待運(yùn)作成功后，再伺機(jī)賣掉專賣店經(jīng)營(yíng)權(quán)。
（二）選址：
1、選在專業(yè)市場(chǎng)。各建材專業(yè)市場(chǎng)只選一個(gè)門店，先期在燈飾市場(chǎng)選點(diǎn)做一個(gè)專賣店，運(yùn)作成熟后，再到馬家?guī)r建材市場(chǎng)、石橋鋪八益建材、龍溪建材、得意裝飾城等地開(kāi)設(shè)。
2、人流量大且集中的門店。面積在6—10平方米。
（三）價(jià)格體系：
與商場(chǎng)保持統(tǒng)一零售價(jià)不變，不講價(jià)、不打折。以正規(guī)的品牌形象示人。
（四）營(yíng)業(yè)員薪酬體制及管理考核：
1、基本工資+提成的方式+獎(jiǎng)勵(lì)，采用雙增長(zhǎng)，雙降低的標(biāo)準(zhǔn)。（提成基數(shù)不以臺(tái)計(jì)，以銷售額計(jì)）獎(jiǎng)勵(lì)部分與終端陳列、產(chǎn)品售賣技巧、產(chǎn)品知識(shí)等掛鉤考核。
2、“楚楚水龍頭”必須按品牌水龍頭產(chǎn)品的方式來(lái)運(yùn)作。諸如龍頭陳列臺(tái)，陳列架等，樹立終端形象。
3、強(qiáng)化楚楚浴霸的新產(chǎn)品研發(fā)能力。賦予浴霸更多的時(shí)尚裝飾性和文化性。突顯“楚楚”動(dòng)人。
（六）促銷推廣
1、強(qiáng)化終端形象布置。培訓(xùn)終端優(yōu)秀促銷員，增強(qiáng)終端銷售的推力。
2、創(chuàng)新促銷活動(dòng)常抓不懈，而不用或少用價(jià)格戰(zhàn)，以維護(hù)品牌形象和利潤(rùn)空間。新小區(qū)交接房時(shí)的宣傳促銷活動(dòng)不斷。可以發(fā)放優(yōu)惠卡與專賣店互動(dòng)銷售。
3、開(kāi)發(fā)裝飾公司市場(chǎng)，將裝飾公司和小區(qū)品牌推廣促銷活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，使之成為專賣店有力的支撐點(diǎn)。具體方案見(jiàn)另文《裝飾公司市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)》。
（七）完善售后服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
良好的服務(wù)是營(yíng)銷過(guò)程的重要一環(huán)，是在消費(fèi)者中建立良好的口碑的有效保證。我們的宗旨：服務(wù)營(yíng)銷樹形象，精耕細(xì)作鑄品牌。有專賣店渠道后，我們應(yīng)做到：
1、在專賣店購(gòu)買產(chǎn)品的顧客與商場(chǎng)購(gòu)買產(chǎn)品的顧客享受同樣的售后服務(wù)。
2、增加售后服務(wù)內(nèi)容：
專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第6篇
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營(yíng)銷咨詢公司發(fā)展路徑選擇
2013年7月刊，《營(yíng)銷咨詢公司發(fā)展路徑選擇》專題之一刊發(fā)之后，通過(guò)不同的渠道，我們收到眾多讀者的反饋，其熱烈程度超過(guò)我們的想象。顯然，這是一個(gè)中國(guó)企業(yè)和智業(yè)都相當(dāng)關(guān)注的話題。
在這里，我們需要不同的聲音，不同的思考，因?yàn)檎胬碓睫q越明。
本期，我們將展現(xiàn)更多有關(guān)營(yíng)銷咨詢的寶貴思考。但，這不是結(jié)束，下期將繼續(xù)刊發(fā)更多精彩內(nèi)容，敬請(qǐng)期待。
趙輝 廣州喜馬拉雅廣告公司董事長(zhǎng)
你是最后的100席嗎？
首先我認(rèn)為營(yíng)銷咨詢包含的細(xì)分需求范圍很廣，因此對(duì)應(yīng)的公司形態(tài)也非常多，都有生存的必要和價(jià)值，因此我無(wú)法概括所有類型的公司該怎么發(fā)展，但是我可以結(jié)合喜馬拉雅廣告公司發(fā)展的一些基本觀念和原則談一下。
業(yè)務(wù)定位：“營(yíng)銷+廣告”的復(fù)合服務(wù)。傳統(tǒng)廣告公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)主要是創(chuàng)意，但是由于中國(guó)市場(chǎng)一直處在高度發(fā)展和變化之中，市場(chǎng)策略也一直處在不斷變動(dòng)之中，因此，對(duì)營(yíng)銷的知識(shí)力變得很關(guān)鍵，否則很難與企業(yè)進(jìn)行平等的對(duì)話。也就是說(shuō)一幫搞藝術(shù)的和一幫搞生意的，尿不到一壺，搞藝術(shù)的不能正確理解生意，繼而搞創(chuàng)意經(jīng)常開(kāi)槍打不準(zhǔn)。所以，喜馬拉雅廣告從成立開(kāi)始，一直致力于將“營(yíng)銷+廣告”兩個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)力充分發(fā)展，打造成市場(chǎng)上為數(shù)不多的復(fù)合型公司。用營(yíng)銷能力引導(dǎo)方向，用廣告能力放大影響。
價(jià)值定位：先做好價(jià)值型公司，再做規(guī)模型公司。價(jià)值型公司主要體現(xiàn)在案例影響力大、案例口碑好、客戶群質(zhì)量高、收費(fèi)較高等，不論哪一類型的智業(yè)公司，要發(fā)展首先要做到是一個(gè)優(yōu)秀的價(jià)值型公司。喜馬拉雅廣告一直遵循此理念，10年以來(lái)為中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造了許多經(jīng)典案例，如“格力掌握核心科技”、“創(chuàng)維健康電視、云電視”、“步步高vivo智能手機(jī)”等。如果做好了價(jià)值型公司，再做規(guī)模型公司自然有很大的機(jī)會(huì)。
重視理論和工具，傳承自有知識(shí)力。有理論，有應(yīng)用工具，這樣就能夠形成自有的知識(shí)力體系。有了自有核心知識(shí)體系，必須考慮傳承。最起碼，公司高級(jí)、中級(jí)職員能夠進(jìn)入傳承體系，這樣往往流失的基層職員對(duì)公司影響微乎其微。因此不靠團(tuán)隊(duì)，只靠英雄是不行的。
喜馬拉雅廣告在理論研究和應(yīng)用工具方面做了大量積累，包括戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、品牌定位、廣告策略、創(chuàng)意、媒介傳播、推廣活動(dòng)等關(guān)鍵領(lǐng)域，并通過(guò)對(duì)高級(jí)、中級(jí)職員的反復(fù)實(shí)踐形成高水準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力。
核心骨干和高管分享經(jīng)營(yíng)成果。智業(yè)類公司有一個(gè)現(xiàn)象，老板就是英雄，打工的就該吃糠咽菜。正是這種狹隘的土財(cái)主觀念制約了行業(yè)發(fā)展，對(duì)錢太在乎、不懂得分享的力量。反過(guò)來(lái)，遵循事業(yè)共同發(fā)展、共同分享的理念一定是好公司的體現(xiàn)。喜馬拉雅廣告一開(kāi)始就借鑒企業(yè)的管理方法，設(shè)立事業(yè)部，充分授權(quán)，包括人事權(quán)、財(cái)權(quán)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與骨干和高層掛鉤，把事業(yè)變成員工的事業(yè)，而不再僅僅是老板的事業(yè)。
你是最后100席嗎？如果整個(gè)本土智業(yè)鏈條細(xì)分成10個(gè)大的類別，每個(gè)類別逐漸洗牌聚攏成10個(gè)主要的公司，那么未來(lái)10年內(nèi)中國(guó)的整個(gè)智業(yè)可能只有100個(gè)珍貴的席位。這并不是聳人聽(tīng)聞，例如近年全球經(jīng)濟(jì)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的下滑，導(dǎo)致企業(yè)洗牌加劇，有能力支付高額智業(yè)服務(wù)費(fèi)的企業(yè)數(shù)量急劇下滑，直接推動(dòng)智業(yè)公司進(jìn)入洗牌狀態(tài)。
我認(rèn)為，現(xiàn)在不是靠術(shù)能解決發(fā)展的時(shí)代，還是要回到公司基本的內(nèi)功、知識(shí)力的高低、團(tuán)隊(duì)的凝聚等這些公司經(jīng)營(yíng)的基本面，只要基本面扎實(shí)，智業(yè)服務(wù)的需求畢竟是廣闊的，公司發(fā)展一定大有可為。相反，沒(méi)學(xué)會(huì)爬就想跑，不跌倒才怪。
葉茂中 葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)
洞察力，創(chuàng)造力，想象力
一個(gè)很深的誤解是，營(yíng)銷策劃是個(gè)新興行當(dāng)。其實(shí)這行的歷史足夠悠久，出過(guò)不少大佬，諸葛亮算一個(gè)，劉伯溫算一個(gè)，要算旁門左道的也有不少，姚廣孝算一個(gè)?？蔀楹未蠹铱傆X(jué)得營(yíng)銷策劃是個(gè)新鮮行業(yè)？這得從中國(guó)商業(yè)市場(chǎng)的三個(gè)階段說(shuō)起。
第一個(gè)階段是“膽”。在野蠻生長(zhǎng)的階段里，靠的只是勇氣，只要比別人快半步，就已成功了大半。
第二個(gè)階段是“識(shí)”。來(lái)自國(guó)外的諸多先進(jìn)理論進(jìn)入國(guó)內(nèi)，如果我看過(guò)一本牛人寫的牛書，你沒(méi)有，我就完成了理性的學(xué)習(xí)增長(zhǎng)，我就領(lǐng)先了。
以上兩個(gè)階段，企業(yè)是不需要營(yíng)銷策劃公司幫助的。但是當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)入第三個(gè)階段后，一切，又都不一樣了。
這第三個(gè)階段，我認(rèn)為是“洞察力、創(chuàng)造力、想象力”的階段。在這個(gè)時(shí)代，知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)極大平臺(tái)化，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性與同質(zhì)化，讓每個(gè)企業(yè)家都面臨空前的挑戰(zhàn)，也使一大批企業(yè)在不同的產(chǎn)業(yè)階段遇到瓶頸期。于是似乎營(yíng)銷策劃業(yè)的春天才真正來(lái)臨，但是過(guò)快的增長(zhǎng)速度，也讓這個(gè)行業(yè)本身陷入迷茫。
其實(shí)這個(gè)時(shí)候，我們需要的是洞察力，通過(guò)深刻的洞察（而非觀察）去理解這個(gè)市場(chǎng)，再用創(chuàng)造力和想象力，用破壞性的、顛覆性的思維去發(fā)掘出新的創(chuàng)造力和想象力，去跳躍性橫向地突破這個(gè)市場(chǎng)，這才是營(yíng)銷策劃公司真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
其次，一個(gè)更深的誤解是，企業(yè)家和老板們有時(shí)根本不知道營(yíng)銷策劃是干什么的，他們又能給企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值，以至于圈內(nèi)出現(xiàn)了各種“銷量與策劃掛鉤”種種不可思議的方式。在此，在下需要嚴(yán)肅說(shuō)明，以正視聽(tīng)。
一、營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)不是萬(wàn)能的。有太多企業(yè)從未找過(guò)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，也取得了奇跡般的成功。實(shí)際上，營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)更像是一個(gè)外腦。企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)往往在于生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)，對(duì)于自己的問(wèn)題和缺陷，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)“不識(shí)廬山真面目”的困惑。如果說(shuō)企業(yè)是一只大象的話，那么營(yíng)銷策劃公司更像是一只小鳥，雖然體量很小，但飛的稍高些，看得稍遠(yuǎn)些，運(yùn)氣好的興許能讓企業(yè)少走點(diǎn)彎路吧。
二、營(yíng)銷策劃與產(chǎn)品銷量的關(guān)系。從來(lái)沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)可以保證自己的方案能幫企業(yè)提升多少銷量。企業(yè)的銷量如何，增長(zhǎng)還是減退，是一個(gè)多種變量綜合下的混合結(jié)果，并不是由一個(gè)方案決定的，最簡(jiǎn)單地說(shuō)，還得看落地執(zhí)行得如何。
與一家機(jī)構(gòu)合作后，你的銷量上漲了50%，可是不是有可能不用他們的建議的話，本來(lái)可以上升200%？是不是有可能與另一家機(jī)構(gòu)合作的話，本來(lái)可以上升400%？與一家機(jī)構(gòu)合作后，你的銷量下降了20%，可是不是有可能本來(lái)會(huì)下降50%而你不自知？
營(yíng)銷策劃提供更多的，是一種思維模式，是一種方法，是一種可能。
三、廣義上說(shuō)，營(yíng)銷策劃并不是個(gè)可復(fù)制的項(xiàng)目。和世界上沒(méi)有兩片相同的雪花是一個(gè)道理，即使是單一性的咨詢機(jī)構(gòu)，其碰到的每個(gè)客戶也都是大相徑庭的。在不同市場(chǎng)階段，不同的行業(yè)階段，不同的企業(yè)存在著不同的問(wèn)題。當(dāng)然我們承認(rèn)，在營(yíng)銷策劃的諸多工作中，其中有一些存在著標(biāo)準(zhǔn)的工作方法，但從廣義來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷策劃還是非量產(chǎn)的、個(gè)性化的服務(wù)行為。有些營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制項(xiàng)目的行為，是在“草菅人命”。
不僅策劃不能復(fù)制，理論和方法都不能濫用。有些經(jīng)典的營(yíng)銷理論，我們承認(rèn)其經(jīng)典性和偉大，但同時(shí)也要研究其適用范圍和合理性，某些營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)死抱一些國(guó)外營(yíng)銷理論，畫地為牢，隨便來(lái)什么客戶都拿出工具箱中現(xiàn)成的東西往上一套完事，所謂你自千軍萬(wàn)馬，我自巋然不動(dòng)是也。這樣的方式，也是違背營(yíng)銷策劃的內(nèi)核精神的。
沈國(guó)梁 上海凱納營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總裁
從企業(yè)需求看“中國(guó)外腦”
營(yíng)銷咨詢業(yè)，是一個(gè)智力型服務(wù)行業(yè)，也是一個(gè)“頭腦產(chǎn)業(yè)”，是為企業(yè)的產(chǎn)品和品牌營(yíng)銷推廣提供“外腦”支持為己任的，對(duì)于未來(lái)中國(guó)營(yíng)銷咨詢行業(yè)的發(fā)展方向和路徑探討，我認(rèn)為，最基礎(chǔ)也是最關(guān)鍵的一個(gè)著力點(diǎn)，還是要從中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷咨詢服務(wù)需求出發(fā)。
將“本土化”進(jìn)行到底。很多人會(huì)拿中國(guó)本土的營(yíng)銷咨詢公司和國(guó)外的奧美、麥肯錫等營(yíng)銷咨詢巨頭進(jìn)行比較，會(huì)列舉出本土咨詢公司在品牌和產(chǎn)品營(yíng)銷策劃推廣運(yùn)作上的諸多差距。但為什么依然會(huì)有很多本土企業(yè)甚至是國(guó)際跨國(guó)企業(yè)選擇中國(guó)本土咨詢公司呢？一個(gè)很重要的原因就是中國(guó)本土咨詢公司的“本土優(yōu)勢(shì)”。在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)消費(fèi)者甚至是中國(guó)渠道、媒介等產(chǎn)品和品牌推廣環(huán)節(jié)的了解上，中國(guó)本土咨詢公司往往會(huì)有更深刻的認(rèn)知和更貼合中國(guó)的產(chǎn)品推廣策略，這就是中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)發(fā)展的最大優(yōu)勢(shì)，也是做中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)最需要的，同樣，繼續(xù)強(qiáng)化這種“本土優(yōu)勢(shì)”，是中國(guó)本土咨詢公司和中國(guó)咨詢業(yè)未來(lái)發(fā)展的一個(gè)核心基礎(chǔ)。
服務(wù)實(shí)效化的“必然”和“當(dāng)然”。企業(yè)尋找“外腦”，除了需要最了解市場(chǎng)的人，還需要最能帶來(lái)市場(chǎng)推廣實(shí)效的人。市場(chǎng)銷量的提升與否、提升多少往往是企業(yè)主考核營(yíng)銷咨詢公司的一個(gè)最關(guān)鍵性的指標(biāo)，如果不能直接或間接地帶來(lái)企業(yè)產(chǎn)品銷量的增長(zhǎng)，那么營(yíng)銷咨詢公司就沒(méi)有了市場(chǎng)服務(wù)的價(jià)值基礎(chǔ)。將銷量和營(yíng)銷咨詢服務(wù)進(jìn)行捆綁，是一種企業(yè)需求的“必然”和“當(dāng)然”。中國(guó)營(yíng)銷咨詢公司只有切實(shí)地將這一企業(yè)目標(biāo)納入自己的每一份市場(chǎng)調(diào)查、每一個(gè)營(yíng)銷傳播策略、每一項(xiàng)廣告創(chuàng)意中，才能真正贏得客戶的服務(wù)滿意。所以，在未來(lái)中國(guó)營(yíng)銷咨詢業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，“服務(wù)的實(shí)效”依然是發(fā)展路徑的一個(gè)主方向。
創(chuàng)“新”和創(chuàng)“新”的團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)推廣的實(shí)效是企業(yè)需要的一個(gè)根本性目標(biāo)，那么如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)“目標(biāo)”？我認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)營(yíng)銷咨詢公司的發(fā)展有兩點(diǎn)需要重點(diǎn)關(guān)注：一，是創(chuàng)“新”精神。每一個(gè)營(yíng)銷咨詢公司都需要有自己獨(dú)特有效的理念體系和方法體系，這個(gè)體系是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷量和品牌提升的基礎(chǔ)，也是企業(yè)選中某個(gè)營(yíng)銷咨詢公司的價(jià)值關(guān)鍵；二，是營(yíng)銷咨詢公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在我看來(lái)，中國(guó)的營(yíng)銷咨詢公司只有真正構(gòu)建一個(gè)在以組織服務(wù)而不是以個(gè)人聲譽(yù)為基礎(chǔ)的品牌性公司，一個(gè)眾多營(yíng)銷咨詢?nèi)丝梢宰杂闪鲃?dòng)和匯聚的“智腦平臺(tái)”，才能真正具有走向世界、走向強(qiáng)大的組織和品牌基礎(chǔ)。
由此，我們可以預(yù)見(jiàn)，中國(guó)營(yíng)銷咨詢公司未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)一定是在“本土化”優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，以服務(wù)的實(shí)效化和獨(dú)特的創(chuàng)“新”策劃理念為價(jià)值核心，以更具品牌性的團(tuán)隊(duì)和組織構(gòu)建為自身發(fā)展目標(biāo)，走向一個(gè)更寬廣的產(chǎn)業(yè)未來(lái)。
馮幗英 廣州市天進(jìn)品牌管理有限公司董事長(zhǎng)
永遠(yuǎn)只做品牌精品店
品牌營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)者的類型很多，優(yōu)勢(shì)、性格、能力、興趣、志向千差萬(wàn)別。因此，有些人把它做成各類型服務(wù)齊全的大型品牌管理公司，就像大百貨一樣；有些人到處開(kāi)分公司辦事處，只做營(yíng)銷環(huán)節(jié)，就像連鎖專賣店；而天進(jìn)品牌管理的理念是只求做好，不求做大，讓我們所服務(wù)的客戶得到最好的結(jié)果，并且集中在提供品牌策略服務(wù)。因此，我們戲稱自己是開(kāi)精品店。
我認(rèn)為品牌咨詢公司如果過(guò)于快速擴(kuò)張是件很危險(xiǎn)的事，一個(gè)獨(dú)立的咨詢?nèi)说呐囵B(yǎng)至少要七八年時(shí)間，過(guò)于快速的擴(kuò)張容易讓團(tuán)隊(duì)魚龍混雜，難以給客戶提供一定標(biāo)準(zhǔn)之上的服務(wù)，項(xiàng)目的把關(guān)也未必能得到公司高層的參與，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)不是什么好事。
品牌策略咨詢、營(yíng)銷策劃咨詢、廣告創(chuàng)意、媒介策略及購(gòu)買，這些服務(wù)差別很大，所需要的人才素質(zhì)天壤之別，能夠把這些不同類型的一流人才整合在一起協(xié)同作戰(zhàn)是件很不容易的事，因此通常服務(wù)鏈條長(zhǎng)的公司通常會(huì)有一些環(huán)節(jié)做得好、有些環(huán)節(jié)做得不好。相反，做細(xì)分領(lǐng)域的公司通常都能找到提供一流服務(wù)的公司，但關(guān)鍵在于客戶是否懂得及具備慧眼，而且高層及品牌管理部門要掌握整合的技巧。
也有不少咨詢公司專注于某一行業(yè)，例如煙酒、快速消費(fèi)品、家具建材、時(shí)尚品等等。這種集中的好處在于比較深入了解客戶所處的行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境，結(jié)果不會(huì)太差，但也存在弊端：容易陷入模式化，思路難以突破！
我認(rèn)為集中幾個(gè)板塊的行業(yè)也未嘗不可，幾個(gè)板塊的人可以互相借鑒、學(xué)習(xí)，甚至有時(shí)候輪輪崗。這樣做就不會(huì)陷進(jìn)一種模式化的思路中。我們這些年來(lái)成就了不少行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的品牌，例如海爾集團(tuán)、歐派廚柜、慕思寢具、箭牌衛(wèi)浴、王老吉、嘉里糧油、恒安集團(tuán)、皇明太陽(yáng)能、招商銀行等等，每一個(gè)案例都與眾不同，這跟我們強(qiáng)調(diào)廣開(kāi)思路，突破模式絕對(duì)有關(guān)。別以為我們只是服務(wù)大品牌，要知道我們剛服務(wù)這些品牌時(shí)大部分只是小企業(yè)，獨(dú)特的品牌策略是市場(chǎng)制勝的關(guān)鍵。
天進(jìn)還有一個(gè)重要使命是傳道解惑，學(xué)術(shù)提煉是我們的重要工作。近年推出的《品牌資產(chǎn)探索十八法》、《中國(guó)品牌十大病根》、《海爾背后》等書，雖然沒(méi)經(jīng)過(guò)包裝及推廣，但是口碑影響還不錯(cuò)，有一次跟葉茂中聊天，他說(shuō)他們公司也買了《中國(guó)品牌十大病根》，我覺(jué)得很欣慰?？偠灾爝M(jìn)沒(méi)把公司當(dāng)作一盤生意。
沈志勇 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理
“以新對(duì)舊”，營(yíng)銷咨詢公司生存之本
營(yíng)銷咨詢公司隸屬于服務(wù)行業(yè)，其服務(wù)能力的高低，特別是其在服務(wù)能力方面是否具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，以及營(yíng)銷咨詢公司能否順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要而不斷創(chuàng)新服務(wù)能力的問(wèn)題，是攸關(guān)營(yíng)銷咨詢公司興旺與否的最關(guān)鍵所在。
與實(shí)體企業(yè)一樣，營(yíng)銷咨詢公司也需要具備在某一方面或者某幾方面的核心能力。這種核心能力需要具有為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值、不可復(fù)制、不可分拆的系統(tǒng)性特征。但舉眼望去，這種公司，為數(shù)寥寥。我們看到更多的，是服務(wù)內(nèi)容雷同、服務(wù)能力不足的營(yíng)銷咨詢公司。
當(dāng)行業(yè)集體處于同質(zhì)化困境的時(shí)候，以新對(duì)舊，通過(guò)創(chuàng)新構(gòu)建自身差異化的核心能力，對(duì)現(xiàn)階段的營(yíng)銷咨詢公司來(lái)講，顯得尤其重要。
為什么營(yíng)銷咨詢公司需要“以新對(duì)舊，構(gòu)建差異化的服務(wù)能力”呢？其原因有二：
第一，從客戶的需求方面來(lái)看，營(yíng)銷咨詢公司的服務(wù)能力需要隨客戶需求的變化而不斷創(chuàng)新。
營(yíng)銷咨詢公司是依附于實(shí)體企業(yè)而存在的，其存在的價(jià)值乃是在于能夠?yàn)閷?shí)體企業(yè)解決企業(yè)自身不能解決的問(wèn)題，咨詢公司必須在服務(wù)能力方面具備帶領(lǐng)客戶往前走的實(shí)力。
企業(yè)自身不能解決的問(wèn)題，是隨著時(shí)代的變化而不斷在變化著的。比如：20世紀(jì)90年代，企業(yè)更多需要的是“品牌傳播帶動(dòng)渠道構(gòu)建”的解決方案，所以，當(dāng)時(shí)的廣告公司能夠蓬勃發(fā)展；21世紀(jì)前10年，企業(yè)更多需要的是“品牌塑造+決勝終端”的解決方案，所以，當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷類咨詢公司能夠蓬勃發(fā)展；而后面的10年，筆者判斷，企業(yè)更需要“商業(yè)模式創(chuàng)新+品類創(chuàng)新+真正的品牌經(jīng)營(yíng)”的解決方案。
由上述變化可以看出，企業(yè)本身在不斷地彌補(bǔ)營(yíng)銷能力短板。也就是說(shuō)，到現(xiàn)在，部分企業(yè)已經(jīng)逐漸掌握了品牌形象塑造、掌控渠道和終端的能力，這些營(yíng)銷能力對(duì)企業(yè)而言，將不再是差異化的、不能解決的。在客戶的營(yíng)銷短板不斷補(bǔ)齊、客戶的需求將迎來(lái)新的變化的時(shí)刻，營(yíng)銷咨詢公司也需要?jiǎng)?chuàng)新自身的服務(wù)能力，以迎接新時(shí)代的到來(lái)。
第二，從競(jìng)爭(zhēng)的需要來(lái)看，營(yíng)銷咨詢公司也需要不斷創(chuàng)新自己的服務(wù)能力體系。
我們?cè)诖蟊娒襟w上看到最多的營(yíng)銷咨詢公司的廣告，定位雷同、服務(wù)能力雷同、內(nèi)容雷同，甚至宣傳口號(hào)都雷同。
按照價(jià)值定律，利潤(rùn)將隨著同質(zhì)化的到來(lái)而離去。營(yíng)銷咨詢公司服務(wù)的同質(zhì)化，勢(shì)必導(dǎo)致大家利潤(rùn)越來(lái)越薄，陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的困境。試想，整天在教導(dǎo)客戶要做好差異化定位、做好品類創(chuàng)新、做好營(yíng)銷管理體系的營(yíng)銷咨詢公司，卻連自身的定位與品類創(chuàng)新都做不好，還能夠真正地為客戶做好軍師嗎？答案肯定是否定的。
總之，不斷地對(duì)自身服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，構(gòu)建營(yíng)銷咨詢公司自身的不可復(fù)制的核心服務(wù)能力，展開(kāi)以新對(duì)舊的競(jìng)爭(zhēng)，是營(yíng)銷咨詢公司生存與發(fā)展的根本。
封大勇 云南摩爾農(nóng)莊生物科技有限公司總經(jīng)理
關(guān)于營(yíng)銷咨詢公司的咨詢
縱觀國(guó)內(nèi)咨詢公司大致有以下幾類：
生意類：將營(yíng)銷咨詢視為一門生意，什么都敢承諾以滿足老板的個(gè)人喜好。
培訓(xùn)類：搞一套理論一套課程，幾天幾夜收費(fèi)數(shù)萬(wàn)，號(hào)稱幾天就可速成高手。
明星類：自我包裝自我炒作，走明星路線。
綜合類：有龐大的隊(duì)伍，研究方法成熟，以投行加咨詢?yōu)榛痉?wù)模式。代表為和君咨詢等。
實(shí)力派：以北京盛初和上海博納睿成為代表。
營(yíng)銷咨詢存在的終極意義，是為了幫助企業(yè)成功。如果將營(yíng)銷咨詢看作一門純粹的生意，就不難理解上述前三類公司的生存之道。就以炒作定位的某些公司來(lái)說(shuō)，風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩，就連一些投行人士，都到了言必稱定位的地步。
國(guó)外的咨詢公司基本都有這么幾個(gè)模塊：數(shù)據(jù)庫(kù)、消費(fèi)趨勢(shì)研究、方法論儲(chǔ)備、跨文化研究等。
根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的階段性特點(diǎn)，最近30多年的中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展呈現(xiàn)一個(gè)清晰的脈絡(luò)：第一個(gè)10年是推銷時(shí)代，第二個(gè)10年是廣告時(shí)代，第三個(gè)10年是渠道時(shí)代。以2012年“雙十一”為代表的電商爆發(fā)則預(yù)示著中國(guó)企業(yè)又迎來(lái)了一個(gè)營(yíng)銷的新元年。過(guò)去靠某一個(gè)方法某一個(gè)點(diǎn)子輕易獲得成功的美好時(shí)光已永遠(yuǎn)不復(fù)存在。
企業(yè)面臨電商渠道興起、社會(huì)化媒體、自媒體、大數(shù)據(jù)的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，傳統(tǒng)的生意模式必然受到前所未有的沖擊。如何在穩(wěn)固傳統(tǒng)生意的同時(shí)“觸網(wǎng)觸電”并形成新的生意模式，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
按傳統(tǒng)的品牌理論，品牌是由企業(yè)所擁有的資產(chǎn)。而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代品牌是由消費(fèi)者和企業(yè)共同擁有：一條跟帖，一條轉(zhuǎn)發(fā)，一條評(píng)論都會(huì)增加或減少或影響品牌資產(chǎn)，這個(gè)時(shí)候，用戶體驗(yàn)和口碑傳播就不完全是企業(yè)能控制的。
傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)，各行各業(yè)是相對(duì)固定的。而在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，除了傳統(tǒng)渠道外，怎么開(kāi)展電商，怎么搭建網(wǎng)絡(luò)渠道，如何吸引網(wǎng)絡(luò)用戶等等，都是一些專有的技術(shù)。
針對(duì)營(yíng)銷咨詢行業(yè)來(lái)講，有以下幾個(gè)趨勢(shì)：
1.專注于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)領(lǐng)域，會(huì)催生大量的咨詢公司，也可能產(chǎn)生巨無(wú)霸型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷咨詢公司。
2.專注于細(xì)分行業(yè)的咨詢公司，比如說(shuō)食品、飲料、酒類、化妝品、藥品、連鎖加盟，會(huì)有更多的成長(zhǎng)空間，要求是他們必須成為這個(gè)行業(yè)的絕對(duì)專家。
3.聚焦于區(qū)域的咨詢公司，也會(huì)有一定的成長(zhǎng)空間。
未來(lái)，社會(huì)、行業(yè)和企業(yè)都面臨前所未有的變化，一個(gè)從事?tīng)I(yíng)銷咨詢的公司如何根據(jù)環(huán)境的改變而變，是一件既有趣又充滿挑戰(zhàn)的事情。
博鋒 上海極品策略品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)ceo
上馬察陣識(shí)局，下馬擊劍殺敵
在一次格局頗高的營(yíng)銷峰會(huì)上，我和主講嘉賓事后深度交流，發(fā)現(xiàn)他們竟然連菲利浦·科特勒的《營(yíng)銷管理》都沒(méi)認(rèn)真看過(guò)，個(gè)人的知識(shí)體系框架也是從網(wǎng)上東拼西湊而成。這些“營(yíng)銷大師們”大多出身于培訓(xùn)公司、廣告公司、設(shè)計(jì)公司、公關(guān)公司。
這樣的現(xiàn)象，在中國(guó)的營(yíng)銷咨詢公司中很常見(jiàn)。中國(guó)不少營(yíng)銷咨詢公司就是由上述幾類公司改頭換面演變而來(lái)，因此素質(zhì)參差不齊。
中國(guó)營(yíng)銷咨詢公司當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)，我認(rèn)為有兩個(gè)：
一是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境全面變化的挑戰(zhàn)，企業(yè)對(duì)中國(guó)營(yíng)銷咨詢公司要求更高了。
二是對(duì)營(yíng)銷咨詢公司自身專業(yè)技能嚴(yán)重不足的挑戰(zhàn)，中國(guó)營(yíng)銷咨詢公司必須具備卓越的服務(wù)技能。
我一向認(rèn)為，為企業(yè)提供更大價(jià)值的服務(wù)是營(yíng)銷咨詢公司的出路，營(yíng)銷咨詢公司的發(fā)展方向是培養(yǎng)為客戶提供創(chuàng)造價(jià)值的技能。究竟什么才是足以為客戶提供創(chuàng)造價(jià)值的技能呢？
技能有專業(yè)技能和綜合技能兩種：專業(yè)技能是指營(yíng)銷咨詢公司為客戶提供某種專業(yè)服務(wù)的能力；綜合技能是指營(yíng)銷咨詢公司為客戶提供系統(tǒng)解決方案的能力。
司馬遷在《史記·項(xiàng)羽本紀(jì)》中借項(xiàng)羽之口說(shuō)出“學(xué)劍、十人敵；學(xué)兵、萬(wàn)人敵”。這里的“學(xué)劍”是指劍法，也就是專業(yè)技能?！皩W(xué)兵”則是兵道兵法，指綜合技能。結(jié)合這個(gè)觀點(diǎn)，營(yíng)銷咨詢公司必須具備上馬能觀察全陣識(shí)大局，下馬能沖鋒擊劍殺敵的綜合技能。
中國(guó)眾多企業(yè)營(yíng)銷規(guī)模越做越大時(shí)，利潤(rùn)越來(lái)越少。這是因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式大部分還是“低價(jià)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)”的規(guī)模導(dǎo)向模式，這種商業(yè)模式存在兩大軟肋：“銷售溢價(jià)偏低”、“技術(shù)創(chuàng)新不足”，只能賺取產(chǎn)業(yè)鏈的最低端。以中國(guó)家電一線品牌企業(yè)產(chǎn)品和歐美、日本一線家電品牌比，中國(guó)品牌空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、彩電，同等機(jī)型銷售溢價(jià)都比洋品牌低40%～50%不等。
這是中國(guó)制造30年來(lái)無(wú)法解決的頑疾，我把它稱之為“品牌溢價(jià)不足”。中國(guó)品牌價(jià)值吸引力不足以讓消費(fèi)者支付更高溢價(jià)。只有在中國(guó)企業(yè)導(dǎo)入“品牌溢價(jià)盈利模式”，通過(guò)品牌“稀缺價(jià)值”的建立，在戰(zhàn)略營(yíng)銷中獲得高出品類基準(zhǔn)價(jià)格更多溢價(jià)，中國(guó)企業(yè)才能具備真正競(jìng)爭(zhēng)力。
現(xiàn)在不少中國(guó)營(yíng)銷策劃咨詢公司對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷既缺乏系統(tǒng)的理論體系，更缺乏從大產(chǎn)業(yè)格局戰(zhàn)略層面為企業(yè)提供系統(tǒng)解決方法的視野和魄力。我認(rèn)為中國(guó)營(yíng)銷策劃咨詢公司要提供系統(tǒng)解決方案就必須具備以下技能：
一、擁有國(guó)際化的品牌視野，能從全球視野及系統(tǒng)獨(dú)立的創(chuàng)意、塑造高端品牌，構(gòu)造品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)體系。
二、具備杰出中國(guó)本土營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和系統(tǒng)的戰(zhàn)略品牌營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)。
三、具有深厚系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、品牌營(yíng)銷學(xué)理論體系。
四、具備專業(yè)的管理跨國(guó)公司、中國(guó)領(lǐng)袖企業(yè)、中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)。
邱建衛(wèi)博士 里程碑顧問(wèn)創(chuàng)始人
全心成就他人，苦心完善自己
中國(guó)本土咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，是伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)的新興行業(yè)。據(jù)說(shuō)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)平均生存期8個(gè)月，好像有點(diǎn)夸張了，但一個(gè)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)設(shè)法活過(guò)十年以上的，頂多有8%。
咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)一般有三種經(jīng)營(yíng)走向發(fā)展：
1.開(kāi)專賣店經(jīng)營(yíng)模式，只對(duì)自己熟悉的專業(yè)、產(chǎn)業(yè)、領(lǐng)域服務(wù)，固定課題套餐服務(wù)，針對(duì)性強(qiáng)，但這類好比“?？圃\所”，靠主治醫(yī)生帶一群護(hù)士，難做大，人才成長(zhǎng)也慢，老板很累。
2.百貨公司模式，這種模式要求機(jī)構(gòu)有足夠的資本，高管要精通企業(yè)戰(zhàn)略到運(yùn)營(yíng)全套系統(tǒng)，此類機(jī)構(gòu)難度大，需要團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)，業(yè)務(wù)推廣投入大，成本運(yùn)營(yíng)極高，一旦形成規(guī)模，定可做大業(yè)。但自古有本事的人就很難管，必須建立企業(yè)化決策力強(qiáng)的班子才能成大器，沒(méi)有二三十年的磨煉，這類機(jī)構(gòu)不好成活。
3.行業(yè)性咨詢顧問(wèn)，熟悉產(chǎn)業(yè)，熟悉運(yùn)營(yíng)，服務(wù)效益快，但一旦做壞一家，就基本沒(méi)有飯吃。
1999年6月，我從國(guó)外考察幾年回國(guó)，終于下決心創(chuàng)辦了里程碑顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，15年來(lái)，里程碑風(fēng)雨兼程，終于苦盡甘來(lái)，現(xiàn)回顧從事咨詢顧問(wèn)行業(yè)的發(fā)展，我認(rèn)為有兩大困擾：
一是人才勝任力標(biāo)準(zhǔn)困惑。這一行，還沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的咨詢顧問(wèn)能力模型，沒(méi)有現(xiàn)成的人才考核標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的人才能勝任咨詢顧問(wèn)，得自己去對(duì)新入者重新進(jìn)行知識(shí)能力配置。里程碑顧問(wèn)機(jī)構(gòu)撰寫的《顧問(wèn)勝任力結(jié)構(gòu)自我配置通識(shí)》，40多萬(wàn)字內(nèi)訓(xùn)教材，從入職必知，到德能要求，做基本功及案例，全套咨詢武功動(dòng)作分解一一俱全，用師傅帶徒弟傳統(tǒng)言傳身教，效果得到肯定。
二是經(jīng)營(yíng)模式困惑。咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)專業(yè)化還是多元化模式？區(qū)域業(yè)務(wù)還是全國(guó)業(yè)務(wù)？如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)建，這也是無(wú)法學(xué)習(xí)模仿的。里程碑顧問(wèn)近六年，在國(guó)內(nèi)五大城市，國(guó)外美、意、日、法、英均設(shè)有聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，采用“出資人+項(xiàng)目首席顧問(wèn)專家+實(shí)體公司+商學(xué)院共同組配經(jīng)營(yíng)”模式，采用“集中決策、分散業(yè)務(wù)、遵循標(biāo)準(zhǔn)、共同總結(jié)、分段實(shí)施、責(zé)任界定、按績(jī)分配”原則，主營(yíng)集中在“為企業(yè)做大市場(chǎng)，為老板傳承事業(yè)”的業(yè)務(wù)范疇，做自己最擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，同時(shí)大量借助國(guó)外智業(yè)機(jī)構(gòu)商業(yè)模式，取得一定成效。另外，我們要求主任級(jí)以上的干部在總部開(kāi)會(huì)，原則上全程用英語(yǔ)交流，發(fā)雙語(yǔ)文件，也是為了具有國(guó)際視野。
咨詢機(jī)構(gòu)就是為各類企業(yè)構(gòu)建新的競(jìng)爭(zhēng)力，診斷過(guò)去，確認(rèn)現(xiàn)在，設(shè)計(jì)未來(lái)，與企業(yè)共同探討確定：看法、方向、方法、做法、活法。一專多能的專精咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)定會(huì)大有可為。
竇林毅 銷售與市場(chǎng)雜志社智業(yè)策略總監(jiān)
如何才能不被判出局：知行合一
營(yíng)銷咨詢的江湖猶如韭菜，每天都有新的英雄冒出來(lái)，每天也有忽然倒塌的英雄不知所蹤。在這個(gè)朝不保夕，神鬼莫測(cè)的行業(yè)里混，如何才能不被判出局，如何才能順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的規(guī)律呢？
從知營(yíng)銷懂營(yíng)銷到會(huì)做營(yíng)銷。剛開(kāi)始，企業(yè)不太懂營(yíng)銷時(shí)，咨詢公司可以憑借知識(shí)、資訊、專業(yè)的優(yōu)勢(shì)獲取企業(yè)對(duì)你的認(rèn)同，但隨著企業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)在不斷充實(shí)且比你更懂營(yíng)銷時(shí)，咨詢公司則必須達(dá)到另外一種境界：營(yíng)銷上的知行合一。
對(duì)于動(dòng)銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、消費(fèi)者及消費(fèi)心理，你需有更好的認(rèn)識(shí)體系和更科學(xué)的工具，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)步和增長(zhǎng)。在這點(diǎn)上絲毫含糊不得，如果你依然不具備過(guò)硬的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和方法，早晚都要出局。
從泛營(yíng)銷到行業(yè)營(yíng)銷。原來(lái)一提起營(yíng)銷，自然是營(yíng)銷一家親，上至天上飛的，下到海里游的。沒(méi)有我營(yíng)銷搞不定的。上個(gè)月是激戰(zhàn)白酒之巔，下個(gè)月就是化妝品溫情之旅。概念+造勢(shì)+促銷+美女+折騰，就等于ok。
現(xiàn)在估計(jì)不靈了吧，試想一下：如果你拿著家電的營(yíng)銷套路去電瓶車市場(chǎng)打天下，你想想結(jié)局會(huì)如何？企業(yè)所有的發(fā)展都是建立在行業(yè)基礎(chǔ)上的，不懂行業(yè)你估計(jì)是玩不轉(zhuǎn)了。企業(yè)需要咨詢公司對(duì)行業(yè)有更清晰的發(fā)展報(bào)告，有更科學(xué)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，有更詳實(shí)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告評(píng)估，如果你精通某個(gè)行業(yè)營(yíng)銷，這個(gè)行業(yè)就是你的。如酒類的盛初咨詢，行業(yè)才能決定價(jià)值，決定出路。
專業(yè)營(yíng)銷將大行其道。在營(yíng)銷環(huán)節(jié)越來(lái)越趨向細(xì)化的時(shí)代，專業(yè)營(yíng)銷將是企業(yè)借助外腦最多的選擇。比如北京華誼嘉信營(yíng)銷咨詢依靠線下整合營(yíng)銷，規(guī)?；穆费莩蔀闋I(yíng)銷咨詢行業(yè)第一家成功上市企業(yè)。招商類咨詢、動(dòng)銷類咨詢、樣榜市場(chǎng)建設(shè)咨詢、經(jīng)銷商管理、渠道建設(shè)等分類型的專業(yè)營(yíng)銷咨詢將大行其道，成為企業(yè)成長(zhǎng)道路上必須仰仗的。做強(qiáng)做大某環(huán)節(jié)上的專業(yè)營(yíng)銷將是未來(lái)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)大公司、巨頭的最現(xiàn)實(shí)可能。在專業(yè)化構(gòu)建的過(guò)程中，你可能會(huì)面臨各種營(yíng)銷擴(kuò)張的沖動(dòng)和需求，望能抵御住誘惑，我行我素，堅(jiān)決做好專業(yè)營(yíng)銷。
夫妻店、游擊隊(duì)到兵團(tuán)作戰(zhàn)。夫妻店的運(yùn)作模式在初始階段會(huì)占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)，專業(yè)可以很快融合，很默契地轉(zhuǎn)化為企業(yè)服務(wù)價(jià)值。但不是長(zhǎng)久之計(jì)，個(gè)人再?gòu)?qiáng)也是精力有限。企業(yè)的發(fā)展也在倒逼咨詢公司需要有更科學(xué)的管理，具備一定規(guī)模的服務(wù)能力。成熟的團(tuán)隊(duì)管理，可以很好彌補(bǔ)個(gè)人的不足，對(duì)于企業(yè)變幻的需求更容易調(diào)整和滿足。
趙輝先生的喜馬拉雅公司依靠兵團(tuán)式作戰(zhàn)，且擁有飛機(jī)、核彈類大規(guī)模現(xiàn)代化的知識(shí)體系管理配備，真正具備了自上到下的全營(yíng)銷服務(wù)體系，正逐漸成長(zhǎng)為這個(gè)行業(yè)的航母級(jí)公司。
你如果在江湖中行走碰到這樣的對(duì)手，只能提醒你：趙輝出沒(méi)，請(qǐng)注意！?。?/p>
行業(yè)不會(huì)再有第二個(gè)葉茂中。不要瘋狂迷戀哥，哥只是個(gè)傳說(shuō)。每個(gè)行業(yè)都有屬于自己的榜樣，葉茂中無(wú)疑是中國(guó)營(yíng)銷咨詢行業(yè)不老的傳奇。正如任何的英雄都是時(shí)代的產(chǎn)物。不應(yīng)崇拜而去照搬，不應(yīng)對(duì)權(quán)威盲目崇拜。應(yīng)該結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，打造合適自身發(fā)展的路徑。
專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第7篇
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第一條為規(guī)范汽車品牌銷售行為，促進(jìn)汽車市場(chǎng)健康發(fā)展，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、行政法規(guī)，制定本辦法。
第二條在中華人民共和國(guó)境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動(dòng)，適用本辦法。
第三條本辦法所稱汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為。
汽車供應(yīng)商是指為汽車品牌經(jīng)銷商提供汽車資源的企業(yè)，包括汽車生產(chǎn)企業(yè)、汽車總經(jīng)銷商。
汽車品牌經(jīng)銷商是指經(jīng)汽車供應(yīng)商授權(quán)、按汽車品牌銷售方式從事汽車銷售和服務(wù)活動(dòng)的企業(yè)。
汽車總經(jīng)銷商是指經(jīng)境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)、在境內(nèi)建立汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，從事汽車分銷活動(dòng)的企業(yè)。
第四條境內(nèi)外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售自產(chǎn)汽車的，應(yīng)當(dāng)建立完善的汽車品牌銷售和服務(wù)體系,提高營(yíng)銷和服務(wù)水平。
第五條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)制定汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃（以下簡(jiǎn)稱網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃）。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃包括：經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)、網(wǎng)點(diǎn)布局方案、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)度及建店、軟件和硬件、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。
第六條同一汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃一般由一家境內(nèi)企業(yè)制定和實(shí)施。境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)可直接制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，也可授權(quán)境內(nèi)汽車總經(jīng)銷商制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；境外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售汽車,須授權(quán)境內(nèi)企業(yè)或按國(guó)家有關(guān)規(guī)定在境內(nèi)設(shè)立企業(yè)作為其汽車總經(jīng)銷商,制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。
第七條國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門負(fù)責(zé)全國(guó)汽車品牌銷售管理工作，國(guó)務(wù)院工商行政管理部門在其職責(zé)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)汽車品牌銷售監(jiān)督管理工作。
省、自治區(qū)、直轄市、計(jì)劃單列市商務(wù)主管部門（以下簡(jiǎn)稱省級(jí)商務(wù)主管部門）、地方工商行政管理部門分別在各自的職責(zé)范圍內(nèi)，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)汽車品牌銷售有關(guān)監(jiān)督管理工作。
第二章汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的設(shè)立
第八條汽車總經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)符合下列條件：
㈠具備企業(yè)法人資格；
㈡獲得汽車生產(chǎn)企業(yè)的書面授權(quán)，獨(dú)自擁有對(duì)特定品牌汽車進(jìn)行分銷的權(quán)利；
㈢具備專業(yè)化汽車營(yíng)銷能力。主要包括市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、廣告促銷、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及其指導(dǎo)，產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)與咨詢、配件供應(yīng)及物流管理。
外商投資設(shè)立汽車總經(jīng)銷商除符合上述條件外，還應(yīng)當(dāng)符合外商投資管理的有關(guān)規(guī)定。
第九條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)符合下列條件：
㈠具備企業(yè)法人資格；
㈡獲得汽車供應(yīng)商品牌汽車銷售授權(quán)；
㈢使用的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)及商標(biāo)與汽車供應(yīng)商授權(quán)的相一致；
㈣具有與經(jīng)營(yíng)范圍和規(guī)模相適應(yīng)的場(chǎng)地、設(shè)施和專業(yè)技術(shù)人員；
㈤新開(kāi)設(shè)店鋪符合所在地城市發(fā)展及城市商業(yè)發(fā)展的有關(guān)規(guī)定。
外商投資設(shè)立汽車品牌經(jīng)銷商除符合上述條件外，還應(yīng)當(dāng)符合外商投資管理的有關(guān)規(guī)定。
第十條申請(qǐng)?jiān)O(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)按下列程序辦理：
㈠汽車總經(jīng)銷商申請(qǐng)人將符合第八條規(guī)定的相關(guān)材料報(bào)送國(guó)務(wù)院工商行政管理部門備案。
㈡汽車供應(yīng)商將符合第九條規(guī)定的汽車品牌經(jīng)銷商申請(qǐng)人的相關(guān)材料報(bào)送國(guó)務(wù)院工商行政管理部門備案。
㈢外商投資設(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的申請(qǐng)人分別將符合第八條、第九條規(guī)定和外商投資管理有關(guān)規(guī)定的相關(guān)材料,報(bào)送擬設(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商所在地省級(jí)商務(wù)主管部門。省級(jí)商務(wù)主管部門對(duì)報(bào)送材料進(jìn)行初審后，自收到全部申請(qǐng)材料1個(gè)月以內(nèi)上報(bào)國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門。合資中方有國(guó)家計(jì)劃單列企業(yè)集團(tuán)的,可直接將申請(qǐng)材料報(bào)送國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門。國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門自收到全部申請(qǐng)材料3個(gè)月內(nèi)會(huì)同國(guó)務(wù)院工商行政管理部門,作出是否予以批準(zhǔn)的決定，對(duì)予以批準(zhǔn)的，向申請(qǐng)人頒發(fā)或換發(fā)《外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書》；不予批準(zhǔn)的，應(yīng)當(dāng)說(shuō)明理由。
外商并購(gòu)汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商及已設(shè)立的外商投資企業(yè)增加汽車品牌銷售經(jīng)營(yíng)范圍的，按前款程序辦理。
第十一條國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門、工商行政管理部門可以委托汽車行業(yè)協(xié)會(huì)，組織專家委員會(huì)對(duì)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的資質(zhì)條件進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估意見(jiàn)作為審批、備案的參考。
第十二條國(guó)務(wù)院工商行政管理部門受理申請(qǐng)后,查驗(yàn)有關(guān)證明材料,符合條件的,予以備案。
第十三條汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)持予以備案文件或《外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書》到所在地工商行政管理部門辦理登記手續(xù)。
工商行政管理部門將汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)范圍核定為“品牌汽車銷售”。
第十四條汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商涉及經(jīng)營(yíng)品牌變更的，應(yīng)當(dāng)按第十條、第十三條規(guī)定的程序辦理變更登記。
第十五條汽車品牌經(jīng)銷商開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)應(yīng)當(dāng)取得汽車供應(yīng)商授權(quán)，并按第十條、第十三條規(guī)定的程序辦理。
汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商設(shè)立從事汽車品牌銷售活動(dòng)的非法人分支機(jī)構(gòu),應(yīng)當(dāng)持汽車供應(yīng)商對(duì)其授權(quán)和同意設(shè)立的書面材料,到當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T辦理登記。
外商投資汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商設(shè)立非法人分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)當(dāng)按第十條規(guī)定的程序辦理。
第十六條20*年12月11日以前，同一境外投資者在境內(nèi)從事汽車品牌銷售活動(dòng)且累計(jì)開(kāi)設(shè)店鋪超過(guò)30家以上的，出資比例不得超過(guò)49％。
第三章汽車供應(yīng)商的行為規(guī)范
第十七條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)為授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商提供汽車資源及汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。
第十八條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理，規(guī)范銷售和售后服務(wù)，并及時(shí)向社會(huì)公布其授權(quán)和取消授權(quán)的汽車品牌銷售和服務(wù)企業(yè)名單。對(duì)未經(jīng)汽車品牌銷售授權(quán)或不具備經(jīng)營(yíng)條件的企業(yè)，不得提供汽車資源。
第十九條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者提供汽車質(zhì)量保證和服務(wù)承諾，及時(shí)向社會(huì)公布停產(chǎn)車型，并采取積極措施在合理期限內(nèi)保證配件供應(yīng)。
汽車供應(yīng)商不得供應(yīng)和銷售不符合機(jī)動(dòng)車國(guó)家安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、未列入《道路機(jī)動(dòng)車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》的汽車。
第二十條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)合理布局汽車品牌銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。汽車品牌銷售和與其配套的配件供應(yīng)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)相距不得超過(guò)150公里。
第二十一條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)與汽車品牌經(jīng)銷商簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同。授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同應(yīng)當(dāng)公平、公正，不得有對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商的歧視性條款。
第二十二條除授權(quán)合同另有約定,汽車供應(yīng)商在對(duì)汽車品牌經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車。
第二十三條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)汽車品牌經(jīng)銷商的服務(wù)功能向其提供相應(yīng)的營(yíng)銷、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及必要的技術(shù)支持。
第二十四條汽車供應(yīng)商不得干預(yù)汽車品牌經(jīng)銷商在授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同之外的施工、設(shè)備購(gòu)置及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不得強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量及進(jìn)行品牌搭售。
第四章汽車品牌經(jīng)銷商的行為規(guī)范
第二十五條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動(dòng)。
第二十六條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守與汽車供應(yīng)商的授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，使用汽車供應(yīng)商提供的汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，維護(hù)汽車供應(yīng)商的企業(yè)形象和品牌形象，提高所經(jīng)營(yíng)品牌汽車的銷售和服務(wù)水平。
第二十七條汽車品牌經(jīng)銷商必須在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的突出位置設(shè)置汽車供應(yīng)商授權(quán)使用的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等，并不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車的經(jīng)營(yíng)。
第二十八條除非經(jīng)授權(quán)汽車供應(yīng)商許可,汽車品牌經(jīng)銷商只能將授權(quán)品牌汽車直接銷售給最終用戶。
第二十九條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所向消費(fèi)者明示汽車質(zhì)量保證及售后服務(wù)內(nèi)容,按汽車供應(yīng)商授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同的約定和服務(wù)規(guī)范要求，提供相應(yīng)的售后服務(wù)，并接受消費(fèi)者監(jiān)督。
第三十條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所明示所經(jīng)營(yíng)品牌汽車的價(jià)格和各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),遵守價(jià)格法律法規(guī),實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)。
第三十一條汽車品牌經(jīng)銷商不得銷售不符合機(jī)動(dòng)車國(guó)家安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、未列入《道路機(jī)動(dòng)車輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》的汽車。
第三十二條汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建立銷售業(yè)務(wù)、用戶檔案等信息管理系統(tǒng)，準(zhǔn)確、及時(shí)地反映本區(qū)域銷售動(dòng)態(tài)、用戶要求和其他相關(guān)信息。
第五章監(jiān)督管理
第三十三條境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)讓銷售環(huán)節(jié)的權(quán)益給其它法人機(jī)構(gòu)的，除按規(guī)定報(bào)商務(wù)部批準(zhǔn)外，需報(bào)請(qǐng)?jiān)?xiàng)目審批單位核準(zhǔn)。
第三十四條建立汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商備案制度。凡符合設(shè)立條件并取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的汽車總經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)自取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起2個(gè)月內(nèi)向國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門備案；凡符合設(shè)立條件并取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的汽車品牌經(jīng)銷商，應(yīng)當(dāng)自取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起2個(gè)月內(nèi)向所在地省級(jí)商務(wù)主管部門備案。省級(jí)商務(wù)主管部門應(yīng)當(dāng)將汽車品牌經(jīng)銷商有關(guān)備案情況定期報(bào)送國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門。
第三十五條汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)將授權(quán)汽車品牌經(jīng)銷商使用的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等有關(guān)材料報(bào)國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門、工商行政管理部門備案。進(jìn)口汽車品牌使用的中文簽注名稱應(yīng)當(dāng)與國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督等部門備案的相一致。
第三十六條2005年10月1日之前，汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)對(duì)在本辦法實(shí)施之前設(shè)立的汽車銷售企業(yè)進(jìn)行確認(rèn)，并將確認(rèn)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商名單及品牌授權(quán)、企業(yè)登記情況報(bào)國(guó)務(wù)院商務(wù)主管部門和工商行政管理部門備案。經(jīng)確認(rèn)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商到所在地工商行政管理部門辦理變更登記手續(xù)。工商行政管理部門將其經(jīng)營(yíng)范圍核定為“品牌汽車銷售”。
未經(jīng)確認(rèn)的汽車銷售企業(yè)申請(qǐng)從事汽車品牌銷售活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)按本辦法第十條、第十三條規(guī)定的程序辦理。
第三十七條對(duì)違反本辦法第十八條、第二十八條規(guī)定的，由工商行政管理部門責(zé)令改正，并暫停汽車供應(yīng)商新設(shè)品牌銷售網(wǎng)點(diǎn)的審核。
對(duì)違反本辦法其他規(guī)定的，工商行政管理部門依據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)予以查處。
第三十八條國(guó)務(wù)院工商行政管理部門應(yīng)當(dāng)將按第十條、第十三條、第三十六條規(guī)定，辦理完手續(xù)的汽車總經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商名單及時(shí)向社會(huì)公布。
第三十九條商務(wù)主管部門、工商行政管理部門要在各自的職責(zé)范圍內(nèi)采取有效措施,加強(qiáng)對(duì)汽車交易行為、汽車交易市場(chǎng)的監(jiān)督管理,依法查處違法經(jīng)營(yíng)行為,維護(hù)市場(chǎng)秩序,保護(hù)消費(fèi)者和汽車供應(yīng)商、品牌經(jīng)銷商的合法權(quán)益。
第四十條國(guó)務(wù)院工商行政管理部門會(huì)同商務(wù)主管部門建立汽車供應(yīng)商、品牌經(jīng)銷商信用檔案，及時(shí)公布違規(guī)企業(yè)名單。
專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第8篇
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1）雜牌雜店（最原始最單純的發(fā)展階段，那個(gè)時(shí)候開(kāi)店就能賺錢）
2）雜牌名店（店在當(dāng)?shù)丶航?jīng)形成了一定的知名度，但還是以追求暴利為主但己經(jīng)步入了初級(jí)竟?fàn)庪A段）
3）名品名店（發(fā)展到這個(gè)階段此時(shí)的消費(fèi)者己經(jīng)比較理性行業(yè)也趨于規(guī)范與合理升級(jí)為品牌化階段）
4）連鎖名店（此時(shí)己經(jīng)步入高速整合的時(shí)代進(jìn)入這一領(lǐng)域門檻進(jìn)一步被提高）
在化妝品專營(yíng)店澎勃發(fā)展之際，也讓早期的一些化妝品廠家抓住機(jī)遇率先在全國(guó)市場(chǎng)地級(jí)城市完成布局。這一類型的廠家大多數(shù)都是從美容院線轉(zhuǎn)型日化線，在中國(guó)有著十幾二十年的歷吏，這些品牌隨著化妝品專營(yíng)店一起成長(zhǎng)步伐穩(wěn)健，占據(jù)著化妝品專營(yíng)店這一渠道內(nèi)主要的領(lǐng)導(dǎo)地位?；瘖y品專營(yíng)店這一渠道特性是品牌進(jìn)駐不需要門檻，不需要像大型百貨商場(chǎng)交納名目凡多的費(fèi)用。而且這一終端直接面對(duì)消費(fèi)者成交率非常高。特別是一些二三線城市根本沒(méi)有大型商場(chǎng)的竟?fàn)?。消費(fèi)潛力具大，收益比較快。導(dǎo)制最近幾年國(guó)內(nèi)國(guó)際大大小小眾多化妝品上游廠家都在朝著這一渠道的內(nèi)擁擠。真可謂是魚龍混雜，百花齊放。其中不乏有些后起之秀同時(shí)也造就了許多區(qū)域性的品牌。但大多數(shù)是曇花一現(xiàn)，品牌沒(méi)有特色，沒(méi)有文化背景依托，沒(méi)有清晰的定位，也不會(huì)打造內(nèi)函產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。他們只是為了生產(chǎn)品牌而生產(chǎn)品牌，根本不知道這個(gè)品牌能給化妝品專營(yíng)店能帶來(lái)什么。不明白化妝品專營(yíng)店需求些什么？一味的用自己的思想來(lái)衡量市場(chǎng)。都在爭(zhēng)著喊著想要做一個(gè)民族品牌。卻沒(méi)有落到實(shí)處好好去研究這一專營(yíng)店銷售渠道。最終連立足之地也沒(méi)有。
聚焦
現(xiàn)在我們來(lái)聚焦單一化妝品專營(yíng)店。根據(jù)消費(fèi)群體的類型不同可以分為幾種類型的店。在優(yōu)秀的商圈里開(kāi)設(shè)高端護(hù)膚精品店，針對(duì)大眾消費(fèi)群體類型的店，年輕時(shí)尚潮流的少女店，平價(jià)折扣店等。
無(wú)論是何種類型的化妝品專營(yíng)店，只要是一家良性的化妝品專營(yíng)店的結(jié)構(gòu)體系大至可以分為
1）流通洗護(hù)內(nèi)品牌這內(nèi)品牌只用于增加人氣沒(méi)有利潤(rùn)可言
2）知名度較高的國(guó)際國(guó)內(nèi)品牌這一內(nèi)型品牌附加值非常的高以吸引顧客增加消費(fèi)者信任度為前題。但無(wú)法降低成本，銷售利潤(rùn)不高
3）國(guó)內(nèi)終端品牌在業(yè)內(nèi)有一定的知名度。品牌操作思路比較清晰。利潤(rùn)比較高
4）差異化特色型品牌例如袪痘彌補(bǔ)邊緣人群
5）彩妝化妝品牌這一類型的品牌己經(jīng)從整店銷售量的10%提升為30%
（這里我們省去自有品牌）
從上述結(jié)構(gòu)里面，我們可以發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)終端化妝品品牌是占整個(gè)化妝品專營(yíng)店里面的銷售比重最高的一個(gè)體系。那么在同一化妝品專營(yíng)店內(nèi)終端品牌與終端品牌的竟?fàn)幟繒r(shí)刻都在進(jìn)行當(dāng)中。品牌與品牌之間拼廣告，拼形象代言人，拼包裝，拼人員支持，拼物料支持，拼店內(nèi)店外形象支持。在所有硬件銷售模式都相同的情況下。如何能幫助化妝品專營(yíng)店快速的消化庫(kù)存賺取豐富的利潤(rùn)，提升整體銷量業(yè)績(jī)那么這個(gè)品牌才能立于不敗之地。大多數(shù)化妝品專營(yíng)店老板的經(jīng)營(yíng)思路是用品牌深耕細(xì)作于會(huì)員，將店內(nèi)各類品牌不定期的舉行店內(nèi)促銷。會(huì)員工作是一項(xiàng)比較系統(tǒng)長(zhǎng)期細(xì)致建立的工作，所以我們著手從專業(yè)的促銷入手。
促銷調(diào)研
在20008年以前，我們調(diào)查的化妝品專營(yíng)店的促銷業(yè)績(jī)完全取決于這家店的質(zhì)量好壞。促銷模式單一而且做為上游廠家品牌的促銷往往比較被動(dòng)，完全依托于店家。店家也總認(rèn)為做促銷是一件勞民傷財(cái)?shù)氖虑?，消費(fèi)者見(jiàn)慣不慣羊毛出在羊身上，而且整體季度營(yíng)業(yè)額并沒(méi)有實(shí)際性增長(zhǎng)多少。
本著提升店內(nèi)品牌銷量為主，傳播品牌在當(dāng)?shù)赜绊懥Γ黾悠放圃诘陜?nèi)的以及整個(gè)市場(chǎng)的銷售份額。提高專營(yíng)老板與消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，培訓(xùn)店員對(duì)于品牌的了解度。這彷彿是一個(gè)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工程，然而人有多大膽地就有多大產(chǎn)，我們針對(duì)性的為各類化妝品專營(yíng)店量身打造的強(qiáng)行促銷，化被動(dòng)為主動(dòng)。經(jīng)過(guò)細(xì)致深度調(diào)研本店當(dāng)?shù)劁N售情況，以及銷售容量是否有可能提升空間，可以提升多少加以量化。例如我們可以保證承諾將一家xx店平均店銷只有一二千的店在三天之內(nèi)達(dá)到至少5萬(wàn)的銷量。而且持續(xù)一星期每天都唯持在萬(wàn)元左右
我在走訪許許多多地方的專營(yíng)店。我們觀察之后發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，凡是在一個(gè)地方總是有那么一家a類龍頭老大的專營(yíng)店 其次旁邊附隨著許多的小型bc專營(yíng)店。當(dāng)b c類專營(yíng)店達(dá)到一定的基數(shù)時(shí)就會(huì)出現(xiàn)兩家a類老大的專營(yíng)店。由此我們可判斷出當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平以及該店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售所占的市場(chǎng)份額。由此可以推算出品牌在當(dāng)?shù)厮加新?。同時(shí)用我們的促銷方式在短時(shí)間里得到一個(gè)具體的數(shù)字量化大概能增長(zhǎng)多少。做到心中有數(shù)，才能有強(qiáng)有力的信心，這信心的給予正是來(lái)源于市場(chǎng)的激勵(lì)。剩下的就是具體的操作與執(zhí)行的方法。
我們需要深度了解與分析當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，主要消費(fèi)人群是哪一類型的人群。消費(fèi)者喜歡些什么樣的贈(zèng)品？還是喜歡直接打折或者返現(xiàn)金。我們對(duì)于所有的化妝品專營(yíng)店的地理位置與周邊環(huán)境（如學(xué)校單位）經(jīng)營(yíng)年限做一個(gè)細(xì)致的評(píng)估，當(dāng)?shù)孛考襛類化妝品專營(yíng)店以前都做過(guò)什么樣的促銷，做了有多久？效果怎么樣？什么形式！每家a類店的消費(fèi)者的消費(fèi)檔次，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)頻率，。店內(nèi)我們品牌的產(chǎn)品哪個(gè)系列賣的好？哪個(gè)賣的不好？店內(nèi)我們品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是哪個(gè)品牌，他的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)？他的市場(chǎng)劣勢(shì)？店的會(huì)員情況怎么樣？a類有多少？潛在有多少？促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)能來(lái)多少？每天的客單量，成交率是多少？店內(nèi)員工狀態(tài)素質(zhì)銷售水平怎么樣？對(duì)我們產(chǎn)品有熟悉程度？要不要培訓(xùn)？幾個(gè)人員？個(gè)性怎樣？這樣為我們下一步分工、激勵(lì)員工打好基礎(chǔ)，店內(nèi)銷售制度。能否做到有效的激歷制度以確保業(yè)績(jī)能順利完成）只有做到完完全全的知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
方案貫徹執(zhí)行
當(dāng)我們完完全全充分了解當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場(chǎng)環(huán)境以后，根據(jù)每家化妝品專營(yíng)的自身資源確定好操作執(zhí)行方案。
一）我們首先給每場(chǎng)促銷活動(dòng)做出一個(gè)非常有意義文化的主題（例如我喜歡xx品牌我為中國(guó)體育健兒喝彩）那么所有的環(huán)節(jié)都圍繞這個(gè)主題來(lái)操作。如1）橫幅2）dm單張3）宣傳海報(bào)4）文化游行喊的口號(hào)等（給消費(fèi)者造成統(tǒng)一的視覺(jué)沖擊）
二）環(huán)境布展。系統(tǒng)外觀的形象決定第一印像，系統(tǒng)外觀的形象吸引消費(fèi)者的視線，系統(tǒng)外觀形象體現(xiàn)出專業(yè)的促銷
三）確定好促銷執(zhí)行方案，那么這個(gè)方案怎么樣才能有別于以前的方案從而達(dá)到吸引消費(fèi)者購(gòu)買的欲望。其二能否快速的促成成交還需要增加單筆顧客購(gòu)買金額以確保業(yè)績(jī)的達(dá)成？其三還需要保證專營(yíng)店老板的正常利潤(rùn)。這個(gè)方案的制作過(guò)程我們參考了專業(yè)線美容院的操作方案。
直接以賣套卡的形式出現(xiàn)：如：398元佳人卡 300元任意產(chǎn)品 98元指定產(chǎn)品（這98元指定產(chǎn)品為廠家申請(qǐng)的特價(jià)產(chǎn)品）那么這多出來(lái)的98元的可以用來(lái)購(gòu)買消費(fèi)喜歡的促銷贈(zèng)品用以贈(zèng)送消費(fèi)者。從而保證了專營(yíng)店老板的正常利潤(rùn)以外也有效的吸引住了消費(fèi)者。
主題促銷方案確定以后，如何才能保證好現(xiàn)場(chǎng)的人流量人氣才是最重要的。
有些時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，人氣是吸引來(lái)了以后，但是都停留在店門口駐足。此時(shí)就需要拿出我們的殺手锏強(qiáng)行拉人進(jìn)店。這樣會(huì)不會(huì)引起顧客的反感？答案是不會(huì)的。只要掌握好我們的方法，我們?cè)O(shè)計(jì)出了一套專業(yè)拉人的流程話述成功率非常的高。能在下雨天也能保證專營(yíng)店內(nèi)的人氣暴滿。一但人氣得到保證，接下來(lái)的工作就是提高成交率。我們?cè)谕耆〉膶I(yíng)店老板與店員配合的情況下，此時(shí)我們反客為主把所有的銷售人員重新分配化零為整組成兩個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗小組制定目標(biāo)分配好工作，按照主次流程呈梯隊(duì)式接待顧客，進(jìn)行踢球式銷售目的只有一個(gè)就是不放過(guò)任何一個(gè)進(jìn)店的消費(fèi)者同時(shí)兩個(gè)戰(zhàn)斗小組每天晚上進(jìn)行業(yè)績(jī)總結(jié)與竟賽，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰。這種團(tuán)隊(duì)做戰(zhàn)方式能最大限度的避免個(gè)人能力不足的情況而且能非常的有效的激勵(lì)所有的人都朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。
這種強(qiáng)行促銷方式的好處是顯而易見(jiàn)的，在提升業(yè)績(jī)提高品牌影響力的同時(shí)還培養(yǎng)出來(lái)了一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。我們稱之為明星促銷團(tuán)隊(duì)，讓每個(gè)人都學(xué)會(huì)拉客，每個(gè)人都成為銷售王，讓每個(gè)人都學(xué)會(huì)了主持，每個(gè)人都懂得因地制宜的設(shè)計(jì)方案。最重要的每一個(gè)人都具于高度團(tuán)隊(duì)意識(shí)。這種極積向上的精神同時(shí)帶動(dòng)了專營(yíng)店店員使得店員從最初被動(dòng)性的接受廠家品牌培訓(xùn)到一場(chǎng)促銷活動(dòng)下來(lái)己經(jīng)會(huì)銷售品牌樂(lè)于銷售品牌，甚至己經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣銷售品牌
難點(diǎn)與困惑
問(wèn)題點(diǎn)1）就成熟的化妝品專營(yíng)店或者一些區(qū)域連鎖專營(yíng)店大部分店老板早就給店里所有品牌做好了全年的銷量規(guī)劃。這類成熟的化妝品專營(yíng)店己經(jīng)不需廠家與來(lái)協(xié)助其銷售，促銷以及培訓(xùn)他們有比較完善系統(tǒng)的管理體系。至于化妝品廠家與所做的工作如何突破銷量瓶頸，我想他們對(duì)于化妝品終端店的服務(wù)還需要有更多更長(zhǎng)的路要走？這里我想提到是國(guó)內(nèi)首屈一指的伽藍(lán)集團(tuán)美素品牌正在一步一步轉(zhuǎn)型。在渠道內(nèi)率先漲起折扣在業(yè)界引起軒然大波。這標(biāo)志著國(guó)內(nèi)美素品牌正式向大型商超這一渠道發(fā)起進(jìn)攻，同時(shí)在縮小著與國(guó)際品牌的差距。無(wú)論美素品牌這條道路是否正確，前面將會(huì)遇到多少艱難險(xiǎn)阻，至少這個(gè)信號(hào)本身具有積極的意義。
專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第9篇
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4年前，我們感慨“過(guò)去廣告界最著名的50%黑洞，被點(diǎn)擊量付費(fèi)等新的精確標(biāo)準(zhǔn)替代”（詳情請(qǐng)見(jiàn)2009年8月刊數(shù)字營(yíng)銷專題《與那個(gè)消費(fèi)者對(duì)話》），而如今，點(diǎn)擊替代也已不夠精準(zhǔn)。rtb（realtimebidding，實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)）模式開(kāi)始流行。品友互動(dòng)、力美科技等企業(yè)依靠幫助品牌商以rtb模式投放廣告來(lái)降低成本。當(dāng)然，他們自身也因新興的商業(yè)模式獲得千萬(wàn)級(jí)收入。
4年前，我們預(yù)料：“企業(yè)不用等待從廣告效果到市場(chǎng)預(yù)熱的漫長(zhǎng)過(guò)程，當(dāng)合適的信息恰當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)在最合適的客戶面前時(shí)，購(gòu)買行為就直接發(fā)生了?！保ㄔ斍檎?qǐng)見(jiàn)2009年8月刊數(shù)字營(yíng)銷專題《從“整合營(yíng)銷”到“統(tǒng)和營(yíng)銷”》）那時(shí)我們猜對(duì)了故事的開(kāi)頭，想象著故事的結(jié)局。如今，預(yù)測(cè)成真，結(jié)局卻遠(yuǎn)比我們預(yù)想的還要方便。那時(shí)，我們總以為pc、電腦讓我們足不出戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買已是天大的便利，而如今，手機(jī)、pad的應(yīng)用讓我們“邊走邊買”。
4年前，在我們所拜訪的企業(yè)中，不少都希望能夠找到介入消費(fèi)者“有購(gòu)買意愿”到“購(gòu)買”過(guò)程中的方法。而不久前，一家叫帖易的營(yíng)銷公司為法國(guó)藥妝品牌理膚泉派送小樣，利用微信解決了傳統(tǒng)派送小樣過(guò)程中的一些弊端，之后還通過(guò)微信與消費(fèi)者保持溝通，完成了消費(fèi)者從“有意購(gòu)買”到“購(gòu)買”間的聯(lián)系。
4年過(guò)去了，更多的新媒體、新技術(shù)應(yīng)運(yùn)而生，數(shù)字營(yíng)銷也因此有了新的內(nèi)容與方法。而我們不忘我們當(dāng)初的探討，想要給讀者持續(xù)的關(guān)注。于是，9月下旬，我們與wiseyoy優(yōu)億智訊共同主辦了“topdigital 2013中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷大會(huì)”，想要梳理在過(guò)去幾年中，“數(shù)字營(yíng)銷”發(fā)生了哪些變化。具體來(lái)說(shuō)，我們希望能夠通過(guò)此次專題來(lái)給大家一個(gè)回答，這個(gè)大家包括多個(gè)方面：
作為品牌商，在當(dāng)下該如何考量規(guī)劃自己的媒體投預(yù)算？作為媒體商，如何能滿足廣告主們?cè)絹?lái)越多樣、理性的營(yíng)銷需求？而作為關(guān)注數(shù)字媒體產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者、投資者，面對(duì)新的市場(chǎng)變化，又有哪些疑慮、思考和行動(dòng)？
在案例征集階段，我們得到了多家企業(yè)的廣泛支持，它們分別是青橙手機(jī)、諾心蛋糕、華揚(yáng)聯(lián)眾、可口可樂(lè)中國(guó)區(qū)、品友互動(dòng)、益普索、帖易、多盟、樂(lè)視tv、大眾點(diǎn)評(píng)、力美科技、多盟、邁外迪、樂(lè)視tv、webpower、搜狗等，這些企業(yè)中有品牌方、媒體方、第三方服務(wù)商以及硬件終端。我們也根據(jù)不同的維度，評(píng)出出10個(gè)大獎(jiǎng)，希望這些碎片式的案例能夠?yàn)榇蠹移礈惓鲆环?dāng)下數(shù)字營(yíng)銷的全圖。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出數(shù)字營(yíng)銷大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) webpower中國(guó)區(qū)
案例 春秋航空海外航線個(gè)性化edm規(guī)劃
作為中國(guó)最著名的廉價(jià)航空公司，春秋航空在各方面表現(xiàn)出色，但是其在edm（（email direct marketing，電子郵件營(yíng)銷）領(lǐng)域一直存在數(shù)據(jù)管理、個(gè)性化營(yíng)銷和精準(zhǔn)定位方面的短板，制約了與用戶有效順暢的溝通，影響了其郵件營(yíng)銷乃至網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投資回報(bào)表現(xiàn)。
webpower中國(guó)區(qū)幫助春秋航空海外航線進(jìn)行了個(gè)性化edm，使得春秋航空原本龐大雜亂的會(huì)員數(shù)據(jù)變得更為健康、有效，會(huì)員用戶數(shù)量增加20%，大大提升了用戶對(duì)春秋航空的認(rèn)同度以及忠誠(chéng)度，同時(shí)幫助春秋提高了銷售額。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出移動(dòng)營(yíng)銷大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) 多盟
案例 “暢飲加多寶，直通中國(guó)好聲音”加多寶無(wú)線端宣傳策劃
移動(dòng)廣告平臺(tái)多盟，為獨(dú)家冠名“中國(guó)好聲音”的加多寶，開(kāi)創(chuàng)了pc端與無(wú)線端雙屏互動(dòng)，以及二維碼廣告無(wú)線端營(yíng)銷的新模式。
此次活動(dòng)，多盟打通了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)pc端和新興無(wú)線移動(dòng)端，完成“電腦—手機(jī)雙通道”的整合。多盟幫助加多寶實(shí)現(xiàn)“用手機(jī)掃描瓶身二維碼”作為移動(dòng)端入口。引導(dǎo)學(xué)員在專屬的wap站進(jìn)行報(bào)名，上傳作品及投票、拉票活動(dòng)。開(kāi)創(chuàng)了無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與傳統(tǒng)pc端的互動(dòng)以及無(wú)線端使用二維碼的新興廣告形式，實(shí)現(xiàn)雙屏聯(lián)動(dòng)，以低門檻營(yíng)造加多寶好聲音更大影響力。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出社會(huì)化營(yíng)銷大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) digitaslbi樂(lè)必?fù)P
案例 adidas girls女生特權(quán)日復(fù)旦活動(dòng)
adidas girls是adidas定位年輕、時(shí)尚、充滿活力的女性產(chǎn)品線。為推動(dòng)該概念的落地，在復(fù)旦大學(xué)舉辦了女生特權(quán)日活動(dòng)?；顒?dòng)由法國(guó)最大的廣告與傳播集團(tuán)陽(yáng)獅集團(tuán)旗下數(shù)字營(yíng)銷集團(tuán)digitaslbi樂(lè)必?fù)P組織策劃。
活動(dòng)前期digitaslbi樂(lè)必?fù)P就通過(guò)話題、粉絲互動(dòng)等形式預(yù)熱并導(dǎo)入“女生特權(quán)日”概念?；顒?dòng)當(dāng)天digitaslbi樂(lè)必?fù)P除了組織adidas girls官方微博進(jìn)行實(shí)時(shí)直播外，其亮點(diǎn)內(nèi)容還在bbs平臺(tái)進(jìn)行呈現(xiàn)報(bào)道，并有運(yùn)動(dòng)時(shí)尚潮人及草根機(jī)構(gòu)意見(jiàn)領(lǐng)袖傳播對(duì)活動(dòng)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)宣傳，活動(dòng)之后又在相關(guān)視頻網(wǎng)站推出活動(dòng)視頻制造出二次傳播的內(nèi)容。
在2個(gè)月的推廣時(shí)間中，adidas girls新浪及騰訊官方微博增加粉絲共7萬(wàn)，新浪微博粉絲活躍度長(zhǎng)時(shí)間保持在99%左右。同時(shí)，品牌還得到31612次互動(dòng)以及2116911次曝光，成功打造出adidas girls品牌形象。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出社會(huì)化營(yíng)銷大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) digitaslbi樂(lè)必?fù)P
案例 stride炫邁口香糖社會(huì)化營(yíng)銷推廣
stride炫邁無(wú)糖口香糖2012年9月9日正式登陸中國(guó)。 2013年，stride對(duì)快樂(lè)男聲進(jìn)行了獨(dú)家冠名贊助。針對(duì)這一節(jié)目的受眾群體， digitaslbi樂(lè)必?fù)P通過(guò)在微信和微博平臺(tái)上發(fā)起“最炫助威，持久挑戰(zhàn)”為快男人氣選手制作加油助威視頻的活動(dòng)，激發(fā)粉絲們發(fā)起為偶像加油助威的競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)對(duì)每場(chǎng)決賽直播，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的熱門話題進(jìn)行快速反應(yīng)，粉絲喜愛(ài)的選手創(chuàng)意微?。ㄒ曨l傳播），讓stride品牌與人氣選手、快男官微、粉絲團(tuán)進(jìn)行互動(dòng)，讓節(jié)目的受眾不知不覺(jué)中加深了對(duì)stride的印象。
digitaslbi樂(lè)必?fù)P借助于buzz reader網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)微博impression變化和消費(fèi)者輿論，誘導(dǎo)更多消費(fèi)者參與到品牌相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)討論中，產(chǎn)生有趣的ugc內(nèi)容促使品牌形成二次傳播。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出數(shù)字營(yíng)銷品牌大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) 樂(lè)視tv
案例 樂(lè)視tv超級(jí)電視品牌全案
作為國(guó)內(nèi)首個(gè)推出互聯(lián)網(wǎng)電視的樂(lè)視網(wǎng)，其商業(yè)模式有別于傳統(tǒng)電視廠商，欲打造“電視機(jī)收入+內(nèi)容收入+應(yīng)用分成+終端廣告”的生態(tài)體系，推出了一系列線上線下顛覆式的傳播營(yíng)銷活動(dòng)。
在產(chǎn)品推出之際，樂(lè)視需要通過(guò)營(yíng)銷來(lái)告訴消費(fèi)者，樂(lè)視tv與傳統(tǒng)電視的不同。因此，樂(lè)視策劃了“送別三星電視們即將逝去的青春”活動(dòng)，利用明星效應(yīng)進(jìn)行口碑傳播——除了自身頻頻出擊外，樂(lè)視還將明星、意見(jiàn)領(lǐng)袖的羊群效應(yīng)發(fā)揮到了極致。
在一系列營(yíng)銷動(dòng)作中，樂(lè)視tv將媒體、視頻、sem、epr、互動(dòng)營(yíng)銷、情感等各種營(yíng)銷策略運(yùn)用嫻熟，且善于制造話題——利用互聯(lián)網(wǎng)、社會(huì)化媒體頻頻制話題，吸引眼球。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出移動(dòng)營(yíng)銷大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) 力美科技
案例 全新桑塔納上市社會(huì)化營(yíng)銷案例
桑塔納作為中國(guó)最早一批汽車車型，在一代消費(fèi)者心中留有強(qiáng)烈的印記。2013年新桑塔納上市，力美科技為其做社會(huì)化營(yíng)銷推廣。
全新桑塔納目標(biāo)受眾為25—45歲，有一定消費(fèi)能力的群體。對(duì)此，力美科技通過(guò)精確度高達(dá)96%的ip地址庫(kù)，選擇一二線城市的目標(biāo)受眾進(jìn)行廣告投放，并根據(jù)app用戶特性選擇汽車類、金融財(cái)經(jīng)類、娛樂(lè)類、游戲類四類app投放，有效控制成本，提高轉(zhuǎn)化。
在外媒投放策略方面，通過(guò)對(duì)目標(biāo)受眾消費(fèi)能力的捕捉，力美選擇中高端小區(qū)廣告位作為主投媒體，并提前在全新桑塔納戶外廣告（線下）中加入二維碼，引導(dǎo)用戶掃碼后進(jìn)入活動(dòng)landing page，以抽獎(jiǎng)吸引用戶關(guān)注、分享至新浪微博實(shí)現(xiàn)用戶自主傳播互動(dòng)，確保用戶對(duì)于品牌的好感度和配合度。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出數(shù)字營(yíng)銷媒體大獎(jiǎng)&創(chuàng)新大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) 邁外迪wiwide
案例 新投放平臺(tái)，新廣告形式
邁外迪是一家提供wi-fi平臺(tái)營(yíng)銷傳播服務(wù)的公司，著力于開(kāi)發(fā)、建設(shè)全新的互聯(lián)網(wǎng)wi-fi接入平臺(tái)，幫助廣告主從入口把握終端消費(fèi)用戶。一般來(lái)說(shuō)提供wi-fi的場(chǎng)所消費(fèi)人群都較高端，如機(jī)場(chǎng)、高鐵、咖啡廳、銀行等。因此，邁外迪先天擁有最大限度精準(zhǔn)到達(dá)高端目標(biāo)用戶的條件。并且在機(jī)場(chǎng)、銀行、高鐵等使用wi-fi的人群，往往處于打發(fā)時(shí)間的狀態(tài)，此時(shí)提供廣告不易引起反感。
捷豹f-tape、諾基亞lumia1020作為經(jīng)典廣告案例，在短時(shí)間廣告投放期內(nèi)，優(yōu)選機(jī)場(chǎng)和咖啡廳資源進(jìn)行匹配，精準(zhǔn)鎖定白領(lǐng)商務(wù)高端人群，大屏炫酷視覺(jué)、創(chuàng)新視頻展示及最大限度降低用戶反感的廣告體驗(yàn)，在26天的投放期間，產(chǎn)生平均瀏覽頁(yè)面2.87個(gè)，平均停留時(shí)長(zhǎng)1.32分鐘，幫助品牌商大大提升了認(rèn)知度與美譽(yù)度。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出數(shù)字營(yíng)銷行業(yè)大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) 諾心lecake蛋糕
案例 諾心lecake蛋糕全網(wǎng)品牌營(yíng)銷案例
在商業(yè)模式上，諾心lecake蛋糕就與傳統(tǒng)蛋糕店不同。作為蛋糕行業(yè)的線上品牌，諾心沒(méi)有一家線下門店，所有訂單和客源全部來(lái)自于線上和電話預(yù)訂。為此，諾心十分注重利用互聯(lián)網(wǎng)電商的營(yíng)銷思維進(jìn)行市場(chǎng)推廣。比如發(fā)起社交網(wǎng)絡(luò)媒體的口碑營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的活動(dòng)，加入電商效果廣告聯(lián)盟，利用搜索廣告等等。當(dāng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)出后，諾心還會(huì)輔以互聯(lián)網(wǎng)pc端、移動(dòng)端的品牌廣告投放來(lái)強(qiáng)化推廣的轉(zhuǎn)化。
為了確保諾心lecake蛋糕的品牌和產(chǎn)品體驗(yàn)，諾心選擇了不同于其他品類電商的做法，即引導(dǎo)用戶在線下進(jìn)行試吃活動(dòng)，再引導(dǎo)用戶進(jìn)行線上下單。諾心的快速發(fā)展證明這種引導(dǎo)用戶“線上了解—線下體驗(yàn)—線上消費(fèi)—口碑傳播”的全新?tīng)I(yíng)銷模式具有特別優(yōu)勢(shì)，為諾心培養(yǎng)了眾多的粉絲用戶。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出數(shù)字營(yíng)銷年度大獎(jiǎng)&創(chuàng)新大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) 品友互動(dòng)
案例 三全龍舟粽投放案例
粽子是時(shí)效性極強(qiáng)的產(chǎn)品，因此，廣告在產(chǎn)品上市期間的重要性也極為重要。2013年端午期間，三全集團(tuán)為粽子產(chǎn)品做上市宣傳時(shí)，改變了傳統(tǒng)的廣告投放模式，選擇嘗試了rtb（real time bidding ，即實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)）廣告。
投放活動(dòng)由品友互動(dòng)完成。品友互動(dòng)通過(guò)采取視頻dsp（demand-side platform，即求方平臺(tái)）+banner（網(wǎng)站頁(yè)面的橫幅廣告）的dsp組合形式。傳統(tǒng)與新模式的結(jié)合，使得三全龍舟粽實(shí)現(xiàn)了海量曝光+頻次控制以及人群廣泛的覆蓋。
投放過(guò)程中，品友多項(xiàng)優(yōu)化策略同步實(shí)施。一是人群定向，人群屬性標(biāo)簽科學(xué)組合，提升目標(biāo)人群的有效性；二是區(qū)域定向，集中覆蓋北京、深圳、成都、南京四地網(wǎng)民；三是不斷優(yōu)化投放策略，提升點(diǎn)擊率；四是以豐富的優(yōu)質(zhì)視頻媒體資源，對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行了有視聽(tīng)沖擊力的重點(diǎn)覆蓋。
最終，投放千次曝光成本比傳統(tǒng)廣告位投放降低了76%，三全龍舟粽的搜索量翻倍上漲。品友互動(dòng)通過(guò)最新的dsp組合形式，幫助三全集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了降低成本、高精準(zhǔn)、多覆蓋的價(jià)值回報(bào)。
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獲得獎(jiǎng)項(xiàng) topdigital中國(guó)杰出數(shù)字營(yíng)銷媒體大獎(jiǎng)&創(chuàng)新大獎(jiǎng)
獲獎(jiǎng)企業(yè) 搜狗
案例 搜狗聯(lián)合同程網(wǎng)推出春運(yùn)專題活動(dòng)
作為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)先的服務(wù)提供商，搜狗持續(xù)致力于為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶提供卓越的產(chǎn)品，為企業(yè)提供更具創(chuàng)新性、更具營(yíng)銷效果的推廣服務(wù)。
據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，搜狗目前總用戶數(shù)為4.28億，位居中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)第三；移動(dòng)領(lǐng)域用戶數(shù)超過(guò)2億，位居互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)第二。
搜狗此次參評(píng)的與同程網(wǎng)合作的“幫網(wǎng)民回家——同程搜狗春運(yùn)”營(yíng)銷案例，創(chuàng)新性地融合了搜狗矩陣平臺(tái)和同程網(wǎng)的各項(xiàng)資源，整合用戶輸入、瀏覽、搜索等全場(chǎng)景，在用戶每一次有需求的時(shí)候“及時(shí)”出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了一次以尊重用戶體驗(yàn)為先、緊扣用戶需求的精準(zhǔn)數(shù)字營(yíng)銷。春節(jié)期間，搜狗平臺(tái)為同程網(wǎng)搭建專題頁(yè)面，為網(wǎng)民提供公共平臺(tái)檢索信息，同程網(wǎng)提供界面的全部后臺(tái)數(shù)據(jù)、票務(wù)、旅游線路支持，讓網(wǎng)民搜索時(shí)直接推薦各種針對(duì)性信息，實(shí)現(xiàn)了一站式的品牌曝光及訂單轉(zhuǎn)化。
每年春運(yùn)，網(wǎng)上訂票、信息查詢都是很大一塊的網(wǎng)民需求，為達(dá)到滿足用戶需求，搜狗決定與具有火車票、機(jī)票等春運(yùn)出行業(yè)務(wù)的網(wǎng)站合作，聯(lián)合推出春運(yùn)專題活動(dòng)。然而同一時(shí)間內(nèi)，所有企業(yè)都會(huì)選擇在春運(yùn)期間在各大網(wǎng)站平臺(tái)進(jìn)行海量的廣告投放。在鋪天蓋地的投放廣告中，搜狗聯(lián)合同程推出的春運(yùn)專題廣告如何脫穎而出？
考慮春節(jié)期間各旅游網(wǎng)站廣告投入巨大，同質(zhì)化嚴(yán)重，硬性的廣告banner難以打動(dòng)網(wǎng)友，最終搜狗選擇提供“隱形營(yíng)銷”的策劃方案，利用搜狗平臺(tái)搭建專題頁(yè)面，同程提供界面的全部后臺(tái)數(shù)據(jù)、票務(wù)、旅游線路支持，讓網(wǎng)民搜索時(shí)直接推薦各種針對(duì)性信息，實(shí)現(xiàn)一站式品牌曝光及訂單轉(zhuǎn)化，一體化解決網(wǎng)民出行、住店、旅游等多樣需求。
本案投放中采用輸入法、瀏覽器海量曝光吸引受眾關(guān)注，搜索引發(fā)轉(zhuǎn)化，專題頁(yè)整合資源，形成訂單。搜狗輸入法皮膚主打溫情牌，通過(guò)溫情祝福，吸引公眾下載、點(diǎn)擊，形成第一輪流量保證；借助輸入法新詞彈框、新聞彈框海量資源、春運(yùn)專題頁(yè)banner得到海量展現(xiàn)，吸引受眾點(diǎn)擊；搜狗首頁(yè)logo直達(dá)春運(yùn)專題頁(yè)面，增加專題影響力；更有新聞頁(yè)、關(guān)鍵字品牌專區(qū)等多樣引流方式。
通過(guò)這次與同程網(wǎng)春運(yùn)專題的合作，我們看到了搜狗多種資源的流量拉動(dòng)和引導(dǎo)能力。結(jié)案統(tǒng)計(jì)此次傳播整合了輸入法新詞彈窗、輸入法皮膚、搜狗首頁(yè)、網(wǎng)頁(yè)搜索、新聞首頁(yè)共計(jì) 5 大類產(chǎn)品，16個(gè)資源位，最終活動(dòng)實(shí)現(xiàn)近12億次曝光。
搜狗公司擁有的卓越體驗(yàn)的產(chǎn)品和極具創(chuàng)新性的營(yíng)銷解決方案，正在為越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注，營(yíng)銷價(jià)值和效果也為更多的企業(yè)所認(rèn)可。
背靠4億用戶蘊(yùn)藏的海量信息資源，搜狗多入口大平臺(tái)模式的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)與大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，為企業(yè)度身打造了集輸入法、瀏覽器、搜索引擎于一體的營(yíng)銷推廣平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)市場(chǎng)走向的敏銳洞察。
專業(yè)品牌營(yíng)銷方案 第10篇
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所謂體驗(yàn)式營(yíng)銷就是企業(yè)站在消費(fèi)者的的感觀、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)這五個(gè)方面，從消費(fèi)者的角度重新設(shè)計(jì)、定義企業(yè)營(yíng)銷的思考方式。它突破了傳統(tǒng)觀念上消費(fèi)者是理性消費(fèi)的消費(fèi)群體的這一假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為和企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵，運(yùn)用企業(yè)營(yíng)銷的活動(dòng)為消費(fèi)者的購(gòu)買前、購(gòu)買后所提供的刺激促成消費(fèi)者購(gòu)買行為產(chǎn)生、消費(fèi)后滿足和后續(xù)購(gòu)買行為的持續(xù)，其實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)在于消費(fèi)者響應(yīng)這種刺激并對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的直接觀察和參與促成。
傳統(tǒng)營(yíng)銷與體驗(yàn)式營(yíng)銷的區(qū)別：
傳統(tǒng)營(yíng)銷 體驗(yàn)式營(yíng)銷
關(guān)注產(chǎn)品特色和利益（fab） 關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)
消費(fèi)者是理性消費(fèi)，將消費(fèi)過(guò)程視為解決問(wèn)題的過(guò)程，忽視感情因素 消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，兩個(gè)因素產(chǎn)生購(gòu)買的概率一樣
關(guān)注產(chǎn)品的分類和在競(jìng)爭(zhēng)中的定位 在社會(huì)文化、環(huán)境、消費(fèi)因素下檢驗(yàn)消費(fèi)情景
體驗(yàn)式營(yíng)銷的特點(diǎn)在于：一、以消費(fèi)者的體驗(yàn)為關(guān)注點(diǎn)：注重企業(yè)與顧客之間的溝通，挖掘顧客內(nèi)心的愿望，從顧客體驗(yàn)的角度，審視自己的產(chǎn)品和服務(wù)；二、以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品：完成產(chǎn)品由產(chǎn)品單一轉(zhuǎn)換的角度，使產(chǎn)品成為集產(chǎn)品、商品、服務(wù)、體驗(yàn)為一體的綜合性物質(zhì)，增加產(chǎn)品在“體驗(yàn)”后的含金量，為企業(yè)代來(lái)超值效益；三、檢驗(yàn)消費(fèi)情景：營(yíng)銷工作不再獨(dú)立的思考一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、作用等）而是通過(guò)各種手段和途徑（娛樂(lè)、人員等）來(lái)創(chuàng)造一種綜合效應(yīng)增加消費(fèi)體驗(yàn)，而且還要根據(jù)社會(huì)文化、環(huán)境、消費(fèi)因素思考消費(fèi)者所要表達(dá)的內(nèi)在的價(jià)值觀念、消費(fèi)文化和生活的意義，使企業(yè)的營(yíng)銷觀念和方式能綜合各個(gè)方面進(jìn)行擴(kuò)展外延提升內(nèi)函，消費(fèi)者在消費(fèi)前、中、后的消費(fèi)體驗(yàn)以成為企業(yè)提高顧客滿意度和品牌忠誠(chéng)度的關(guān)鍵性和決定性因素；四、消費(fèi)者雙重性的確定：消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)會(huì)有理性的選擇，但也會(huì)有對(duì)狂想、情感、歡樂(lè)的需求，決定了消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的；五：主題性：“誤打誤撞”不是體驗(yàn)式營(yíng)銷的行為，體驗(yàn)要確定一個(gè)主題或主題道具，體驗(yàn)式營(yíng)銷要從這個(gè)主題或主題道具出發(fā)所有服務(wù)都圍繞這一主題或主題道具出發(fā)，而這些體驗(yàn)主題或主題道具需要體驗(yàn)營(yíng)銷人員精心設(shè)計(jì)并有嚴(yán)格的計(jì)劃，實(shí)施與控制的管理過(guò)程；六、方法與工具的多樣性：體驗(yàn)是五花八門的，體驗(yàn)營(yíng)銷的方法和工具也是多樣性的，其和傳統(tǒng)的營(yíng)銷又有很大的差別，企業(yè)要善于尋找和開(kāi)發(fā)適合自己的營(yíng)銷方法和工具，并推陳出新。
體驗(yàn)式營(yíng)銷的目的在于：1、提升品牌品；2、使公司產(chǎn)品與競(jìng)品有效區(qū)分開(kāi)；3、樹立公司形象和建立產(chǎn)品、公司識(shí)別系統(tǒng)；4、推動(dòng)營(yíng)銷工作的變革；5、誘導(dǎo)消費(fèi)者的試買、消費(fèi)和品牌忠誠(chéng)度即消費(fèi)指名度
新疆乳品市場(chǎng)總消費(fèi)人口1600多萬(wàn)，而乳品生產(chǎn)企業(yè)卻有近10個(gè)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品多達(dá)13個(gè)，且競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)多集中在短保期的常溫奶，其競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不亞于內(nèi)地的一、二線市場(chǎng)，而競(jìng)爭(zhēng)的手段卻處于一個(gè)相對(duì)低級(jí)的階段，過(guò)渡的依賴促銷戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)促成銷售量的增長(zhǎng)。如何轉(zhuǎn)換企業(yè)的營(yíng)銷思考方式，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷達(dá)成銷售的增長(zhǎng)和品牌的提升成為新疆企業(yè)思考的的重點(diǎn)。
新疆a(chǎn)企業(yè)成立于2003年9月，位于新疆首府烏魯木齊市，在其成立之初，一無(wú)品牌，二無(wú)市場(chǎng)，且在產(chǎn)品上市前，烏魯木齊市場(chǎng)已有三個(gè)品牌的產(chǎn)品占據(jù)烏魯木齊市場(chǎng)95%的市場(chǎng)份額，在經(jīng)過(guò)2004年一年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品促銷、品牌宣傳推廣以及新品開(kāi)發(fā)上市，到2005年5月，該企業(yè)a產(chǎn)品在整個(gè)新疆市場(chǎng)產(chǎn)品日銷量已達(dá)70噸，市場(chǎng)占有率達(dá)27 7%，躍升為新疆乳品企業(yè)三甲之列，尤其在其核心城市烏魯木齊市場(chǎng)其產(chǎn)品銷售量達(dá)50多噸，市場(chǎng)占有率近40%，成為烏魯木齊市場(chǎng)銷售量最大的乳品企業(yè)之一，但該企業(yè)在經(jīng)歷一年多的高速成長(zhǎng)之后，面臨新的發(fā)展問(wèn)題。
1、市場(chǎng)銷量雖達(dá)到了一定水平，但長(zhǎng)時(shí)間處于停滯的平臺(tái)期，怎樣突破銷售瓶頸，進(jìn)一步提升銷量
2、品牌的建設(shè)和品牌提升的問(wèn)題。
3、產(chǎn)品宣傳和推廣上傳播界限突破的問(wèn)題。
針對(duì)上述三個(gè)問(wèn)題，企業(yè)品牌推廣小組首先，從該企業(yè)自成立之初的發(fā)展歷程進(jìn)行深入的了解，尋找原因，同時(shí)，對(duì)新疆乳業(yè)的現(xiàn)狀和消費(fèi)者的關(guān)注度狀況進(jìn)行了分析并作出swto分析：
優(yōu)勢(shì)：
1、專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行深度分銷的營(yíng)銷模式和一年的市場(chǎng)運(yùn)作，擁有營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和。品牌、銷量基礎(chǔ)
2、六個(gè)千頭牛奶場(chǎng)為其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企業(yè)難以比擬的優(yōu)勢(shì)。
3、克隆牛技術(shù)獨(dú)步新疆和該企業(yè)的研發(fā)能力，使其擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
4、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備和完善的品控體系使其擁有安全優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)：
1、產(chǎn)品銷售過(guò)度依賴促銷實(shí)現(xiàn)，銷售不穩(wěn)定。
2、企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)較短，缺乏市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)而且由于時(shí)間短品牌基礎(chǔ)較弱，雖有知名度卻缺乏美譽(yù)度。
3、產(chǎn)品定位模糊不清，企業(yè)的核心和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尚未傳播開(kāi)來(lái)。
4、產(chǎn)品口味與目前市場(chǎng)流行的香濃口味相比欠佳。
機(jī)會(huì)：
1、消費(fèi)者對(duì)牛奶產(chǎn)品的消費(fèi)上認(rèn)識(shí)度較低、品牌忠誠(chéng)度較弱，消費(fèi)的隨機(jī)性較強(qiáng)。
2、企業(yè)產(chǎn)品線豐富，便于組合，同時(shí)企業(yè)營(yíng)銷能力和思維轉(zhuǎn)換較快。
3、消費(fèi)者對(duì)牛奶產(chǎn)品安全的消費(fèi)需求。
4、新進(jìn)入牛奶消費(fèi)市場(chǎng)中消費(fèi)者的加入。 威協(xié)：
1、作為新疆市場(chǎng)有50年歷史的b品牌牛奶，其對(duì)消費(fèi)者的影響
2、作為新疆第一品牌的c牛奶對(duì)市場(chǎng)的影響
3、外來(lái)全國(guó)品牌，對(duì)市場(chǎng)的沖激：
得出以下結(jié)論：
1、目前新疆乳業(yè)營(yíng)銷和品牌媒體運(yùn)作同質(zhì)性較強(qiáng)無(wú)明顯差異化，品牌突圍難度較大。
2、隨著消費(fèi)者對(duì)“乳品消費(fèi)安全”的需要，乳品的安全問(wèn)題備受社會(huì)和消費(fèi)者的關(guān)注，給消費(fèi)者消費(fèi)的知情權(quán)這將是一個(gè)品牌運(yùn)作的機(jī)遇。
3、對(duì)該企業(yè)來(lái)說(shuō)，奶源優(yōu)勢(shì)是其最大、最突出的核心優(yōu)勢(shì)，以此為突破更利于企業(yè)的優(yōu)勢(shì)的傳播。
4、從乳品消費(fèi)者的消費(fèi)觀注點(diǎn)來(lái)看，參觀牛場(chǎng)、參觀生產(chǎn)車間了解乳品的生產(chǎn)過(guò)程對(duì)消費(fèi)者有吸引力也是消費(fèi)者消費(fèi)的潛在需求，會(huì)引起引起眾多消費(fèi)者的關(guān)注和參與。5、新疆乳業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和現(xiàn)狀決定，誰(shuí)能出奇招實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷“第一個(gè)吃螃蟹”誰(shuí)將是市場(chǎng)爭(zhēng)奪最后的勝者。通過(guò)仔細(xì)分析與認(rèn)真研究后品牌推廣小組認(rèn)為解決a企業(yè)面臨的問(wèn)題要達(dá)到三個(gè)實(shí)現(xiàn)：
1、產(chǎn)品上要實(shí)現(xiàn)由“口吃-----胃吃------心吃的推進(jìn)，培養(yǎng)消費(fèi)者的信任度、忠誠(chéng)度和滿意度，吸引新顧客的加入，提升銷量。
2、品牌上要實(shí)現(xiàn)由單一品牌宣傳向賦于品牌文化內(nèi)涵的延升，給品牌進(jìn)行定位與文氣息，提供給消費(fèi)者利益點(diǎn)，樹立品牌。
3、宣傳上要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者由過(guò)去單純的片面認(rèn)識(shí)向全面認(rèn)識(shí)的推進(jìn)，使企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者能從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知、接受的方向轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)差異化傳播和營(yíng)銷。
基于以上的結(jié)論和目標(biāo)，推廣小組確立了應(yīng)用既能體現(xiàn)消費(fèi)者的價(jià)值，又能突顯企業(yè)的價(jià)值的體驗(yàn)式營(yíng)銷為營(yíng)銷手段的實(shí)現(xiàn)方式，以最能發(fā)揮該企業(yè)與眾不同的優(yōu)勢(shì)奶源和牛場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)作為突破口，利用企業(yè)母公司在新疆市場(chǎng)的知名度，確定了運(yùn)用以”xx之旅”為主題的推廣方案，通過(guò) “xx之旅”活動(dòng)引領(lǐng)消費(fèi)者走出城市來(lái)到春光明媚的郊外牛場(chǎng)，親近自然、親近小牛犢，參觀生產(chǎn)基地，寓教于樂(lè)，在旅游中了解牛奶的奧秘，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與企業(yè)之間互動(dòng)為目標(biāo)的體驗(yàn)式營(yíng)銷，以消費(fèi)者的思考角度通過(guò)：感觀：看短片介紹（公司簡(jiǎn)介）、看牛場(chǎng)、看工廠、與牛親密接觸――情感：照相留影、寄相片――思考：奶源現(xiàn)狀、安全是硬道理、產(chǎn)品講解―――行動(dòng)：免費(fèi)品嘗、牛奶的鑒別、口感測(cè)試――關(guān)聯(lián)：企業(yè)產(chǎn)品是最好的和最安全的并購(gòu)買產(chǎn)品。這五個(gè)部分進(jìn)行設(shè)計(jì)，以消費(fèi)者一日旅游的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)，為使此項(xiàng)推廣方案能確實(shí)執(zhí)行，推廣小組進(jìn)行了周密布置并寫出了詳細(xì)的策劃案。
“xx之旅”策劃方案：
一、活動(dòng)目的
穩(wěn)定和提升銷量，完善品牌建設(shè)提升品牌知名度、品牌價(jià)值和品牌忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)宣傳與戰(zhàn)略推廣，成功地走出一條差異化的乳品品牌營(yíng)銷之道。
二、活動(dòng)時(shí)間
2005年5月-----2005年10月（主要利用夏秋兩季的時(shí)間便于活動(dòng)開(kāi)展，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)之余能得到休閑）
三、活動(dòng)形式
游牛場(chǎng)，認(rèn)小牛，看工廠，聽(tīng)講座，品牛奶，集體照相的一日游。
四、活動(dòng)主旨
實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在體驗(yàn)中了解、探索牛奶的生產(chǎn)源頭和過(guò)程，教會(huì)消費(fèi)者如何選擇安全的乳品，提出乳品生產(chǎn)消費(fèi)安全是硬道理的觀點(diǎn)。
五、活動(dòng)流程
在公司看短片介紹（公司簡(jiǎn)介） - 去牛場(chǎng)（由講解員在車上介紹） - 參觀牛場(chǎng)（了解奶牛、奶源狀況）-到廠房（了解生產(chǎn)工藝過(guò)程）-到公司（公司和消費(fèi)者進(jìn)行溝通） - 品嘗產(chǎn)品、填寫信息反饋表、購(gòu)買產(chǎn)品。
活動(dòng)實(shí)施細(xì)則:
內(nèi)部：
1、牛場(chǎng)選定：選定了該企業(yè)的第三牛場(chǎng)做為消費(fèi)者參觀的牛場(chǎng)，主要在于該牛奶離烏魯木齊市場(chǎng)較近，同時(shí)做為該企業(yè)克隆牛的專門飼養(yǎng)地，對(duì)消費(fèi)者能有很好的興趣感。
2、牛場(chǎng)的環(huán)境布置：
1）、“牛場(chǎng)”的衛(wèi)生要求
要求：地面干凈、玻璃干凈、消除或減少臭味新建一個(gè)較衛(wèi)生的廁所同時(shí)增加垃圾桶數(shù)量，清除牛場(chǎng)周邊的垃圾。目的：給參觀區(qū)一個(gè)良好的環(huán)境衛(wèi)生，減少參觀區(qū)域的蒼蠅數(shù)目同時(shí)方便消費(fèi)者生理需要。
2）、“牛場(chǎng)”的環(huán)境改造和宣傳布置
對(duì)參觀牛場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的墻面粉刷并在墻體、門口和屋頂制作“xx之旅”的巨幅廣告牌和宣傳指示牌。
目的：吸引消費(fèi)者眼球和目的地、參觀點(diǎn)的確認(rèn)
3、牛場(chǎng)內(nèi)展廳的設(shè)計(jì)：
1）、“牛場(chǎng)” 參觀走廊的設(shè)計(jì)
由于牛場(chǎng)安全生產(chǎn)和預(yù)防病菌的侵入，我們專門設(shè)計(jì)了兩側(cè)透明的參觀走廊并進(jìn)行裝飾，
目的：滿足消費(fèi)者既能方便游牛場(chǎng)近距離看小牛，又能避免病菌在牛場(chǎng)的傳播。
2）、“牛場(chǎng)”內(nèi)擠奶廳的設(shè)計(jì)
主要強(qiáng)調(diào)牛奶的生產(chǎn)過(guò)程的圖解和擠牛奶的要求，使消費(fèi)者能了解到安全的牛奶產(chǎn)品奶源是關(guān)鍵的道理。
3）、“牛場(chǎng)”內(nèi)的設(shè)施配備
配備顯微鏡、投影儀、投影幕和空調(diào)。
目的：給消費(fèi)者進(jìn)行奶源知識(shí)的講座并告知和讓消費(fèi)者了解好奶源與不好奶源的區(qū)別并通過(guò)消費(fèi)者親自看來(lái)加深印象和對(duì)比。
4、車輛的選擇：我們選擇有空調(diào)（考慮夏季的炎熱氣候）并有車載電視的車輛在對(duì)車體進(jìn)行包裝后并定名為“xx之旅”號(hào)，同時(shí)制作企業(yè)宣傳廣告牌，使消費(fèi)者在一路上對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品能有大致了解并配備專門的講解人員進(jìn)行全程服務(wù)。
5、參觀工廠：從牛奶進(jìn)入工廠的第一個(gè)環(huán)節(jié)至產(chǎn)成品出來(lái)的各個(gè)環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)消費(fèi)者全方位參觀，并對(duì)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)的事宜由工廠技術(shù)人員進(jìn)行詳細(xì)講解，滿足消費(fèi)者對(duì)牛奶生產(chǎn)過(guò)程的了解心理。
6、專題講解：開(kāi)設(shè)牛奶知識(shí)的專業(yè)講座和消費(fèi)者座談會(huì)與消費(fèi)者溝通為消費(fèi)者答惑解疑。
①、選擇座談場(chǎng)所：場(chǎng)所中專設(shè)電教設(shè)備、產(chǎn)品展示區(qū)牛場(chǎng)微縮模型，企業(yè)組織架構(gòu)圖等，滿足講座，產(chǎn)品展示與企業(yè)優(yōu)勢(shì)展示的需要。
②、制作講座課件：課件內(nèi)容包涵企業(yè)規(guī)模、優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)情況以及企業(yè)各品項(xiàng)產(chǎn)品說(shuō)明，教消費(fèi)者如何選購(gòu)乳品、并著重提出乳品消費(fèi)安全就是硬道理的主張
③、產(chǎn)品展示：對(duì)企業(yè)全品項(xiàng)產(chǎn)品集中展示，體現(xiàn)企業(yè)品種優(yōu)勢(shì)并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
7：免費(fèi)品嘗：消費(fèi)者在對(duì)奶源、產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝了解后，邀請(qǐng)消費(fèi)者品嘗，填寫信息反饋表、購(gòu)買產(chǎn)品，了解消費(fèi)者需求，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的更進(jìn)一步了解與感受，并堅(jiān)定消費(fèi)者的購(gòu)買決心。
8、留影紀(jì)念：選擇廠區(qū)門品進(jìn)行，加深消費(fèi)者的每一次影響。
9、照片寄發(fā)：在照片沖洗出來(lái)后，分寄給各消費(fèi)者并建立消費(fèi)者檔案，定時(shí)回訪，使體驗(yàn)之旅自專自長(zhǎng)更大面積產(chǎn)生影響，同時(shí)更能強(qiáng)化消費(fèi)者在此之后的影響。
活動(dòng)實(shí)施細(xì)則:
外部：
1：消費(fèi)者選擇：本著抓住消費(fèi)人群中購(gòu)買決定者的同時(shí)注重培養(yǎng)對(duì)消費(fèi)有影響的人群，選擇參與活動(dòng)的人員：主要為成年女性與學(xué)齡兒童。
2、消費(fèi)者的組織：
①、企業(yè)自發(fā)組織：主要是由企業(yè)聯(lián)系社區(qū)、單位、協(xié)會(huì)、學(xué)校等相關(guān)單位。②、市場(chǎng)推廣組織：主要通過(guò)在產(chǎn)品中夾帶參觀卷的形式讓消費(fèi)者來(lái)主動(dòng)參加。
3：媒體選擇：選擇在烏魯木齊市場(chǎng)具有最大影響力《晨報(bào)》宣傳載體。
4：宣傳角度：一方面利用新聞報(bào)道形式對(duì)“xx之旅”進(jìn)行正面宣傳報(bào)道，另一方面：宣傳上我們通過(guò)兒童的認(rèn)知角度，以兒童寫作文投稿的形式對(duì)“xx之旅”對(duì)行隱性宣傳，潛移默化影響和吸引更多消費(fèi)者對(duì)a企業(yè)的關(guān)注和對(duì)a產(chǎn)品的了解，使參與“xx之旅”的人群逐步擴(kuò)大。
通過(guò)“xx之旅”的活動(dòng)，我們吸引了十幾批近四——五百名消費(fèi)者參與活動(dòng)其中，消費(fèi)群體遍布不同行業(yè)的各個(gè)消費(fèi)層面，活動(dòng)時(shí)間歷時(shí)四個(gè)月，在此間不僅保持了a產(chǎn)品銷售的提升，同時(shí)也強(qiáng)化了a品牌的美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的體驗(yàn)，在烏魯木齊市場(chǎng)更是引起較大反響，其對(duì)后期產(chǎn)品市場(chǎng)銷售和品牌的傳播及a企業(yè)的效益更有不可估量的影響。
同時(shí)隨著“xx之旅”活動(dòng)第一階段的節(jié)束，從整個(gè)方案執(zhí)行前后的全過(guò)程來(lái)看我們發(fā)現(xiàn)該活動(dòng)仍存在許多的不足和要修正的地方：
a) 該方案以a企業(yè)母公司名字為“xx之旅”雖體現(xiàn)了a企業(yè)奶源優(yōu)勢(shì)，但卻削弱了產(chǎn)品的宣傳，人為的割裂了a企業(yè)產(chǎn)品名與母公司名字的聯(lián)系，減弱了宣傳效果，如能命名為“xx.a之旅”將會(huì)更好。
b) 該活動(dòng)方案的執(zhí)行面僅限于烏魯木齊市場(chǎng)，沒(méi)有將其執(zhí)行面擴(kuò)大至全疆市場(chǎng)，僅是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)簡(jiǎn)單推廣案因而宣傳面和影響力受到限制。
