營銷總監(jiān)總結(jié) 第1篇
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優(yōu)秀的營銷總監(jiān)有時可以使企業(yè)由小變大，由弱轉(zhuǎn)強；如果所用非人，也可以為企業(yè)帶來災難性的后果。對于企業(yè)來說可能永遠也找不到一個十全十美的營銷總監(jiān)，但是卻可以避免聘請一些不適合企業(yè)發(fā)展的營銷總監(jiān)。
樽糧根據(jù)多年的工作實踐和觀察，總結(jié)出六種可能給企業(yè)帶來麻煩的營銷總監(jiān)，可以幫助企業(yè)在用人決策時參考
欽差大臣型
欽差大臣型的營銷總監(jiān)是改革的產(chǎn)物，這種人往往在政府機關(guān)或者大型國企有過任職經(jīng)歷，并憑借這個背景，在一些早期的大型民營企業(yè)任過高層。他們往往具有教強的演講能力和政策水平，看他們講話做事給人的感覺就是個官員。他們由于過去的光環(huán)和個人外在表現(xiàn)，很容易在企業(yè)的招聘中脫穎而出，并獲得老板的青睞。他們在處理一些外在事務和企業(yè)管理方面顯得游刃有余，紙上談兵也進退有度，但是在面對激烈的市場競爭時往往不得要領(lǐng)，一遇真章馬上敗下陣來。
他們的優(yōu)勢是見過大場面，形成了個人的“貴族氣質(zhì)”，實在是不錯的花瓶，但是時代不同，環(huán)境不同，讓他們?nèi)槠髽I(yè)沖鋒陷陣實在是對其要求過高。這種欽差大臣型的營銷總監(jiān)隨著職業(yè)經(jīng)理人隊伍的成長，市場已經(jīng)越來越小了。
老板對策：并不是說這種人已經(jīng)毫無價值，當你需要一個豪華花瓶時，欽差大臣型的營銷總監(jiān)是個不壞的選擇。在那些需要大團隊運做的公司，如果公司的業(yè)務基本定型，欽差大臣因為個人良好的外在形象和突出的演講能力，他們可以成為營銷組織的精神領(lǐng)袖，能夠勝任統(tǒng)率團隊的使命。但是不要對他的專業(yè)能力寄以太多的希望，他們的作用是形象上的，精神層面上的。
白馬王子型
白馬王子型的營銷總監(jiān)是指那些科班出身，甚至有留學經(jīng)歷，在一些知名公司有過較長時間工作經(jīng)驗。他們往往具備比較扎實的營銷理論，而且也具有比較規(guī)范化的營銷管理方法，職業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)范化是他們身上的標簽，他們也許沒有偏偏風度，但確實是縱橫職場的白馬王子。
由于他們過去所在的公司往往是行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)，無論是企業(yè)的實力還是產(chǎn)品的優(yōu)勢都無與倫比，他們的工作內(nèi)容往往是維護管理工作，因此他們的工作挑戰(zhàn)性并不大。而當他們被當作明星空降到企業(yè)中時，他們的工作條件已經(jīng)變化；而且知名企業(yè)，特別是跨國公司，工作分工特別細化，因此這類白馬王子型的營銷總監(jiān)往往顯得能力綜合性不夠，這樣自然就無法在職能分工相對粗獷的本土企業(yè)中發(fā)揮作用，特別是很難帶領(lǐng)營銷團隊攻城拔寨。這就是我們?yōu)槭裁唇?jīng)常會見到那么多跨國公司的高管跳槽到本土企業(yè)后，往往不得善終的原因。
老板對策：白馬王子類型的營銷總監(jiān)往往在制定繁復的營銷文件上傾注過多的精力，很多老板也為此陶醉。應對之道是對其工作盡量要其落地，多創(chuàng)造讓其參與具體工作的機會。這對公司和他本人都是有利的。尤其是注意對其提出的整體方案不要盲目上馬，小范圍的試點、小范圍的授權(quán)是個不錯的辦法。
公關(guān)先生型
公關(guān)先生型的營銷總監(jiān)一大特點是擅長搞關(guān)系，他們往往善于把握人的心理，察言觀色，投其所好，首先在進入企業(yè)時就迅速取得了老板的歡心。他們的方案目標都是圍繞著讓老板歡心的前提制定的，是否有可行性他們從來都沒有考慮過。他們在獲得老板信任后，能夠獲得老板充分的授權(quán)，于是他們就開始大規(guī)模地興風作浪了。他們不僅是對老板搞關(guān)系，對整個營銷團隊管理也是任人唯親，拉幫結(jié)派，順我者昌。至于市場做的怎么樣是最后他們考慮的問題，他們首先是充分保證自己的位置牢不可破，并且個人和小圈子利益最大化。他們由于過于關(guān)注職場的人際因素，往往沒有真才實學，這樣營銷工作往往做的不如人意。但是沒有關(guān)系，他們總能夠辦成幾件有難度的小事，讓老板回味許久，就是通過這些小花絮他們不斷地讓自己的生命線延伸。實在業(yè)績難看了，他們也有辦法，拉幾個老實人作替死鬼去了，最后還可以故意制造些內(nèi)部矛盾，讓自己顯得很忙碌。公關(guān)先生型的營銷總監(jiān)往往能夠在一些企業(yè)里獲取不正當利益，而在老板沉浸在莫名其妙的失敗懊惱中時全身而退。
老板對策：公關(guān)先生型的營銷總監(jiān)是企業(yè)尤其應該警惕的一種人。但是他們也有自己的存在價值，這類人往往在渠道開拓方面能夠大顯身手，因此，如果企業(yè)營銷處于開拓期，或者企業(yè)主要依靠客戶關(guān)系來開展業(yè)務，比較適合用這類人。另外需要對其人事和行政方面加以監(jiān)控，避免他在公司內(nèi)部玩弄權(quán)術(shù)。
齊天大圣型
我們知道，由于國內(nèi)企業(yè)比較注重短期效益，因此在實際中，銷售部門往往比市場部門更容易出成績，因此營銷總監(jiān)往往是出自于銷售部門。當銷售經(jīng)理成為營銷總監(jiān)后，就意味著他從策略執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)椴呗灾贫ㄕ?。這時他應該注重從市場策劃部門獲取更多的智慧支持，以便制定和完善自己的營銷策略。現(xiàn)實中我們遇到一些多才多藝的銷售管理者，他們在成為營銷總監(jiān)后，過強的表現(xiàn)欲望使他們凌駕于市場部門之上，甚至越俎代庖，親自操刀，就是我們說的齊天大圣型的營銷總監(jiān)。我們不能說齊天大圣缺乏才能，只是銷售與市場確實是差別很大的兩類工作，需要不同類型的人去作不同的事。如果勉為其難，結(jié)果一定很難看。
我的一個朋友曾經(jīng)在一個大公司里做銷售總監(jiān)，后來去了一家公司去做營銷副總。這位先生自恃絕頂聰明，上任后看了很多市場和廣告方面的書，感覺自己已經(jīng)是策劃高手了。公司的策劃一手包辦，原有的市場人員都成為他的下手，更為好笑的是公司的電視廣告都是他親自創(chuàng)作的。等拍出后請我去看，該廣告充滿了常識性的錯誤，讓我無話可說。廣告不好，廣告效果就不好，因此銷售業(yè)績就不好，當然我的朋友也不好了。
老板對策：對于這種個人英雄主義膨脹的營銷總監(jiān)，老板應該強化營銷組織的結(jié)構(gòu)完整，并建立專業(yè)的職能分工和暢通的信息溝通管道，在營銷組織內(nèi)建立民主決策制度，避免一言堂。
班級干部型
班級干部型的營銷總監(jiān)是一種具有很強組織能力的營銷總監(jiān)，他們能夠獲得老板信任往往是憑借他們的出色的口頭表達能力，和強烈的組織管理意識。班級干部類型的營銷總監(jiān)往往唯老板意見是從，當然，說好聽點這叫執(zhí)行力強。如果老板說明天把月亮放到我辦公桌上，他立刻會制定一個“搬月計劃”：張三負責方向定位，李四負責人員運送，王五負責現(xiàn)場摘月，趙六負責物流運輸，賀七負責月亮擺放。
此外這類人往往是工作狂，他們往往是公司里下班最晚，睡覺最遲，而上班最早的人。因為他們自己對疲倦感的麻痹，導致整個營銷團隊象機器一樣終日超負荷地運轉(zhuǎn)，怨聲載道，士氣低落。他們唯一缺乏的是對形勢的分析和策略的正確制定能力，這并不奇怪，習慣用腳思考的人，其大腦功能往往不怎么發(fā)達。
他們并沒有什么錯，錯的是老板，老板的錯在于把一個行政總監(jiān)放在了營銷總監(jiān)的位置上了。
老板對策：對于這種十分聽話的營銷總監(jiān)，老板可以發(fā)揮他的執(zhí)行能力強的優(yōu)點，強化內(nèi)部管理，驅(qū)使團隊快馬加鞭。但是要克制他們策略能力弱的致命弱點，加強市場策劃部門的話語權(quán)，避免企業(yè)由于方向性錯誤，造成南轅北轍的悲慘命運。
過氣明星型
所謂過氣明星型的營銷總監(jiān)是指那些在一些著名公司工作過，并且經(jīng)歷過業(yè)績輝煌的人。他們由于過去的市場環(huán)境有利，或者當時企業(yè)正處于關(guān)鍵發(fā)展期，因此成就了自己的職業(yè)品牌。但是他們沒有認識到過去成功的本質(zhì)，也沒有讓自己的營銷水平提高到更高的層面，而到了新公司照搬原來的套路，不思進取，往往使自己遭遇滑鐵盧。
由于他們沒有對營銷工作舉一反三，融會貫通，所以他們?nèi)菀子龅降穆闊┦牵哼M入了一個自己完全陌生的行業(yè)，或者進入了一個營銷模式完全不同公司，以往他擅長的也許是客戶關(guān)系，現(xiàn)在可能是要求他有更強的市場推廣能力。比如沒有作過醫(yī)藥保健品的人，讓他去操盤一個醫(yī)藥保健品項目，成功的可能性微乎其微，我只見過失敗的，沒有見過成功的。他們是躺在昨天的功勞薄上，沉湎于于昨天成功的人。
過氣明星型的營銷總監(jiān)在導致失敗的營銷總監(jiān)中占有很大比例，這說明作一個過氣明星，既是幸運的，也是不幸的。
老板對策：老板對這種營銷總監(jiān)提出的復制以往成功的營銷方案，一定要考慮是否適合自己的企業(yè)資源，是否符合目前的市場競爭情況。還要考慮考慮這種方案實施后，可能為企業(yè)帶來的隱患，因為很多輝煌一時的成功，最后都埋下了足以毀滅的炸藥。
營銷總監(jiān)總結(jié) 第2篇
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營銷總監(jiān)究竟價值幾何？營銷總監(jiān)一定要外聘嗎？作為營銷管理出身的我，后來又一直做企業(yè)人力資源管理的工作，帶著這樣的疑問，我先后在三個月時間內(nèi)訪問了30多家規(guī)模在1000萬-5億企業(yè)的老總，得出一個結(jié)論，中小企業(yè)的老總，營銷總監(jiān)非老板本人不可！
首先，讓我們來看一下，一般營銷總監(jiān)應負的主要工作職責：
1、 參與制定公司的經(jīng)營策略；
2、 制定年度營銷目標和分配任務；
3、 組織制定部門的運營管理制度和工作程序；
4、 組織制定公司市場營銷策略；
5、 控制公司的市場營運成本；
6、 考核下屬人員，督導下屬制定并監(jiān)督績效改善計劃執(zhí)行；
7、 進行銷售人才梯隊建設(shè)。
以上各條基本上涵蓋了營銷總監(jiān)的職責，可以看出，作為一家公司的營銷總
監(jiān)，其職責可以概括為：協(xié)助總經(jīng)理，參與銷售經(jīng)營與管理決策，領(lǐng)導銷售業(yè)務工作，完成銷售任務和目標。 那么，為什么作為年產(chǎn)值在5個億以下的中小企業(yè)，營銷總監(jiān)一職要由老板親自擔當呢？
我總結(jié)出來主要有以下幾點：
一、 從專業(yè)性角度
中小企業(yè)老板從創(chuàng)業(yè)之初就一直從事本行業(yè)的工作，毋庸置疑，老板對行業(yè)的專注和專業(yè)程度是中小企業(yè)能夠生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。在我接觸的企業(yè)中，老板往往都是公司中最為專業(yè)的人之一，身上都表現(xiàn)出共同的特質(zhì)：敬業(yè)、好學、對本行業(yè)的新動向、新知識分外敏感。對行業(yè)的深入了解和專業(yè)是作為營銷總監(jiān)的基本素質(zhì)要求。
二、 從企業(yè)風險防范角度
在我接觸的一家杭州地區(qū)的企業(yè)老總，1988年就開始創(chuàng)業(yè)，從事的是機械制造行業(yè)，資產(chǎn)10多年也積累了5000萬以上，年產(chǎn)值在8000萬左右。老板打算向第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為了騰出精力逐漸從銷售總監(jiān)的角色（企業(yè)里面叫銷售部經(jīng)理）上退出來。為了防范本地區(qū)競爭的風險，還特地從外省請了一個較專業(yè)營銷總監(jiān)，負責公司大客戶和渠道的開拓維護。但沒想到，一年后這個營銷總監(jiān)非正常離開和一個本地老板合作開了一家類似的企業(yè)，利用原來的企業(yè)資源，對公司的發(fā)展造成了很不利的影響。老板本人最后還得自己披掛上陣重拾江山。但更令老板痛心傷神的是：自己看錯了人！看錯了一個本不該看錯的人！
三、 從人才的保護和培育角度
營銷總監(jiān)的角色一方面擔當達成公司經(jīng)營目標的任務，另一方面還要承擔和公司后勤部門協(xié)調(diào)的責任。一個剛從外部聘請而來的員工，很難做到第二點，而第二點恰恰是能否在中小企業(yè)留下來的關(guān)鍵。從老板的角度講，當然希望職業(yè)經(jīng)理能夠很快融入團隊，但是老板更要創(chuàng)造一個讓職業(yè)經(jīng)理能夠通過熟悉、逐漸融入，獲得大家信任的機制。我的建議是：就算引進的員工是作為營銷總監(jiān)使用的，但最好名義還是老板來掛，待企業(yè)內(nèi)部員工都比較認同時機成熟后再正式任命。這樣才能更好的避免“職業(yè)經(jīng)理之死”等悲劇事件的一再發(fā)生。
四、 從對待員工執(zhí)行力問題的角度
目前很多學者教授都在談論一個“執(zhí)行力”的問題，認為企業(yè)經(jīng)營的不好很大程度上是基于員工執(zhí)行力不佳所致。我個人提出一個觀點：中小民營企業(yè)基本上很少存在執(zhí)行的問題！我相信如果執(zhí)行力不強，企業(yè)根本就不可能成立和發(fā)展起來！民營的中小企業(yè)反而存在一種執(zhí)行力過強的現(xiàn)象，比如企業(yè)沒有到一定規(guī)模就多元化的問題。埋怨員工執(zhí)行力不強那是管理者的無能，是一種推卸責任的心態(tài)表現(xiàn)。我聽到很多老總在講差不多一個意思的一句話：“員工只有能力不夠的問題，哪有不執(zhí)行的問題。如果不聽指令，我早就把他開掉了！”如果一個營銷總監(jiān)有這樣一種心態(tài)：問題在銷售經(jīng)理，根子在我這里！那么我說他才具備了正確的認知，才能領(lǐng)導營銷團隊去打仗！
五、 從公司人事成本控制角度
營銷總監(jiān)總結(jié) 第3篇
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剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會賣出。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?！币驗槟銢]有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？
市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。
二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。
3、關(guān)于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟?！蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。
我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。
有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理?！?/p>
隨著公司的發(fā)展，會有的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪？
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
二、總結(jié)教訓，推廣經(jīng)驗
1、財務意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態(tài)度。
首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財
務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務控制。
2、嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。
對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。
要加強目標管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過培訓，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。
在市場人員運用策略上，對于的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對醫(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。
要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。
再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決。
三、明確目標，分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中，既不要保守，也不要畫餅充饑，要本著實事求是、務實的態(tài)度，用經(jīng)驗值和科學相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的、可實現(xiàn)的目標。
營銷總監(jiān)總結(jié) 第4篇
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剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？
市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。
二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。
3、關(guān)于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟。”我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。 1
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就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。
我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。
有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理?！?/p>
隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪？
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
二、總結(jié)教訓，推廣經(jīng)驗
1、財務意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態(tài)度。
首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務控制。
2、嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。
對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季 【2】
營銷總監(jiān)總結(jié) 第5篇
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說創(chuàng)新易，做創(chuàng)新難。一次創(chuàng)新易，持續(xù)創(chuàng)新難。對于營銷人來說，創(chuàng)新是最難的考題之一。在每一年新舊交替的時節(jié)，總結(jié)過往規(guī)律、準確把握風向，是創(chuàng)新的基石。于是，今年的“中國創(chuàng)新營銷100人”依舊從回顧2012、展望2013這個話題說起，總結(jié)2012年的成敗得失，籌謀2013營銷大計。
我們看到，2012年，數(shù)字媒體已從幾年前的小荷尖角之勢，成為席卷營銷人心靈的風暴。如何把握這一潮流，進行精細化耕耘和精巧的整合運用，成為營銷人甚至ceo的新研究課題。數(shù)字媒體聯(lián)動的消費者、品牌、經(jīng)銷商等各方，已經(jīng)絕非品牌傳播陣地和銷售渠道如此簡單，這股趨勢正在改變部門營銷架構(gòu)、營銷服務產(chǎn)業(yè)格局，甚至帶來“消費者即為營銷人”終極思維。
營銷人在此節(jié)點要向何方走？如何走？“中國創(chuàng)新營銷100人”各位精英都給出了自己的答案。
值得推薦的是，文中小版塊還列出了各位的推薦營銷案例及剖析（我推薦）、對2013年的營銷風向預測（我觀點）以及個人新年挑戰(zhàn)（我挑戰(zhàn)），融合營銷人的偏好、智慧和難題，值得一讀，發(fā)散思考。
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年度創(chuàng)新營銷領(lǐng)袖
aditya sehgal 利潔時家化（中國）有限公司高級副總裁兼北亞區(qū)總監(jiān)
白長波 可口可樂大中華區(qū)副總裁
christian guinot 尚揚媒介中國區(qū)總裁
colin currie 阿迪達斯集團大中華區(qū)董事總經(jīng)理
董亞衛(wèi) 優(yōu)酷土豆集團高級副總裁
何文龍 雀巢大中華區(qū)食品及飲料部資深副總裁
江志強 人人公司首席營銷官
蘭珍珍 歐萊雅（中國）有限公司副總裁
雷軍 金山軟件公司董事長、小米科技ceo
李自強 百事大中華區(qū)首席市場官
林秀萍 浩騰媒體（omd）中國首席執(zhí)行官
劉弘 樂視網(wǎng)信息技術(shù)（北京）股份有限公司coo
劉盛雪 聯(lián)合利華數(shù)字營銷與電子商務北亞區(qū)副總裁
劉耀平 創(chuàng)維集團中國區(qū)域營銷總部總經(jīng)理
柳井正 日本迅銷有限公司（fast retailing）主席兼首席執(zhí)行官
馬良駿 億動廣告?zhèn)髅剑╩adhouse）創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官
馬曉宇 蘭蔻（中國）品牌總經(jīng)理
王昕 搜狐公司聯(lián)席總裁兼首席運營官
王湘君 愛奇藝營銷高級副總裁
王湛 百度公司副總裁
王茁 上海家化聯(lián)合股份有限公司董事、總經(jīng)理
魏江雷 聯(lián)想集團副總裁兼中國區(qū)首席營銷官
蕭靜萍 邁勢中國區(qū)總裁
張志弘 安吉斯媒體集團中國區(qū)績效營銷群首席執(zhí)行官
鄭香霖 實力傳播大中華區(qū)首席執(zhí)行官
鐘中林 立邦中國區(qū)總裁
年度創(chuàng)新營銷風云人物
alex tan 競立上海董事總經(jīng)理
ben milne posterscope china董事總經(jīng)理
brian swords tbwa＼上海董事總經(jīng)理
白永祥 魅族科技ceo
卜廣齊 上海易訊電子商務有限公司首席執(zhí)行官
陳軍 諾和諾德（中國）制藥有限公司市場部副總裁
陳仲翰 ddb集團北中國區(qū)總裁兼ceo
董俊哲 吉列大中華區(qū)男士護理業(yè)務組織董事總經(jīng)理
杜美紅 微軟全球市場營銷部亞太區(qū)總監(jiān)
渡邊秀一 佳能（中國）有限公司高級副總裁
高博 捷豹路虎中國總裁
韓德鵬 國美在線ceo
洪濤 搜狗副總裁
金玲 鳳凰網(wǎng)副總裁
李如成 雅戈爾集團股份有限公司董事長、雅戈爾集團總裁
李巍 智威湯遜（jwt）上海董事總經(jīng)理
梁啟春 tcl集團助理總裁、品牌管理中心總經(jīng)理
廖斌 浙江銀泰電子商務有限公司ceo
劉金良 吉利控股集團有限公司副總裁
劉立榮 金立集團董事長兼總裁
欒娜 騰訊公司廣告銷售部副總經(jīng)理
呂海濤 東風標致總經(jīng)理
呂征宇 英菲尼迪中國事業(yè)總部總經(jīng)理
喬峰 天貓副總裁
任勇 東風汽車有限公司副總裁、東風日產(chǎn)乘用車公司副總經(jīng)理
孫建平 平安產(chǎn)險董事長兼ceo
肖三樂 戴爾大中華區(qū)市場部執(zhí)行總監(jiān)
姚思鵬 樂高中國區(qū)總經(jīng)理
張旻翚 3g門戶首席營銷官
趙金林 匯源果汁集團黨委書記、常務副總裁
趙浦 上海有喜實業(yè)有限公司董事長
趙瑞海 曲美家具董事長
周少雄 福建七匹狼實業(yè)股份有限公司董事長
周允成 周生生集團執(zhí)行董事、副總經(jīng)理
朱晨曄 三六一度（中國）有限公司品牌事業(yè)中心副總裁
朱江 mini品牌管理副總裁
年度創(chuàng)新營銷卓越執(zhí)行者
方凱雷 伽藍集團市場部自然堂品牌管理部品牌建設(shè)與推廣總監(jiān)
李玲 沃爾瑪中國公司事務高級總監(jiān)
李文妍 1號店副總裁
林洪藩 康佳集團多媒體事業(yè)本部總經(jīng)理
劉建忠 建設(shè)銀行電子銀行部副總經(jīng)理
劉奇 上海通用市場營銷部別克品牌總監(jiān)
劉震 上海通用汽車凱迪拉克市場營銷部品牌總監(jiān)
盧敏捷 一汽大眾奧迪銷售事業(yè)部公關(guān)總監(jiān)
陸嘉聰 寶潔傳播與公關(guān)部公關(guān)總監(jiān)
區(qū)文生 三星電子大中華區(qū)彩電營銷副總經(jīng)理
沈國輝 格蘭仕冰洗中國市場銷售總監(jiān)
湯暉 湯臣倍健股份有限公司董事、總經(jīng)理
屠劍峰 北京電通廣告有限公司第三事業(yè)本部資深客戶群總監(jiān)
萬金剛 廣東駱駝服飾有限公司總經(jīng)理
王春猛 馬應龍藥業(yè)集團銷售中心營銷副總
王俊杰 紅星美凱龍集團媒體運營中心總經(jīng)理
魏小巍 寶寶樹全國銷售總監(jiān)
吳冰 上海通用汽車雪佛蘭市場營銷部部長
尹娜 樂蜂網(wǎng)運營副總裁
張杰 陽光保險集團品牌宣傳部總經(jīng)理
鄭威 華碩電腦中國業(yè)務總部副總經(jīng)理
朱義明 中信銀行市場發(fā)展部總經(jīng)理
年度創(chuàng)新營銷數(shù)字精英
david hunt 雅酷（akqa）上海辦公室總經(jīng)理
安永勝 慈銘集團品牌管理中心 數(shù)字營銷總監(jiān)
白曄 三星電子網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)
丁峻峰 上海歐安派廣告?zhèn)鞑ビ邢薰綾eo
胡潔燕 奧美中國首席數(shù)碼長、北京奧美廣告董事總經(jīng)理
黃敏尉 知世·安索帕北京總經(jīng)理、中國區(qū)媒介服務董事總經(jīng)理
黃曉南 品友互動ceo
劉美媛 騰信創(chuàng)新策略部高級總監(jiān)
劉耀卿 暴風影音副總裁
唐朝暉 艾德思奇科技有限公司ceo
田萬桂 易傳媒高級副總裁
葉心薇 百威英博數(shù)字營銷總監(jiān)
續(xù)揚 國雙科技商務運營高級副總裁
張銳 時趣互動科技有限公司ceo
營銷總監(jiān)總結(jié) 第6篇
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【場景一】
某醫(yī)藥公司總經(jīng)理辦公室，總經(jīng)理和營銷總監(jiān)在研究下一步的市場經(jīng)營方案，通過三個月的調(diào)研和整理，逐步確立了以典型市場和細分渠道為核心的營銷思路，并整理了一套相關(guān)完善的市場操作方案，希望可以扭轉(zhuǎn)公司處于變革時期不上不小的尷尬地位，尋求突破。
當所有方案都完善了之后，總經(jīng)理簽署下發(fā)，下午組織公司中層領(lǐng)導和業(yè)務人員學習討論。面對這樣一個細致到：業(yè)務人員出差帶什么樣的宣傳品、干哪三項事情、前后順序是什么……的一套厚達幾十頁的方案，他們大多數(shù)人還沒有看完就開始反對‘這樣給我們增加許多額外的工作量。再說了，我出差了我的客戶訂貨怎么處理？沒有我在公司打電話，銷量下來怎么辦’等等。
面對這些習慣了“廣告+展會+電話”的被動招商人員，營銷總監(jiān)迅速招聘來了商務助理，為他們出差解除后顧之憂。因為，營銷總監(jiān)深知脫離市場的營銷行為永遠是短期的，也注定不能長遠發(fā)展。
【場景二】
一個月過去了，當總經(jīng)理和營銷總監(jiān)開季度工作會議的時候，需要各個區(qū)域業(yè)務人員提交工作總結(jié)和計劃。等到交上來之后，看到眼里的是：
公司產(chǎn)品調(diào)整不利，沒有有競爭力的品種，不能吸引客戶；
公司一直斷貨，無法有效保證市場銷售，耽誤客戶提貨；
汶川地震，造成客戶無法正常銷售/南方大水，導致銷售不暢；
宣傳品配置不合理，沒有給我更大的支持；
公司的廣告宣傳力度太小，導致沒有電話主動打進來找
……
“這些都是客觀因素，我們的客戶在干什么？他們的銷售構(gòu)成是什么？他們每個人是什么樣的性格和思路？他們所處的市場環(huán)境究竟怎么樣？他們需要公司有針對性的提供什么樣的支持？等等，這些問題，你們弄清楚了嗎？”營銷總監(jiān)問他們這些問題的時候，這些平日里拿著高工資，在辦公室里面打電話、聊天的“一線”人員沒有人可以回答出來。
總經(jīng)理和營銷總監(jiān)陷入沉思，因為2008年已經(jīng)過了5個月了。
【場景三】
半年過去了，一次業(yè)務會議上。總經(jīng)理和營銷總監(jiān)就公司制定的“**營銷方針”讓大家發(fā)表觀點和市場規(guī)劃，沒有幾個人說。于是營銷總監(jiān)點名要一個商務經(jīng)理發(fā)言，她不緊不慢的說“我認為**營銷就是一個概念，不管用什么方法，只要我把我的本職工作做好就可以了，至于是否執(zhí)行、怎么執(zhí)行，那不是我關(guān)心的問題?！眱晌焕峡偸煮@訝！
無奈之下，營銷總監(jiān)責成辦公室就“**營銷方針”在所有業(yè)務人員中間做了一個調(diào)研，結(jié)果沒有一個人能很好的領(lǐng)悟這規(guī)劃的企業(yè)發(fā)展，至于其涵蓋的企業(yè)發(fā)展方向和渠道規(guī)劃，更是沒有一個人執(zhí)行。依然延續(xù)著他們自己的—等公司打廣告，客戶主動電話咨詢產(chǎn)品；郵寄目錄找客戶；無論客戶資質(zhì)怎么樣，也無論客戶做什么渠道、要幾盒產(chǎn)品都發(fā)貨沖銷量；放下公司產(chǎn)品不主推，客戶要什么貨都想法從外部調(diào)貨，就為了掙那每件100元的利潤……
營銷總監(jiān)總結(jié) 第7篇
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大家好！光陰荏苒、時光飛逝，2014年轉(zhuǎn)眼就成為過去。在過去的一年里，我認真按照總部的指示和公司的年度工作目標，在廣大同事的大力支持和配合下，認真履行職責，取得不錯的營銷業(yè)績?，F(xiàn)將2014年履職情況報告如下，如有不當，請批評指正：
一、愛崗敬業(yè)，勤奮工作
作為營銷總監(jiān)，我主要負責門店的生日文化開展工作，收集客戶資料，及協(xié)調(diào)門店內(nèi)部工作。為了做好這些工作，我始終嚴格要求自己。做到率先垂范，為員工樹立好的工作榜樣。我主要從以下三個方面開展自己工作：一是樹立服務意識，以公司的需求作為自己的工作方向，以客戶的滿意作為自己的工作標準，以好的營銷業(yè)績?yōu)楣ぷ髂繕恕Ｆ綍r，我注重加強員工服務意識和服務水平的提高。通過他們細致入微的服務，用真誠去打動客戶，帶動業(yè)績增長。二是不怕辛苦，甘于真誠奉獻，凡是公司需要做的工作，我從不推辭，積極努力去做，時間不夠，就加班加點，放棄雙休日休息，一定把工作做完做好。特別是生日文化工作開展的前期，各項工作都不成熟，我也是摸著石頭過河，因此，走了不少彎路。比如，收集客戶資料時，問卷調(diào)查的問題設(shè)置不合理，涵蓋范圍不切實際等。對我們工作的進一步開展增添了不少困難。我看到門店的業(yè)績受到不小的影響，心里非常著急。于是，我集中力量，認真分析原因，與大家一齊共商對策。終于，爭對消費群體，做好了各項工作的部署和安排。通過我們?nèi)w人員的共同努力，現(xiàn)在，各項工作正有序、健康地開展，門店的生日文化成果也頗為豐碩。后期生日客人來我店消費比占五成左右。全年門店的營業(yè)額達到萬元。
二、強化管理、積極協(xié)調(diào)組織各項事務
由于我們是新成立的部門，各項工作機制還不完善。部門人多事雜，內(nèi)部各項工作協(xié)調(diào)不到位。員工做事全靠自覺和個人信譽，沒有較強的約束力和執(zhí)行力，給管理工作帶來了很大的不便，也不便于我們的長遠發(fā)展。并且，在與其它部門的協(xié)調(diào)工作方面也存在不少問題。比如，我們與營運部門之間的工作就開展的不是很順利。
我作為門店的主要負責人，我有義務搞好內(nèi)部管理。于是，平日里，我注重與同事們之間的關(guān)系，善于調(diào)動和發(fā)揮大家積極性和創(chuàng)新性，努力營造一個和諧高效的工作環(huán)境。因為我相信“團結(jié)就是力量”。只有團結(jié)，我們才能凝心聚力，整合力量，做好事情。我也盡自己最大的努力，在自己的職權(quán)范圍內(nèi)，優(yōu)化管理，積極向上級總部反映意見。最終，總部經(jīng)過多方面的實際調(diào)查研究，決定對有營銷人員駐點的門店都統(tǒng)一工作方向，統(tǒng)稱生日文化。統(tǒng)一對夜場員工和企業(yè)員工實行規(guī)范化管理。另外，我也積極加強與其它部門的溝通協(xié)調(diào)，努力做好門店的營銷工作。
三、存在的不足及努力方向
一年來，我雖然取得了一定的成績，但也存在以下問題：一是由于工作量大，存在急躁情緒。二是工作標準還不夠高。雖然在以往的工作中取得了一些成果，也達到了一定的目的，但與總部的要求相比還有一定的差距，工作中還存在一些不足。主要是由于平時事務工作比較多，一些工作沒有按高標準完成。
在以后的工作中，我將進一步明確自己的工作目標：進一步增強業(yè)務學習，深化管理，強化意識，做好各項工作，同時，我會通過不斷的學習和實踐改進工作態(tài)度，改善工作方法，提升工作實效。
營銷總監(jiān)總結(jié) 第8篇
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普遍現(xiàn)象：營銷總監(jiān)做不滿三年？
近幾年來，很多做營銷的朋友們都在感慨，市場競爭太激烈了，消費者變化太快了，好像營銷越來越不會玩了。事實上很多企業(yè)的做法，就是類似足球隊換教練般的走馬換將。在我們經(jīng)常接觸的企業(yè)中，營銷總監(jiān)每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營銷總監(jiān)，更是不多見。這里，我們不去置疑企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營銷總監(jiān)自身方面，有沒有什么共性的問題呢？
營銷總監(jiān)，有兩種出處：內(nèi)部提拔和外部聘用。內(nèi)部提拔，指在企業(yè)內(nèi)部連年業(yè)績突出的中層經(jīng)理，經(jīng)過企業(yè)高層的考察后，被提升到營銷總監(jiān)；外部招聘，指在企業(yè)之外物色人選直接空降到企業(yè)，并以知名公司/大公司的中層經(jīng)理跳槽到不知名公司/中小公司后官升一級為多。值得注意的是，兩種出處，大多數(shù)都是從中層經(jīng)理一步跨越到營銷總監(jiān)。
無論是哪種情況，我們就會看到相似的幾幕情景重復地在很多企業(yè)內(nèi)上演：
情景1：新任營銷總監(jiān)上來后就以專家高手自居，不尊重企業(yè)的成長歷史，輕易對人和事做全盤否定，隨意發(fā)號施令，對各協(xié)作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業(yè)各級員工的反感和老板的不信任，等真正做起事來，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會內(nèi)部團結(jié)所致；
情景2：新任營銷總監(jiān)銳意進取，很想有為，但缺乏對外部市場環(huán)境的全面了解，對關(guān)鍵機遇和問題沒有客觀的、深刻的認識，在錯誤的市場錯誤的時間做了很多錯誤的事情，屢屢浪費良機，勞民傷財之余，在業(yè)績上沒有什么成效，新官上任三把火燒過之后，無奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場所致；
情景3：新任營銷總監(jiān)上來后急于求成，為了短期內(nèi)做出好看的業(yè)績，不惜殺雞取卵，透支企業(yè)的品牌資產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)潛力，短期業(yè)績過后，企業(yè)將面臨無數(shù)的后遺癥，可持續(xù)發(fā)展陷入困境，此為職業(yè)操守不良所致；
情景4：新任營銷總監(jiān)上任以后，憑借著前一家就職公司或者自己以往的成功經(jīng)驗和一些聰明勁兒，也確實能夠踢出幾腳來，能夠給企業(yè)帶來一些新意和進步，但是時間一長，本事全數(shù)亮出后，適應不了新的市場變化，破解不了新的問題，終究黔驢技窮，導致企業(yè)發(fā)展遲緩，落伍于市場的步驟，此為不善持續(xù)學習所致。
關(guān)鍵問題：草根營銷總監(jiān)能力的不全面性和不可持續(xù)性
上述這些情景的背后，歸結(jié)到一個關(guān)鍵問題：草根營銷總監(jiān)素質(zhì)和能力的不全面性和不可持續(xù)性。
沒有人天生就做營銷總監(jiān)，大多數(shù)的營銷總監(jiān)是從企業(yè)內(nèi)部或外部的中層干部提拔上來的。這些從基層成長起來的草根中層干部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既給他們帶來了成功的經(jīng)驗，也給他們帶來了很多局限性，或者囿于某個行業(yè)，或者囿于某個地域，或者囿于企業(yè)的某個特定發(fā)展階段。從一個中層經(jīng)理跨越到營銷總監(jiān)，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個雞變鳳凰的質(zhì)變，是營銷管理高度、寬度、深度的全面跨越：
高度，營銷總監(jiān)要思考宏觀和戰(zhàn)略問題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問題，要制定的是多年發(fā)展的長期計劃，而非以往年內(nèi)或季度內(nèi)的工作安排；
寬度，營銷總監(jiān)要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題。領(lǐng)導的是市場部、銷售部等部門的多項專業(yè)工作，而非以往的某一性質(zhì)的單一工作。統(tǒng)領(lǐng)的是全國的營銷大團隊，而非一個部門或者一個區(qū)域的隊伍；
深度，營銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營銷戰(zhàn)略能夠落實到基層業(yè)務操作的多層級的進程，而非以往的簡單執(zhí)行性的工作。
總之，從中層經(jīng)理到營銷總監(jiān)，要具備的能力不是“一招鮮”，而是“n招鮮”，要具備的生意眼光不是“一年鮮”，而是“n年鮮”。
而現(xiàn)實的很多新營銷總監(jiān)朋友們，是沒有人沒有時間給他們從容地做跨越的過渡的，因為市場不等人，競爭對手不饒人。中國又跟歐美不同，非常缺乏針對營銷總監(jiān)崗位的正規(guī)崗前職業(yè)教育。事實上，大部分的營銷總監(jiān)選手都是在沒做好這一跨越的能力準備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測的市場變化、企業(yè)期望的業(yè)績壓力、各級員工的狐疑、各種專業(yè)知識、現(xiàn)實大量的瑣碎工作等等一系列重負，就會橫亙在營銷總監(jiān)面前，就會出現(xiàn)營銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應付長期、以經(jīng)驗取代科學的情景。
營銷總監(jiān)該怎么辦？如何成為一名稱職的甚至是卓越的營銷總監(jiān)？
在實際的營銷咨詢工作中，我們接觸過各行各業(yè)的營銷總監(jiān)，從他們身上，我們發(fā)現(xiàn)：一個優(yōu)秀的營銷總監(jiān)，應該是外部營銷家＋內(nèi)部營銷家＋專業(yè)管理者的綜合體，他們的能力是相當全面的，同時總保持謙遜的持續(xù)學習態(tài)度，自己的水準總能歷久彌新。以下對這個發(fā)現(xiàn)做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：
修煉之一：外戰(zhàn)內(nèi)行的外部營銷家
營銷總監(jiān)首先要對企業(yè)所處的外部環(huán)境有非常清醒和正確的認識，并能在錯綜復雜千變?nèi)f化的市場中發(fā)現(xiàn)和把握市場的基本規(guī)律：
行業(yè)預見力，營銷總監(jiān)要對行業(yè)的過去和現(xiàn)在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個行業(yè)的格局，并能夠根據(jù)行業(yè)以往的歷史和潛在運行規(guī)律預測未來的走勢。比如，營銷總監(jiān)應該知道行業(yè)大體的總?cè)萘?、行業(yè)年度的自然增長率、各個品牌在行業(yè)中的地位和份額、政府和行業(yè)協(xié)會在此行業(yè)設(shè)立的相關(guān)法律和條例等等，也就是說，營銷總監(jiān)必須要學會站到行業(yè)的宏觀層面對企業(yè)的未來做展望，以便于制定企業(yè)長期發(fā)展的營銷戰(zhàn)略?？梢哉f，營銷總監(jiān)對行業(yè)發(fā)展趨勢的預見力是非?？简炈降囊豁椖芰?，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉發(fā)展先機，則可以讓自己的企業(yè)在激勵的市場競爭中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢，也能盡快做出成績來
消費者洞察力，營銷總監(jiān)必須要理解消費者，讀懂消費者的消費心理，并能夠洞察到消費者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費者創(chuàng)造出新的需求。品牌和產(chǎn)品存在的根本價值就是滿足消費者的需求，能夠為消費者提供更稱心如意的產(chǎn)品或者服務。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，空間和時間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個世紀不可同日而語，消費者的需求越來越呈現(xiàn)出多樣化和個性化，因此營銷總監(jiān)既要善于把握靜態(tài)的主體需求和細分需求，還要善于在看似不變的靜態(tài)過程中敏銳地洞察到動態(tài)的變化
競爭對手把控力，在激烈的市場競爭中，各路好手同臺競技，競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應鏈、渠道、管理等各個環(huán)節(jié)，營銷總監(jiān)需要在敵我對決中做到知己知彼，既知曉自身的優(yōu)勢和劣勢，也要熟悉競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并善于從中發(fā)現(xiàn)比較優(yōu)勢。一個行業(yè)中，往往存在著全國級的、省級的、市級的，甚至是縣鎮(zhèn)級的競爭對手，尺有所短、寸有所長，這些競爭對手往往各有千秋，各有各的生存之道。營銷總監(jiān)要熟悉和掌握競爭對手尤其是關(guān)鍵競爭對手的動向，尤其在當今信息泛濫的時代里，一方面，消費者懶于甚至是厭倦認知這樣多的品牌信息、產(chǎn)品信息、促銷信息，市場競爭就是一場在消費者頭腦中展開地位爭奪戰(zhàn)的過程，爭奪的過程，往往不是比較誰的絕對水平高多少，而是較量的相對差距，即比較優(yōu)勢。另一方面，對競爭對手深入了解，也能不斷取長補短，及時發(fā)現(xiàn)自己的比較劣勢，能夠在未來的競爭中更加游刃有余
渠道鑒別力，營銷總監(jiān)要了解和掌握自己產(chǎn)品的各種分銷渠道，如傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、團購渠道等等。例如，可口可樂的產(chǎn)品分銷渠道就有將近三十多種，真正可以將產(chǎn)品做到無孔不入無所不在。各類渠道都有其特定的目標消費群體和達到方式，各種渠道又分別都有不同的進入和經(jīng)營成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對于不同的企業(yè)開拓一個市場可以有不同的借力方式。對一些實力并不是很雄厚的企業(yè)來說，借助一些特定的渠道來操作市場，前期花的代價相對來講比較合算
以上四種能力，是營銷總監(jiān)的宏觀認識和戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關(guān)的信息、知識和技能，對于營銷總監(jiān)制定營銷戰(zhàn)略、編制年度營銷預算、安排大型市場計劃是非常重要的，甚至可以說是營銷制勝的必要條件。
修煉之二：內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行的內(nèi)部營銷家
營銷總監(jiān)不僅要會外向思考，更重要的是能夠在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想、整合資源、貫徹實施。外部營銷可以說是發(fā)現(xiàn)機會，那么內(nèi)部營銷就是動員企業(yè)的力量來把握機會了。往往，同一時間，很多企業(yè)都看到了同樣的市場機會，但是能夠在內(nèi)部快速達成一致、快速決策、快速研發(fā)、快速推廣的企業(yè)是少數(shù)，營銷總監(jiān)能否說服企業(yè)內(nèi)部上上下下，能否取得廣泛的內(nèi)部支持，更是成敗的關(guān)鍵：
對上的執(zhí)行力，營銷總監(jiān)要向總經(jīng)理負責，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷戰(zhàn)略，并取得總經(jīng)理的信任和全力支持。經(jīng)常地，企業(yè)在制定年度生意目標的時候，都是很內(nèi)向思考的，只想著自己一定要達到多少多少銷售額，達到多少多少利潤，這或者是來自于企業(yè)自身的發(fā)展雄心，或者來自于股東股市的期望壓力，這個時候，營銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場競爭的實際情況講事實和道理，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過于計較業(yè)績指標，而是能夠為公司排憂解難，敢于承擔巨大的壓力，應積極思考如何達成這個目標？在哪些方面尋求突破點？需要公司提供什么樣的資源和支持？一句話，不為困難找借口，而是為成功找方法
對下的領(lǐng)導力，制定了營銷戰(zhàn)略，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團隊實施戰(zhàn)略。再好的戰(zhàn)略，如果沒有實施，結(jié)果等于零，這個道理大家都知道。營銷總監(jiān)的領(lǐng)導力，第一體現(xiàn)在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標；第二體現(xiàn)在要給各級人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實現(xiàn)奮斗目標；最后就是自己身體力行以身作則的實干家作風。營銷工作是艱苦而又挑戰(zhàn)的工作，在過程中充滿了不可預知的困難和變數(shù)。營銷總監(jiān)，不僅能夠正確地發(fā)號施令，更重要的要能夠以執(zhí)行力感召和帶動整個營銷團隊一往無前地前進，否則，光空喊務虛，指手畫腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認可的，更不可能達成業(yè)績目標的，尤其是在當今競爭更加白熱化的紅海環(huán)境里
對左右的協(xié)調(diào)力，營銷是企業(yè)露出冰上上的一角，營銷總監(jiān)如果想要圓滿地達成業(yè)績，必須要取得各相關(guān)部門的理解和支持，要有很強的內(nèi)部說服能力和協(xié)調(diào)能力。比如，要想如期向市場投放新產(chǎn)品，則必須要取得研發(fā)部門的支持，提前若干月甚至若干年實施新產(chǎn)品研發(fā)計劃；要想讓市場得到充足的貨源供應，不脫銷斷貨，必須要和生產(chǎn)和物流部門鼎力配合，做好銷售預測、生產(chǎn)預測和物流配送計劃；要想讓市場操作及時得到費用預算，則必須和財務部門做好費用的申報、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個個強手如云，則必須和人力資源部門做好人員招聘、培訓和考評工作?？傊?，業(yè)績的達成是企業(yè)通力協(xié)作的結(jié)果，營銷總監(jiān)切不可唯我獨尊、狂妄自大，認為自己的部門和責任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒有好結(jié)果的。我們提倡在企業(yè)中要人人為我、我為人人的服務精神，只有這樣，企業(yè)才能體現(xiàn)出整體作戰(zhàn)的優(yōu)勢
修煉之三：修身正己的專業(yè)管理者
除了對內(nèi)對外的功夫外，營銷總監(jiān)自身還應具有一些基本的專業(yè)特質(zhì)和技能：
獨特的人格魅力，營養(yǎng)總監(jiān)可以說是一個公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什么，營養(yǎng)總監(jiān)就應該能夠在日常的待人接物中表現(xiàn)出什么。營銷工作有很多不確定的因素，而且市場、環(huán)境、趨勢的變化看起來永遠是深不可測捉摸不定的，可以說這項工作充滿了挑戰(zhàn)性。年復一年，營銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對任何困難的激情。面對順境的時候能夠見微知著居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達，洞察轉(zhuǎn)機，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。營銷總監(jiān)的工作又充滿了功利性，營銷總監(jiān)要有誠信、正直的品質(zhì)，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長盛不衰。很欣賞牛根生說過的“小勝靠智，大勝靠德”
基本的專業(yè)技能，營銷總監(jiān)的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業(yè)特點：市場部的工作要求很多調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作是研究消費者的，而銷售部的工作更偏向于渠道。營銷總監(jiān)既要對市場和銷售各個方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時又能夠?qū)Ω黜棇I(yè)工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善于站在公司全局的角度對各項專業(yè)工作做統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。營銷總監(jiān)的專業(yè)性，不是要自己什么事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無數(shù)
基本的管理技能，無論營銷總監(jiān)個人能力多么強，營銷的具體工作還是需要各部門各級人員協(xié)調(diào)分工來完成。營銷總監(jiān)從某一方面來講，應該也是一個相當優(yōu)秀的人力資源經(jīng)理，懂得選人用人的標準，懂得發(fā)現(xiàn)每個人員的優(yōu)缺點，懂得激勵和鼓動團隊的士氣，更要懂得給團隊成員以公平的評價和回報。營銷總監(jiān)需要把相當?shù)臅r間放在一線市場，一方面能夠始終了解市場的動態(tài)，另一方面，能夠在走動管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時的鼓勵和指導，并善于在實戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，在這點上營銷總監(jiān)還應是一個很好的教練，肩負著人員素質(zhì)和技能提升的團隊管理職責 總之，營銷總監(jiān)需要在外部營銷家、內(nèi)部營銷家、專業(yè)管理者這三個方面不斷加強加深自己的修煉，保持自己在十項核心能力方面的專業(yè)水平和運用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個優(yōu)秀的甚至使卓越的營銷總監(jiān)。
如何修煉？
修煉的方向明確之后，我們來談談修煉的方法問題。
營養(yǎng)總監(jiān)的工作很繁重，每天的大事小情很多。我們也見過很多營銷總監(jiān)朋友，閑談之中感覺到他們工作的繁重和無奈，談及自我修煉和持續(xù)學習，均表示有想法沒時間。其實，如果營銷總監(jiān)不能保持積極的學習態(tài)度和足夠的學習時間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營銷潮流所拋棄。筆者認為，營銷總監(jiān)如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動情形的話，營銷總監(jiān)離黯然離去的時候就不遠了。客觀地講，企業(yè)對營銷總監(jiān)的要求是很高的，每年都要保持增長，或者是業(yè)績，或者是市場份額，或者是利潤，做不到就走人，其職業(yè)殘酷性略見一斑。再次強調(diào)，企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，自然營銷總監(jiān)的自身能力也要與時俱進、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔企業(yè)的業(yè)績壓力同時，還能抽出時間來給自己加油充電呢？以下提供三種方法：
向理論學習，工作再忙，我們也建議營銷總監(jiān)要保持自己閱讀學習的時間，每個月固定讀些專業(yè)書籍和雜志，或者參加一些培訓課程、講座、研討會等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營銷理念、營銷模式、營銷案例的良好渠道，并能在理論高度和思維體系上給營銷總監(jiān)以功夫在詩外的營養(yǎng)補充和滋潤，并能在學習的過程中反過來對自己現(xiàn)在和將來的營銷實踐以啟迪和靈感。除了營銷管理的專業(yè)理論以外，營銷總監(jiān)甚至還應該多涉獵一些哲學、社會學、心理學、經(jīng)濟學方面的知識和方法，這對于營銷總監(jiān)理解人性和社會形態(tài)大有裨益，長此以往，營銷總監(jiān)能夠以更寬廣的視野來看待今后的營銷發(fā)展趨勢
向?qū)嵺`學習，在自己當前的實際工作中，會出現(xiàn)各種成功或者失敗的情形。向?qū)嵺`學習，就是指不斷地向?qū)嵺`結(jié)果和過程求證為什么：為什么這個市場方案行得通？為什么這個銷售計劃沒效果？為什么這個促銷活動在南方非常成功但在北方就失??？這種求證態(tài)度和求索的方法，就是歐美國家一直弘揚的科學精神。營銷管理本身就是一門實踐科學，從成功中總結(jié)經(jīng)驗，從失敗中總結(jié)教訓，持之以恒，可以得到很多行業(yè)、市場、企業(yè)的knowhow，而這些knowhow是其它從未親身實踐的人所無法感悟到的，哪怕他是營銷大師
營銷總監(jiān)總結(jié) 第9篇
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一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？
市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。
二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。
3、關(guān)于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟?！蔽覀儜搹睦碚撋稀嵺`中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。
我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了進展之后，對水平低的就不屑一顧，自以為是，進入一個平臺期；然后慢慢也就有了對更高水平的向往，如果繼續(xù)學習和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也知道了何以舍小保大，就這樣在不斷的學習當中進步，其實，工作中也是一樣，你需要不斷地學習、充實，銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團隊，但也不要形成教條主義和經(jīng)驗主義，要切記與實踐相結(jié)合，學以致用，相得益彰。
4、關(guān)于團隊每個企業(yè)都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。
每一個銷售部經(jīng)理在面對銷售部員工時，首先是長者，有義務有責任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來，要讓自己的隊伍有安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實加強團隊意識，加強培訓，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團隊。
有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經(jīng)理，不會培訓人的人當不了大經(jīng)理?！?/p>
隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設(shè)的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現(xiàn)在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。
5、關(guān)于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學性和藝術(shù)性，要真正達到有效管理，在隊伍出現(xiàn)問題的時候，在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。
我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗值，而不注重市場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯誤的觀念，必須改正。有沒有管理一支團隊的意識，在下屬遇到困難的時候，有沒有與他們一道進行協(xié)同拜訪和輔導性拜訪？
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
二、總結(jié)教訓，推廣經(jīng)驗
1、財務意識有待加強需要強調(diào)的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發(fā)費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態(tài)度。
首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經(jīng)理算帳、分析，對不同費用間的相互關(guān)系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發(fā)，什么事情該做，什么事情不該做。
其次，對于醫(yī)藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進行調(diào)整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。
所有的結(jié)果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經(jīng)理做好財務控制。
2、嚴格規(guī)范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執(zhí)行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要，對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫(yī)藥代表日報表、周報表的填寫，經(jīng)理通過其規(guī)范的報表很容易就能發(fā)現(xiàn)問題，并及時加以追蹤解決。
對于年度計劃，要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生，并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務，任務是必須要完成的。
要加強目標管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴格要求對自己的管理，要以身作則，才能帶好團隊。比如，如果經(jīng)理自己睡懶覺，有怎能要求員工按時上班和勤奮工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng)，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情，我們一直倡導合適的就是最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
最后要通過培訓，采取不同策略，把醫(yī)藥代表個人資源與公司資源進行有效組合，達到整合資源，發(fā)揮團隊優(yōu)勢的目的。
在市場人員運用策略上，對于網(wǎng)的運用在現(xiàn)在特定的階段，可以予以考慮，但必須事先向公司聲明。
在對醫(yī)藥代表的培訓上，主要從三個方面來進行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓；三是通過市場運營過程中的傳幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn)實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。
4、市場策略各省經(jīng)理對市場都有不同的感覺，經(jīng)驗固然重要，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來，理論與實踐相統(tǒng)一，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學的分析和研究，這樣得到的成功才是一種必然。
不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準備進入中國市場的時候，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調(diào)研，第一位職員在到達王府井后，看見熙熙攘攘的人流，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店；另一位職員到達王府井后，在主要的路口開始計時統(tǒng)計通過的人流情況，按層次、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進行綜合調(diào)查，最終通過數(shù)據(jù)分析，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實證明最終開店的結(jié)果是成功的，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣，其差別大家可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中，能夠把豐富的市場經(jīng)驗和準確科學的市場調(diào)查結(jié)合起來，則成功將會屬于我們。
要學會分析市場，分清主要矛盾與次要矛盾，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點，才能有效地開展工作。比如湖北市場，由于網(wǎng)絡(luò)很熟，開發(fā)進醫(yī)院可能相對比較容易，但臨床跟進比較缺乏，所以，下一步的重點就要適當向臨床上傾斜，包括招聘臨床工作人員等；而湖南市場相對來說，醫(yī)院開發(fā)力量較弱，所以在招聘人員的時候，必須考慮到開發(fā)能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭，西一棒槌的事情發(fā)生。
帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段，但絕對不是唯一的手段。從醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為醫(yī)生全方位提供解決方案，專業(yè)化、學術(shù)化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段，搶占先機，才能走在別人的前面。所以，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度，體現(xiàn)出我們專業(yè)化、規(guī)范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統(tǒng)、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，來達到我們建設(shè)隊伍、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。
5、物流管理一是貨物風險的問題，各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險，加強風險管理的意識，做到預先統(tǒng)籌，以避免臨時抓瞎。
再一個就是貨物周轉(zhuǎn)率，必須時刻與經(jīng)銷商、醫(yī)院進行溝通，隨時了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的原因，及時采取辦法加以解決。
營銷總監(jiān)總結(jié) 第10篇
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剛才聽了各位省級經(jīng)理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前，我想首先強調(diào)的是，我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實際情況是大家都各有優(yōu)勢和劣勢，我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量，群策群力，充分的尊重市場和事實，才能夠取得成功。因此，希望大家重視這次學習和交流的機會，毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結(jié)。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。
一、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度
1、關(guān)于態(tài)度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網(wǎng)絡(luò)、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題。有這樣一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）
態(tài)度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設(shè)好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài)，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經(jīng)理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領(lǐng)好隊伍？大家的表現(xiàn)牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發(fā)展。
拿破侖。希爾曾經(jīng)說過，“人與人之間沒有太多區(qū)別，只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細微的區(qū)別，但正是這一點點區(qū)別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網(wǎng)絡(luò)，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？
市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。
2、關(guān)于目標任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標有機統(tǒng)一，使得在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，實現(xiàn)自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當中，公司會不斷的發(fā)展，要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團隊和網(wǎng)絡(luò)的目標。
二是實現(xiàn)目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗值，要與科學的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難。
3、關(guān)于學習有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟。”我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態(tài)度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。
就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學習的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學不進去。每個人都有優(yōu)點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進步。
我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
