商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第1篇
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受托方： (以下簡稱乙方)
甲、乙雙方根據(jù)中華人民共和國《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規(guī)相關規(guī)定，在平等、互利、自愿的原則下，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方就xx商業(yè)項目全程招商一事，達成本協(xié)議。
1、雙方共識：
(1)、甲方全權委托乙方負責該項目的整體招商策劃，招商執(zhí)行事項。
(2)、乙方在對甲方負責的總原則下，竭誠為甲方提供商業(yè)招商策劃、招商等服務。
2、合同標的：xx商業(yè)項目。商業(yè)規(guī)劃建筑面積 平方米;土地使用權證號為
3、委托事項：甲方茲將其投資開發(fā)于xx項目中商業(yè)用房全權委托乙方招商策劃及招商執(zhí)行。
4、委托期限：自簽訂本合同之日起至 年 月 日為止。
5、委托內容：
甲方委托乙方作為該項目之獨家招商方，招商該項目全部可招商面積。負責項目的商業(yè)策劃與招商執(zhí)行工作。
(1)、對該項目周邊的商業(yè)情況和消費水平、消費能力進行現(xiàn)場市場調研和分析，并根據(jù)上述勘察和分析參與商業(yè)發(fā)展規(guī)劃的制定;制定商業(yè)招商推廣策劃。
(2)、對該項目的建筑商業(yè)設計、商家裝修實際施工進行顧問、監(jiān)督，使建筑物與商業(yè)規(guī)劃相匹配;
(3)、對該項目的商業(yè)物業(yè)制定招商方案，并具體實施。
6、工作流程：
(1)、乙方自本合同簽訂之日起，即就該項目的招商成立項目組展開作業(yè)，項目組成員不低于3人。
(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項目招商方案，并在提交方案時對方案內容予以解釋。以上方案須經(jīng)甲方審核同意后實施，根據(jù)情況變化，甲方有權對方案提出調整要求。
(3)、乙方在對甲方負責的總原則下，全權開展招商策劃及招商執(zhí)行工作。
7、委托費用：
(1)招商傭金：所簽定的商家租賃面積×120元/平方米;
(2)啟動資金：簽訂本合同3個工作日內甲方支付乙方3萬元啟動資金，乙方負責開展團隊組建，市場調研、招商策劃工作。
(3)人員工資及費用：招商人員工資及相關費用由甲方負責和發(fā)放。工資和費用標準如下：
(4)甲方承擔戶外廣告、招商手冊、招商宣傳單頁、海報、短信、招商營銷活動等各種宣傳媒體渠道的制作、費用及招商公關費;
(5)甲方負擔乙方招商人員的日常辦公費用。
8、 招商傭金結算方法：
(1)承租方簽訂租賃合同，且按合同約定交納保證金、租金等相關費用后于次月發(fā)放總招商傭金的70%。
(2)承租方進場或進場裝修后次月發(fā)放招商傭金的20%。
(3)承租方開業(yè)后次月發(fā)放招商傭金的10%。
備注：乙方所得的傭金為稅后凈值，如甲方要求提供有效發(fā)票進行結算，稅費由甲方按所開發(fā)票稅點支付給乙方。
9、雙方協(xié)商一致，招商成功的確認方法：不論由任何一方介紹的客戶，發(fā)生下列情況之一，雙方均認為是乙方招商成功:
a、承租方或合作方簽訂租賃或任何形式的經(jīng)濟合同，且按合同約定交納押金、租金、定金或任何形式的預付款、管理費用等。
b、承租方或合作方簽訂任何形式的經(jīng)濟合同，且甲方書面同意承租方或合作方開始進場裝修。
10、雙方權利和義務：
(1)、甲方權利和義務：
1)、甲方權利：
a、審核乙方提供的各相關方案，提出修改意見和乙方進行磋商，確定其方案并得到批準后實施;
b、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進入甲方帳戶，招商定金由甲方現(xiàn)場財務主管保管并辦理相關手續(xù);
c、享有乙方開展該項目作業(yè)中所有資料的索取權利;
d、擁有乙方與該項目有關的所有策略及商業(yè)行為的最終決策權;
2)、甲方義務：
a、向乙方提供該項目的相關合法文件，承擔該項目的廣告宣傳費用;
b、授權指定專業(yè)人員作為和乙方工作中的聯(lián)系人，指定聯(lián)系人為： ;
c、期內，無償為乙方招商人員解決食宿;
d、負責乙方在甲方同意下因本項目需要而進行異地招商和考察或參加其他經(jīng)濟活動所產(chǎn)生的相關差旅費。
e、根據(jù)本合同約定，按時支付乙方服務費用。否則，乙方有權停止工作。
(2)、乙方權利和義務：
1)、乙方權利：
a、根據(jù)本合同約定，按時收取相關服務費用;
b、每周與甲方召開工作例會，專題研究本周工作及下周工作內容。
2)、乙方義務：
a、保證按有關法律、法規(guī)進行招商;
b、根據(jù)相關資料、相關條件、相關情況提交該項目的相關方案供甲方審核，經(jīng)甲方確認后予以實施;
c、負責該項目招商過程中的各項日常管理工作;
d、協(xié)助甲方與客戶簽訂該項目相關合同;
e、未經(jīng)甲方書面承諾，對社會和客戶承諾的事項由乙方自行承擔責任;
f、對所涉及甲方商業(yè)機密予以嚴格保密，未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得對外公布甲方的經(jīng)營、招商策略及企業(yè)動態(tài);
g、未經(jīng)甲方書面承諾，不得向他人轉讓、泄露、擴散該項目的資料、圖紙、文件及相關經(jīng)濟指標。
11、違約責任：
(1)、本合同簽訂后，雙方應認真遵守，任何一方在未得到對方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或實施使對方不能正常履行合同的行為，并經(jīng)對方發(fā)出書面通知后仍無法糾正的，對方有權解除本合同，違約方應向守約方支付違約金人民幣壹拾萬元整(小寫：100000元)。
(2)、如甲方逾期未按本合同約定向乙方支付委托服務費用的，且逾期30天仍不能支付的，視同甲方違約，乙方有權解除本合同，甲方應向乙方支付違約金人民幣壹拾萬元整(小寫：100000元)。
12、爭議的解決：因執(zhí)行本合同所發(fā)生的爭議，由雙方協(xié)商解決。如協(xié)商不成，任何一方均可向項目所在地人民法院提起訴訟。
13、本合同的法律效力：
(1)、本合同壹式貳份，雙方各執(zhí)壹份，具有同等法律效力。
(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。
(3)、本合同履行過程中，如有未盡事宜，雙方可協(xié)商一致后訂立補充協(xié)議，補充協(xié)議與本合同具有同等法律效力。
12、其他
(1)、不可抗力
由于不可抗力(主要指風、水、火、地震、瘟疫等自然災害造成的影響)使協(xié)議無法如約履行時，雙方協(xié)商解決。
(2)、合同終止后,若尚有符合本合同約定的未結清款項，甲方有繼續(xù)向乙方支付未付部分的責任，直至付清為止。
(3)、因甲方的工程進度、消防驗收等因素未按租金方案簽訂租賃合同等原因影響招商，則本合同招商有效期相應順延，具體由雙方簽訂備忘錄。
(4)、 甲方對乙方提出的招商策略及建議應及時給予答復，如因甲方拖延造成客戶流失，乙方有權追索損失，并根據(jù)情況核定招商業(yè)績。
13、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜，雙方達成一致意見后，可形成書面意見，作為本合同附件。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第2篇
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一、指導思想
堅持按照“科學發(fā)展求突破”的工作總基調和“一二三四五”的招商引資工作思路，以“大干一百天，全力超目標”為主題，進一步提升項目策劃水平，年底前再策劃一批；進一步加快在談項目談判進程，年底前再簽約一批；進一步加快簽約項目開工速度，年底前再開工一批；進一步加快開工項目建設進度，年底前再投產(chǎn)運營一批；為推動我區(qū)經(jīng)濟社會轉型升級做出新的更大貢獻。
二、目標任務
活動期間，各街道鎮(zhèn)、園區(qū)至少各簽約3個過億元項目，其中，1個過10億元項目；鎮(zhèn)、鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)要分別簽訂1個高端工業(yè)項目；2011年至2012年全區(qū)5次集中簽約活動中簽約的重點招商項目開工率力爭達到50%；在建招商引資大項目建設進度進一步加快，實現(xiàn)項目實際到位資金額大幅提升，超額完成全年82.2億元的招商引資工作任務；區(qū)直部門包保的54個策劃項目力爭簽約率達到50%；年底前再策劃20個大項目，為明年招商引資工作的順利開展儲備好項目。
三、活動內容
1、牢牢把握招商主線，提升項目策劃水平。要采取“政府牽頭、市場運作、專家論證”的方式，高點定位，超前謀劃，多角度、多層面進行探索和創(chuàng)意，策劃出一批獨具區(qū)特色的大項目、好項目。新策劃的項目一要符合國家、省、市產(chǎn)業(yè)政策和全區(qū)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃要求，以便充分發(fā)揮我區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢和資源優(yōu)勢；二要將“高、大、好、強”項目引進、建設與推動全區(qū)經(jīng)濟結構轉型升級緊密結合，鼓勵支柱產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸和拓展，確保策劃項目科技含量高、規(guī)模大、效益好、影響力強；三要瞄準高端、高質、高效產(chǎn)業(yè)以及國際、國內品牌企業(yè)，聘請專業(yè)機構、權威專家和業(yè)內人士，深入調研，從產(chǎn)業(yè)性質、投資強度、財稅貢獻和環(huán)境保護等方面進行嚴格論證，有針對性地策劃生產(chǎn)業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、特色高效農業(yè)類項目?；顒悠陂g，由區(qū)發(fā)改局牽頭，12月底前再策劃20個新的招商引資項目，為明年招商引資工作的開展儲備好項目。
2、積極創(chuàng)新招商方式，增強項目引進實效。一是明確主攻方向，主動出擊，上門招商。要繼續(xù)把招商的重點放在“長三角”、“珠三角”、“環(huán)渤?！钡认冗M發(fā)達地區(qū)，結合今年登山節(jié)投洽會期間的客商資源和洽談對接的項目，做好客商回訪工作，對有投資意向的，要到客商所在地和所屬企業(yè)進行重點拜訪，主動出擊，進一步擴大招商成果，爭取與他們在更廣泛的領域進行長期合作。活動期間，各單位要精心篩選一批可行性強、合作意向大的項目，制定切實可行的外出招商計劃和周密的談判方案，由主要負責人帶隊，招商小分隊成員參與，赴企業(yè)總部與客商進行面對面的交流、洽談，積極尋求項目的結合點，盡快達成共識，爭取早日簽約落地?；顒悠陂g，各街道鎮(zhèn)、園區(qū)主要負責人外出招商活動不少于3次，分工負責人不少于4次。各單位要在10月15日前將外出招商計劃報區(qū)經(jīng)濟合作局。二是鞏固招商成果，真誠服務，以商招商。要加強與現(xiàn)有企業(yè)、客商的聯(lián)系，做好跟蹤服務，積極為企業(yè)、客商排憂解難，充分利用他們的人脈資源和網(wǎng)絡優(yōu)勢，搭建招商引資信息平臺，構筑全方位招商關系網(wǎng)絡，依托我區(qū)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和招商重點，力促引進上下游相關配套項目，力爭在活動期間再結識一批新朋友、獲得一批新信息、達成一批新意向。三是聯(lián)手知名網(wǎng)站，拓寬渠道，網(wǎng)絡招商。各街道鎮(zhèn)、園區(qū)要安排專人于10月20日前對各自的招商網(wǎng)站進行一次全面的更新，尤其推介項目的資料要詳實、全面。充分利用網(wǎng)絡平臺、網(wǎng)絡互動功能把全區(qū)的優(yōu)勢資源、重點招商領域、重點產(chǎn)業(yè)招商項目推介出去，吸引更多的客商來我區(qū)投資興業(yè)。同時要繼續(xù)加強與知名網(wǎng)站牽手合作，信息，推介項目，拓寬招商渠道。
3、大力實施精細推進策略，加大項目推進力度。一是對于已分解包保的策劃項目。各包保區(qū)直部門要充分發(fā)揮自身職能優(yōu)勢，切實靠上搞好協(xié)調服務，及時解決在項目推進過程中遇到的困難和問題，確保項目順利實施?；顒悠陂g，各項目包保負責人與各策劃單位相關人員至少要開展2次外出招商推介活動；項目簽約率力爭達到50%。二是對于重點在談項目。各有關單位要成立招商沖刺小分隊，對在談項目進行全面梳理，根據(jù)已經(jīng)掌握的項目信息和招商線索，指派專人盯緊靠實，制定詳細的推進計劃，增強項目推介和談判技巧，注重政策臨界點、合同控制點、財力承載點，加快談判進程。對于有影響力的大項目，要邀請區(qū)領導參與項目的洽談對接，與企業(yè)老總面對面交談，利用領導的影響力、人脈關系大力推進，力爭項目早日簽約。沖刺活動結束時，區(qū)里要舉行集中簽約儀式，各街道鎮(zhèn)、園區(qū)至少各簽約3個過億元項目，其中1個過10億元項目；各街道鎮(zhèn)、園區(qū)要各篩選4個項目做為重點沖刺在談項目，項目名單于10月15日前報區(qū)經(jīng)合局。三是對于已簽約未開工項目。對于2011年至2012年全區(qū)前4次集中簽約活動中簽約的88個重點招商項目，各項目責任單位要進一步落實“一個項目、一名領導、一套班子、一抓到底”的“四個一”工作機制，要嚴格按照承諾的開工時間，抓好落實，對于未按時限開工和開不了工的將在年底考核中給予扣分；對于在2012中國投資合作推介暨項目簽約儀式上簽約的35個項目，各單位要確定包保責任人盯緊靠實，搞好落地服務，做好后續(xù)跟進工作，確保簽約項目能夠按照承諾開工時限如期開工；全區(qū)5次集中簽約活動中簽約的123個重點招商項目開工率力爭達到50%。四是對于已開工建設的項目。各項目責任單位要強化協(xié)調、多措并舉，在為投資商解決制約項目正常推進難題的同時，督促客商盡快將項目資金落實到位，要限定時限，全力促進度、促竣工、促開業(yè)。
4、全面提升服務質量，優(yōu)化投資發(fā)展環(huán)境。各相關單位要認真落實好首問負責制、限時辦結制、定期走訪客商制等機制，進一步完善我區(qū)重點項目的手續(xù)辦理，從項目注冊、開工建設、投產(chǎn)運營、后續(xù)服務等每一個環(huán)節(jié)，落實專人服務，做到優(yōu)質服務零距離。對能在區(qū)里辦理的手續(xù)，盡可能減少中間環(huán)節(jié)，縮短審批時限，壓茬辦理；對需要上級辦理的手續(xù)，加強協(xié)調，積極爭取，盡早完善各項手續(xù)。各有關部門要進一步健全制度，轉變作風，為投資者提供優(yōu)質高效服務，堅決做到服務客商“一呼百應”、損害客商利益“一查到底”，切實做到“一個窗口對外、一站式審批、一條龍服務”，在全區(qū)營造投資興業(yè)有熱情、接待管理有規(guī)范、困難問題有著落、互惠雙贏的親商、安商、扶商、富商的良好氛圍。
四、保障措施
1、加強組織領導，明確相關責任。各指揮部、街道鎮(zhèn)、園區(qū)和區(qū)直有關部門要成立由主要負責人為組長的“百日沖刺”活動領導小組，召開專題會議，根據(jù)各自實際制定詳細的工作方案，細化工作任務，精心研究部署。各單位主要負責人是本次百日沖刺活動的直接責任人，要拿出主要精力開展好這項工作，對難度大、投資大、影響大的重點項目要親自包保、親自參與項目策劃、親自參與談判、親自拍板決策、親自外出招商。將任務分解落實到具體責任人，配強招商力量，加強調度，及時解決招商中遇到的困難和問題，為推進招商引資百日沖刺活動提供強有力的組織保障。各單位的沖刺活動方案于10月10日前報區(qū)經(jīng)合局。
2、強化宣傳報道，營造濃厚氛圍。區(qū)新聞中心、區(qū)信息中心、區(qū)廣播電視臺、區(qū)經(jīng)濟合作局等單位要共同協(xié)作，積極配合，認真做好百日沖刺活動的宣傳報道，努力營造濃厚的招商氛圍。區(qū)電視臺要開辟“招商引資百日沖刺活動”專欄，對活動開展情況進行全程跟蹤報道；區(qū)新聞中心負責在各類報刊上對活動的開展情況進行宣傳；區(qū)信息中心、區(qū)經(jīng)濟合作局負責將百日沖刺活動相關信息在區(qū)門戶網(wǎng)站和區(qū)招商網(wǎng)進行及時更新。各指揮部、街道鎮(zhèn)、園區(qū)、區(qū)直有關部門要發(fā)揮好各自網(wǎng)絡平臺的作用，及時信息，推介項目，為整個活動的順利開展提供輿論支持。同時區(qū)經(jīng)濟合作局將通過印發(fā)《招商引資簡報》及時通報各指揮部、街道鎮(zhèn)、園區(qū)、區(qū)直部門沖刺活動期間的招商動態(tài)，營造全區(qū)上下“人人議招商、想項目、干招商”的濃厚氛圍。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第3篇
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以建筑策劃的觀點尋找建筑投資和收益的平衡
振海自2003年起，開始建立相對穩(wěn)定的建筑規(guī)劃設計策劃部門以來，一直以基于市場研究的建筑策劃觀點為服務客戶提供建筑規(guī)劃設計策劃服務。
我們始終堅信：投資商經(jīng)常所提交討論的關于“性價比”的市場觀點，其實就是在建筑規(guī)劃設計中尋找到 建筑師的“作品設計”和投資商的“產(chǎn)品生產(chǎn)”的定位平衡。
與其他擁有較高市場知名度的建筑規(guī)劃設計機構相比，在目前階段，振海的建筑規(guī)劃設計策劃部門也許不是一支最好的建筑規(guī)劃設計隊伍，但振海依托于自身主創(chuàng)團隊近十年不動產(chǎn)綜合營銷服務的經(jīng)驗和對“建筑策劃、建筑規(guī)劃、建筑營銷”的全面理解，我們有信心為“為尋找最合適解決方案的客戶”提供“最符合市場化要求”的“建筑策劃‘和”建筑規(guī)劃“以及”建筑營銷“服務。
更加接近市場化，是振海與傳統(tǒng)規(guī)劃設計隊伍的區(qū)別所在！
一、以建筑策劃的觀點規(guī)劃建筑
我們了解自建國以來，國內的建筑規(guī)劃設計決策市場經(jīng)歷了如下幾個重要的歷史階段：第一階段是，領導人指導規(guī)劃；此代表的建筑比如有，人民大會堂，人民英雄紀念碑等政治性紀念建筑；
第二階段是，政府指導規(guī)劃；此代表的建筑比如有，上個世紀八十年代以前各級政府新建的辦公大院，幾乎清一色的“清水紅磚和大紅瓦”的辦公建筑；
第三階段是，規(guī)劃設計院指導規(guī)劃；自上個世紀八十年代初期國內有了商品房的雛形以來，幾乎所有的商品房都是在規(guī)劃設計院的指導下完成了建筑規(guī)劃設計；第四階段是，投資商指導規(guī)劃；自上個世紀九十年代初期開始，國內投資商在經(jīng)歷了商品房的雛形以來，逐漸開始以投資者的觀點來要求和指導規(guī)劃設計工作；第五階段是，策劃指導規(guī)劃；現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，外來專業(yè)細分觀念的碰撞，國內建筑規(guī)劃設計市場逐漸的在由“投資商指導規(guī)劃”發(fā)展到由“策劃來指導規(guī)劃”的第五階段，也就是“以市場需求來指導規(guī)劃設計”階段；
現(xiàn)在在全國注冊建筑師的考試科目中，就有一章專門的《建筑策劃》，由此可見，建筑策劃它將會是建筑師的基本技能。而對于具有建筑策劃意識的建筑師來說，建筑師的工作流程一般應該是：策劃研究-構思創(chuàng)意-設計實施，而大部分缺乏市場化意識和建筑策劃觀點的設計師一般是很少或從不進行有關項目基地的策劃研究的。
振海認為：以建筑策劃的觀點研究市場，能夠有效的幫助建筑師在“作品設計”和“產(chǎn)品生產(chǎn)”的定位中找到平衡，這其實就是投資商所需要得到的“投資和收益的平衡”。
二、建筑策劃的特點評價
1、建筑策劃的定義
什么叫建筑策劃：建筑策劃是一門科學的建筑設計方法。包括總體規(guī)劃目標確定后，根據(jù)定向研究得出的設計依據(jù)，建筑策劃強調有依據(jù)，根據(jù)科學辦法和市場研究數(shù)據(jù)。
建筑策劃的科學辦法主要包含以下三個因素：
1） 運用市場營銷和建筑學的原理；
2） 需要市場經(jīng)驗和技術規(guī)范，但不僅依賴經(jīng)驗和規(guī)范；
3） 以實態(tài)調查為基礎，用計算機、專業(yè)軟件等現(xiàn)代化手段對目標進行研究分析；
建筑策劃的市場研究數(shù)據(jù)主要包含以下八個因素：
1） 建筑環(huán)境和文化背景研究；
2） 建筑風格定位研究；
3） 主力戶型選擇研究；
4） 室內空間布局研究；
5） 環(huán)境規(guī)劃及藝術研究；
6） 公共裝飾材料研究；
7） 背景燈光設計研究；
8） 生活方式研究；
建筑策劃走在建筑規(guī)劃設計之前，提出建筑規(guī)劃設計的條條框框，約束建筑設計如何去運作。投資商單純從“產(chǎn)品生產(chǎn)”的角度出發(fā)，為獲取最大的投資利益，所以總要求建筑師提交最節(jié)省的建筑方案；而建筑師從單純從“作品設計”的角度出發(fā)，總是提出最大膽的建筑方案。所以建筑策劃是在投資商與建筑師之間為滿足“投資性價比”而相互溝通的一個重要環(huán)節(jié)。
2、建筑策劃的深度概念
其實專家們都知道，缺乏市場化意識的傳統(tǒng)建筑設計程序邏輯性差，經(jīng)濟性差，沒有一定的市場科學性，保證不了按傳統(tǒng)程序設計出的項目的環(huán)境效益，經(jīng)濟效益，社會效益的均好性，不能保證產(chǎn)品內容符合實際市場需要，也就是缺乏在市場化條件下投資商所要求的“性價比平衡”。這就是傳統(tǒng)建筑設計程序的弊病。
因此，振海認為應該在傳統(tǒng)建筑設計環(huán)節(jié)中加入一個研究層面，也就是研究建筑設計依據(jù)的問題，這個層面的插入就是“建筑策劃研究”。這其實也是建筑師與房地產(chǎn)商雙方職能的拓展。在傳統(tǒng)的建筑規(guī)劃設計程序中設計是有“是否符合市場化需要”斷層的，建筑策劃的引出就是對這個“市場化斷層”的填補。
因此，振海認為：建筑策劃與城市規(guī)劃，城市設計和建筑設計的相關關系，這才應該是建筑學完整的理論框架，他們同時相提并論的才應該是統(tǒng)稱的建筑學。
三、建筑策劃與傳統(tǒng)建筑規(guī)劃設計的特點評價
1、節(jié)省費用
在沒有遇見具有絕對影響力的建筑師以前，投資商仍然首選以招標委托的方式尋找建筑師。傳統(tǒng)的方式是：招標宣傳-報名接待-資質篩選-發(fā)出標書-設計提案-委托設計。
這個過程其實就是一個費錢、費力的過程，從宣傳、報名、篩選、招標到提案的每一個環(huán)節(jié)都是需要費用的，特別是招標環(huán)節(jié)上就是只考慮投標設計師的成本要求，就是一筆不菲的費用，甚至操作不好還嚴重影響到企業(yè)自身形象和行業(yè)聲譽；
而建筑策劃作為傳統(tǒng)建筑規(guī)劃設計的前置環(huán)節(jié)，在不占用建筑師大量的時間、精力、財力的情況下，由建筑師首先提交一個建筑策劃方案，即建筑創(chuàng)意提示與投資商進行專業(yè)交流，投資商認同創(chuàng)意提示和設計思路后即可直接委托設計。這樣就由傳統(tǒng)的“招標宣傳-報名接待-資質篩選-發(fā)出標書-設計提案-委托設計”過度到“建筑策劃”-“委托設計”階段，為雙方節(jié)省了大量費用。
2、規(guī)避風險
投資商選擇建筑師的傳統(tǒng)方式有兩種：直接委托和招標委托；這兩種方式對于投資商和建筑師都各有利弊：直接委托的方式對投資商的風險最大，沒有了解就需要全面合作，做不好怎么辦；招標委托的方式對建筑師的風險最大，不提交全面創(chuàng)意又不能說明自己的專業(yè)能力，提交了全面創(chuàng)意也就沒有了主動權，被利用怎么辦；這都是雙方擔心的問題。所以在傳統(tǒng)建筑設計程序下很少有投資商直接委托設計，建筑師在工作中也會有或多或少的保留。
而建筑策劃“以首先認同創(chuàng)意思路再行委托的方式”卻可以較好的規(guī)避雙方的委托風險。
3、縮短時間
傳統(tǒng)的建筑設計招標方式從“招標宣傳-報名接待-資質篩選-發(fā)出標書-設計提案-委托設計”需要一定的時間才能完成整個流程；而傳統(tǒng)的規(guī)劃設計投標提案從平面布局到建筑表現(xiàn)的完成或多或少總是需要一定的時間。
而建筑策劃流程的插入就可以極大的縮短“投資商考察建筑師-建筑師給投資商提交創(chuàng)意思路”的工作時間。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第4篇
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一、指導思想
積極適應新常態(tài)要求，緊扣建設“中心縣”戰(zhàn)略目標，著力創(chuàng)新招商引資工作方式、考核方式，強力推進產(chǎn)業(yè)招商和項目建設，形成全民招商、服務項目的濃厚氛圍。
二、工作原則
(一)堅持全民招商與精準招商相結合。對招商引資任務進行細化分解，實行分類考核，著力調動鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)和縣直單位的積極性。繼續(xù)推進小分隊招商、上門招商?？h“四大家”主要領導掛帥領銜小分隊，主攻特色和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。
(二)堅持規(guī)范政策與靈活執(zhí)行相結合。依法依規(guī)開展招商引資工作，著力建立公正公平的政策環(huán)境。進一步梳理和完善政策，進一步完善招商領導小組工作制度，定期研究招商引資工作。對重大項目實行一事一議，一企一策。
(三)堅持業(yè)績評估與經(jīng)濟獎勵相結合。擴大招商引資任務單位范圍，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)(街道)和與招商關聯(lián)度較高的縣直部門進行招商考核，并納入政績評估體系內容。加大對項目招引、項目落地的考核獎勵力度。
三、組織領導
成立縣招商引資工作領導小組，由彭新軍任政委，江小忠任組長，付訪華、彭小中、胡松田、肖雄、劉繼承(常務)、費必明、劉曉偉、郭漸雄任副組長，縣委辦、政府辦、經(jīng)開區(qū)、公安局、商務局、監(jiān)察局、督查局、發(fā)改局、財政局、人社局(勞動)、供電公司、國土資源局、住建局、工商局、規(guī)劃局、國稅局、地稅局、林業(yè)局、環(huán)保局、經(jīng)信局、法制辦等為成員單位。
下設招商引資工作領導小組辦公室，由縣商務局局長劉小明兼任辦公室主任，辦公室地點設在商務局。
四、工作舉措
(一)突出產(chǎn)業(yè)培育。主攻工業(yè)制造、旅游休閑、商貿物流、現(xiàn)代農業(yè)，立足資源和區(qū)位優(yōu)勢，著力招大引強，著力引進關聯(lián)性企業(yè)，在產(chǎn)業(yè)鏈上發(fā)力，在培育優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)上下功夫，實現(xiàn)引進一批企業(yè)、帶動一方產(chǎn)業(yè)的目的。
(二)主動銜接對接。積極開展招商引資活動，變“坐地為莊”為“主動上門”。在積極參加省市招商活動的基礎上，以小分隊為主要形式主動出擊。策劃開展以特色產(chǎn)業(yè)為主題的招商推介活動。鼓勵支持任務單位參與和承辦招商活動。
(三)實行考核獎勵。優(yōu)化考核辦法，與政績考核指標體系無縫銜接。完善招商項目獎勵政策，重獎招商和落地工作，重獎招商有功人員。對年度招商引資考核不合格且考核得分倒數(shù)一、二名的單位，在文明建設中不能評先評優(yōu)，主要負責人不能評為優(yōu)秀等級。
(四)強化組織領導。建立縣招商引資工作領導小組定期會商工作機制，一月一調度，一月一總結。各單位要高度重視招商引資工作，加強對招商引資的領導，安排充實工作力量，加強工作調度，力爭取得優(yōu)異成績。
縣招商引資工作方案【二】為了適應全縣招商引資形式需要，進一步掀起招商引資熱潮，充分調動全院職工招商引資工作的積極性，明確目標責任，強化激勵機制，確保完成上級部門下達我院招商引資任務，特制定本方案：
一、指導思想
以科學發(fā)展觀為指導，以加快發(fā)展現(xiàn)代縣域經(jīng)濟為目的，以引進工業(yè)項目、入園項目和規(guī)模企業(yè)為重點，集中力量，大力招商，為完成全年招商引資工作任務打下堅實的基礎。
二、工作重點
抓住重點，力求實效。抓住投資者正在制定或調整新的規(guī)劃的時機，迅速對首季度和全年招商工作早獲信息、早部署、早計劃、早行動、突出重點力爭早見成效。
三、工作部署
按照縣衛(wèi)生局關于衛(wèi)生系統(tǒng)招商引資工作的統(tǒng)一部署，及時安排總院招商引資工作組，做好招商引資工作，分管領導親自招商，全身心投入到招商引資工作中。
四、目標任務
總院每年完成招商引資任務20xx萬元。
五、主要措施
1、總院成立招商引資工作組，專門負責招商引資政策的宣傳、信息收集、外商接待、項目幫辦等工作。
2、領導帶頭，親力親為：總院主要負責人帶頭走向招商一線，每月要外出招商引資1次以上。
3、配合上級，及時上報：按照縣衛(wèi)生局要求，及時匯總招商信息，總結招商工作，給上級部署下一步招商引資工作提供參考。
六、獎勵措施
1、201x年元月1日后新簽約的，按固定資產(chǎn)投資額1‰進行獎勵，入園的工業(yè)園區(qū)項目按固定資產(chǎn)投資額1.5‰獎勵，項目簽約、土地出讓金到位即獎勵50%，項目竣工投產(chǎn)后再獎勵50%。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第5篇
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前言
第一部分 商業(yè)定位
第一章 項目總體定位
一、 前期溝通總結
二、 項目總體定位
三、 項目的功能定位
第二章 商業(yè)業(yè)態(tài)定位
一、 定位理由
二、 業(yè)態(tài)定位
第三章 商業(yè)名稱定位
一、 商業(yè)案名定位
二、 博覽城的解釋
第四章 商業(yè)管理功能定位
一、 現(xiàn)有管理格局
二、 金潤物流的管理功能定位
三、 現(xiàn)代化的管理體系
第五章 商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位
一、 主題物流定位
二、 經(jīng)營業(yè)種定位
三、 定位規(guī)劃
第二部分 招商策略
第一章 招商總策略
第二章 招商階段設置
第三章 招商工作計劃表
前言
商業(yè)物業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)里經(jīng)濟價值最高的物業(yè)形態(tài)，在動態(tài)的經(jīng)濟大環(huán)境中，商用物業(yè)疲憊的活躍著——高回報刺激著巨資開發(fā)；而經(jīng)營的艱難加大了風險。要讓商業(yè)物業(yè)從“炙手”向“可熱”轉化，就要在分析大的物業(yè)環(huán)境下，結合項目本身，步步為營，攻克風險的城堡。
商鋪時代的來臨，催化了商業(yè)市場的競爭，加速了城市商業(yè)的繁榮，新興商圈挑戰(zhàn)傳統(tǒng)商圈，隨著城市改造步伐的加快和商鋪概念的深化推廣，市中心商圈和洪城大市場的商圈的局面被打破，香江、鴻順德紛紛涌現(xiàn)。本項目要在激烈的商戰(zhàn)中占據(jù)最高點，就要做好工作中的每一環(huán)，而招商在工作環(huán)中是關健的一環(huán)，它贏與否關系著銷售戰(zhàn)的再打策略。
要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導。我們的招商策略在“贏了再打”的總策略下，各工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，做好“贏”的工作后，然后“再打”下一戰(zhàn)役。
項目要生存，必須做好招商工作，積累前期客戶；而招商的成功要有一個好的策略才能得以保證。但策略不是憑空而生的，是在市場的基礎上，對商業(yè)準確定位后，在概念上創(chuàng)意不行，在經(jīng)營上還要有思想。
·市場工作計劃書 ·教學工作計劃書 ·會計工作計劃書 ·招商工作計劃書
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第一部分 項目定位
第一章 項目總體定位
一、前期溝通總結
本項目不是一個簡單的商業(yè)地產(chǎn)或商業(yè)經(jīng)營項目，因而在對它進行評介和探索其商業(yè)價值所在時，是在宏觀區(qū)域市場范疇和大流通領域里尋找恰當?shù)某雎贰?/p>
前期報告在充分的市場調查基礎上，深入研究了南昌市的商業(yè)發(fā)展格局，并創(chuàng)造性的提出了“批發(fā)mall”的市場形象定位概念和物流中心定位。但是在市場定位方面，報告并未提出更多可供參考的選擇。沒有能夠充分體現(xiàn)出本案的相對市場優(yōu)勢，“批發(fā)mall”的市場定位同樣無法全面體現(xiàn)本案的核心競爭力，缺乏足夠的市場引爆力。
鑒于此，我們針對前期市場調研報告中的部分內容進行了深度分析。
由于南昌市批零業(yè)總體競爭環(huán)境在不斷惡化，商戰(zhàn)一觸即發(fā)。為避免正面火拼，尋求更高層面的邊緣性競爭優(yōu)勢，本項目在前期報告中采取“洛克菲勒不淘金”策略，跳出圈外，在產(chǎn)業(yè)選擇方面獨辟蹊徑，
針對市場特點和本項目自身的優(yōu)勢，為加強市場引爆力，我司在原方案的基礎上進一步對物流中心定位提升出主題物流概念。
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二、項目的總體定位
本項目立足于服務周邊市場，集批發(fā)、零商品展示交易、物流配送功能等為一體，具有強大輻射的大型現(xiàn)代化的主題物流中心。
三、項目的功能定位
1、功能組合
（1）展示、交易功能區(qū)
該功能區(qū)是本案的主功能區(qū)。展示功能與交易功能區(qū)，形成了前“展”后“店”的格局，依托南昌對于江西極強的輻射作用，通過動態(tài)的展覽展示提升本項目的輻射半徑。
同當前批發(fā)市場的主要差異表現(xiàn)在：
? 集中主題規(guī)劃，導購便利（吸收零售商業(yè)的優(yōu)點）；
? 增加了展示的設計，為交易提供了一個動態(tài)的展示平臺（有利于展示商品的風采，便于看樣定貨）；
? 經(jīng)營產(chǎn)品以品牌商品為主導（通過展覽展示為品牌企業(yè)提供一個推廣新品和展示企業(yè)的平臺，有助于吸引品牌企業(yè)進入本項目，體現(xiàn)本項目的中檔商品交易中心的定位）；
? 銷售形式以開架式銷售為主，統(tǒng)一結算，營造了良好的購物環(huán)境（良好的購物環(huán)境有利于吸引品牌或名牌企業(yè)進入、擴大零售和批發(fā)交易量；減輕經(jīng)營人員工作壓抑，營造舒適的工作環(huán)境）
? 對于小的商可將倉儲和批發(fā)、零售一體化，但需達到展示功能要求（設計標準模式、類似街面專賣店）；
? 可配計算機，進行客戶管理，倉儲管理（mis系統(tǒng)）-預留管線。
（2）會展會議、推介培訓服務功能區(qū)
該區(qū)域是市場的配套功能區(qū)，主要是提高本案的檔次和水平；
? 同學院、行業(yè)協(xié)會等共同成立具有一定權威的專家顧問組委會，為會展會議、推出和培訓奠定基礎；
? 有計劃、有主題地組織各種會展會議。對服裝，可以安排各種主題的時裝表演，動態(tài)地推出各個新產(chǎn)品，并成為一道獨特的風景城，例如：季節(jié)主題：春、夏、秋、冬；類別主題：時裝系列 運動系列 紳士系列 學生系列 淑女系列…… 動態(tài)的、系列的活動，可以增加市場的“熱點”和“興奮點”，吸引人流；
? 組織國內和區(qū)域的各種專題交流會議和論壇；
? 有目的、有計劃地對批發(fā)企業(yè)的員工和經(jīng)理人組織系列培訓，提高經(jīng)營人的素質，發(fā)展其技能，開發(fā)其潛力，變得更有才干；
（3）零售功能區(qū)
零售功能區(qū)主要是拉動市場的人氣，但是引入的零售業(yè)，不是按照商業(yè)中心區(qū)的業(yè)態(tài)引入，而是引入對批發(fā)市場經(jīng)營有益的業(yè)態(tài)；引入的企業(yè)應該是行業(yè)的龍頭，能夠帶動其它中小企業(yè)和個體進入。例如，麥德龍的客戶群有60-70%是團購客戶，它走的是一種c&c 的批零兼售的倉儲式超市功能。
或者引入專業(yè)商店的品牌商家，如國美、蘇寧等電器經(jīng)銷商；東方家園、百安居、好美家、歐培德等建材家居超市、法國的低壓電器分銷商企業(yè)藍格賽等。將行業(yè)的巨無霸與小批發(fā)企業(yè)融為一體，借助大企業(yè)同小批發(fā)企業(yè)的錯位經(jīng)營，形成某種批發(fā)產(chǎn)品種類的集群。
同時，引入一定比例面積的超市，專營店，可以匯聚消費人流，增加本項目的出售或出租面積，降低投資商的風險，增加項目的成功率。
（4）休閑娛樂功能
本案的經(jīng)營者既是一個龐大的經(jīng)營群體，也是一個龐大的消費群體，一定對休閑娛樂功能存在著巨大的需求。一方面，為了業(yè)務的需要，接待客戶需要一定的休閑娛樂設施，另一方面，批發(fā)業(yè)務通常在下午3-4點鐘結束，需要一個消費的空間。同時，南昌洪城區(qū)域也沒有較高檔次的休閑娛樂設施和場所，在本案內建立一定的休閑娛樂設施，可以填補洪城區(qū)域相對缺乏休閑娛樂產(chǎn)業(yè)的需求。
該區(qū)域為配套服務區(qū)，以滿足本項目經(jīng)營主體和消費者需求為主導，兼顧洪城區(qū)域對于休閑娛樂的需求，可以規(guī)劃批發(fā)商會所，設置各種時尚休閑的項目，例如健身房、桌球、乒乓球室、美容美發(fā)、壁球室、室等運動休閑項目；各種主題的餐廳、茶室；設置商務娛樂、餐飲和業(yè)余時間休閑活動功能等。
（5）倉儲物流功能
本案作為位于洪城區(qū)域的新型批發(fā)mall，倉儲物流功能是重要組成部分。不僅為本案的經(jīng)營商家服務，同時也將填補整個區(qū)域的市場空間，獨享一片利潤天空。結合目前批發(fā)市場“多批次、小批量”的特點，可以為這種類型的批發(fā)交易形式提供小包裝，并集中配送；
? 倉儲可以采用租賃自用和委托管理倉儲服務區(qū)兩種方式；
? 對于加工處理必須設計標準化的包裝模式；
? 整個倉儲物流服務可以委托第三方物流公司進行經(jīng)營，引入倉單經(jīng)營模式，實現(xiàn)物流現(xiàn)代化；
? 主要的功能有倉位租賃、托管、包裝、加工服務、配送服務、驗收貨物、車庫、租車。
（6）信息服務功能
信息服務功能區(qū)主要是收集、加工和處理各種行情，及時為入駐的企業(yè)信息，以指導企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動，建立21世紀的智能化信息中心、成為行業(yè)市場信息中心是目標，主要功能為媒體行業(yè)信息、信息分析和收集、廣告展新規(guī)劃、展示廣告設計、建立經(jīng)濟模型供求線、辦媒體（雜志、報）、internet網(wǎng)絡。
? 委托高?；蜓芯克O計市場的經(jīng)濟結構模型，建立相應的供求曲線圖，以預測和分析市場前景；
? 有組織的收集相關信息，并實行免費和有償?shù)姆眨?/p>
? 創(chuàng)辦市場自己的專業(yè)雜志和報紙，推介產(chǎn)品和郵購服務，推介的活動和企業(yè)形象宣傳；
? 攤位展示主題設計服務，企業(yè)和商品的廣告創(chuàng)意和設計服務，提高市場的整體形象水平；
? 負責市場自身的宣傳，每年必須有完整的廣告計劃，廣告主題、廣告創(chuàng)意、設計方案，保證經(jīng)營人的共同利益；
? 借internet網(wǎng)絡各種信息。
（7）商務辦公服務功能區(qū)
由于本案的主要目標客戶是企業(yè)，而不是個體經(jīng)營者，在經(jīng)營過程中，必然有的需要一定的辦公空間，同時也存在諸多的商務活動。由于增加人員相對會增加成本，商務功能服務區(qū)就是商務服務。這些企業(yè)由于規(guī)模較小，資金能力有限，在商務活動中，迫切需要一個能夠提供一個完善商務服務的辦公環(huán)境。
? 商務洽談室：供小企業(yè)按小時租用，這樣可以避免由于辦公面積較小或沒有辦公場地造成的商務洽談的不便利性。伴隨著商務洽談室的租賃，同時提供各種商務服務；
? 會議室/中心：供入駐的中小企業(yè)召開各種會議使用；
? 俱樂部：中小企業(yè)家的樂園，一方面有固定的場所，另一方面可以獲得許多的優(yōu)惠和服務；
? 電子商務中心：文字處理系統(tǒng)（打字、復印、傳真、裝幀等），但必須定價服務，以減少經(jīng)營人的經(jīng)營成本；各種咨詢服務，彌補經(jīng)營者的某些不足；
? 秘書服務：是一大特點，處理經(jīng)營者攤位外的公共事務，包括合同管理，電話、網(wǎng)絡訂購記錄服務，談判記錄等；
? 理財服務：是財務管理（記帳、憑證、報表），真正了解經(jīng)營的財務狀況，并給出經(jīng)營財務上的指導和提示；
? 結算服務：是在銀行統(tǒng)一指導和管理下，保證資金的安全性和經(jīng)營過程的可信性；
? 會計、律師、廣告、印刷等相關服務業(yè)的辦公室；
? 商務辦公區(qū)將成為大客戶的辦公場所和小型客戶的交易場所，并提供各種相關的商務配套服務，與鋪位交易形成互動。
（8）管理功能
管理是保證交易的正?；幕颈Ｕ?/p>
? 組織由政府有關部門、發(fā)展商和經(jīng)營主體共同參加的市場管理委員會；
? 制定和修改市場的管理規(guī)定；
? 解決市場糾紛和分歧；
? 檢查、監(jiān)督產(chǎn)品的質量；
? 決定非營業(yè)時間的進出貨、防盜、防火；
? 確定商品包裝的標準；
? 處理緊急情況的問題；
? 組織有關推介、展示、培訓等有利市場的活動；
? 爭取政府的優(yōu)惠政策，創(chuàng)造良好的市場平臺環(huán)境；
? 成立具有行業(yè)特點的中介服務組織，專業(yè)商會，行業(yè)協(xié)會。
（9）公共設施、環(huán)境服務區(qū)
完善的公共設施，才能保障批發(fā)市場能夠正常運行。公共環(huán)境包括市場內部和外部。外部公共環(huán)境是市場的外部形象的直接體現(xiàn)，在建筑外觀設計上追求時代氣息，配套環(huán)境協(xié)調一致的主題風格，當然還包括公共停車場、良好景觀環(huán)境、舒適工作環(huán)境、方便的購物工具、快餐吧等；內部環(huán)境設計購物動線通暢、清晰，空間利用率高，環(huán)境衛(wèi)生整潔，給人們提供舒適的工作和購物環(huán)境，還包括電話、公共網(wǎng)絡、供水、電暖設備、保安、報警、防火、餐飲配套等。
2、產(chǎn)業(yè)結構組合
報告在市場調查的基礎上，確定了五大門類、十一個標準門類四十二個商品類別的產(chǎn)業(yè)組合模式
門類配置 標準門類 權重比例 門類細分
基
礎
門
類 食品類 35% 包裝食品、禮裝食品、保健品、綠色食品等
煙酒類 煙、酒、飲料等
服裝類 各類服裝、鞋帽、紡織品等
發(fā)
展
型
門
類 家居類
35% 裝潢材料、五金、床上用品、美居用品、家具、精美工藝品、花卉等
電器類 電視、音響、電飯煲、冰箱、洗衣機、空調、吸塵器、微波電器、消毒柜等
玩具、文具類 兒童玩具、成人智力玩具、辦公文化用品、樂器、小型科學器材等
潛質
型門
類 休閑用品
10% 體育健身器材、戶外活動器材、釣魚器材、老年保健器材、休閑體育服裝及用品等
影象圖書 各類圖書、期刊、電子影象制品
大綜型傳統(tǒng)門類 日用小百貨 17%
特殊門類 地方性土特產(chǎn)類 3%
古玩類
二、商業(yè)業(yè)態(tài)定位
本項目的功能架構是由批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務構成，是以主題物流為依托，集批發(fā)、零售、采購、配送及配套服務功能于一體的大型展示交易中心。
三、商業(yè)案名定位
為降低項目風險，本項目的商業(yè)案名定位為：
江西國際商品博覽城
博覽城是指以江西省龐大的資源為依托，集產(chǎn)品會展、交易、信息、服務功能于一體，具有一定檔次，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一經(jīng)營。
共3頁,當前第1頁1
它不僅是產(chǎn)品的展覽，也是一個城市形象、個性、素質和實力的集中表現(xiàn)，同時還是城市整體價值的集中體現(xiàn)。
四、管理功能定位
商業(yè)策劃的結果是策劃了一個案子，鋪出一條路子，帶出一個班子。商業(yè)策劃的核心體現(xiàn)在策劃項目的長期繁榮，所以功能定位至關重要。
中國物流業(yè)在經(jīng)濟高速增長的大環(huán)境下有了很大改善，但在管理功能上還存在明顯的不足。
首先，從發(fā)達國家來看，現(xiàn)代物流的功能是設計、執(zhí)行以及管理客戶供應鏈中的物流需求，其特點是依據(jù)信息和物流專業(yè)知識，以最低的成本提供客戶需要的物流管理和服務。而現(xiàn)在，我國多數(shù)物流企業(yè)是在傳統(tǒng)體制下物資流通企業(yè)基礎上發(fā)展而來的，企業(yè)服務內容多數(shù)仍停留在倉儲，運輸，搬運上，很少有物流企業(yè)能夠做到提供綜合性的物流服務，現(xiàn)代物流服務的功能尚不能得到很好的發(fā)揮。我國的物流企業(yè)，無論是物流服務的硬件還是軟件與高效率低成本的現(xiàn)代物流還有較大的差距，信息收集、加工、處理、運用能力、物流的專門知識，物流的統(tǒng)籌策劃和精細化組織與管理能力都明顯不足。
其次，條塊分割的物流管理和流通體制制約著物流業(yè)的發(fā)展。物流的專業(yè)化分工特點雖然日益明顯，但是物流的組織和管理卻不斷向綜合性發(fā)展，各種物流方式和物流載體之間的聯(lián)系越來越緊密。但是，我國目前的物流行業(yè)管理仍沿用著計劃經(jīng)濟時期的部門分割體制。與物流相關的各部分分別由鐵道、交通、民航、內貿等不同政府部門進行管理。依據(jù)這種條塊管理體制，形成了自上而下的縱向隸屬和管理格局，嚴重制約著在全社會范圍內經(jīng)濟合理的對物流進行政體統(tǒng)籌和規(guī)劃，妨礙著物流的社會化進程，制約著現(xiàn)代物流的進一步發(fā)展。
1、現(xiàn)有管理格局
? 洪城大市場
洪城大市場由原來的物流中心的代表，現(xiàn)逐漸隱退，最主要的原因是其物流市場散、亂、差、小、效益低、缺乏現(xiàn)代管理手段。
具體表現(xiàn)在：
? 鴻順德
2、金潤物流中心的管理功能定位
金潤物流中心打破原有市場格局，集倉儲、承運、搬運、營運、營銷、服務等多種功能為一體，在提升南昌物流業(yè)競爭水平的同時開創(chuàng)了一個全新的市場空間。
金潤物流中心的管理還突出維護中堅租戶群體的利益，從原來任其搶生意到對各經(jīng)營業(yè)主實施任務提供，依托統(tǒng)一營業(yè)執(zhí)照的金潤物流中心，整合現(xiàn)有個體運輸資源并提升為具有現(xiàn)代物流理念的綜合物流平臺，利用整合后的超強市場競爭力占領整體貨運市場的業(yè)務主流，改變以往個體戶搶生意的局面而代之以同一形象下的物流中心分配任務的格局，最終提升貨運市場的競爭層面，以確保最終的價值最大化目標的實現(xiàn)。
3、金潤物流中心現(xiàn)代化的管理體系
4、矩陣式管理架構詮釋
矩陣式管理結構是指：按職能劃分的部門與按產(chǎn)品、服務或工程項目劃分的部門結合起來的組織形式，每個成員均要在“條”和“塊”兩方面分別執(zhí)行兩個領導的指揮。
這種管理架構結合了近期利益與遠期利益，利于單位核算，提高了決策質量。
五、商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位
商業(yè)要成功，經(jīng)營業(yè)種定位是一個關鍵因素，形成有個性的業(yè)態(tài)模式，才能在競爭中立于不敗之地。因此，我司在對本項目的商業(yè)經(jīng)營業(yè)種定位是基于反復的市場調研和對省外同類市場的論證之上，具有很強的市場競爭力和吸引力。
1. 主題物流定位
本項目處于洪城板塊的洪城大市場的正南面，且有承接洪城大市場及周邊五大市場巨大人流和商機的先天優(yōu)勢，對物流而言，具有強大的市場輻射力。
無論是傳統(tǒng)物流，還是現(xiàn)代物流，物流的定義決定了“物流”本身是一項綜合性極強的經(jīng)濟體系。前在中國西部、中部乃至東部沿海蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代物流建設，基本停留在“大流通、大商貿、大物流”的初級認識階段，這種不具備任何主題、沒有產(chǎn)業(yè)支撐的物流概念一定程度上限制了民間資本對物流的投資認識，這也正是國內物流建設之所以“雷聲大、雨點小”的重要原因之一。為此我司將現(xiàn)代物流的定位提升到“主題物流”定位。
主題物流在現(xiàn)代物流基礎上，依托地區(qū)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟，涵蓋了產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、配送物流、回收物流全過程。
2. 經(jīng)營業(yè)種定位
金潤物流中心由多種業(yè)態(tài)和諧組成,真正實現(xiàn)在一個單一的物流主題下進行多元化經(jīng)營,最大限度地延長顧客的逗留時間，提升了消費的比率與金額。
、定位指標表
主題理念定位 現(xiàn)代商業(yè)生活 形象定位 商業(yè)航母；新城標；新引擎
功能定位 批零市場功能區(qū)
門類定位定位 基礎性門類 35% 食品
煙酒
信息服務區(qū) 服裝
發(fā)展性門類 35% 家居電器
玩具、文具
展示交易中心
娛樂休閑區(qū)
潛質性門類 10% 休閑用品
酒店 影象圖書
大綜傳統(tǒng)門類 17% 日用小百貨
倉儲配送
特殊門類 3% 土特產(chǎn)
貨運服務區(qū)
古玩
管理及商務辦公區(qū)
目標客戶 批發(fā)商業(yè)、零售商業(yè)、輔助商業(yè)、配套服務 價格定位
3. 定位規(guī)劃
1) 糧農產(chǎn)品博覽城
? 定位前提
在前期市場調研過程中，通過對“十六大”的關注，我們注意到“三農”問題在中國經(jīng)濟改革中的重要地位。江西是農業(yè)大省，糧農產(chǎn)品收入占農民收入的29％，所以三農問題尤顯突出。南昌市是江西省唯一一個核心城市，南昌在解決“三農”問題方面的態(tài)度直接影響著江西三農改革的方向。
在地理位置上，江西省銜接中國兩大“都市經(jīng)濟圈”（長三角、珠三角），如何幫助、引導江西的優(yōu)質糧農產(chǎn)品進入以上述兩個地區(qū)為代表的發(fā)達地區(qū)市場，進而擴展到國際市場，提高農民依賴農產(chǎn)品銷售的直接收入；降低市場門檻，引導更多農民進入到商貿流通領域，改變以往農民出力、商家賺錢的傳統(tǒng)市場模式；大力推進農業(yè)產(chǎn)業(yè)化，加快發(fā)展農產(chǎn)品流通組織，不斷拓寬農民的增收渠道；運用信息技術，創(chuàng)新經(jīng)營理念，發(fā)展和扶持一批現(xiàn)代化的農產(chǎn)品流通組織，降低糧農產(chǎn)品流通成本，都是南昌市今天不得不面對的事情。
隨著中國政府對農村科技發(fā)展的強力推動，今天的中國農業(yè)已經(jīng)接近耕種“工業(yè)化”，解放農村，引到一部分農民剩余勞動力“下崗”，通過有效地扶持引導，依靠他們對自身產(chǎn)品的熟知度提高產(chǎn)品的市場競爭力，同時獲取更大的市場回報，也是三農改革的思路之一。
會展經(jīng)濟正在逐步成為江西經(jīng)濟發(fā)展的“助推器”。會展經(jīng)濟集商品展示、交易和經(jīng)濟技術合作等功能為一體，并具備信息咨詢、投資融資和商務服務等配套功能，在貿易往來、技術交流、信息溝通、經(jīng)濟合作諸方面發(fā)揮著日益重要的作用，其1:10的產(chǎn)業(yè)帶動系數(shù)讓會展經(jīng)濟在中國經(jīng)濟舞臺上扮演著越來越重要的角色。
金潤物流要區(qū)別于其它物流，在定位上就要比他人高一個層次，這就需要我們的定位根據(jù)地方的經(jīng)濟特點來緊密地聯(lián)系政治形式，使定位別具一格卻又具有可操作性。
? 定位規(guī)劃
由此我司在對本項目的定位規(guī)劃時，萌發(fā)了依托糧農產(chǎn)品主題物流，提高江西農產(chǎn)品競爭力，同時也可借此加大政府對本項目的支持度，將本項目提升到一個高度。
亟待解決的“三農問題”，強大經(jīng)濟帶動力作用的會展經(jīng)濟，都為本項目開發(fā)提供了定位依據(jù)，我司站在策劃的戰(zhàn)略高度，結合南昌單核中心城市的地位與作用，經(jīng)過反復論證，對一期市場形象作出如下定位：
優(yōu)化農業(yè)產(chǎn)業(yè)結構，打造江西糧農精品的商貿航母
“中國（江西）糧農產(chǎn)品博覽城”
糧農產(chǎn)品博覽城集會展、交易、物流、信息、服務功能于一體，其產(chǎn)品經(jīng)營范圍涵蓋糧食系列產(chǎn)品、蔬菜產(chǎn)品、糧食深加工產(chǎn)品、生態(tài)農業(yè)產(chǎn)品、園藝花卉產(chǎn)品、農副產(chǎn)品、方便食品、地方土特產(chǎn)品、畜牧業(yè)產(chǎn)品、水產(chǎn)品、農業(yè)經(jīng)濟作物、生態(tài)保健品、綠色食品、傳統(tǒng)中藥、棉麻產(chǎn)品、食用菌、生產(chǎn)資料、農業(yè)機械等，并率先引入了生產(chǎn)技術及農業(yè)人力資源兩項交易主體。依靠先進的管理理念，通過博覽城營運中心、信息中心和營銷中心的功能設置，改變傳統(tǒng)批發(fā)市場物業(yè)管理、經(jīng)營管理嚴重落后、經(jīng)營現(xiàn)場環(huán)境惡劣、交易行為不規(guī)范以及產(chǎn)品整合能力差的落后市場模式。
? 效果預測
糧農產(chǎn)品博覽城是緊扣“三農”問題，因而，政府無論是在關注上還是在支持度上都會有所偏重。而且只要宣傳到位的話，市場引爆的威力還是挺大的。
只要管理得當，糧農產(chǎn)品博覽城的經(jīng)營及發(fā)展的具有很大的潛力。
2) 制造業(yè)主題
? 定位前提
糧農產(chǎn)品博覽城由于與政策的聯(lián)系緊密，一方面在政策上可能取得優(yōu)惠，但另一方面的風險也是很大的，所以，我司尋找另一條同樣是具有市場爆破力，但風險相對要小的定位。
? 定位規(guī)劃
提出制造業(yè)為后補定位。
江西制造業(yè)產(chǎn)品博覽城
? 效果預測
第二部分 招商策略
第一章 招商策略
一、策略延續(xù)
“贏了再打”的策略不僅是金潤物流中心整個項目的總策略，而且同樣貫穿在每個環(huán)節(jié)之中。在招商策略之中，每一個步驟的展開也是遵循著“贏了再打”的策略，在前一個步驟 “贏了”的前提下，執(zhí)行下一個步驟。
二、招商策略
1、敲山震虎
構筑較高的平臺，與政府形成互動。
公關活動先行，如：舉辦全國性高檔次的論壇或是座談，（論題可以類似為：中國物流市場各何處去？新經(jīng)濟下中國特色物流中心的建設、南昌物流的特點及基礎等），邀請官、產(chǎn)、學、媒介的權威人士。
媒體報道緊隨，對于舉辦的公關活動，媒體的跟蹤報道要跟上步伐。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的影響。
2、圍魏求趙
本地媒體與全國性媒體結合進行。跳出南昌狹隘的圈子，對全國各地的物流及對與本項目相關的商業(yè)經(jīng)驗和總結進行相關報道，達到以全國的“眾星”烘托出本項目這個“月”之效。
3、做一個樣板市場
不管是現(xiàn)代物流也好，主題物流也罷，經(jīng)營者和投資商是不會掏錢去買一個概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報，這是商業(yè)項目不同于住宅項目的一個重要特征。
在香江和鴻順德以單一、明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，在細分市場上迅速崛起，但犧牲太大！為了突出一個利益點，而將項目定位于一處狹小的市場區(qū)隔，對后期開發(fā)不是很有利。
金潤物流中心項目要真正做成一個物流的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于南昌這個大的環(huán)境中，通過南昌來烘托本項目，通過南昌的發(fā)展來襯托出本項目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。
通過對南昌市場進行考察及對全國相關市場的研究后，我司提出將南昌做成一個“樣板市場”的招商策略，一方面為金潤物流中心在全國市場的推廣做一次預演與探索、測試方案，并積累各方面的經(jīng)驗；另一方面，突破南昌，便可以“樣板市場”吸引全國各地的經(jīng)銷商，爭取通路的全力支持。
4、完善的商業(yè)計劃書
完善的商業(yè)計劃書對招商起到事半功備之效。
第二章 招商階段設置
一、階段設置表
二、補充說明
前期招商主要是對主題產(chǎn)業(yè)（如主力店、專業(yè)市場）及地區(qū)級的交易招商，對廣告、物業(yè)及經(jīng)營公司采取招標形式。本項目的招商特點是前期招商、招標和公開招商同時進行，到一定階段后，進行調整整合，如果此時的結果沒有達到目標，則補充主題物流招商；如果達到預期目標，則進行公開招商的散戶招商階段。
第三章 招商工作計劃表
工作內容 2003年 2004年 2005年
4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4
一期前期招商
招標
公開招商
正式招商（或主題物流招商） 共3頁,當前第2頁2
二期前期招商
招標
正式招商（或主題物流招商）
正式招商
三期前期招商
招標
公開招商
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第6篇
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今年以來，***開發(fā)區(qū)落實科學的發(fā)展觀，圍繞招商引資上項目不斷拓寬招商思路，創(chuàng)新招商舉措，推動全區(qū)經(jīng)濟大發(fā)展快發(fā)展。今年1—10日份，全區(qū)到位內資6.2億元，審批入?yún)^(qū)項目24個，總投資8.29億元，建設項目62個，總投資31.2億元，謀劃和儲備項目41個，計劃總投資75.2959億元。全區(qū)招商引資走上了健康的發(fā)展軌道。
一、強化組織領導，全力以赴抓招商
圍繞強化招商引資工作，重點抓好三項工作：
一是進一步明確了招商思路。經(jīng)過深入研究，確定了“突出重點區(qū)域、突出重點產(chǎn)業(yè)”，“抓大選小”的招商原則， 以及“面向歐美重點項目，面向日韓、東南亞中小企業(yè)，面向國內知名民營企業(yè)”三個招商重點。明確目標，加大招商引資力度。
二是出臺了翔實、科學的招商方案。根據(jù)我區(qū)招商實際情況，制訂了“招商機制方案”、“招商工作方案”、“招商方案”，明確了招商任務、方向和目標，建立健全了招商機制、獎懲辦法，充分調動起招商人員的積極性。
三是強化招商隊伍建設。年初，招聘了6名學歷高、觀念新的專業(yè)人員，充實壯大了招商隊伍，加強了招商力量。另外，我們根據(jù)招商區(qū)域，將招商局劃分為內資、日韓、歐美、綜合等四個部，增強了招商工作的針對性。
二、創(chuàng)新招商舉措，加大力度引項目
在堅持做好組團招商、節(jié)會招商、網(wǎng)絡招商等常規(guī)招商方式的基礎上，積極探索、創(chuàng)新招商方式，努力提高招商實效。
一是健全招商網(wǎng)絡，深入推行委托招商。在國內外聘請招商、招商中介，傾力打造“兩張網(wǎng)”：一是密切以國內外老鄉(xiāng)、朋友為主的人緣關系網(wǎng)，二是發(fā)展在滄投資的外地、外籍客商關系網(wǎng)。通過“兩張網(wǎng)”拓寬招商渠道。到目前，***開發(fā)區(qū)已聘請了日本小林修、吉田正弘、意大利ssndro等涉及多個層面、多個行業(yè)的招商20多名，延伸了招商觸角，逐漸形成了較完善的境內外招商網(wǎng)絡。
二是積極組織小團組、有針對性的招商活動。在深入做好前期準備工作的基礎上，自己組團赴日本、韓國開展專業(yè)化、針對性強的招商活動。與日本阿伊泰克株式會社商定了投資計劃，隨行的天馬公司與czc公司達成合作意向。同時，招商團先后拜訪了18家企業(yè)和社團組織，結識了日韓客商60余人，進一步擴大了***開發(fā)區(qū)在日韓的社會影響力，提高了知名度。另外，歐洲招商、臺灣招商的前期準備工作也正在緊張進行。
三是打造企業(yè)對接平臺，促進以商招商。立足于做大做強區(qū)域產(chǎn)業(yè)，全面探索以商招商。外出招商積極組織企業(yè)參加，推動企業(yè)間的合作洽談。借助天津醫(yī)藥行業(yè)洽談會的機會，組織區(qū)內醫(yī)藥企業(yè)與天津同行業(yè)進行對接，促進企業(yè)間的嫁接與合作，實現(xiàn)項目的提質增量，盡快形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。
四是加大宣傳力度，強化傳媒招商。重新制做了***開發(fā)區(qū)網(wǎng)站，更新了《投資環(huán)境信息》，制做了中、英、日、韓等多種語言的光盤。同時，委托日本，在日本做了一個網(wǎng)站，全面直觀地推介開發(fā)區(qū)投資環(huán)境；以《太平洋日報》日報為載體，加大臺灣地區(qū)的宣傳力度，營造了良好的氛圍。
三、明確發(fā)展目標，圍繞產(chǎn)業(yè)選項目
立足于建設***市工業(yè)新區(qū)的功能定位，以打造***市高新技術產(chǎn)業(yè)區(qū)為目標，堅持“抓大選小”的原則，進一步提升入?yún)^(qū)項目的準入門檻。圍繞區(qū)內機械制造、醫(yī)藥、生物工程三大主導產(chǎn)業(yè)，嚴格項目篩選。鼓勵并積極引進外資項目、大項目、標志性項目和高科技項目。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第7篇
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一、工作目標
全面完成市委、市政府下達的“引進100個項目、投資總額100億元”的招商引資工作任務，并力爭引進投資超5億元、產(chǎn)值超10億元、稅收超5000萬元的大項目3個以上；投資超1億元的項目10個以上；實際到位資金10億元以上。努力在招央企、大型國企、上市公司、洋企項目上實現(xiàn)新突破。抓好在談、簽約、在建項目的跟蹤服務工作，力爭今年下半年有一批重點項目建成投產(chǎn)，為我市工業(yè)經(jīng)濟加快發(fā)展注入新血液、新動力。
二、工作要求
㈠解決土地載體問題。按照“各司其職，各負其責”的原則，在市國土資源局的指導下，各鎮(zhèn)（街道）要在上半年完成本單位的土地調規(guī)預審工作，市國土資源局要爭取下半年落實好用調規(guī)工作；嚴格落實屬地責任制度，各鎮(zhèn)（街道）、市南江管委會要負責清理本轄區(qū)內的閑置土地和低值土地，國土資源部門要全力配合做好清理工作，實施“騰籠換鳥”，合力打造招商引資土地載體。
㈡解決園區(qū)規(guī)劃建設問題。一是要大力推進以廣東*（省級）民營科技園為統(tǒng)領的“一園八區(qū)”（即南江工業(yè)區(qū)、富溪工業(yè)區(qū)、新江工業(yè)區(qū)、龍甫工業(yè)區(qū)、下茆工業(yè)區(qū)、逕口工業(yè)區(qū)、江谷工業(yè)區(qū)、福田工業(yè)區(qū)）建設，整合我市工業(yè)園區(qū)，打造產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，不斷做大做強園區(qū)經(jīng)濟。二是要制定園區(qū)規(guī)劃建設方案，各工業(yè)園區(qū)要落實總體發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)布局規(guī)劃和建設投資規(guī)劃，實行“一園一主導產(chǎn)業(yè)”和“一園一策”，并通過政府、社會和個人投資的形式，動員全社會力量，多形式、多渠道籌集資金，加快園區(qū)建設。三是要完善園區(qū)管理機構，成立園區(qū)管理辦公室，加強對園區(qū)的建設和管理。
㈢解決引進項目問題。實行“三個統(tǒng)一”舉措，合理分配和安排項目。一是統(tǒng)一政策：修編完善《*市招商引資暫行辦法》和《*市工業(yè)項目投資優(yōu)惠辦法》等政策，以以更優(yōu)惠的政策和更靈活的措施，全力推動招商引資工作。二是統(tǒng)一土地價格標準：所有引進項目的土地價格，由市招商局按國土部門的規(guī)定地類價格向外公布，各引進單位以此為依據(jù)與投資者洽談，按招拍掛規(guī)定程序落實投資用地。三是統(tǒng)一項目安排：各有關單位引進的項目，要及時報送市招商局登記備案，市招商局按照“全市一盤棋”的原則，并結合我市產(chǎn)業(yè)布局、土地資源、環(huán)保要求等，統(tǒng)一安排項目落戶有關園區(qū)。
㈣解決異地引進企業(yè)問題。為調動招商引資工作積極性，明確異地引進企業(yè)，其產(chǎn)值、稅收按4﹕6（即項目引入方占40%、座落方占60%）的比例分成（具體文件另行下發(fā)）。
㈤解決招商組織問題。全市共組建20個招商小分隊（見附件，小分隊人員名單報市委辦、市府辦備案），各鎮(zhèn)（街道）的招商小分隊隊長由鎮(zhèn)長（辦事處主任）擔任，工作隊人員由本單位安排；市招商局、市南江管委會的招商小分隊隊長由單位主要領導擔任，工作隊人員由本單位安排；市直局單位組成的小分隊隊長由牽頭單位指定的領導擔任，相關單位要安排本單位的精兵強將為工作隊隊員。招商小分隊人員的工作，原則上與本單位工作脫鉤，以招商引資工作為主。各單位要為招商小分隊安排專用車輛，落實招商工作經(jīng)費，確保招商引資工作取得實效。
㈥解決招商形式問題。大力拓寬招商渠道，實行政府招商、網(wǎng)上招商、委托招商、協(xié)會招商等招商形式，逐步形成“多層次、寬領域、全方位”的招商引資新格局。
㈦解決招商獎懲問題。修編完善《*市招商引資獎勵暫行辦法》（具體文件另行下發(fā)），對全年引進的新項目，實行項目引資中介或個人登記制度，由各鎮(zhèn)（街道）、市直各單位將項目引資中介或個人報送市招商局，實行統(tǒng)一登記備案。對招商引資工作成效顯著、符合獎勵政策的單位和個人，按規(guī)定兌現(xiàn)獎勵，并在年度評優(yōu)評先中予以優(yōu)先考慮。對未完成招商引資工作任務的單位，不能評為市以上先進單位。
三、工作安排
㈠深入開展“百企訂婚”、“十鎮(zhèn)相聯(lián)”活動，主動承接珠三角產(chǎn)業(yè)轉移，重點引進央企和大型國企項目。
㈡全市實行“一季度一次主題招商活動”，掀起招商引資工作新高潮。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第8篇
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第一，大家都承認招商不是目的，而是手段。那么，招商到底是達到什么目的的手段？是拓展市場的手段，籌集資金的手段，實現(xiàn)銷售的手段，還是市場推廣的手段？
應該說，上述說法都不確切，準確來講，招商應該是“落實渠道策略，建設分銷網(wǎng)絡”的手段，而渠道本身當然要承擔市場開發(fā)、銷售、推廣、融資、信息、物流等職能。
理解這一點對于規(guī)劃招商活動非常重要。如果招商的目的是為了落實渠道策略和建設分銷網(wǎng)絡，那么在制定招商方案之前，必須有明確的渠道策略和渠道管理制度，而明確的渠道策略又是以明確的營銷戰(zhàn)略為前提的。
第二，招商活動的本質是什么？是尋找經(jīng)銷商，然后把我們的產(chǎn)品推銷給他們嗎？
當然不是!招商活動的本質是把一個生意機會營銷給目標經(jīng)銷商，也就是讓目標經(jīng)銷商接受如何通過經(jīng)營我們的產(chǎn)品獲取收益的整體方案。
理解了上述兩點，我們就可以系統(tǒng)地思考招商所涉及的各種問題。在這里我們建議可以采取以下七步行動來完成招商工作：
第一步，策略回顧
解決招商問題的出發(fā)點，應該是對招商所涉及產(chǎn)品的整體營銷戰(zhàn)略與渠道策略的回顧。案例中提到的很多關鍵問題，其實都應該在這些策略里得到明確描述，比如營銷戰(zhàn)略中對目標市場的規(guī)劃決定了招商的目標區(qū)域；渠道策略中對渠道長度和寬度的描述，決定了所招的經(jīng)銷商負責的市場區(qū)域以及主要職責；渠道政策決定了給經(jīng)銷商的貿易條件；而渠道管理制度則決定了對招來的經(jīng)銷商如何管理和激勵。
在回顧整體營銷戰(zhàn)略與渠道策略時，經(jīng)常出現(xiàn)的一個小問題是許多企業(yè)在決定招商時并沒有清晰的營銷戰(zhàn)略與渠道策略，這時應該怎么辦？依我看來，此時沒有什么投機取巧的辦法，只有回過頭老老實實規(guī)劃營銷戰(zhàn)略和各項策略，然后再考慮招商問題。
第二步，設計“產(chǎn)品”
在做了認真的回顧之后，接下來應該考慮的是設計招商方案，也就是我們前面提出的“經(jīng)營我們產(chǎn)品獲取收益的整體方案”。這個方案的要點是講清楚如果成為我們的經(jīng)銷商，投入、產(chǎn)出以及風險的情況如何。投入意味著經(jīng)銷商需付出的保證金、進貨資金、人力、物力等等是多少，產(chǎn)出則是預期的銷售收入和利潤情況為何，而風險則關系到市場推廣、賬款、進店、存貨和退貨等諸多方面。企業(yè)重要的是講清楚如何幫助經(jīng)銷商提高產(chǎn)出，降低風險，而且必須是以扎扎實實的各項行動體現(xiàn)出來的，不能泛泛而談。
第三步，策劃制作
企業(yè)需要策劃相關文案、招商途徑以及制作各種材料用品。相關文案包括招商手冊(包括企業(yè)及產(chǎn)品介紹、招商方案等)、招商合同、招商行動計劃、廣告文案以及軟文等。招商途徑最好是綜合運用剛才所提到的各種方式。策劃以后需要把相關材料制作出來，這項工作最好請廣告公司和公關公司協(xié)助，具體內容包括．媒體廣告的制作、招商手冊的制作、各種宣傳資料和用品的制作以及產(chǎn)品樣品等。
第四步，信息
前期準備一旦完成，接下來就是招商信息。在時需要注意以下幾點：一是招商廣告媒體的選擇，應選擇那些對目標客戶有強大吸引力的媒體，比如《銷售與市場》等雜志以及《中國經(jīng)營報》等報紙，當然有實力的廠家也可以選擇電視媒體。二是仔細選定郵寄或拜訪名單。名單可以通過實地考察、朋友介紹、購買等方式獲得。三是加強軟文宣傳，把宣傳報道作為強化吸引并說服目標客戶的重要手段運用。當然，在此之前新聞點的提煉就非常重要。
第五步，考察溝通
如果合適的招商信息以合適的方式向合適的對象出去，那么一定會引起目標客戶的良好反響。對反饋回來的經(jīng)銷商信息，企業(yè)應該進行深入的考察溝通。此時應把握兩個要點，一是對合適的客戶要盡量爭取面對面溝通；二是雙方合作的各種細節(jié)問題一定要充分討論清楚。通過考察溝通階段的細致工作，企業(yè)應該基本確定了招商人選。
第六步，簽署合同
接下來需要簽署招商合同。這個環(huán)節(jié)可以考慮以隆重的儀式方式進行，比如開招商大會，從而起到進一步增強經(jīng)銷商信心、鼓舞經(jīng)銷商斗志的作用。當然對于招商大會的主題、議程、時間、地點也需要認真規(guī)劃。
第七步，后續(xù)工作
前面已經(jīng)說過，招商成功只是邁出了開拓市場的第一步，接下來面臨的任務更艱巨也更重要。總的來說，這些任務包括三大項：
1．進一步完善招商工作，擴大招商成果。
對于規(guī)劃中的，但此次未找到合適經(jīng)銷商的區(qū)域，需要繼續(xù)尋找合適經(jīng)銷商。
對于目前已簽合同的經(jīng)銷商，仍然要繼續(xù)考察，不排除做出調整的可能性。
對于目前招商過程中表達合作意向但尚未簽合同的，需要繼續(xù)跟蹤洽談，并考慮具體情況對雙方合作條件做出調整。
2．制定并實施不同市場的啟動方案，市場啟動效果如何在很大程度上決定了經(jīng)銷商所負責區(qū)域市場的未來。在啟動方案中，關鍵是要明確以下三點：
鋪貨。尤其是大店的鋪貨。企業(yè)需要協(xié)助經(jīng)銷商達到既定的鋪貨日標。
廣告。企業(yè)需要和經(jīng)銷商一起規(guī)劃當?shù)孛襟w廣告計劃，并按事先設定的原則投入費用和承擔執(zhí)行責任。
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第9篇
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但是如何才能識別這類廣告的真?zhèn)文兀窟@些大而統(tǒng)的me too廣告，別說是一般的投資者，即便是內行也一時難辨其真面目，尤其是當它們堂而皇之地登上如《銷售與市場》《中國經(jīng)營報》之類的行業(yè)權威媒體，這不由不使人不相信。而據(jù)說，財經(jīng)類媒體的大部分廣告收入，主要得益于企業(yè)的招商廣告，也許由于這個原因，媒體對這類招商廣告的審核把關也采取睜一只眼閉一只眼。只要人民幣拿來，什么廣告我都給你上！
還有一些企業(yè)惟恐廣告的力量不夠，還專門花巨資聘請營銷策劃公司來助陣，共同策劃圈錢招商的騙局。一些比較具市場敏感的策劃公司，看準了這個豐厚的蛋糕，竟專門成立定位于為企業(yè)做招商策劃的夢之隊，一時間，我跳舞來你唱歌，你方唱罷我登場，在招商市場，聯(lián)袂出演了一部部招商騙錢的好萊塢大片。
從市場實際來看，企業(yè)招商，確實是一種能快速回籠資金同時快速啟動市場，編織營銷網(wǎng)絡的營銷手段，很多投資者也是懷里揣著錢，在東嗅西覺地尋找項目，也就是說，如果是一個貨真價實的招商項目，確實能圓企業(yè)和投資者的雙贏夢，可惜，世界畢竟沒有絕對完美的事物。
案例一：策劃人與企業(yè)合唱雙簧，圈錢800萬三個月被告上法庭
北京某策劃公司接到了浙江一保健品公司的招商項目，合同規(guī)定：策劃公司收費10萬，企業(yè)要求：無論想什么辦法，幫助該公司一次性招商回款達500萬，如果成功達標，則策劃公司再可以獲得5%的提成，也就是說，策劃公司這個項目總共可以獲得35萬。如果招商回款1000萬，則超額的500萬中，策劃公司可以獲得10%的提成，也就是50萬。單就營銷策劃項目來說，收費35萬是個小項目，但按單個項目來收費的話，35萬也不算少，何況還有超額提成50萬的誘惑。策劃公司很快接手運作。
策劃公司進駐該公司，經(jīng)過進一步溝通才知道，該公司可以用做招商的費用僅有50萬，所謂的保健品也是出錢從一研究所買來的一個配方，然后請河北石家莊的一家工廠oem生產(chǎn)，生產(chǎn)的費用只支付了部分預付金，還有的款項在提貨時支付。
公司有4個營銷人員，是該公司剛從人才市場招聘來的 ；一個財務是老板的妹妹，公司連司機一起加起來總共不超過10個人。
到此，讀者也已經(jīng)非常清楚了，就是這么一家根本不具備運作全國市場的小公司，而且已經(jīng)明確，決定想用50萬來換500萬甚至1000萬。而這家專業(yè)的策劃公司，明知道這樣的招商即便成功也會給企業(yè)的將來帶來更多的麻煩，但利字當頭，重賞之下必有勇夫，策劃公司不愧為行家里手，他們知難而上，決定運用自己的智謀，為企業(yè)，更為自己打一場漂亮的攻堅戰(zhàn)。
經(jīng)過周密的策劃，他們決定首先在《中國經(jīng)營報》和《銷售與市場》以及醫(yī)藥、食品雜志投入近30萬的招商廣告，并將產(chǎn)品冠上了一個子虛烏有的補腎概念，同時以“著名營銷策劃公司全程策劃、保健品獨創(chuàng)的營銷模式、一個月快速啟動市場”等為幌子，加上專業(yè)的廣告設計，在廣告推出后的短短幾天就各類咨詢電話不斷。然后，他們又用余下的20萬，在杭州某賓館，召開了一個新聞暨xx產(chǎn)品現(xiàn)場招商會。策劃公司充分運用其在策劃上的專業(yè)能力，使勁各種招數(shù)，使很多來時抱著看看再說的投資者，一下子動了簽約之念，整整三天，順利簽下包括省級地級全部在內的21個經(jīng)銷合同，總共回籠資金800多萬元，盡管沒有達到1000萬的理想目標，但也超出了500萬的保底數(shù)字。一時間，企業(yè)和策劃公司皆大歡喜，招商大戲圓滿落幕。當然，策劃公司也不會忘記，將這個經(jīng)典的成功案例在媒體上大肆渲染一番。
三個月以后，該公司接連收到全國各地經(jīng)銷商的退貨要求，原因是：公司說好在央視投放上千萬的廣告費，但沒兌現(xiàn)；二是產(chǎn)品存在嚴重的質量問題；三是所贈送的宣傳品粗制濫造，難以承載產(chǎn)品的高價格；四是市場缺乏管理，經(jīng)銷層級出現(xiàn)混亂……經(jīng)銷商做夢也不會里想到，他們在招商會上聽到的財富美夢，全是企業(yè)與策劃公司連手制造的空中樓閣。企業(yè)根本沒有也無法滿足他們的退貨要求。于是厲害一點的經(jīng)銷商開始與企業(yè)打官司，將該公司告上法庭，而大部分經(jīng)銷商，考慮到時間、距離以及精力，只好自認倒霉，依然憑著自己的網(wǎng)絡，費勁地做著根本沒有機會的市場……
案例二：假洋鬼子行騙大江南北，品牌公司難成招商正果
從2003年開始，在廣州和深圳市場出現(xiàn)了一種用硅膠做的隱形文胸，在化妝品店和美容院都可以見到，包裝盒上的名字也是五花八門，但有一個共性，就是全部是洋名，什么威斯黛爾、奴霸、絕世好波以及世界杯、超級杯等等，有說是德國進口，有說是美國進口，也有說是日本和臺灣在中國的總。要不是筆者有個朋友的公司也在做這個產(chǎn)品，我還不知道，所謂進口，全是一些廠家為了迎合女性顧客崇洋迷外的消費心理的胡說八道，其實生產(chǎn)者大部份是廣州、東莞、中山、珠海、深圳寶安的一些硅膠生產(chǎn)企業(yè)。
所謂隱形文胸，是指一種運用與身體接近的肉色硅膠制成的女性內衣，它的一大優(yōu)點是不需要傳統(tǒng)文胸的肩帶和背扣，而是直接在罩杯內層涂上膠水，粘在胸脯上，同時，由于可以任意調節(jié)兩個罩杯之間的間距，可以使女性的胸部，頃刻出現(xiàn)人為的深深乳溝而大受一些青年女性的歡迎。
我的這個朋友在東莞有一家工廠，專門為臺灣和日本隱形文胸做oem，去年8月，考慮到國內還沒有同類產(chǎn)品，遂引與日本方取得聯(lián)系，在中國大陸和香港兩地申請注冊了獨家專利，同時在深圳成立了專門的營銷公司，她很想借鑒日本和臺灣市場的成功經(jīng)驗，在中國做起自己的品牌來。為了認真耕耘好這個新興的市場，她一反其他公司的趕潮流做法，專門注冊了一個中文名字，并設計了精美的包裝，同時讓我負責培訓她的員工，幫助她建立了一支有實戰(zhàn)能力的營銷隊伍?？梢哉f，她是有這個野心，也具備了這個實力，想通過三年的時間，將公司的品牌做到行業(yè)的第一。
為了更多的了解整個市場，今年3月，我陪她走訪了廣州的美容化妝品博覽會，同時想真的為她運作全國市場的招商做做參謀。
但沒想到的事，整個美博會粗略統(tǒng)計，同類產(chǎn)品在招商的有近80多家，有說是中國總，有說在中國有生產(chǎn)基地，還拿出一些印有洋文的專利證書給我們看。但內行人一看其粗制濫造的印刷品和概念模糊的功能定位，就能探知其華而不實的內情。
我有意識近距離接觸了這些正在招商的公司，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)銷政策非?；靵y，產(chǎn)品進貨價從25元到100元不等。我以上海經(jīng)銷商的名義，分別與3家企業(yè)進行洽談，從一開始的首批500對，價格3折（他們訂的零售價是380-680元/對）到最后降低到首批50對，進貨價退讓到25元一對，只是不退貨，沒有任何廣告支持……
天哪，連我都不敢相信，竟然有這樣的廠家，在如此聞名的廣交會上公開招商！我不知道這些企業(yè)是怎么想的，也不知道他們有沒有站在經(jīng)銷商立場思考過，如此一反三變的經(jīng)銷商政策，如何使人相信，這家企業(yè)是真正的想做好這個市場？
但后來的事實證明，正是這些我不看好的企業(yè)招商，通過在廣州美博會上的大肆吹噓和誘騙，竟然也使得很多的內地經(jīng)銷商紛紛入套。三天的展覽會，竟也成就了幾百萬的成交額！
后來我這個朋友也專門請人設計了精美的招商廣告，在幾家媒體招商信息，同時也認真地制定了完善的市場管理制度和經(jīng)銷商政策，并且還建立了區(qū)域市場管理團隊。錢花了不少，但效果很不理想，我問為什么？她告訴我，全國已經(jīng)有很多地區(qū)先于我們有了這種產(chǎn)品，而且不至一家，價格完全是混亂的。同時由于產(chǎn)品質量低劣，消費者投訴太多，很多經(jīng)銷商只求快速脫手，根本沒有做市場的想法，這些惡劣的影響，害得我們這樣正規(guī)的公司，卻難以招商成功……
原來，由于前面這些缺乏誠信，圈錢騙商的企業(yè)的惡劣行經(jīng)，致使很多經(jīng)銷商一經(jīng)遭蛇咬，十年怕井繩，他們對我朋友這家公司的招商政策持不信任態(tài)度，其中有一個經(jīng)銷商很想做山東的總經(jīng)銷商，但因為一看到市場上已經(jīng)充斥了這么多同類產(chǎn)品，而且其進貨價遠比我朋友這家公司的要低……就是由于這樣的招商先例，造成一些有想法，也有真正有實力想做品牌市場的企業(yè)，卻遭受懷疑，從而對招商工作帶來巨大影響。
我相信，象我朋友這樣被坑害的企業(yè)，在目前的中國不在少數(shù)。
案例三：展覽公司掛羊頭賣狗肉，參展企業(yè)盲目報名損失慘重
今年3月10日，筆者所在的深圳市芙雅服裝有限公司，接到深圳市鵬城展覽公司發(fā)來的展會傳真，稱4月26日——29日，深圳高交會將舉辦2004年深圳國際內衣展，屆時，國內外著名的內衣品牌如安莉芳、戴安芬、古今等以及全國各地的百貨商場和經(jīng)銷商參加展覽，同時邀請我們參加展覽，在通過多次電話以及該公司展會聯(lián)絡專員的面談，證實了該展覽會的實際內容以后，公司決定參展。當時由于我出差不在公司，留守公司的副總在跟我電話溝通之后，我們一致同意，利用這次展覽，正式啟動全國市場的招商計劃，于是，公司副總毫無猶豫地與主辦單位簽下了展覽合同，并按合同規(guī)定，讓財務從銀行直接匯款8000元參展費給鵬城國際展覽公司。
簽約以后，為了布置好本次展會，同時想通過本次展會，將本企業(yè)的產(chǎn)品和公司實力以及營銷力量，向全國各地的經(jīng)銷商進行整體亮相，我一方面責令市場部趕快設計制作展會所需要的全部宣傳資料和現(xiàn)場展示形象，同時命令招商部，向全國各地跟公司有過初步咨詢的潛在經(jīng)銷商客戶發(fā)送展會邀請函，邀請函規(guī)定，凡跟公司簽定合作協(xié)議的經(jīng)銷商，本公司報銷其來回的機票和住宿費。招商部總共發(fā)出了30份邀請函。
為了確保本次展覽招商的成功，我也專門邀請了幾個營銷策劃界的朋友，準備在展覽會期間，搞一個中國服裝市場營銷的論壇，利用論壇形式，與經(jīng)銷商一起剖析中國美體內衣市場的現(xiàn)狀，探討未來市場的營銷策略，我個人也精心制作了一部長達200頁的幻燈講稿，從公司的創(chuàng)立背景、產(chǎn)品的研發(fā)傳奇、芙麗雅品牌的營銷戰(zhàn)略以及具體的市場推廣方案，乃至具體的整合傳播創(chuàng)意等，想在論壇上，向經(jīng)銷商真實交心。我無非想通過這種實在的傳播方式，讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸，順利加盟本公司。
展會開展日期一天天臨近，公司的各項籌備工作也在有條不紊地推進，一切似乎朝著有利的方向發(fā)展，我也似乎看到了展會上踴躍的場面和論壇上激烈的反響……
4月25日，周六，公司派出4名員工，陪同廣告制作公司一起全往高交會現(xiàn)場進行展位布置裝修，我也在下午趕到了現(xiàn)場，一進入高交會廣場，我就發(fā)現(xiàn)不對勁：我沒有看到什么國際內衣展覽的會標，在我們的展館前面，只是一個拱型氣模，上面寫著：2004中國紡織工業(yè)展覽會。我懷疑是不是我走錯的了展館，遂與裝修的員工取得聯(lián)系，證實了就是這個展館。我一進入展館內，更發(fā)現(xiàn)苗頭不對，我發(fā)現(xiàn)里面正在忙碌布置展位的單位，全部是一些服裝輔料和紡織工業(yè)設備企業(yè)，找遍全場沒有發(fā)現(xiàn)任何一家內衣品牌企業(yè)。我當即找到主辦單位的現(xiàn)場管理員，詢問怎么會事，該管理員說，一開始就是紡織品工業(yè)展覽啊，我說可你們給我們的傳真件是內衣展，根本不是紡織品工業(yè)展！于是，我拿出2個月前的傳真件，該管理員就說， 這個她也不知道，讓我直接找他們的主任洽談，于是，我又撥通了該主任的電話，初步講清了事情原委之后，該主任說，你們先布置吧，展會名稱改了，但還是跟你們服裝公司有關的呀。我氣得差點罵娘，當即向該主任提出撤展，同時要該公司給我一個合理的答復，我保留要求賠償一切經(jīng)濟損失的權利。
由于這個紡織品工業(yè)展覽會的參觀客戶，根本不是我們潛在的經(jīng)銷商和行業(yè)客戶，我們這樣一家內衣品牌公司混雜在冷冰冰的設備中，是多么的尷尬和不倫不類??！
而與此同時，全國各地應邀前來參觀的經(jīng)銷商客戶卻陸續(xù)抵達深圳，我一面派車去機場車站接客，安頓好客戶，一方面通過電話與尚為動身的外地客戶取得聯(lián)系，說明展會臨時取消的原因……
根據(jù)初步估計，本次展會的直接損失人民幣三萬余元，造成的間接經(jīng)濟損失高達四萬多元。事后。公司找到該主辦單位的辦公地址，想與之商談處理結果，但據(jù)保安說這家公司已經(jīng)搬走了，去上海搞展覽了。我們遂又與高交會取得聯(lián)系，高交會負責人說，我們只負責出租場地，其它的事一概不管……
至此，我們才意識到，我們上了一個騙子展覽公司的圈套，只得通過法律途徑解決，但，我想，公司為此又要耗費不少的時間和經(jīng)歷……我不知道象我們這樣受騙上當而蒙受經(jīng)濟損失的企業(yè)，全國各地有多少？
由招商案例引起的對當前招商市場的反思
反思之一：誠信，使企業(yè)招商中最基本的準則，我們在招商時要求經(jīng)銷商遵守游戲規(guī)則，需要每個經(jīng)銷商交納一定數(shù)額的信譽保證金，以便能控制經(jīng)銷商的市場行為，達到規(guī)范管理市場的目的，那么處在另一方的經(jīng)銷商，憑什么來信任我們的企業(yè)？又憑什么來制約企業(yè)的誠信？
反思之二：最近一期的《銷售與市場》上有一個廣告，說是要舉辦一個類似于營銷金鼎獎的招商策劃獎，要求各參賽企業(yè)，準備好成功的招商策劃案例，我又在擔心，這家主辦單位的目的究竟何在？所謂招商成功的背后究竟隱藏著什么樣的陰謀？如果按照案例一那樣的話，企業(yè)招商的成功就暗示了經(jīng)銷商的失敗，而以一方失敗的代價取得的成功，真的能算成功嗎？究竟什么樣的招商才算是成功的？是企業(yè)一下子就能回籠幾百萬乃至幾千萬幾個億的資金嗎？是踴躍的經(jīng)銷商加盟熱潮嗎？
而我一直對一些招商成功的案例嗤之以鼻，我認為招商成功不等于市場的成功，看似企業(yè)順利回籠了資金，可以有實力投入廣告了，可以有能力投入力量來管理市場了，其實事情遠非這么簡單，因為一個市場并不是光靠資金實力就能做起來的，一個好的招商策劃，離不開一些最基本的元素：如卓越的產(chǎn)品質量和性能、完善的價格體系、周密的銷售政策、順應消費群體購買地點的渠道模式，以及對經(jīng)銷商的銷售支持、對顧客的售后服務、科學的整合營銷傳播和具有市場實戰(zhàn)能力的市場管理團隊等等，可以說，這些要素缺一不可。
可問題是，究竟有多少企業(yè)會這么想？
反思之三： 中國地域寬廣，各地的經(jīng)濟水平和消費習慣差異很大，由于信息的不對稱，致使很多初闖事業(yè)的投資者，對一些商業(yè)信息的判斷缺乏必要的刷選和深入調查，同時他們致富心切，一些招商廣告的煽動之詞正好迎合了他們的快速致富心理，于是，一個是有預謀的騙局，一個是一夜暴富的夢想家，兩者一拍即合，真是一周瑜打黃蓋，一個愿打，一個愿挨。
這些每年都會出現(xiàn)的市場嫩頭，在成為某些騙商企業(yè)的犧牲品的同時，說明了我們的經(jīng)銷商自身的是非辨別能力依然非常薄弱，對市場和項目的認識，遠沒有達到一定的理性程度，面對這樣的低智商投資者，試問誰能挽救他們于水深火熱之中？
反思之四：日本豐田汽車的招商值得我們借鑒，豐田汽車對經(jīng)銷商的首要條件不是資金實力，也不是企業(yè)規(guī)模，而恰恰是中國企業(yè)所忽略的經(jīng)營思想。深圳曾經(jīng)有一家汽車經(jīng)銷商想爭取豐田華南市場的經(jīng)銷權，其賴以支撐的理由是：我有資金實力，我有大規(guī)模的經(jīng)營場地，國內的廠家都想找我。但豐田汽車卻這樣回答他們，你們的資金實力，有豐田多嗎？如果你有卓越的經(jīng)營思想，而且能與豐田的品牌經(jīng)營思路相一致，即便你沒有資金，豐田有的是資金給你……
即便是認真負責的企業(yè)招商，我也想問一下，我們看重經(jīng)銷商的究竟資金實力？經(jīng)營規(guī)模？渠道資源？還是經(jīng)銷商的經(jīng)營思想和實際經(jīng)營能力？
商業(yè)地產(chǎn)招商策劃方案 第10篇
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一、會展預備階段的文案的概念：
會展預備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預先準備階段涉及到的所有文本文案。
二、會展預備階段的文案種類：
一般來說，會展預備階段的文案包括展會立項策劃書、展會項目立項可行性研究報告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進度計劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費用預算表、展會宣傳推廣計劃、廣告文案等。
第二節(jié) 會展預備階段的文案寫作
一、《展會立項策劃書》的寫作
（一）《展會立項策劃書》的概念：
所謂展會立項策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關事宜進行初步規(guī)劃，設計出展覽會的基本框架，提出計劃舉辦的展覽會的初步規(guī)劃內容， 主要包括：展會名稱和地點、辦展機構、展品范圍、辦展時間、展會規(guī)模、展會定位、招展計劃、宣傳推廣和招商計劃、展會進度計劃?，F(xiàn)場管理計劃、相關活動計劃等。
《展會立項策劃書》是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對以上各項內容的歸納和總結。
（二） 展會立項策劃書的內容結構：
一般地，《展會立項策劃書》主要包括以下內容：
1、辦展市場環(huán)境分析：包括對展會展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對國家有關法律、政策的分析，對相關展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。
2、提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機構的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。
3、展會價格及初步預算方案。
4、展會工作人員分工計劃。
5、展會招展計劃
6、展會招商計劃。
7、展會宣傳推廣計劃。
8、展會籌備進度計劃。
9、展會服務商安排計劃。
10、展會開幕和現(xiàn)場管理計劃。
11、展會期間舉辦的相關活動計劃。
12、展會結算計劃。
（三） 展會立項策劃書的寫作要求：
1. 展會名稱
展覽會的名稱一般包括三個方面的內容：基本部分、限定部分和行業(yè)標識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內容對號入座，則基本部分是“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標識是“出口商品”。
下面分別對這三個內容作一些說明：
· 基本部分：用來表明展覽會的性質和特征，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和“節(jié)”等。
· 限定部分：用來說明展會舉辦的時間、地點和展會的性質。
展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節(jié)、**年廣州博覽會、法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達辦法里，用“屆”來去示最常見，它強調展會舉辦的連續(xù)性。那些剛舉辦的展會一般用“年”來表示。
展會舉辦的地點在展會的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“大連”。
展會名稱里體現(xiàn)展會性質的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“國際”表明本展會是一個國際展。
· 行業(yè)標識：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會是服裝產(chǎn)業(yè)的展會。行業(yè)標識通常是一個產(chǎn)業(yè)的名稱，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的某一個產(chǎn)品大類。
2、展會地點
策劃選擇展會的舉辦地點，包括兩個方面的內容：一是展會在什么地方舉辦，二是展會在哪個展館舉辦。
策劃選擇展會在什么地方舉辦，就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市里舉辦。
策劃選擇展會在哪個展館舉辦，就是要選擇展會舉辦的具體地點。具體選擇在哪個展館舉辦展會，要結合展會的展覽題材和展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設施和服務如何等因素。
3、辦展機構
辦展機構是指負責展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關單位。辦展機構可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、政府部門和新聞媒體等。
根據(jù)各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機構一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。
主辦單位：擁有展會并對展會承擔主要法律責任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權。
承辦單位：直接負責展會的策劃、組織、操作與管理，并對展會承擔主要財務責任的辦展單位。
協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負責展會的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。
支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。
4、辦展時間
辦展時間是指展會計劃在什么時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。
展覽時間的長短沒有一個統(tǒng)一的標準，要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長，如“世博會”的展期長達幾個月甚至半年；但對于占展會絕大多數(shù)的專業(yè)貿易展來說，展期一般是3-5天為宜。
5、展品范圍
展會的展品范圍要根據(jù)展會的定位、辦展機構的優(yōu)劣勢和其他多種因素來確定。
根據(jù)展會的定位，展品范圍可以包括一個或者是幾個產(chǎn)業(yè)，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的一個或幾個產(chǎn)品大類，例如，“博覽會”和“交易會”的展品范圍就很廣，如“廣交會”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國“法蘭克福國際汽車展覽會”的展品范圍涉及到的產(chǎn)業(yè)就很少，就只有汽車產(chǎn)業(yè)一個。
6、辦展頻率
辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實際情況看，一年舉辦一次的展會最多，約占全部展會數(shù)量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少，不定期舉辦的展會已經(jīng)是越來越少了。
辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個生命周期，產(chǎn)品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。
產(chǎn)品的投入期和成長期是企業(yè)參屜的黃金時期，展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。
7、展會規(guī)模
展會規(guī)模包括三個方面的含義：一是展會的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預測和規(guī)劃。
在規(guī)劃展會規(guī)模時，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會規(guī)模的大小還會受到會觀眾數(shù)量和質量的限制。
8、展會定位
通俗地講，展會定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會“是什么”和“有什么”，具體地說，展會定位就是辦展機構根據(jù)自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發(fā)展展會的差異化競爭優(yōu)勢，使自己舉辦的展會在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨特的印象的過程。
展會定位要明確展會的目標參展商和觀眾、辦展目標、展會的主題等。
9.展會價格和展會初步預算
展會價格就是為展會的展位出租制定一個合適的價格。展會展位的價格往往包括室內展場的價格和室外展場的價格，室內展場的價格又分為空地價格和標準層位的價格。
在制定展會的價格時，一般遵循“優(yōu)地優(yōu)價”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價格往往要高一些。展會初步預算是對舉辦展會所需要的各種費用和舉辦展會預期以獲得的收入進行的初步預算。
在策劃舉辦展會時，要根據(jù)市場情況給展會確定一個合適的價格，這樣對吸引目標參展商參加展會十分重要。
10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計劃
人員分工計劃、招展計劃、招商和宣傳推廣計劃是展會的具體實施計劃，這四個計劃在具體實施時會互相影響。
人員分工計劃是對展會工作人員的工作進行統(tǒng)籌安排。
招展計劃主要是為招攬企業(yè)參展而制定的各種策略、措施和辦法。
招商計劃主要是為招攬觀眾參觀展會而制定的各種策略、措施和辦法。
宣傳推廣計劃則是為建立展會品牌和樹立展會形象，并同時為展會的招展和招商服務的。
11、展會進度計劃、現(xiàn)場管理計劃和相關活動計劃
展會進度計劃是在時間上對展會的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進行的統(tǒng)籌安排。它明確在展會的籌辦過程中，到什么階段就應該完成哪些工作，直到展會成功舉辦。展會進度計劃安排得好，展會籌備的各項準備工作就能有條不紊地進行。
現(xiàn)場管理計劃是展會開幕后對展會現(xiàn)場進行有效管理的各種計劃安排，它一般包括展會開幕計劃、展會展場管理計劃、觀眾登記計劃和撤展計劃等。現(xiàn)場管理計劃安排得好，展會現(xiàn)場將井然有序，展會秩序良好。
展會相關活動計劃是對準備在展會期間同期舉辦的各種相關活動作出的計劃安排。與展會同期舉辦的相關活動最常見的有技術交流會、研討會和各種表演等，它們是展會的有益補充。
二、《展會項目立項可行性研究報告》的寫作
（一）《展會項目立項可行性研究報告》的概念
完成了《展會立項策劃書》，并不意味著該立項的展會就可以舉辦了。項目立項只是對舉辦什么題材的展會和如何舉辦該展會提出了一個初步的意見，制定了一套初步的方案，至于該展會是否真的可以舉辦和該方案是否真的可行，還需要對該展會項目及方案進行可行性分析?？尚行苑治龅慕Y論及其他必須考慮的因素，才是決定最后是否可以舉辦該展會的最終依據(jù)。
《展會項目立項可行性研究報告》就是在對展會立項進行可行性分析的基礎上完成的研究報告。展會立項可行性分析是展會項目立項策劃的繼續(xù)。展會項目立項策劃主要是在掌握各種信息的基礎上，初步提出計劃舉辦的展會“是什么樣的”；展會立項可行性分析則是在仔細研究各種信息的基礎上，深入分析舉辦展會立項策劃提出的“那樣的展會”是否可行，為最后是否舉辦該展會提供科學的決策依據(jù)。
如果展會立項策劃通過可行性分析，證明計劃舉辦展會的市場條件具備，項目具有生命力，各種執(zhí)行方案策劃合理，項目在經(jīng)濟上可行，風險較小且有一定的社會效益，就可以通過該展會立項策劃，決策舉辦該展會了。
（二）《展會項目立項可行性研究報告》的內容結構
《展會項目立項可行性研究報告》要對展會立項是可行還是不可行作出系統(tǒng)的評估和說明，并為最終完善該展會項目立項策劃的各具體執(zhí)行方案提供改進依據(jù)和建議。因此，《展會項目立項可行性研究報告》主要包括以下幾項內容：
1、市場環(huán)境分析
（1） 宏觀市場環(huán)境：包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境等。
（2） 微觀市場環(huán)境：包括辦展機構內部環(huán)境、目標客戶、競爭者、營銷中介、服務商、社會公眾等。
（3） 市場環(huán)境評價：swot分析法，即內部優(yōu)勢、內部劣勢、外部機會、外部威脅分析。
2、展會項目生命力分析
（1） 項目發(fā)展空間：即分析舉辦該展會所依托的產(chǎn)業(yè)空間、市場空間、地域空間、政策空間等是否具備。
（2） 項目競爭力：包括展會定位的號召力、辦展機構的品牌影響力、參展商和觀眾的構成、展會價格、展會服務等。
（3） 辦展機構優(yōu)劣勢分析
3、展會執(zhí)行方案分析
1）對計劃舉辦的展會的基本框架進行評估，具體包括：
（1）展會名稱和展會的展品范圍、展會定位之間是否有沖突。
（2）辦展時間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的特征。
（3）展會的舉辦地點是否適合舉辦該展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的展會。
（4）在展會展品范圍所在產(chǎn)業(yè)里能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。
（5）展會的辦展機構在計劃的辦展時間內能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。
（6）辦展機構對展會展品范圍所在的產(chǎn)業(yè)是否熟悉。
（7）展會定位與展會規(guī)模之間是否有沖突。
2）招展招商和宣傳推廣計劃評估
（1） 招展計劃評估
（2） 招商計劃評估
（3） 宣傳推廣計劃評估
3、展會項目財務分析
（1） 價格定位
（2） 成本預測
舉辦一個展會的成本費用一般包括：
1）展覽場地費用。即租用展覽場館以及由此而產(chǎn)生的各種費用。這些費用包括：展覽場地租金、展館空調費、層位特裝費、標準層位搭建費、展館地毯及鋪設地毯的費用、展位搭裝加班費等。
2）展會宣傳推廣費。包括廣告宣傳費、展會資料設計和印刷費、資料郵寄費、新聞會的費用等。
3）招展和招商的費用。
4）相關括動的費用。包括技術交流會、研討會展會開幕式、嘉賓接待、酒會、展會現(xiàn)場布置、禮品、請展會臨時工作人員的費用等。
5）辦公費用和人員費用。
6）稅收
7）其他不可預測的費用
（3） 收入預測
舉辦一個展會的收入一般包括：
1） 展位費收入
2） 門票收入
3） 廣告和企業(yè)贊助收入
4） 其他相關收入
（4） 盈虧平衡分析
（5） 現(xiàn)金流量分析
1） 凈現(xiàn)值分析
2） 凈現(xiàn)值率分析
3） 獲利指數(shù)
4） 內部收益率
5、風險預測
（1） 市場風險
（2） 經(jīng)營風險
（3） 財務風險
（4） 合作風險
6、存在的問題
包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會項目立項存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對展會產(chǎn)生影響的其他問題等。
7、改進建議
針對上述問題，提出對展會項目立項策劃的改進建議，指出要成功舉辦該展會應該努力的方向等。
8、努力的方向
根據(jù)展會的辦展宗旨和辦展目標，在上述分析的基礎上，針對存在的問題，提出要辦好該展會所需要具備的其他條件和需要努力的方向。
（三）《展會項目立項可行性研究報告》的寫作要求
《展會項目立項可行性研究報告》是辦展機構進行決策是否要舉辦該展會的重要依據(jù)，因此，《展會項目立項可行性研究報告》的寫作必須做到材料真實充分，分析客觀科學，判斷準確有理。
1、市場環(huán)境分析
市場環(huán)境分析是展會立項可行性分析的第一步，它是根據(jù)展會立項策劃提出的展會舉辦方案，在已經(jīng)掌握的各種信息的基礎上，進一步分析和論證舉辦展會的各種市場條件是否具備，是否有舉辦該展會所需要的各種政策基礎和社會基礎。市場環(huán)境分析不僅要研究各種現(xiàn)有的市場條件，還要對其未來的變化和發(fā)展趨勢作出預測。使立項可行性分析得出的結論更加科學合理。
市場環(huán)境分析是從計劃舉辦的展會項目的外部因素出發(fā)來分析舉辦該展會的條件是否具備；展會項目生命力分析則是從計劃舉辦的展會項目的本身出發(fā)，分析該展會是否有發(fā)展前途。分析展會項目的生命力，不是只分析展會舉辦一屆或兩屆的生命力，而是要分析該展會的長期生命力，即要分析如果本展會舉辦超過五屆以上，本展會是否還有發(fā)展前途的問題。
2、展會項目生命力分析
市場環(huán)境分析是從計劃舉辦的展會項目的外部因素出發(fā)來分析舉辦該展會的條件是否具備；展會項目生命力分析則是從計劃舉辦的展會項目的本身出發(fā)，分析該展會是否有發(fā)展前途。分析展會項目的生命力，不是只分析展會舉辦一屆或兩屆的生命力，而是要分析該展會的長期生命力，即要分析如果本展會舉辦超過五屆以上，本展會是否還有發(fā)展前途的問題。
3、展會執(zhí)行方案分析
展會執(zhí)行方案分析是從計劃舉辦的展會項目的本身出發(fā)，分析該展會項目立項計劃準備實施的各種執(zhí)行方案是否完備，是否能保證該展會計劃目標的實現(xiàn)。展會執(zhí)行方案分析的對象是該展會的各種執(zhí)行方案，分析的重點是各種執(zhí)行方案是否合理、是否完備和是否可行。
需要強調的一點是，對展會基本框架進行評估，重點不是分析構成展會基本框架的某一個因素的策劃安排是否合理和可行，而是從總體上分析展會基本框架是否合理和可行。因為，盡管對構成展會基本框架的每一個因素的策劃安排可能是合理和可行的，但由這些因素所構成的展會基本框架從總體上看卻可能是不合理和不可行的。所以，要避免這種“個體合理，群體沖突”現(xiàn)象的出現(xiàn)，對展會基本框架進行評估就十分重要。
4、展會項目財務分析
展會項目財務分析是從辦展機構財務的角度出發(fā)，分析測算舉辦該展會的費用支出和收益。展會項目財務分析的主要目的是分析計劃舉辦的展會是否經(jīng)濟可行，并為即將舉辦的展會指定資金使用規(guī)劃。
5、風險預測
從展會立項可行性分析的角度看，風險就是辦展機構在舉辦展會的過程中，由于一些難以預料和無法控制的因素的作用，使辦展機構舉辦展會的計劃和舉辦展會的實際收益與預期發(fā)生背離，從而使辦展機構舉辦展會的計劃落空；或者是即使展會如期舉辦，但辦展機構有蒙受一定的經(jīng)濟損失的可能性。
6、存在的問題
包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會項目立項存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對展會產(chǎn)生影響的其他問題等。
7、改進建議
針對上述問題，提出對展會項目立項策劃的改進建議，指出要成功舉辦該展會應該努力的方向等。
8、努力的方向
根據(jù)展會的辦展宗旨和辦展目標，在上述分析的基礎上，針對存在的問題，提出要辦好該展會所需要具備的其他條件和需要努力的方向。
三、《參展說明書》的寫作
（一）《參展說明書》的概念
辦展機構在確定了展會的有關日期安排，指定了展會承建商、展會運輸和展會旅游以后，就可以著手編制展會的《參展說明書》了。
《參展說明書》是辦展機構將展會籌備、開幕以及參展商參加展會時應注竟的其他問題匯編成冊，以方便參展商進行參展準備的一種小冊子。編制參展商手冊是展會籌備過程中的一項基礎性的工作。
（二）《參展說明書》包含的主要內容及寫作要求
從某種意義上講，參展說明書是幫助參展商進行參展籌備的綱領性文件，也是辦展機構對展會布展、展覽和撤展等各環(huán)節(jié)進行有效管理的指導性文件，參展商手冊所包含的內容涉及到舉辦展會的各個環(huán)節(jié)。
一般來說，參展說明書主要包括以下幾方面的內容：
（1）前言。主要是對參展商參加本展會表示歡迎，說明本手冊編制的原則和目的，提醒參展商在籌展、布展、展覽和撤展等環(huán)節(jié)要自覺遵守本手冊的相關規(guī)定等。前言一般都很簡短，言簡意賅。
（2）展覽場地基本情況。包括展館及展區(qū)平面圖、至展館的交通圖、展覽場地的基本技術數(shù)據(jù)等。繪制展館及展區(qū)平面圖時，要注意標明展館各種服務設施所在的位置、展區(qū)和展位劃分的詳細情況、展館內部通道和出人口等；在繪制至展館的交通圖時，要注意標明展館在該城市的具置、到展館可以利用的各種主要交通工具和交通路線、各指定接待酒店在該城市的具置等；對于該展覽場地的基本技術數(shù)據(jù)，要清楚準確地列出地面承重、館內通風條件、貨運電梯容積容量、展館室內空間高度、展館入口高度和寬度、展館的水電供應狀況等。對展覽場地基本情況的介紹。對于幫助參展商準確地找到展館和自己的展位，進而進行展位搭裝和布展有著很好的指引作用。
（3）展會基本信息。包括展會的名稱、舉辦地點、展覽時間、辦展機構、展會指定承建商、指定運輸、指定旅游、指定接待酒店等。對于辦展時間，要具體列明展會的布展時間、開幕時間、對專業(yè)觀眾和普通大眾開放的時間、撤展時間、布展撤展加班時間等，對以上時間盡量精確到小時；對于辦展機構，要具體列明展會的主辦單位、承辦單位、支持單位和協(xié)辦單位等；另外，還要具體列明各辦展機構、展會指定承建商、指定運輸、指定旅游、指定接待酒店等的詳細聯(lián)系地址、聯(lián)系電話、傳真和聯(lián)系人，如果有網(wǎng)址和e—mall也最好能公布，以便參展商在需要的時候方便聯(lián)系各有關單位。
（4）展會規(guī)則。就是展會要求參展商和觀眾等參加展會時所必須遵守的一些規(guī)章制度，包括：展會有關證件使用和管理的規(guī)定、展會現(xiàn)場保安和保險的規(guī)定、層位清潔的規(guī)定、物品儲藏的規(guī)定、現(xiàn)場使用水電的注意事項、現(xiàn)場展品銷售的規(guī)定、消防規(guī)定、知識產(chǎn)權保護規(guī)定、現(xiàn)場展品演示的注意事項等。展會規(guī)則是所有與會人員必須遵守的一些制度，對展會現(xiàn)場管理和維護現(xiàn)場秩序十分重要。
（5）展位搭裝指南。是對展會展位搭裝的一些基本要求和說明，主要包括標準展位說明和空地展位搭裝說明等。由于所有的標準展位的基本結構和配置都是一樣的，所以“標準展位說明”主要是對展位的標準配置作出說明，列明參展商使用標準展位的注意事項，
提出如果參展商需要增加非標準配置以外的其他配置的處理辦法等。
“空地展位搭裝說明”主要是對參展商搭建空地展位作出的一些規(guī)定和要求，如使用材料的要求、動火作業(yè)的規(guī)定、消防安全的規(guī)定和鋪設電線的規(guī)定等。層位搭裝指南對指導參展商順利、安全地搭裝展位和布展有較大幫助。
（6）展品運輸指南。是對參展商將展品等物品運到展覽現(xiàn)場所作的一些指引和說明，主要包括海外運輸指南和國內運輸指南等。不管是海外還是國內運輸指南，都要對展品等的運輸方式和運輸線路、各種貨品的交運和文件提交的期限、貨運文件的準備和交付、收費標準、包裝、海關報關、回程運輸、可供選擇的自選服務等作出具體說明。展品運輸指南對幫助參展商及時安排展品等物品的運輸有較大的作用。
（7）會展旅游信息。是對解決參展商及觀眾等參加展會期間的交通、吃、住、行等需要和展會前后的旅游需要等作出的一些說明。會展旅游信息要詳細地列出各指定接待酒店的檔次、協(xié)議優(yōu)惠價格、地址、聯(lián)系電話和傳真以及聯(lián)系人、與展館的距離等，要列出海外觀眾和參展商入境的簽證辦法、會展期間及前后可供選擇的商務考察和觀光休閑旅游的線路和安排等。會展旅游信息主要是為了方便參展商及觀眾的日常生活服務的。
（8）相關表格。是有關參展商在籌展和布展過程中需要使用的各種表格，主要包括展覽表格和層位搭裝表格兩種。展覽表格主要有貴賓買家服務表、聘請臨時服務人員申請表、額外工作證。
和邀請卡申請表、研討會和技術交流會申請表、刊登會刊廣告申請表等。
參展說明書編制成功以后，可以印刷成冊，在展會開幕前適當?shù)臅r間寄給參展商，也可以將其內容在展會的專門網(wǎng)站上供參展商閱覽和下載，如果展會有海外參展商，還要將參展商手冊翻譯成外語文本。
（三）《參展說明書》的作用
《參展說明書》主要是為方便和指引叁展商順利進行籌展、布展、展覽和撤展等服務的，它不僅對參展商進行參展籌備有著十分重要的指引作用，也對辦展機構對展會的布展、展覽和撤展等各壞節(jié)進行有效的現(xiàn)場管理有很大的幫助和影響：
1、參展說明書對參展商的指引作用。參展商手冊分別對展覽場地、展會基本情況、展會規(guī)則、層位搭裝、展品運輸和會展旅游等作出詳細的說明，參展商在得到參展說明書以后，就可以按照該說明書的指引對叁展的各項準備工作進行籌備，如安排展品的運輸、準備展位的搭裝材料和設計等；在展會布展現(xiàn)場，參展商將按該說明書的有關要求進行展位搭裝和布展，避免布展期間的盲目和違規(guī)；在展覽期間，參展商可以按該說明書的要求布置展品演示；在撤展期間，參展商可以按照該說明書的指引有條不紊地撤展；展會結束后，
參展商還可以按照該說明書的指引選擇適合自己需要的會展旅游。在參展說明書的指引下，參展商可以更有效地準備和完成參加展會各工作環(huán)節(jié)的各項事務。
2、參展說明書對展會現(xiàn)場管理的作用。參展說明書對展會在籌展、布展、展覽和撤展期間的各項規(guī)定，不僅有利于指導各參展商按規(guī)定辦事，也有利于辦展機構按該手冊的規(guī)定監(jiān)督展會現(xiàn)場的各種事宜，并按手冊的規(guī)定為參展商提供各種服務。參展商手冊是辦展機構對展會籌展、布展、展覽和撤展等環(huán)節(jié)進行現(xiàn)場管理的重要依據(jù)之一，它為展會各階段制定了大家必須遵守的行為規(guī)范，有利于辦展機構按此規(guī)范對展會各環(huán)節(jié)的現(xiàn)場進行管理。
3、參展說明書對觀眾的作用。除了對參展商的指引和對展會現(xiàn)場管理的作用外，參展說明書對展會觀眾也能起一定的作用。比如，手冊對展館平面圖、館內服務設施分布圖、交通路線、指定接待酒店和展會開放時間的說明，就對觀眾參觀展會有較大的幫助。
觀眾在展館交通路線圖的指引下可以更方便地達到展館，在館內服務設施分布圖的指引下可以找到自己需要的服務提供點，可以享受展會指定接待酒店的優(yōu)惠價格待遇。在展會開放時間說明的指引下可以合理地安排自己的參觀時間等等。
一般來說，展會的觀眾有很大一部分是各參展商自己邀請來的，參展商一般都會將上述信息通知其邀請的觀眾，這樣，參展說明書對觀眾所起的作用將更大。
四、編制《參展說明書》的基本原則
從參展說明書所起的作用我們可以看出，參展說明書是展會籌備過程中的一個重要文件。要讓參展說明書在展會籌備過程中切實地起到上述作用，在編制參展商手冊時，我們必須做到：
第一、實用。參展說明書所包含的內容必須是對參展商進行籌展、布展、展覽和撤展等有較大的指引作用，或者是對辦展機構對展會籌展、布展、展覽和撤展各環(huán)節(jié)進行管理有較大幫助，或者對參展商邀請其老客戶來展會參觀有輔助作用，否則，該內容就不能進入?yún)⒄股淌謨浴?/p>
第二、簡潔明了。參展說明書對各方面內容的說明和敘述應該簡潔，文字不要太多，篇幅不要太長，能說明問題就行；參展說明書對各方面內容的說明和敘述必須準確、具體，讓人看得明明白白，不能讓人看不懂，更不能讓人產(chǎn)生歧義。否則，在展會籌展、布展。
展覽和撤展等環(huán)節(jié)的具體執(zhí)行中就會引起爭議，既不利于參展商展出，也不利于辦展機構對展會現(xiàn)場進行管理。
第三、詳細全面。對于參展說明書提到的各項內容要盡量詳細，如對布展和撤展加班時間的規(guī)定可以具體到小時和分鐘，對各種表格的返回最后期限的規(guī)定具體到某月某日等等，這樣更有
利于展會具體操作和管理；對于參展說明書提到的各項內容要做到?jīng)]有遺漏。
如對展覽場地基本情況的說明中，對展館人口的高度和寬度、對展館的地面承重能力、對消防的注意事項等要一一列明，不能遺漏，否則，現(xiàn)場操作就會出現(xiàn)問題，比如，如果沒有提到展館入口的高度和寬度，就有可能會使一些較大較長的物品進不了展館。
第四、美觀。參展說明書的排版和制作要美觀大方，印刷講究，盡量不要出現(xiàn)錯別字和其他印刷錯誤；參展說明書的制作和用紙與展會的檔次和辦展機構的品牌與聲譽相符，不能讓人產(chǎn)生不好的聯(lián)想。
