銷售方案思路 第1篇
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××××全程營(yíng)銷方案
×××制作
二、方案目錄
將方案中的主要項(xiàng)目列出。
三、方案內(nèi)容
（一）企劃客體環(huán)境
1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。
2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過(guò)往銷售情況、市場(chǎng)占有率、銷售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。
3、策劃項(xiàng)目概況。
（三）市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)調(diào)查
2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。
3、市場(chǎng)規(guī)劃。
4、市場(chǎng)特性。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷售額為依據(jù)）。
6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。
7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
9、周邊同類項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。
10、周邊同類企劃客體分布圖
11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。
12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷上做得最好的
與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。）
13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)
（四）項(xiàng)目定位
1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持
2、項(xiàng)目訴求及理論支持
（五）市場(chǎng)定位
1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)
2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)
（六）業(yè)主情況
1、業(yè)主分類/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由?、怎樣接受該服?wù)及相關(guān)服務(wù)？）
3、有多少業(yè)主？
4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）
5、裝修誘因的設(shè)置。
（七）營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展
1、營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)。
2、目標(biāo)市場(chǎng)。
3、面臨問(wèn)題。
4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。
5、營(yíng)銷定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。
（八）營(yíng)銷策略
1、企劃策略：
（1）企劃概念；
（2）品牌與包裝規(guī)劃。
2、價(jià)格策略：
（1）定價(jià)思路與價(jià)格確定方法；
（2）價(jià)格政策；
（3）價(jià)格體系的管理。
3、渠道策略：
（1）渠道的選擇；
（2）渠道體系建設(shè)/管理；
（3）渠道支持與合作；
（4）渠道沖突管理。
4、促銷策略：
（1）促銷總體思路；
（2）促銷手段/方法選擇；
（3）促銷概念與主題；
（4）促銷對(duì)象‘
（5）促銷方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷活動(dòng)過(guò)程；
（7）促銷活動(dòng)效果；
（8）促銷費(fèi)用。
5、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略
（1）活動(dòng)時(shí)機(jī)
（2）應(yīng)對(duì)措施
（3）效果預(yù)測(cè)
（九）營(yíng)銷/銷售管理
1、營(yíng)銷/銷售計(jì)劃管理。
2、營(yíng)銷/銷售組織管理：
（1）組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；
（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；
（3）銷售區(qū)域管理；
（4）營(yíng)銷/銷售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。
3、營(yíng)銷/銷售活動(dòng)的控制：
（1）財(cái)務(wù)控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；
（5）營(yíng)銷/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十）銷售服務(wù)
1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。
2、服務(wù)承諾、措施。
3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源）。
4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。
銷售方案思路 第2篇
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就我個(gè)人的職業(yè)生涯，對(duì)銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力，簡(jiǎn)述如下：
一、 分清“義”“利”
銷售經(jīng)理，一般是駐外；高級(jí)銷售經(jīng)理，也經(jīng)常云游四海。他們所接觸的對(duì)象，大多是公司的合作伙伴或者是同公司有關(guān)聯(lián)的社會(huì)關(guān)系；他們的工作，直接以利益為基石，每一項(xiàng)具體工作，都同銷售回款和銷售指標(biāo)有關(guān)，他們是業(yè)務(wù)紐帶，傳承著公司利益和合作伙伴的利益。
銷售經(jīng)理的工作，“利”字當(dāng)頭，這是對(duì)銷售經(jīng)理最基本的要求。
首先，是否時(shí)刻把“利”字放在心頭，能否銷售回款達(dá)標(biāo)，是考量銷售經(jīng)理的硬指標(biāo)
第二，能否共贏創(chuàng)“利”？不僅是個(gè)人得利，不僅是公司得利，而是爭(zhēng)取公司、合作伙伴和個(gè)人多方得利，讓市場(chǎng)良性發(fā)展
第三，是否正當(dāng)?shù)美?？所謂“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，銷售經(jīng)理不能為了回款，欺壓欺騙合作伙伴，或者以犧牲公司利益，換取暫時(shí)的個(gè)人利益，然后一拍屁股走人；更不能弄虛作假，吃拿費(fèi)用，或倒賣假貨，謀取不正當(dāng)?shù)美?/p>
與利字相對(duì)應(yīng)的，是銷售經(jīng)理決不能夠“見(jiàn)利忘義”，不能忘記做人做事的大義。常年外派，銷售經(jīng)理接受公司的管理相對(duì)松散，又面對(duì)各種放任自流的機(jī)會(huì)和利益誘惑，這對(duì)銷售經(jīng)理的品格是巨大考驗(yàn)
至少，銷售經(jīng)理不能忘記下列“大義”：
1、 國(guó)家法律法規(guī)
2、 公司基本管理制度
3、 不在財(cái)務(wù)上動(dòng)歪心思
4、 不坑害不套取合作伙伴
5、 保障工作時(shí)間
如果能夠堅(jiān)持大義，以君子愛(ài)財(cái)，取之有道的精神，拼命去追逐回款，就具備了做銷售經(jīng)理的底氣。
二、 策劃
根據(jù)管理學(xué)的觀點(diǎn)，銷售經(jīng)理就是一個(gè)管理者，它進(jìn)行任何一項(xiàng)工作之前，必須做好工作計(jì)劃，包括執(zhí)行公司既定的方案；根據(jù)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，營(yíng)銷方案如何具體化執(zhí)行，必須根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定執(zhí)行方案。因此，面對(duì)具體市場(chǎng)，銷售經(jīng)理，首先必須有策劃的能力。
例如：
年度、季度、月度回款計(jì)劃如何分解；通過(guò)何種方式實(shí)現(xiàn)回款，回款的節(jié)奏如何；公司的指導(dǎo)性市場(chǎng)推廣方案，是否完全適合本地市場(chǎng)，哪些可以完全執(zhí)行，哪些需要增加針對(duì)性；為了執(zhí)行好公司的指標(biāo)和方案，如何有效調(diào)配本市場(chǎng)的資源；本市場(chǎng)資源不足，如何向公司求助，等等。
一個(gè)合格的銷售經(jīng)理，面對(duì)公司的指標(biāo)，必須迅速判斷，拿出對(duì)應(yīng)的策劃方案，從而使公司的指令真正落到實(shí)處。
三、 執(zhí)行和變通
銷售經(jīng)理，就是公司派出去，帶著作戰(zhàn)方案，征戰(zhàn)疆場(chǎng)的將軍。作為一名士兵，他首先必須是一名不折不扣的執(zhí)行者，是公司作戰(zhàn)方案的完美詮釋者。
銷售經(jīng)理容易犯的錯(cuò)誤，是經(jīng)常自以為是，往往認(rèn)為公司的市場(chǎng)部或決策者不了解市場(chǎng)，亂做方案，亂下指令。他們的很多反映和認(rèn)識(shí)是有價(jià)值的，但往往表現(xiàn)出本位主義或局域市場(chǎng)的片面性。在這種心理的指導(dǎo)下，銷售經(jīng)理在執(zhí)行上經(jīng)常打折扣，影響了公司決策的效果。
但是，正如很多銷售經(jīng)理的認(rèn)識(shí)一樣，他們對(duì)市場(chǎng)直接的認(rèn)識(shí)最深刻，有時(shí)候，市場(chǎng)的實(shí)際狀況同公司的預(yù)設(shè)發(fā)生了很大變化，銷售經(jīng)理就應(yīng)該在遵從公司指令的前提下，適度變通，提高執(zhí)行的效果。從小的方面來(lái)說(shuō)，例如，公司指令進(jìn)行“五一大促”，舉行大規(guī)模roadshow，如果某市場(chǎng)當(dāng)天下大雨，就應(yīng)該及時(shí)變通為室內(nèi)活動(dòng)；例如公司主推保濕性護(hù)扶品，南方市場(chǎng)就應(yīng)當(dāng)適度變通
執(zhí)行中的變通不是為了鉆空子，而是為了更好的執(zhí)行
四、 管理
銷售經(jīng)理是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體執(zhí)行人，但他首先是一個(gè)管理者，必須為了完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，具備全面的管理能力
一個(gè)銷售經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)具備下列方面的管理能力：
1、 自我管理
常言道，將在外，君命有所不受。在這種狀況下，銷售經(jīng)理的自我管理能力就非常重要。一個(gè)銷售經(jīng)理，必須做好工作意識(shí)、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標(biāo)、工作時(shí)間、工作作風(fēng)和工作安全的管理。越是高級(jí)銷售經(jīng)理，面對(duì)的工作越是龐雜，面對(duì)的隊(duì)伍也就越龐大，需要處理的事物就越多，需要達(dá)成的工作指標(biāo)就越艱難，因此，自我管理也就越發(fā)重要。一個(gè)銷售經(jīng)理科學(xué)的自我管理，不僅提高工作效率，而且能夠帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象
2、 隊(duì)伍管理
一個(gè)好漢三個(gè)幫，建設(shè)能征慣戰(zhàn)的隊(duì)伍，業(yè)務(wù)做起來(lái)才省心。但是，建設(shè)隊(duì)伍和管理隊(duì)伍，并非容易的事。
隊(duì)伍管理，首先是日常業(yè)務(wù)管理，目標(biāo)明確、分工明確，責(zé)任明確；其次是建立基本規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎(jiǎng)罰分明，張弛有度；第三是士氣和風(fēng)氣管理，必須培養(yǎng)一種團(tuán)結(jié)進(jìn)取，昂揚(yáng)向上，吃苦耐勞的隊(duì)伍；第四是做好人才的吸納和培養(yǎng)?！短煜聼o(wú)賊》電影里賊頭都在說(shuō)“21世紀(jì)，人才最寶貴”，做銷售，打天下，更離不開(kāi)人才。業(yè)務(wù)隊(duì)伍的積累，從招聘開(kāi)始，從培訓(xùn)開(kāi)始，不斷培訓(xùn)，在業(yè)務(wù)錘煉中得到鍛煉和提高，優(yōu)勝劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認(rèn)同感和強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。
3、 經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷商分銷，是目前主要的分銷方式，因此，能否管理好經(jīng)銷商，是眾多銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理，主要體現(xiàn)在以下幾方面：
a、首當(dāng)其沖，是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強(qiáng)弱，關(guān)鍵是是否適合。選好經(jīng)銷商，在很大程度上，銷售就成功了一半。為了選擇合適的經(jīng)銷商，公司應(yīng)當(dāng)制定科學(xué)的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，供銷售經(jīng)理對(duì)照；如果公司沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)和公司的營(yíng)銷狀況，制定出標(biāo)準(zhǔn)，按圖索驥
b、經(jīng)銷商進(jìn)銷存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營(yíng)銷方向、市場(chǎng)銷售預(yù)估以及公司產(chǎn)品發(fā)展階段，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向經(jīng)銷商提供科學(xué)的進(jìn)貨建議；同時(shí)，向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議，及時(shí)掌握經(jīng)銷商的銷售進(jìn)程，及時(shí)補(bǔ)貨或調(diào)整營(yíng)銷思路，并建立合理庫(kù)存。
c、經(jīng)銷商生意規(guī)劃和指導(dǎo)
d、經(jīng)銷商資金動(dòng)向管理
e、經(jīng)銷商興趣和愛(ài)好管理
經(jīng)銷商的興趣和愛(ài)好，往往決定生意的側(cè)重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關(guān)系，及時(shí)把握和了解其心理動(dòng)向，提出指導(dǎo)性意見(jiàn)，爭(zhēng)取經(jīng)銷商的思路向有利于自己的方向發(fā)展；如果無(wú)法改變經(jīng)銷商的思路，也可以及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施。
4、 財(cái)務(wù)管理
銷售經(jīng)理工作中大量涉及費(fèi)用、票據(jù)、賬目和收支的問(wèn)題，因此，必須具備一定財(cái)務(wù)管理知識(shí)
5、 終端管理
隨著賣場(chǎng)和連鎖超市的發(fā)展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經(jīng)理習(xí)慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對(duì)終端操作比較陌生，一方面不愿意做艱苦細(xì)致的終端拓展和維護(hù)工作。
不懂終端，不能夠有效運(yùn)作終端，銷售經(jīng)理的路就會(huì)越走越窄
6、 廣告管理
很多公司，銷售經(jīng)理對(duì)廣告只有建議權(quán)，但是，即使只有建議權(quán)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該對(duì)廣告高度關(guān)注，并在公司許可的范圍內(nèi)，發(fā)揮管理作用，借此提高廣告空中支援的威力
銷售經(jīng)理的廣告管理主要體現(xiàn)在如下方面：
a、 廣告媒體、時(shí)段（版面）、頻次的建議
b、 廣告刊播情況監(jiān)控
c、 廣告效果調(diào)查
d、 廣告改進(jìn)建議等
五、 公關(guān)交際
銷售經(jīng)理在推進(jìn)和管理業(yè)務(wù)的同時(shí)，實(shí)際還承擔(dān)著公司駐外大使的責(zé)任。一家公司，越是知名的企業(yè)，方方面面，需要聯(lián)絡(luò)交際的就越多。駐外銷售經(jīng)理，至少要在兩個(gè)方面發(fā)揮攻關(guān)交際能力：
一是對(duì)各政府職能部門，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗(yàn)、消協(xié)等
二是各級(jí)各類媒體
例如，同政府各職能部門和媒體建立良好關(guān)系，就能爭(zhēng)取支持和理解，或者，至少能得到某種程度的寬容；
六、 危機(jī)應(yīng)變
企業(yè)難免出現(xiàn)危機(jī)事件。例如，一個(gè)老漢喝死一個(gè)三株；例如，非典期間，羅氏制藥面對(duì)危機(jī)的不當(dāng)反應(yīng)；例如，蘇丹紅事件中，亨氏公司北京銷售經(jīng)理的不當(dāng)表白；例如，sk-ⅱ化妝品事件的蔓延，都反映出危機(jī)應(yīng)變的重要性。生產(chǎn)性企業(yè)，不可能避免各種危機(jī)，如何應(yīng)變，對(duì)銷售經(jīng)理是重大考驗(yàn)，應(yīng)變得好，壞事可變成好事，應(yīng)變不當(dāng)，則有可能釀成重大災(zāi)禍。
對(duì)于危機(jī)，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做到：
1、 保持高度敏感性
2、 遭遇危機(jī)，迅速反映
3、 預(yù)見(jiàn)危機(jī)的程度，制定反映方案
4、 及時(shí)上報(bào)
5、 堅(jiān)決及時(shí)執(zhí)行公司危機(jī)處理方案，未經(jīng)公司許可，不擅自發(fā)表言論
七、 耐壓和韌性
銷售經(jīng)理每天都承受著巨大的壓力，還要忍受長(zhǎng)期出差，居無(wú)定所，妻離子別的狀況，對(duì)于工作來(lái)說(shuō)，很多指標(biāo)的達(dá)成，無(wú)法一蹴而就，營(yíng)銷難免經(jīng)歷高峰和低谷，高峰時(shí)縱然是快意人生，低谷時(shí)能否忍受煎熬，目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成時(shí)，能否堅(jiān)忍不拔，對(duì)銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)都在提出考驗(yàn)。因此，沒(méi)有承受和排解壓力的能力，就不能做銷售經(jīng)理。
銷售方案思路 第3篇
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卷煙銷售總量完成．箱，占計(jì)劃的1023，單箱結(jié)構(gòu)9090．3元箱，占計(jì)劃的101。
專賣管理共查處各類違法案件起，辦結(jié)案值元，查扣各類違法“三煙”條。其中，假冒煙條，非渠道卷煙條。組織市場(chǎng)清理整頓次，共計(jì)天，出動(dòng)人員人次，車輛臺(tái)次?；仡櫣ぷ骶o張、忙碌有序的八月份，我們主要做了以下幾個(gè)方面的工作：
一、落實(shí)第一要?jiǎng)?wù)卷煙銷售工作
（一）統(tǒng)一思想，上下同心，全員上陣促銷售
八月份，天氣變化無(wú)常，時(shí)而烈日炎炎，時(shí)而陰雨綿綿，而且交通不便，區(qū)內(nèi)幾條主要干道都在大面積修路，面對(duì)惡劣的環(huán)境，面對(duì)艱巨的銷售任務(wù)，我局（營(yíng)銷部）從領(lǐng)導(dǎo)到員工，并沒(méi)有退縮，大家團(tuán)結(jié)一致積極尋求解決辦法，局長(zhǎng)（經(jīng)理）按照慣例召開(kāi)了每月一次的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行會(huì)和全體職工大會(huì)，通過(guò)認(rèn)真總結(jié)，全體干部職工統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，樹(shù)立了信心，大家把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，原創(chuàng)：與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系，為順利完成市局下達(dá)的八月經(jīng)濟(jì)工作目標(biāo)奠定了良好的思想基礎(chǔ)。
（二）明確任務(wù)，突出重點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)做好基礎(chǔ)工作
為確保卷煙正常銷售，明確責(zé)任，我們實(shí)行把卷煙銷售分解到每一天，每一條線，每一個(gè)人，做到每天有記錄，一天一公布，月底獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。在八月份經(jīng)濟(jì)工作會(huì)上我們不僅對(duì)超額完成任務(wù)的部門，而且對(duì)完成任務(wù)的線路客戶經(jīng)理、市管員給予了獎(jiǎng)勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)了員工銷好卷煙的積極性。
始終堅(jiān)持客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪提高每天的訪銷成交率，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用了電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)，落實(shí)省局、市局的規(guī)定不動(dòng)搖，著力扭轉(zhuǎn)月初松、月中趕、月底壓的惡性循環(huán)局面，從而達(dá)到了平衡銷售。
（三）明確責(zé)任，強(qiáng)化措施，把卷煙銷售工作落到實(shí)處
為了使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，我們積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人，確保了卷煙銷售的完成。加大內(nèi)部管理獎(jiǎng)懲力度，實(shí)行完成卷煙銷售總量單項(xiàng)獎(jiǎng)懲辦法，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)全員管好市場(chǎng)、銷好卷煙的積極性。
客服中心從思想和管理入手，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行每周一次教育培訓(xùn)學(xué)習(xí)，為其發(fā)放了《客戶經(jīng)理怎樣為客戶服務(wù)？》等方面的學(xué)習(xí)資料，通過(guò)這些有效的途徑，提高了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能、客戶服務(wù)管理意識(shí)。
在工作中，我們認(rèn)真分析市場(chǎng)，采取積極的措施，做好每天的工作日志，做好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。
堅(jiān)持領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)，部門包片，全員上陣促銷售，深入基層，深入一線，深入市場(chǎng)，與零售戶面對(duì)面的交流、專訪，為零售戶排憂解難，提供更好的服務(wù)，確保卷煙銷售任務(wù)的完成。
二、強(qiáng)化第一重點(diǎn)專賣管理工作
八月，本著守土有責(zé)，打防并舉，重點(diǎn)監(jiān)控，凈化市場(chǎng)，服務(wù)銷售的工作思路，落實(shí)“疏查堵斷”四字的工作方針，我局以查窩點(diǎn)，堵流入，斷三煙網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)，疏導(dǎo)零售戶，為卷煙銷售保駕護(hù)航。
一是加強(qiáng)日常市場(chǎng)控管，打防并舉，保持高壓態(tài)勢(shì)。
八月份，我局開(kāi)展了一系列的卷煙市場(chǎng)清理整頓行動(dòng)，共組織全區(qū)清理整頓次，共計(jì)天，出動(dòng)人員人次，車輛臺(tái)次。針對(duì)七月份非渠道卷煙數(shù)量的上升，各市場(chǎng)管理中隊(duì)集中半個(gè)月時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)清理整頓，以城鄉(xiāng)結(jié)合部、邊遠(yuǎn)區(qū)域和死角的市場(chǎng)清理整頓為重點(diǎn)，采取對(duì)重點(diǎn)戶盤(pán)庫(kù)存、在邊界設(shè)卡蹲守等方法，嚴(yán)防區(qū)外卷煙的流入；對(duì)荊州街、東街、賓館、酒樓、超市等重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)路段及邊界，集中清理整頓。同時(shí)不間斷地組織三個(gè)市管中隊(duì)交叉進(jìn)行市場(chǎng)檢查，保持高壓態(tài)勢(shì)。繼續(xù)抓好經(jīng)營(yíng)案件工作，把經(jīng)營(yíng)案件作為當(dāng)前專賣管理工作的重點(diǎn)來(lái)布置落實(shí)，×月×日中午，襄城局特勤稽查中隊(duì)接到線人舉報(bào)，稱河南省南陽(yáng)發(fā)往襄樊的車牌號(hào)為鄂的依維柯長(zhǎng)途客車上，有人偽裝托運(yùn)了一批高檔假冒卷煙。特勤稽查中隊(duì)立即進(jìn)入臨戰(zhàn)狀態(tài)，并及時(shí)向市局稽查中隊(duì)和公安經(jīng)偵支隊(duì)通報(bào)案情，請(qǐng)求支援，分頭蹲點(diǎn)嚴(yán)密布控。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)個(gè)小時(shí)的蹲點(diǎn)守候、流動(dòng)巡查和秘密跟蹤，在襄樊長(zhǎng)途客運(yùn)汽車站對(duì)“目標(biāo)車輛”實(shí)施檢查，終于從三個(gè)標(biāo)有“休閑派”字樣的食品包裝箱內(nèi)繳獲假冒全包中華卷煙條，案值元，，有效遏制了違法經(jīng)營(yíng)行為的蔓延，極大的震懾了轄區(qū)的違法經(jīng)營(yíng)行為。
二是加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，突出疏導(dǎo)服務(wù)，引導(dǎo)市場(chǎng)銷售。在加強(qiáng)市場(chǎng)控管的同時(shí)，我們深入零售戶，宣傳當(dāng)前行業(yè)動(dòng)態(tài)和政策法規(guī)，耐心解釋市場(chǎng)品牌置換帶來(lái)的困惑，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶妥善保管卷煙，疏導(dǎo)零售戶，要守法經(jīng)營(yíng)，不要見(jiàn)利忘義經(jīng)營(yíng)”三非煙”，不斷增加廣大經(jīng)營(yíng)戶和消費(fèi)者的法制觀念，鼓勵(lì)他們對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行舉報(bào)。營(yíng)造全社會(huì)守法經(jīng)營(yíng)氛維，維護(hù)轄區(qū)卷煙市場(chǎng)的正常銷售秩序。
三是加強(qiáng)專銷結(jié)合力度，專賣管理根據(jù)當(dāng)日的訪銷路線調(diào)整力量，加強(qiáng)服務(wù)，分組進(jìn)行市場(chǎng)清理，查庫(kù)存，促訪銷，保障了卷煙卷煙銷售工作的完成。
三、存在的主要問(wèn)題
一、卷煙市場(chǎng)零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量少、持證率低、無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶多。
行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營(yíng)戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，造成經(jīng)營(yíng)戶大量資金轉(zhuǎn)移，使卷煙銷售上量造成很大難度。
客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。
二、市場(chǎng)清理整頓力度不夠。在無(wú)證戶、邊遠(yuǎn)區(qū)域和死角還存在售賣
“三非煙”的現(xiàn)象，區(qū)外卷煙沖擊加大了管理難度。
四、后四個(gè)月工作安排
（一）工作目標(biāo)：卷煙銷售箱，單箱結(jié)構(gòu)元
專賣管理案值萬(wàn)元。安全工作無(wú)事故
（二）工作思路
后幾個(gè)月的工作任務(wù)非常艱巨，我們將克難奮進(jìn)，堅(jiān)持完成全年任務(wù)不動(dòng)搖。
我們的工作思路是，“抓住總量不放松，品種配置保結(jié)構(gòu)，提高三率抓安全，強(qiáng)化管理保任務(wù)”的總體工作思路，以卷煙銷售為重心，以完成全年的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)為目標(biāo)，以專賣管理為基礎(chǔ)，以專銷結(jié)合為手段，凈化市場(chǎng)，促進(jìn)銷售。
（三）工作措施
一、卷煙銷售工作
繼續(xù)以“上總量，調(diào)結(jié)構(gòu)”為指導(dǎo)思想，實(shí)行臺(tái)帳式登記管理，堅(jiān)持任務(wù)分解到天、到線、到人，一天一登記，一天一公布。力爭(zhēng)以天保旬，以旬保月。
繼續(xù)扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶、市場(chǎng)的調(diào)查工作做精做好，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，為與客戶保持密切聯(lián)系，我們將印制的《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放到經(jīng)營(yíng)戶手中，爭(zhēng)取給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)不動(dòng)搖，發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，堅(jiān)決查處，決不手軟。做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，逐月實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)銷售，對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，原創(chuàng)：爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。
二、專賣管理工作
繼續(xù)以“管理市場(chǎng)，提高二率（凈化率、占有率），專銷結(jié)合，促進(jìn)銷售”為指導(dǎo)思想。
加強(qiáng)專賣管理力度，加大對(duì)無(wú)證戶管理和對(duì)有證戶的服務(wù)力度，做好專銷結(jié)合工作，共同挖掘市場(chǎng)潛力，為銷售拓展空間，為銷售保駕護(hù)航。
其次再接再厲，抓好經(jīng)營(yíng)案件工作。特勤中隊(duì)要以培養(yǎng)線人為重點(diǎn)，以辦大要案為目標(biāo)，以端窩點(diǎn)毀網(wǎng)絡(luò)為目的，立足轄區(qū)市場(chǎng)，有效打擊違法經(jīng)營(yíng)行為。
其三繼續(xù)堅(jiān)持專銷一體，整體聯(lián)動(dòng)，從查、算、疏三方面入手，加強(qiáng)市場(chǎng)控管，促進(jìn)卷煙銷售，為卷煙銷售保駕護(hù)航。
四、機(jī)關(guān)要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，強(qiáng)化意識(shí)，搞好服務(wù)。每個(gè)機(jī)關(guān)工作人員必須樹(shù)立高度的服務(wù)意識(shí)，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為領(lǐng)導(dǎo)，為基層提供良好周到的服務(wù)。
銷售方案思路 第4篇
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為什么這樣說(shuō)呢?從某種角度來(lái)講，“解決方案”讓很多廠商實(shí)現(xiàn)了從“交易營(yíng)銷”到“關(guān)系營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷著眼于單次交易活動(dòng)收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關(guān)系營(yíng)銷”則注重的是新價(jià)值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價(jià)值既包括實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過(guò)程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括ibm、hp、nokia等眾多世界級(jí)it高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。
既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過(guò)“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢?排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。
怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過(guò)持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見(jiàn)，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開(kāi)，與大家共享。
一、針對(duì)性
解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性、目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性和客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。
1 功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說(shuō)過(guò)解決方案也是一種產(chǎn)品或者說(shuō)是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶的某種需求而開(kāi)發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買。
2 目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性。可以說(shuō)stp營(yíng)銷都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶定位，就顯得很有必要。
3 客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷客戶溝通的spin模式，關(guān)鍵有先通過(guò)了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見(jiàn)，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷售成功的基礎(chǔ)。
以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說(shuō)相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。
二、整體性
解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一?；诠P者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性、功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來(lái)進(jìn)行。
1 縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說(shuō)這一點(diǎn)為很多it高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和erp企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來(lái)說(shuō)，出租車司機(jī)提供的是包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。
2 功能整合的整體性。從營(yíng)銷傳播的角度來(lái)看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問(wèn)題的同時(shí)，順便也解決了一些小問(wèn)題。
3 橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無(wú)力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其他廠商來(lái)一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商服務(wù)的整合。
以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖?，才讓解決方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。
三、方便性
大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷售的方法，就是團(tuán)隊(duì)銷售，團(tuán)隊(duì)銷售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。
1 產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來(lái)說(shuō)，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書(shū)。
2 系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來(lái)說(shuō)，莫過(guò)于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語(yǔ)言環(huán)境最好也是中文的。
3 一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說(shuō)解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過(guò)一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購(gòu)買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。
以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過(guò)在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)客戶進(jìn)行公關(guān)對(duì)，往往能幫我們贏得購(gòu)買決策模型中“建議者”的支持。
四、經(jīng)濟(jì)性
解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性。可以說(shuō)解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。
1 節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷售時(shí)，需要考慮客戶的購(gòu)買決策中心，其中有一個(gè)采購(gòu)流程和采購(gòu)權(quán)限審批等級(jí)的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對(duì)節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購(gòu)買決策的完成。
2 經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒(méi)有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴。這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長(zhǎng)期的賬，通過(guò)長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出來(lái)告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過(guò)解決方案所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)打動(dòng)客戶。
3 時(shí)間節(jié)約。市場(chǎng)營(yíng)銷中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見(jiàn)通過(guò)減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。
以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說(shuō)明解決方案通過(guò)省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來(lái)給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。
五、競(jìng)爭(zhēng)性
在市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品在銷售時(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。解決方案也不例外，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺(jué)得為什么選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)者的理由。
1 差異化。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現(xiàn)在我們還需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“wcdma一站式解決方案”。
2 優(yōu)勢(shì)。解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場(chǎng)人員和銷售人員的配合。市場(chǎng)人員需要盡可能地提煉高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并撰寫(xiě)進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。
3 方案定位。在解決方案的針對(duì)性中，我們有提到對(duì)解決方案目標(biāo)客戶市場(chǎng)的定位，相應(yīng)地我們現(xiàn)在還需要針對(duì)以上的市場(chǎng)定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過(guò)為解決方案命名和提煉解決方案的賣點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
以上解決方案競(jìng)爭(zhēng)性的三個(gè)方面，我們主要通過(guò)差異化的--思路，通過(guò)解決方案命名、提煉解決方案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。
六、靈活性
上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來(lái)分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過(guò)程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡(jiǎn)單方法，從而達(dá)到提出問(wèn)題并解決問(wèn)題的作用。
1 功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過(guò)“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說(shuō)我們必然要對(duì)所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們?cè)谙蚩蛻翡N售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。
2 產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來(lái)的一個(gè)方向，在解決方案無(wú)法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來(lái)提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。
3 可集成。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。
以上解決方案靈活性的三個(gè)方面，基于客戶的需要給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個(gè)方面，將有助于解決方案銷售的成功。
銷售方案思路 第5篇
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老銷售40多歲，做了十幾年銷售，經(jīng)驗(yàn)豐富，善于分析客戶心理。很多銷售人員遇到難題都喜歡找他分析，大家都覺(jué)得他是高手。
新銷售則是個(gè)20多歲的小伙子，銷售年齡還不到兩歲，典型的愣頭青，經(jīng)驗(yàn)不足，膽子不小，遇到問(wèn)題經(jīng)常向那位老銷售請(qǐng)教。但奇怪的是，老銷售的業(yè)績(jī)竟然不如新銷售。
一次偶然，我發(fā)現(xiàn)了其中的問(wèn)題所在。
一天下午，老銷售跟我匯報(bào)一個(gè)單子的進(jìn)展情況，我們?cè)敿?xì)地討論了整個(gè)項(xiàng)目，并找出了項(xiàng)目中一些缺失的信息及不確定的地方。老銷售根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對(duì)問(wèn)題做了詳盡的分析，列舉了各種可能的情況，并對(duì)客戶中每個(gè)人想要什么做了合理的推測(cè)，還給出了相應(yīng)的對(duì)策。
老銷售剛出門，新銷售接踵而至。同樣是討論項(xiàng)目，不過(guò)新銷售并沒(méi)有像老銷售一樣按照經(jīng)驗(yàn)做分析，而是抄起桌上的電話就給客戶打了過(guò)去，了解清楚情況之后，我們一起研究客戶的需求，制定出了推進(jìn)計(jì)劃。
看著小伙子走出辦公室，我猛然意識(shí)到老銷售的問(wèn)題到底出在了哪兒……
銷售等級(jí)制
在銷售這行，“高手”二字總是令人向往，他代表著縱橫商場(chǎng)、無(wú)堅(jiān)不摧，無(wú)論什么項(xiàng)目都會(huì)手到擒來(lái)，無(wú)論什么樣的對(duì)手都立斬馬下。隨便上網(wǎng)一搜，就會(huì)看到一群這樣的“高手”在炫耀自己做的各種案子。
不過(guò)，這些演繹的故事都是想象，和現(xiàn)實(shí)沒(méi)啥關(guān)系。我曾經(jīng)認(rèn)真分析過(guò)大量類似的案例，發(fā)現(xiàn)無(wú)論多么精彩的成功故事，其套路都是一樣的：主人公一眼就看穿了客戶心思，然后幾句話或某個(gè)動(dòng)作就打動(dòng)了客戶，緊接著就成就了一段傳奇故事。其實(shí)這些都是謊言。
要看穿客戶的心思不是不可能，而是概率極低。這就是銷售里著名的“雞過(guò)馬路原理”。
雞為什么過(guò)馬路？原因有很多，回家、找吃的、找母雞、散步、下蛋等，如果100個(gè)人猜，可能會(huì)猜出100個(gè)理由。每個(gè)人猜對(duì)的概率只有1%，錯(cuò)誤的概率是99%。而正確答案只有一個(gè)：去問(wèn)雞。除非這只雞告訴你，否則你幾乎猜不準(zhǔn)。即使猜準(zhǔn)了，那也是蒙的，和運(yùn)氣有關(guān)，和水平無(wú)關(guān)。
在銷售中，“客戶的心思”有個(gè)專門的名詞叫“購(gòu)買動(dòng)機(jī)”。動(dòng)機(jī)是客戶購(gòu)買的動(dòng)力或者“個(gè)人的原因”。比如買車，公開(kāi)的原因是代步，個(gè)人原因可能是炫耀或者其他。總之，買同一樣?xùn)|西，客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可能是千變?nèi)f化的，這遠(yuǎn)比雞過(guò)馬路的動(dòng)機(jī)要復(fù)雜得多。
一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新銷售，假設(shè)他猜對(duì)的概率是1/10000，而一個(gè)所謂的高手，即使他比新銷售聰明100倍，那他猜對(duì)的概率也不過(guò)是1/100。1/10000和1/100的概率在b2b銷售中并沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，也就說(shuō)，都猜不準(zhǔn)。
而銷售中的“高手”是一個(gè)很難定義的概念，不同行業(yè)、不同類型的銷售很難放在一起拼個(gè)高下。而且高手都是無(wú)止境的，所以，很難做到精確的評(píng)定，但是銷售總是以成敗論英雄，我想用“結(jié)果”二字來(lái)評(píng)定級(jí)別可能是比較好的方法。基于此，我把銷售分為了六個(gè)層級(jí)。
賣東西的初級(jí)低手
小白――基本賣不出東西
這類銷售其實(shí)未必是新手，因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)干的年數(shù)多，未必就有用。他們最大的問(wèn)題就是找不到正確的方法，而他們總認(rèn)為是找不到正確的客戶，其最大的特長(zhǎng)就是不斷被動(dòng)的跳槽。
菜鳥(niǎo)――時(shí)不時(shí)能賣出東西
菜鳥(niǎo)銷售時(shí)不時(shí)能賣出東西，但是哭比笑的時(shí)候多。這類銷售，是有了一些經(jīng)驗(yàn)的，只是這些經(jīng)驗(yàn)未必正確，總是時(shí)而靈驗(yàn)時(shí)而不靈，就像段譽(yù)的六脈神劍。這種人在公司里屬于總是站在旮旯里仰望別人的人。
初級(jí)銷售――經(jīng)常能賣出東西
其實(shí)，在很多公司他們已經(jīng)是優(yōu)秀的20%了，但他們并不知道自己為什么能賣出東西，他們有一套自己的套路，而且這些套路很多時(shí)候還很管用。雖然他們確實(shí)用對(duì)了一些東西，但也經(jīng)常用錯(cuò)一些東西，而關(guān)鍵的問(wèn)題是他們不知道哪兒是對(duì)，哪兒是錯(cuò)。只要做下單子，他們就認(rèn)為自己做的每件事都是對(duì)的，然后就拿著這些“對(duì)”的東西往其他項(xiàng)目上套，結(jié)果往往很難堪。
他們這三類低手，和高手之間隔著一條叫做“以客戶為中心”的鴻溝。聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，可是大部分銷售窮其一生也難以跨越。因?yàn)樗麄冎械拇蟛糠秩硕佳退涝诹恕白晕摇崩?，我的產(chǎn)品、我的公司、我的服務(wù)、我的訂單等。那些把“以客戶為中心”的標(biāo)語(yǔ)貼到墻上的，基本都從心里撕掉了，因?yàn)樗麄兏静恢肋@句話的含義。這不是口號(hào)，也不是態(tài)度，而是一種思維方式和行為模式。而人的天性都是利己的，要讓銷售轉(zhuǎn)移到利他，那是違背了人的天性，所以好銷售基本都是變態(tài)的，變利己為利他。
“無(wú)我相”的高手陣營(yíng)
準(zhǔn)高手――總能賣出東西
這類人算是一個(gè)專業(yè)銷售，也知道自己為什么能賣出東西。他有一顆為客戶著想的心，其思維方式有了徹底的轉(zhuǎn)變。而且他們知道什么事情是對(duì)的，雖然偶爾也會(huì)犯錯(cuò)，但是他們馬上知道自己錯(cuò)在了哪兒，并且有較為成熟的技巧、系統(tǒng)的方法、成型的套路。然而這樣的準(zhǔn)高手卻少之又少，這與中國(guó)的大環(huán)境有很大關(guān)系，因?yàn)閹缀跛械墓径贾冷N售很重要，但是沒(méi)幾家公司真正把銷售看成一門系統(tǒng)的學(xué)科。連老板都覺(jué)得銷售就是一群能說(shuō)會(huì)道的家伙組成的團(tuán)伙，怎么可能培養(yǎng)出真正的職業(yè)軍人呢？
高手――做銷售已經(jīng)到了滴水不漏的程度
高手其實(shí)與準(zhǔn)高手之間界限不明，他們具備準(zhǔn)高手的所有技能，精通銷售的邏輯、方法、流程、技巧等十八般武藝，而且經(jīng)過(guò)多年的訓(xùn)練，這些東西都已經(jīng)融入到了骨子里。但不同于準(zhǔn)高手的是，他們還具有科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。比如，他們會(huì)拿出一張表，書(shū)呆子一樣地檢查剛剛結(jié)束的拜訪，按照一定的科學(xué)邏輯逐一對(duì)照去尋找問(wèn)題。然后再拿出一張表，細(xì)細(xì)地演算下一步的行動(dòng)計(jì)劃，煞費(fèi)苦心的搜集信息、分析數(shù)據(jù)、尋找證據(jù)。在他們看來(lái)銷售就是解一道數(shù)學(xué)題。他們的方法并不復(fù)雜，但貴在嚴(yán)格執(zhí)行和不懈堅(jiān)持。這種銷售現(xiàn)實(shí)中極少，說(shuō)千里挑一也不為過(guò)。
絕頂高手――已將銷售與自己的靈魂融為了一體
和其他行業(yè)一樣，銷售的成功還和天賦有關(guān)。同時(shí)也與歷史文化、個(gè)人素質(zhì)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等因素有關(guān)。這一類人不是在賣東西，而是在指引客戶前進(jìn)，是一群從內(nèi)心深處徹底拋棄了“為自己著想”的人，達(dá)到了“無(wú)我相”的地步。
可能有人會(huì)說(shuō)，如果連“我相”都沒(méi)有了，還做銷售干什么，做銷售要的就是回報(bào)。沒(méi)錯(cuò)，做銷售當(dāng)然要回報(bào)，但問(wèn)題的關(guān)鍵是“回報(bào)”這東西不是你要就能給的。相反，事情往往是當(dāng)你沒(méi)想要的時(shí)候才給你，或者才給你更多。只有全身心的關(guān)注客戶，你才能無(wú)我相，最終才能獲得最大的回報(bào)。
絕頂高手是一種境界，這種人的成功往往是一種偶然，是各種要素交匯的結(jié)果，所以這種人可遇不可求，即使做不到也無(wú)所謂，反正你的對(duì)手也做不到。
回歸高手本質(zhì)
關(guān)于高手，有人覺(jué)得，管它什么理論，亂拳打死老師傅。實(shí)用為王，理論又不能當(dāng)飯吃。
我一貫認(rèn)為，喊著“實(shí)用為王”的人，心里通常想的是“簡(jiǎn)單為王”。平日里忙著在各大論壇找絕招，希望能一招定天下，付出的不比別人少，卻什么也沒(méi)得到。其實(shí)，絕招是不存在的，因?yàn)樗环线壿?，你用絕招，我也用絕招，那誰(shuí)勝？
銷售的本質(zhì)就是“變化”，千古無(wú)同局，世界上也沒(méi)有兩個(gè)完全一樣的單子。所以別指望靠所謂的絕招過(guò)日子。那些招數(shù)即使管用，也只是在某種具體環(huán)境下管用。環(huán)境一變，招數(shù)也要變，要想成為高手，還需踏踏實(shí)實(shí)修煉。
第一，你可以為客戶提供價(jià)值。
任何客戶買東西都不是買東西，而是買解決問(wèn)題的方法以及由此帶來(lái)的利益。在銷售中，價(jià)值不僅僅是產(chǎn)品、服務(wù)提供的，很多時(shí)候都是銷售人員，甚至是銷售過(guò)程提供的，大項(xiàng)目銷售中，銷售人員是形成差異和優(yōu)勢(shì)的一個(gè)主要方面，而不是產(chǎn)品本身。所以銷售人員應(yīng)該是價(jià)值提供的一個(gè)主要載體，否則銷售本身就失去了其存在的價(jià)值。
但是在b2b銷售中想為客戶提供價(jià)值，銷售人員還需具備兩個(gè)條件：對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深刻理解和對(duì)客戶商業(yè)本質(zhì)的理解。
客戶業(yè)務(wù)是指客戶所在行業(yè)的知識(shí)，比如，你的客戶是銀行，你要了解信貸、票據(jù)，甚至供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)，哪怕你只是個(gè)賣打印機(jī)的。除此之外，你還要了解銀行員工是如何使用你的產(chǎn)品的，比如，他們打印的頻率，對(duì)速度的要求，對(duì)紙張的處理等。這兩樣加起來(lái)就叫客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)。
商業(yè)本質(zhì)就是指客戶怎么賺錢的，他的經(jīng)營(yíng)模式、戰(zhàn)略以及核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，雖然是大問(wèn)題，但是這些和你的產(chǎn)品都息息相關(guān)。
因?yàn)殇N售是解決客戶問(wèn)題的，如果你不了解客戶的業(yè)務(wù)，就無(wú)從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；如果你不了解客戶的商業(yè)本質(zhì)，又怎么去設(shè)計(jì)有價(jià)值的解決問(wèn)題辦法？
這聽(tīng)起來(lái)像個(gè)顧問(wèn)做的事情，沒(méi)錯(cuò)，每個(gè)好銷售都是一個(gè)好顧問(wèn)。你只有了解這些東西，才能真正找到客戶的問(wèn)題所在，才能最終為客戶創(chuàng)造價(jià)值，否則你能做的就只有人家吃飯你埋單了。
通常情況下，客戶自己發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題只是冰山一角，而高手卻能看到整座冰山。因?yàn)樗瓤蛻暨€懂自己的業(yè)務(wù)。同時(shí)，由于他理解客戶企業(yè)的商業(yè)本質(zhì)，所以他能提出比對(duì)手好得多的解決方案。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比別人多，解決方案比別人好，為客戶提供的價(jià)值自然就凸顯出來(lái)了。
第二，你必須讓客戶知道你確實(shí)提供了價(jià)值。
這貌似是一件簡(jiǎn)單的事情，但實(shí)際上非常復(fù)雜。首先，客戶未必愿意聽(tīng)你說(shuō)（因?yàn)闆](méi)有信任）；其次，客戶未必承認(rèn)你說(shuō)的問(wèn)題（因?yàn)闆](méi)有挖掘需求的技巧）；再次，客戶未必認(rèn)為你的方案是好的（因?yàn)槟愕恼f(shuō)服或方案表述能力欠佳）；最后，客戶還未必承認(rèn)你說(shuō)的價(jià)值（因?yàn)樗X(jué)得那是你的想象）。
這些能力我們統(tǒng)稱為銷售執(zhí)行能力。它就像一個(gè)望遠(yuǎn)鏡，客戶需要通過(guò)這個(gè)望遠(yuǎn)鏡看清楚價(jià)值所在，否則他只能看到眼前的那點(diǎn)東西。這個(gè)能力不是幾個(gè)簡(jiǎn)單的技巧，而是一種系統(tǒng)的方法論，包括你做銷售的哲學(xué)思想、銷售流程、銷售方法論、項(xiàng)目與客戶的管理方法等。覆蓋了從客戶挖掘到客戶經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面的銷售技術(shù)。
市面上最不缺乏的就是這種銷售技術(shù)，天涯上、微博上、機(jī)場(chǎng)書(shū)店里、培訓(xùn)教室里到處都充斥著各種銷售技巧。不過(guò)，找到真正“對(duì)”的技巧并非是件容易的事。它需要符合幾個(gè)條件。首先，它必須是按照客戶的采購(gòu)流程和行為設(shè)計(jì)的技巧，而不是經(jīng)驗(yàn)的堆砌?？蛻粼趺促I，你就應(yīng)該怎么賣。其次，它必須是有邏輯、有流程、有方法、有工具的系統(tǒng)思想，而不是碎片化的零星技巧。最后，它還必須是道德的，至少是不違反道德的。銷售中的道德是指雙贏，沒(méi)有雙贏的技巧都是欺騙。
第三，你必須讓客戶的各個(gè)采購(gòu)角色都認(rèn)為你確實(shí)提供了價(jià)值。
之前說(shuō)了，銷售很像顧問(wèn)，但并不等同。做銷售要比做顧問(wèn)累得多，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)不一樣，顧問(wèn)只是通過(guò)自己的專業(yè)為客戶提供一種組織利益，但是銷售的目的是促成客戶的購(gòu)買決策，這里面可不僅僅是組織利益這么簡(jiǎn)單。
顧問(wèn)的工作面向“事”展開(kāi)，而銷售的工作面向“人”展開(kāi)。所以銷售人員還必須要提供一個(gè)或多個(gè)客戶角色支持自己的理由，并且要向影響決策的每一個(gè)人提供，從而滿足他們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
銷售中所說(shuō)的價(jià)值包括客戶的組織所獲得的價(jià)值、客戶中的每個(gè)人所獲得的價(jià)值，二者缺一不可。而且缺少給一個(gè)人提供價(jià)值，你的單子就會(huì)很危險(xiǎn)，這種能力叫做銷售策略能力。它包括對(duì)人的判斷、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的判斷、對(duì)項(xiàng)目位置的判斷、對(duì)客戶反應(yīng)模式的判定以及對(duì)行動(dòng)計(jì)劃的制定，這其中，最核心的是對(duì)客戶個(gè)人利益的判定和滿足。他們之間相互作用，相互影響，共同構(gòu)建出了大項(xiàng)目的銷售分析模型。
人真正的進(jìn)步往往比蛇蛻皮還難，是一個(gè)非常痛苦的過(guò)程。越是高手，手里握的東西就越多，就越舍不得扔，從而也就越不可能拿到更好的東西。所以如果想成為真正的高手，最需要具備的就是否定自己的勇氣。
一樣?xùn)|西，無(wú)論是認(rèn)知、策略、體系還是其他，當(dāng)你可以隨心所欲的使用時(shí)，當(dāng)你覺(jué)得引以為傲?xí)r，就一定要強(qiáng)迫自己質(zhì)疑。找毛病、挑刺、痛罵自己。如果你這樣做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多東西不但沒(méi)有丟，反而升華了。你的質(zhì)疑和否定就成了最好的催化劑。
銷售方案思路 第6篇
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說(shuō)到底，出現(xiàn)這種情況大多是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)成員喜歡吃老本，不愿意做市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作，都喜歡做市場(chǎng)維護(hù)的工作，有的銷售人員就以各種理由：比如掛網(wǎng)招標(biāo)、醫(yī)院藥事會(huì)壁壘、藥店要求各種贊助費(fèi)用、銷售政策不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等來(lái)答復(fù)你，甚至唐突你，盡管公司給了你很大的授權(quán)和獎(jiǎng)懲空間，你天天磨破了嘴皮也無(wú)濟(jì)于事，而老板分配下來(lái)的任務(wù)又得完成，簡(jiǎn)直就是受“夾板氣”，難道真的新增加的品種就做不了嗎？
對(duì)下屬來(lái)說(shuō)這是個(gè)觀念問(wèn)題，而對(duì)你來(lái)說(shuō)是個(gè)管理和制度問(wèn)題，要解決好以上難題，你就必須設(shè)計(jì)一套好的獎(jiǎng)懲方案，讓制度說(shuō)話，讓制度辦事，銷售人員自己會(huì)算自己的帳的，一個(gè)好的獎(jiǎng)懲制度會(huì)讓全體銷售人員象自動(dòng)化機(jī)器一樣地運(yùn)轉(zhuǎn)。筆者在對(duì)多家制藥公司（包括保健品和醫(yī)療器械公司）的銷售獎(jiǎng)懲制度做了深度的研究，得到一些心得，并結(jié)合筆者多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，在此與各位銷售經(jīng)理人分享兩種可行的獎(jiǎng)懲方案，即使現(xiàn)在不適用于你的團(tuán)隊(duì)，我相信你從中也可以領(lǐng)悟到一些思路，對(duì)你將來(lái)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲制度的時(shí)候會(huì)有所幫助的。
一、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設(shè)計(jì)方案1：（如下圖，無(wú)法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）
我們假設(shè)產(chǎn)品按abcd順序上市，一般的情況是a的完成率高，d的完成率最低，銷量也是最不盡人意的。那么在設(shè)計(jì)個(gè)人提成方案的時(shí)候就要有意識(shí)地用成熟產(chǎn)品a這個(gè)杠桿撬動(dòng)希望成為成熟的產(chǎn)品d。這里引入一個(gè)“加權(quán)平均完成率“，看起來(lái)復(fù)雜，其實(shí)操作很簡(jiǎn)單：先確定每個(gè)產(chǎn)品對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要度，即權(quán)重比例，比如a占30%、b占20%、c占20%、d占30%（希望被撬動(dòng)起來(lái)的那個(gè)產(chǎn)品）。每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)完成率a、b、c、d（月或季度），就可以計(jì)算出：“加權(quán)平均完成率”=30%*a+20%*b+20%*c+30%*d。
舉例：某銷售員本月完成率為a90%、b90%、c80%、d20%，權(quán)重比例你定的是a占30%、b占20%、c占20%、d占30%（希望被撬動(dòng)起來(lái)的那個(gè)產(chǎn)品），根據(jù)“加權(quán)平均完成率”公式即得67%，這有別于“幾何平均完成率”：（90%+90%+80%+20%）/4=70%，因?yàn)椤皫缀纹骄瓿陕省笔莻€(gè)固定數(shù)據(jù)（就是平時(shí)說(shuō)的某人平均完成率是多少，一旦每個(gè)產(chǎn)品完成率確定了，相加除以4，得數(shù)就不變化了），而“加權(quán)平均完成率”隨著你事先確定的加權(quán)比例的變動(dòng)而變動(dòng)的，比如a占30%和占90%算出的值是不一樣的。奧妙就在于你可以根據(jù)你們的銷售情況和你的期望來(lái)調(diào)整這個(gè)權(quán)重比例（比如一年為一個(gè)調(diào)整周期）。然后對(duì)應(yīng)下表拿個(gè)人提成。（如下圖表，無(wú)法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）
比如：“加權(quán)平均完成率”80%以上按6%提成，70-80%按4%提成（注意：不是5%，激勵(lì)技巧就在這里），60-70%按3%提成，60%以下沒(méi)有提成，只按工作表現(xiàn)進(jìn)行過(guò)程獎(jiǎng)勵(lì)（比如某產(chǎn)品正處于啟動(dòng)期，物質(zhì)方面的激勵(lì)可以靠獎(jiǎng)金的形式來(lái)完成）
此方案特別說(shuō)明：1、通過(guò)調(diào)整銷售任務(wù)和各產(chǎn)品權(quán)重比例達(dá)到調(diào)控新品開(kāi)發(fā)與上量目的。2、新品可再設(shè)立額外的單品提成獎(jiǎng)勵(lì)，如：某代表本季度加權(quán)平均完成率為75%（某新品完成率為90%），總銷售額為10萬(wàn)，除4%的提成以外，再做新品銷售額2%的獎(jiǎng)勵(lì)。
二、產(chǎn)品平衡發(fā)展與提成設(shè)計(jì)方案1：（如下圖表，無(wú)法顯示請(qǐng)?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)里搜索本文）
此方案主要考察銷售人員完成率在70%以上個(gè)數(shù)，分別給予不同的提成比例，大家都希望得到最高的提成，那就只有一條路：想盡一切辦法把每個(gè)產(chǎn)品完成率都提高到你的標(biāo)準(zhǔn)值（比如70%），我的朋友公司采用這個(gè)方案后甚至出現(xiàn)過(guò)銷售人員自己買回產(chǎn)品做禮品、做樣品來(lái)提高某產(chǎn)品完成率到標(biāo)準(zhǔn)值（因?yàn)樾缕繁旧砣蝿?wù)可能就很少）。
銷售方案思路 第7篇
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2009年10月13日，衛(wèi)生部了關(guān)于印發(fā)《臨床路徑管理指導(dǎo)原則（試行）》的通知，為醫(yī)保支付套上了規(guī)范治療的“緊箍咒”。衛(wèi)生部首批制定22個(gè)專業(yè)112個(gè)病種的臨床路徑，確定23省市110家醫(yī)院試點(diǎn)。截至2011年底，全國(guó)已有3467家醫(yī)院25503個(gè)科室開(kāi)展臨床路徑管理，目前開(kāi)展臨床路徑管理的醫(yī)院數(shù)量占公立醫(yī)院總數(shù)的46.9%。2012年開(kāi)始的“三甲醫(yī)院復(fù)評(píng)”工作在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)，本輪評(píng)審的一大突出特點(diǎn)是：涉及質(zhì)量管理中的臨床路徑、單病種管理等關(guān)鍵指標(biāo)，納入“等級(jí)評(píng)審一票否決條款”。
“臨床路徑”指醫(yī)生、護(hù)士及其他專業(yè)人員針對(duì)某個(gè)病種或手術(shù)，以循證醫(yī)學(xué)為基礎(chǔ)，以提高醫(yī)療質(zhì)量和保障醫(yī)療安全為目的，所制定的有嚴(yán)格工作順序和準(zhǔn)確時(shí)間要求的程序化、標(biāo)準(zhǔn)化的診療計(jì)劃，以減少康復(fù)延遲及資源浪費(fèi)，使患者獲得最佳的醫(yī)療護(hù)理服務(wù)。
這將讓處方藥推廣面臨巨大挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)仿制藥和中成藥如何應(yīng)對(duì)臨床路徑的實(shí)施，創(chuàng)新學(xué)術(shù)推廣策略呢？仿制藥推廣的重點(diǎn)是提供或解釋診療方案，包括為患者提供簡(jiǎn)單的說(shuō)明書(shū)、適應(yīng)癥及用法用量等，為醫(yī)生提供詳細(xì)的產(chǎn)品推介、禁忌癥、適應(yīng)癥、同類藥品比較、用法用量、保存方法、不良事件等，以及診療方案、相關(guān)疾病診治指南、用藥選擇、藥品信息、藥品搭配與相互作用、相關(guān)不良事件的處理、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)等。
改變認(rèn)識(shí)拓市場(chǎng)
具體而言，代表可通過(guò)分析產(chǎn)品的適應(yīng)癥和參與的臨床試驗(yàn)，進(jìn)一步分析臨床試驗(yàn)所涉及的診療方案，結(jié)合診療方案所涉及指南和共識(shí)來(lái)闡述產(chǎn)品。比如對(duì)大環(huán)內(nèi)酯類藥物地紅霉素的推廣，要結(jié)合醫(yī)生對(duì)治療的認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀和目前國(guó)內(nèi)外指南、共識(shí)內(nèi)容的差距進(jìn)行分析。
美國(guó)傳染病學(xué)會(huì)／美國(guó)胸科學(xué)會(huì)2007年成人社區(qū)獲得性肺炎（cap）診療指南指出：對(duì)于嚴(yán)重cap患者，至少應(yīng)該進(jìn)行血樣細(xì)胞培養(yǎng)、檢測(cè)嗜肺軍團(tuán)菌和肺炎鏈球菌的尿液抗原試驗(yàn)以及痰樣本細(xì)菌培養(yǎng)。對(duì)于氣管插管患者，應(yīng)進(jìn)行氣管內(nèi)抽吸物檢測(cè)。對(duì)于先前身體健康且無(wú)耐藥肺炎鏈球菌感染風(fēng)險(xiǎn)因素患者的治療方案為：1.一種大環(huán)內(nèi)酯類藥物（強(qiáng)力推薦，1級(jí)證據(jù)），2.多西環(huán)素（一般推薦，3級(jí)證據(jù)）。這一證據(jù)充分強(qiáng)調(diào)了地紅霉素的單藥治療。
當(dāng)cap患者有慢性心、肺、肝或腎臟疾病，糖尿病，酗酒，惡性腫瘤，無(wú)脾，免疫抑制或使用免疫抑制劑，或者先前3個(gè)月內(nèi)使用抗生素或具有其他肺炎鏈球菌感染風(fēng)險(xiǎn)，推薦治療方案：1.一種用于呼吸道感染的氟喹諾酮類（強(qiáng)力推薦，l級(jí)證據(jù)），2.一種β-內(nèi)酰胺類+一種大環(huán)內(nèi)酯類（強(qiáng)力推薦，1級(jí)證據(jù)）。這一證據(jù)強(qiáng)調(diào)地紅霉素的參與治療。
重點(diǎn)通過(guò)如下五個(gè)方面與指南結(jié)合推廣：
1.結(jié)合流行病學(xué)調(diào)查，指出醫(yī)生目前使用地紅霉素不廣是因?yàn)樗麄儾涣私夥窝椎闹虏【杏蟹堑湫臀⑸铩?/p>
2.結(jié)合指南指出，這些非典型微生物要常規(guī)檢查。
3.結(jié)合指南指出，使用地紅霉素為代表的大環(huán)內(nèi)酯類藥物可覆蓋非典型微生物。
4.結(jié)合指南指出，地紅霉素為代表的大環(huán)內(nèi)酯類藥物可單用，也可和其他藥物聯(lián)合使用，是治療的基石（聯(lián)合治療）。
5.結(jié)合指南指出，重癥感染的患者在使用超廣譜抗生素滿療程后應(yīng)換用地紅霉素、阿洛西林等誘導(dǎo)耐藥率少的藥物（貫續(xù)治療）。
尋找意外點(diǎn)造市場(chǎng)
通過(guò)尋找醫(yī)生對(duì)診療指南的盲點(diǎn)，闡述產(chǎn)品對(duì)該盲點(diǎn)的覆蓋，創(chuàng)造產(chǎn)品新市場(chǎng)。比如對(duì)于n-乙酰半胱氨酸產(chǎn)品的推廣，結(jié)合國(guó)外現(xiàn)有指南的思考，我們可以提出如下的推廣創(chuàng)新：有呼吸道感染，即有痰，有痰須祛痰，可用n-乙酰半胱氨酸；抗感冒的藥物含有對(duì)乙酰氨基酚，苯成分過(guò)量易中毒，n-乙酰半胱氨酸可解毒；慢性肺炎，肺易纖維化，n-乙酰半胱氨酸可抗纖維化；血管造影、腫瘤增強(qiáng)掃描時(shí)使用造影劑易損腎，n-乙酰半胱氨酸可保腎。
新產(chǎn)品先講效果出眾，再講安全可靠。老產(chǎn)品先講安全可靠，再講效果依舊。同樣安全、有效，可比比效益多少；效益一樣多，比比方便與否。
中成藥推廣的重點(diǎn)是將產(chǎn)品融入診療方案：通過(guò)分析產(chǎn)品的藥理特性及法定適應(yīng)癥，分析診療方案所涉及的共識(shí)、指南精神要點(diǎn)，結(jié)合診療方案闡述產(chǎn)品特點(diǎn)，將產(chǎn)品和指南共識(shí)對(duì)號(hào)入座。
“因病循證醫(yī)學(xué)”應(yīng)用于中成藥的學(xué)術(shù)推廣意義重大。
目前，中藥的循證醫(yī)學(xué)多數(shù)是在西醫(yī)框架內(nèi)進(jìn)行，缺乏相應(yīng)的中藥循證醫(yī)學(xué)的方法學(xué)研究。同時(shí)，對(duì)疾病缺乏適應(yīng)癥的理解與支持。多數(shù)中藥使用治則、治法或者中醫(yī)的證來(lái)表述適應(yīng)癥，雖然能給推廣帶來(lái)更多的彈性，但在與化學(xué)藥物發(fā)生藥物臨床用藥競(jìng)爭(zhēng)時(shí)證據(jù)級(jí)別較低。中成藥所進(jìn)行的臨床試驗(yàn)大多屬于動(dòng)物實(shí)驗(yàn)或觀察性試驗(yàn)，目的集中在驗(yàn)證藥物療效的有效性。
隨著循證醫(yī)學(xué)的發(fā)展，臨床治療證據(jù)以嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的方法被記錄下來(lái)，對(duì)應(yīng)最新的循證醫(yī)學(xué)證據(jù)級(jí)別，我們可以發(fā)現(xiàn)，多數(shù)中成藥的證據(jù)級(jí)別可能集中在論點(diǎn)、評(píng)論與觀點(diǎn)，病例報(bào)告以及隊(duì)列研究級(jí)別，存在相當(dāng)數(shù)量的醫(yī)家用藥經(jīng)驗(yàn)、驗(yàn)方、病例集，亦有相當(dāng)數(shù)量的面向藥物療效的臨床研究。由于藥物的化學(xué)特征和藥理作用不能輕易更改，只關(guān)注藥物特征，如適應(yīng)癥、給藥方式、療效、安全性和作用機(jī)制等，就無(wú)法找出更多說(shuō)服客戶處方的理由，更好地關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，并確定自己的治療優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，關(guān)注臨床試驗(yàn)中藥物體現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)，還可以增加推廣概念，獲得更寬敞的視野。
結(jié)合指南、共識(shí)推廣
當(dāng)然，中成藥推廣的終極解決之道是組織大規(guī)模的臨床試驗(yàn)，但是該方法時(shí)間長(zhǎng)、組織難、花費(fèi)大，現(xiàn)實(shí)的解決之道是結(jié)合現(xiàn)有指南、共識(shí)精神進(jìn)行推廣，從而改變專家觀念，進(jìn)而改變臨床路徑。
比如康婦凝膠的推廣，結(jié)合美國(guó)cdc2010年指南和美國(guó)陰道鏡和宮頸病理學(xué)會(huì)asccp2006年指南，將康婦凝膠各中藥成分的藥理作用對(duì)號(hào)入座，符合cdc陰道炎治療指南和宮頸病變管理指南中以下治療要求：抗真菌，用于真菌性陰道炎；抗細(xì)菌，用于細(xì)菌性陰道炎；抗病毒，用于宮頸病毒感染；冰片鎮(zhèn)痛作用，可用于宮頸活檢鎮(zhèn)痛，如醫(yī)生根據(jù)宮頸細(xì)胞學(xué)管理指南進(jìn)行宮頸活檢，使用康婦凝膠可減少疼痛，促進(jìn)傷口愈合，有利于指南執(zhí)行。
銷售方案思路 第8篇
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政策扶持缺失。
新醫(yī)改方案，僅在第三大條，第七小點(diǎn)－“（七）建立健全藥品供應(yīng)保障體系”中，提到藥品零售 “……發(fā)展藥品現(xiàn)代物流和連鎖經(jīng)營(yíng)……”算起來(lái)，也就八個(gè)字。除此而外，通篇讀來(lái)，不見(jiàn)關(guān)于藥品零售在新醫(yī)改中的地位作用描述，幾乎所有的政策導(dǎo)向都是扶持醫(yī)療單位，以衛(wèi)生體系為主。尤其是國(guó)家將大力扶持第三終端和第四終端（社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站）為主，從體系建設(shè)、藥物采購(gòu)、藥物選擇、費(fèi)用配套、報(bào)銷規(guī)定都是有利于醫(yī)療單位和系統(tǒng)，藥品零售徹底被邊緣化了，藥品零售沒(méi)有其產(chǎn)業(yè)定位，政府補(bǔ)貼醫(yī)療機(jī)構(gòu)，使得，藥品零售沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)力。
藥價(jià)政策不利。
此外，我們從方案中還可看出，國(guó)家將徹底改革藥品價(jià)格形成機(jī)制，明確規(guī)定：“對(duì)仿制藥品實(shí)行后上市價(jià)格從低定價(jià)制度活下來(lái)，抑制低水平重復(fù)建設(shè)。推行在藥品外包裝上標(biāo)示價(jià)格制度。嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率。”我們知道，藥店銷售的藥品絕大多數(shù)是老藥、普藥和新普藥，從低定價(jià)還要明確標(biāo)示在外包裝盒上，這一政策的直接結(jié)果就是目前藥店如火如荼進(jìn)行的主推高毛利產(chǎn)品將壽終正寢，難以為繼。
從哪個(gè)方面來(lái)看，這些醫(yī)改方案對(duì)零售連鎖藥店都不是利好消息，那么醫(yī)改后的連鎖藥店如何殺出重圍，在醫(yī)改的重重包圍中活下來(lái)呢？筆者提出對(duì)策供各位同行思考：
二、連鎖藥店突圍醫(yī)改影響的思路
1、加快連鎖化步伐
我國(guó)的連鎖化率并不高，尤其是加快擴(kuò)張的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入進(jìn)來(lái)，擴(kuò)大影響中小城市和偏遠(yuǎn)地區(qū)、連鎖藥店應(yīng)該乘機(jī)擴(kuò)大銷售、擴(kuò)大門店數(shù)、擴(kuò)大區(qū)域、擴(kuò)大連鎖經(jīng)營(yíng)國(guó)家是鼓勵(lì)的。提高連鎖六統(tǒng)一或者七統(tǒng)一的水平，依靠規(guī)模和規(guī)范管理取勝。
2、多元化應(yīng)對(duì)社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的零差旅、醫(yī)保基本藥物全額報(bào)銷等
連鎖藥店，多元化成為必然的和無(wú)奈的選擇，不是做不做的問(wèn)題，而是怎樣做多元化的問(wèn)題、未來(lái)國(guó)家新醫(yī)改限制的是基本藥物的價(jià)格和使用數(shù)量、以及報(bào)銷規(guī)定，而食品、保健品、器械、藥妝品則不在限價(jià)和控制范圍內(nèi)，因此可以從這方面尋找突破口。零售藥店如果在社區(qū)，就必須依靠零活、服務(wù)好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區(qū)衛(wèi)生中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站抗衡。
當(dāng)然還有一個(gè)選擇就是推出社區(qū)商圈，但對(duì)于以社區(qū)便利店為主要業(yè)態(tài)的藥店，退出顯然是有成本的，也非易事。
3、加入采購(gòu)聯(lián)盟
醫(yī)改方案多次提到：嚴(yán)格控制藥品流通環(huán)節(jié)差價(jià)率，加上新的定價(jià)制度的施行，預(yù)示著渠道必將越來(lái)越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，對(duì)于中小連鎖藥店來(lái)說(shuō)，就是要通過(guò)采購(gòu)聯(lián)盟一步到終端，因此加入聯(lián)盟成為不二選擇。
4、真正提升醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)水平，依靠差異化突圍
銷售方案思路 第9篇
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一、工作目標(biāo)
在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，強(qiáng)化農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)，查處大案要案，使制售和使用假劣藥品、醫(yī)療器械的違法犯罪活動(dòng)得到快速有力的打擊，重點(diǎn)監(jiān)控區(qū)域的非法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，制售和使用假劣藥品、醫(yī)療器械的案件得到徹底查處，維護(hù)藥品生產(chǎn)、流通的正常秩序，促進(jìn)全縣醫(yī)藥事業(yè)持續(xù)、健康、快速發(fā)展，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，為全縣經(jīng)濟(jì)發(fā)展保駕護(hù)航。
二、工作重點(diǎn)
⒈嚴(yán)厲打擊制售和使用假劣藥品醫(yī)療器械的違法行為。把全縣境內(nèi)及周邊地區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域，把上述區(qū)域內(nèi)的藥品醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療單位、個(gè)體診所作為重點(diǎn)監(jiān)控單位，把案發(fā)率較高的藥品、一次無(wú)菌醫(yī)療器械、醫(yī)療機(jī)構(gòu)非法配制制劑作為打假重點(diǎn)品種。同時(shí)，突出對(duì)大案要案的查處，做到五不放過(guò)。繼續(xù)把縣以下藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)和個(gè)體診所作為重點(diǎn)監(jiān)控單位。對(duì)銷售使用假劣藥品、無(wú)注冊(cè)號(hào)醫(yī)療器械，擅自配制、采購(gòu)、使用無(wú)文號(hào)制劑，從非法渠道購(gòu)藥，特殊管理藥品不按規(guī)定儲(chǔ)存、使用等違法行為予以嚴(yán)厲查處。
⒉強(qiáng)化日常監(jiān)督，搞好農(nóng)村藥品市場(chǎng)檢查。為保證我縣廣大農(nóng)民用藥安全有效，我局計(jì)劃明年對(duì)農(nóng)村藥品市場(chǎng)加大檢查力度。重點(diǎn)檢查鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體診所及農(nóng)村衛(wèi)生室，檢查的內(nèi)容集中在購(gòu)銷記錄建立情況、購(gòu)進(jìn)渠道是否合法、過(guò)期失效藥品及一次性醫(yī)療器械是否重復(fù)使用等。在檢查中要認(rèn)真執(zhí)行市局制定下發(fā)的《日常監(jiān)督檢查工作方案》，明確監(jiān)管內(nèi)容、程序、標(biāo)準(zhǔn)和責(zé)任。爭(zhēng)取做到村村必到，每個(gè)村衛(wèi)生室必查，檢查率達(dá)到，對(duì)使用假劣藥品的單位和個(gè)人堅(jiān)決依法查處，保證廣大農(nóng)民群眾用藥安全有效。
⒊加快農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。積極探索和規(guī)范鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院代購(gòu)藥品的管理辦法，積極發(fā)動(dòng)，嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)。謀劃發(fā)展農(nóng)村零售藥房的設(shè)置，本著布局合理，方便群眾購(gòu)藥，鼓勵(lì)連鎖，唯條件不唯成分的原則，爭(zhēng)取在較大的村莊全部設(shè)置藥房，從根本上解決農(nóng)民購(gòu)藥難的問(wèn)題，保證農(nóng)民群眾用上安全藥、放心藥。
⒋健全農(nóng)村藥品監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)。要堅(jiān)持“嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)、積極努力、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，借鑒和吸取其他縣局的工作經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取縣委、政府的大力支持和衛(wèi)生部門的合作，健全鄉(xiāng)級(jí)和村級(jí)藥品、醫(yī)療器械監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮社會(huì)力量的作用，彌補(bǔ)藥監(jiān)力量的不足，努力形成政府監(jiān)督、社會(huì)監(jiān)督、企業(yè)自我監(jiān)督、新聞?shì)浾摗⑺膯T一體（信息員、監(jiān)督員、檢查員、宣傳員）相結(jié)合的監(jiān)督機(jī)制，進(jìn)一步完善城鄉(xiāng)三級(jí)藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)。充分發(fā)揮舉報(bào)電話的橋梁和紐帶作用，認(rèn)真辦理群眾舉報(bào)，提高群眾舉報(bào)工作的質(zhì)量和效率。
⒌進(jìn)一步規(guī)范藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)行為，鞏固認(rèn)證成果。加強(qiáng)對(duì)通過(guò)認(rèn)證企業(yè)的跟蹤檢查，完善藥品質(zhì)量管理制度，對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)及醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高從業(yè)人員綜合素質(zhì)，杜絕假劣藥品流入，積極倡導(dǎo)誠(chéng)實(shí)、守信的職業(yè)道德。嚴(yán)格藥品分類管理工作。按照藥品分類管理和《河北省零售藥店設(shè)置暫行規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，組織人員對(duì)轄區(qū)內(nèi)零售藥店進(jìn)行督促和檢查，爭(zhēng)取全部達(dá)到分類管理要求；零售藥店銷售抗菌藥、二類精神藥品、粉針劑、大小容量注射劑和其他必須憑處方銷售的藥品必須做到憑處方銷售，對(duì)不按規(guī)定銷售處方藥的藥品零售企業(yè)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)厲查處。
⒍周密部署，進(jìn)一步做好藥械不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)和藥品抽驗(yàn)工作。藥械不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)工作非常重要，直接關(guān)系到對(duì)藥械的安全性、有效性評(píng)價(jià)和人民的身體健康，因此我們要做好醫(yī)療機(jī)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)，使他們深刻認(rèn)識(shí)這項(xiàng)工作的重要性，及時(shí)準(zhǔn)確地反饋藥械信息，同時(shí)加大藥品抽驗(yàn)力度，對(duì)質(zhì)量可疑、來(lái)路不明的藥品及新藥、特藥加強(qiáng)監(jiān)督及時(shí)抽驗(yàn)，運(yùn)用技術(shù)手段，嚴(yán)厲打擊制售假劣藥品的違法行為。
三、具體措施。
⒈認(rèn)真學(xué)習(xí)十六屆五中全會(huì)精神，提高依法行政能力。組織全體干部職工認(rèn)真學(xué)習(xí)十六屆五中全會(huì)精神，十六屆五中全會(huì)指出，要強(qiáng)化對(duì)食品、藥品、餐飲衛(wèi)生等的監(jiān)管，加強(qiáng)社會(huì)治安綜合治理，依法嚴(yán)厲打擊各種犯罪活動(dòng)，保障人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全，維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)穩(wěn)定，保障人民群眾安居樂(lè)業(yè)。我們要組織認(rèn)真學(xué)習(xí)五中全會(huì)精神，用五中全會(huì)精神武裝頭腦，并將五中全會(huì)的精神作為強(qiáng)大的精神動(dòng)力，貫穿到全局的各項(xiàng)工作中去，更好地開(kāi)展藥品監(jiān)管的各項(xiàng)具體工作，銳意進(jìn)取、奉公守法、秉公執(zhí)法、依法行政，樹(shù)立良好的藥監(jiān)隊(duì)伍形象。
⒉改進(jìn)工作作風(fēng)，打造一流藥監(jiān)隊(duì)伍。大力開(kāi)展機(jī)關(guān)效能建設(shè)，進(jìn)一步提高干部開(kāi)拓創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)的精神，以提高思想、增強(qiáng)能力、改進(jìn)作風(fēng)、改善形象為重點(diǎn)，做到團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)，配合默契，凝聚力強(qiáng)，努力打造一支與時(shí)俱進(jìn)、朝氣蓬勃、奮發(fā)有為的藥監(jiān)隊(duì)伍，進(jìn)一步發(fā)揮集體智慧，提高班子決策水平。增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，進(jìn)一步更新觀念，大膽工作，勤于思考，切實(shí)轉(zhuǎn)變思想作風(fēng)和工作作風(fēng)，提高工作效率，以務(wù)實(shí)的實(shí)干精神，努力完成各項(xiàng)工作任務(wù)。完善并執(zhí)行機(jī)關(guān)各項(xiàng)規(guī)章制度，堅(jiān)持依法行政、嚴(yán)格執(zhí)法、廉潔辦案，以對(duì)黨和人民高度負(fù)責(zé)的精神認(rèn)真做好藥品監(jiān)督工作。重點(diǎn)加強(qiáng)執(zhí)法人員素質(zhì)建設(shè)，不但加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高辦案能力，還要加強(qiáng)政治思想教育，樹(shù)立正確的執(zhí)法觀念。對(duì)執(zhí)法人員吃拿卡要、知法犯法、嚴(yán)重?cái)膱?zhí)法隊(duì)伍形象的人員，發(fā)現(xiàn)一個(gè)，處理一個(gè)，決不姑息。
⒊加大案件查處力度。要對(duì)質(zhì)量公報(bào)、群眾舉報(bào)及監(jiān)督檢查中發(fā)現(xiàn)的不合格藥品、醫(yī)療器械，做到事事有著落，按照“五不放過(guò)”的原則一查到底。建立協(xié)查機(jī)制，加強(qiáng)與公安、工商、技術(shù)監(jiān)督局等部門的配合，確保藥品放心工程的順利開(kāi)展。
銷售方案思路 第10篇
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產(chǎn)品經(jīng)理需要在這個(gè)時(shí)候完成一年中最忙碌、最具成就感的工作，魚(yú)有魚(yú)路，蝦有蝦道。有的公司直接找策略或廣告公司拿方案再招標(biāo)，有的公司抓耳撓腮2個(gè)月，討論、匯報(bào)、討論、匯報(bào)……這幾個(gè)月是產(chǎn)品經(jīng)理最容易內(nèi)分泌失調(diào)的季節(jié)。很多培訓(xùn)公司開(kāi)始提供以營(yíng)銷計(jì)劃為內(nèi)容的培訓(xùn)課程，傳道、授業(yè)、解惑，其實(shí)大家的目的只有一個(gè)：希望自己的計(jì)劃能讓老板多給點(diǎn)預(yù)算。
任務(wù)：制作出性感的營(yíng)銷計(jì)劃，需要在模板這個(gè)骨架上增加血肉，讓計(jì)劃更豐滿。
目標(biāo)：這里所說(shuō)的性感不是傾國(guó)傾城的絕代佳人，也不是冰清玉潔、不食人間煙火的神仙姐姐，而是風(fēng)情萬(wàn)種的鄰家女孩，看得見(jiàn)，摸得著。
支招：董國(guó)平（上海澤生科技開(kāi)發(fā)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)）
趙 鄭（北京澤橋健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總裁）
吳延兵（任職于步長(zhǎng)制藥北京公司市場(chǎng)部）
1，制作工藝一：積累
產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃的工作貫穿全年，因此要在一兩個(gè)月內(nèi)想出計(jì)劃是不可能的，日常工作要有意識(shí)地培養(yǎng)自己模塊化的分類思考能力，剛開(kāi)始可以嘗試把文檔按“市場(chǎng)定義”、“市場(chǎng)機(jī)會(huì)”，或“戰(zhàn)略文檔”、“戰(zhàn)術(shù)文檔”，或“處方行為”、“患者流”等進(jìn)行分類，而不是單純按時(shí)間來(lái)分類文檔。
調(diào)研為計(jì)劃先行
面對(duì)新醫(yī)改的新形勢(shì)以及企業(yè)自身的發(fā)展態(tài)勢(shì)，如何制定2011年的營(yíng)銷計(jì)劃，并將計(jì)劃制定得切實(shí)可行？這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，筆者認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)為營(yíng)銷計(jì)劃先行。
調(diào)研是調(diào)查研究的簡(jiǎn)稱，指通過(guò)各種調(diào)查方式，比如現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)、電話調(diào)查、攔截訪問(wèn)、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄問(wèn)卷等等形式獲得受訪者的態(tài)度和意見(jiàn)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，研究事物總的特征。調(diào)研的目的是為了系統(tǒng)、客觀地收集信息，研究數(shù)據(jù)，為決策做準(zhǔn)備。對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷而言，主要是為營(yíng)銷計(jì)劃收集、分析醫(yī)藥市場(chǎng)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、競(jìng)品數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身銷售的薄弱點(diǎn)、潛力點(diǎn)、增長(zhǎng)點(diǎn)，為制定營(yíng)銷計(jì)劃指明方向做參考依據(jù)（如圖）。
市場(chǎng)調(diào)研工作可以按照以下11個(gè)步驟來(lái)開(kāi)展：1.確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性。2.定義問(wèn)題。3.確立調(diào)研目標(biāo)。4.確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案。5.確定信息的類型和來(lái)源。6.確定收集資料。7.問(wèn)卷設(shè)計(jì)。8.確定抽樣方案及樣本容量。9.收集資料。10.資料分析。11.撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。
常用的市場(chǎng)調(diào)研方法包括文案調(diào)研、實(shí)地調(diào)研、特殊調(diào)研等3種，特別是實(shí)地調(diào)研對(duì)研究一線的市場(chǎng)情況、競(jìng)品情況，分析市場(chǎng)問(wèn)題有重要的實(shí)際意義。醫(yī)藥營(yíng)銷最重要的信息在市場(chǎng)一線，實(shí)地調(diào)研可以為市場(chǎng)分析提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從而為營(yíng)銷計(jì)劃的成功撰寫(xiě)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后將以上調(diào)研信息、分析數(shù)據(jù)以及總結(jié)出的問(wèn)題形成文字性報(bào)告，供制定系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃做參考和指導(dǎo)。
（吳延兵）
2，制作工藝二：洞察
工作一定要建立在“對(duì)醫(yī)生的深度洞察”基礎(chǔ)上，理解這句話很簡(jiǎn)單，但實(shí)踐起來(lái)確實(shí)很難，產(chǎn)品經(jīng)理洞察醫(yī)生的深度不同，可能對(duì)市場(chǎng)的判斷也會(huì)出現(xiàn)差別。
學(xué)術(shù)會(huì)議是戰(zhàn)場(chǎng)
產(chǎn)品經(jīng)理就是要與客戶“打成一片”，只是在具體的客戶選擇上要與銷售人員有所區(qū)分。通常，業(yè)務(wù)員是要與處方醫(yī)生“打成一片”，了解處方醫(yī)生的需求，然后按照自己的優(yōu)勢(shì)和方法，去滿足自己能夠有所作為的那部分需求；地區(qū)經(jīng)理則要與醫(yī)院里的關(guān)鍵客戶，如藥劑科主任和主要用藥科室主任“打成一片”，密切公司與醫(yī)院的關(guān)系，讓自己的品種不僅處方量日益提升，而且要保證不斷藥；而產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)場(chǎng)，筆者認(rèn)為并不主要在醫(yī)院，而是在全國(guó)性的學(xué)術(shù)會(huì)議上，因?yàn)樵谶@個(gè)場(chǎng)合里，產(chǎn)品經(jīng)理可以見(jiàn)到來(lái)自全國(guó)的大牌專家，在會(huì)上不僅可以私下拜訪重要的專家，在學(xué)術(shù)活動(dòng)中還能分析出這些專家的需求，在做市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)充分整合這些需求。
今年，筆者參加了全國(guó)腎臟病前沿論壇會(huì)議，某腎臟病專家談到了腎臟病學(xué)科未來(lái)5~10年的研究領(lǐng)域重點(diǎn)，主要包括6個(gè)方面：1.建立慢性腎臟病和血液凈化患者的醫(yī)院分級(jí)管理的新模式。2.開(kāi)展慢性腎臟病流行病學(xué)和隊(duì)列研究，建立中國(guó)慢性腎臟病診斷、分期標(biāo)準(zhǔn)和防治指南。3.加強(qiáng)mirna、蛋白質(zhì)組學(xué)、干細(xì)胞等現(xiàn)代醫(yī)學(xué)新技術(shù)在腎臟病防治中的應(yīng)用研究，進(jìn)一步解析腎臟病發(fā)病及進(jìn)展機(jī)制，探索腎臟疾病治療新靶點(diǎn)。4.利用蛋白質(zhì)學(xué)、尿肽組學(xué)探索腎臟疾病的新生物學(xué)標(biāo)志，建立腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)。5.開(kāi)發(fā)、驗(yàn)證腎臟疾病診治新方案，逐步建立腎臟疾病診治標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范、指南和臨床路徑。6.加強(qiáng)血液凈化治療機(jī)制的基礎(chǔ)和臨床研究，致力于開(kāi)發(fā)新的治療技術(shù)，實(shí)現(xiàn)血液凈化設(shè)備和產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)化。
筆者相信，上述某些領(lǐng)域是企業(yè)完全可以積極參與進(jìn)去的，比如第2、5、6項(xiàng)就是企業(yè)營(yíng)銷提升的極好機(jī)會(huì)。目前，腎臟疾病預(yù)警、早期診斷和病情評(píng)估的關(guān)鍵技術(shù)都還沒(méi)有完善，適逢該領(lǐng)域也有這個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品經(jīng)理若能充分意識(shí)到這正是企業(yè)大有作為的好機(jī)會(huì)，就很容易與專家建立密切的關(guān)系，圍繞這個(gè)課題來(lái)寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃絕對(duì)是產(chǎn)品經(jīng)理贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵。
（董國(guó)平）
洞察目標(biāo)客戶，契合目標(biāo)市場(chǎng)
誠(chéng)然，制藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的初衷是服務(wù)于患者，但從營(yíng)銷層面上講，在藥品流通的利益鏈中，企業(yè)真正的目標(biāo)客戶是擁有藥品處方權(quán)的醫(yī)師。因此，產(chǎn)品經(jīng)理在把握產(chǎn)品市場(chǎng)的過(guò)程中，分析和調(diào)查患者的需求固然重要，但往往更需要在一定層面上洞察醫(yī)生對(duì)病癥的處方習(xí)慣。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，鎮(zhèn)痛泵是近年來(lái)在麻醉科廣泛推廣的術(shù)后鎮(zhèn)痛產(chǎn)品，調(diào)查發(fā)現(xiàn)其臨床應(yīng)用效果不是很好，特別是患者術(shù)后感覺(jué)止痛效果不佳。到底是產(chǎn)品功能出了問(wèn)題，還是臨床運(yùn)用不足？很少有人分析其中原因。只有當(dāng)我們真正和麻醉醫(yī)生接觸后才了解到，是為了讓患者術(shù)后早蘇醒才導(dǎo)致了鎮(zhèn)痛泵用量的縮水，因?yàn)獒t(yī)生最關(guān)心的手術(shù)效果是“早蘇醒”。所以深度洞察客戶的最好辦法就是和他們打成一片。
市場(chǎng)部人員過(guò)多關(guān)注高級(jí)醫(yī)學(xué)專家，容易忽略基層醫(yī)師的用藥意愿表達(dá)，其實(shí)要實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)的接地，應(yīng)該把基層醫(yī)師的拜訪制度化、數(shù)量化。
（趙鄭）
3，制作工藝三：匹配
營(yíng)銷計(jì)劃一定要從需求出發(fā)，因此要了解自己所在公司的情況。如果老板一直以競(jìng)爭(zhēng)思維來(lái)組建營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，就要調(diào)整匯報(bào)思路，一定要讓老板看到存在的問(wèn)題和你的解決方案這種直接的邏輯結(jié)構(gòu)。
有特色才有水平
要制定一個(gè)良好的產(chǎn)品營(yíng)銷策略，就要在推敲上年度營(yíng)銷路徑中推廣模式、方法、組織和人員配備是否得當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，分析公司來(lái)年要求的持續(xù)增長(zhǎng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品規(guī)劃是否匹配。比如，目前公司產(chǎn)品的成長(zhǎng)曲線處于生命周期（包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期）的哪一個(gè)階段？有沒(méi)有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品新的適應(yīng)癥領(lǐng)域？是否鞏固產(chǎn)品原先占領(lǐng)的科室市場(chǎng)？要不要開(kāi)發(fā)新科室？把握了上述發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略意圖，產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品在公司行進(jìn)道路上正處于哪一個(gè)階段便能一目了然，從而制定出契合企業(yè)發(fā)展的年度規(guī)劃。
此外，好計(jì)劃都是公司可以執(zhí)行的計(jì)劃，也就是說(shuō)，計(jì)劃必須與公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況和資金預(yù)算相匹配。奢衣華服再精美也不過(guò)是櫥窗中的擺設(shè)，可觸而不可及。真正舒適的衣裝在于量體裁衣，使計(jì)劃具有極強(qiáng)的可操作性。
方案可能大同小異，不過(guò)只有兼具企業(yè)特色且能與企業(yè)現(xiàn)狀匹配的方案最能看出制作人員的水平。
（趙鄭）
4，制作工藝四：溝通
一定要和銷售人員溝通，取得他們的支持至關(guān)重要。
碰撞中推陳出新
在制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)理一定要與銷售部門負(fù)責(zé)人充分溝通。
筆者曾在某外企擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理，每年都會(huì)被市場(chǎng)部召集參加3~4次討論會(huì)議。這種會(huì)議分為兩種，一種被稱為pre-cycle meeting，這是在每季度分區(qū)域召開(kāi)全體銷售人員會(huì)議前，產(chǎn)品經(jīng)理就所制定的下季度市場(chǎng)策略是否可行與大區(qū)經(jīng)理共同討論的會(huì)議。這個(gè)會(huì)議通常開(kāi)2天，第一天是產(chǎn)品經(jīng)理陳述本季度總結(jié)和下季度的市場(chǎng)計(jì)劃，包括各區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)的安排，大區(qū)經(jīng)理記錄下本區(qū)域相關(guān)的情況，當(dāng)晚認(rèn)真思考各種活動(dòng)的必要性和可行性，次日再與產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)商，最終確定整個(gè)季度全國(guó)大小活動(dòng)的時(shí)間安排。
另一種會(huì)議通常安排在11月，即制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要和大區(qū)經(jīng)理一道做當(dāng)年的業(yè)績(jī)回顧，對(duì)環(huán)境做swot分析，討論出第2年?duì)I銷的關(guān)鍵成功因素（ksf），接下去就是來(lái)年的市場(chǎng)活動(dòng)和資金預(yù)算等。這種會(huì)議至少開(kāi)3天，一般情況下，老板會(huì)親自參加會(huì)議，督戰(zhàn)整個(gè)議程，徹底分析所有問(wèn)題，制定解決方案。與會(huì)人員十分重視這個(gè)會(huì)議，常在會(huì)上為了各自的利益發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。有一次，市場(chǎng)總監(jiān)與銷售總監(jiān)為了某個(gè)問(wèn)題的歸因，開(kāi)始是心平氣和地發(fā)言（當(dāng)然是將責(zé)任多歸為對(duì)方部門）。老板多問(wèn)幾句后，雙方都沉不住氣了，開(kāi)始相互指責(zé)，場(chǎng)面異常激烈。老板也不勸，就靜靜地觀察、傾聽(tīng)，試圖從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)。在這種氛圍中，問(wèn)題被毫無(wú)情面地展示出來(lái)，解決方法找到了，來(lái)年的業(yè)績(jī)才能夠突飛猛進(jìn)。銷售部與市場(chǎng)部由于看問(wèn)題的角度不同，各自對(duì)市場(chǎng)的理解不同，有爭(zhēng)執(zhí)是不可避免的，甚至是需要鼓勵(lì)的，因?yàn)橹挥性谒枷牖鸹ǖ呐鲎仓胁拍軌蛲脐惓鲂隆?/p>
（董國(guó)平）
通俗比晦澀更高遠(yuǎn)
在營(yíng)銷方案合乎公司戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品規(guī)劃達(dá)到了與公司愿景的統(tǒng)一。這個(gè)時(shí)候需要考慮一個(gè)問(wèn)題：計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程能否達(dá)成產(chǎn)品經(jīng)理的意愿，并能通過(guò)銷售隊(duì)員完美實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)企業(yè)的醫(yī)藥代表隊(duì)伍數(shù)量龐大、魚(yú)龍混雜，真正具有醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)背景的極為有限。但一些產(chǎn)品經(jīng)理往往忽略了這個(gè)問(wèn)題，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃和臨床應(yīng)用推廣的過(guò)程中，往往只注重醫(yī)學(xué)表達(dá)的嚴(yán)謹(jǐn)性和科學(xué)性，采用大量在醫(yī)藥代表看來(lái)生澀難懂的醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)和臨床數(shù)據(jù)，結(jié)果醫(yī)藥代表在醫(yī)生面前講不清、道不明，一個(gè)很好的產(chǎn)品就很可能沒(méi)有醫(yī)生敢用。
